招商谈判的谈判技巧文档
招商谈判技巧及策略
招商谈判技巧及策略【篇一：招商谈判技巧2010】招商谈判技巧及策略随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。
在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。
在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。
要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。
（一)招商中常见的谈判类型及特点在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。
所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。
为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。
谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。
另外意义上讲。
谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。
1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；（1）园区开发的谈判。
（2）土地出让的谈判。
（3）合资合作的谈判。
（4）引进技术和科技合作的谈判。
（5）融资的谈判。
（6）建设工程的谈判。
（7）其他方面的谈判。
2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。
特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。
（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。
如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。
（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。
（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。
招商加盟谈判技巧及话术
招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。
通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。
【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司，XX及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。
前台：您好。
客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。
前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。
2分钟后，加盟经理过来了。
加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。
经理：你们了解我们加盟政策吗？客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。
经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
客户：哦，那你们有什么优势呢？经理：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
经理：好的。
10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。
最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。
分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
招商谈判成功的技巧
招商谈判成功的技巧
一、面无表情，沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
二、耐心
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
三、缩小分歧
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
四、当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的
五、要有感染力
通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
六、起点高
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
七、不要动摇
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
八、权力有限
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
九、各个击破
如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
十、中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
感谢您的阅读，祝您生活愉快。
招商沟通技巧和话术
招商沟通技巧和话术
1. 嘿，你知道怎么在招商沟通中“投其所好”吗？就像钓鱼要知道鱼爱吃啥一样，咱得了解对方的需求点呀！比如人家看重市场潜力，你就着重讲讲这方面嘛！
2. 哇塞，招商沟通中“倾听”超重要的好不好！不是光自己说个不停，得像听好朋友倾诉一样认真听对方说呀！对方说他们的顾虑，你才能更好应对呀！
3. 嘿，可别小看了“赞美”这一招哦！适当夸夸对方的公司或想法，让他们心里美滋滋的，合作起来不就更愉快啦！就像给花浇了水，开得更艳呢！
4. 哎呀呀，“提问”也是有技巧的呀！不能乱问一通，要像侦探找线索一样精准，这样才能挖出关键信息呀！
5. 嘿，招商沟通时“真诚”是必杀技呀！别整那些虚头巴脑的，实实在在地和人家交流，就像对家人一样坦诚！
6. 哇，“热情”能感染人的哟！让对方感受到你的热情，他们也会被带动起来呀，就像燃烧的小火苗！
7. 嘿，要学会用“故事”来打动对方呀！讲一些成功案例的故事，让他们仿佛看到了美好的未来，能不心动吗？
8. 哎呀，“幽默”一下也无妨呀！别老是那么严肃，适当来点小幽
默，气氛不就轻松多啦，就像给谈话加了点调料！
9. 嘿，“耐心”可不能丢哦！对方有疑问就慢慢解答，别不耐烦，这就像打磨宝石一样需要耐心呀！
10. 哇塞，“灵活应变”很关键呀！遇到不同情况得马上调整策略，就像开船遇到风浪要及时调整方向！
我的观点结论就是：招商沟通技巧和话术真的太重要啦，掌握好了这些，就能让招商沟通变得更加顺畅、有趣、有效！。
项目招商谈判技巧
项目招商谈判技巧
一、在项目招商谈判中，一定要做好准备工作
1、了解对方的基本情况：在谈判前，最好能够了解对方的基本情况，包括公司的综合实力，财务状况，经营状况和未来发展趋势等。
只有这样，我们才能更好地评估和分析对方的反应，制定相应的谈判策略。
2、了解对方的业务风险：在谈判前，一定要了解对方的业务风险，
提前解决可能出现的问题，以免谈判时出现突发事件，影响谈判结果。
3、了解市场环境：在谈判前，一定要了解当前市场环境，包括行业
发展趋势，竞争状况，投资环境，政策等，以免谈判时被对方做出不利的
提议，影响谈判结果。
4、了解谈判的主要方向：在谈判前，要了解谈判的主要方向，例如
融资方式，投资比例，租金等，以便在谈判中制定比较有利的方案。
二、在项目招商谈判中，要善于运用谈判技巧
1、控制谈判节奏：在谈判中，要把握好谈判节奏，可以把谈判拖长，让对方慢慢放松，有助于我们让步，取得最优的谈判结果。
2、采取不完全积极策略：在谈判中，一定要采取不完全积极的策略，但又要表现得很积极，可以把谈判的重点放在各项政策、规定及其它问题上。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，相互支持共同进展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大高兴的结果呢？在此，应留意把握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特殊是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严厉，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是摸索一下，并无深化或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的敬重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移（话题）。
在谈判过程中，客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应准时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，关心客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户端详产品，必要时，关心客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是特别（爱）听的，他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽，使谈判得以更为顺当进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品，此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就（什么）也不管了，令客户在心理上有（平安）感，使其更有信念去经销我们的产品。
招商协商谈判记录
招商协商谈判记录一、谈判参与人员。
甲方：我们这边是招商团队的，我叫小李，旁边这位是小张，今天就由我们俩来和您谈这个招商的事儿。
乙方：哈哈，我是老陈，这公司我做主。
二、谈判开场。
甲方小李：老陈啊，咱今儿个可就敞开了聊哈。
您看，我们这地儿啊，那可是有老多优势了。
乙方老陈：哟，小李啊，你快给我说说，我可就等着听你这地儿到底好在哪呢。
甲方小张：老陈，您知道不，咱们这地理位置超级棒，就在市中心那一片儿，人流量大得很，周围啥商场啊、写字楼啊，全是那种人来人往热闹得不行的地儿。
乙方老陈：听起来是不错，不过人流量大也不一定就能赚钱啊，租金啥的肯定也不低吧。
三、关于租金的讨论。
甲方小李：老陈，租金这事儿咱好商量。
您看，我们虽然在市中心，但是呢，我们也想找像您这样靠谱的商家入驻啊。
刚开始的时候，我们可以给您一定的优惠期，租金稍微低一点，等您生意做起来了，咱们再按正常的来。
乙方老陈：那这个优惠期能有多久呢？还有啊，这之后的租金涨幅大概是个啥样的情况呢？甲方小张：老陈，我们初步想的是优惠期给个三个月，这三个月里租金打个八折。
之后的租金涨幅呢，我们也不会乱来的，肯定是根据市场的行情来，一年涨幅不会超过百分之五，您觉得咋样？乙方老陈：这个听起来还比较合理。
但是我还得考虑考虑我的成本啥的，毕竟我这生意也不是那么好做的。
四、场地设施与配套服务。
甲方小李：老陈啊，您别光考虑租金。
您再看看我们这场地设施，那都是新装修的，水电啥的都很方便，而且我们还有专门的物业团队，有啥问题，一个电话就给您解决了。
乙方老陈：这物业团队靠谱不？我可不想到时候有问题找不着人。
甲方小张：老陈，您放心。
我们这物业团队都是经过专业培训的，之前在其他地方的服务口碑都很不错的。
而且啊，我们还会给商家提供一些免费的宣传机会呢，比如说在我们大楼的电子显示屏上给您的店铺打打广告啥的。
乙方老陈：哟，这还不错呢。
不过我这生意类型比较特殊，可能需要一些特殊的场地改造，这方面你们能配合不？五、场地改造的协商。
招商的谈判技巧
招商的谈判技巧招商谈判是商业合作中至关重要的一环，它涉及商业伙伴关系的建立、利益分配、合作方式等多个方面。
在招商谈判中，双方各自权益的平衡、合作的互利共赢是最终目标。
下面，我将从准备工作、谈判策略、谈判技巧等几个方面，向您介绍一些招商谈判的技巧。
一、准备工作1. 了解对方：在进行招商谈判之前，及时了解对方企业的规模、行业地位、发展情况等信息，以便对谈判进行更准确的定位和筹划。
2. 制定谈判目标：准备工作中最重要的一环是明确谈判目标。
明确自己的利益要求，同时也要有合理的预期目标，以便在谈判过程中作出必要的让步。
3. 收集信息：收集对方企业的相关信息，包括市场情况、产品竞争力、目标市场等，以便在谈判中有针对性的提出合作建议。
二、谈判策略1. 互利共赢：招商谈判要求双方在合作中实现互利共赢，因此在招商过程中要注重长远的合作价值和效益。
2. 灵活变通：谈判过程中双方会遇到一些问题和难题，需要灵活变通，寻找解决方案，确保谈判的进展。
3. 透明有诚信：招商谈判是双方相互了解和信任的过程，要保持透明和诚信，真实地表达自己的意愿和态度。
三、谈判技巧1. 善于倾听：谈判不仅仅是一方提出要求，另一方接受或拒绝的过程，更重要的是要听取对方的意见和建议，了解对方的需求和利益，以便更好地达成共识。
2. 主动沟通：在谈判过程中，要积极主动地与对方进行沟通和交流。
通过双方的互动，能更好地达成共识。
3. 协商一致：双方在招商谈判中往往会有一些意见不合，此时要采取协商一致的方式解决分歧，通过妥善处理，平衡各方利益。
4. 保持冷静：无论在何种情况下，都要保持冷静客观的态度。
只有冷静地面对问题，才能够更好地处理谈判中的各种复杂情况。
四、其他技巧1. 调整心态：招商谈判中，双方可能会有各种问题和困难，此时需要调整心态，保持积极乐观的态度。
2. 注意细节：在谈判过程中，细节往往能够影响整个合作的顺利进行。
因此，要注意细节的处理，确保合作双方的需求得到最大程度的满足。
招商经理人的谈判技巧
招商经理人的谈判技巧一、招商谈判技巧分析：1、招商经理必须找到客户的需求点，激起客户的投资欲望：如果我们把连锁体系看成是一个产品，能满足顾客各方面的需求，但顾客却只需要其中的一两种功能。
如果你没有针对性地讲解这项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时签单自然水到渠成了。
否则，所有语言都会显得很苍白。
2、5W2H检测工具：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做二、招商谈判小窍门：1、在了解到潜在加盟商全面信息之前，不要给出太多建议：基本信息：年龄、职业、家庭情况、婚姻状况。
深入个人信息：世界观、价值观、个人性格特征、个人习惯用语和习惯动作、加盟深入动机等。
投资条件：资金、店铺情况、资金来源、投资紧迫度、投资时间、以前考察过的品牌等。
注：了解信息一定要学会倾听。
2、对加盟行业现状的深入见解：以下问题是潜在加盟商非常愿意听到的专家意见：1）特许加盟应注意哪些事情？2）有什么优劣势？3）如何从专业角度考察特许品牌？4）如何考察门店？5）有什么诀窍？6）如何从专业角度规避加盟风险？7）如何识别加盟骗局？8）各种加盟项目的投资回报率怎样分析？9）哪些可能是潜在风险？10）如何从专业角度经营门店？11）怎样尽快赢利？3、针对潜在加盟商的特点，直接提出你的加盟方案：从潜在加盟商的角度出发，综合平衡各方面实力，如：资金、店面、管理人员、社会关系等，提出一个在一定范围内风险最小而利润最大的“个性化”建议。
【参考文档】关于招商的谈判技巧-推荐word版 (7页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==关于招商的谈判技巧篇一：招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。
但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。
1、基本技巧（1）、坚持原则不让步。
对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。
实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。
坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。
（2）、避实就虚，转移话题。
在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。
（3）、站在客户的角度上谈判。
为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。
厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。
（4）、要以己之长，攻人之短。
在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。
（5）、要让客户确信经销风险低。
招商谈判技巧
餐饮成交流程分析
• 1.1、我方招商流程流程重点工作： • 1、找对目标联系人联系2、准备工作：了解品牌档次、
公司背景、开店情况、经营状况、目标客群等；3、分 析来访客户身份，确定考察路线、介绍重点、推荐位置 、情报收集、方案时间4、客户方案跟进修改；5、谈判 优势保障措施；6、甲乙双方工程条件磨合；7、要求客 户提供装修方案；8、高层见面交流9、确定开业时间 • 1.2、客户选址流程流程重点工作：a、不断收集市场信 息；针对重点区域收集b、了解市场上项目所属区域价 格、周边环境、项目定位、工程进度、开业时间等；c 、进一步了解项目区域环境、租赁条件和招商情况；询 问同行意见；d、不断了解周边同类项目状况，尝试洽 谈，比较分析，考察区域餐饮现状；e、制作初步方案
案例二
• 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议 ，我们每个区域都设有招商经理，请问您来 自什么地方？准备在什么地方投资呢？客户 ：我们来自湖南张家界。前台：好的，您贵 姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。前台：周小姐，您好，您稍 等。2分钟后，招商经理进来了。经理：您好 ，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是 今天到北京的吗？什么时候的航班？客户： 坐火车过来的，早上刚到。经理：哦，辛苦 了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考 察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项
（7）、为客户提供完整的资料。向客户所提供的资料 不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草， 最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大 概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理 规范的公司，使其对厂家充满合作信心。 （8）、注意谈判细节。如个人的举止、言谈、、卫生 等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影 响谈判的成功与否或谈判的进度。 （9）、注意比较销量与利润两种指数。厂家在保证最 低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而 客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和 客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作， 综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期
招商中的协商与谈判技巧
招商中的协商与谈判技巧在商业领域中，招商活动是企业扩大业务范围和增加收益的重要手段之一。
而在招商过程中，协商与谈判技巧的运用是至关重要的。
本文将探讨在招商中如何运用协商与谈判技巧取得成功。
一、创建积极的谈判氛围谈判的成功与否，很大程度上取决于谈判氛围。
为了创造积极的谈判氛围，首先要确保双方的利益平衡，以避免出现一方过度占优势的情况。
其次，要加强双方的合作意识，建立起互信和互利共赢的合作关系。
最后，要保持谈判的公正性，确保各方在谈判过程中受到公平对待。
通过这些措施，可以为协商与谈判的顺利进行打下坚实的基础。
二、明确谈判目标与利益点在进行招商谈判之前，需要明确自己的谈判目标和利益点。
谈判目标是指企业在招商过程中所期待实现的具体目标，如增加销售额、扩大市场份额等。
利益点则是指企业在谈判中所希望获得的实际利益，如价格优惠、合作伙伴支持等。
明确了谈判目标和利益点后，可以在谈判中更加明确地表达自己的需求和利益，以实现最有利于企业的谈判结果。
三、灵活运用协商策略在招商谈判中，灵活运用各种协商策略可以增加谈判的成功率。
首先，采用合作策略，即双方共同合作追求利益最大化，而不是通过竞争来获取利益。
其次，采用沟通策略，通过积极的沟通与对话，了解对方的需求和利益，以找到双方的共同点。
再次，采用妥协策略，即在争议的问题上进行妥协，以换取其他更有利的条件。
最后，采用议价策略，通过灵活的讨价还价方式，以达到双方谈判目标。
四、倾听并展示尊重在招商谈判中，倾听对方的需求和意见是至关重要的。
通过倾听，可以更好地理解对方的利益和诉求，进而找到双方的共同点。
在倾听的过程中，还应展示出对对方的尊重与关注，避免在对话中出现难以接受或冷漠的态度。
只有确保双方都得到充分的尊重，谈判才能够达成顺利的结果。
五、善于利用信息优势在招商谈判中，信息优势是一种重要的谈判资本。
在谈判之前，要对对方进行充分的调查和了解，以把握对方的需求和利益点。
同时，还应积极收集市场、行业以及竞争对手的相关信息，以确保自己在谈判中拥有更多的谈判筹码。
《招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题解析》
《招商谈判技巧及法务、工程、运营关联问题解析》嘿，朋友！今天咱来好好唠唠招商谈判这档子事儿，还有那与之关联紧密的法务、工程、运营方面的问题。
你想啊，招商谈判就像一场精彩的博弈。
咱得像个聪明的棋手，走一步看三步，心里有谱，手上有招。
先来说说这谈判技巧。
你得学会倾听，就像医生倾听病人的症状一样，了解对方的需求和痛点。
对方一开口，你得竖起耳朵，捕捉每一个关键信息。
可别像个没头的苍蝇，只顾自己嗡嗡叫，那能谈成啥？然后呢，咱得会表达。
把咱的优势说得明明白白，让对方心痒痒。
这就好比推销一件宝贝，得把它的闪光点全都亮出来。
比如说，咱这项目地段好，交通便利，人流量大，这不就是赚钱的好机会嘛！还有啊，谈判要有耐心。
别着急，别上火，就像钓鱼一样，慢慢等鱼儿上钩。
有时候，对方可能会跟你打太极，绕圈子，咱可不能乱了阵脚。
再讲讲法务这一块。
这可重要得很呐！合同条款得看仔细喽，别一不小心掉进坑里。
就像走夜路，得看清脚下有没有石头，不然摔个大跟头，那可疼得很。
什么违约责任、知识产权保护，一个都不能马虎。
工程方面呢，得了解清楚项目的硬件条件。
比如说，场地的结构、水电设施、消防要求等等。
这就好比盖房子，根基不稳，房子能结实吗？运营方面也不能忽视。
后期的管理、推广、服务，都得提前规划好。
不然就像开了个店，没人打理，能生意兴隆吗？总之，招商谈判可不是一件简单的事儿，它就像一个复杂的拼图，法务、工程、运营每一块都不能少，都得拼得严丝合缝。
只有这样，才能谈出一个满意的结果，让项目顺顺利利地开展起来。
朋友，你说是不是这个理儿？。
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2020
招商谈判的谈判技巧文档Document Writing
招商谈判的谈判技巧文档
前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组
织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文
字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答
复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具
本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】
招商中主要以电话沟通为主，时间一般不超过30分钟。
如何在短短的时间里把经销商说动，除了有个强大的企业支持外，谈判技巧也非常重要，把经销商的思路引导到你的思路上来。
开始谈判时先把谈话思路说一遍，比如：我先把产品知识，企业状况，营销思路和您讲一下，最后来分析一下风险好吗?这样思路流畅，暗示经销商公司有清晰的思路。
一、产品：“好”
要说出产品的“好”，不能一个“好”字结束，说出几个具体的优势把产品的“好”讲出来。
比如“南大智尊宝”是由李岚清亲自指示，教育部立项，动用教育部部长基金，由南京大学生命科学院历时四年研发，获国际、国内发明专利。
在江苏经过7000人试食实验，一个疗程后效果非常明显。
很多专家院士比如魏江春院士、曾呈奎院士、张光鉴研究员等大批科学家都一致认为“南大智尊宝”对下一代的开发大脑潜能、提升聪明才智有卓越贡献，是脑营养领域的一大突破。
有三个类型，我们主推A型，
A型里有16片，孩子每天四片，零售价48元。
经销商可能会感觉贵，这是就提前讲出暗示他，48元在一般的家庭都能接受，和同类产品比较(比如：忘不了、三勒浆、脑力智宝等)性价比也不高。
因为是教育部的课题成果，最推广中教育部给予了大力支持，具体表现在几个方面：
1.在包装盒上有“教育部脑营养课题成果”字样，目前中国保健品市场，能打上“教育部”字样的，“南大智尊宝”是唯一的一个产品。
(指出产品的独特之处)
2.教育部课题组还发了张：“脑营养知识普查的函”，在推广时可以了解目标人群的详细情况，在营销推广和您详细谈。
3.一般保健品只有一个功效，“南大智尊宝”有两个功效“改善记忆，改善营养性贫血”(指出产品的独特之处)(插一句：据权威机构调查：中国的孩子50%属调食性贫血，有的吃肉不吃菜，有的吃菜不吃肉，造成挑食性贫血，市场非常大)
只有认可了产品是个很好的项目才有可能对接下来的话题感兴趣，目前大家都在找有市场生命力的长线项目。
问经销商还有什么不明白的地方，提出来然后解答。
二、企业的“强”
要有具体的支持依据，介绍企业大概情况，比如：黄河集团固定资产11.8亿，有两个GMP达标药厂，黄河药业和中保药业，还有贵州的“圣酒”酒业，山东的四星级“黄河大酒店”，万邦房产，黄河工贸园等实业。
“南大智尊宝”是集团公司在20xx年主推的项目，从上到下都全力以赴。
三、营销的“新”
如何让经销商接受你的营销思路，在谈到具体内容前有几个暗示是缺不了的，首先讲产品上市后先做了几个试点工作，总结了很多很多经验吸取了很多教训，暗示经销商现在要谈的内容都是经过实践了的，是正确的，是运作成功的经验。
先讲推广思路，比如“南大智尊宝”的推广思路，以终端为主线，电话营销，活动营销，会议营销为辅线。
每一种营销模式都有详细的操作文本，在各个市场运作成功后总结出来的。
大概讲一下每个推广模式的思路，决胜终端大家都很熟了，但怎么来运作终端?如何管理?是个很细致的系统工程。
要有培训，终端拜访安排，终端促销等等。
电话营销是一种比较高效的推广模式，能很快的实现回款，在说产品时讲到“脑营养普查的函”就在这里用上了，通过普查后知道每个孩子的具体需求，然后通过电话的形式由医生出方案解决孩子的问题，比如日常生活问题，生理问题，心理问题等(一对一营销，个性化服务是将来营销的趋势)，最后介绍“南大智尊宝”，可以送货上门。
会议营销可以培养忠诚消费者，通过专家讲座形式消费者会非常熟悉产品。
有20讲的针对不同人群的讲稿文本。
活动营销贵在坚持，有活动小组有步骤有目的的展开。
这里为下一步谈合作模式埋下伏笔，这些推广模式的组合我们已经很熟了，经销商不一定都很熟，所以在谈到如何合作时就水到渠成，容易接受合作模式。
在讲合作模式上，先谈经销商的优势和劣势，经销商在当地
有渠道，有人际关系，对当地生活习惯比较熟。
也有不足之处，大部分经销商有几个产品，接下产品后可能就顺着自己的渠道下去了，对产品不是很熟，推广模式也不一定适合本产品，所以成功几率不高。
为了扬长补短，发挥经销商有渠道的优势和对当地政府关系和药店比较熟的优势，弥补对产品不熟，推广思路单一的劣势，经销商充分发挥渠道优势把货铺到终端即可。
公司派协销人员在当地成立分公司，全程协销。
这样公司在全国各城市统一运作，步调一致就很容易起来。
四、风险分析“小”
一般经销商都希望把风险降到最底，赚取最大利润。
告诉产品的供货价、批发价、零售价。
但任何事都有个平衡点，不会相差很大。
通过公司统一运作后，所有的推广费用，人员费用，广告费用，营运费用由公司来承担，这样经销商的投资风险就小了，如果产品起来，受益最大的经销商，如果产品没做大经销商的利益也损失也不是很大。
这种办合作模式已经在几个市场运作很成功了比如浙江市场，江苏市场等。
有公司统一运作力量强大，步调一致就很容易把产品做大，做强。
五、抓住问题，促成合作
把经销商的问题归纳，比如几个问题中有几个是无关紧要的就一带而过，而把主要的问题解决了就可以了，如有什么疑问继续解答……如果经销商还有疑虑，要问出疑虑在那里，比如就两个疑虑的地方，那就锁定两个问题，如果这两个问题解决了就可
以合作了是吗?然后给予解答，根据对方实际情况退一步，把市场启动起来。
定个时间来总部面谈一下吧，您看这周四或下周一可以吗?正好我们老总也在的。
如果抽出时间特意来总部面谈基本就会成功。