银行网点的经营思路。
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我如果赚了1000 元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000 元；
我如果赚了10000 元，会将其中的……
6
PICC
经营理念
目标是什么?
自身状况?
怎么做?
7
PICC
树立自己对产品的 信心
认可人保的投资实力 认可人保的产品 树立自己的信心 用自己的信心影响柜员，让其在众多 的保险公司中选择人保
4
PICC
管理型、专家型、讲师型
专业的寿险从业人员； 组织经营管理型人才；
个人金融投资理财专家； 对银行培训的专业讲师；
5
PICC
我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100 元；
我如果赚了100 元，会将其中的90 元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000 元；
? 爱护渠道像爱护自己生命一样 ? 全心全意服务柜员 ? 全心全意服务客户 ? 我们是吃辛苦饭的 ? 永远不怕拒绝 ? 加强自我管理
12
PICC
努力向职业经理人发展 走向事业的成功
13
PICC
?网点经营之障碍分析
14
PICC
常见障碍
? 主任不认同、不支持 ? 手续费分配不公 ? 柜员开口难 ? 柜员心态不好 ? 如何保持销售激情 ? 多家的竞争手续费持续增高
成为好朋友
23
PICC
做敬业的快乐天使
? 微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。 ? 敬业、勤奋，脚踏实地。 ? 不做怨妇
24
PICC
文化渗透
? 办公桌上的文化（赠书，送花）。 ? 餐桌上的文化（信息）。 ? 每次培训后感觉交流及礼品馈赠。 ? 节日的问候（婚丧嫁取、小孩满月、生 日） ? 把单纯的业务交往，转化为深层的私人交往。
为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩
8
PICC
银保特点
? 银行保险与个险、团险的主要区别 ? 与银行的合作模式：
松散型合作，无行政管理约束力 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 ? 银行保险的三大支柱： 监管环境、渠道维护、业务推动
9
PICC
怎么做 ？
? 良好的专业形象。 ? 具备专业的知识：
15
PICC
改进办法
? 调动柜员销售意愿 ? 柜员销售技能的提高 ? 保证有效拜访次数 ? 个人投入（ 8小时以内、 8小时以外） ? 用心经营我们的网点
16
PICC
?网点经营之沟通与维护
17
PICC
网点经营之沟通与维护
?支行行长的沟通（关系） ?中间管理科室的沟通（通畅） ?与分理处主任、所主任沟通：（支持）； ?与柜员沟通：认同、接纳；
给小孩、老人表示关心
20
PICC
成为他们中的一员
? 熟悉大部分员工 —全部员工。 ? 帮助他们，成为他们的知心朋友。（帮助解决
工作，生活中的困难） ? 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积
极、进取之品格感染大家。 ? 优秀的专管员都是处理人际关系的高手 ? 还是发展人际关系的高手。
21
PICC
PICC
学会求人好办事
会求人了 耐住性了 脑筋换了 判断准了 礼送到了
事好办了 机会来了 棋就活了 难度小了 关系有了
28
PICC
电话五用
? 一用了解业务情况、产品销售情况 。 ? 二用省时的保持日常联系、联络感情。 ? 三用解决简ห้องสมุดไป่ตู้的业务问题，进行业务指导。 ? 四用及时激励。 ? 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电
话是最好的工具。 ? （与主任，柜员主动联系时准备要充分）
29
PICC
对付储蓄有压力的所主任
? 理性分析法 ? 献计献策法 ? 激将法
30
PICC
对付找借口不支持工作的主任
? 论述保险对锻炼队伍的意义 ? 论述保险对银行的作用 ? 论述银保合作是大事所趋
31
PICC
网点经营之沟通与维护
现场的咨询与示范
PICC
网点经营
1
PICC
课程目标
? 掌握网点的经营理念 ? 掌握网点的工作程序 ? 掌握各工作环节的工作标准 ? 网点经营中难点的解决
2
PICC
个人角色定位
3
PICC
我是谁？
? 寿险从业人员 ? 网点的经营者 ? 支行、网点销售活动
组织策划者、管理者、推动者、鼓 动者、培训辅导者
经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。
保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动 态；个人投资理财产品知识； ? 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 ? 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜 员会做
10
PICC
怎么做 ？
保持良好的心态 积极、敬业 向客户推销的是未 来和友谊
态度+技能+汗水=
11
PICC
专管员应坚守的理念
基 ? 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，
础
教会柜员；
工 ? 示范带动出单； 作
? 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大 业务量；
32
PICC
做单与错单
1、提倡多做少错 2、改变多做多错 3、批评少做多错 4、惩罚不做不错 5、希望多做不错
33
PICC
网点经营之沟通与维护
日常维护
基
◆单证、宣传品、保单的及时送达
18
PICC
沟通的几大原则
? 多赢原则（第一原则） ? 从上至下“上讲理，下讲利” ? 揣摸不同人的心理需求 ,有针对性地工作 ? 赞美、聆听技巧 ? 同理心 ? 换位思考(站在对方的角度思考 )
19
PICC
迅速与网点主任拉近距离六法
? 多拜访，多交流，包括生活上的交往 ? 适时适当的赞美 ? 拉近称谓距离 ? 通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心 ? 换位思考，给予力所能及的帮助 ? 适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品
经营网点的八必须
? 必须及时兑现物质奖励 ? 必须及时对柜员进行精神激励 ? 必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况 ? 必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的
问题
22
PICC
经营网点的八必须
? 必须做好售后服务， 解决业务中出现的问题， 使网点无后顾之忧
? 必须适时在网点周边的小区做合理的宣传 ? 必须不断提高柜员活动率 ? 必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，
25
PICC
产品卖点及难点分析 产品需求分析及目标市场确定
26
PICC
送礼四要
? 送礼要顺理成章，要学会借题发挥 ? 送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收 ? 送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，
起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理， 不送礼品就不积极做业务。 ? 送礼要舍得
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我如果赚了10000 元，会将其中的……
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PICC
经营理念
目标是什么?
自身状况?
怎么做?
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树立自己对产品的 信心
认可人保的投资实力 认可人保的产品 树立自己的信心 用自己的信心影响柜员，让其在众多 的保险公司中选择人保
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PICC
管理型、专家型、讲师型
专业的寿险从业人员； 组织经营管理型人才；
个人金融投资理财专家； 对银行培训的专业讲师；
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PICC
我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100 元；
我如果赚了100 元，会将其中的90 元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000 元；
? 爱护渠道像爱护自己生命一样 ? 全心全意服务柜员 ? 全心全意服务客户 ? 我们是吃辛苦饭的 ? 永远不怕拒绝 ? 加强自我管理
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PICC
努力向职业经理人发展 走向事业的成功
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PICC
?网点经营之障碍分析
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PICC
常见障碍
? 主任不认同、不支持 ? 手续费分配不公 ? 柜员开口难 ? 柜员心态不好 ? 如何保持销售激情 ? 多家的竞争手续费持续增高
成为好朋友
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PICC
做敬业的快乐天使
? 微笑挂脸上，快乐工作，快乐销售。 ? 敬业、勤奋，脚踏实地。 ? 不做怨妇
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PICC
文化渗透
? 办公桌上的文化（赠书，送花）。 ? 餐桌上的文化（信息）。 ? 每次培训后感觉交流及礼品馈赠。 ? 节日的问候（婚丧嫁取、小孩满月、生 日） ? 把单纯的业务交往，转化为深层的私人交往。
为人保喝彩、为优选金喝彩、为自己喝彩
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PICC
银保特点
? 银行保险与个险、团险的主要区别 ? 与银行的合作模式：
松散型合作，无行政管理约束力 对网点的管理经营要充分利用个人的影响力 ? 银行保险的三大支柱： 监管环境、渠道维护、业务推动
9
PICC
怎么做 ？
? 良好的专业形象。 ? 具备专业的知识：
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PICC
改进办法
? 调动柜员销售意愿 ? 柜员销售技能的提高 ? 保证有效拜访次数 ? 个人投入（ 8小时以内、 8小时以外） ? 用心经营我们的网点
16
PICC
?网点经营之沟通与维护
17
PICC
网点经营之沟通与维护
?支行行长的沟通（关系） ?中间管理科室的沟通（通畅） ?与分理处主任、所主任沟通：（支持）； ?与柜员沟通：认同、接纳；
给小孩、老人表示关心
20
PICC
成为他们中的一员
? 熟悉大部分员工 —全部员工。 ? 帮助他们，成为他们的知心朋友。（帮助解决
工作，生活中的困难） ? 呈现人品，塑造人格魅力。以诚实、正直、积
极、进取之品格感染大家。 ? 优秀的专管员都是处理人际关系的高手 ? 还是发展人际关系的高手。
21
PICC
PICC
学会求人好办事
会求人了 耐住性了 脑筋换了 判断准了 礼送到了
事好办了 机会来了 棋就活了 难度小了 关系有了
28
PICC
电话五用
? 一用了解业务情况、产品销售情况 。 ? 二用省时的保持日常联系、联络感情。 ? 三用解决简ห้องสมุดไป่ตู้的业务问题，进行业务指导。 ? 四用及时激励。 ? 五用与主任单独约见或与柜员进行单线联系，电
话是最好的工具。 ? （与主任，柜员主动联系时准备要充分）
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PICC
对付储蓄有压力的所主任
? 理性分析法 ? 献计献策法 ? 激将法
30
PICC
对付找借口不支持工作的主任
? 论述保险对锻炼队伍的意义 ? 论述保险对银行的作用 ? 论述银保合作是大事所趋
31
PICC
网点经营之沟通与维护
现场的咨询与示范
PICC
网点经营
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PICC
课程目标
? 掌握网点的经营理念 ? 掌握网点的工作程序 ? 掌握各工作环节的工作标准 ? 网点经营中难点的解决
2
PICC
个人角色定位
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PICC
我是谁？
? 寿险从业人员 ? 网点的经营者 ? 支行、网点销售活动
组织策划者、管理者、推动者、鼓 动者、培训辅导者
经营的观念：有投入、有产出； 再投入，再产出。
保险基础知识；产品知识；银行知识、发展动 态；个人投资理财产品知识； ? 具备专业技能： 销售技能；沟通技能；培训与辅导的能力 ? 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜 员会做
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怎么做 ？
保持良好的心态 积极、敬业 向客户推销的是未 来和友谊
态度+技能+汗水=
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PICC
专管员应坚守的理念
基 ? 新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响，
础
教会柜员；
工 ? 示范带动出单； 作
? 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大 业务量；
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PICC
做单与错单
1、提倡多做少错 2、改变多做多错 3、批评少做多错 4、惩罚不做不错 5、希望多做不错
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PICC
网点经营之沟通与维护
日常维护
基
◆单证、宣传品、保单的及时送达
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PICC
沟通的几大原则
? 多赢原则（第一原则） ? 从上至下“上讲理，下讲利” ? 揣摸不同人的心理需求 ,有针对性地工作 ? 赞美、聆听技巧 ? 同理心 ? 换位思考(站在对方的角度思考 )
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PICC
迅速与网点主任拉近距离六法
? 多拜访，多交流，包括生活上的交往 ? 适时适当的赞美 ? 拉近称谓距离 ? 通过熟人、同事、上级介绍，易增加信心 ? 换位思考，给予力所能及的帮助 ? 适时适当的礼品也能打动对方，例如节日送礼品
经营网点的八必须
? 必须及时兑现物质奖励 ? 必须及时对柜员进行精神激励 ? 必须及时了解网点情况，特别是主业完成情况 ? 必须及时对柜员进行再培训，解答客户及柜员的
问题
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PICC
经营网点的八必须
? 必须做好售后服务， 解决业务中出现的问题， 使网点无后顾之忧
? 必须适时在网点周边的小区做合理的宣传 ? 必须不断提高柜员活动率 ? 必须定期拜访并不断与柜员、主任拉近距离，
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产品卖点及难点分析 产品需求分析及目标市场确定
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PICC
送礼四要
? 送礼要顺理成章，要学会借题发挥 ? 送礼要合适，太轻显得没诚意，太重则不敢收 ? 送礼频率要适中，否则会使主任或柜员习以为常，
起不到预想的作用，甚至让柜员产生依赖心理， 不送礼品就不积极做业务。 ? 送礼要舍得
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