《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件
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置业顾问房产经纪人培训PPT课件
总结：当客户提到任何一个问题，不要立即就其实质性内 容 进行回答，首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除 了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 500000元 1次拒绝 ＝ 50000 元
面对拒绝，自我解嘲：“谢 谢你又让我赚了5万！”
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第三节 1-3：成功置业顾问的3、4、5、6
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3”
闻 倾听。客户讲什么，问什么？
备注
对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提供 素材准备。 了解客户需求，激发兴趣。
问 问系列相关问题，得到所需要的、 交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在讲
有价值的客户需求信息。
解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用
联想中。
切 掌握重点，针对性销售。
• 学会在工作中总结提高 勤于总结，善于自我学习， 边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么来这里做销售？”
“我是最棒的？(自信、热情)” “我要做团队最有影响力的 人，我要……！” “绝不放弃、永不放弃！”
（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值， 使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出 的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基 础。
定 时机成熟，做最后逼定。
置业顾问销售技巧培训ppt课件
遇到拒绝销售人员接近和介绍、喜欢自己看的 客户时，要尊重客户的选择，不要强闯客户的 “安全地带”，给客户带来不安和反感。应该 礼貌地让客户自由参观，站在离客户2-3米的 地方，等候客户的求助信号。
15
“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
27
“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
11
1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
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“理性空间”一般更多地用于庄重、 严肃、正规的会谈、会议等， 在销售中面对面的情景也很多， 比如相隔柜台时我们和客是正 面相对的，签约、收款等运用 理性空间会使气氛更严谨、更 认真、更专业。
销售的第一印象极为重要！客户判断事物往往有先入为主的心理倾向。 如果我们给客户留下很好的第一印象：
即使销售人员在某些地方做得不足，客户也会原谅，而且还会想方 设法往好的方面来理解销售人员。销售人员在后面的工作中可以收到事 半功倍的效果 如果客户一开始便对销售人员印象不好：
事倍功半：花大工夫弥补、改善客户的印象； 往后的销售环节很难进行；客户听不进销售人员说的， 甚至排斥。
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“导游式销售”
“导游式销售”就如同导游介绍名胜景点一样: 不会理会游客是否在注意听，有没有兴趣，感受如何。 只会去到哪说到哪，景点介绍完毕就大功告成了。 很多售楼代表就象一个小区景点的解说员一样，带领客户参观一
圈就完成了任务。这种销售方式不是一种好的销售方式。 因为：客户不是游客，游客是花钱买景点，追求一种快乐的感觉；
在推销房源前，销售人员要先将自己推销出去！ 递送名片就是向客户推销自己的开始，所以：销售人 员在跟客户打招呼的同时就应该向客户推销自己，并 递送名片。
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1）递名片就是进行自我介绍，让客户了解 你的姓名，知道如何称呼你。
2）当你递上名片后，向客户索取名片或请教 尊姓大名就变得顺理成章。
3）双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的 大门，为销售作了一个重要的铺垫
房地产销售技巧和话术ppt
楼盘销售情况
楼盘销售情况
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
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暴露问题与不足
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工作总结/工作汇报
汇报人：某某某
时间：2020.07
规律，不必抱怨，不必伤感，一切自有其发展的规则， 人不必苛求什么。人生既如登山，便难免峰回路转，柳
目 暗花明，升沉浮降，;人生易老，天易老;这是自然的铁
的规律，只能积极地去适应，而绝难从根本上;硬碰;。
录 至关重要的是，心中要始终保持那颗火热的心，牢记那
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房地产置业顾问讲座之房地产置业顾问技巧培训PPT共32页
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
房地产置业顾问讲座之房地产置业顾 问技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
25、学习是劳动，是充满思想的导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
房地产置业顾问讲座之房地产置业顾 问技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
最新《房地产置业顾问销售技巧与实战话术》课件
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失；7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
房地产置业顾问销售技巧培训课件
请顾客坐下
简单了解对方的 需求
站姿、坐姿、递名片 的方式
奉茶水
利用资料或模型 有电话打入等情况 作介绍
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第二步：了解顾客需求与相关背景
例 如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？” “希望看多大面积的单位？” “价格在什么幅度范围？” “以前居住在哪个区域？” “是与父母同住吗？” “干什么职业”
思考：为什么要了解顾客背景？ 怎么了解顾客背景？
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第四步：处理异议的技巧
第五步：促成技巧
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謝 謝！ Thank You！
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20.10.2304:53:5804: 5304:5320.10.2320.1 0.2304:53
谢谢
04:53 20.10 .2304
2020年10月23日星期五4时53分58秒
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.2320.10.23F riday, October 23, 2020
7
第二单元 售楼人员观念的转变
一、不仅是售卖房子，更要售卖生活方式 二、将顾客消费的观念转变成投资的观念 三、将产品的概念转变成价值的观念 四、改善销售的心智模式 五、不仅重推销，更注重服务 六、不要等待，而要主动出击
8
七、将“推销员”角色变成“顾问”角色 八、不只卖产品硬件，更要售卖感觉 九、将沉闷的销售洽谈转变成精彩的表演 十、将抱怨认知为改善工作的镜子 十一、将拒绝认知为成交的契机 十二、成交是一个系统的过程 十三、不把顾客当上帝，而将顾客当自己
房地产专业销售实战技能特 训班
主讲老师——闵新闻
1
第一单元 销售人员素质的提升
一、推销员基本素质 二、顶尖推销员素质 三、销售人员两种能力 四、推销员五层级修炼
置业顾问销售技巧(PPT41页).pptx
更加有效率； ＊请你比别人晚下班1小时，用来总结及检讨当天的工作，不断完善自己； ＊请你每天多打10个电话给你的客户； ＊请你每天多带1个客人去看楼； ＊当别人出去消遣的时候，请你找一个安静的地方来阅读，甚至参加一
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
些培训； ＊当顾客站在门口徘徊的时候，请你比别人快跑两步； ＊当别人只知一味寻找新顾客之时，请你多服务一下老客户；当别人想
“如果你能让自己奔跑起来， 总有一天你会飞起来”
错误的观点：
认为售楼就是坐在售楼部或中介档口里面吹空调， 是件舒服的活，其实不然！
你所奔跑的路程加起来的总和是与你的售楼业绩成 正比的。
当你奔跑起来的时候，你还要奔跑出速度，奔跑出 热情，因为这些是影响你奔跑质量的因素。
如何提高你的奔跑质量
＊从现在开始，请你比别人晚睡一小时用来阅读书籍，不断提高自己； ＊请你比别人早起15分钟，用来计划好当天的工作及行动，使自己变得
案例：
有一次，一位置业顾问打电话给他的一位客户，这位客户在一 个月前买了其介绍的一套差不多全新装修的豪宅，置业顾问估计 他已经住进去了，这次打电话只是想问问他住得怎么样。没想到 这位顾客跟置业顾问说：“邓先生，这是我第一次在买完楼后就 到置业顾问打来的电话”，紧接着，他又说：“我前后已经换了 四套房子，可是，可是都是从不同的置业顾问那里介绍来的，你 知道为什么吗……..
具体含义（二）
★ 五谷皆食
只有健康的体魄，才会有事业上的成功，售楼工作是件艰辛的工 作，我们平时更需要注意身体的健康！
★ 六欲不张
要求我们凡事要有节制，保持健康的生活态度，保持健康的身心！
★ 七分殷情
要求我们在售楼过程中，要多赞美客户、恰当地肯定客户，加强 你对客户的信赖感，从而有助于你达成销售。 此外，“七分殷情”也是作为一个售楼人员必须有非常强的服务 意识的要求。在售楼过程中，任何时间、任何地点、任何环节、 任何事情我们都要做到最好的服务 ！
房地产销售实战技巧培训课件ppt(65张)
1、不投诉并不代表客户满意！
满意＝产品的实际效果＝期望效果 很满意＝产品的实际效果＞期望效果 不满意＝产品的实际效果＜期望效果
2、投诉的客户不是敌人！
有了你的投诉才有了我的进 步！
3、在经营中挖掘投诉价值！
老客户是最有价值的客户。 及时处理客户投诉的价值。
4、提高服务的质量
不要用公司政策搪塞； 5S原则； 处理好与老客户的关系； 加强售后服务。
※ 加强售后服务
商品品质的保证； 服务承诺的履行； 定时的回访； 书信电话联络； 赠送纪念品； 连锁销售。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第二章 投诉受理
客户投诉是客户对商品或服务不 满的一种具体表现，做好投诉受理，也 是一个准确识别客户和准确识别需求的 过程。
第一章 投诉预防
投诉预防应从识别并处理好 客户抱怨做起。抱怨是客户不满 足的一大讯号 。
1个不满意的客户会把他们的抱怨告诉身边 8—12个人。
一项调查结果显示：在每一百位不满意的顾客中， 69％ 的客户从未提出过投诉，23％的客户不满时向身边的工作 人员提出过，有8％的客户由于抱怨未得到解决，而向客 户关系部门进行投诉，形成了一个投诉金字塔。通常一个 客户的抱怨，代表着他背后至少还有8-12个没有向公司抱 怨的客户的心声。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
客户希望他们的问题能得到重视。 能得到相关人员的热情接待。 获得优质服务，最终能使他们所遇到
的问题得到圆满的解决。
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
房地产销售实战技巧培训课件(ppt65 页)
第三：
如果客户投诉，那么客户的 价值取向是什么？
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
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留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
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✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
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影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问销售培训.pptx
评价： •对群体的总体描述相对全面 和清晰。可以支持项目定位。
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透 • 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营业额、利润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1995
1996
1998
2000
时间 2002
中国企业过去的客户定位
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
首次置业单身 低
常年工作流动人士 中
高
支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
•但是没有细分群体的差异研 究，难以支持更深入的产品 设计。
中国企业过去的客户定位小结： 我们找不到客户和产品之间的联系 公司内部对于客户描述的方法、深度差别很大，我们需要统一、并且精细 我们希望发挥规模效益，但由于对客户描述得太含糊，无法聚焦。 我们有评价单项目收益的方法，但是我们没有产品组合的判断原则。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透 • 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营业额、利润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 12:: 老首年、人二住、房三（次收置购业细 方）房分 法
3:国际房地产市场
1:首、二次置业
2:老年人住房 3:国际房地产市场
1:首次置业房 2:老年人住宅
1:首次置业房 2:二次置业、老年人住宅
（收购） 3:投资国外房地产
1995
1996
1998
2000
时间 2002
中国企业过去的客户定位
一、描述已成交的客户
我们的客户定位很模糊：
婚否？ 孩否？
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
首次置业单身 低
常年工作流动人士 中
高
支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
单身未婚人士
丁克家庭
置业顾问销售技巧.完美版PPT
6、良好团队协作精神： 在工作上相互协作，执行力强。
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
关于置业顾问：
7、较强的公关能力： 对顾客要善于公关，努力达成交易。
8、稳重扎实处变不惊： 办事沉稳，具有应付各种复杂事情和突发事
件的能力。
第二部分：置业顾问培训三个重点：
一、辨别客户的技巧 二、优惠折扣释放的技巧 三、 拓客的技巧
一、辨别客户的技巧
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
问：提问的技巧（发现客户购买需求）
1、开放性问题，不能让答案封住自己的嘴： 不要提这样的问题：“您是否现在就做出决定了？”“您对
这个户型感兴趣吗？”如果客户沉默，谈话就无法继续了； 要提类似这样的问题：“您对这个户型有什么看法？” 或
者提出问题让客户进行修正，客户的信息自然就出来了：“您 需要的是两房对吗 ？”“您是计划一次性付款吗？”
购买讯息的辨别
获得客户暗示信号 当你在逼订时，客户会有许多除语言外的行为信号 不停的吸烟 按计算器 比如 不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿 打 与家人再三确认 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客 户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。
识别客户的技巧
购买讯息的辨别
还有其他具体表现吗？
谈吐气质： 从客户的言行举止中看客户的修养，受过何种教育，
内在修养如何，从而辨别客户的职业，生活氛围
辩别客户的技巧
购买能力的辨别
听：
一个好的置业顾问要学会如何倾听，“看” 是帮助你去判断客户背景资料的依据之一，听 客户讲的每一句话，每一个细节，从而弥补 “看”的遗漏；可以了解客户的置业经历、家 庭结构、职业、兴趣爱好等
PS 当客户问到一些深入问题时，置业顾 问应注意，你的目标客户可能出现了
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第二单元：了解客户需求话术训练
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？
4、如何了解客户的决策话术训练？
5、如何判断客户的市场认知话术训练？
6、如何让客户需求快速升温话术训练？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；
6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲
第一单元、与客户建立信任感话术训练
1、赞美
－－【学员训练】：
(1)、如何赞美单身客户话术训练
(2)、如何赞美三口之家客户话术训练
(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
(4)、如何赞美男性话术训练
(5)、如何赞美女性话术训练
2、聆听
3、提问
4、like
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！
2、逼定三大条件：
（1）、决定权
（2）、喜欢房型
（3）、足够预算
3、逼定三大环境
（1）、现场气氛
（2）、要有时机
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、价格
（2）、付款方式
（3）、时间
（4）、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
（1）、客户购买的语言信号
（2）、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；
5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；
场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
房地产销售回顾与现场解答
第六单元：客户常见异议问题话术训练
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；
（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？
（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？
4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合
（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练◆ 客户SP
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
第三单元：如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
（1）、群体心理消极面：从众心理
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法
（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
3、带客户看房
（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？
（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？
（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？
（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：
如：1、你们房子太贵了
2、能不能便宜点？
3、
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
四、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲
（全程房地产案例讲解训练+落地工具）
—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩
一、【课程背景】
1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
（1）、我有房子不需要！
（2）、房价会跌，看看在说！
（3）、房价太贵，买不起！
（4）、我朋友是开发商，我找他们买？
2、电话行销
（1）、电话战话术训练
（2）、电话跟踪
－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)\电话邀约
－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练
4、
第五单元：上门接待阶段话术训练
1、接待
－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失；
7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；
1、如何全面掌握客户的信息话术训练
2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求话术训练
3、如何探听客户的购房房屋预算真实话术训练？
4、如何了解客户的决策话术训练？
5、如何判断客户的市场认知话术训练？
6、如何让客户需求快速升温话术训练？
－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
5、掌握如何与客户签订合同，并让客户进行转介绍客户，做到有效建立客户关系和客户的管理；
6、掌握当遇到客户投诉时候，如何与客户沟通与谈判，让客户的忠诚度在原有的基础上再次加深。
三、【培训方式】
互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％
四、【培训要求】
《优秀置业顾问精益化销售技能提升训练》大纲
第一单元、与客户建立信任感话术训练
1、赞美
－－【学员训练】：
(1)、如何赞美单身客户话术训练
(2)、如何赞美三口之家客户话术训练
(3)、如何赞美三代同堂客户话术训练
(4)、如何赞美男性话术训练
(5)、如何赞美女性话术训练
2、聆听
3、提问
4、like
－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的实战训练！
2、逼定三大条件：
（1）、决定权
（2）、喜欢房型
（3）、足够预算
3、逼定三大环境
（1）、现场气氛
（2）、要有时机
（3）、角色定位
4、逼定四大方式
（1）、价格
（2）、付款方式
（3）、时间
（4）、户型
5、逼定大忌
6、逼定时机
（1）、客户购买的语言信号
（2）、客户购买的行为信号
7、逼定技巧
案例分析：
情形一：首次到访，购房意向强烈客户……
4、因为不懂得接待礼仪，让客户没有被尊重感和无法传导出本项目的定位，因为不知道如何有效沙盘讲解，让客户对本项目全方位了解和渴望购买本项目的冲动，以致无法快速成交客户；
5、因为不懂如何在介绍楼盘中促销客户付定金，以及不知道如何与团队其他成员进行有效的SP,而造成客户最后流失掉，成为竞争对手楼盘项目的成交客户；
2、掌握如何精准了解客户的心理以及真实需求，有效的为客户进行产品的配对，并懂得如何与各类型的客户进行有效沟通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客户，建立信任感，并如何精准全面地介绍项目沙盘，并带客户看样板房或者现场，做到与同事有效色SP配合，快速促进客户付定金；
4、掌握如何跟踪客户及有意向客户和已付定金客户，做到宁杀一万，也不放过一个的有效策略；
场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.
五、【培训对象】
房地产置业顾问 、售楼员 、 销售员 、 客服 、案场经理 、总监
六、【培训时间】
实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务
房地产销售回顾与现场解答
第六单元：客户常见异议问题话术训练
1、房子太贵了，再打一点折我就买了
2、我要考虑考虑
3、我只是过来看看，房价会跌再等等
4、我请风水先生来看看
5、客户看好，同伴不喜欢
6、“给我这些资料，我看完再答复你”
7、楼层层高不叫低
8、绿化率不高，密度大
－－【案例分析】：昆明城建地产销售人员如何解除客户异议案例分析
－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）、群体心理积极面：与众不同
－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
第四单元：客户开发动作和话术模拟实战训练
1、客户开发话术动作和话术模拟实战训练
－－【学员训练】：客户上门拜访注意点、动作及话术模拟实战训练
2、因为房地产项目本身不会说话，都是通过销售人员来阐述房地产项目优劣，以及未来投资的回报高低，然而很多置业顾问没有给客户购买本项目的安全感，和本项目的未来发展潜力，造成销售员每天、每周、每月业绩指标无法达成，导致企业流动资金紧张；
3、因为房地产客户开发渠道比较狭窄、原始和竞争激烈，同时因为房地产销售员年龄和社会阅历等原因，无法真正了解客户的真实需求和内心心理活动，无法从根本上区别不同类型的客户该如何沟通及建立信任感，造成客户流失到竞争对手项目中去成交了；
（6）、如何让客户回销售中心动作和话术模拟实战训练？
（7）、如何有效回答客户提问动作和话术模拟实战训练？
4、SP配合促销话术8、销控（Sp)配合
（1）接待阶段个人、同事、主管的SP配合动作和话术模拟实战训练
（2）、房屋介绍阶段的电话、同事、经理、柜台SP动作和话术模拟实战训练
（3）、带客户看房阶段客户、认购阶段，客户下定阶段的动作和话术模拟实战训练◆ 客户SP
－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练
第三单元：如果了解客户心理话术训练
1、激发房地产顾客购买2大心理动机话术训练
－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
2、激发房地产顾客心理动机冲动话术训练
（1）、群体心理消极面：从众心理
情形二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
情形三：多次到访，屡不成交……
8、逼定成交方法
（1）、直接请求法 （2）、选择成交法 （3）、优惠成交法
（4）、富兰克林成交法 （5）、人质成交成交策略法 （6）、单刀直入法
（7）、情景描述法 （8）、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！
（6）、如何回答客户提问动作和话术模拟实战训练
（7）、如何面对群体客户动作和话术模拟实战训练
3、带客户看房
（1）、如何向客户介绍样板房动作和话术模拟实战训练？
（2、如何向客户介绍现房动作和话术模拟实战训练？
（3、如何向客户介绍期房动作和话术模拟实战训练？
（5）、如何面对楼盘的缺陷动作和话术模拟实战训练？
－－【实战演练】：解除客户异议注意点、动作和话术模拟实战训练
第七单元：价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1、当客户杀价置业顾问如何守价，议价、放价等价格异议处理话术训练：
如：1、你们房子太贵了
2、能不能便宜点？
3、
－－【实战演练】：议价守价带看注意点、动作和话术模拟实战训练
四、快速逼定谈判阶段
1、客户下定原因分析
《优秀置业顾问销售技能提升训练》大纲
（全程房地产案例讲解训练+落地工具）
—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩
一、【课程背景】
1、因为当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。
（1）、我有房子不需要！
（2）、房价会跌，看看在说！
（3）、房价太贵，买不起！
（4）、我朋友是开发商，我找他们买？
2、电话行销
（1）、电话战话术训练
（2）、电话跟踪
－－【学员训练】：电话跟踪注意点、动作及话术模拟实战训练
(3)\电话邀约
－－【学员训练】：电话邀约注意点、动作及话术模拟实战训练
4、
第五单元：上门接待阶段话术训练
1、接待
－－【实战训练】：接待阶段动作和话术模拟实战训练
2、参观展示、沙盘介绍
（1）、如何进行沙盘解说动作和话术模拟实战训练
（2）、如何圈定意向房型动作和话术模拟实战训练
（3）、如何进行销控配合动作和话术模拟实战训练
（4）、如何渲染房产卖点动作和话术模拟实战训练
（5）、如何评价竞争楼盘动作和话术模拟实战训练
6、因为不懂得如何与客户进行守价、议价和放价等谈判技巧，造成无法让客户付定金，让客户白白流失；
7、因为不懂得如何解除客户对楼盘的一些异议和困惑，造成客户带着疑问回去，最后客户异议无法从内心解决，最后客户购买了其他竞争楼盘；
二、【课程收益】
通过本课程的学习，您将获得如下收益：
1、掌握如何提升房地产销售人员积极阳光心态，让房地产销售员每天在目标中行动和工作；