商务谈判报价PPT课件
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• 除法报价法是报出自己的总要求，然后再 根据某种参数（时间、用途等），将价格 分解成最小单价的价格，使买方觉得报价 不高，可以接受。
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5.2.3 报价的表达
• （1）报价要严肃、合乎情理。 • （2）报价必须准确明白。 • （3）不要对报价进行解释。
• 可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白 清楚、不附加评论三个原则。做到这三点， 就可避免由于报价方式不当可能产生的不 利局面。
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅 对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大， 而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
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3
3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行
b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好
第5章 商务谈判的报价策略
• 掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧 和策略。
• 在商务谈判的报价过程中熟练运用表述策 略进行价格解释和价格评论。
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5.1 了解报价
• 1．报价的含义
• 报价又叫发盘或发价。
• 报价是指双方对所交易的标的物的价格提 出的观点。
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2．报价的意义
• （1）一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方 的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程 的核心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方 的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈 判的实质性问题。
从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓ 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”
或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
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5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列
在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
• 大家举下低报价策略的例子
还是后报价好？ • 依照惯例
– 发起谈判者应该先报价 – 投标者与招标者之间应由投标者先报 – 卖 方与买方之间应由卖方先报
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5
1．先报价策略
• 先报价的优点：
➢先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈 判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达 成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中 都会持续起作用。
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3．加法报价策略
• 加法报价法是报价时不将自己的要求一下 报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒 对方，导致谈判破裂。
• 由于总的要求被分解后是逐个提出，往往 被认为是一个一个的小要求，就容易被对 方接受，而一旦接受第一个要求后，就会 使对方接受下一个要求。
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4．除法报价法策略
• 从买方来看，可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄 弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定 价格评论应针对的要害。
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3、价格解释的内容
• 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物 买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术 服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对 “三来”加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内 容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释 为宜。
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5.3 价格解释
• 1、什么是价格解释？ • 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报
价的价值基础、行情依据、计算方式等所 做的介绍、说明或解答。
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2、价格解释的作用
• 卖方来看，可以利用价格解释，充分表白 所报价格的真实性、合理性，增强其说服 力，软化买方的要求，以迫使买方接受报 价或缩小买方讨价的期望值；
的利益。
➢ （2）先报价的另一个不利之处，是对方报价后，我方可 以试图在磋商过程中迫使他们按照我们的路子谈下去，也 就是说，我们可以集中力量对他们的报价发动攻势，逼他
们一步步降低，而不泄露我们究竟打算出多高的价格。
➢ 例如：
➢ 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。”
➢ 对方：“1000美元太高了。”
– 比如：商场门口价格表
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2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有 较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实 力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过 给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时 间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近 买方的市场和条件，最终达成交易。
➢因此，先报价比后报价的影响大得多。
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• 先报价的缺点：
• 泄露了一些情报，使对方听了以后，可以 把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进 行调整：合适就拍板成交，不合适就利用 各种手 段进行杀价。
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2．后报价策略
➢ （1）因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我 们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅 度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外
➢ 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。”
➢ ……
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• 那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？
• 答案对买卖双方都不是绝对的，可依据谈 判过程中双方实力情况灵活把握。
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• 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先 声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不
✓ 如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价； ✓ 如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，
评析和论述。
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• 2、价格评论的作用
费用。
•
④技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。
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4、价格解释的技巧
• 价格解释的原则是：有理、有利、有节。 其具体技巧主要有：
• (1) 有问必答。 • (2) 不问不答。 • (3) 避实就虚。 • (6) 能言勿书。
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5.4 价格评论
• 1、什么是价格评论？ • 价格评论是指买方对卖方报价及其解释的
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行
调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为支
付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a 为不
变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
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•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工单日
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5.2.3 报价的表达
• （1）报价要严肃、合乎情理。 • （2）报价必须准确明白。 • （3）不要对报价进行解释。
• 可总之，表达报价要遵循严肃认真、明白 清楚、不附加评论三个原则。做到这三点， 就可避免由于报价方式不当可能产生的不 利局面。
• （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅 对对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大， 而且对整个谈判结果都会产生重大影响。
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3、合理的报价范围
b>s，价格谈判有可能进行
b<s，价格谈判无法进行
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5.2 报价策略
• 5.2.1 报价的顺序 • 那么，究竟是哪 一方应先报价？先报价好
第5章 商务谈判的报价策略
• 掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧 和策略。
• 在商务谈判的报价过程中熟练运用表述策 略进行价格解释和价格评论。
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5.1 了解报价
• 1．报价的含义
• 报价又叫发盘或发价。
• 报价是指双方对所交易的标的物的价格提 出的观点。
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2．报价的意义
• （1）一般地说，在任何一种交易中，买方或卖方 的报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程 的核心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方 的递盘中，价格是最重要的交易条件，是商务谈 判的实质性问题。
从对方的报价中获取信息，及时修正自己 的想法； ✓ 如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”
或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。
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5.2.2 报价的方式
• 1．低报价策略 • 低报价策略的一般做法是，将最低价格列
在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
• 大家举下低报价策略的例子
还是后报价好？ • 依照惯例
– 发起谈判者应该先报价 – 投标者与招标者之间应由投标者先报 – 卖 方与买方之间应由卖方先报
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1．先报价策略
• 先报价的优点：
➢先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈 判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达 成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中 都会持续起作用。
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3．加法报价策略
• 加法报价法是报价时不将自己的要求一下 报出，而是分几次提出，以免一开始吓倒 对方，导致谈判破裂。
• 由于总的要求被分解后是逐个提出，往往 被认为是一个一个的小要求，就容易被对 方接受，而一旦接受第一个要求后，就会 使对方接受下一个要求。
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4．除法报价法策略
• 从买方来看，可以通过价格解释，了解卖 方报价的实质和可信程度，掌握卖方的薄 弱之处，估量讨价还价的余地，进而确定 价格评论应针对的要害。
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3、价格解释的内容
• 价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物 买卖价格的解释，对技术许可基本费、技术资料费、技术 服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对 “三来”加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内 容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释 为宜。
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5.3 价格解释
• 1、什么是价格解释？ • 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报
价的价值基础、行情依据、计算方式等所 做的介绍、说明或解答。
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2、价格解释的作用
• 卖方来看，可以利用价格解释，充分表白 所报价格的真实性、合理性，增强其说服 力，软化买方的要求，以迫使买方接受报 价或缩小买方讨价的期望值；
的利益。
➢ （2）先报价的另一个不利之处，是对方报价后，我方可 以试图在磋商过程中迫使他们按照我们的路子谈下去，也 就是说，我们可以集中力量对他们的报价发动攻势，逼他
们一步步降低，而不泄露我们究竟打算出多高的价格。
➢ 例如：
➢ 我方：“我方这种商品的报价是每吨1000美元。”
➢ 对方：“1000美元太高了。”
– 比如：商场门口价格表
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2．高报价策略
• 高报价策略的一般模式是，首先提出含有 较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实 力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过 给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时 间，提供优惠信贷等）来逐步软化和接近 买方的市场和条件，最终达成交易。
➢因此，先报价比后报价的影响大得多。
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• 先报价的缺点：
• 泄露了一些情报，使对方听了以后，可以 把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进 行调整：合适就拍板成交，不合适就利用 各种手 段进行杀价。
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2．后报价策略
➢ （1）因为先报价会在一定程度上暴露对方的意图，当我 们得到对方的报价之后，就有可能对自己已拟订的报价幅 度进行针对性的调整，通过修改原先拟订的价格得到额外
➢ 对方：“韩国的同类货物比你们的报价低得多，你们得降价。”
➢ ……
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• 那么，我方究竟应该先报价还是后报价呢？
• 答案对买卖双方都不是绝对的，可依据谈 判过程中双方实力情况灵活把握。
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• 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先 声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不
✓ 如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价； ✓ 如果你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，
评析和论述。
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• 2、价格评论的作用
费用。
•
④技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。
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4、价格解释的技巧
• 价格解释的原则是：有理、有利、有节。 其具体技巧主要有：
• (1) 有问必答。 • (2) 不问不答。 • (3) 避实就虚。 • (6) 能言勿书。
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5.4 价格评论
• 1、什么是价格评论？ • 价格评论是指买方对卖方报价及其解释的
•
①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行
调价的解释：
•
Pt=P0(a十bTt／T0)。P0 为签约时价格，Pt 为支
付时价格，T0 为签约时汇率，Tt 为支付时汇率，a 为不
变因素所占的比率，b 为汇率变化因素在调价中占的比率。
•
②技术费的解释，如，销售提成 入门费。
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•
③技术服务费的解释，如，员工人数╳时间╳员工单日