五步无敌完整的推销话术【经典】讲解
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
五步无敌完整的推销话术【经典】
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、 恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、 肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终 末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的 是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔 付 … …
生活中的成功推销案例
——如何在晚上约小梅出来看电影
Q：小梅，好久不见了，近来好吗？ 寒喧 M：还好！ Q：最近晚上都做些什么呢？ 收集资料 M：读点英文 Q：真的？！我最佩服你这种人 认同 坚持不懈的学习，真不 简单 赞美 最近有没有看什么电影？ 开门 M：没有！ Q：有没有听说“泰坦尼克号”是全球卖座冠军，有人连看好 几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。 今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点
赞美（认同）语型
语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问
寒暄注意事项
Leabharlann 眼神：真诚，喜悦语言：间接，婉转
动作：略微夸张
忌话多、交浅言深 避免争议性话题
“我很清楚你的立场，能不能请你多 谈一下你的朋友也在保险公司工作有 什么关系呢？”
水落石出
问题
“还要再考虑考虑” “还要和家人商量商量” “还要再比较比较” “过一阵子再说”
二次促成
成交辞别
成交失败辞别
成交辞别
（1）向客户表示谢意 （2）赞美客户所为是明智之举 （3）向客户保证 （4）主动辞别
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
销售五步法话术
销售五步法话术[电话销售流程]：开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、是否KP、是否有营业执照）→入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争对手、自己的产品>来介绍服务：）→试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来解决疑义）→再缔结（抛促销，再次解决疑义）话术一销售员：王总，您好，我是国联资涂料网北京总部的客户经理（网络营销顾问）××。
是这样，我看到您公司在我们网站上注册了一个免费会员对吧？客户：好像是吧，你什么事。
销售员:今天主要是对您做个回访，跟您核实一些信息，以便给您提供更好的服务，不会耽误您太长时间，也就两分钟，您看好吧。
客户：你说吧。
销售员：王总我想了解一下，您在我们网站上注册，主要是想得到那些帮助呢？客户：也没什么，就是注册一下，看看你们的买家信息什么的。
（随便注册一下）销售员：嗯，我想您应该是想在网上寻找一些客户，展示一下自己的公司和产品对吧。
客户：嗯是的。
销售员：好的王总，您是这个公司的负责人吧？客户：嗯，这公司我开的。
销售员：哦，王总我看咱们公司是做涂料的，您的涂料产品主要的销售区域是那里啊？客户：我们主要做华东区。
销售员：哦，我记下了，那王总咱公司的营业执照是最近年检的吧。
客户：是啊，我们每年都按时年检的。
销售员：王总，我还想再问一下，您除了在我们网站上注册会员以外，还在其他的网站上注册过吗？客户：我们在阿里和慧聪上都有商铺。
销售员：哦，那说明您的网络意识还是挺强的啊，我接触过一些咱们这个行业的老板，他们对互联网都不是特别的了解。
那您做了这些会员效果怎么样呢？客户：没什么效果。
销售员：哦，那您之前对我们国联涂料网有过了解吗？客户：我从朋友那看到过你们的杂志。
销售员：是的王总，我们国联做DM杂志和网络已经有10年的时间了，王总，我想花两分钟时间给您介绍一下，我们国联涂料网能给您带去什么样的服务，是怎样帮您做生意的，您看好吧。
五步成功销售话术
五步成功销售话术在今天的竞争激烈的市场经济中，成功的销售话术对于企业的销售业绩起着至关重要的作用。
一个优秀的销售人员需要具备良好的沟通能力，熟练掌握销售技巧，才能够有效地与客户进行交流，将产品或服务推销给他们。
下面将介绍五步成功销售话术，以帮助销售人员在销售过程中更加得心应手。
第一步：建立关系销售人员在与客户接触的最初阶段，需要首先建立起良好的关系。
通过亲切的问候和友好的态度，销售人员可以打开客户的心扉，让他们对接下来的销售过程产生兴趣。
重要的是要展现出真诚和尊重，让客户感受到被重视。
第二步：了解需求在建立了良好的关系后，销售人员需要聆听客户的需求，并提出相关的问题来进一步了解客户。
这样可以帮助销售人员更好地把握客户的需求和痛点，为其量身定制合适的产品或服务。
通过提问，销售人员可以深入了解客户的需求，有针对性地进行推销。
第三步：解决问题一旦销售人员了解了客户的需求，他们需要向客户呈现解决方案，解决客户的问题。
通过向客户展示产品或服务的功能和特点，并重点强调与客户需求相匹配的优点，销售人员可以增强客户的兴趣，并解决客户的问题。
重要的是要清晰地说明产品或服务如何满足客户的需求，并提供具体的案例来加强说服力。
第四步：创造价值销售人员在解决客户问题的同时，还需要突出产品或服务的价值。
他们应该向客户传达这个产品或服务可以给客户带来的价值和好处。
这可以通过说明产品或服务的独特之处、与竞争对手的差异以及提供的售后服务等方式来实现。
销售人员应该着重强调所推销的产品或服务所带来的积极影响，使客户能够感受到他们所购买的东西的价值。
第五步：封闭销售在销售过程的最后阶段，销售人员需要采取积极的措施来封闭销售。
这可以通过询问客户是否准备好购买、提供有限期的特别优惠或任何促销等方式来实现。
销售人员应该针对客户的需求和偏好，灵活运用适合的销售技巧，以达到销售目标。
重要的是要对客户提出的异议或疑虑做出积极回应，并通过提供可行的解决方案来消除客户的疑虑。
营销话术的基本五步骤
营销话术的基本五步骤一、引起兴趣营销话术的第一步就是要引起顾客的兴趣。
你想啊，现在这个社会，到处都是各种各样的产品和服务，要是一上来就干巴巴地介绍，谁会想听呢？比如说你在推销一款新出的手机，你就可以这么说：“宝子，你知道吗？现在有一款手机超级酷，就像从未来穿越过来的一样。
”这样一说，对方心里就会想：“啥手机啊，这么神奇？”然后就会有兴趣听你继续讲下去了。
再比如说你是卖护肤品的，你可以说：“姐妹，我最近发现了一个超棒的护肤品，用了之后感觉自己的皮肤像剥了壳的鸡蛋一样嫩呢。
”这种很口语化又带点俏皮的说法，很容易就把顾客的兴趣勾起来了。
二、了解需求当顾客有了兴趣之后，我们就要了解他们的需求啦。
不能自顾自地一个劲儿说自己的产品好，得知道顾客想要什么才行。
比如说你是卖运动装备的，你可以问顾客：“宝，你平时是喜欢跑步呢，还是做一些室内的健身运动呀？”如果顾客说喜欢跑步，那你就可以根据跑步这个需求来推荐产品了。
要是顾客说他想减肥，你就可以说：“哎呀，那我给你推荐这个，特别适合减肥的时候用，好多人用了都瘦了不少呢。
”这样通过聊天的方式去了解顾客的需求，会让顾客觉得你很贴心，是真的在为他们着想。
三、介绍产品了解了需求之后，就该介绍产品啦。
这时候也不能太死板，还是要用那种很接地气的方式。
就拿前面提到的运动装备来说，如果是一款跑步鞋，你可以说：“宝，这款跑步鞋可舒服了，它的鞋底特别有弹性，就像踩在云朵上一样，而且很轻便，你跑起来一点都不会觉得累。
还有啊，它的设计超级时尚，你穿上它在操场上跑，那就是最靓的仔。
”如果是卖衣服的，你可以说：“姐妹，这件衣服的面料超级柔软，贴身穿就像被温柔地拥抱一样。
而且它的款式很百搭，不管你是搭配牛仔裤还是运动裤，都好看得不得了。
”四、解决疑虑在介绍完产品之后，顾客可能会有一些疑虑。
比如说价格啊，质量啊之类的。
这时候我们要耐心地去解决他们的疑虑。
如果顾客觉得价格贵，你可以说：“宝，我知道你可能觉得这个价格有点高，但是你想啊，这个产品质量超级好，可以用很久呢，而且它有很多独特的功能，别的便宜的产品可没有。
销售之王的杀手级营销话术
销售之王的杀手级营销话术销售之王的杀手级营销话术第一章：引导1. 你好，我的名字是XX，我们公司是XX，我能够帮助你解决什么问题呢？（开启对话）2. 这是我的名片，如果你有任何关于产品/服务的问题，请随时联系我。
（留下联系方式）3. 你现在有没有时间？我希望能够花几分钟时间和你分享我们的产品/服务。
（寻找互动的机会）第二章：吸引4. 您现在是否遇到了需要解决的问题？我可以和你分享一个非常好的办法。
（树立回报）5. 我们的产品/服务已经帮助了很多人解决类似的问题，我相信它也可以满足您的需求。
（参考案例）6. 我们的产品/服务有了很多创新和独特的功能，让它更加优秀和实用。
（强调特点）第三章：推动7. 您是否知道我们的产品/服务与众不同之处？（引起好奇心）8. 我们的产品/服务是市场上最好的选择之一，因为它有高性价比，同时还具有出色的质量和服务。
（强调优势）9. 如果您现在购买我们的产品/服务，您将享受到一个特别的优惠，我可以与您分享更多的信息。
（提供优惠）第四章：解决问题10. 您遇到的主要问题是什么？我可以解释一下我们的产品/服务是如何解决这个问题的。
（直击痛点）11. 我们的产品/服务已经经过多次测试和改进，可以确保给您提供最好的解决方案。
（强调品质）12. 我们的客户反馈非常好，他们都表示我们的产品/服务解决了他们的问题，并带来了明显的效益。
（证明价值）第五章：再次吸引13. 我们的产品/服务不仅可以解决您的问题，还会带来其他额外的好处。
（提升期望值）14. 您有没有考虑过我们产品/服务的长期收益？它可能会比您想象的更高。
（强调收益）15. 如果您现在购买我们的产品/服务，我们将提供额外的服务和保修，确保您可以享受到更好的体验。
（增值服务）第六章：销售16. 现在是一个特别的时机，我们公司正在举办一个限时促销活动，我可以帮助您获得更多的折扣。
（利用紧迫感）17. 我们公司的产品/服务在市场上的口碑和声誉非常好，这是您不容错过的机会。
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
营销五步法进攻性话术
联瑞公司营销五步法—电话营销的目的是约访或激发需求;—见面营销的目的是签单或达成认可电话营销+见面营销基本步骤：1.找对决策人2.开场、建立需求（此步骤必须通过电话完成）3体现公司实力和个人服务 4.帮助客户解决疑虑 5.促单（话术需要不断创新，其中借鉴了二部的话术。
希望大家创新，做到无招胜有招）一、找对决策人基本话术1.你好！李总过来了吧....(不管前台说什么)，手机多少目的：使前台误认为你是客户或朋友，不要和前台说太多2.你好！李总手机13几的，我是王根发。
（注意语气强硬）。
....(台会说你是谁，什么事，这时候不要理会前台)，你们不是做XX产品吗，我老板要李总电话，我是XX贸易的！目的：扮作老板或者老板秘书身份3.你好，XX化工是吧1李总怎么还没有过来啊！10点了！（语速超级快，不给前台说话机会）他约了我带香港客户和他面谈，人家都等不及了！快点快点！手机多少，我手机没电了。
目的：胡搅蛮缠，使前台认为事情紧急不去多想二、开场白、建立需求、体现公司实力和个人服务开场白——异常重要（注意口气，面带笑容且不能时常笑出声来）Y: 喂！张经理/张生，您好！K: 您好！Y：哎，您好！张经理/张生，我是联瑞集团的付柳静，哦！现在时间上还行吧? K：还行，你有什么事情吗？Y：（微笑）哦，那就太好了，张经理/张生，是这样的，我在网络上看到我们“联瑞公司”的推广信息，然后我们公司也很重视品牌的打造和包装，我觉得太棒了/太好了，所以特来跟您沟通一下，哎！张经理/张生，像我们“联瑞公司”最近有新的商标和专利(或者有新研发的技术)这一块，有能够帮助到您的地方吗？对方的回答为“没有产品，不需要”的时候（引导的方向是为什么不用品牌来包装一下公司或者是为什么不用品牌来代表一下自身的服务和信誉来打造）K：不需要了，我们公司做加工或者做贸易的，没有自身的产品，没有必要Y：哦！是这样的，那就难怪了！哎，张经理，其实呢商标品牌还有个最重要的作用就是——它的使用中还能够体现出我们的服务和信誉，就好像我们到国美和苏宁店买到的东西一定就有保障一样，假如张生，我们“联瑞公司”也去注册一个属于自己的品牌，其实它也是能够代表我们公司的信誉和服务的，然而最重要的是服务和信誉是从来不讲公司是否有自身的产品的，您说是还是不是?/您说是吗？K：是的Y：其实张经理，我还发现我们公司有个很棒的名字——联瑞，属于XX类别的商标，它是可以作为我们商标品牌的。
五大销售技巧和话术内容
五大销售技巧和话术内容要想成为一名精彩的推销员，驾驭一些推销技巧是必不行少的，那么，有效管用的推销技巧有哪些?以下是我细心收集整理的关于，下面我就和大家共享，来观赏一下吧。
五大销售技巧和话术内容推销技巧一：厉兵秣马兵法说，不打无打算之仗。
做为销售来讲，道理也是一样的。
许多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
记得那时候我们培训了将近一个月，从产品学问到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。
那时候我们同事之间经常相互打趣说咱都成了机器人了。
我记得当时为了调试出一个最正确音乐效果，一没有顾客在场，我就用心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，最终得到了自己满足的效果。
每次轮到自己休息，我总喜爱到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。
此时此刻的顾客总喜爱讹促销员，哪里哪里有多么廉价，哪里哪里又打多少折了，假如你不能清晰了解这些状况，面对顾客时将会特别被动。
二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!推销技巧二：关注细微环节此时此刻有许多介绍促销技巧的书，里面根本都会讲到促销员待客要主动热忱。
但在现实中，许多促销员不能领悟到其中的精华，以为热忱就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热忱反而会产生消极的影响。
热忱不是简洁地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要专心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满意他们的需求，使他们得到利益。
推销技巧三：借力打力销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的协助不行小视。
作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。
我们经常在街头遇到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是衬托气氛。
当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常运用一个方法，特别有效，那就是和同事一起演双簧。
销售五步法标准话术
销售五步法标准话术--AIS1808--第一步：建立亲和力依赖感1、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引)2、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？客户回答：1.是的，我来过！销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？客户回答：2.没来过！销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！3、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。
4、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。
1、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！2、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区3、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。
销售五步法概述
正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
给客户留面子
异议处理的LSCPA原则
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
产品推荐FABE法则
FABE怎么说？
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
4
异议处理
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
需求挖掘
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
•1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 •2、市场销售中最重要的字就是“问”。 •3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 •4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 •5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。2021年11月5日星期五 2021/11/52021/11/52021/11/5 •6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年11月2021/11/52021/11/52021/11/511/5/2021 •7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/11/52021/11/5November 5, 2021 •8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。2021/11/52021/11/52021/11/52021/11/5
五步赢取客户成交的销售话术
五步赢取客户成交的销售话术销售是商业活动中至关重要的一环，是企业赖以生存和发展的重要组成部分。
为了赢得客户的信任和完成交易，销售人员需要具备良好的销售话术和技巧。
下面将介绍一套五步赢取客户成交的销售话术。
第一步：建立关系建立关系是销售过程中的首要任务。
在与客户接触的初期，销售人员应该以友好和真诚的态度去介绍自己和所代表的产品或服务。
可以通过打招呼、寒暄等方式来拉近与客户的距离。
例如，你可以这样开始：“您好，我是某某公司的销售经理，我研究了一下您所经营的企业，发现我们公司的产品可能会对您的业务有所帮助，不知道您是否有兴趣了解一下呢？”第二步：了解需求了解客户的需求是销售过程中至关重要的一环。
只有了解了客户的实际需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
在进行销售谈判前，销售人员需要和客户进行充分的沟通和交流，了解客户的痛点和诉求。
可以这样发问：“您对目前所使用的产品或服务有哪些不满意的地方？有什么特别想改善或解决的问题吗？”第三步：展示价值在完成了对客户需求的了解后，销售人员需要展示产品或服务的价值。
这一步非常关键，需要有针对性地展示产品或服务对客户的价值，解答客户可能存在的疑虑。
可以这样说明：“我们的产品在与市场上同类产品相比有以下几个优势：（1）……（2）……（3）……”第四步：处理反对意见通常，在销售过程中客户会提出一些反对意见，销售人员需要有针对性地处理这些反对意见，化解客户的顾虑和疑虑。
在处理反对意见时，不要争论或直接反驳客户观点，要以理服人，以事实和数据来说服客户。
可以这样回应：“我了解您对某某方面的疑虑，其实我们之前的客户也有类似的顾虑，但通过他们的使用经验可以看出，我们的产品已经成功解决了这个问题，可以为您的企业带来很大的效益。
”第五步：达成交易最后一步是达成交易，销售人员需要向客户提出购买建议，并协助客户完成购买流程。
在达成交易之前，销售人员可以再次强调产品或服务的优势和价值，并提供购买的便利。
销售必读：五步王牌推销法
销售必读：五步王牌推销法推激情需自勖，推感情多赞誉,推产品要演示，推价格出盘低，推数量大包装，成交全在心留意。
推销是达成并扩大交易。
“达成交易”，是做一个推销员的起码条件；能否“扩大交易”，才能体现出是否是一个一流的推销员。
在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。
现在，我把五步推销法贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。
一推激情推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。
一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。
如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人?一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。
充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”：1．坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“推销，是从被拒绝开始。
”你也切不要为挫折而苦恼。
无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”?2．坚持“4不退让”原则。
根据一项资料表明：在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”；美国人要说5次“不”；南韩人要说7次“不”；而巴西人会说42次“不”。
所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3．坚持l／3原则。
推销员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”推销界一般认为：推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
这难怪日本推销之神原一平说：“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。
”可见，没有激情的推销员就更不行了。
那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢?首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍；你每天至少要进行一次精神讲话。
你要大喝：“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。
其次，每周看一本励志的书十分必要。
记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”二推感情美国推销大王乔·坎多尔福认为：“推销工作98％的是感情工作，2％是对产品的了解。
推销的技巧和话术
推销的技巧和话术
1. 嘿，你知道吗？推销时一定要先和顾客拉近距离啊！比如说，你可以笑着对顾客说：“哇，您今天的穿搭真好看呀！”这一下子就把关系拉近了。
就像好朋友之间聊天一样，能让顾客放下防备，这多重要啊！
2. 要学会突出产品的优点哦！别只是干巴巴地说功能，得让顾客感觉到好处。
比如说：“这款手机的电池超耐用，您出门再也不用担心没电啦，想想看，是不是特别方便？”这不就让顾客心动了嘛！
3. 强调独特性呀！告诉顾客这个产品别人没有。
像“这可是我们独家的设计哦，别的地方找不到这么棒的啦！”哎呀，能不吸引人嘛！
4. 懂得倾听顾客的需求呀！别自己一个劲说。
可以问：“您是想要什么样的呢？”然后根据顾客的回答来推销，这就精准多啦！
5. 制造紧迫感也很关键啊！“限时优惠哦，错过了可就没了呀！”就像是抢限时秒杀一样，会让顾客赶快行动。
6. 讲成功案例呀！“上次有个和您差不多情况的顾客，用了我们的产品后特别满意呢！”这不是很有说服力嘛。
7. 适当赞美顾客的选择也特别有用哦！“哇，您真有眼光，这款产品真的很棒呢！”顾客听了心里美滋滋的。
8. 别忘了给顾客一些小惊喜呀！“买这个产品，我们还送您一个小礼物哦！”谁不喜欢惊喜呢。
9. 一定要真诚啊！别让人觉得你在忽悠。
要像对朋友那样真心推荐。
总的来说，推销就是要和顾客建立好关系，突出产品优点和独特性，抓住顾客需求和心理，再加上真诚的态度，这样才能成功呀！。
销售五步讲解
销售五步讲解一、打招呼一．意义：一个良好的招呼可留下良好的印象，被顾客喜欢和接受，为成交打开方便之门，也能在同事间建立人际关系，开启顾客的心灵之门。
【引起顾客注意】二．要点：目光——平和、自然、柔和、坚定地注视着对方，不游离不犹豫。
作用：a、自信、专业性；b、尊重顾客；c、半段并把握顾客心理；d、无声的利剑：笑容——大方、得体、真诚【无声语言，宝贵的财富】作用：拳头不打笑脸人，笑是最好的良药，最廉价偶的化妆品：【说服是你能说服，信心传递，情绪转移】热忱——新奇、激情满怀，首先点燃自己，活力澎湃。
作用：a、感染顾客，使之成为抵挡不住的诱惑；b、搞好气氛、善于调侃、利于成交。
三、不同的地方打不同德招呼：写字楼：平缓式，体现专业性，温文尔雅，端庄大方；店铺：高压式，底气足、气势大、声音洪亮、放得开；行人：预先传递信号，未到身前主动出击，动作快捷；中年人：激情、热忱、调侃；老年人：亲切、礼貌；个人威信不是靠发号施令而来，而是靠鼓励他人，说服他人得来的。
二、介绍自己一、打招呼与介绍自己之间有三秒钟的停顿；二、要点：简单：简单扼要，一语带过，尽可能不重复；清楚：声音洪亮，吐字清楚，富有节奏感、磁性；自信：目光注视对方，彬彬有礼，不卑不亢！明了：说明自己身份和目的即可。
【建立信赖感】三、善于在不同场合扮演不同角色：目光深远，语言有力。
沉稳端庄。
****腰带一场寿命就短。
****是赢家的形象带来了成功，而非成功之后有好的形象。
三、介绍产品意义：流利、优美的广告词不仅可以吸引顾客，给人美的感觉，新奇别致的广告词更能勾起顾客的占有欲。
要点：1、自信a、对自己充满信心，相信自己的能力和感觉，要有强烈战胜顾客的欲望；b、对产品有信心，产品一旦到我们手上，就是最好的，关于产品质量的任何问题都坦然视之；2、把产品放到顾客手上a、千方百计放到顾客手上；b、让顾客产生拥有感、占有欲；c、是我们与顾客沟通的桥梁，便于控制；3、不做专家a、让顾客产生神秘感；b、及早推动，节省时间，利于成交c、对问题要善于转移话题，分散注意力；4、炒价格、学会调侃、搞活气氛；5、快速四、成交意义：是激动人心的时候，也是作业的高潮和目的所在，体现一个业务员优秀与否的关键步骤。
成功销售的五大步骤+话术
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许多抗拒并非事实，只是借口或推托之词 客户：“我考虑一下” 问：“你主要考虑的是什么问题呢？我会非常重视您的想法。” 若客户不愿意回答： 问：请问是……的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问） 答：“是”（客户回答后，不要急着解决。应继续问） 问：“除此之外您还有其他的考虑吗？” （一直问到客户说：“没有了，就是这些问题。”） 问：“如果这些问题都能解决，您是不是就比较放心呢？” （当客户给予确定的答案后，再从所提出的最后一个问题开始解答，让所有 的问题都得到满意答复） 当客户没有其他问题后，就直接进入“要求成交”！ 定义转换法 把客户提出来的抗拒，换个角度定义，任何一件事物都有它的两面性。 例如：太贵了==质量好（便宜没好货） 不需要==不了解
如何克服对失败的恐惧
• • • • • • • • • • • • • • • 定义转换法 一、在以前，只要当 时，我就觉得被顾客拒绝了。 （写下原有的被拒绝的定义） （内容应包括：对方的脸部表情、说话的语气、文字的内容） 1、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 2、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 3、当对方用 表情、 的语气、对我说 时。 二、当上述各项表情发生时，只是表示 。（转换原有的定义） 1、只是表示 。 2、只是表示 。 3、只是表示 。 三、唯有当 时，才真正代表我被拒绝了。 （成功来源于耐心！） （对“被拒绝”下一个新的，而且是正面的定义。例如：唯有当我不坚持到底时，才 真正表示我被拒绝了……..） 四、将第二、三步骤所写下的答案，抄写在一张卡片上，每当在拜访客户前，将这张 卡片拿出来，在内心中覆颂一遍。
• • 小组讨论 我Βιβλιοθήκη 能做哪些事情来维护客户的关系？？？
销售逼单之五步成交法话术
决定成交之五步逼单法（一）第一步（判断式要单或者试探性要单）①大哥，刚才我讲的这些您有没听明白的吗？还有没有什么需要进一步了解的？是这样，做收藏品分为纯收藏和投资两种，我们这边客户，一般做投资的就是一套两套，您可以传世给孩子，也可以送礼，也可以作为朋友们的鉴赏。
做投资的话就是5+1或者10+1套。
②您看您是做收藏？还是准备做投资？您想做收藏是吧？那我作为一名专业的收藏投资顾问，我建议您留两套，两套收藏是最科学的也是最划算的。
我们叫以藏养藏。
就比如说，您今天假如留这套第三套人民币，它从18元涨到3000元，那未来它会不会涨到5000或更高呢？毋庸置疑，随着时间的推移，一定会的，您觉得呢？所以呢，您今天留两套，过个几年到时候翻上一倍，您留一套卖一套，相当于白得一套，多划算。
您说对吧？您今天就听我的先做个收藏，赚点利润在考虑后期的投资。
（二）第二步（绝对要单）①这次要单呢，主要是增强客户的信心和自己的信心。
例如：您就放心大胆的做吧，没有任何问题，我们这边很多的客户都做了。
您想想看，现在呼市做这个行业以前都没有，它属于新行业。
而且国家政策又这么扶持。
那肯定是没的说。
中国行业就是这样，80年下海经商的，富了一小部分的人，那是因为那会国家扶持，无利息贷款。
90年的股票，当时不是也没有人买吗，第一批玩股票的是党员，大家看到第一批的都挣钱了，所以买的人多了，社会经济配置不均匀，就到2000年开始赔了。
那00年以后，国家又扶持了一个新的行业就是我们现在都知道的房地产。
是个富翁里有八个是搞房地产的。
那还是因为国家政策，当时不是城市化，意味着9亿农民进城买房子。
但是随着发展，房地产饱和了，您看这两年和房地产有关的都不好做了，尤其今年最明显，那房地产不行了，国家总的扶持一个新行业，紧接着就是咱们的收藏品行业了。
原因有以下四点。
●俗话说的好，盛世收藏，乱世囤粮。
打仗乱世，收藏品没法估计价格，只有黄金才能通用。
但是在盛世的时候，人人都吃上饭了，就应该发展，发展文化产业了，该文化兴国了，您说是不是？●在一个您看看现在的电视剧，以前都是武侠剧，现在呢？都是红色题材的抗日剧，还有很多有关收藏品节目，CCTV的鉴宝您看过吧？这就是很好的证明。
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切记
（1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。 （2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不
说话！
技巧之四
四说
（1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。
（2）话题不离开准客户本身的问题。 （3）给他一些建议性意见，永远不要让客户
寒暄注意事项
眼神：真诚，喜悦 语言：间接，婉转 动作：略微夸张 忌话多、交浅言深 避免争议性话题
开门
何为开门？
客户的房门 客户的心门
你的目的
表明来意 切入话题
“机不可失，时不再来”！如客户的需求之
门已经打开，你就要毫不迟疑地抓住时机，不可 延误。
开门的三个动作
（去除疑虑）这部分钱专款专用，可治愈青少年易患的白血病、 恶性肿瘤、再生障碍性贫血等，延长生命；可治愈中年时的失明、 肿瘤等，关爱您的健康；也可治愈老年人易患的失语、失聪、终 末期肝病、肺病等，使您安享晚年。该险种的保障与社保不同的 是不需要医疗费用的单据，仅需医生的诊断书既可100%赔 付……
说明的技巧
（1）再试一次
48%的业务人员进行了一次成交尝试后放弃； 20%的业务人员进行了二次成交尝试后放弃； 7%的业务人员进行了三次成交尝试后放弃； 5%的业务人员进行了四次成交尝试后放弃； 其余20%的业务人员进行了五次成交尝试后放弃； 这20%的业务人员是那些占有80%市场的人。
你也看得出，一位合格准客户成交的比率，
M：我只是觉得不好意思！
Q：你太客气，其实能请你吃饭是我莫大的荣幸，你太见外了。 拒绝处理 那么，我们是不是就这样决定？六点电影院门口 见，不见不散！ 关门
五步成诗
寒喧 开门 寻找购买点 说明 关门
寒喧
（认同与赞美）
你的目的
让推销的紧张感放松下来 解除客户的戒备心理 建立信任关系
尽快突破推销的第一道防线！
二次促成 水落石出
促成行 动循环
假定同意 连带行动
缓和反问
取得购买讯息
表情讯息 动作讯息 提问讯息 评论讯息
表情讯息
（1）客户频频点头，对你的介绍或解释表示同意 （2）客户再次详细查阅你带来的资料 （3）神色开始活跃，态度更加（或变得）友好，原
有的敌意消失了 （4）紧锁的双眉分开，眼角舒展，自然微笑，兴致
“开门” 动作之二
以资料辅助展开话题
S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医
疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的 医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人 们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中 国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的 50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且， 一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普 遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家 庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风 险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全 的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？”
（1）“这正是我所需要的” （2）“这真不错，能解决我的问题” （3）“这个问题我一直找不到好的办法解决，
看来你的建议为我提供了一个解决的办法” （4）“真如你所讲的，倒是蛮不错的”
假定同意、连带行动
促成时 的 黄金之 问
“某生，我能不能请教您 一个问题？”
“如果您现在就打算为自己的健康 做储备的话，你会……”
四句赞美语头（认同语）
那很好 那没关系 你讲得很有道理 你这个问题，问得很好
三句赞美语（认同语）
你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人
赞美（认同）语型
语型一：认同＋反问 语型二：认同＋举例＋反问 语型三：认同＋赞美＋反问 语型四：认同＋赞美＋举例＋反问 语型五：叙述＋反问 语型六：反问＋叙述 语型七：认同＋赞美＋叙述＋反问
几场，不看很可惜 展示说明 你看哪天有空，我请你去看。 今天晚上怎么样？ 关门 M：这两天没空！ Q：那没关系！ 认同 好久没见你了，找你看场电影，叙叙旧 拒绝处理并去除疑点
Q：如果可以的话，我们下午6：30约个地方碰头，好吗？ 关门
M：我没有办法马上答应你。 已软化了许多
Q：那没关系！ 认同 因为电影是7：00开始，这之前你先作一些 安排，咱们早点碰头，早些结束好送你回去，不影响明天上 班，你放心好了！ 拒绝处理，去除疑点 如果没有其他问题， 是不是我们可以6:00在电影院门口碰头？ 关门
以请教口吻提一个问题 以资料辅助展开话题 降低压力，不断重复开门动作
“开门” 动作之一
以请教口吻提一个问题
S：“刘先生，可不可以请教您一个 问题？
C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有
没有给职工提供医疗保障呢？
“开门” 动作之二
以资料辅助展开话题
S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错， 看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保 障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁 以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因 进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、 第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均 每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人， 相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人 一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当 中就有一个。”（引发关注）
缓和反问
缓和
“我非常能理解你现在的心情 ” “我很能体会你的感受 ”
“我很清楚你的立场”
缓和反问
反问
“我理解你现在的心情，可不可以 请教你——”
“我理解你现在的心情，对于你刚才 所说的可不可以方便多谈一下。”
“我很清楚你的立场，能不能请你多 谈一下你的朋友也在保险公司工作有 什么关系呢？”
水落石出
你的利益
他的利益
客户只会为了他的利益而行动， 永远不会为了你的利益而行动！
S：（认同）对啊，我理解您的心情。 （叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮 你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天 就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我 们毕生的心血啊。
S：（赞美认同）是啊，我能理解您的观点… …
（叙述）据我们了解，重大疾病的手术治疗费用一般都在五万到 三十万左右，比如说… …这还不包括其中所需的各项杂费，比如 说… …
（强化购买点）我们公司为适应市场需要新推出的“健康天使重 大疾病保险”正是满足对大病保障的需要，它具有四大特点：1、 可全面保障32种易发、多发的重大疾病；2、保额每年递增2%，满 足人们日益增长的保障需求；3、当您需要这笔急用的现金时，我 们将100%全额给付于您；4、如果到81岁期满时您健康无忧，我们 将全额退还您交纳的全部的保费，相当于用微薄的利息为自己构 筑生命保障。我曾有一位客户，今年30岁，他只需每天节省一毛 九分钱的利息，就为自己换得了十万元的大病保障。
（反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？
技巧之三
三听
选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细 节，不要注意思想和感情。
有表示的倾听：“赞叹”“点 头”“呀！”“为什么？”
总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是… …”
注意
（1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他 说了什么、说了多少？
觉得在某一方面，你比他高明。 （4）“逢人减岁，遇货加价”。 （5）态度诚恳。
〖寻找购买点公式〗
寻找购买点=认同赞美＋ 叙述（强化购买点，去除疑点）＋ 反问
展示说明
你的目的
购买点分析是在建立共同问题 展示说明是在解决个别问题
〖说明公式〗
展示说明=认同赞美＋叙述（强 化购买点，去除疑点）＋反问
“开门” 动作之三
降低压力，不断重复开门动作
S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家 人
的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。” S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、 意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和 有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公 司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您 不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一 下，好吗？”
（强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病 一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！
（去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们 最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费 药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业 保险是社会保险的一种有效的补充！”
最佳位置
心理学家研究发现，人与人之间有三种空间： 防卫空间：面对面相向而坐——陌生、对立 理性空间：L 型座位式——比较亲近 感性空间：并排挨着坐——亲密关系
最佳位置？
业务员
业务员
桌子
客户
√ 业务员
说明的技巧
最佳位置 用笔指点 目光正视对方 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间掌控 调动客户的参与意识 用展示资料、比喻法、举例法来说明
寻找购买点的技巧
一看 二问 三听 四说
技巧之一
一看
（1）仔细观察客户，在心里作判断和评估。 （2）在观察的过程中，找寻话题和共同点。