市场营销习题第十一章 分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略
2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。
在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。
产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。
2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。
收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。
（2）促进销售。
设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。
（3）洽谈生意。
代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。
（4）整理产品。
按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。
（5）资金融通。
收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
（6）承担风险。
承担与渠道工作有关的全部风险。
（7）储存运输。
组织产品的储存和运输工作。
2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。
这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。
直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。
间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。
一般经过两次及两次以上的销售活动。
这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。
间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。
（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。
产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。
按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。
市场营销习题集带答案
（）10．战略经营单位通常没有自己的业务。
第四章市场营销环境
二、单项选择题
( ) 1.保险公司、证券交易所属于企业的。
A.政府公众B.媒介公众C.融资公众D.群众团体
（）2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为。
A．营销环境B．宏观营销环境C．微观营销环境D．营销组合
（）2．市场营销就是推销和广告。
（）3．就卖主而言，消费者市场是法人市场，组织市场是公家市场。
（）4．通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。
（）5．交换是一个过程。在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻
a．价值观念B.收入C.生活方式D.宗教信仰
（）9.根据环境分析综合评价图，无论是威胁水平还是机会水平都处于“高”的位置的业务是。
A.理想业务B.冒险业务C.成熟业务D.困难业务
（）10.市场营销环境是一个动态系统，这一表述指的是市场营销环境的特征。
A.客观性B.差异性C.多变性D.相关性
三、多项选择题
( )6.企业在市场上所面对的竞争者可分为。
A．愿望竞争者B.属类竞争者C.行业竞争者D.产品形式竞争者E.品牌竞争者
A．《市场学》B．《市场营销方法》
C．《市场营销原理》D．《营销管理》
（）6．职能研究法属于_________的范畴。
A．传统研究法B．管理研究法
C．历史研究法D．系统研究法
（）7．战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是_________。
A．传统研究法B．管理研究法
市场营销学(第五版)课后习题答案
第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。
市场营销综合复习题(有答案)
复习题☐第一篇概论☐第1章市场营销与市场营销学☐第2章市场营销观念☐第二篇市场分析☐第3章市场营销环境☐第4章消费者市场分析☐第5章组织市场分析☐第三篇目标市场策略☐第6章目标市场营销☐第7章目标市场竞争战略☐第四篇市场营销组合策略☐第8章产品策略☐第9章定价策略☐第10章渠道策略☐第11章促销策略☐第五篇市场营销管理☐第12章企业战略计划与市场营销管理过程一.选择题: (带##号的为多选题)1．市场营销的核心是（C ）。
A．生产B．分配C．交换D．促销2．从市场营销的角度看，市场就是（D ）。
A．买卖的场所B．商品交换关系的总和C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者3．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为（B ），后者称为潜在顾客。
A．厂商B．市场营销者C．推销者D．顾客4．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是（A ）。
A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者5. 消费者未能得到满足的感受状态称为( B )。
A．欲望B．需要C．需求D．愿望6. 与顾客建立长期合作关系是( A )的核心内容。
A．关系营销B．绿色营销C．公共关系D．相互市场营销##7．顾客总价值包括（BCDE ）。
A．商品品牌B．服务价值C．人员价值D．产品价值E．形象价值##8．顾客总成本包括（ABCE ）。
A．货币成本B．时间成本C．精神成本D．固定成本E．体力成本9. 许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。
它们所奉行的市场营销管理哲学是( D )A. 推销观念B. 生产观念C. 市场营销观念D. 社会市场营销观念10．以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于（ C ）企业。
A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型11．市场营销管理的实质是（ B ）。
第十一章习题(渠道策略)
第十一章渠道策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、消费品分销渠道按中间商的多少分为四个渠道，其中最直接、最简短的分销渠道模型是（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道2、一级渠道是指在销售中只经过一个中间商，这个中间是（）A、代理商B、批发商C、零售商D、生产者3、分销渠道中，按企业在销售中使用中间商的多少分类，分销渠道可分为宽渠道和窄渠道，下列选项中属于宽渠道的缺点的是（）A、竞争程度不高B、不利于企业和分销渠道的进步C、竞争激烈，极易爆发渠道冲突D、市场覆盖面较低4、批发商最主要的类型是（）A、商人批发商B、经纪人C、代理商D、制造商销售办事处5、购物中心的特点不包括（）A、属于商业群体B、有庞大的停车场设备C、占地面积大D、价格相对很便宜6、在分销渠道“长度”理论中，不属于产品因素影响条件的是（）A、产品的属性B、产品的时尚性C、产品的技术性D、产品所引起的竞争7、在分销渠道的“宽度”理论中，（）不属于这种理论类型？A、普遍性分销渠道B、特殊性分销渠道C、选择性分销渠道D、专营性分销渠道8、对分销渠道进行及时调整有几种方式，下面不是的是（）A、增减渠道成员B、换宽渠道为窄渠道C、调整销售系统D、增减销售渠道9、不属于窜货现象发生的主要原因的是（）A、利用客户类别价格差实施窜货B、较大地区价格差导致产品从高价区向低价区流动C、生产者制定过高的年销售目标任务D、奖励制度设置不合理10、不属于物流的功能的是（）A、运输和包装B、储存C、装卸和配送D、销售11、三级渠道的三个中间商不包括（）A、代理者B、生产者C、批发商D、零售商12、对于那些单价高，需要提供售后服务的产品，如大型成套设备，需选择哪种渠道模式？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道13、对于那些产品技术含量不高，用户规模不大或者用户较分散、营销能力有限的企业，比较适合使用哪种渠道？（）A、零级渠道B、一级渠道C、二级渠道D、三级渠道14、如果市场不够均衡，用户每次的购买量较小，就有必要利用经销商分散存货，以满足用户小批量多批次的购货要求。
市场营销学(分销渠道策略)习题与答案
、单选题1、经销商和代理商的根本区别在于（）。
A.前者拥有商品所有权B.后者拥有商品所有权C.与委托人关系的持久性不同D.拥有的实力不同正确答案：A2、狭义的分销渠道的成员类型不包括（）。
A.生产者和消费者或用户B.批发商、代理商C.零售商D.运输公司正确答案：D3、（）是接受企业委托从事批发购销活动，但不拥有商品所有权的中间商。
A.独立批发商B.商业批发商C.代理商D.零售商正确答案：C4、（）是指企业在其分销活动中不通过任何中间商，而直接把产品销售给消费者的分销渠道。
A.直接渠道B.间接渠道C.单渠道D.多渠道正确答案：A5、（）不属于直接渠道的常见形式。
A.前店后厂B.销售门市部C.批发烟酒店D.租借柜台或进行展销正确答案：C6、产品从制造商手中，经过批发商、零售商的流转，才能最终到达消费者手中的渠道类型是（）级渠道。
A.—B.二C.三D.四正确答案：B7、根据生产者所采用的渠道类型的多少，分销渠道又可以分为（）。
A.单渠道和多渠道B.长渠道和短渠道C.宽渠道和窄渠道D.直接渠道和间接渠道正确答案：A8、一般日用消费品，如毛巾、牙刷、暖瓶、内衣等等都是通过（渠道进行销售的。
A.宽B.窄C.单D.多正确答案：A9、日用百货往往采用（）渠道，通过批发商进行分销。
A.长B.短C.单D.多正确答案：A10、式样多变的产品应以（）分销渠道为宜，如服装、鞋帽等。
A.长B.短C.单D.多正确答案：B11、（）策略多用于消费者经常需要的日用品的销售，如香烟、火柴、牙膏等和工业品中的通用机具等。
A.独家销售B.专营销售C.选择销售D.广泛销售正确答案：D12、（）是指生产企业同一家或几家拥有稳定市场分销网络的中间商建立长期的经销关系。
A.特许经销B.批发代理C.联营分销D.厂店挂钩正确答案：A13、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）A.直接渠道B.短渠道C.长而宽的渠道D.窄渠道正确答案：C14、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。
市场营销学第十一章 分销策略
2020/2/2
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第一节 分销渠道的结构与类型
一、分销渠道的概念 二、分销渠道的职能与流程 三、分销渠道的结构与类型
2020/2/2
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一、分销渠道的概念
(一) 路径过程说 美国营销学者迪夫(Edward W．Cundiff)和理查德·斯
蒂尔(Richard R．Still)等主张“路径过程说”，认为分 销渠道指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户 移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径”。 (二) 组织机构说 美国市场营销学会、菲利浦·科特勒(Philip Kotler)、 路易斯·W·斯特恩(Louis W．Stern)等主张“组织机构 说”。它们认为分销渠道是指促使产品或服务顺利地 被使用或消费的一整套相互依存的组织。
渠道层级通常分为零层渠道、一层渠道、 二层渠道、三层渠道
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(二)、常用的分销渠道模式
1 、消费者市场分销渠道模式
M----C 模式
制造商
消费者
M---R---C 模式
制造商
零售商 消费者
M---W---R---C 模式
制造商
批发商 零售商
消费者
M---W---J---R---C 模式
代理商 代理商
制造商分销机构
批发商 批发商
产业用户 产业用户 产业用户 产业用户
Manufacturers sales branches
2020/2/2
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三、渠道的类型
直接渠道和间接渠道
（根据是否利用中间商）
长渠道和短渠道
（根据中间环节的多少）
宽渠道和短渠道
（根据中间商的数量）
市场营销习题第十一章 分销策略
二00六年九月《市场营销学》习题第十一章分销策略一、单项选择题1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。
A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。
A.直接B.间接C.中间商D.代理商4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.联合销售5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。
A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销6.分销渠道的宽度表示（）。
A.中间环节多少B.生产厂家多少C.同层次分销商多少D.不同层次分销商多少7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（A.短窄B.宽长C.短宽D.直接8.工业分销商向（）销售商品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A.中间商业绩B.中间商能力C.中间商实力D.中间商关系10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。
A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。
A.长而宽B.短C.窄D.直接12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。
A.销售商代理B.制造商代理C.经纪人D.佣金商13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。
A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
）渠道。
）A.零售B.批发C.代理D.直销二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。
A.定价B.销售C.促销D.仓储E.物流2.商店零售店的主要类型包括（）。
A.专用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.电视直销3.分销策略通常分为三种，即（）。
市场营销学-分销策略_真题(含答案与解析)-交互
市场营销学-分销策略(总分100, 做题时间90分钟)第一部分选择题一、单项选择题1.国内某地区曾经发生几家大型商场联合罢售某品牌彩电的事件，这说明从长远利益出发，大公司在市场营销活动中应当重视开展______• A.供应商市场营销• B.传媒市场营销• C.分销商市场营销• D.最终顾客市场营销SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 0.5答案:C[解析] 所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
依据上述题意，大公司在市场营销活动中应当重视开展分销商市场营销。
答案为C。
2.配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人，所构成的渠道叫做______• A.消费渠道• B.生产渠道• C.市场营销渠道• D.分销渠道SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 1答案:C[解析] 所谓市场营销渠道，是指配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人，它包括某一种产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人。
答案为C。
3.产品从生产者流向最终消费者的过程不经过任何中间商转手的分销渠道指的是______• A.零阶渠道• B.一阶渠道• C.二阶渠道SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 0.5答案:A[解析] 零阶渠道通常叫做直接分销渠道，是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
答案为A。
4.市场营销学以中间机构层次的数目确定渠道的______• A.流程• B.宽度• C.长度• D.密度SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 0.5答案:C[解析] 分销渠道可根据其渠道层次的数目来分类，市场营销学以中间机构层次的数目来确定渠道的长度。
答案为C。
5.寻找潜在购买者并与其进行有效沟通的职能是分销渠道的______• A.促销职能• B.配合职能• C.接洽职能• D.谈判职能SSS_SIMPLE_SINA B C D分值: 0.5答案:C[解析] 分销渠道的主要职能包括：调研、促销、接洽、配合、谈判、物流、融资和风险承担，其中，接洽是指寻找潜在购买者并与其进行有效的沟通。
市场营销课件--第十一章分销战略
1、物流(physical distribution）
物流指通过有效地安排商品
的仓储、管理和转移，使商品在
需要的时间到达需要的地点的经
营活动。
2019/11/19
课件
3
第四节 物流策略
2、物流的职能 运输 保管 装卸 包装 信息传播
2019/11/19
课件
4
第四节 物流策略
二、物流目标
——通过有效的选择，适当兼顾最佳
第十章 分销策略
学习目标：
通过本章学习，使学生了解分销渠 道的类型、渠道中间环节的特点与功 能，掌握分销渠道和物流策略。
2019/11/19
课件
1
第十章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型
第二节 分销渠道策略
第三节 批发商和零售商
第四节 物流策略
2019/11/19
课件
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第四节 物流策略
一、物流的含义与职能流职能
2、物流现代化技术： 条形码 电子货币 电子收款机 电子
7
顾客服务与最低配送成本。 具体要求： 视各项物流费用于一体 视全部营销活动于一体 善于权衡各项物流费用及效果
2019/11/19
课件
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第四节 物流策略
三、物流管理与物流现代化
1、物流管理的成本控制： 单一工厂、单一市场 单一工厂、多个市场 多个工厂，多个市场。
2019/11/19
课件
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第四节 物流策略
第十一章国际市场分销渠道策略
• 学习目的与要求： • 1.了解国际市场销售渠道的性质和结构 • 2.掌握国际市场销售渠道的特点 • 3.正确认识各种类型的国际市场中间商的
特征及功能 • 4.理解国际市场销售渠道决策与管理特殊
性和复杂性 • 5.掌握影响渠道决策的各种因素，并能选
择和建立国际市场销售渠道
变换的经济过程.
2020/5/16
• 4.销售渠道反映了商品实体的运动 • 要提高经济效益,对销售渠道的基本要求是:
多渠道、少环节。一般包括：
• 一种是生产企业自己的销售体系； • 二种是受企业约束的销售体系； • 三种是不受企业约束的销售系统。 • 主要流程包括： • 实体流程 • 所有权流程 • 付款流程 • 信息流程 • 促销流程
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• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要
有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
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• 1.直接出口方式 • 企业独立地经营出口。 • （1）企业内部设立独立出口机构 • （2）企业内部成立出口销售公司 • （3）企业外派销售人员或设立跨国销售分
支机构 • 2.间接出口方式 • 通过本国的中间商向国外出口。
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三、 国际市场销售渠道的特点
• 1.商品流通渠道长 • 2.国际市场中间商的功能各异 • 3.社会文化习俗影响中间商经营方式
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• 2.日本的销售渠道 • 世界上最长、最复杂的。基本模式是：生
市场营销试题——分销渠道策略
单元8 分销渠道策略一、名词解释1、分销渠道2、实体分销3、密集型分销策略4、集中分销策略5、选择性分销策略6、特许连锁7、正规连锁 8、自由连锁二、填空题1、直接分销渠道又可称作。
2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。
3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。
4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。
5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。
6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、、和。
8、，俗称掮客。
主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。
三、单项选择1、分销渠道不包括（）。
A、辅助商B、生产者C、代理中间商D、商人中间商2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。
A、全面分销B、选择分销C、定点分销D、密集分销3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。
A、定品发销B、密集分销C、选择分销D、独家分销4、下列说法有错误的是（）。
A、易腐烂的产品通常需要直接营销B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售D、单位价值高的应由中间商销售5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。
A、产品经纪人B、制造商代表C、销售代理商D、采购代理商6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。
A、商店经常以低价销售产品B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客D、商店在自助式、设备最少的基础上经营四、多项选择1、分销渠道包括（）。
A、辅助商B、生产者C、供应商D、商人中间商E、代理中间商F、最终消费者和用户2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。
A、密集分销B、独家分销C、侧翼分销D、选择分销3、批发商的类型有（）。
市场营销11-14章
（三）整合营销传播与整合营销的区别 整合营销包括两个层次的内容： 一是：不同的营销功能——人员广告、产品管理、售后服务、营销 调研等的协调，即整合营销传播的层面。 二是：营销部门与企业其他部门之间的协同。 整合营销传播是整合营销的一部分。 二、营销传播的工具 （一）整合营销传播工具的类型 1.广告 2.销售促进 3.公共关系 4.人员销售 5.直接营销 6.口碑营销 7.事件和体验
二、电子商务营销的基本程序 （一）电子商务营销调研 步骤1.确定调研对象（产品消费者，企业竞争对手） 2.选择合适的信息渠道（及时、准确、经济、安全） 3.收集对象信息 4.信息的处理 （二）电子商务营销策略制定 营销策略的种类： 1.产品和服务策略 1）新产品开发策略，2）产品组合策略，3）自助化服务策略，4）差异化服务策略，5）个性化 服务策略 2.渠道策略 1）宴会渠道策略2）物流分销渠道策略3）财务流渠道策略 3.电子商务价格策略 1）免费价格策略2）低价渗透策略3）折扣定价策略4）撇脂定价策略5）差异定价策略 （三）电子商务宣传（通过企业自身的网站，电子邮件，社交信息平台，公告板等） （四）电子商务促销（步骤：1.了解促销对象2.制定促销方案3.强化促销协调4.评估促销效果） （五）电子商务风险管理
第三节
市场物流决策
一、市场物流 （一）市场物流的概念 物流是供应链的一部分，是为了满足客户的需求而对产品、服务及相关信息从原产地到消 费地的高效率、高效益的正向和反向流动及储存进行的计划、实施与控制的过程 （二）市场物流的内容与功能 基本功能：转移产品实体、创造地点效用 还具有的优势：1）了解顾客价值取向，提升企业价值。 2）帮助企业选择最佳的渠道设计和网络策略。 3）有且于企业在销售预测、仓储管理、运输管理、原料管理等方面做同正确的运营措施。 二、市场物流系统与目标： （一）市场物流系统 是指由两个或两个以上的物流功能单元构成，以完成物流服务为目的的有机集合体。 （二）市场物流目标： 目标是：以最低的成本，将适当的成品在适当的时间运送到适当的地方，而其最终目标是 满足顾客在效率和盈利上的要求。 M=T+FW+VW+S (市场物流总成本＝运输总成本+仓储固定成本+仓储变动成本+顾客流失成本)
市场营销学网上作业第9-12章答案
市场营销学网上作业第9-12章答案一、单项选择题第9章产品策略----产品生命周期与新产品开发1、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的( [1] )阶段。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：B2、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( [1] )开始出现。
A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：C3、在产品的成长阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立( [1] )。
A产品外观B产品质量C产品信誉D品牌偏好答案：D4、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( [1] )。
A进行环境分析B评核与筛选C搜集构想D进行营业分析答案：C第10章定价策略5、如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将( [1] )。
A降低价格，增加收益B提高价格，增加收益C降低价格，降低成本D提高产量，降低价格答案：B6、以下属于需求导向定向价法的有( [1] )。
A成本加成定价法B理解价值定价法C随行就市定价法D追随定价法答案：B7、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对( [1] )类产品效果明显。
A需求缺乏弹性B需求富有弹性C生活必需品D名牌答案：B8、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是( [1] )。
A业务折扣B现金折扣C季节折扣D数量折扣答案：B9、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当它们推出一种新产品时，定价总是比同类产品低，在销售的第一年它们可能获利很小，但它们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
它们采用的是( [1] )策略。
A撇脂定价B渗透定价C弹性定价D理解价值定价答案：B第11章分销策略10、生产消费品中的便利品的企业通常采取( [1] )的策略。
A直销B独立分销C密集分销D选择分销答案：C11、( [1] )不是批发商的职能。
市场营销学第十一章分销策略
•
（二）市场因素： • 1、市场形势： • 2、竞争商品： • 3、目标市场特征：地理分布、购买批量、品牌 选择。 • 4、公共政策：除少数商品仍实行专卖外，绝大 多数商品放开。 （三）企业因素： 1、资金条件： 2、生产能力： 3、市场覆盖目标： 4、风险承担： 5、渠道控制要求：
第二节 中间商
普遍分销渠道
（1）顾客反复购买频数高的商品。 （2）顾客购买前较少选择的商品。 （3）顾客购买欲望容易消退的原因。 （4）不宜长时间存放的商品。
选择性分销渠道
通过高标准地选择部分中间商，所建 立的销售渠道，称为选择性分销渠道。 采用选择性分销渠道的基本目的是提 高商品形象、强化推介力度、增加商品选 购率，主要用于下列顾客需要仔细选择的 商品的分销。 （1）耐用品。 （2）同类产品质量差异较大或者在人们 心目中通常认为存在较大差异，而生产 厂家提供的质量较高的产品。
• 【答案】(3) (4)是直接销售渠道。
• • • •
2、按照流通环节或层次多少划分： （1）短渠道：只通过一个中间环节。 （2）长渠道：通过一个以上中间环节。 3、按照渠道中每个层次的同类中间商数目 的多少划分： • （1）窄渠道：制造商在某一地区或某一产 品门类中只选择一个中间商为自己销售产 品，实行独家经销。 • （2）宽渠道：制造商同时选择两个以上的 同类中间商销售产品。
• 三、模式（构成）：
1、消费者市场分销渠道（消费品） •
生
• • • • • • • 零售商 产 批发商 零售商
消
费
代理商
者 代理商
零售商
者 零售商
批发商
• 2、产业市场分销渠道：（工业品） •
• • • • 生 工 业 品 用 户
《市场营销》任务10：掌握分销策略
顾客购买量大，适合短渠道；购买频率高，需要中间商协助。
中间商合作态度积极可靠，可以采用长渠道和宽渠道
企业希望借助中间商力量，采用长渠道和宽渠道
明确渠道目标 与限制
确定渠道长度
确定中间商数 目
企业渠道设计的流程
规定渠道成员 的权利与责任
渠
经济性标准
道
设 计
控制性标准
评
估
适应性标准
Nike的分销渠道设计
关卡1:产品是如何从企业到消费者手中的？
一双鞋子的流通历程
分销渠道：指某种产品和服务在从生产者向消 费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
“渠”字的智慧
分销渠道的商品流动和价值回流
生产者与消费者之间的中间商
销售功能 洽谈功能 沟通功能 服务功能 信息功能 物流功能
关卡4:如何管理企业的分销渠道？
九阳选择经销商合作伙伴的基本条件： 1、具有对九阳及其产品的认同感、负责的态度和敬业的精神； 2、具备经营和市场开拓能力、较强的批发零售能力； 3、具备一定的实力； 4、总经销商现有经营范围与公司一致，具有良好的经营场所。
市场覆盖 范围
声誉
中间商的 历史经验
合作意愿
长度决策：选择中间商层次
渠
道
宽
宽渠
度
道模
选
式
择
宽度：同一级中间商数目
窄渠 道模 式
密集性分 选择性分 独家专营 销渠道 销渠道 分销渠道
第
影响企业渠道设计的因素
二
步
01
：
产品因素
02
渠
03
市场因素
道
购买行为因素
【实用型】第11讲分销策略.doc
第11讲分销渠道策略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。
）1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。
A．促销职能 B．配合职能C．接洽职能 D．物流职能2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A．佣金 B．销售配额C．提成 D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A．零售 B．批发C．代理 D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A．宽度 B．长度C．深度 D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。
A．总运输成本 B．总固定仓储费C．总变动仓储费 D．总成本6、工业分销商向（）销售产品。
A．零售商 B．制造商C．供应商 D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。
A．超级市场 B．方便商店C．仓储商店 D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A．销售水平 B．市场规模C．成本费用 D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑（）。
A．服务水平 B．成本C．利润 D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A．中间商的业绩 B．企业实力C．交易关系组合 D．市场形势11、批发商的最主要的类型是（）。
A．商人批发商 B．经纪人C．代理商 D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。
A．横向市场营销系统 B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统 D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造（）。
A．时间效用 B．形式效用C．地点效用 D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。
A．密集分销 B．独家分销C．选择分销 D．直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。
2021市场营销学-分销策略(精选试题)
市场营销学-分销策略1、市场营销渠道2、分销渠道3、密集性分销4、选择性分销5、独家分销6、分销规划7、窜货8、物流9、直复市场营销10、批发11、条形码12、电子数据交换13、市场营销渠道与分销渠道有何区别？14、当一个工厂在数个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？15、经纪人和代理商与商人批发商有何异同？16、仓储商店及其特点是什么？17、商人批发商按职能和提供的服务是否完全，可分为哪几种？18、顾客服务水平的基本内容有哪些？19、企业特性在分销渠道选择的重要影响体现在哪些方面？20、根据系统论中的投入产出理论，如何才能实现合理的物流目标？21、在市场经济条件下，分销渠道对企业管理有什么重要意义？22、结合实际，你认为中国企业的渠道管理存在哪些主要问题？如何解决？23、如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？24、渠道目标是企业预期达到的以及中间商应执行（）的职能。
A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平25、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A.佣金B.销售配额C.提成D.放宽信用条件26、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是（）。
A.产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商27、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。
A.零售B.批发C.代理D.直销28、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。
A.宽度B.长度C.深度D.关联度29、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。
A.总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本30、工业分销商向（）销售产品。
A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者31、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。
A.销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平32、任何一个物流系统都必须考虑（）。
市场营销分销策略
分销策略一、单项选择题（）1、制造商尽可能通过许多负责任的、适当的中间商推销其产品，这种分销策略属于________.A。
密集分销B。
选择分销C. 独家分销D。
个别分销( ）2、参与产品分销的主体中最重要的角色是________.A. 生产者B.中间商C ．消费者 D.顾客（)3、评估分销渠道优劣的最重要标准是________.A。
可控性B。
适应性C。
经济性 D。
动态性（）4、对分销渠道实行管理的首要任务是________。
A. 激励渠道成员B。
评估渠道成员C。
选择渠道成员D。
调整渠道成员( ）5、把物品或服务销售给那些为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动属于_____ ___。
A. 批发B.零售C。
代购 D.代销( ）6、在签订合同的基础上,为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商属于_____ ___。
A. 产品经纪人B.销售代理商C。
采购代理商 D.佣金商（）7、经营的产品线相对狭窄，但产品花色品种较为齐全的零售商属于________．A。
百货商店 B.超级市场C.便利商店D.专业商店（）8、在产品分销过程中，只承担部分分销职能，且不拥有产品所有权的一类中间商是________．A。
商人批发商 B.零售商C。
代理商D。
销售商二、多项选择题（）1．分销渠道中的主要角色包括________．A。
生产者 B.消费者C.商人中间商 D。
代理中间商E.供应商F.辅助商（）2．企业可选择的分销策略有________．A.密集分销B。
选择分销C。
独家分销D。
差异分销E。
无差异分销 F.任意分销( ）3．设计分销渠道,必须重点考虑的影响因素有________．A.顾客特性B.产品特性C.中间商特性D。
竞争特性E.企业特性F.环境特性( )4．评估分销渠道的重要标准有________．A。
经济性 B.竞争性C。
控制性 D.适应性E。
稳定性 F.关联性( )5．下列零售销售方式中，属于无门市销售方式的是________．A.百货商店B。
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《市场营销学》习题
二00六年九月
第十一章分销策略
一、单项选择题
1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。
A.代理商
B.批发商
C.经销商
D.推销员
2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。
A.长渠道
B.短渠道
C.宽渠道
D.窄渠道
3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。
A.直接
B.间接
C.中间商
D.代理商
4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.联合销售
5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.直接分销
6.分销渠道的宽度表示（）。
A.中间环节多少
B.生产厂家多少
C.同层次分销商多少
D.不同层次分销商多少
7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（）渠道。
A.短窄
B.宽长
C.短宽
D.直接
8.工业分销商向（）销售商品。
A.零售商
B.制造商
C.供应商
D.消费者
9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。
A.中间商业绩
B.中间商能力
C.中间商实力
D.中间商关系
10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。
A.密集分销
B.独家分销
C.选择分销
D.直销
11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。
A.长而宽
B.短
C.窄
D.直接
12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。
A.销售商代理
B.制造商代理
C.经纪人
D.佣金商
13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。
A.服务水平
B.顾客服务水平
C.企业服务水平
D.中间商服务水平
14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
A.零售
B.批发
C.代理
D.直销
二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）
1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。
A.定价
B.销售
C.促销
D.仓储
E.物流
2.商店零售店的主要类型包括（）。
A.专用品商店
B.方便商店
C.折扣商店
D.超市
E.电视直销
3.分销策略通常分为三种，即（）。
A.密集分销
B.直接分销
C.选择分销
D.独家分销
E.代理分销
4.物流现代化需要多种技术支撑，其中包括（）。
A.线上交易
B.条形码
C.电子数据交换
D.电子收款机
E.电子货币
5.经营能力表示中间商实力的大小，有四个内容（）。
A.资金能力
B.人员能力
C.竞争能力
D.营业面积
E.仓储设备
6.下列哪些产品宜采用短渠道销售（）。
A.标准品
B.便利品
C.时尚品
D.易腐易损品
E.技术品
7.非商店零售的主要类型包括（）。
A.仓储商店
B.产品陈列室
C.直复营销
D.直接销售
E.自动售货
8.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）。
A.销售量提高
B.销售量降低
C.销售量不变
D.利润减少
E.利润提高
9.影响分销渠道设计的因素有（）。
A.顾客特性
B.产品特性
C.竞争特性
D.企业特性
E.环境特性
10.批发商主要有下列哪些类型（）？
A.经销商
B.仓储商
C.商人批发商
D.经纪人或代理商
E.制造商销售办事处
11.商人批发商按职能和提供的服务可分为（）。
A.完全服务批发商
B.制造商代表
C.有限服务批发商
D.销售办事处
E.采购办事处
12.超级市场的主要竞争对手是（）。
A.购物中心
B.方便食品店
C.折扣食品店
D.超级商店
E.百货店
三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）
1.密集式分销较多用于选购品和特殊品。
2.直接渠道是消费用品分配渠道中的主要类型。
3.分销渠道不可以根据渠道层次的数目来分类。
4.经纪人和代理商是具有商品所有权的中间商。
5.生产者直接将其产品销售给消费者或用户属于直接渠道，其它均为间接渠道。
6.渠道成员之间的关系有合作、激励、调整和竞争。
7.零售商实现商品和劳务在空间上和时间上的转移。
8.销售代理商是一种完全独立的中间商。
9.超级市场规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务。
10.渠道设计的中心问题是确定到达目标市场的最佳途径。
11.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。
12.专用品商店经营的产品线较为狭窄，但花色品种齐全。
13.批发商实现的是商品和劳务在时间上和空间上的转移。
14.企业使用代理商不会增加控制上的问题。
15.经济标准是企业评估渠道交替方案最为重要的标准。
四、简答题
1.简述批发商的主要作用。
2.渠道控制有哪几种主要形式？
3.经纪人和代理商有何特征及主要职能是什么？
4.简述分销渠道的功能。
五、论述题
1.论述影响分销渠道设计的企业特性。
2.“分销渠道是企业的一项重要资源”，你如何理解这一命题？
参考答案：
一、单选题：
1.D
2.D
3.A
4.C
5.B
6.C
7.C
8.B 9.A 10.A 11.A 12.C 13.B 14.A
二、多选题：
1.BCDE
2.ABCD
3.ACD
4.BCDE
5.ABDE
6.CDE
7.CDE 8.AD 9.ABCDE 10.CDE 11.AC 12.BCD
三、判断题：
1.х
2.х
3.х
4.х
5.√
6.√
7.х
8.√
9.√ 10.√ 11.х 12.√ 13.√ 14.х 15.√
四、简答题：
1.专门从事市场商品流通业务，把生产者的供给与零售商的需求结合在一起，有利于企
业节约销售费用，降低成本，提高效益。
批发商充当了生产者的推销中心和零售商的采购中心，减少了众多买主与卖主各自频繁的交易次数，减少了流通费用，提高了商品的成交率。
2.激励，给予渠道成员较大的利润幅度和各种促销津贴或无偿给予销售设备等；强制，包括制裁和处罚，如减少渠道成员的利润幅度、减少供货量或采购量等等；利用专门知识，可使渠道成员的业务行为与自己的期望相一致；利用权威性。
3.经纪人与代理商是接受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商，其主要职能是在买卖双方起媒介作用，为促成交易提供方便，并从中赚取佣金。
4.分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能：调研、促销、联系、匹配、谈判、物流、融资、承担风险。
五、论述题：
1.企业声誉越大，愈可自由选择渠道或成立自己的销售网点；企业声誉越小，就必须依赖中间商。
企业规模大、资金雄厚，可自己雇用推销员并设有仓库；企业规模小、财力薄，只能依赖中间商。
管理能力与经营能力强，可自己做市场；缺乏市场营销方面的经验与能力，只好依赖中间商。
提供的服务越多，越引起中间商兴趣，否则中间商不乐于为其代销产品。
2.分销渠道就是商品流通渠道，指产品由生产者向消费者转移过程中所经过的途径或者说是生产者经过中间商到最终消费者或用户的全部市场经营的组织机构。
每种商品的销售渠道都有起点和终点，由直接卷入商品流通过程的各种类型的机构所组成，他们都称为“渠道成员”，包括生产者、代理商、批发商、零售商及其他买主与卖主。
商品在流通过程中，以商品所有权的转移为前提，至少要转卖所有权一次。
在分销渠道中，除了有商品所有权转移形式的“商流外”，还隐含着其他使生产者与消费者相连结的流动形式：商流、物流、货币流、信息流、促销流。
分销渠道的建设是一项以“双赢”为目标的庞大系统工程，而绝不仅仅是简单的物流和货币流，与客户的沟通以及促销努力都很重要，分销渠道执行的工作是把商品从生产者手中转移到消费者手中，主要包括时间、地点和所有权，渠道成员执行了一系列重要功能。
因此，分销渠道是企业的一相重要资源。