主顾开拓PPT课件

记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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将筛选后的名单记录在准主顾卡上
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准主顾轮廓--CHINA
➢ Characteristic——具有良好特质 ➢ Healthy——健康符合公司投保规定 ➢ Income——有能力缴纳保费 ➢ Need——有保险需求 ➢ Approachable——可以接近
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从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
往来之对象
伴
时认识的
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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最好的筛选方法--填写计划100
1、从你认识的人开始列名单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类
评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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准主顾三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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准主顾开拓五步骤
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开发缘故市场
转介绍及随机市场
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开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修 时认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交 情者
的
就
社团
在
有组织之团
我
体
们
自己
同乡
邻居或同乡
的
消费
同好
同事
身 边
业务或生意 休闲旅游之伙 工作或当兵
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓
准主顾开拓步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
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准主顾开拓五步骤
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营销学院 • 新人岗前培训课程(NATC)
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民生人寿保险股份有限公司培训部 • 版权所有
民生需求导向销售系统
成促交成面
谈
面谈
售售后后服务 与保转户介绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
异议处理
约约访访
建建议议书书设
计
设计
需求销分售析面 面谈谈
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课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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面谈
面谈
异议处理
约 约访访
建建议议书书
设计
设计
需销求售分析 面面谈谈
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓
准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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课程大纲
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主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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准主顾开拓概述
准主顾开拓就是运用系统的方法来决 定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保 险。 寻找新的准主顾是一项持续性的工作， 作为一名新人，80%的精力应该用于开拓 新的准主顾。
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准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失 败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
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