主顾开拓PPT课件
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2022年保险营销之主顾开拓(共22张PPT)
主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。
主顾开拓课件
-
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的对象
-ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
. 专业成就未来 服务提升价值
有力人士（影响力中心人物）
“有力人士”通常是： 关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。 认同商业地产是可以作为投资工具的。 为他的朋友、邻居所敬重。
-
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的要领
“有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须： 常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共 同话题，再进入主题。
主顾开拓应该具备的心态
积极乐观的心态 分享的心态
日积月累的心态
-
. 专业成就未来 服务提升价值
准客户应具备的条件
有经济能力 有投资意愿 有决定权 容易接近
-
. 专业成就未来 服务提升价值
了解你的每一个客户
我们需要了解客户哪些信息？
❖个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） ❖人际信息（同事、朋友、供应商等） ❖工作信息（单位、性质、职位、收入等）
成交易 ➢主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、
握手、聊天、面对面拜访的活动
-
. 专业成就未来 服务提升价值
主顾开拓的意义
➢准主顾是最大的资产是置业顾问赖 以生存并得以发展的根本 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约 面谈 ➢准主顾是我们能力提升最好的老师 ➢准主顾是我们收入提升的源头
-
. 专业成就未来 服务提升价值
这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识
-
. 专业成就未来 服务提升价值
-
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的对象
-ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
. 专业成就未来 服务提升价值
有力人士（影响力中心人物）
“有力人士”通常是： 关心你的事业发展、愿意帮助你拓展你的客户群。 认同商业地产是可以作为投资工具的。 为他的朋友、邻居所敬重。
-
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的要领
“有力人士”关心你的事业发展。因此，你必须： 常去拜访他，为他的转介绍与支持表示感谢。 随时告诉他，他转介绍的人的进行情况。 与新客户见面后，不妨先以“有力人士”作为共 同话题，再进入主题。
主顾开拓应该具备的心态
积极乐观的心态 分享的心态
日积月累的心态
-
. 专业成就未来 服务提升价值
准客户应具备的条件
有经济能力 有投资意愿 有决定权 容易接近
-
. 专业成就未来 服务提升价值
了解你的每一个客户
我们需要了解客户哪些信息？
❖个人信息（个人、家庭、爱好、性格、习惯等） ❖人际信息（同事、朋友、供应商等） ❖工作信息（单位、性质、职位、收入等）
成交易 ➢主顾开拓就是一项需要打电话、写信(短讯)、
握手、聊天、面对面拜访的活动
-
. 专业成就未来 服务提升价值
主顾开拓的意义
➢准主顾是最大的资产是置业顾问赖 以生存并得以发展的根本 ➢让你有源源不断的对象去争取邀约 面谈 ➢准主顾是我们能力提升最好的老师 ➢准主顾是我们收入提升的源头
-
. 专业成就未来 服务提升价值
这其中都包括一般熟人、亲戚、朋友、陌生认识
-
. 专业成就未来 服务提升价值
-
. 专业成就未来 服务提升价值
如何获取转介绍名单
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
主顾开拓与计划100(定)PPT幻灯片课件
新
人
技
能
提
升
培
6
训
准客户开拓对业务员的意义
有事情做
有地方去
有人拜访
新
人
技
能
提
升
培
7
训
计划100——
1、我的直系亲属： 6、我的同事战友：
2、我的姻亲关系： 7、我的消费对象：
3、我的街坊邻居： 8、我的生意伙伴：
4、我的知交好友： 9、我的同趣同好：
新 5、我的老师同学： 10、我的其他熟人：
人
提
升
培
15
训
9、注意结交不同行业的推销员，彼此交换 客户名单，另外还可以在各行业物色助销 员，这已被证明是非常有效的。
10、牢记细胞分裂和原子裂变的连锁反应： 一个分子裂为二个，二分裂为四，如此不 断，应用在主顾开拓上就是一个介绍二个， 二个介绍四个，无限连锁推介下去。
推销行业有句名言：就是跌倒了，也
五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？
六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
性格）接触？
七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
新
人 技
主管建议定位：
能 提
自我市场定位：
升
培
26
训
寻找准客户的方法（二）
转介绍来源: 无尽的联系
保户
朋友
亲戚
新 人
业务来源中心
技
能
提
升
培
27
训
寻找准客户的方法（三）
注重健康保障的人
创业不久风险高的人
家中刚遭变故的人
家有重病或久病不愈的人
最近刚贷款买房的人
新 人
主顾开拓(42页)精品PPT课件
开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实 最 好
同学
求学、进修时 认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情 者
的
就 在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的 身 边
消费
同好
同事
业务或生意往 来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时 认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场 转介绍市场 缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表 同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友 同乡 同事
获取转介绍 曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘， 复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经 验，寻找他们失败的原因，结果发现最大 原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务 与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡
主顾开拓与计划100(定) PPT
……
主顾开拓十大要决
1、每天补充“计划100”，每拜访掉一个准客 户，力争加上两个新名字。
2、要想在寿险业成功，不能光靠入行以前的 人际关系，更取决于每天新认识的人有多少， 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会 接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是 为止。
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
准客户开拓对业务员的意义
缘故拜访的流程
1、告知对方自己在做保险 2、简要介绍保险的好处 3、给对方以信心
市场定位——
要根据自身的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
主顾开拓与计划100(定)
课程目的
让新人明白为何要开拓准客户，并 简要了解开拓准客户的方法，重点掌握 缘故拜访和陌生拜访之问卷调查法。
课程大纲
一、什么是开拓准客户 二、开拓准客户的意义 三、准客户的选择条件 四、客户开拓方法简介 五、缘故拜访法 六、陌生拜访之问卷调查法
什么是开拓准客户？
寻找符合条件的销售对象。
推销行业有句名言：就是跌倒了，也要 抓一把沙子再站起来。
主顾开拓十大要决
1、每天补充“计划100”，每拜访掉一个准客 户，力争加上两个新名字。
2、要想在寿险业成功，不能光靠入行以前的 人际关系，更取决于每天新认识的人有多少， 因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会 接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是 为止。
寿险营销员的真正挑战：
就是怎样从茫茫人海中寻找出大量 潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续 不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的 准主顾，是保证长时间获得业绩和收入 的保证！
大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
准客户开拓对业务员的意义
缘故拜访的流程
1、告知对方自己在做保险 2、简要介绍保险的好处 3、给对方以信心
市场定位——
要根据自身的特点，立足于适合 自己的专门市场，拥有属于自己的客 户源和销售层面。
市场定位检测
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、
主顾开拓与计划100(定)
课程目的
让新人明白为何要开拓准客户，并 简要了解开拓准客户的方法，重点掌握 缘故拜访和陌生拜访之问卷调查法。
课程大纲
一、什么是开拓准客户 二、开拓准客户的意义 三、准客户的选择条件 四、客户开拓方法简介 五、缘故拜访法 六、陌生拜访之问卷调查法
什么是开拓准客户？
寻找符合条件的销售对象。
推销行业有句名言：就是跌倒了，也要 抓一把沙子再站起来。
怎样做好主顾开拓ppt课件
21
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
13
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
14
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
如何向缘故讲保险——面谈步骤
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
22
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
23
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
10
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
13
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
14
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
6
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
主顾开拓ppt课件
通过各种营销渠道和推广手段， 如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
主顾开拓的工作计划课件19页PPT
4
收入目标
为了理想要存多少
加
实际生活要花多少
得出
年度收入FYC目标
再将
目标细分为月和周
5
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( ) ( )( )( )
A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交
几个销售访谈可以有一个成交 几个接近可以有一个销售访谈 几个主顾开拓可以有一个接近
6
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( 10 ) ( 5 ) ( 3 ) ( 1 )
10
计划100
准主顾评分表
名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学校关系 E.兵役关系 F.消费关系
年龄
婚姻
年收入
职业
认识 年限 交往 程度 接近的 难易度 去年共见 次数 推荐他人 情况
准保户分析与统计
来源代号
G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系
评 分
J.客户的亲朋好友
访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录
等级
新契约成立 保单号码
转帐存折号
投保年龄
岁
保险期限
缴
缴
别
缴
生效日期
受益人 契约项目 主 险
附 加 险
合计
14
每日工作计划
工作日志
晨会及早 课内容
月 日 (星期一 )
当 日
上 午
计 划
下 午
签
单 当前 日拜 拜访 访
记 录
老 客
户
回
访
姓名
主管 审批
电话
•在拜访后针对确定可成为准主顾或促成 签单后成为主顾者详细写下背景资料及 每次访谈结果
•在得到新的拜访名单后即进行初步评估 •在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排
收入目标
为了理想要存多少
加
实际生活要花多少
得出
年度收入FYC目标
再将
目标细分为月和周
5
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( ) ( )( )( )
A主顾开拓 B接近 C销售访谈 D成交
几个销售访谈可以有一个成交 几个接近可以有一个销售访谈 几个主顾开拓可以有一个接近
6
销售经验值
请填写自己的销售比率 ( 10 ) ( 5 ) ( 3 ) ( 1 )
10
计划100
准主顾评分表
名单来源 A.亲戚关系 B.以前职业关系 C.邻居关系 D.学校关系 E.兵役关系 F.消费关系
年龄
婚姻
年收入
职业
认识 年限 交往 程度 接近的 难易度 去年共见 次数 推荐他人 情况
准保户分析与统计
来源代号
G.嗜好关系 H.宗教关系 I.社交团体关系
评 分
J.客户的亲朋好友
访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录
等级
新契约成立 保单号码
转帐存折号
投保年龄
岁
保险期限
缴
缴
别
缴
生效日期
受益人 契约项目 主 险
附 加 险
合计
14
每日工作计划
工作日志
晨会及早 课内容
月 日 (星期一 )
当 日
上 午
计 划
下 午
签
单 当前 日拜 拜访 访
记 录
老 客
户
回
访
姓名
主管 审批
电话
•在拜访后针对确定可成为准主顾或促成 签单后成为主顾者详细写下背景资料及 每次访谈结果
•在得到新的拜访名单后即进行初步评估 •在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排
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往来之对象
伴
时认识的
…
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记录准主顾的名字和相关信息 为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事实 记录所有电话约访的结果
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
.
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从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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3
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定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
.
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最好的筛选方法--填写计划100
1、从你认识的人开始列名单，写的越多越好； 2、然后填写计划100评分表； 3、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类
评测客户等级。目的是确定优先拜访的顺序 对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业 成功、有子女、人缘好的准客户应作为优 先拜访对象，重点突破
收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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准主顾三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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准主顾开拓五步骤
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准主顾开拓五步骤
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收集名单 筛选名单 记录信息 罗列约访名单 维护更新准主顾卡
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将筛选后的名单记录在准主顾卡上
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓
准主顾开拓步骤
开发缘故市场 转介绍及随机市场
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准主顾开拓五步骤
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营销学院 • 新人岗前培训课程(NATC)
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民生人寿保险股份有限公司培训部 • 版权所有
民生需求导向销售系统
成促交成面
谈
面谈
售售后后服务 与保转户介绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
异议处理
约约访访
建建议议书书设
计
设计
需求销分售析面 面谈谈
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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4
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准主顾开拓概述
准主顾开拓就是运用系统的方法来决 定跟谁接触，以使他（她）能向你购买保 险。 寻找新的准主顾是一项持续性的工作， 作为一名新人，80%的精力应该用于开拓 新的准主顾。
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准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失 败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
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6
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开发缘故市场
转介绍及随机市场
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开发缘故市场
其
实 最 好
Hale Waihona Puke 同学求学、进修 时认识的同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交 情者
的
就
社团
在
有组织之团
我
体
们
自己
同乡
邻居或同乡
的
消费
同好
同事
身 边
业务或生意 休闲旅游之伙 工作或当兵
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准主顾轮廓--CHINA
➢ Characteristic——具有良好特质 ➢ Healthy——健康符合公司投保规定 ➢ Income——有能力缴纳保费 ➢ Need——有保险需求 ➢ Approachable——可以接近
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课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
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异议处理
约 约访访
建建议议书书
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需销求售分析 面面谈谈
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课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓
准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
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