各大外企医药代表拜访标准流程
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表标准拜访流程
医药代表标准拜访流程医药代表标准拜访流程一、目标明确在拜访客户之前，首先要明确本次拜访的目标，即通过此次拜访，希望达成什么效果。
例如，了解客户需求、推广产品、解答疑问等等。
明确目标后，可以针对性地制定拜访计划和沟通策略。
二、准备充分1.了解客户：在拜访客户之前，要充分了解客户的基本信息，包括企业规模、产品应用、采购习惯等。
通过了解客户，可以更好地制定沟通策略，满足客户的需求。
2.准备资料：根据目标客户和拜访内容，准备好相关的资料，包括产品资料、市场调研报告、公司介绍等。
同时，也要了解同行业其他企业的产品信息和市场策略。
3.形象得体：作为医药代表，要注意仪容仪表，穿着得体、整洁，保持良好的职业形象。
同时，也要保持良好的心态和态度，展现出专业素养和诚信。
三、拜访沟通1.礼貌待人：在拜访过程中，要始终保持礼貌待人，尊重客户。
例如，进门时敲门、离开时道别等。
同时，也要注意使用礼貌用语和恰当的措辞，以展现出专业素养和诚信。
2.听取客户需求：在沟通过程中，要认真听取客户的需求和意见，了解客户对产品的关注点和疑虑。
针对客户的需求和疑虑，可以针对性地介绍产品和解答疑问。
3.推广产品：在拜访过程中，要积极推广产品，介绍产品的优势和特点。
同时，也要了解客户的采购流程和采购周期，为客户提供合理的采购建议。
4.建立信任：在沟通过程中，要建立信任关系。
通过诚实、守信、专业的表现，赢得客户的信任和支持。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
四、制定后续计划1.制定跟进计划：根据拜访情况和客户需求，制定后续的跟进计划。
例如，定期回访、提供更多产品信息等。
同时，也要关注客户的反馈和意见，及时解决问题和改进服务。
2.及时汇报：在拜访结束后，要及时向上级领导汇报拜访情况和成果。
通过及时汇报，可以让领导更好地了解客户需求和市场情况，从而更好地指导业务开展。
3.总结经验：每次拜访结束后，要及时总结经验教训。
通过总结经验教训可以让自身更好地提高业务能力和服务水平从而更好地为客户提供优质的服务同时也可以为公司的产品研发和市场推广提供有价值的参考。
医药代表拜访的基本步骤
医药代表拜访的基本步骤拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方惯如拜访营业员：要了解其推荐惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的）t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“sellingstory”⑤着装及心理准备贩卖准备①工作准备熟悉公司情况做好尽力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况造就坚韧不拔的意志②心理准备造就高度的自自信心造就高度的纪律性XXX定律：如果有失足的可能，就会失足。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持交情；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥拜候客户（1）制定拜候计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表来院拜访流程
医药代表来院拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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②准备资料：根据拜访目的，准备相关药品资料、学术文献、产品样品、推广信息等，确保信息准确、最新，符合医疗推广法规。
③着装得体：拜访当日，医药代表应着职业装，体现专业形象，携带工作证及公司授权书，以备查验。
④到达签到：按时到达医院，遵循医院访客管理制度，在指定地点登记签到，获取访客通行证。
⑤礼貌交流：与医生或药剂师会面时，先简短自我介绍，明确拜访目的，礼貌询问对方是否有空闲时间交流。
⑥产品介绍：基于医生需求，客观、准确介绍药品特性、适应症、临床研究数据、用药指南等，解答疑问，不夸大其词。
⑦收集反馈：认真听取医生对药品的使用反馈、市场需求及建议，记录重要信息，承诺反馈给公司。
⑧合规提醒：强调所有交流均符合行业规范及反贿赂法律，不提供或承诺任何个人利益。
⑨感谢告别：拜访结束时，感谢医生时间与意见，礼貌告别，约定后续跟进方式或下一次拜访时间。
⑩记录报告：拜访后及时填写拜访报告，上报公司，包括交流内容、医生反馈及后续行动计划，确保信息透明，为公司策略提供支持。
医药代表拜访和推广流程
医药代表拜访和推广流程第一篇：医药代表拜访和推广流程教你如何拜访主任我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。
经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。
现在说出来和大家共同分享分享。
总的来说也就是那么几条：1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。
最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。
也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。
我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。
3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。
我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。
临走时还要约好下次见面的时间。
说明你第一步成功了。
4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。
让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。
因为他们太忙了早就把你给忘了。
临走时还要约好下次见面的时间。
5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。
这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。
6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。
住院部新药推广流程药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？依据自己的从业经验，此过程可试述如下：一：调查阶段首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等二：确定了目标后进入接触阶段先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现三：扩大用量通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！第二篇：医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。
医药代表拜访的基本步骤
拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
(完整word版)各大外企医药代表拜访标准流程
各大外企医药代表拜访标准流程2013-09-06医药人才互推平台医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。
在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。
由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。
本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：常规准备：名片、着装、电话预约等收集客户信息设立拜访目标设定拜访策略挑选适当的文献或支持材料预演二、开场阶段俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表是医药公司的销售团队中的一员，负责向医生、医院及其他医疗机构推销公司的药品和医疗产品。
医药代表的拜访流程是一个循序渐进的过程，可以分为以下几个阶段：准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段。
1.准备阶段：在开始进行拜访之前，医药代表需要对拜访的医生或医疗机构进行一些基础的了解，包括对其专业领域、诊所规模、医生的背景和患者群体等有一定的了解。
此外，医药代表还需要了解公司的产品信息、特点和优势，以便能够向医生提供相关的信息和答疑解惑。
2.拜访计划阶段：医药代表需要根据自己的目标和公司的销售策略制定一个详细的拜访计划。
拜访计划包括确定要拜访的医生或医疗机构的名单，制定拜访的时间和地点，以及明确要达到的目标和销售策略等。
3.拜访执行阶段：在实际进行拜访时，医药代表需要做到以下几点：-提前与医生或医疗机构预约拜访时间，确保能够得到对方的接受。
-携带好公司的宣传资料、产品样本和赠品等，以便在拜访过程中向医生展示和介绍。
-在拜访过程中，医药代表需要根据医生的背景和需求，以及公司的产品特点和优势，向医生进行详细的介绍和推广。
-同时，医药代表还需要倾听医生的意见和建议，了解他们的需求和疑虑，并及时回答和解决问题。
-在拜访结束时，医药代表需要与医生建立起良好的沟通和合作关系，并确保医生对公司的产品和服务有一个积极的印象。
4.回访阶段：5.总结阶段：医药代表需要将每次拜访的经验和教训进行总结，并不断改进和提升自己的销售能力和专业知识。
同时，医药代表还需要与团队成员和上级领导交流和分享拜访经验，以便共同提高销售效果和团队协作能力。
总之，医药代表的拜访流程是一个综合性的过程，涵盖了准备阶段、拜访计划阶段、拜访执行阶段、回访阶段和总结阶段，需要医药代表具备良好的沟通能力、销售技巧和专业知识，以便能够与医生建立起良好的合作关系，并成功推广和销售公司的产品。
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤 医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表完整拜访流程
开放式问题，引导客户说出自己的想法和 观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应 （动作、语言）
不要走神，不要只是 在听
要能够抓住客户观点 的关键点给予重复
不要不停的转换话题
要赞美客户。
不要随意的打断客户
完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效 拜访的开始
以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与 其争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共 识，才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产 品的疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白 探询 聆听 处理异议 约定、成交
熟能生巧，多多演习！ 你的拜访效率一定会迅速提
高！！ 祝福大家取得好业绩！！ 谢谢
各大外企医药代表格拜访标准流程纲要
各大外企医药代表拜见标准流程2013-09-06 医药人材互推平台医药代表 (MR)是医药行业进入市场化经济的标记之一。
在我国最早的医药代表能够追忆到 80 年月，那时几个大型跨国制药公司刚才进入中国，为了迅速翻开中国的医药市场，他们引进了外国的医药代表推行体系，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并展开工作，获取了很好的销售业绩。
因为中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药公司销售队伍仍旧有限，而医药行业作为一个飞快发展和竞争愈来愈强烈的行业，公司之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的据有率和销售业绩，因而可知，医药公司最需要的仍是医药代表 (MR)，对于专业化的医药代表抢夺与内部培育显得至关重要。
当愈来愈多的医药公司、愈来愈宏大的医药从业人员，以愈来愈同质化的产品，面对愈来愈专业的市场要求，和愈来愈具挑战的销售目标时， MR 需要具备什么样的素质，才是公司真实需要的销售精英呢 ,所谓医药销售，就是 MR 经过与医生之间的交流交流，发现医生的需求，并适合知足医生需求的一个过程。
本文的内容环绕销售与需求的理论，将销售拜见分为六个部分进行叙述 :一、访前准备访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜见，MR(医药代表)所需要花销的公司成本为200-300 元/Call，而每次拜见的时间为3-15 分钟，所以，提升拜见效率就先得至关重要。
而一个完好的拜见，用二八原则来剖析， MR 所花销的 80%的时间都是用在访前准备阶段，而真实的客户交流可能只占整个拜见的 20%时间。
准备工作假如没做好，是不可以能顺畅的达成拜见计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点 :惯例准备 :名片、着装、电话预定等采集客户信息建立拜见目标设定拜见策略精选适合的文件或支持资料预演二、开场阶段俗语说，“好的开始，是成功的一半”。
一个和睦的交流气氛，是成立与医生优秀交流的前提。
好的开场白能够拉近发言两方的距离，成立相互相信的基础，减少相互交流的阻碍，提升拜见的效率。
医药代表拜访的基本步骤
HuiRen | Wu QiGang拜访的基本步骤医药代表培训大纲之拜访的基本步骤一、销售拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户↓访前准备↓→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段↓处理异议↓成交（缔结）→跟进（一）寻找客户①市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
②档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到gsp的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。
③筛选客户：（1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备①客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识②设定拜访目标（smart）s－specific（具体的）m－measurable（可衡量）a－achivement（可完成）r－realistic（现实的） t－time bond（时间段）③拜访策略（5w1h）④资料准备及“selling story”⑤着装及心理准备销售准备①工作准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志②心理准备培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律：如果有出错的可能，就会出错。
东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店①拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务②拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的③拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种④拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议⑤拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊⑥访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段①开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。
医药代表完整拜访流程
？
你是如何拜访的？
拜访前要有哪些准备？
心智演练
拜访客户，进诊室前要有个明确的目标 根据拜访目标提前演练拜访过程 充分的准备
完整、简洁的开场白是一次有效拜 访的开始以医生感兴趣话题寒暄开始
（天气、股票、家人、新闻。。。）
开场白切忌罗嗦，繁杂
适当时机引导切入今天拜访目的
遇到客户的分歧意见不要赞同，也不要与其 争论
详细了解客户不同观点产生的原因
缓冲，再缓冲客户的观点
慢慢引导客户接受自己的观点
有效的拜访流程 最后的约定、成交必不可少
最后需要以自己的观点与客户达成一个共识， 才可与客户成交
成交结果要与客户进行约定
（约定下次拜访的时间、约定观察患者使用产品的 疗效等）
回顾
完整的拜访流程
拜访前的准备 完整、简洁的开场白
探询 聆听 处理异议 约定、成交
教学资料
• 资料仅供参考
发现问题的重要手段—探询
以询问的方式切入主题
开放式问题，引导客户说出自己的想法和观点
拜访过程不要自己滔滔不绝 要学会聆听
聆听三要三不要
要有反馈、有回应（动 作、语言）
要能够抓住客户观点的 关键点给予重复
要赞美客户。
不要走神，不要只是在听
不要不停的转换话题
不要随意的打断客户
拜访过程观点出现分歧 我们需要有效的处理异议
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各大外企医药代表拜访标准流程
2013-09-06医药人才互推平台
医药代表（MR）是医药行业进入市场化经济的标志之一。
在我国最早的医药代表可以追溯到80年代，那时几个大型跨国制药企业刚刚进入中国，为了快速打开中国的医药市场，他们引进了国外的医药代表推广体制，按国际通行的方式设置、招聘、培训了一批医药代表并开展工作，得到了很好的销售业绩。
由于中国医药市场发展的时间还不长，现有的医药企业销售队伍仍然有限，而医药行业作为一个飞速发展和竞争越来越激烈的行业，企业之间的竞争，很大程度上是取决于于市场上产品的占有率和销售业绩，由此可见，医药企业最需要的还是医药代表（MR），对于专业化的医药代表争夺与内部培养显得至关重要。
当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，MR需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？
所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，并适当满足医生需求的一个过程。
本文的内容围绕销售与需求的理论，将销售拜访分为六个部分进行讲述：
一、访前准备
访前准备对于达成销售目标是至关重要的。
一次成功的专业化拜访，MR（医药代表）所需要花费的公司成本为200-300元/Call，而每次拜访的时间为3-15分钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。
而一个完整的拜访，用二八原则来分析，MR 所花费的80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访的20%时间。
准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。
访前准备阶段的工作主要有以下几点：
常规准备：名片、着装、电话预约等
收集客户信息
设立拜访目标
设定拜访策略
挑选适当的文献或支持材料
预演
二、开场阶段
俗话说，“好的开始，是成功的一半”。
一个融洽的沟通氛围，是建立与医生良好沟通的前提。
好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。
一般情况下，开场白包括四要素：例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。
我是**医药的医药代表* *，主要负责抗生素产品**（**）在本院的学术推广工作。
今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗？
三、探询阶段
探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是MR通过与医生的交谈，寻找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。
在探询的整个环节中，要尽可能的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。
常言道，“雄辩是银，聆听时金”。
聆听环节对于MR发现医生的需求至关重要。
探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。
（1）开放式的问句有：Who、What、How to、Where、When、Why等；
（2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对? 好不好? ………
通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。
探询和聆听阶段的主要目的有：
（1）聆听医生的想法是探询的主要目的；
（2）确定医生对你的产品的需求程度；
（3）确定医生对已知产品了解的深度；
（4）确定医生对你的产品的满意程度；
（5）查明医生对你的产品的顾虑。
倾听有别？
专注兴趣镜子（确认理解）关心避免先入为主表达认同程度
四、说服阶段
说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。
产品特征：指产品的事实及特性。
客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。
表述方式为：因为该药品具有……（特点），它可以……（功效），对您（或您的患者）而言，……（利益）。
下表是关于我公司某产品的特性转化为客户利益的一个简单例子：
特性
利益
血药浓度可以持续24-36小时
一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好
降压平稳
避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉
口服剂型
容易调整剂量
五、缔结阶段
初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。
在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、用法、用量等；（2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。
初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了绿灯信号；（2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。
六、跟进阶段
跟进阶段是建立互信的最好时机。
在销售的六个阶段里，最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。
跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最终达成预期的目标。
通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。