市场营销理论

市场营销中的4P、4C、4S、4R、4V、4I理论讲解

一、4P的内涵与应用

在市场营销组合中4P分别是产品(product)、价格(price)、地点(place)、促销(promotion)。

产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格还包括服务和保证等因素。

定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织实施的各种活动包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

促销组合：是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素也是企业进行市场营销活动的主要手段对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略。

企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和市场营销环境的特点出发，根据企业的资源和优势，综合运用各种市场营销手段形成统一的、配套的市场营销战略使之发挥整体效应争取最佳效果。

从4P的组合特点分析:

(1)具有可控性。构成市场营销组合的各种手段是企业可以调节、控制和运用的因素如企业根据目标市场情况能够自主决定生产什么产品制定什么价格选择什么销售渠道采用什么促销方式。

(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响必须能动地做出相应的反应。

(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素不是简单的相加或拼凑集合而应成为一个有机的整体在统一目标指导下彼此配合相互补充能够求得大于局部功能之和的整体效应。

二、4C的内涵与应用

4C是指：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。

营销学家菲利普*科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。其意义就是强调各种要素之间的关联性要求它们成为统一的有机体。具体地讲，整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。4C的营销观念:4C分别是:消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)。4C强化了以消费者需求为中心的营销组合，其内涵与应用是:

(1)消费者(consumer)指消费者的需要和欲望(Theneedsandwantsofconsumer)。企业要把重视顾客放在第一位强调创造顾客比开发产品更重要满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要不能仅仅卖企业想制造的产品而是要提供顾客确实想买的产品。

(2)成本(cost)指消费者获得满足的成本(Costandvaluetosatisfyconsumerneedsandwants)或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括:企业的生产成本即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本不仅指购物的货币支出还有时间耗费体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求:消费者支持的价格—适当的利润=成本上限。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

(3)便利(convenience)指购买的方便性(Conveniencetobuy)。比之传统的营销渠道新的观念更重视服务环节在销售过程中强调为顾客提供便利让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好把便利原则贯穿于营销活动的全过程售前做好服务及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查及时处理和答复顾客意见对有问题的商品主动退换对使用故障积极提供维修方便大件商品甚至终身保修。

(4)沟通(communication)指与用户沟通(Communicationwithconsumer)。企业可以尝试多种营销策划与营销组合如果未能收到理想的效果说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时不能依靠加强单向劝导顾客要着眼于加强双向沟通增进相互的理解实现真正的适销对路培养忠诚的顾客。

三、4S的内涵与应用

4S是指：满意(satisfaction)、服务微笑服务待客(SERVICE)、速度(speed)、诚意(sincerity)。

4S的行销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚的“指名度”同时强化了企业的抵御市场风险经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

4S的行销战略意义是:

1.满意(satisfaction)。指顾客满意强调企业以顾客需求为导向以顾客满意为中心企业要站在顾客立场上考虑和解决问题要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首要以他人利益为重的真诚。古人云:“感人心者莫先乎情”。要想赢得顾客的人必先投之以情用真情服务感化顾客以有情服务赢得无情的竞争。

2.服务微笑服务待客(SERVICE)。指随时以笑脸相迎客人因为微笑是诚意最好的象征服务包括以下几个内容:

E—即精通业务上的工作企业营销人员为顾客提供更多的商品信息经常与顾客联络询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利;

R—即对顾客态度亲切友善实行“温馨人情”的用户管理策略用体贴入微的服务来感动用户;

V—将每位顾客都视为特殊和重要的人物顾客是我们的主人不是我们的佣人顾客是上帝我们只有与之友好相处才能生存发展;

I—即要邀请每一位顾客下次再度光临企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临;

C—要为顾客营造一个温馨的服务环境要求企业文化建设加大力度从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场舒适、温馨、超时代水平;