销售费用管理办法(试行)

财产保险股份
销售费用管理办法（试行）
第一章总则
第一条为了适应市场变化和监管要求，优化业务品质，提高竞争力，促进分公司业务发展，加强分公司销售费用的预算管理，防经营风险，特制定《销售费用管理办法》，以下简称“本办法”。

第二条本办法将依据总公司年度预算适时调整。

第二章指导原则
第三条销售费用管理是公司为适应市场发展，以销售渠道、产品品质为制定基础，达到公司销售成本清晰，业务结构优化的经营目标。

第四条本办法中的销售费用费分为固定费用、变动费用和手续费三部分，固定费用与销售人力相匹配原则，变动费用与业务品质和经营业绩相匹配原则，手续费与中介渠道相匹配原则。

第三章业务分类
第五条按照渠道分类
以业务来源为确定渠道类型的依据，根据不同业务渠道其经营成
本不同为原则，确定销售费用的支出标准和比例。

第六条按照产品品质分类
根据不同产品的赔付率、赔付稳定性、市场竞争及营销成本、业务复杂性及风险管控难易程度等统计数据分析结果。

第四章销售费用项目
第七条销售费用按照实际需求分为固定费用、变动费用、手续费三部分，其费用项目包括：
一、固定费用包括销售系列员工的基本工资、福利费及各项补助费
用；
二、变动费用包括销售系列员工绩效、展业费用、业绩达成奖、激
励费用、年终奖及培训费；
三、手续费包括中介业务中所发生手续费支出，包含专（兼）业代
理渠道业务，保险经纪业务。

第五章销售费用核定和使用
第八条销售费用由总公司根据当年的总体经营预算进行核定，具体标准另行制定下发。

第九条固定费用的核定及使用
一、固定费用的核定
固定费用的核定与分公司销售系列人力相匹配原则，年度分公司
固定费用的核定由总公司根据分公司的销售人力标准制定相应的总体比例参照标准，分公司在总体标准的基础上，结合自身情况和经总公司审批同意的销售薪酬方案确定具体比例。

二、固定费用的使用
（一）基本工资及福利分公司在核定的固定费用围，年初根据年度保费计划、销售人力编制、市场薪资水平制定销售固定薪酬
方案，报总公司审批后执行；
（二）补助分公司根据实际情况制定相应各项补助标准；（三）分公司年度销售固定费用比例要在总公司核定的年度总销售费用投入比例中预留。

第十条变动费用的核定及使用
一、变动费用的核定
变动费用的核定是按照业务品质和经营业绩相匹配的原则，以业务品质、业绩达成在考虑渠道相关因素制定具体的预算比例。

分公司可根据自身的业务情况和市场变化在总变动费用比例调整。

二、变动费用的使用
（一）绩效分公司可以根据产品分类标准，制定绩效提奖标准，具体比例可参照《华农财产保险公司直销系列管理办法》及各公司对于险种提奖的具体比例标准等相关规定执行；
员工绩效管理中，绩效奖金（个人绩效奖金、团队绩效奖金）发放的数据基数是实收保费扣减手续费支出后的金额。

（一）展业费用分公司应根据实际情况分险种、分渠道制定展业费用预算标准；
展业费用均按实收保费扣减手续费后再进行相应的比例计算，公司费用按实收保费进行全额计算，不扣减手续费。

（二）团队费用分公司可根据团队的类型和管理容制定团队费用标准。

（三）分公司费用根据分公司管理的容制定分公司费用标准。

如激励费用、培训费用、年终奖等。

1、激励费用制定针对员工、客户、渠道的激励方案和相
应的激励费用；
2、培训费在额度围编制一定培训费用标准；
3、年终奖年终根据考核指标结果发放年终奖。

第十一条固定费用与变动费用的总体管控
固定费用与变动费用的管控，应严格参照总公司拟定的销售费用指导方案和各分公司年初制定的实施细则落实执行。

以总体费用额度控制为核算原则，总公司按年度实收保费累计完成额和规定的销售费用比例计算各分公司可用销售费用额度作为核拨分公司销售投入资金的最高限额。

固定费用超支则挤占变动费用成本，同理变动费用超支则挤占固定费用额度，如分公司总体销售费用出现超支情况，必需上报总公司销售管理部与计划财务部并列明原因和解决办法。

第十二条手续费的核定及使用
一、手续费的核定
手续费的核定应根据市场情况、渠道成本、业务品质综合考虑。

总公司对于各分公司手续费实行年度总体考核，手续费年度总比例不得超过总公司规定上限标准，不得超过总公司对向保监会报备产品单笔手续费标准。

如特殊风险、经纪业务等需进行超比例的手续费支付时，应通过系统上报总公司审批，经总公司批准之后按核定的标准和手续费支付程序进行支付，并对此类项目进行严格监控。

二、手续费的使用
（一）直销业务不得支付代理手续费；
（二）手续费支付必需符合监管法规和相关财税制度；
（三）代理手续费只能支付给具有保险代理资格并与公司签订正式代理合同的代理人。

具有保险代理资格的的代理人包
括，取得《经营保险代理业务许可证》的专业代理人、取得
《保险兼业代理许可证》的兼业代理人，以及取得《保险代
理人书》的个人代理人；
（四）代理业务的围必须与代理书上的险种围一致；
（五）经纪业务佣金视同代理业务手续费进行控制。

第六章销售费用管理部门及职责
第十三条销售管理的职能部门为各级销售管理部、计划财务部、核保部。

一、销售管理部
总公司销售管理部：
（一）制定分公司销售费用指导方案，核定分公司销售费用率，审核分公司销售费用预算方案；
（二）对分公司的销售费用总体情况进行定期追踪，及时提出调整通知；
（三）负责制订不同代理渠道的手续费具体支付标准；
（四）对超围支付手续费比例的非特殊风险业务申请进行审核，并严格监控；
（五）负责保证核定的手续费率符合国家和当地保险监督管理部门的有关规定，并进行定期分析，监控手续费支付的
合规性；
分公司销售管理部：
（六）根据总公司核定的总体销售费用和销售费用项目结合当地市场拟定符合本分公司发展的预算放案；
（七）负责分析代理业务情况，及时调整手续费支付标准；
（八）负责手续费台账信息完整性、数据真实性和准确性；
（九）负责监控各团队业务进度，审核代理人资格及代理协议合法合规性；
（十）负责手续费台账的管理，定期与两核及财务部门核对手
续费台账，将手续费台账原件的统一编号和妥善保管。

二、计划财务部
总公司计划财务部：
（一）根据公司年度经营预算，制定并控制公司销售费用及手续费用总投入比例；
（二）与销售管理部共同核定分公司销售费用率和审核分公司销售费用预算方案；
（三）为分公司进行手续费支付的方式、手续提供必要的指导，并保证会计核算的真实有效；
（四）定期进行销售费用支出分析，保证分公司保费收入的真实性，保证手续费支付符合公司规定；
（五）年终根据各分公司经营情况调整销售费用预算。

分公司计划财务部：
（六）配合销售管理部制定符合本分公司发展的销售投入预算方案；
（七）负责销售费用总额控制，拟定销售费用各项容的具体比例并进行支出分析，及时向领导提出调整建议；
（八）负责保证各项费用资金支付方式符合国家及公司有关规定。

三、核保部门
总公司核保部门：
（一）根据业务品质，协助销售管理部制定不同渠道的手续费支付标准；
（二）对于特殊风险业务，核定手续费标准，建立特殊业务的业务档案并进行保管和监控；
分公司核保部门：
（三）保证出单操作过程中，手续费录入、核定的合规性；
（四）根据分公司所在地的具体情况，进行总公司规定围的合理调整；
（五）负责对手续费支付标准进行核定，并按代理协议规定执行；
（六）对向保监会报备产品单笔手续费比例不得超过总公司报备手续费标准。

第七章销售费用的管理与考核
第十四条对分公司超权限核保业务，总公司根据具体业务效益情况单独核定该笔业务的手续费率及销售变动费用。

第十五条销售费用的管理按照月度、季度、年中、年度进行
一、月度，总公司对于分公司的销售费用使用情况进行过程监
控；
二、季度，分公司应对本分公司销售费用的使用情况进行分析，
对于超比例支出的情况说明原因并提出整改措施。

总公司对
于销售费用支出存在问题的分公司提出整改意见，并在下一
季度重点监控；
三、年中，对于存在销售费用严重超支并达不到整改意见的分公
司，总公司将对销售费用实行直接管控；
四、年终，分公司销售费用应严格控制在核定围，对于销售费用
超支的分公司，在其当年利润考核部分作相应扣减并严格控
制下一年度的销售费用总额。

第八章附则
第十六条各分公司年度销售费用管理办法实施细则应上报至总公司销售管理部、计划财务部进行审核后方可执行。

第十七条本办法由总公司销售管理部负责解释。