(产品管理)经销商组合产品的黄金法则
经销商如何管理销售产品
经销商如何管理产品群如何根据竞争环境，以销售快的带动销售慢的，用高毛利的补充低毛利的，达到销量和利润的最大化？在快速消费品领域，经销商经常会被各种厂家及其产品搞得眼花缭乱，或保守不敢尝试坐失赚钱机会，或莽撞带来库存积压、资金被套，或虽已达成了厂家下达的销售指标却不赚钱，或实现了自己的目标利润却没能达成目标销量。
丰富的产品供给，要求经销商学会如何对产品进行分类管理。
初级阶段：产品分类运作经销商经销的产品品类众多，根据销量和利润等特征，可以分为主打、一般和高利等三大品类：主打产品主打产品销量大，单件毛利不高（最畅销品牌的产品经销毛利为3％～8％），周转快（厂家设仓的一级商和市内二级商一般每天至少周转一次），厂家产能充足且支持力度大，消费者接受度高，能维护忠诚客户和渠道稳定，带动其他产品销售。
主打产品就是降低边际成本、获取利润和现金流的主力产品。
操作主打产品的主原则是:资源聚焦，渠道聚焦，作为撬动总销量的武器。
此类产品单品数一般确定为3个以下，主打单品越少，资源越集中，穿透力越强。
单品销售占比最低应保持20％左右，综合占比最低应保持40％以上，才能保证足够的带动力和流动资金的正常周转。
当然，这个比例不是绝对的，应由厂方实力、产品毛利水平、流动速度和竞争环境来决定。
此类产品流动性很大，必须保证安全库存和货源充足，必要时可将安全库存系数提高30％以上。
为了获得充沛的现金流，在定价方面，单位毛利不可定得过高，著名品牌要参考对手的情况，设定在行业毛利率范围之内。
一般产品一般产品的单品数多，市场需求稳定，每个单品都有一定销量，但都不属畅销之列；利润比较适中，厂家广告促销支持少或干脆没有，多数产品的产能有限，经销商通常也不将其作为重点推广，而是跟随主打产品，作为护翼和补充。
这种产品客观上可以起到跟随畅销产品配货的作用，并降低运输成本。
比如本来一个主打品下游经济订货量是10件，那么再配6个其他单品各1件就可达到16件，增加了销量，送货效率也提高了。
与经销商合作五准则
与经销商合作五准则关于建立伙伴关系涉及内容很广，大家只要掌握其核心——发展和管理经销商的五个基本原则时，就基本能很好地与经销商建立伙伴关系。
虽然销售人员每天都与经销商打交道，但是他们不一定知道如何与经销商合作。
很多销售部门负责人的工作，经常是背离这五个原则其中一项或全部：第一个原则：建立伙伴关系及互相信任要符合这条原则并不容易，不但需要销售人员的努力，还需要公司策略与政策的支持。
如果厂家对渠道管理是多种策略并用时，而这些策略又没有兼顾到经销商或代理的利益时，即便你摆出与经销商合作的姿态，经销商也不会真正信任你。
要与经销商建立伙伴关系，供应商就必须辅助经销商的发展，注意是“辅助”而不是竞争，不是抢他的生意，不是控制他。
不要试图控制他们所拥有的渠道网络，这样不但会使他们反感，而且防备心理是越来越严重，如果是这样的话，就根本谈不上什么信任了。
这也恰恰是很多企业普遍犯的错误，包括一些大型国际跨国公司也会犯同样的错误，这些企业都认为渠道应该由我来掌控，特别是经销商这个渠道，如果不能掌控，我们厂家是无法管理他们，这是一种错误的看法，现代的渠道管理已经不是总想着我如何控制你，你如何控制我的时代了，“渠道合作”的时代已经到来了！我们要抛开控制论，现在我们要追求的是合作，一种以真诚为基础的合作伙伴关系，而再不是那种尔虞我诈的传统贸易关系！所以在辅助的过程中要注意，不要采取令双方冲突的策略：与经销商争客户；与经销商争订单；与经销商比服务等等。
作为供应商要确保所实施的策略是恰当的，否则就无法建立互相信任的关系。
第二个原则：了解经销商的新业务虽然有些厂家与经销商合作多年，但是大部分供应商仅限于关注自已产品的销售情况，对经销商了解不足，比如经销商的发展策略是什么，是否跨行业经营等情况就必未能掌握了。
要强调的是，要特别注意经销商是否跨行业经营。
作为管理人员，我经常提醒下属，如果发现经销商在做三件事时，并且在条件允许的情况下，就要毫不迟疑取消他的经销权。
销售管理黄金法则-abc法则
定义ABC法则指新业务员在零售,发展过程中,因对产品,制度,公司尚不熟悉,需要透过有经验的业务指导辅导,而达成零售与发展的目的,因此ABC法则辅导法是种借力的方法,运用四两拔千斤方式使新业务员不再孤军奋战。
原理ABC法则（A 、Advisor顾问、专家；B 、Bridge桥梁；C 、Customer客户）就是A、B、C之间的关系法则，逻辑思维不强的人可能会犯晕。
其实，ABC法则是根据借力原理而创造。
在正规直销行业ABC法则中的C是保荐对象，B是保荐者，A则是保荐者借力的对象。
借力的对象可以很广泛，包括B的上层直销商、各种说明会及其主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。
在这种ABC的关系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的则是一座桥梁。
B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁，使两者达成充分的沟通，帮助C的需求找到实现的希望。
从这个原则出发，B可以根据C的不同需求，借助不同的A的力量。
A、B、C之间的关系依靠人的力量变得更加密切，ABC法则成为直销成功的利器。
用例ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。
成功的关键在于借力，ABC 法则，也叫借力使力法则。
如何运用ABC法则：切入方式：１、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；２、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远３、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题4、可以从故事切入，较容易接受5、可以从说自己的见证，心路历程引起C 之共鸣“ABC法则”还可以更灵活在运用ABC法则中，与其过分地推崇一种级别或者权威，不如真诚地营造一种轻松和简单。
A不再只是你的介绍人，抬起头来，很多A都有待于你去挖掘。
直销讲究复制，人皆熟知。
但是复制不是简单照着做。
如果简单照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题。
所谓的悟，我看就是在别人教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理、奥妙的根本所在，乃至能够创造性地发挥。
经销商如何做好产品管理
经销商如何做好产品管理产品是经销商的生命线，有策略、有技巧的产品管理，是经销商源源不断获取利润的充分保障。
但现实当中，一些经销商由于不懂或不善于产品管理，结果产品卖的不少，但实际利润却很低。
在市场竞争日趋激烈，同质化营销甚嚣尘上的新形势下，经销商的产品应该如何管理，才能摆脱规模不效益的窘境呢？严格意义上来讲，经销商的产品管理，首先是从产品引进开始的。
笔者曾在《经销商选择新产品的六个关键点》一文阐述，选择经销什么样的产品，要从自身实际出发，你所代理的产品一定是产品质量优而又是自己需要的，符合市场需求的，是跟自己目前代理的产品互补的，这可以说是产品管理的第一步。
那种不切实际，或一味顾及面子，盲目引进产品的做法，注定会让经销商“尾大甩不掉”，会增加无端损耗，浪费人财物，带来显性或隐性损失。
比如，某食品经销商，跟一方便产品企业的业务员关系较好，后来，这位业务员离职到一饮料企业负责销售，找到这位老板，在承诺给这位老板一些特殊政策后，碍于情面的老板就进了一大车产品，但没有想到的是，这种产品在当地不好卖，并且还出现了漏液等质量问题，等最后处理完产品一盘算，不仅没有挣到钱，反而亏了很多，这位老板懊悔不已。
第二，产品管理一定要清晰产品群的功能定位。
这个定位，笔者认为应分为两种：一是对外，即在市场上扮演的角色，比如我们通常说的：低档产品抢市场，中档产品求销量，高档产品树形象，其实，无论是不同厂家的产品品牌，还是一个厂家不同的产品系列，其扮演的是“搅局”，还是“炮灰”，抑或是长线产品培育市场，塑造品牌，以谋求长远利益等等，都要有一个清晰的产品角色定位，并尽量避免产生错乱。
二是对内，即哪些品牌或产品是摊薄成本的，哪些品牌或产品是谋求利润的，高档产品不一定能获得巨大利润，低档产品也不代表没有作为，一切都要在比较之后再下决定。
比如，某经销商把自己代理的产品分为有量无利、有量有利、无量高利、无量无利四种，取消无量无利产品，通过有量无利的畅销产品捆绑后两类产品，从而改善产品结构，带动整个产品群的销售，构建了一个良好的产品利润平台。
经销商管理十大准则
经销商管理十大准则经销商管理十大准则在美国和欧洲，优秀的企业都把经销商作为自身团队的一部分来看待。
这些企业会精心地选择经销商，并且认真对待他们。
我来和大家分享一下与经销商建立良好关系的十大准则。
在选择经销商（你的客户）时，从经销商的角度去思考一下问题，会对企业很有帮助。
经销商都会期望从企业获得以 下方面的内容：◆ 高质量的产品，并且价格合理。
如果经营的纯粹是大众商品的话，必须是价格最低廉的，或者接近最低价。
◆ 为经销商的客户（商业客户或者个人消费者）提供优质的客户服务。
许多客户会把客服作为最重要的因素之一。
◆ 精美有效的宣传材料，以帮助经销商促进产品销售。
诸如：样品、技术手册、视频光盘、竞争分析报告、销售脚本、 客户评价、成功案例、客户异议处理技巧、投资回报率分析和各类网上资源等。
◆ 广泛且开放的经销商沟通渠道。
经销商可以有许多不同的方式与公司进行接触联络。
比如：手机、在线网络、微博等等。
◆ 安排专门的人员作为经销商联系人（公司内部员工），为经销商提供“7×24×365”的全方位支持和管理。
这类内部 联系人一方面是所有经销商的协调员，另一方面也是经销商在企业内部的一个建议者。
◆ 其它额外的服务。
例如：公司为经销商的销售团队提供销售培训和岗位匹配度测评。
这将帮助经销商的销售团队获得成长。
反过来，这些销售人员也因为享受了公司提供的额外服务会更忠诚，更卖力地支持企业的产品销售。
◆ 符合行业标准的利润分成或佣金。
同时，利润分成或佣金不封顶。
他们卖的越多，利润分成或佣金就越多，采取递增的方式。
◆ 为经销商的销售人员提供丰富的产品知识培训，以培养他们卖产品的信心。
通常在美国，经销商的销售人员会来公司参观，获得最新的产品培训。
◆ 建立定期的经销商理事会议（一个聚集所有经销商管理层和企业自身管理团队的会议)来获得最直接的反馈。
◆ 经常举办各类比赛来刺激经销商的销售人员相互竞争，卖出更多产品，赢取奖品。
经销商如何规划自己的产品结构
经销商如何规划自己的产品结构经销商在规划自己的产品结构时，应考虑以下几个关键要素：1. 目标市场：经销商首先需要确定自己的目标市场是哪些消费者群体。
这有助于他们了解目标市场的需求和偏好，从而选择合适的产品。
2. 产品品种和种类：经销商需要确定自己所经销的产品品种和种类。
他们可以选择专注于某一类产品，以获得市场上的竞争优势，或选择经销多种产品，以满足不同消费者的需求。
3. 产品质量和价格：经销商需要根据市场需求和消费者偏好来确定产品的质量和价格。
他们要确保产品质量符合消费者的期望，并且价格能够在市场中具有竞争力。
4. 供应链管理：经销商需要与供应商合作，确保产品的供应链畅通无阻。
他们应与供应商建立良好的合作关系，及时获取产品，以满足市场需求。
5. 市场营销策略：经销商需要制定有效的市场营销策略，以推广和销售他们的产品。
他们可以通过广告、促销活动、渠道拓展等手段来提升产品的知名度和销售量。
6. 客户服务：经销商对于客户服务的重视程度也至关重要。
他们应建立一个完善的售后服务系统，提供及时的客户支持和解决方案，以增强客户的忠诚度。
7. 产品创新和发展：经销商应不断关注市场动态，加强与供应商的合作，推动产品的创新和发展。
他们可以引入新的产品线，以适应市场变化和满足消费者的不同需求。
总之，经销商在规划产品结构时需要综合考虑市场需求、产品品种、质量和价格、供应链管理、市场营销策略、客户服务以及产品创新和发展等因素。
只有合理规划产品结构，才能提高产品的竞争力，并达到销售业绩的最大化。
经销商在规划自己的产品结构时，需要综合考虑市场需求、消费者偏好、竞争对手情况以及自身实力等因素。
一个合理的产品结构可以帮助经销商提高市场占有率，增强品牌竞争力，实现可持续的发展。
首先，经销商需要深入了解目标市场。
他们应该分析市场规模、增长潜力以及市场细分情况。
这有助于经销商了解不同消费者群体的需求和偏好，从而选择适宜的产品。
例如，在年轻人市场，可选择推出时尚的服装、电子产品等；在家庭市场，可选择推出家居用品、家电等。
如何进行产品搭配运营管理
如何进行产品搭配运营管理引言产品搭配运营管理是指在产品销售过程中，通过合理的产品搭配组合和运营管理策略，提高产品销售额和用户满意度。
本文将介绍如何进行产品搭配运营管理，包括搭配原则、运营策略和数据分析等内容。
1. 搭配原则在进行产品搭配运营管理前，首先需要了解产品搭配的基本原则。
以下是几个常见的原则：1.1 互补搭配互补搭配是指将不同但可以相互搭配使用的产品进行组合销售。
通过互补搭配，可以满足用户多样化的需求，并提高销售额。
例如，在销售手机时，可以与手机保护壳、充电器等配件进行搭配销售。
1.2 代替搭配代替搭配是指将同一类别的产品进行搭配销售，满足用户对不同品牌、不同价格的选择需求。
例如，在销售洗发水时，可以搭配不同品牌、不同功效的洗护套装，让用户根据自己的需求进行选择。
1.3 个性化搭配个性化搭配是指根据用户的个性化需求，进行特殊搭配销售。
例如，在销售服装时，可以根据用户的身高、体型等特征，进行定制款式的服装搭配。
2. 运营策略除了产品搭配原则，还需要制定恰当的运营策略，以提高产品搭配的销售效果。
2.1 促销活动促销活动是提高产品搭配销售的重要策略之一。
可以通过打折、满减、赠品等方式，引导用户购买搭配产品。
例如，可以推出买一送一的促销活动，鼓励用户购买搭配产品。
2.2 推荐引导推荐引导是指通过用户行为数据分析，向用户推荐合适的产品搭配组合。
例如，可以根据用户购买记录和浏览行为，向用户推荐相似产品搭配，增加用户购买的决策价值。
2.3 售后服务优质的售后服务也是提高产品搭配销售的重要策略之一。
可以提供产品组合的使用指导、售后保修等服务，增强用户对搭配产品的信任感和满意度。
3. 数据分析进行产品搭配运营管理时，数据分析是必不可少的环节。
通过数据分析，可以了解产品搭配的销售情况和用户需求，从而做出相应的调整和优化。
3.1 销售数据分析销售数据分析可以了解不同产品搭配的销售情况和销售额。
可以通过销售报表、销售额比较等方式进行数据分析，从而找出销售瓶颈，提出改进措施。
销售12大法则
销售12大法则一、如何制定营销计划1.如何制定营销计划A.市场调研分析(目的：了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节○1明确目标消费者○2他们的需求是什么，他们的目标是什么？)1)以行业市场细分有大众市场有个人市场有利基市场(集中焦点在一个市场上)B.消费者调研分析1)以消费者细分地理区域细分（省、市、区、县）人口细分（年龄、家庭、性别、教育）从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）从消费心理细分（个性、收入、生活方式）C.产品调研分析(对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品)D.竞争对后调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的价格、质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的服务体系竞争对手在市场上所处的地位要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了2.寻找机会（SWOT分析）A.优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）B.在优势与机会中寻找切入点3.明确目标客户A.客户购习的效有是什么;B.在何处购买，何处使用;C.在何时购买，何时使用;D.购买时是单独还是与其它人，购买频率如何;E.未来三年上问题会发生什么变化;4.产品与服务的市场定位A.单一产品单一市场;B.有选择的市场专业化;C.市场产品多样化;D.全面化5.制定营销业绩目标A.财务目标（售销量、回收款、市场占有率、人均销费额、销售费用、成本、利润）;B.客户目标（新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率）[铂金客户产生占30%产生70%利润，黄金客户占80%，产生20%利润，还有铁客户与铅客户，要学会选择相应的放弃]C.制定目标的五项原则（明确的、可量化、具有挑战、大小结合长远结合、要有时限）6.营销组合策备（4P）A.世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P理论：a)产品-你提供给客户什么样的产品或服务;b)价格-你给客户承担什么样的成本;c)通路-我们目标消费君在什么地方什么时候什么事件购买你的品,带来什么样的方便;d)推广-广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理）7.绩效评估A.设定明确目标;B.采取措施和计划;⏹经营决策的3个方法：找对人，作对事，用对方法;⏹管理工作的3个方法：结果导向、策略优先、行动快速;⏹解决问题的3个方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点;⏹执行力的管理方法：责任制(责任除以2等于零)、检讨制、奖罚制(人为什么行动：1、追寻快乐;2、逃避痛苦;);⏹赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力;、塑造品牌、整合与合作C.评估，不断的评估、检讨;D.奖励与处罚;⏹奖励：经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励;⏹处罚：分析示未完成目标的原因、怎么改进、是否处罚;二、营销组合策略A.推销与营销的区别⏹推销：是以产品为标准，我们有什么样的产品销售给消费者，它的整个过程是：起点是工厂》关注点是产品》手段是销售》结果是通过销售量来获取利润,⏹而营销的过程是：起点是目标市场》关注点是消费者需求》手段是营销组合》结果是满足需求而获利⏹4P-4C策略：产品-需求、阶格-合适、通路-方便、推广-沟通⏹营销组合之产品：产品种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货⏹营销组合之价格：公告价格、折扣、让利、付款期限、信用⏹营销组合之通路：销售渠道、覆盖面、所贩卖的产品、库存、运输⏹营销组合之推广：促销、广告、公共营销、公共关系、直效营销B.如何打造4P⏹打造完整产品核心价值（产品本身物质功能）有形价值（产品的相关价格）附加价值（产品综合感受）⏹不断的产品改良⏹不断的产品创新C.价格（5种定价法）⏹成本加成定价法，即成本+利润⏹目标利润定价法，即确定目标产品的利润⏹需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本⏹竞争导向定价法，即以竞争者的价者为基础制定高或低的价格⏹产品线定法(高端产品、中端产品、低端产品)定价决策的过程⏹确定定价的目的（利润最大化、质量领先）》了解市场需求（需求对价格的敏感程度）》核算成本》分析竞争对手》选择定价的方法》制定最终的价格D.通路⏹产品通路模式直接通路：制造商》消费者一层通路：制造商》零销售》消费者二层通路：制造商》批发商》零销售》消费者三层通路：制造商》一级批发商》二级批发商》零销售》消费者⏹确定中间商的数目独家分销：在一定区域内只选定一家中间商进行分销或代理选择性分销：在一定区域内有条件的选择若干家分销商密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽⏹通路的管理选择渠道成员：选择标准一般包含：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等培训渠道成员：生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通一样激励渠道成员：生产商应当把中间商当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽量满足他们的需求以激励他们努力的销售产品，应坚持“利益均沾，风险共担”的原则评价渠道成员：每融一段时间生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等情况，目的是保证渠道成员始终高效运作解决渠道冲突：由于目标与利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解调整渠道策略：生产商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等E.推广：包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具：1、产品：电视，报纸、杂志、广播、户外、印刷品、海报、形象设计、标志、售点展示架、手册与黄页2、促销：折扣、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分消费、售点展示、公关赞助、联合促销3、公共关系：赞助活动、社区活动、事件、研讨会、新闻片段4、销售人员：沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、虔诚服务、签约执行、5、直效营销：电话、邮递、网络、电视、传真、电子邮件、传销、三、绩效管理(IPCU模式)A.制定明确的目标1、明确的a)企业的战略发展目标（远期、中期、近期）b)销售收入目标c)利润目标★★d)团队成长e)投资目标f)专业荣誉目标g)部门业绩目标★★h)个人业绩目标★★i)行为目标等等j)客户满意度★★k)市场占有率★★l)成本★★2、可量化3、具有挑战4、大小结合长远结合5、要有时限B.措施与计划1、找对人（明确责任者）2、做对事（正确的抉择）3、用对方法（二八原则、简单原则、行动原则）4、分配时限5、明确结果C.评估与检讨a)检讨1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚b)评估1、每周目标评估考核2、每月目标评估考核3、每季目标评估考核4、每年目标评估考核（每年竞选上岗，竞选职位）c)评估意义1、满足员工心理更高层次的需求2、完成任务后所需的认可3、找出差距，明确新的目标D.激励与处罚a)激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励四、定位策略（迈克.波特竞争战略：差异化战略、低成本战略、集中化战略）A.什么是定位a)定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔b)抢占心智资源c)定位＝实现区隔B.为什么要定位a)解析客户的5大心智模式1、客户心智有限2、客户厌恶复杂混乱3、客户缺乏安全感(从众，客户证明，相信第一)金钱风险功能风险生理风险心理风险4、客户的印象不会轻变5、品牌延伸使客户失去焦点b)品牌无限，供大于求C.定位的四个步骤a)分析行业环境1、你不是在真空中建立区隔，你的竞争对后都在怎么做2、你的信息必须切合行业环境易于感知b)寻找区隔概念1、你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向）2、关键就是寻找差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）c)寻找支持点1、你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑2、你必须能证明你的区隔d)区隔的传播、执行1、你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门，没有帮助，真理也不会获胜2、你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合D.定位的方法:定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有的障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源a)抢先定位b)特色定位c)利益定位d)为领导者重新定位E.常用的几种定位方法a)产品特性1、特性心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同2、光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处以点带面：有差异点，一定有所有的共同点(一招鲜吃遍天)一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不足的风险b)制作方法1、制作方法心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”c)成为第一1、第一胜过更好2、决胜关键3、消费者喜欢第一d)做到最新1、新一代心理学待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服e)市场领导1、领导心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不装饰提醒消费者，“我是领导品牌”f)市场传统1、“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感觉是被抛弃g)市场专长1、“市场专家”心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家2、专家们的武器专家能专注一种产品，一种事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好专家能成为这一品类的通称h)情感定位i)低价定位五、卖点策略A.什么是卖点a)卖点：销售的点子，独特的销售主张(USP)B.卖点的4大特征a)给客户带来利益点（好处）b)与竞争对手有独特差异c)对优势具有支持点d)有足够的促销力，打动客户购买C.找寻卖的3大黄金法则a)特性、效果1、特性：是产品或服务的特征2、效果：是客户使用产品或服务中获得的好处b)目标市场客户1、客户购买的效果是什么？2、在何处购买，何处使用？3、在何时购买，何时使用？4、购买时是单独或与其它人一起？5、购买频率如何？6、未来3年，以上问题会发生怎么样的变化？c)竞争对手1、竞争对手的目标客户2、竞争对手的产品或服务的特性、效果3、竞争对手的价格、质量4、竞争对手的营销组合策略5、竞争对手的定位策略6、竞争对手的服务体系7、竞争对手在市场上所处的地位8、要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了D.成功品牌的卖点分析a)零售业1、沃尔玛：天天低价，保证满意2、家乐福：开心购物3、7-11：您方便的好邻居4、屈臣氏：让您的居家生活更舒适、更有品味5、普尔斯玛特：永远为会员省钱b)旅游业1、昆明：天天是春天2、大理：天下风花雪月，人间逍遥江湖3、香港：动感之都4、大连：浪漫之都5、黑龙江：冰雪之旅6、银川：塞上明珠7、杭州：上有天堂，下有苏杭8、上海：东方之珠9、珠海：浪漫之城10、青岛：东方瑞士，中国青岛E.卖点的4大成功法则a)要简洁b)要集中c)要重复，重复再重复d)要一致性六、如何做广告A.什么是广告a)广而告之b)说服和引导消费者购买产品B.广告的目的a)促进销售b)是品牌建立的工具1、消费者不会对不知道的产品产生购买2、品牌的大起大落取决于广告之强弱C.消费者购买的行为过程：知道》兴趣》欲望》行动D.成功广告的五大步骤a)调研分析1、产品调研分析:找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点i.产品的品质、包装特征及效果ii.有这方面的需求吗？iii.同类产品有多少？他们的同性与个性iv.是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异v.不低于10个给消费者带来的好处2、竞争品牌调研分析i.竞争品牌的目标消费者ii.竞争品牌的特征效果iii.竞争品牌的卖点是什么？iv.竞争品牌是否打动消费者？v.竞争品牌创作表现方式vi.竞争品牌的媒介计划vii.竞争品牌目前市场状况3、目标消费者调研分析i.地理区域细分：省、市、区、县ii.人口细分：年龄、家庭、性别、教育iii.从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式iv.从消费心理细分：个性、收入、生活方式4、产品的SWOT分析5、寻找切入点b)广告策略1、独特的销售主张（卖点）i.给客户带来好处ii.与竞争对手有独特的差异iii.对好处有支持点iv.能打动客户购买2、单一而精准的诉求（简洁、聚焦、一致）c)创作表现1、创作表现来支持品牌利益2、给消费者强烈的记忆3、打动消费者购买d)媒介计划1、媒体调研i.消费者最喜爱的媒体是什么?ii.媒体特征是什么?效果是什么？iii.媒体受众有多大？收视、收听、读者iv.竞争对后的媒体策略2、媒体规划:即分析、评估媒体效益，确定媒体目标i.什么形式？ii.什么时间？iii.什么范围？iv.多少次？v.多少钱？3、媒体购买、执行i.时间确定ii.规格iii.价格iv.位置v.数量4、媒体监测i.电视：收视率、时段、到达率ii.报刊：读者人数、范围、到达率iii.广播：收听率、时段、长度iv.户外：控置、材料、传播范围v.邮递：受众效果vi.印刷：受众效果vii.网络：受众效果viii.资料库：消费者效果ix.媒体投放的几种方式持续式--涵盖所有购买的周期--可能导致投放量相对较低--对后可能在某些期间加重投放面取胜跳跃式--能选择最佳时机投放--投放集中，能产生主导--空档过久会导致遗忘，且对后有空隙可钻脉动式--适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品--对预算要求较多e)广告评估1、产品知名度是否达到2、品牌美誉度是否建立3、销售是否有效提升4、广告的“五说”i.向谁说？（找准目标消费者）ii.说什么？（广告策略）iii.如何说？（创作表现）iv.什么时间、地点说？（媒介计划）v.说后的效果（广告评估）七、赚取大利润的16个忠告A.每天做的第一件事就是提升收入或削除成本a)把每一分成本当成魔鬼，把他杀死掉b)把每一分成本当成投资，来要求输入回报B.要增加价值，不要降低价格:价格与成本是没有关系，价格来自于价值C.每降低10%的成本，利润就可以提高100%D.要持续的降低采购成本a)招标比价b)不断开发供应商c)主要商品、主要材料、最少要有5家供应商每年增加1家d)尽量外包，培养专业厂商e)提交单价成本分析E.要持续降低费用a)结果导向b)逐项控制c)编制预算（报表）检讨d)设定1位砍价专家与审计专家F.要降低人员费用a)简化组织，精减人员(4销售:2专业人士:1售后服务人员)b)目标管理，独立负责c)加强培训d)要依据利润来奖罚员工e)头衔很便宜，要慷慨出手G.要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻H.越针对高利润产品，赚钱就越多I.提交品牌形象，就能提高销售业绩J.抓大放小，二八定律K.学习的速度与赚的速度成正比L.要争做行业第一，只要是第一，永远都会赚大钱M.开发新客户是服务老客户成本的5倍N.好名字好标识是企来成功的一半O.要先感应后回应，先客户后产品P.要把80%的钱花在市场上，20%的钱花在企业上Q.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己八、大客户的开发与管理A.什么是大客户a)20%的客户带来80的业绩b)对客户进行分类1、铂金客户级：业绩最高、价值最大2、黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户3、铁客户：一般客户B.客户服务的十二条黄金法则a)世上无事不可为1、一切皆有可能2、永不言败，永不放弃3、一定能想出解决问题的方法4、具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：：“我能做到”b)销售就是销售自己1、热爱产品，热爱客户，热爱自己2、建立客户喜爱的第一印象3、客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持c)设定明确目标1、强烈的渴望2、下定决心3、明确知道想要的结果d)充满激情，永不懈怠1、让客户感受到你的能量2、把所有的发动机全部启动3、120%的付出4、全力以赴5、坚持不懈e)微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你的脸上的价值2、倾听产生信任3、让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦4、象激光一样聚焦f)归零的心态:打开心灵的木桶1、谦虚的态度与作风2、开放的胸怀g)持续地学习1、善于阅读2、花时间学习专业3、所有的技能都是通过学习而掌握的4、善于自我反省、不断改进5、知识就是资本6、你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉h)100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺2、对待问题时保持乐观，想尽办法，给客户满意的结果，并超出他的期望3、任何问题都是我的问题i)让客户随时随地都能找到你1、一周工作7天的准备2、每天工作24小时的意识3、24小时手机开机，随打随通4、真正产生生产力：是8小时以外的付出5、8小时以内求生，8小时以外求发展j)建立所有的客户档案系统k)客户是要求出来的：想清楚你到底需要什么样的结果1、敢于直面客户问题2、没有要求就不能签单3、合作是双赢l)要成为专家1、把自己当成顾问2、向别人提供帮助3、成为客户的朋友4、提供解决方案C.开发大客户的四大方法a)客户是找来的，而非等来的1、设定明确的客户拜访目标2、电视、报纸、电话簿、网络3、户外行走、逛街购物、出差外地4、到客户主管常去的地方撒网5、广交朋友、主动攀谈，与同行搞好关系6、参加研讨会、著书、演讲7、广友名片与电邮广告b)收集目标客户的资料:人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少1、从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机2、客户行业、竞争对手分析3、合作项目优势分析c)探寻客户需求1、顶尖的销售顾问都是发问高手2、问对问题赚大钱3、多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢？”d)营造产品价值1、公司的文化价值2、产品的附加价值3、产品的功能、使用价值4、让客户体验物超所值九、公关营销A.什么是公关营销：公共关系与产品营销的关系问题B.公司营销的好处a)树立企业的知名度b)建立企业的美誉度c)大大降低企业促销成本d)渗透力强e)亲和力高f)直接打动消费者g)刺激销售队伍和经销商C.公关营销的主要工具a)新闻公关1、设立新闻发言人2、新闻要报道更要策划（系统性、策略性、完整性）3、把握机会如:重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点4、坚持新闻的真实性5、严密的流程控管b)报纸软文1、软文需要策划，要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性：主题突出，少说废话标题生活化，吸引读者语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句文音结构为摆现象、分析根源、解决办法三段式摆现象：吸引读者，对号入座分析根源：简洁可信解决办法：要自然，不要过分突出产品可读性强，商业色彩尽量淡化2、软文刊登不要在广告版面刊出排版不规则，不要加边框，力求与新闻融为一体选择阅读率高（健康、体育、国际新闻、社会新闻版）的版面刊出版面大小以大开报纸1/4版，小开报纸1/2版为佳可用栏目冠名、赞助等方式刊登c)电视专题1、主题鲜明，表现画面、语言、配音等效果恰到好处2、了解电视台节目定位、制作、播放流程3、专题播放形式4、专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕，提示企业相关信息，如：请您欣赏、去南风光d)赞助公关e)文化公关（演讲、出书、研讨会）十、如何销售:销售就是销售你自己A.开场白a)访问前的准备1、态度积极态度✧强烈火企图心✧世上无事不可为✧过去不等于未来✧积极乐观，看到有益的一面✧做事认真、快速✧100%的承担全责✧永不懈怠服饰得体✧人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断✧衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人✧人靠衣妆，马靠鞍妆2、能力知识✧彻底了解产品与服务✧了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品经验✧客户鉴定✧成功案例✧名人推荐b)开场白的三要点1、介绍自己2、询问需求3、说明好处c)成功方法：开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正2、好处(见面：你终于来了，太好了;告别：你怎么就要走了，我什么时候再能见到你)从容而说精简有序条理清晰，不怕打断B.探询需求:销售是问出来的，不是讲出来的a)如何探询需求1、首先，吸引注意力直接告知获得好处帮助对方解决问题向对方请教2、探询的要点现状：你现状需求是什么？满意：你的选择满意吗？改进：你认为哪些需要改进？解决方案：我提供解决方案，你同意吗？决策：你能够决策吗？销售中探询客户需求的10大方向✧您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案✧您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？✧您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？✧您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？✧您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？✧您是否想在产品销售前就开始赢利？✧您是否想知道10个低广告高回报的方法？✧您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？✧您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？✧您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？3、探询的目的。
经销商如何进行产品组合
经销商如何进行产品组合文章简介经销商在市场营销中的角色是很重要的。
他们不仅要负责销售产品，还要进行产品组合的工作。
因为产品组合是企业的一项重要战略，通过不同产品的组合来满足消费者的不同需求，提高销售业绩和市场份额。
那么，本文将阐述经销商如何进行产品组合的方法和策略。
方法1. 研究市场需求经销商要了解市场的需求，包括客户的需求和竞争对手的产品组合。
了解客户的需求可以通过市场调研等方式进行，同时要关注竞争对手的产品组合，比较自己的产品组合是否更加优秀。
2. 进行产品分类经销商要将所有的产品进行分类，按照不同的特点进行划分。
比如：按照功能划分、按照价格划分、按照品牌划分等等。
3. 进行产品筛选在分类的基础上，经销商可以针对不同的需求筛选产品，选出最适合的产品组合。
可以根据市场需求、顾客的偏好进行选择。
4. 进行产品组合根据需要，经销商可以将不同分类的产品搭配组合起来，形成不同的产品组合，以满足不同的需求。
比如组成套餐销售、以捆绑销售的方式进行销售等。
策略1. 针对消费者需求经销商可以通过市场调研来了解消费者的需求，然后进行产品组合。
比如，年轻人更喜欢创新、时尚、个性化的产品，而年长的消费者更注重产品的实用功能，经销商可以根据不同的需求来选择和组合产品。
2. 从品牌及产品特色出发品牌和产品特色也是经销商进行产品组合的重要经验。
经销商可以将同品牌产品搭配销售，或者将拥有相似特征的产品进行组合销售。
3. 组合销售经销商可以将多种产品组合成套餐销售，以吸引消费者购买。
通过套餐销售，可以让消费者获得更多实惠，同时也可以增加销售额。
结论从上述分析可以看出，经销商要科学的进行产品组合，需要进行市场调研、了解顾客需求、从品牌及产品特色等方面出发，通过筛选、分类、组合等多种方式进行产品组合，以提高销售业绩和市场份额。
进一步分析除了以上提到的方法和策略，经销商进行产品组合时还需要综合考虑其他因素，比如销售趋势、产品供应量、市场竞争情况等。
产品营销推广经典案例及策略：核心卖点及卖点文案的6个“黄金法则”
12个品牌案例拆解：核心卖点及卖点文案的6个“黄金法则”一、什么是核心卖点？核心卖点就是找到所有卖点中最有价值的那一个点，但不一定是产品本身卖点，而是与竞品比最具有差异化和竞争力的点。
比如，“更适合中国宝宝体质”就是飞鹤奶粉的核心卖点，为什么是这一个核心卖点？大家都知道2008年三聚氰胺事件，很多父母对国产奶粉失去信心，洋品牌几乎成为了第一选择，买奶粉都认准是不是进口奶源。
但是，现在飞鹤奶粉告诉你，国外的虽好但我们的更适合中国宝宝体质。
非常的完美打法。
核心卖点就是找出最有价值的那一个点，然后把这一个点最大化，用全部的力量投进去。
只有在一个核心卖点上投入全部的力量，才能击穿阈值，被大家记住。
很多产品没有核心卖点，一次宣传十几个卖点，把产品的各种优势罗列出来，说了一堆优点，消费者反而一个都记不住，你想代表全部，最后什么也代表不了。
为什么很多企业喜欢宣传产品所有的优点？原因是没有找到一个最核心、最有价值的卖点，还有一个原因是害怕选错卖点，不确定这个卖点消费者是否感兴趣，索性就把所有的优势都写上。
我把卖点分为：核心卖点和产品优势卖点。
核心卖点：就是与同行相比最有竞争力和差异化的点。
产品优势卖点：就是产品本身具备的优势、销售优势、权威认证、原材料、特殊工艺、包装独特造型等。
核心卖点回答消费者为什么选我，产品优势卖点是为核心卖点服务的，是核心卖点的信任状，是为了让消费者相信你的核心卖点。
还是拿“飞鹤奶粉举例”。
为什么选择我：“更适合中国宝宝体质”，这是核心卖点。
何以见得？“58年专注研究中国人体质”、“一年超1亿次被妈妈们选择”、“黄金奶源地，2万年黑土地精华沉淀”、“优质草原，1095天自然净化”、“营养保障，5种核心有益元素”等，这些是产品优势，它们能让核心卖点“更适合中国宝宝”变得更可信。
二、核心卖点的3个黄金法则解决真痛点，给真利益、真价值。
第一黄金法则：解决真痛点，是真痛点不是不痛不痒的痛点。
比如，“元气森林0糖0脂0卡”是解决真痛点，“怕上火喝王老吉”是解决真痛点。
经销商组合产品的黄金法则
产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。
一些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。
这讲的就是组合产品的重要性。
糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也可以对比一下自己的情况，看看您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。
守住根基，发展利润型产品潍坊鑫泉森商贸有限公司年销售额：600万左右现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边一些乡镇，因此在组合产品时主要考虑一些周转快，走量大的产品。
在我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大一部分比重。
湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，但是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。
达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要在春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，并且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了一年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。
达利的品牌知名度在国内还算不错，代理它的产品可以提高我们公司的知名度，为下一步的规模化、正规化发展做准备。
未来考虑：目前来说，我的产品组合还算比较稳定，但是在渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖还不太完善，而这也是我接下来要努力的一项工作。
近期，我接了百事可乐的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。
经销商如何进行产品组合
经销商如何进行产品组合经销商选择产品时,千万不能“哪壶水开提哪壶”,对于销售高潮期产品时，更要保持一份清醒，小心接到最后一棒，被高位套牢。
对于大多数经销商而言，产品组合的有效性决定了其短期现实的经营利润水平，同时也决定了经销商的未来和前途，可以说是“惊险的一跳”。
但现实中除少数定位清晰、战略明确和管理到位的新型经销商外，目前大多数经销商对产品的选择、定位、调整和淘汰等组合管理还处于混沌状态。
主要表现为：1.经营意识过于保守，经销的产品品种单一，导致无法充分发挥现有分销平台的效能，如淡季人员、资金和设备闲置、终端网络潜能无法发挥等，这样反而增大了经营风险；2.对区域市场的经济背景、消费需求、竞争格局和发展趋势等基本问题缺乏认识，导致在产品选择上仅仅依靠过去的经验，缺乏前瞻性，往往错失业务转型与超速发展的机会；3.由于对自身的定位与发展方向不明确，在选择产品时完全以机会为导向，往往心大贪多。
有些经销商贸然进入陌生领域，导致资源和精力分散，削弱了原有的竞争优势；或误入歧途，出现重大投资失败；4.有的经销商在选择产品时动机不纯，希望通过霸占上游厂家的产品资源以实现区域市场的垄断，所以表面对厂家拍胸脯、夸海口，获得独家经销权和配套资源，但在实际运作时，却将产品束之高阁，引发厂家强烈不满，严重的会导致合作破裂，动摇经销商原有合作基础。
那么，经销商如何才能避免这些问题呢？事实上，产品组合是一种非常好的方式。
有效的产品组合，既能充分发挥既有人员、终端网络、资金、公共关系和物流配送能力等经营基础的效能，以巩固和夯实区域市场竞争优势，同时又能获得满足未来发展需要的能力和空间。
经销商要做有效的产品组合，需要两步走：第一步：确立产品组合基本框架作为一个希望长远发展的经销商，应该首先清楚自身的立足之本，要知道自己在营销价值链中处于哪个环节、提供哪种价值、获得怎样的利润等，并进一步明确立足哪个区域市场精耕细作，从事哪个行业和领域，然后才是决定产品组合的结构（具体见本刊发表的笔者有关经销商战略定位的文章）。
经销商和管理人员必看法则-伍正军
国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。
但可惜这类经销商并未真正实现。
其原因有两点：一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。
因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。
即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，难只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。
二是经销商不愿意将自己如此定位。
替别人产品做市场，总觉得是别人做嫁衣。
所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品；就是往下游发展，自己开超市。
立足于当下的少之又少。
现在的经销商日子也越发难过。
以前那种店们一开，财源滚滚来的机会已一去不复返了。
经销商在处于每天繁杂的工作中，遇到各种各样的经营管理中的难点。
归其类主要以下十大方面：一、经营方向：做产品专家，还是做渠道专家？这个问题涉及到一个定位的话题。
经销商如何充分利用自己的资源优势，将其转化成竞争优势。
每一位经销商都在承受着市场的积压，同行的竞争。
在与厂家，与同行间，与零售终端，与分销商之间存在着利益的搏弈。
在每一轮回的搏弈之中，都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。
这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。
经销商取得行业内的优势，基本方式有二：一是成为某一品项的专业户，销售专家。
就如我们平时在市场商常常见到的：牛奶大王，食用油大户等。
做牛奶的经销商经营的牛奶品种几乎攘括了国内所有的知名品牌和高中低价位的产品。
客户想进牛奶，我这里应有尽有。
成为某一品类的专家。
这种经营模式为许多经销商所推从。
二是专做某一类渠道。
如专做餐饮渠道，专做商超渠道或专做流通渠道。
把一类渠道做专做透，形成自己的渠道优势。
成为渠道专家。
这两种模式应该说各有利弊。
做产品专家的优势为：一能充分整合和利用资源。
大多商超采购都是以品类来划分的。
专做某一品类，就便于更好地协调与零售终端的关系。
二便于以所经营产品的特性，来调整自己的渠道模式。
更好地整合厂家资源，节省成本。
三能在某一行业内形成竞争优势。
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（产品管理）经销商组合产品的黄金法则产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。
壹些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每壹种产品的钱，而是赚每壹批产品的钱。
这讲的就是组合产品的重要性。
糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈壹谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也能够对比壹下自己的情况，见见您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。
守住根基，发展利润型产品潍坊鑫泉森商贸XX公司年销售额：600万左右现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边壹些乡镇，因此于组合产品时主要考虑壹些周转快，走量大的产品。
于我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大壹部分比重。
湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，可是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。
达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要于春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，且且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了壹年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。
达利的品牌知名度于国内仍算不错，代理它的产品能够提高我们公司的知名度，为下壹步的规模化、正规化发展做准备。
未来考虑：目前来说，我的产品组合仍算比较稳定，可是于渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖仍不太完善，而这也是我接下来要努力的壹项工作。
近期，我接了百事可乐的配送，壹方面能够提升自己的配送能力，另壹方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。
等网络深化以后，我准备重新筛选壹下自己的产品，再补充几个有潜力的新品。
——观点提供：潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧以大带小，平衡发展山东日照晟源商贸公司年销售额：2000万左右现有产品：三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等产品现状分析：我的公司里，不同的品类有不同的部门运作，虽然成本高，可是分得清楚，也好操作。
于组合产品的时候我主要考虑这些因素。
第壹、选择品牌主要选择有前景的、有发展潜力的大品牌，大品牌正规，小品牌做几天就没了，这方面我们有过教训；第二、季节因素。
速冻食品夏季是淡季，所以夏季我们会代理壹些雪糕品牌，但也只是代理当地的，伊利蒙牛对经销商的销量要求太高，临时代理不考虑它们的雪糕品牌。
考虑到利润要保持，考虑每个部门均得有事做，不能让人闲着。
第三、产品组合的核心是要选最适合自己的，要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但且不壹定适合自己。
像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求比较高，有壹俩个就能够了，代理过多干不了反而对自己不好，仍会失去市场占有率。
可是为了保证利润，必须要选择壹俩个大品牌。
第四、于实际操作中，壹个品类我们会采用壹个壹线品牌附带几个二三线品牌的模式，主要是为了和其他经销商对抗。
人家有的品类或者品牌你没有，这个市场蛋糕就没有你的份，进而失去市场。
如果你有相应的品牌或者品类，蛋糕仍是有你壹口的，就是说要保证壹定的市场占有率，这样也能够丰富自己的产品构成。
这些二三线产品虽然利润不高，但能够保证市场占有率。
——观点提供：山东日照晟源商贸总经理惠希坤壹切从渠道出发广州占启贸易XX公司年销售额：5000万左右代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通小菜等产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要见合作厂家对市场的支持力度，支持力度越大的企业，越是要求商家侧重向零售终端，所以于选择产品时，要结合厂家的意愿，选择双方利润空间较大的产品来进入终端。
此外，仍要见合作厂家的市场操作理念和战略布局，如果厂家能够采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。
有了产品以后就要分析自己的渠道特点，见见自己主营方向侧重于哪种渠道，要根据自身的渠道优势来选择适合的产品组合。
我们公司多年来渠道侧重流通，兼顾终端，所以于产品组合上大多为流量大，低毛利的产品，靠庞大的销售量来支撑利润，带动其它产品销售。
比如：陶华碧老干妈系列，三五火锅底料系列等产品。
于产品组合上，仍要学会利用品牌交叉的概念，来营造强势的产品线组合，每个品牌厂家的产品均有其鲜明的渠道、品质和价格定位，例如恒顺香醋，它是以中、高端产品，通过零售终端来切入壹个新市场的，除华东市场外，恒顺产品很少能于其它市场的流通渠道有良好的表现，那么对当地的经销商而言，仍需要借助壹个其它的低端品牌产品来操作流通市场，丰富自身产品线，弥补市场空缺。
除此之外，仍要根据公司的战略变化来组合产品。
目前我们公司的战略目标为精细化操作市场，重点向终端求利润，长远立足于零售终端，于这个战略要求下，强化终端管理的销售模式成为主要工作。
这个工作要求厂家于市场导入前期对经销商进入零售终端进行必要的费用支持，商家通过提高产品的价格空间来营造产品的促销引导空间，厂商双方于这壹层面的理解上应有高度的认同。
这方面和我公司合作较好的企业有四川若男面业、四川惠通小菜。
未来考虑：目前由于我公司壹直奉行的是单壹品牌策略，即同壹种产品系列，公司只做壹个厂家的品牌，从产品线组合来见，显得较为单调，运营风险也随之增加。
例如醋方面，我们和国内第壹品牌恒顺于合作，但恒顺的产品，大多定位于中高端，以商超渠道为主，而我公司于批发流通渠道方面的推广能力又特别强，非常需要壹个质量过硬，价位适中的中低端其它品牌产品来弥补产品线的不足。
形成产品高、中、低档，渠道为批发流通、零售终端多点开花，百花齐放的市场局面。
——观点提供：广州占启贸易公司总经理孔建峰坚持横向发展战略保定新杰出商贸XX公司年销售额：1亿代理产品：乐百氏系列、喜之郎果冻系列、康师傅茶饮料系列、卡迪那系列、大大糖系列、华龙系列、巴巴脆系列、美丹系列、三鹿乳酸奶系列、箭牌口香糖、旺旺系列等22余种国内外知名品牌产品现状分析：目前我们的产品包括饮料、小食品、粮油、调料等几个大类，每个类别里面又有很有品牌。
于选择产品的时候我们坚持三个原则，1、产品的毛利率要高；2、产品的市场容量大；3、产品周转率快。
这是我们c产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。
壹些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每壹种产品的钱，而是赚每壹批产品的钱。
这讲的就是组合产品的重要性。
糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈壹谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也能够对比壹下自己的情况，见见您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。
守住根基，发展利润型产品潍坊鑫泉森商贸XX公司年销售额：600万左右现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边壹些乡镇，因此于组合产品时主要考虑壹些周转快，走量大的产品。
于我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大壹部分比重。
湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，可是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。
达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要于春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，且且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了壹年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。
达利的品牌知名度于国内仍算不错，代理它的产品能够提高我们公司的知名度，为下壹步的规模化、正规化发展做准备。
未来考虑：目前来说，我的产品组合仍算比较稳定，可是于渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖仍不太完善，而这也是我接下来要努力的壹项工作。
近期，我接了百事可乐的配送，壹方面能够提升自己的配送能力，另壹方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。
等网络深化以后，我准备重新筛选壹下自己的产品，再补充几个有潜力的新品。
——观点提供：潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧以大带小，平衡发展山东日照晟源商贸公司年销售额：2000万左右现有产品：三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等产品现状分析：我的公司里，不同的品类有不同的部门运作，虽然成本高，可是分得清楚，也好操作。
于组合产品的时候我主要考虑这些因素。
第壹、选择品牌主要选择有前景的、有发展潜力的大品牌，大品牌正规，小品牌做几天就没了，这方面我们有过教训；第二、季节因素。
速冻食品夏季是淡季，所以夏季我们会代理壹些雪糕品牌，但也只是代理当地的，伊利蒙牛对经销商的销量要求太高，临时代理不考虑它们的雪糕品牌。
考虑到利润要保持，考虑每个部门均得有事做，不能让人闲着。
第三、产品组合的核心是要选最适合自己的，要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但且不壹定适合自己。
像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求比较高，有壹俩个就能够了，代理过多干不了反而对自己不好，仍会失去市场占有率。
可是为了保证利润，必须要选择壹俩个大品牌。
第四、于实际操作中，壹个品类我们会采用壹个壹线品牌附带几个二三线品牌的模式，主要是为了和其他经销商对抗。
人家有的品类或者品牌你没有，这个市场蛋糕就没有你的份，进而失去市场。
如果你有相应的品牌或者品类，蛋糕仍是有你壹口的，就是说要保证壹定的市场占有率，这样也能够丰富自己的产品构成。
这些二三线产品虽然利润不高，但能够保证市场占有率。
——观点提供：山东日照晟源商贸总经理惠希坤壹切从渠道出发广州占启贸易XX公司年销售额：5000万左右代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通小菜等产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要见合作厂家对市场的支持力度，支持力度越大的企业，越是要求商家侧重向零售终端，所以于选择产品时，要结合厂家的意愿，选择双方利润空间较大的产品来进入终端。
此外，仍要见合作厂家的市场操作理念和战略布局，如果厂家能够采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。