如何管理好你的客户

合集下载

客户关系管理要做好这四步

客户关系管理要做好这四步

的工作时,也应该多以这些客户为重点。此外,还要看 看哪些客户还有潜力可以深挖的,也许这些客户已经沉 淀许久,或者很难攻关,但是如果持续努力
,仍然有机会做出好的业绩。 当然,对于那些在你的
客户分析里稍微靠后的客户,也许资产不够雄厚,购买 产品也比较少,但同样也不能忽视,毕竟他
们也是你的客户,同样需要良好的维护,而且银行的产 品那么全面,总会有适合他们的理财方案。更何况客户 的情况不停变化,也或许他们还有很多你不
行客户的信息是属于机密信息,一定要注意保密,而且 如果离职,不应该把在现任雇主这里取得的客户信息带 走。 第二点是进行客户的分类处理。 虽
然我们对于所有的客户都应该一视同仁提供优质的服务, 但是根据不同客户的实际情况,不同的性格和需求,选 择不同的处理方法也是必须的。首先,当
我们了解了客户足够的信息之后,可以根据不同的标准 给他们进行分类。比如哪些客户喜欢购买新基金、新股 票,有相关的信息就一定要记得发给他 ;
一段时间完全可能忘记掉。特别是一些不常见面的客户, 很可能久了之后就不记得之前交流的内容了。如果及时 进行了记录,会便于之后的查询和交流。
这个习惯虽然看起来简单,但要常年坚持并不容易。建 议每位客户经理都建立一个客户档案,最好是利用银行 的软件或是excel表格,如果实在不习
惯电子文档,可使用笔记本,每天下班之前花上几分钟, 把今天接触到的客户的情况重点都记录下来,常年坚持, 一定大有效果。不过需要提醒的是,银
odoo https://cdn.openerp.hk
识一个客户经理,用excel做了一个非常好的客户联络工 具,是一个日历表,横轴为日期,竖轴为客户的姓名。 每天他跟客户的沟通都会注明在表里
,如果是电话就写T,邮件写E,面谈写 M,沟通的重点 内容,会加在格子的附注里,这样既保持了整个页面的 干净整洁,也能在需要的时候看到具体

教你怎样管理好你的客户

教你怎样管理好你的客户

教你怎样管理好你的客户概述在商业领域,客户是企业成功的关键。

因此,良好的客户管理是非常重要的,它可以确保客户满意度、增加销售和提高企业的声誉。

本文将介绍一些管理客户的关键步骤和策略,帮助你更好地管理你的客户。

1. 客户分类要管理好你的客户,首先需要将客户进行分类。

通过对客户进行分类,你可以更好地了解客户的需求和特点,并进行个性化的服务。

常见的客户分类方法包括按价值、潜力、行业等进行分类。

根据客户的分类,你可以制定相应的营销策略和服务计划。

2. 建立客户数据库建立客户数据库是管理客户的重要工作。

客户数据库包括客户的基本信息、历史交易记录、沟通记录等。

通过客户数据库,你可以随时查看客户信息,并跟踪客户的购买行为和沟通记录。

这可以帮助你更好地了解客户的需求和偏好,从而提供更加个性化的产品和服务。

3. 客户沟通良好的客户沟通是建立良好的客户关系的关键。

你可以通过电话、电子邮件、社交媒体等渠道与客户保持沟通。

在沟通过程中,要注意以下几点: - 及时回应客户的咨询和问题,确保客户得到及时的帮助和支持。

- 提供个性化的信息和建议,根据客户的需求和偏好定制沟通内容。

- 定期与客户进行跟进,了解他们的反馈和意见,及时解决问题和改进服务。

4. 客户满意度调查定期进行客户满意度调查可以帮助你了解客户对产品和服务的满意程度,及时调整和改进。

在进行满意度调查时,要注意以下几点: - 设计合理的调查问卷,包括客户对产品质量、服务态度、交付速度等方面的评价。

- 收集客户的反馈意见,针对问题和不足之处,及时采取措施进行改进。

- 关注客户满意度的变化趋势,发现问题并及时解决,以提高客户的满意度和忠诚度。

5. 建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统(CRM)可以帮助你更好地管理客户。

CRM系统可以整合客户信息、销售记录、沟通记录等数据,提供全面的客户视图。

通过CRM系统,你可以更好地跟踪客户的活动和交易,及时响应客户的需求,并进行客户关系分析和预测。

客户管理工作的四项有效原则

客户管理工作的四项有效原则

客户管理工作的四项有效原则管理好客户,就是管理好企业的业绩;客户对于销售人员来说就是上帝,所以销售工作是最富有挑战性的工作,销售人员每天接触最多的就是客户,而如何管理好客户则成为了销售人员必须要面对的一打难题;有些客户人比较和蔼,所以沟通起来较为容易,而有些客户比较蛮横,沟通就变得比较复杂,管理也较为不易,那么如何对客户进行有效的管理了?今天至简科技小编来与大家探讨一下客户管理工作的有效四项原则。

原则一,了解客户想要的大凡客户,总想要得更多,想的是你能给我带来什么好处,我为什么要和你合作,所以,客户是挑剔的,这基本是每个做销售的一项共识了。

其实这个问题是最正常的,因为客户想的会比销售人员多很多,他们想的是如何给自己带来最大的利益化,而销售人员想的是如何在帮助他的前提下把他/她变成我们的客户,这样一来会有本质的差别,正所谓,出发点不同考虑的就会有所区别。

原则二,学会征服客户销售人员一般面对的客户有两种,一种是长期的合作伙伴型,而另一种则是我们需要尽心尽力还要担心他看不上我们的上帝型。

而客户更像一个资深的演员,同时在扮演着这双重角色,他们即是我们的合作伙伴,更是我们的上帝,所以,销售员必须想尽一切办法去征服他们,让他们觉得选择我们是无比的正确的。

原则三,正确的引导客户在与客户对话时,销售人员要做的是引导客户站在我们的角度去看待问题,如果你被客户引导着同他一样看待问题,那只能说,你亲手终结了你的客户,把他推向了你的对手手上去了。

在跟客户时,了解客户的日常行为也是成功的一种方法,投其所好成功的几率也会大大增加;而在谈及业务方面的事情,销售人员是否专业则成为了这一单能否成功的关键了,销售人员可通过这种方式来促成对方与自己合作,通过这种方式争取来的客户,其合作基础最为牢固,客户忠诚度也最高,可谓上策。

原则四,运用专业知识促成合作客户挑剔,代表他想的很多,往往这种客户最敬重的就是强者,而只要我们在与客户交流时展现出自己的专业能力,最终能够获得客户的认可,所以,销售人员可以了解客户的想法,并为他们提供良好的解决方案去征服他们。

业务员如何管理好你的客户

业务员如何管理好你的客户

业务员如何管理好你的客户1、客户管理的原则:真正尊重客气;长期合作;日常工作;确保经销商利益。

2、客户评价:A、积极性:经销商积极拓展市场,B、主动开展工作,C、积极配合公司的销售工作是做好销售的最好保证。

具体表现在:奖金支付、人员车辆和对产品推广的主动性。

D、经营能力:经营手段的灵活性,E、分销能力的大小;资金是否雄厚;手中的畅销品牌多少;仓储、车辆、人员多少强弱。

F、信誉G、社会关系3、合同管理A、建立规章制度;B、建立标B、准规范的合同C、文本;C、专人管理;4、销售计划及记录:进货时间、品种、数量、规格、金额、结款情况等。

管理将销售记录最好是跟踪到二批、零售、甚至是消费者,对越有利。

5、分销管理:建立拜访制度、了解市场一线情况、做好分销商的档案记录和销售记录,建立与分销商的客情关系。

6、经销商支持:广告促销活动;人员车辆支持;建立沟通体制:加强沟通与企业的联系可以增加其积极性,方法有企业内部刊物,业务座谈会,主管拜访;书面意见沟通等。

7、预警管理:欠款预警管理;销售进程预警管理;销售费用预警管理;客户流失预警管理;客户重大变故预警管理。

8、售后服务管理:要为客户解决后顾之忧,主要内容有:退换货管理、调换包装服务、客户投诉管理。

9、客户数据管理:建立客户基本资料档案、建立客户信用资料、对客户进行分级管理、建立客户需求和售后服务档案。

10、销售政策管理:首先保证客户充足的货源,避免缺货,断货;根据季节制定促销方案,协助客户做到"谈季不谈";对客户制定奖励、返利制度;定期拜访重点客户,解决实际问题;保持与客户和市场信息的沟通,把握市场命脉。

11、库存管理:定期盘存客户的总库存并做好每月的销售与库存增减的记录;根据库存和订单申报要货计划,避免库存过多或断货;及时调整库存积压较多的产品做特卖、促销;科学准确地保持安全库存。

如何做好客户关系管理

如何做好客户关系管理

如何做好客户关系管理推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,去了解客户的真正需求。

那么如何做好客户关系管理呢?下面,就随店铺一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

做好客户关系管理的方法1、销售动态的捕捉客户关系管理,从“点”上看客户信息和交易的各种要素管理。

从“线”上看是从客户进入到建立交易,甚至稳定合作的一个长周期的管理。

从“面”看是营销的动态和趋势的展示图。

管理客户信息和交易的要素,是技术上比较容易实现的,但从“线”上看,就象人都拥有五官一样,在拥有整齐五官下,每个细节平滑,才能真正的美。

因此一个好的美容师,一定会很好捕捉这些准“平滑”的可塑性。

那么一个形象设计师给A设计一个好的形象,怎么贯彻这个形象,A同时要很好的领悟这个形象,第一件事就是很好的利用镜子和化装设备来维护这个形象,随时贯彻并捕捉并矫正。

对于销售管理者来说,让我知道发展,问题,就是技术和实际管理应该呈现的。

接着是根据发展分配资源,根据问题制定策略。

技术上是首当的,互连网应用的发展显然已经满足,剩下的就是收集管理。

撞单的,重复的客户跟踪等等导致的资源浪费,将在这个收集管理中摆平。

摆在销售管理者面前可圈可点的版图和推进线。

做好客户关系管理的方法2、销售工作流的实现千军易得,一将难求。

治军,乃将之本也。

对销售管理者,把杂牌军做成钢铁长城,战无不胜,就得治军。

先将将,后将兵。

治军之难,古今皆知。

随可杀一儆百,但大凡治军,不得不走自上至下。

销售管理要励好自己的队伍,就得做好精兵,强将,铁律。

铁律就是客户管理的从技术上要支持的,可以说成销售的工作流,销售的过程,销售的思维等等。

技术能支持的就是量化,怎么走,走到那里,有问题不,有问题,商量对策,人之过,治人,策之过,治策。

做好客户关系管理的方法3、销售的实时的汇报古有将在外军令不受。

客户管理的主要内容

客户管理的主要内容

客户管理的主要内容
1. 客户信息收集,哎呀呀,这就好比是给客户画一幅超级详细的画像呀!比如我们要了解客户的喜好,就像你知道好朋友特别喜欢吃巧克力一样。

2. 客户分类管理,你想呀,把客户分成不同的群组,这不就跟整理衣服一样嘛,不同类型放在不同地方。

比如把重要客户单独归为一类,就像把最喜欢的那件衣服放在最显眼的位置。

3. 客户沟通维护,这可太重要啦!就如同和好朋友经常聊天增进感情呀。

时不时地跟客户联系一下,问问需求,就像关心朋友今天过得怎么样。

4. 客户需求分析,这简直就是抓住客户的心的关键呀!类似你了解家人最想要什么礼物去满足他们。

客户说想要更便捷的服务,我们就得赶紧想办法做到呀。

5. 客户反馈处理,哇哦,客户给了反馈,那可得认真对待!这就像朋友给你提了建议,你得赶紧改进呀。

客户说服务不够好,那我们就得马上调整改进。

6. 客户关系提升,这就像让友谊升温呀!给客户一些特别的关怀和惊喜,比如送个小礼物,他们肯定会超开心的。

7. 客户价值挖掘,这可不能忽视呀!从每个客户身上找到更多的价值,就像在宝藏堆里发现更多宝贝。

某些客户可能还有潜在的大需求等着我们去挖掘呢。

8. 客户流失预警,哎呀,可不能让客户跑啦!就如同发现朋友有疏远的迹象得赶紧挽回。

一发现客户有要离开的迹象,就得赶紧采取行动留住他们。

9. 客户满意度提升,这必须是我们追求的呀!就像你希望朋友总是对你特别满意一样。

努力让每个客户都对我们的服务和产品赞不绝口,那才是真厉害呢!
我的观点结论就是:客户管理真的超级重要,做好了这些,才能让客户真正成为我们的宝贝呀!。

如何更好地处理客户问题

如何更好地处理客户问题

如何更好地处理客户问题在当今竞争激烈的市场中,客户是企业的重要资源。

客户对企业的健康发展至关重要。

而处理客户问题是企业能否成功赢得客户信任和满意度的重要环节。

本文将探讨如何更好地处理客户问题。

一、积极主动处理客户问题的第一步是积极主动。

当客户提出问题时,不要过于被动,而是应该积极地寻求解决方案,给予合理的解释和建议。

如果不能立即解决问题,也要保持耐心,告诉客户我们正在积极处理,并给予相应的反馈。

二、耐心倾听在处理客户问题时,要始终保持耐心,认真倾听客户讲述的问题,并对其进行合理的分析和处理。

不要轻易打断客户,更不能将客户的问题轻视或贬低,以免伤害客户的自尊心,影响客户体验。

三、真诚对待处理客户问题时,要保持真诚,态度诚恳。

不要敷衍了事,而应该认真对待每一个客户的问题,并且切实解决客户的疑虑和难题。

只有真诚地对待客户,才能赢得客户的信任和满意度,获得更多的客户支持。

四、迅速反馈处理客户问题需要及时反馈,让客户感到企业的关注和重视。

尽可能缩短客户等待时间,提高效率。

无论是电话、邮件或社交媒体平台,一定要及时回复客户,并解决客户的问题,让客户感到受到充分的关注和关怀。

五、寻求解决方案处理客户问题需要及时找出问题的核心,并进行合理的分析和研究,尝试寻求最好的解决方案。

如果无法解决问题,也要尽可能给出合理的解释,并给予客户适当的补偿或奖励,让客户感到企业的诚心和用心。

六、及时总结处理客户问题需要在经验中总结和学习,不断完善工作流程和方法,提高解决问题的能力和素质。

同时也要学会借鉴行业前沿的经验和技术,掌握新的应对策略,提高工作的效率和质量。

七、维持良好沟通处理客户问题需要维持良好的沟通,与客户建立友好的关系,积极了解客户的需求和反馈。

通过多种方式,如客户调查、问卷调查、客户反馈等,了解客户的需求与意见,进一步改善企业的服务质量和客户体验。

处理客户问题是企业管理和服务的重要环节,需要企业全员参与,注重客户的感受与需求。

如何建立并维护良好的客户关系管理

如何建立并维护良好的客户关系管理

如何建立并维护良好的客户关系管理让我们来探讨一下如何建立并维护良好的客户关系管理。

在竞争激烈的商业环境中,良好的客户关系管理是企业取得成功的关键因素之一。

通过与客户建立深度联系和互动,企业可以增加客户忠诚度,提高客户满意度,并实现可持续发展。

第一部分:建立客户关系管理策略在建立客户关系管理之前,企业首先需要明确其目标和策略。

以下是一些关键步骤和指导原则:1. 客户分析:企业应该对其客户进行细致的分析和分类,了解客户的需求、偏好和价值。

这将帮助企业更好地理解客户,提供个性化的产品和服务。

2. 目标设定:基于客户分析的结果,企业应该设定具体的目标。

例如,提高客户满意度、增加销售额或减少客户流失率等。

目标应该明确、可衡量和可实施。

3. 渠道策略:企业需要选择适当的渠道来与客户进行沟通和互动。

这可能包括面对面会议、电话、电子邮件、社交媒体等。

选择正确的渠道可以提高效率和效果。

4. 培训和教育:为销售和客户服务团队提供必要的培训和教育,使他们能够更好地了解客户的需求,并提供优质的服务。

持续的培训可以提高员工技能和专业素养。

第二部分:客户关系管理实施一旦客户关系管理策略确定,企业需要将其付诸实践。

以下是一些关键步骤和方法:1. 个性化沟通:与客户的沟通应该是个性化和定制化的。

企业可以利用客户关系管理软件来跟踪和管理与客户的互动,从而提供个性化的沟通和服务。

2. 反馈和投诉管理:积极收集客户的反馈和意见,并做出相应的改进。

对于投诉和问题,企业应该及时响应并解决,以保持客户的满意度和忠诚度。

3. 建立信任:建立良好的信任关系是客户关系管理的核心。

企业应该以诚信和透明为原则,始终遵守承诺,并与客户建立长期合作伙伴关系。

4. 价值提供:通过提供有价值的产品和服务,企业可以增加客户的满意度和忠诚度。

企业应该持续关注客户的需求和变化,并不断改进和创新。

第三部分:客户关系管理的维护和发展客户关系管理不仅仅是一次性的活动,而是一个持续的过程。

如何掌握客户管理技巧

如何掌握客户管理技巧

如何掌握客户管理技巧在商业领域,客户是企业发展最重要的资源之一。

因此,良好的客户管理技巧对于企业来说至关重要。

掌握客户管理技巧可以帮助企业建立良好的客户关系,提高客户满意度,增加销售额并提升企业声誉。

本文将讨论如何掌握客户管理技巧。

1.了解客户需求客户管理的第一步是了解客户的需求。

每个客户都有不同的需求和期望,因此了解他们的需求是客户管理的关键。

通过问卷调查、面对面交流或电话沟通等方式收集客户的意见和反馈,听取他们的建议和意见,从而及时发现问题并及时解决。

这有助于建立客户关系,提高客户满意度。

2.维护良好沟通良好的沟通是建立良好客户关系的基础。

建立实用的沟通渠道,如电子邮件、电话、社交媒体等,使客户随时可以联系到你。

在与客户互动时,要仔细聆听客户的意见,了解他们的需求,理解他们的问题,并提供相应解决方案。

实时与客户进行反馈,以便及时修正问题并建立客户信任。

3.培养客户关系良好的客户关系可以促进企业的发展。

培养客户关系意味着要投入时间和精力来长期关注客户,了解他们的生意和需求。

这包括定期跟进客户,为客户提供个性化服务,并时常提供一些小礼品或优惠券等。

物超所值的客户服务可以增强客户忠诚度,并提高客户满意度。

4.提高销售额提高销售额是客户管理的最终目标之一。

为了提高销售额,需要建立良好的客户关系,并提供优质的产品与服务。

对于高价值客户,可以提供一些独特的产品或服务,比如定制化产品、个性化营销推广,以满足他们的特殊需求,提高消费者的忠诚度和信任度,进而提高销售额。

5.建立品牌形象为了提高企业的品牌形象,需要建立与客户稳定、可依靠和持久的关系。

客户满意度、品牌忠诚度和口碑是企业保持良好品牌形象所必需的因素。

定期收集、分析和评估客户反馈数据,针对性地提供改进计划和回馈措施,并优化协作流程,以此保持企业的良好形象,并增加客户的信任和依赖性。

总结客户管理技巧的关键在于建立良好的客户关系。

提供优质的服务可以提高客户满意度,并增加销售额。

如何建立并管理良好的客户关系

如何建立并管理良好的客户关系

如何建立并管理良好的客户关系良好的客户关系对于任何企业的成功都至关重要。

建立和管理良好的客户关系可以增加客户的忠诚度、提高销售额,同时也可以为企业树立良好的声誉。

本文将介绍一些有效的方法来建立和管理良好的客户关系。

一、了解客户需求了解客户的需求是建立良好客户关系的第一步。

只有当企业真正了解客户的需求,并针对性地提供合适的产品或服务时,客户才会对企业产生兴趣并保持长期合作关系。

因此,建立一个客户反馈机制,通过市场调研、问卷调查等方式了解客户需求,是非常重要的。

二、优质的客户服务优质的客户服务是维系良好客户关系的核心。

在客户服务方面,企业应该及时回复客户的咨询和问题,提供专业和准确的解答。

同时,企业还可以通过培训员工,提高服务的水平和质量。

另外,通过优化售后服务,并及时解决客户的问题,也是建立良好客户关系的重要环节。

三、保持沟通保持与客户的沟通是非常重要的,它可以进一步加强客户和企业之间的联系。

企业可以通过各种方式与客户保持沟通,比如电话、邮件、社交媒体等。

此外,定期的客户会议或活动也是极好的沟通机会,可以让企业更好地了解客户的需求,并提供进一步的支持和帮助。

四、个性化定制在建立和管理良好的客户关系过程中,个性化定制是至关重要的。

企业应该根据客户的特点和需求,提供个性化的产品或服务。

通过个性化定制,企业可以更好地满足客户的需求,并提供更好的购物体验,进而建立长期的合作关系。

五、建立信任建立信任是建立良好客户关系的基石。

追求高品质和诚信经营是建立信任的重要途径。

企业应该始终保持高标准的产品和服务质量,并遵守承诺。

同时,及时解决争议和纠纷,以及勇于承担责任和改正错误,也是赢得客户信任的关键。

六、提供增值服务提供增值服务是另一种有效的管理客户关系的方法。

企业可以通过为客户提供附加值,例如积分制度、礼品赠送、特殊折扣等方式来增加客户满意度。

此外,企业还可以通过定期提供行业新闻、技术支持或培训等方式来帮助客户实现更大的成功。

如何做好客户管理工作

如何做好客户管理工作

如何做好客户管理工作在商业中,客户就是一切。

没有客户,公司便无法存活。

因此,客户是所有企业成功的关键因素之一。

客户管理工作是确保客户满意度和忠诚度的过程。

良好的客户管理工作需要公司实现全方位个性化服务,在客户需求方面进行调整和改善,并为客户提供合适的产品和服务,以建立长期的关系。

本文将介绍如何做好客户管理工作,以便在竞争激烈的市场中保持优势。

第一步:建立客户数据库了解客户信息是做好客户管理工作的关键。

建立客户数据库以记录客户信息,包括其姓名、地址、联系方式、购买记录等。

这个数据库使您的团队能够在不同时间段内了解客户需求,并为其提供更多的个性化服务。

第二步:了解客户需求和期望了解客户所需和期望是保持长期忠诚度的关键。

了解并筛选客户反馈,建立一个能反馈客户喜好、体验、问题和建议等的反馈系统。

这有助于优化产品和服务,以最大化客户满意度。

第三步:建立沟通平台及时与客户沟通和建立交流,是做好客户管理工作的关键。

建立一个多渠道的客户服务中心,以处理客户投诉和反馈、提供支持和建议。

还可以主动选取一些重要的客户,建立个人化的沟通和服务服务体系。

在特定的日期,如节日和客户生日,适时致以问候和礼物。

第四步:制定客户回馈计划客户不仅能给与公司带来业务,同时其反馈对公司的提高也有非常重要作用。

让客户感觉到感激,与公司关系的公民感不断增强,从而促进忠诚度和重复消费率。

建立客户回馈计划,做好回馈工作,让客户心满意足,以便使之维护并推荐您的品牌。

第五步:时刻关注市场趋势和竞争对手有充分的了解市场趋势和竞争对手的能力,是做好客户管理工作的关键。

跟踪行业动态和竞争对手的优势,不断增加自己在市场中的竞争力,并做出必要的调整,以使顾客成为您的忠实顾客。

第六步:提供优惠促销活动优惠促销活动是拉近客户距离的一种好方法。

经常推出特价、优惠、礼品等。

此时客户可以感觉到公司的尊重,同时也有助于增加销售量,提高客户回购率。

第七步:提高工作效率高效的客户管理工作能够提高客户与品牌的忠诚度与满意度。

如何管理好你的客户

如何管理好你的客户

如何管理好你的客户作为一个企业或个人,客户是赖以生存的重要资源,如何管理好客户,不仅能够建立长期合作关系,还能够提高客户满意度和忠诚度,从而达到更好的业绩和利润。

下面从客户分类、客户关系管理和客户体验三个方面来阐述如何管理好你的客户。

一、客户分类客户分类是客户关系管理的基础。

通过对客户的分类,能够更加清楚地了解每个客户的需求和特点,从而有针对性地制定营销策略和服务方案。

常见的客户分类方法有以下几种。

1.按消费行为分类按照客户的消费行为,可以将客户分为高消费、中等消费和低消费客户。

高消费客户通常对产品品质和服务质量要求较高,可以为企业带来较高的销售额和利润;中等消费客户对服务和品质的要求相对较低,但也会对企业的业绩产生积极的影响;低消费客户则对产品和服务的价值感知较低,对企业的贡献较小。

2.按客户类型分类按照客户类型,可以将客户分为潜在客户、一次性客户和忠诚客户。

潜在客户是指尚未购买企业产品或服务,但有意向或潜在需求的客户;一次性客户是指只进行过一次短期交易的客户;忠诚客户则是企业长期合作的稳定客户,对企业的贡献较大。

3.按地域分类按照客户的地域位置,可以将客户分为国内客户和国际客户,或细分为不同省份或城市的客户。

这种分类方式可以根据地域特点和需求差异,精细化而有效地进行区域推广和服务。

二、客户关系管理客户关系管理是指通过对客户的沟通和交流,建立和维护长期、稳定、良好的关系,提高客户满意度和忠诚度,从而实现企业的利益最大化。

下面介绍客户关系管理的几个关键要素。

1.客户定位企业需要明确自己的品牌定位、产品定位和目标客户群体,根据客户的需求和特点,制定适合他们的营销、服务、沟通策略。

2.客户接纳对于新客户,企业需要进行了解、接触、融入,建立良好的第一印象,展示出企业的诚信、专业和服务优势,从而建立起良好的信任关系。

3.客户维护客户维护是客户关系管理中最重要的一环。

企业需要与客户保持良好的沟通和交流,了解和反馈客户的需求和意见,主动解决客户的问题和不满意,提供优质的售前、售中、售后服务,不断提高客户的满意度和忠诚度。

如何做好客户管理

如何做好客户管理

如何做好客户管理在现代商业社会,客户是企业最为重要的资源。

企业要想健康发展,必须注重客户管理。

但客户管理并不是简单的事情,需要企业制定全面的客户管理策略,从多个方面来进行客户管理。

一、建立完善的客户信息系统首先,企业需要建立完善的客户信息系统,对客户的基本信息、购买记录、联系方式以及行为轨迹等进行系统化的记录和管理。

这样可以帮助企业更好地了解客户特征、需求和购买行为,进而帮助企业提升客户满意度,增加客户忠诚度和转化率。

二、发掘客户需求其次,企业需要深入挖掘客户需求,通过问卷调查、访谈等方式了解客户的心声。

企业可以从客户的反馈中获取宝贵的信息,根据客户需求创新和改进产品或服务,从而打造与客户需求高度契合的产品或服务,提高客户满意度。

三、建立有效的客户跟踪机制优秀的客户管理,需要建立有效的客户跟踪机制,及时获取客户反馈,并跟进解决客户提出的问题,展现企业对客户的关注和重视。

同时,企业可以通过客户跟踪了解客户的情况,及时推出个性化的产品或服务,提高客户满意度。

四、营造高品质的客户服务企业要营造高品质的客户服务,注重交流、沟通,尊重客户,给予客户良好的体验和感受。

通过多途径收集客户的反馈,及时解决客户问题,提高客户满意度和转化率,增强客户忠诚度。

五、建立商业生态系统在客户管理上,企业需尝试建立商业生态系统,同客户和共赢实现共同发展。

企业可以通过与客户合作推出差异化的产品,发挥各自的特长,并共同分担风险,从而实现互利共赢,增强客户忠诚度和信任度。

六、加强创新研发成熟的客户管理需要企业加强自身的创新研发,不断提升自身的核心竞争力和创新能力,推出更加符合客户需求的产品和服务,与时俱进,提升客户满意度和业务收益。

客户管理不仅仅是销售的工作,更是企业整体经营战略的组成部分。

企业需要制定合理的客户管理策略,注重客户满意度和忠诚度的提升,走向更加健康和可持续的发展之路。

七、提高营销创新能力为了更好地做好客户管理,企业需要不断提高自身的营销创新能力。

如何做好客户的管理

如何做好客户的管理

如何做好客户的管理从销售线索到销售机会的过程需要管理;把握销售机会使潜在客户成为客户同样需要管理;把客户培养为忠诚客户乃至终生客户就更加需要管理。

那么如何做好客户的管理呢?下面,就随店铺一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

做好客户管理的四个方法:做好客户管理的方法1、要注重管理客户接触的过程,而不是结果由于对销售人员的考核是销售结果,只要你能够给我抓住“老鼠”,至于用什么办法我不管。

不可否认,这种“本能驱动法”有很大的激励作用。

但是也确有很大的弊端。

首先是行为不规范,不标准,很难知道什么行为是做对了,什么行为是做错了,成功了难以普及经验,失败了难以吸取教训。

由于你是以“成败”论英雄,久而久之也会使一些销售人员“个人英雄主义”膨胀,削弱整个团队的作用。

有一天,这个英雄不高兴了,他一跳槽,销售“结果”可能就没有了。

由于没有关于客户交往的描述记载,换一个人来,又要重新开始积累这位客户的信息。

结果固然重要,但是我们不要忘记是销售过程决定销售结果,没有过程何来结果。

得空的时候,我喜欢看凤凰卫视胡瓜与高怡平主持的《非常男女》,这个节目将男女之爱分成四个阶段,“一见钟情”、“二见钟情”、“老实说”、“非常速配”。

一个销售过程也是这样,可以分成客户信息收集阶段,客户接触阶段、深入交往阶段、输赢在即阶段、成交阶段、售后跟踪阶段。

对客户交往过程的关注有什么样的好处?首先是能够有效的帮助你调整策略,对方有没有可能成为你的客户,为了争取到这个客户公司应该调动什么样的资源,现有的销售人员是否能够完成目前的任务,是否需要公司的高层出面等等。

由于每一个结果都是阶段性的,这一阶段的结果是下一阶段的开始,周而复始,不断循环。

因而我们说,电信运营商对客户的管理只有分号,没有句号。

做好客户管理的方法2、客户的状态我在北京曾经听过一个关于状态管理的精彩故事,在这里复述给朋友们共同分享。

故事如下:“澳大利亚的国民银行是一家全球性的大银行,它们每天会将所收集的客户数据放到数据仓库中,并且设定了一些智能分析机制,对客户交易状态进行管理,即对一些非正常的交易金额,即大额的提款和大额的存款进行专门的处理。

企业如何做好客户关系管理

企业如何做好客户关系管理

企业如何做好客户关系管理企业是市场经济中的主体之一,它的目的是为了实现利润最大化和市场份额的稳定增长。

客户关系管理是一个企业重要的方面,而且与企业的生存和发展息息相关。

因此,本文将从企业的角度探讨如何做好客户关系管理。

一、建立客户档案客户档案是企业对客户进行管理的基础,主要包括客户的基本信息、消费行为、反馈意见等。

企业应该将客户信息进行分类存储,如按照地域、行业、消费金额等不同维度进行分类,以便于后续的营销和客户关系管理。

二、塑造品牌形象企业的品牌形象是吸引和维护客户的重要因素之一。

企业需要积极地打造自己的品牌形象,将其与客户需求紧密结合,推出产品、服务以及品牌活动,提高品牌知名度和客户的黏性。

此外,企业需要在与客户的交流中保持一定的品格和形象,让客户感到企业的专业性、可靠性和诚信度。

三、主动沟通企业需要与客户建立良好的沟通渠道,以便了解客户的需求和反馈,及时回应客户的问题。

企业可以通过短信、电子邮件、电话、微信等方式进行沟通,借此加深与客户的联系和了解客户的意见。

四、提供优质服务企业的服务质量决定客户的忠诚度和满意度。

为了让客户获得更好的体验,企业需要推出多样化、个性化的服务,及时响应客户需求,提高服务质量和效率。

此外,企业需要制定组织结构和流程来支持这一服务,完善供应链的配送、售后服务等方面,以提升客户的消费体验。

五、注重客户体验客户体验是指客户在接触企业、使用产品或服务时所产生的感受。

企业需要了解客户的体验需求和情感需求,通过产品设计、服务流程优化等方式提高客户的满意度和忠诚度。

此外,企业还可以通过数据分析和调查研究等途径,深入了解客户需求和痛点,并将这些信息与产品设计和营销方案结合起来,提升客户体验。

六、差异化竞争在市场上,客户具有不同的需求和偏好,企业需要根据客户的特点和群体,以不同的产品、服务和营销策略来定位差异化的竞争策略。

通过差异化的产品和服务,企业可以更好地满足客户需求,提升客户忠诚度和市场份额。

如何处理好与客户的关系

如何处理好与客户的关系

如何处理好与客户的关系“顾客是上帝”,这是商业社会的共识。

但对于实际运营中客户关系的处理,有一套成熟的方法论却不是人人都掌握。

如何化解客户抱怨,建立良好的客户关系,是每一个企业家、从业人员必须面对的挑战。

下面是本文旨在分享的一些技巧和方法。

一、积极主动、及时响应客户问题以诚待人、用心服务才是处理好客户问题的基础。

一位优秀的服务提供者除了有亲和力,还要有刻意的主动性。

新兴的云客服管理系统通过对应用程序的开发,能够积极帮助客户快速找到合适问题的答案甚至自解决问题。

主动开放、多渠道的沟通方式,也能增强服务所需的互动性和亲和力。

二、注重情感化的服务对比于函数化的服务,情感化的服务表现出了更高的粘性和需求度,能更好地建立顾客与企业之间的情感联接。

商家在向顾客展示各种产品或承诺时,一定要面向顾客的心中需求,及时回应顾客的情感,展示出企业的担当和感性的态度。

外部形象的打造和内部管理上的改革,都是加强个性化的目的,从而引发顾客情感上的高度认可。

三、用数据指导、用数据拓展客户加强对数据的注重和运用,对于有效提升客户服务能力和拓展客户接触的质量和数量至关重要。

企业要加强对市场环境的洞察力,通过市场分析和用户数据的驱动,建立前瞻性的品牌营销行动计划。

对与企业有联系的潜在顾客运用积极拓展的策略,也能从定期奖励、信息推送等手段,为顾客提供极致服务。

客户基础的数量和质量的提升,就是企业快速发展的护城河。

四、秉承专业化、精益求精的服务理念为了应对快速变化的市场需求,企业需要建立专业化的服务架构和团队。

企业要依托自身的优势和差异化,积极探寻最佳的服务标准和内部管理流程,加强知识的积累和培训,加快优化完善服务运转机制。

在客户体验的管理中,我们要设计追求至优的客户体验点,要关注客户反馈并在客户体验、客户服务流程完善上持续追求创新,精益求精。

五、建立信息化、智能化的服务平台随着技术的持续发展和应用,企业在处理与客户关系时,越来越多地采用信息化、智能化的手段和平台。

[客户关系管理的方法]管理好客户关系的三个方法

[客户关系管理的方法]管理好客户关系的三个方法

[客户关系管理的方法]管理好客户关系的三个方法管理好客户关系的三个方法:管理好客户关系的方法一、客户情报的搜集要巧妙地突破口常的商战,为公司带来辉煌的成绩,必须首先从分析敌我双方的情形开始。

市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的,要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。

在开始作战之前,对于现状究竟如何,应加以切实掌握。

在不了解情况下,乱发命令,提出“提高销售额”、“提高毛利”、“坚守市场阵地”等口号,要人家这样干,那样卖力,想凭此坐收效果,增加销售。

那绝对是徒劳的。

管理好客户关系的方法二、客户信息的管理搜集了客户信息后,应该采用信息化的管理方式管理客户信息。

有些人喜欢以工作太忙为借口,不肯把客户信息归类管理,管理客户信息表面上看起来很花时间,但它能带来很大的功效。

没有客户信息的话,你在订立时间计划,决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间,更重要的是,你能在客户信息上把客户的热心程度分等级,这样,在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然,所节省的不仅仅是时间,而且还可节省大量的人力与财力。

有一位日本商社的职员s先生,到当年西德一家机械工厂去访问时,其总务科长是一位年轻的西德人,这位总务科长不仅热情而郑重地招待s先生,而且对s先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等,都很了解,s先生对他的敬业精神大为感动,尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械,从此以后数十年的时间里,双方保持着密切的交易关系。

为什么会有这样的结果呢?这就是西德这位年轻的总务科长把客户信息做了很好的整理、分类,并加以运用的结果。

在录入客户信息时,可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。

通过这些各式各样的分类,按不同的用途来排列,可以使销售政策的制订做得更好。

管理好客户关系的方法三、强加客户的关系维护首先需要足够尊重你的客户,客户的详细信息,多维度分类,能够第一时间快速检索,客户生日、纪念日一定要记录,第一时间邮件、短信关怀客户,可是很多业务员的心声是:“我的客户太多,实在管理不过来,有时候一天要联系很多客户,信息哪记录的过来!”那你就只能说你out了,现在是信息化大数据时代,没有采用信息化的手段管理你的客户,那你的业绩必然增长很慢,一款好的客户、业务管理软件,能够帮你快速业绩提升。

如何更好地进行客户管理

如何更好地进行客户管理

如何更好地进行客户管理客户管理是一项非常重要的工作,直接关系着企业的发展和业绩。

优秀的客户管理可以帮助企业提高客户满意度,拉高客户忠诚度,增加销售额。

那么如何更好地进行客户管理呢?一、开展客户基础信息管理首先,要进行客户管理,要从客户基础信息管理做起。

通过收集客户的基础信息,可以更好地了解客户的需求和喜好,更好地与客户沟通交流。

当然,在开展客户基础信息管理时,要注意保护客户隐私,合规合法开展相关工作。

二、进行客户分类管理每个客户都有其独特的需求和喜好,进行客户分类管理是非常有必要的。

通过客户分类,可以更好地根据客户的需要提供不同的服务和产品,满足客户的需求。

同时,对于经常和企业交流的客户,可以考虑加入到VIP客户管理中,更好地关注和服务这些客户。

三、实时跟进客户问题和建议客户问题和建议是企业进行客户管理的关键。

如果没有及时处理客户提出的问题或建议,很容易破坏客户对企业的信任和好感,进而导致客户流失。

因此,需要建立实时跟进机制,及时处理客户提出的问题和建议,及时反馈客户的反馈结果。

同时,要针对客户反馈的问题和建议,进行相应的业务和流程优化,不断提高服务品质和客户满意度。

四、主动推广产品和服务除了解决客户提出的问题和建议,还要主动推广产品和服务。

客户是企业的最大资源,主动推广产品和服务可以帮助企业更好地推动销售和扩大业务。

当然,在主动推广产品和服务时,也要注意接收客户的反馈,及时了解客户的需求,不断优化和改进产品和服务,以提升客户满意度。

五、建立客户关系管理平台随着科技的发展,建立客户关系管理平台已经成为企业客户管理的一种趋势。

通过客户关系管理平台,可以实现客户信息的整合和管理,提高工作效率,同时也可以方便客户进行服务和沟通交流。

建立客户关系管理平台是一个复杂的过程,需要有专业的技术支持和管理团队,同时也需要考虑系统的安全和稳定性。

在进行客户管理时,需要注重客户体验,保持积极的态度,建立信任和互动关系。

  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。

如何管理好你的客户(上)——客户管理所谓客户,就是帮助企业销售产品、为企业挣钱的人。

客户是企业销售体系的重要组成部分,是企业的重要资产之一。

客户管理的实质就是如何有效地运营客户这项资产,对它进行开发、维护、运用并使其增值。

一、对客户地位和特性的认识一些企业提出“客户是上帝”,然后小心翼翼地去伺候“上帝”,不敢提出合理要求,对一些屡屡违规的客户不敢提出批评。

这种认识是造成企业无法对客户进行有效管理的重要原因。

其实,对厂家与经销商而言,只有一个共同的上帝,即消费者。

客户是企业的合作伙伴,双方把消费者视为上帝,然后努力使其满意并积极地购买厂家的产品。

而经销商则是厂家的合作伙伴,厂商一起共同开发市场、管理市场。

东阿阿胶公司对客户地位的认识有独到的体验。

该企业过去片面僵化地理解“客户是上帝”,造成强调客户利益多,责任、制约少,其结果“上帝给企业制造了麻烦”。

实践让东阿阿胶公司认识到,厂家与经销商是承担相应利益、责任和义务的利益共同体。

1999年,该企业按新标准和过去的经营资料对客户重新筛选后,将客户由605家减少至200余家,制定了冲货防范措施、新开户标准、规定现款交易数额及批次、并把客户回款的时间及数额都与客户的利益紧密联系,严格规定,把销售任务由业务员转移到客户的身上。

客户没有了“上帝的感觉”,但留下来的客户说,这种对客户表面的限止其实为客户营造了一个更好的经营环境,不少客户的积极性更高了。

该企业认为,把客户由上帝“降格”为利益共同体,是一种双赢的策略。

厂家与经销商的关系有三种:一加一等于二;一加一小于二;一加一大于二。

厂家把经销商视为合作伙伴,其目的就是要发挥出一加一大于二的作用。

二.客户管理的目的一粒麦子有三种命运:一是磨成面,被人们消费掉,实现其自身价值;二是作为种子,播种后结出新的麦粒,创造出新的价值;三是由于保管不善,发霉变质,丧失其价值。

这就是说,麦子管理好了,就会为人类创造出价值;管理不好,就会失去其价值甚至会带来负价值。

客户也是这样。

客户有其双重性:企业管理得好,客户忠诚于企业,他就会为企业做出贡献;管理不好,他会对企业造成损失。

客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。

客户可分为四类:1.销售量小、对企业也不忠诚的客户。

这些客户是没有价值的客户,企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手,该淘汰的就淘汰。

没有进行对差的客户的淘汰,就不能培养出一批好客户。

2.销售量大但对企业不忠诚的客户。

这些客户常常会成为企业最危险的敌人。

此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”,他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求,厂家不能满足他们的愿望,他们就还厂家以“颜色”——窜货、降价倾销,扰乱市场或是长期拖欠企业货款,有许多企业不是死在这些客户的手中吗?如果对这些客户管理稍有疏忽,他们就会给企业造成很大的损失。

如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重,那么企业的销售和市场就很危险了。

3.销售量小但对企业忠诚的客户。

这是可以培养的明日之星。

对此类客户,企业要多扶持、培养,努力使其成为一个好客户。

4.销售量大、对企业也忠诚的客户。

这是企业最宝贵的财富。

一个企业拥有的这类客户越多,市场就越稳定、越有发展潜力。

客户管理的目的就是多多培养好客户。

企业通过对客户的培养、辅导和支持,以确保客户与企业共同成长、共同进步,企业有责任努力使客户与企业共同发展,建立长期的业务伙伴关系。

三,客户的评价与对策为了确保客户能够成为好客户,企业就要定期地对客户进行评价,对好客户进行奖励,对有潜力的客户提出目标和要求,进行帮助;对不符合企业要求的客户,坚决淘汰。

过去许多企业对客户的评价标准是单一的,以销售量为惟一标准。

这种做法,使得客户为了能够取得最大的销售量,可能不择手段,反过来又影响到企业市场的稳定。

今天,越来越多的企业强调要通过多种指标对客户进行评价,其目的是引导客户成为一个好客户。

一位销售专家提出企业可以从客户的开发能力(以业务员数作为指标)、销售管理水平、销售网络、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对客户进行评价。

客户评价表当然,企业可以根据自己的情况确定客户评价标准。

对客户做出评价后,企业应采取的对策是:重点与好客户进行交易,并扩大交易量。

如果企业把大量人力、资金、时间、精力用在与差的客户的交往上,就永远无法提高销售业绩。

对此,企业可采取的对策是:减少交往的次数,或是积极开发能取代该客户的新客户。

企业要对客户情况进行具体分析:1.信用好但销售能力差的客户。

他们的经营意识和经营能力严重不足,是典型的坐商,只凭老招牌与固定的客户做生意。

这些客户虽然不能够促进业务发展,但足以稳定经营。

对业务员来说,这也很具吸引力。

2.销售能力强但信用差的客户。

他们可能在较短的时间内使业务急剧增长。

这些客户的经营思想新颖、开发能力强,与这样的客户交易是业务员增加业绩的捷径。

但是,业务员要注意,这些企业的基础较弱,信用条件差,这增加了经营的风险。

3.销售能力和信用都好的客户。

这是最受业务员欢迎的客户。

提升业绩的重点就是增加这类客户。

业务员必须检讨:自己拥有多少这样的客户?是否比同事的更多?是否比竞争对手的业务员更多?业务员拥有的好客户多,对业务员的业绩有决定性的影响。

因为,好客户自有好的销售对象。

业务员以这些好客户为销售据点,可获得以下的好处:能销售高档的产品;能持续稳定的销售;客户付款干脆,不必前去推销也能做成生意(电话推销或是客户主动订货);会提供各种有用的信息。

与销售能力差的客户交易,业务员即使千方百计地扶持客户,产品销售情况也难以好转,业务员的工作将是事倍功半。

如果客户目前的经营状况一般,但有发展潜力,业务员就要去辅导、扶持客户发展,促进客户的成长。

有发展潜力的客户可分为以下几类:1.有的客户销售能力很强,但销售我们的产品不多。

对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。

一般而言,理由如下:无法赚钱;目前拥有其他有力的供应厂商;对我们的产品不甚了解;觉得进货价格太高;种类太少,不具有吸引力;因过去的不愉快经历而心存芥蒂;产品是客户不熟悉的品牌。

上述问题的共同点就是,对我们不了解,彼此缺乏交情。

对此,身为业务员应该知道如何做。

2.有的客户尽管目前经营状况不佳,但若能加以扶持、辅导,将来必定能够发展成为好客户。

如有的客户观念明确,对企业的环境、现状有清楚的了解,对未来的发展有明确的打算;拥有稳定的销售网络,口碑好;地理条件具有发展性等。

对这类客户,业务员要积极地加以辅导、扶持,促使其成长,使之发展成为重要客户。

四、客户管理的内容对客户管理的出发点就是既调动经销商的积极性,又要降低经销商可能给企业带来的风险。

(一)、利益管理——企业必须让经销商赚到钱。

利益是联系经销商与厂家的纽带,如果经销商从厂家不能赚到钱或赚钱太少,经销商就会离企业而去,精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

企业要管理好客户,首先就要确保经销商赚到钱。

客户把产品分为两类:一是能够赚钱的,二是能够带货走量的。

如果你的产品不能让客户赚钱,那你的产品就要能够为客户带货,使客户能够从大量走货中赚钱。

如果你的产品既不能让客户赚到钱,又不能让客户带货,客户怎么会积极销售你的产品呢?但产品只起带货作用时,风险性也就产生了,因为如果别人的产品也能够带货时,客户就可能在某一天抛弃你。

让客户赚钱,今天许多企业都是这样说,但并不是所有的企业都能做到这一点。

让客户赚钱,不只是取决于企业的产品留给客户的价差有多大,而更重要的是取决于企业的市场开发与市场管理能力。

为产品营造一个畅销的局面、为销售创造一个良好的秩序,是让客户赚钱所必不可少的条件。

(二)、支援和辅导经销商——企业不仅要给经销商以鱼,更要让经销商掌握钓鱼的方法。

企业不仅要让经销商赚钱,而且要教会经销商赚钱的方法。

企业要支持和辅导经销商发展,经销商的经营管理水平提高了,销售能力提高了,企业的产品的销售量也就会随之而上升。

1.辅导经销商,即教育训练经销商,提高经销商的经营素质,强化其销售能力。

日本松下公司专门设立“松下销售研究所”,辅导松下公司的经销商,提高他们的经营素质和经营技能。

伊利集团也在全国糖酒会期间聘请专家对经销商进行培训。

一句话是“授人以鱼,不如授人以渔”,让经销商掌握促进销售的技能,比短期奖励更有效果。

厂家对经销商进行教育训练的方法是多种多样的:既可以将经销集中在一起进行“集合强化训练”,也可以由厂家派出专门的代表进行商品知识及销售方法训练,以及通过企业内部刊物进行训练,等等。

2.支援经销商,即厂家对经销商提供与销售有关的指导与帮助。

经销商支援行动的内容相当繁杂。

若按指导、支援的内容分类,有以下6项:(1)与经营管理有关的指导、支援。

如制定销售目标与销售计划的指导;对经营方针、经营政策提供意见;对经营者、管理者实施进修教育;提供财务管理意见;指导设置企业内部组织机构等。

(2)与销售活动有关的指导、支援。

如提供同业动向、厂商动态等信息;对市场调查与分析的指导与协助;帮助培训销售人员;协助开发新客户;指导改善顾客管理;指导信用额度的设定与信用管理的方法等。

(3)与广告、公关有关的指导、支援。

如支援制作广告宣传单及DM;支援经销商所举办的活动;在电视、广告上提及经销商;允许经销商使用厂家制作的广告;支援、协助经销商召开消费者座谈会;分担经销商的广告费等。

(4)指导经销商店铺装修、商品陈列设计。

如支援制作店铺招牌;支援开设展示窗、陈列室;提供商品展示、陈列技术;指导制作POP广告;协助提供展示台、陈列台;协助提供或选择各种陈列工具;对店内装修或布置提供技术指导等。

(5)拟定并推动与促销活动有关的节目。

如支援经销商的企划宣传活动;协助举办如品尝、试用等活动;协助举办店头示范活动;举办销售竞赛并邀请其参加等。

(6)指导由各种刊物或大众传媒获取信息的做法。

如发行供经销商参考的销售信息刊物;编辑供经销商的推销员阅读的小册子;传递有关同行业的信息等。

如上所述,经销商支援行动的内容相当广泛,因此,企业可经根据不同的经销商采取不同的支援方法。

目前,企业在对经销商进行支援时,有以下发展趋势:对批发商,给予经营管理、促销活动策划方面的指导,并表明诚意,使经销商乐于合作。

对零售商,重点则放在指导改进店铺陈列、公关、广告策划、促销活动开展等方面。

(三)、客情关系——既然销售是人和人的沟通,因此,感情关系就成了客户管理的重要手段。

感情关系可以弥补利益的不足之处。

可口可乐公司在其一份销售手册中提出业务员的三大职责,第一就是与客户建立良好的客情关系。

(四)、风险控制——经销商与厂家是两个独立的法人,有自己不同的经济利益,因此,经销商可能会为追求一已私利而置厂家利益于不顾,从而给企业带来风险,如窜货而引起的市场混乱、低价抛售冲击市场、拖欠货款造成资金风险等。

相关文档
最新文档