推销实务期末试题

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推销期末考试题及答案

推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。

2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。

3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。

三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。

客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。

请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。

2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。

答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。

例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。

《推销实务》试题

2013——2014学年期末考试试题科目：《推销实务》时间：90分钟姓名：学号：一、单选（将正确答案的序号填在方格内，30分）1、欧莱雅在推出“多重修护”系列护肤品时，强调新产品的多重功效，这属于推销人员向顾客传递商品的（）A、差别优势B、商品的一般信息C、发展信息D、经营信息2、百货商店、超市属于（）方式A、主动推销B、被动推销C、联系推销D、互动推销3、办公用品、生活用品的上门推销适用于（）A、迪伯达模式B、爱达模式C、埃德帕模式D、费比模式4、下列推销模式错误的是（）A、爱达模式的适用性很强B、迪伯达模式的证实是对推销人员自己的介绍说明进行证实C、迪伯达模式是埃德帕模式的简化D、埃德帕模式的证实是要证实顾客的选择是正确的5、小王是与某公司长期合作的批发商，对于这种顾客最适宜的推销模式是（）A、爱达模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、4ps模式6、推销人员应改变“卖完就分手“的做法，是承担（）职责A、搜集市场信息B、沟通关系C、销售商品D、树立形象7、下列顾客资格鉴定要素组合中，可以成为推销员潜在顾客的是（）A、n+m+A+cB、n+m+a+cC、n+m+a+CD、N+m+A+c8、采用现有顾客挖潜法的是（）A、推销员小王在向自己的老顾客推销完商品后，又请他介绍朋友、同事购买B、推销员小张拜访居民楼挨家挨户推销C、推销员小李向顾客推销完剃须刀后又继续向次顾客推销刀片D、推销员小于请居委会主任帮忙推销煤气灶9、推销员勇敢地对顾客说：请你给我介绍几名熟悉的朋友吧。

推销员采用的方法是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、普访法10、推销员：“王主任，你也买一台吧，你们厂长就刚买了一台”，推销人员用的是（）A、缘故法B、连锁介绍法C、权威介绍法D、广告开拓法11、下列约见方式中，最有可能遭到拒绝的是（）A、业务员小王给张总寄了一封参加产品订货会的邀请函B、“先生你好，我是汽车保险公司的业务员，我能占用你两分钟时间吗？”C、“李总，我是业务员小张，麻烦您约好您的同学宋先生和我见个面，好吗？”D、房产促销人员小李在报纸上发布广告，约见顾客12、推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么”，此推销员采用的接近顾客的方法是（）A、问题接近法B、利益接近法C、介绍接近法D、推销品接近法13、某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，你的发型真漂亮啊……”这是（）A、表演接近法B、好奇接近法C、赞美接近法D、利益接近法14、卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易地拉平。

2022年下期推销实务期末考试-第2套

2022年下期推销实务期末考试-第2套一、单选题（40*1.5=60分）1.推销人员向顾客成功推销A产品后又向其推销了相关联的产品，这种方法是（）。

[单选题] *A.查阅资料法B.缘故法C.连锁介绍法D.现有顾客挖潜法(正确答案)2.推销人员为了片面追求销售额，推销给某酒家5箱白酒。

到规定的结款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，货款打了水漂。

这是推销员忽略了审查顾客的（）。

[单选题] *A.购买力B.信用(正确答案)C.需要与欲望D.顾客的购买决定权3.推销人员只有规划好自己所在的推销区域，并能选择重点顾客进行推销商品，才能有效地制定（）。

[单选题] *A.推销计划(正确答案)B.推销目标C.推销任务D.推销服务4.推销人员向顾客推销的是（）。

[单选题] *A.产品B.信息C.服务D.产品给顾客带来的利益(正确答案)5.推销的基本功能是（）。

[单选题] *A.销售商品(正确答案)B.传递信息C.提供服务D.反馈信息6.推销员与顾客握手时，下列做法不对的是（）。

[单选题] *A.双目注视对方B.交叉握手C.不戴手套D.上下摆动(正确答案)7.下列不适合作为约见顾客地点的是（）。

[单选题] *A.公共场合B.客户的办公室C.社交场所D.推销员的家里(正确答案)8.一位保险推销员向客户推销一种少儿险时说:“您知道目前一个小孩从出生到上大学要花费多少钱吗?”这种方法是（）。

[单选题] *A.聊天接近法B.赞美接近法C.求教接近法D.问题接近法(正确答案)9.与顾客约定洽谈时间时，多采用（）的提问方式。

[单选题] *A.限制性提问(正确答案)B.婉转性提问C.启发性提问D.协商性提问10.某公司在开展季节性促销活动，产品一律7折。

一位顾客向小王提出能否5折，小王回答说:“等我请示经理以后才能决定。

”这种回答属于（）问答。

[单选题] *A.留有余地(正确答案)B.拖延推脱C.顺水推舟D不予理会11.推销员在采用演示法示范产品的过程中，应（）。

《推销实务》期末考试试卷附答案

《推销实务》期末考试试卷附答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A.旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A.购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A.赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A.顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A. 5000件B. 4000件C. 5500件D. 4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A.尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨二、多项选择题(本大题共5小题，每小题4分，共20分)1 、非语言沟通的障碍有（）A.谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B.执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是（）A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力三、判断题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2.推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3.推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4.把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5.沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6.顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见（）7.推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8.用资料一查阅寻找法来寻找可能买主的方法。

推销期末考试试卷.doc

《现代推销实务》期末考试试卷适用班级：二年市场营销2、二年药品营销、单顶选择题（每小题2分，共20分）1 . 推销的核心是（）。

A、推销洽谈B、说服顾客C、推销约见D、成交2 . 推销的起点是（）。

A、寻找客户B、接近客户C、约见客户D、推销准备3 . 推销活动的主体是（）oA、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造冏4 . 约见的内容不包括（）oA、时间和地点B、对象C、方式D、缘由5.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。

A、地毯式访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、关系拓展法6.最方便、最快捷、最经济的约见顾客的方式是（）。

A、当面约见B、电话约见C、广告约见D、托人约见7.在寻找顾客的基本方法中，中心开花法成功的关键在于（）。

A、中心人物B、介绍方式C、说服D、购买者8.售货员在顾客没有走近柜台的情况下，把一匹匹布抖开再卷起来，这种方法是（）。

A、利益接近法B 、表演接近法C、推销品接近法 D、问题接近法9.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（）。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态10.推销人员要想推销商品首先要（）。

A、推销商品性能B、推销自己C、推销企业D、推销商品为顾客带来的利益二、多项选择题（每小题3分，共15分）1.推销人员的素质要求主要包括（）。

A、敬业精神B、自信心C、团队意识D、诚信观念2.现代推销学基本观念认为，作为顾客的人（MAN）,是由（）这三个要素构成的。

A、需要B、金钱C、服务D、权3.推销人员应练就的技能包括（）。

A、语言表达B、社交C、洞察D、应变4.推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是（）。

A、有购买力B、有购买经验C、有购买决定权D、有购买欲望E、有购买认知5.下列属于约见顾客的方法有（）。

A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见E、委托约见三、判断题（对的打错的打“ X”。

推销实务期末考试试卷

推销实务期末考试试卷(总4页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--推销实务期末考试试卷班级姓名分数一、填空题（每空2分，共50分。

）1、是推销人员与客户最容易产生分歧的内容，也就是推销洽谈顺利进行的最大障碍之一。

2、，是对客户表达尊重的方式，是建立良好洽谈氛围的催化剂。

3、推销洽谈的主要手段是。

4、“耳听为虚，眼见为实”突出的是的推销方法。

5、如售后、安装、维修、保养等属于洽谈中的工作。

6、在接近客户的方法中，利益接近法要注意产品要、。

7、在商务会面中，不适当的称呼有：、、。

8、选择约见的方式有：、、、委托约见和广告约见。

9、特殊的推销工具是“”。

它和客户紧密相连，对客户的购买决定具有影响力。

10、推销计划可以分为、、。

11、只有确立了客户群体中的，才能展开有效且有针对性的推销活动。

12、推销模式来自于，具有很强的是现代推销理论的重要组成部分。

13、推销人员在进行推销活动时，除了应具备全面的专业知识，人格魅力也同样不可或缺，包括和。

14、推销就是让对方、、的意思，这是对推广的广义理解。

二、简答题（每题6分，共30分。

）1、一位成功的推销人员应具备什么样的优良素质？2、简述客户购买过程的心里阶段。

3、简述常见的推销工具有哪些？4、简述推销洽谈的原则。

5、家庭成员中所扮演的角色可以分为哪些？三、案例分析（20分）一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。

他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。

那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。

这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。

当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。

他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。

果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

1、推销活动的中心是（A 、生产B 、销售C 、满足消费者需要二、简答题（本题共 2题，每题5分，共10 分）2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称：推销实务考试方式：开卷考试班级 _________ 姓名 _____________ 学号 _____________一、选择题（本题共5题，每题2分，共10 分）D 、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带 2、产生购买行为的基础是（）A 、购买能力B 、购买决策权力C 、购买兴趣D 、购买欲望 3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） A 、示范推销法 B 、情感沟通法 C 、资料证明法 D 、直接讲解法 4、推销员的主要职责是（） A 、了解销售信息，掌握市场动态 B 、推销产品，实现企业营销目标 C 、安排推销计划 D 、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带 5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A 、品质商品B 、商品价格C 、商品数量D 、商品样式1、处理顾客异议的方法有哪些?三、案例分析题（本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。

他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。

这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路去为某家大型药企业做推销员。

他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。

张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。

朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。

”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。

”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。

思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（ 4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（ 8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）2、报价的方法有哪些?案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。

推销实务期末考试试卷(A卷)(附答案)

2012 - 2013学年第一学期期末考试试卷课程名称: 推销实务考试方式：开卷考试班级________ 姓名_________ 学号__________题号一二三四总分得分一、选择题（本题共5题，每题2分，共10分）1、推销活动的中心是（）A、生产B、销售C、满足消费者需要D、保持与顾客的联系，充当企业和客户的纽带2、产生购买行为的基础是（）A、购买能力B、购买决策权力C、购买兴趣D、购买欲望3、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（）A、示范推销法B、情感沟通法C、资料证明法D、直接讲解法4、推销员的主要职责是（）A、了解销售信息，掌握市场动态B、推销产品，实现企业营销目标C、安排推销计划D、保持与顾客的联系，充当企业与客户的纽带5、推销洽谈中（）是洽谈的核心业务A、品质商品B、商品价格C、商品数量D、商品样式二、简答题（本题共2题，每题5分，共10分）1、处理顾客异议的方法有哪些？2、报价的方法有哪些？三、案例分析题(本题共3题，每题20分，共60分）案例分析一张明清的两难选择张明清就要结束他的市场营销学专业的中职学习了。

他的父亲是某是一家药店的小老板，他很想让自己的儿子帮助他打理好这项生意。

这样张明清面临着选择：或是去帮助父亲料理生意，或是走一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型药企业做推销员。

他的父亲在经营方面取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮助，生意一定会锦上添花。

张明清找来了几位朋友，想听听他们对这件事的看法。

朋友们却认为张明清应该到外面去闯一闯，有的说：“看守一个药店实在没有什么意思。

”还有的说：“坐等别人上门来购买，很难了解外面精彩的世界。

”张明清听了这些话后感到很苦恼，仍不知该如何选择。

思考讨论题：1、现代推销学的知识对于小药店的推销是否具有同样的指导作用？（4分）2、张明清应该如何才能使自己所学的现代推销学知识应用于小药店的推销工作？（8分）3、你认为张明清应该去药店帮助父亲打理生意还是去做药品推销员？为什么？（8分）案例分析题二别具一格的接近法“请将此函寄回本公司，即赠送古罗马银币。

推销实务期末复习题

一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性及推销过程的服务性。

2、推销主体是指推销人员。

3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。

4、推销形式有上门推销、店堂推销、电话推销、会议会展推销和网上推销。

5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型及寻求答案型。

7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。

8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。

9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。

10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法及证明演示法。

11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。

12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。

13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议及推销企业和推销人员方面的异议。

14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。

15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。

16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。

17、电话推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。

四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用电话开展业务？业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。

现代推销实务期末试卷及答案2

D. 推销员的面部表情E. 推销员的名片F. 推销员的介绍信7.推销要素是指（）。

A .推销人员 B. 推销机构 C. 推销品 D. 推销对象8.推销接近包括（）等阶段A. 寻找顾客B. 访问准备C. 接近顾客D. 实质洽谈E. 达到交易F. 售后服务与反馈9.从顾客方面看异议的成因有（）。

A. 顾客没有意识到自己的需求B. 顾客缺乏商品知识C. 顾客没有决策权D. 顾客没有支付能力E. 顾客有比较固定的采购关系F. 顾客的偏见或习惯10.推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

A. 把买卖合同呈上B. 保持沉默,等待顾客表态C. 把名片递给顾客D. 试探性地提出成交E. 重申有关推销要点二、判断题（每题2分，共20分）1. 推销员应尊重顾客异议，永不争辩。

（）2. 爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）3.当产品不便随身携带时，推销员可以利用模型、样品、图片和照片做示范。

（）4. 推销人员必须是诚实的，因而在推销洽谈中应将交易条件毫无保留地和盘托出。

（）5.对客户进行品行、偿债能力、资本、抵押品和条件等方面的定性分析，基本上可以判断其信用状况。

（）6. 约见顾客的最好地点是办公室或顾客家中，气氛比较随和。

（）7.选择成交法、小点成交法等都是以假定成交法为基础的。

（）8. 成交之后第一个站起来道别的应该是顾客。

（）9.店堂推销主要是服务过程。

（）10.当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）12分，后四题各6分，共36分）以下异议如何处理？我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买我没兴趣，不想买F 我对目前的供应很满意如何把握成交时机,识别成交信号？3. 推销成交的后续工作有哪些？4. 店堂推销应注意哪些问题？5. 谈谈电话沟通技巧。

10分，共30分）”“老兄，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。

”1.你对赵新推销商品的说法有何意见？（二）毕尔是塞尼斯公司的直销员，该公司主要利用全国性广告宣传来获得顾客线索。

推销实务期末考试试题

推销实务期末考试试题# 推销实务期末考试试题## 一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 引起客户兴趣C. 建立信任关系D. 了解客户需求2. 推销中，以下哪项不属于建立客户关系的方法？A. 真诚倾听B. 频繁打断客户C. 展示专业知识D. 适时提供帮助3. 在推销过程中，以下哪种行为不利于建立信任？A. 诚实回答客户问题B. 过度夸大产品功能C. 尊重客户意见D. 准时赴约4. 推销实务中，以下哪项不是有效展示产品特点的方法？A. 展示产品实物B. 描述产品使用场景C. 只强调价格优势D. 比较竞品差异5. 推销中，以下哪项不是处理客户异议的有效策略？A. 立即反驳客户观点B. 确认客户异议C. 提供解决方案D. 转移话题## 二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“ABC”法则，并解释其在推销实务中的重要性。

2. 描述在推销过程中如何有效地处理客户的疑虑和拒绝。

3. 阐述推销人员在面对不同性格类型的客户时，应采取哪些不同的策略。

## 三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一名推销员，你正在向一位对新技术产品持怀疑态度的客户推销一款智能手表。

请描述你将如何进行推销，并解释你的策略。

2. 某公司推出了一款新的健康食品，但市场反应平平。

作为该公司的推销员，你需要分析原因并提出改进推销策略。

请列出可能的原因及你的推销改进方案。

## 四、论述题（共30分）论述在数字化时代，推销实务如何适应新的市场环境，以及推销人员需要掌握哪些新的技能和策略。

请注意，本试题旨在考察学生对推销实务理论知识的掌握和应用能力，以及分析问题和解决问题的能力。

考试时请遵守考试规则，诚信应考。

祝你考试顺利！。

选择题试题试卷题库《推销实务》期末考试练习

17级《推销实务》期末考试练习一、单选题，将正确答案的编号填在括号里。

（每题2分，共40分）1. 现代推销的作用不包括（）方面。

[单选题] *A、对社会而言B、对生产企业而言C、对客户而言(正确答案)D、对推销人员而言2. 下面不属于零级渠道推销方式的是（） [单选题] *A、超市购买(正确答案)B、上门直销C、网络直销D、电话直销3. 现代推销的程序中第一步是（） [单选题] *A、准备工作(正确答案)B、制定推销计划C、寻找客户D、推销洽谈4. 推销人员应具备的素质精神不包括（） [单选题] *A、敬业精神B、耐心(正确答案)C、自信心D、团队意识5. 下面属于无形产品的是（） [单选题] *A、面包B、牛奶C、流量(正确答案)D、手机6. 为了给客户留下好印象，推销人员的着装打扮不正确的是（） [单选题] *A、穿职业装B、保持皮鞋干净C、带公文包D、化浓妆(正确答案)7. 为了激发客户购买汽车的欲望，下列做法正确的是（） [单选题] *A、播放汽车相关视频B、汽车试驾(正确答案)C、出具相关证书D、讲述汽车工作原理8. 下面属于推销人员敬业精神的是（） [单选题] *A、休息日接到客户要求送样本电话后立马行动(正确答案)B、下大雨的天气就不出去跑业务C、心情不好的时候可以不接客户电话D、遇到曾经拒绝过自己的客户不予理会9. 推销计划的优点不包括（） [单选题] *A、缩短无所谓的时间消耗B、缩短说话过程C、有利于事先准备资料D、不利于实际执行(正确答案)10. 由推销员自己制定的计划是（） [单选题] *A、推销年计划B、推销月计划C、推销周计划D、推销日计划(正确答案)11. 推销员A负责城都地区业务，B负责湖南地区业务，这是根据（）来分配推销任务 [单选题] *A、产品B、地域(正确答案)C、工作岗位D、随机12. 客户头脑冷静、清醒，不受广告、商标和别人的影响，这类客户属于（）类型的客户 [单选题] *A、理智型(正确答案)B、冲动型C、习惯型D、不定型13. 下面适合约客户出来谈生意的时间是（） [单选题] *A、周一的上午B、周二的上午(正确答案)C、周五的下午D、周六的下午14. 下面的描述不属于一个优秀推销人员的基本特质的是（） [单选题] *A、绝对的目标导向B、酒量(正确答案)C、坚持到底的精神D、强烈自信心15. 你正用电话去约一个客户1️⃣ 安排拜访时间，总机小姐把你的电话转移给她的秘书小姐，秘书问你有什么事情，你应该（） [单选题] *A、告诉她你希望和她商谈B、告诉她这是私事C、向她解释您的拜访将给她带来很多好处(正确答案)D、告诉她你希望向她讨论你的产品16. 你在和客户聊天时，发现顾客讲的某个观点明显是错误的，你将如何应对（）[单选题] *A、打断他的话并给予纠正B、聆听，转换话题C、聆听，然后指出他的错误D、通过问题让他自己发现错误(正确答案)17. 推销活动的主体是（） [单选题] *A、推销员(正确答案)B、推销商品C、顾客D、产品制造商18. 推销成功的关键是（） [单选题] *A、巧妙运用推销技巧B、推销产品的差别优势C、满足顾客的需求(正确答案)D、运用赞美技巧让客户舒服19. 王先生已有十年的吸烟史，每次他都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者（） [单选题] *A、理智型B、习惯型(正确答案)C、冲动型D、疑虑型20. 下列属于有效成交信号的是（） [单选题] *A、顾客用铅笔敲桌子B、顾客询问新旧产品价格对比(正确答案)C、顾客皱眉头D、顾客打哈欠二、多选题，将正确答案的编号填在括号里。

2022年下期推销实务期末考试-第3套

2022年下期推销实务期末考试-第3套一、单选题（40*1.5=60分）1、实践中推销员不回答顾客异议是为了（）。

[单选题] *A．夸夸其谈B．过分强调C．缓和气氛，故意忽视(正确答案)D．关注顾客2、最能引起顾客注意力的方法是（）。

[单选题] *A. 馈赠接近法B. 他人引荐法C. 赞美接近法D. 表演接近法(正确答案)3、下面的观点正确的是（）。

[单选题] *A．尊重、倾听、多问并找出异议的真正原因，然后帮助顾客，说服顾客，这是取得顾客信任的极好方法(正确答案)B．对于顾客的异议，推销员应该选择以后有时间慢慢给予答复C．尊重顾客异议应具体地体现在推销员的外表中D．只有忽视顾客异议，才能在此基础上做好转化工作4、采用（）方式，要求推销员一定仔细辨认、清点货款，或者仔细检查支票上的各项内容是否填写正确，以免影响回收货款，或与客户产生误会。

[单选题] * A．分期付款B．即时付款(正确答案)C．赊销D．抵押付款5、由于市场瞬息万变，在执行推销计划过程中，要根据市场变化及时调整计划，以适应（）。

[单选题] *A. 顾客的需求(正确答案)B. 供方的需求C. 企业的需求D. 商品的需求6、推销员在自己的业务区域，通过委托特定的人为自己寻找顾客，自己进行实质性的推销活动，这种寻找顾客的方法是（）。

[单选题] *A.连锁介绍法B.权威介绍法C.委托助手法(正确答案)D.现有顾客挖掘法7、对顾客异议正确的理解是（）。

[单选题] *A．不正常B．同客户沟通、了解需求(正确答案)C．没兴趣D．难以建立联系的机会8、在推销计划的引领下，推销人员可以避免重复无效的推销工作，提高（）。

[单选题] *A. 营业收入B. 访问频率C. 推销效率(正确答案)D. 推销策略9、消除顾客异议的最好方法就是（）。

[单选题] *A．顾客提出异议之前，推销员就将异议克服掉，做到防患于未然(正确答案)B．插科打诨幽默一番，最后不了了之C．回避顾客的异议保持沉默D．转移话题10、对消费者个人或家庭，最佳的见面地点通常是潜在顾客的（）。

推销实务期末试题

推销实务期末试题2011推销与沟通技巧期末测试姓名班级座号成绩一、单项选择题（30分）1、推销洽谈的最终目的是（）A.诱发顾客购买动机B.让顾客满意，获得双赢C.推销商品D.说服顾客2、推销人员赊销的基础是（）A.用户的信用B.用户的资金情况C.用户的经营特点D.用户的经营规模3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A.“爱达”推销模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“费比”模式4、推销人员常听到“我们一直使用某牌的产品，质量不错”产生该异议的原因是（）A.顾客本能自我保护B.对产品不理解C.缺乏足够的购买力D.已有稳定的采购渠道5、推销人员最基本的行为准则（）A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则6、对推销人员的激励作用最强烈的事（）A.环境激励B.精神激励C.晋升D.经济激励7、推销人员运用普访法的关键（）A.确定好访问的时间B.确定好访问的区域或行业C.确定好访问的推销品D.确定好访问的地点8、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A.诚实性原则B.鼓动性原则C.倾听性原则D.针对性原则9、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。

”（）A.直接提示法B.联想提示法C.间接提示法D.明星提示法10、推销的基本功能是（）A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息11、以下三包服务中不包括的服务是（）A.包退B.包换C.保修D.保修12、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水？”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（）A.行为信号B.表情信号C.事态信号D.语言信号13、推销人员遇到的最多最常见的一种顾客异议是（）A.推销品的价格B.推销品的质量C.推销品的服务D.推销品的包装14.最简单的推销组织形式（）A.顾客结构式B. 产品结构式C.区域结构式D.职能结构式15.推销沟通中的关键技巧是（）A.有好口才B.说服顾客C.传递信息D.展示商品二、多项选择题（20分）1、成交是推销活动的（）A.关键环节B.一个过程C.最终目标D.必然结果2、建立顾客档案的流程包括（）A.收集资料B.整理档案C.应用资料D.反馈信息3、常见的推销人员的薪金报酬形式有（）A.固定工资制B. 固定工资加佣金混合制C.佣金制D.浮动工资加佣金混合制4、处理顾客异议的时机有（）A.不予解答顾客的某些异议B.立即回答顾客的异议C.推辞回答顾客异议D.在顾客提出异议之前及时答复5、在推销组织中，晋升的积极作用主要表现在（）A.冲锋发挥了被晋升者得潜力B.发掘了本企业的人才C.避免了推销员跳槽D.强烈刺激了被晋升者三、判断题（20分）1、顾客异议越多说明他越有购买意向。

新编推销实务期末考试试卷

新编推销实务期末考试试卷一．选择题（每小题2分共30分）1、推销员小李向顾客推销完一种洗洁剂后又向顾客推荐公司新产品—口腔清新喷雾剂，这是使用的（）寻找顾客。

A、委任助手法B、普访法C、广告开拓法D、现有xx挖潜法2、“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾客方法中的（）。

A、连锁法B、缘故法C、xx介绍法D、委托助手法3、寻找xx的最基本的方法是（）。

A、逐户推销法B、广告开拓法C、连锁法D、缘故法4、在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( )A 理智型B 经济型C 冲动型D 从众型5、推销人员问xx：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（）A 请求成交法B 选择成交法C 谈判成交法D 小点成交法6、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或基本一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。

A 卷地毯式访问法B 链式引荐法C 中心开花法D 关系拓展法E 个人观察法F 委托助手法7、假定成交法建立在（）的基础上。

A 顾客不会买B 顾客会购买C 顾客不会主动购买D 顾客有从众心理8、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。

A.干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型9、推销员方格中，（9，1）型属于（）A、事不关己型B、强行推销型C、xx导向型D、解决问题导向型10、推销工作的第一步是（）。

A.寻找xxB.接近xxC.约见xxD.推销洽谈11、推销方格理论包括（）和（）。

A．推销方格B.领导方格C.管理方格D.顾客方格12、推销员除具备基本的思想、文化、身体外还有（）A 语言表达能力B 心理素质C 洞察能力D 应变能力13、自我介绍时不对的做法是（）A.先介绍再递名片；B.先递名片再做介绍；C.初次见面介绍不宜超过2分钟D.先介绍自己，再让对方介绍14、“猎犬法”又称为（）A．逐户推销法B.连锁介绍法C.重要人物法D.委托助手法15、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。

推销实务期末考试题库

一判断题(7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素.2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识.3.推销的最终目的是达成交易.4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心.5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。

10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式,一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事.13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为,现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法,是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客,永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见.20.顾客异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议,推销人员必须立即给予全面回答。

二单选题(10个,每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（)A：激发并满足顾客的欲望和需求B：激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B: 促成购买行为C：与顾客洽谈D:处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（)A: 原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎,斤斤计较,总希望获得更多的利益的顾客类型是（）A:干练型B：防卫型C:寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为,也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B:强力推销型C：推销技巧型D:解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系,而忽视推销任务的完成的推销人员是( ）A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策,回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是（)A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略,而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( ）A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( )A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕"模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( ）A：“爱达模式B:“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ）A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（)A:搜集市场信息B:销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ）A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( ）A：自大、目空一切B:过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D:自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（)A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( ）A:缘故法B:委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（)A:连锁介绍法B：缘故法C:权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒,到规定的借款日去收款,饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失,该推销员忽视了顾客资格鉴定中（)要素的审查.A：顾客的购买力B:顾客的信用C：顾客的需求和欲望D：顾客的购买决定权20.推销人员根据某公司电视上的联系电话向该公司推销商品,这种寻找顾客的方法是( ）A：权威介绍法B：缘故法C:广告开拓法D：查阅资料法21.推销人员运用普访法的关键是（）A：确定好访问的时间B：确定好访问的区域或行业B:确定好访问的推销品D：确定好访问的地点22.对于消费者个人家庭，最佳见面地点通常是潜在顾客的( ）A：工作地点B:公共场所C：社交场所D:居住地23.简便易行，基本事宜所在潜在顾客，但成功率较低的约见方式是（）A:托人约见B：电话约见C：当面约见D：信函约见24.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A:信函约见B：托人约见C:当面约见D：电话约见25.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是( )A：电话约见B：推人约见C：当面约见D：信函约见26.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是( ）A:表演接近法B:求教接近法C：自我介绍法D：搭讪与聊天接近法27.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A：馈赠接近法B：求教接近法C：表演接近法D：搭讪与聊天接近法28.推销洽谈的最终目的是（）A：诱发顾客购买动机B：说服顾客C：推销商品D：让顾客满意，获得双赢29.推销人员最基本的行为准则是（）A:针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D:倾听性原则30.推销人员在推销过程中,不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。

推销实务期末试卷胡雪燕

推销实务期末试卷一、填空题(共15小题，每小题1分，共15分)1、推销成交的主要障碍有：___________、__________、__________、企业因素2、按异议的影响性质划分，可分为_____________、_______________。

3、推销员对顾客异议答复的时机选择有：____________、立即处理、___________、____________。

4、推销员对顾客异议可采取的辨析方法有：观察法、___________、____________、直接发问法。

5、推销员的薪酬类型有：___________、___________、____________。

6、雷特雷尔教授的探测目标顾客需求信息的有效方法LOCATE法中的L和O分别代表什么___________、___________。

二、选择题（共15小题，每小题2分，共30分）1、这东西，我们没有兴趣。

这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面2、这个产品造型太古板。

这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面3、这东西怎么那么贵。

这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面4、你们的产品质量不怎么样，我宁愿去买另外一家企业的产品。

这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B、价格方面C、需求方面D、进货渠道方面5、我们需要研究研究，有消息再通知你。

这是顾客对哪方面提出的异议（）A、产品质量B购买时间方面C、需求方面D、进货渠道方面6、王经理，既然对我们产品的销售情景和利润汇报充满信心，您看现在是不是可以签订我们的合作协议，怎么样？采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、产品试用成交法7、这是我们特价销售的最后一天，明天我们将调回原来的正常价格。

采用了哪种成交方法（）A、选择成交法B、请求成交法C、假定成交法D、机会成交法8、下列不属于推销员外部招聘渠道的是（）A、校园招聘B、人才交流会C、内部招聘D、职业中介单位9、算了，连你（推销员）自己都不明白，我不买了。

推销实务期末试题

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《推销实务》期末考试试卷附答案

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选择题试题试卷题库《推销实务》期末考试练习

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推销实务期末试卷胡雪燕