《市场营销心理学》课件：产品心理策略共22页文档
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《营销心理学》商品策略心理
《营销心理学》商品策略心理xx年xx月xx日•营销心理学概述•商品策略心理•营销心理学在商品策略中的具体应用•商品策略心理学的挑战与解决方案目•案例分析录01营销心理学概述营销心理学是研究消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动及其影响因素的学科领域。
营销心理学具有综合性、应用性、跨文化性和多学科性的特点，它不仅关注消费者在购买决策过程中的心理现象，还涉及到消费者对商品使用和消费后的评价和反馈。
营销心理学的定义与特点营销心理学在商品策略中的应用商品名称与商标策略利用营销心理学中的品牌效应和认知心理学中的记忆原理，设计易记、易懂、易认的商品名称和商标，提高商品的知名度和美誉度。
商品包装策略通过包装设计吸引消费者的注意力，突出商品的卖点，增强商品的吸引力。
价格策略根据消费者的价格心理和商品的特点，采用不同的定价策略，如高价策略、低价策略、组合定价策略等。
营销心理学的发展历史及主要流派。
未来营销心理学的研究热点和趋势，例如数字化营销、社交媒体营销、跨文化营销等领域的心理学研究。
营销心理学的发展与趋势02商品策略心理商品名称与心理商品名称是消费者对商品的初步认知，好的商品名称能迅速吸引消费者的注意力。
总结词易记性与商品内容的符合度独特性和差异化商品名称应简短易记，方便消费者记忆和传播。
商品名称应与商品的实际功能和特点相符合，帮助消费者理解商品。
商品名称应具有独特性和差异化，避免与同类商品的雷同，增加吸引力。
商品包装是消费者对商品的第一印象，优秀的包装能提高商品的附加值。
总结词商品包装应具有良好的保护性，确保商品在运输和储存过程中的安全。
保护性商品包装的外观应简洁大方、色彩鲜艳，符合消费者的审美习惯。
外观吸引力高质量的包装材质和特殊的质感可以提高商品的档次和附加值。
材质和质感总结词商品价格是消费者购买决策的重要因素，合理的价格策略能提高消费者的购买意愿。
价格与质量认知消费者通常认为高价格意味着高品质，因此高价策略通常用于推广高品质的商品。
最新营销心理学-商品价格心理分析 教学讲义ppt课件
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 6 非整数的印象
¡ 企业定价常采用非整数定价法，也就是说，以一个有零头数结 尾的非整数给商品定价，这往往会给消费者造成商品价格较为便宜 的印象。
¡ 7 价格攀比心理
¡ 大多数青年人购买商品比较攀比，而较少考虑价格水平是否与 自身收入水平相适应。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ （2）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性 心理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。
¡ （3）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在专卖店和集 市上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市 上出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较 高。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 5.1.3消费者的价格判断
¡ 1 消费者价格判断途径 ¡ （1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、 最简单的一种判断商品价格高低的方法。 ¡ （2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。 ¡ （3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说 明、品牌、产地等进行比较。2 影响价格判断的主要因素 ¡ （1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因 素。
¡ 5.2.1需求导向定价
¡ 需求导向定价是以消费需求为基本依据，确定或调整商品价格
的定价方法。许多企业认识到，判定价格是否合理，最终并不取决
于生产者或经销商，而是取决于消费者。只有当产品的价格与消费
者的购买能力、价格心理以及意识相一致时，价格才能成为促进销
售和实现利润的手段。
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5.2定价方法
5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 6 非整数的印象
¡ 企业定价常采用非整数定价法，也就是说，以一个有零头数结 尾的非整数给商品定价，这往往会给消费者造成商品价格较为便宜 的印象。
¡ 7 价格攀比心理
¡ 大多数青年人购买商品比较攀比，而较少考虑价格水平是否与 自身收入水平相适应。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ （2）消费者的价格心理。习惯性心理、倾向性心理、敏感性 心理等价格心理都会影响消费者在购买商品时的价格判断。
¡ （3）出售场地。同样的商品以同样的价格分别在专卖店和集 市上出售，消费者会感到后者的价格太高。因为消费者一般对集市 上出售的商品，价格判断标准较低，而对专卖店的价格判断标准较 高。
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5.1消费者的价格心理与价格判断
¡ 5.1.3消费者的价格判断
¡ 1 消费者价格判断途径 ¡ （1）与市场上的同类商品的价格进行比较。这是普遍使用的、 最简单的一种判断商品价格高低的方法。 ¡ （2）与同一售货场所中的不同商品的价格进行比较。 ¡ （3）通过商品自身的外观、重量、包装、使用特点、使用说 明、品牌、产地等进行比较。2 影响价格判断的主要因素 ¡ （1）消费者的经济水平。这是影响消费者价格判断的主要因 素。
¡ 5.2.1需求导向定价
¡ 需求导向定价是以消费需求为基本依据，确定或调整商品价格
的定价方法。许多企业认识到，判定价格是否合理，最终并不取决
于生产者或经销商，而是取决于消费者。只有当产品的价格与消费
者的购买能力、价格心理以及意识相一致时，价格才能成为促进销
售和实现利润的手段。
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5.2定价方法
《营销心理学》课件
详细描述
通过人工智能技术，企业可以根据消费者的历史数据和实时行为，提供个性化的推荐、服务和沟通，提高消费者的满意度和忠诚度。
总结词
人工智能技术有助于自动化营销流程和提高营销效率。
详细描述
通过人工智能技术，企业可以自动化营销流程，如邮件营销、社交媒体管理等，提高工作效率，同时减少人为错误和疏漏。
详细描述
个性定义
个性是指个体在心理、社会、生物等方面所具有的独特特征，影响个体的行为、思维和情感方式。
营销策略心理学
CATALOGUE
03
合理设置价格，使消费者感知到产品价值与价格相符。
价格定位与消费者价值感知
价格差异与消费者选择
促销定价与消费者购买欲望
锚定效应与消费者决策
利用价格差异满足不同消费者的需求和心理预期。
品牌建设心理学
CATALOGUE
04
品牌
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
品牌忠诚度的形成
品牌忠诚度的形成并非一蹴而就，它需要经过消费者对品牌的认知、体验、信任和承诺等阶段。在这个过程中，消费者的心理活动和行为选择起着至关重要的作用。
总结词
社交媒体平台为营销心理学提供了更广阔的传播渠道和更直接的市场反馈。
通过在社交媒体平台上发布有价值的内容和与消费者互动，企业可以建立品牌形象，增强品牌认同感，提高品牌忠诚度。
社交媒体平台有助于建立品牌形象和增强品牌认同感。
社交媒体平台上的用户生成内容和互动为企业提供了丰富的市场反馈信息，企业可以通过这些信息了解消费者的需求和反馈，及时调整营销策略。
不断拓展销售渠道，扩大消费者覆盖面，提高市场占有率。
《营销心理学》PPT课件
销售
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
课程目标
– 了解销售的本质：将产品性能转变为消费者利益 – 应用销售心理学原理 – 当进行销售拜访时，牢记你的目标 – 解释销售拜访的七个步骤 – 将客户托辞变为销售优势
精选ppt
1
和尚和梳子
公司招聘，三名入围。 考题：如何将梳子卖给和尚？
甲（1把）
乙（10把）
丙（1500把）
精选ppt
2
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：钻头与打孔 化妆品与美丽
销售的本质，就是展示你的产品或服务与众不 同的性能，如何和为什么使客户受益（满足需 求） ——教育（说服）潜在客户。
精选ppt
3
一、 将产品的性能变成 消费者的益处
例如：可折叠、不起皱并有多种颜色的帽子
性能
客户利益
耐磨
能长久使用
精选ppt
8
三、 应用销售原理： 营销心理学
2. 互惠原理
3.短缺原理
讨论题：以自己小组的产品或服务为例， 如何运用以上三个原理？
精选ppt
9
四、 销售实践
* 小组活动：销售 • 将销售视为教育 • 相信自己的产品或服务 • 了解自己的产品或服务 • 了解行业知识 • 了解客户 • 准备 • 留下良好的个人印象
精选ppt
19
十一、思考题： 传销和变相传销是不是
一种正当的生意？
参考资料 ： 《禁止传销条例》
《直销管理条例》
精选ppt
20
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可用水洗涤
便于清洁，节约清洁成本
可折叠
便于携带
很多种颜色
可以与衣服进行搭配
精选ppt
10市场12营销心理学课件.ppt
基本需要的因素组合 核心商品 有形商品 附加商品 商品功能 基本功能
心理功能
顾客对商品基本功能的需求 实用方便 舒适安全 稳定适用 经济合理
顾客对商品心理功能的需求 象征意义 审美价值 个性时尚 性别标识
新产品与顾客心理 新产品的分类 新产品的心理优势 提高新产品的感知度 增强新产品的情感力度
智能显现化 结构微型化 适用简易化 强化新产品的认可态度 一机多能化
消费习俗的特点与分类 消费习俗—是指一个地区或民族约定俗成的费习
惯，主要包括人们对信仰、节日、婚 丧、饮食、服饰等物质与产品的消费 习惯。 特点： 地域性 独特性 长期性 社会性 非强制性 分类： 物质生活 社会活动
消费习俗对消费心理的影响 促成了习惯性购买 强化了顾客的偏好与从众心理 影响顾客心理的变化速度
品种多样化 价格合理化
商品寿命周期与顾客心理
商品投入期顾客心理 商品成长期顾客心理 商品成熟期顾客心理 商品衰退期顾客心理 营销策略
第二节 商标与包装设计心理
一、商品名称心理 商品名称的心理功能 认识商品功能
增强记忆功能 诱发情感功能 启发联想功能 商品命名的心理方法 自然法
功能法 形象法 借名法 拿来法
经验，以用于未来相关行为的过程。 顾客学习的本质：动机、体验、行为倾向上的 重
复与结合将导致良好的顾客学习。
顾客学习的作用 可以不断获得消费与购买所需信息 可以进行积极地思考、联想与记忆 可以影响其态度与行为 可以提高顾客满意度 有利于市场的理性发展和商家的诚信经营 顾客学习的原理与应用 模仿学习 模仿学习的基本原理
不同性别消费心理 女性
购买行为受环境影响比较大 购买行为主动性与购买目标模糊性 注重商品的具体利益和实用价值 具有浓厚情感色彩 对商品价格比较敏感 多购买日常生活用品
心理功能
顾客对商品基本功能的需求 实用方便 舒适安全 稳定适用 经济合理
顾客对商品心理功能的需求 象征意义 审美价值 个性时尚 性别标识
新产品与顾客心理 新产品的分类 新产品的心理优势 提高新产品的感知度 增强新产品的情感力度
智能显现化 结构微型化 适用简易化 强化新产品的认可态度 一机多能化
消费习俗的特点与分类 消费习俗—是指一个地区或民族约定俗成的费习
惯，主要包括人们对信仰、节日、婚 丧、饮食、服饰等物质与产品的消费 习惯。 特点： 地域性 独特性 长期性 社会性 非强制性 分类： 物质生活 社会活动
消费习俗对消费心理的影响 促成了习惯性购买 强化了顾客的偏好与从众心理 影响顾客心理的变化速度
品种多样化 价格合理化
商品寿命周期与顾客心理
商品投入期顾客心理 商品成长期顾客心理 商品成熟期顾客心理 商品衰退期顾客心理 营销策略
第二节 商标与包装设计心理
一、商品名称心理 商品名称的心理功能 认识商品功能
增强记忆功能 诱发情感功能 启发联想功能 商品命名的心理方法 自然法
功能法 形象法 借名法 拿来法
经验，以用于未来相关行为的过程。 顾客学习的本质：动机、体验、行为倾向上的 重
复与结合将导致良好的顾客学习。
顾客学习的作用 可以不断获得消费与购买所需信息 可以进行积极地思考、联想与记忆 可以影响其态度与行为 可以提高顾客满意度 有利于市场的理性发展和商家的诚信经营 顾客学习的原理与应用 模仿学习 模仿学习的基本原理
不同性别消费心理 女性
购买行为受环境影响比较大 购买行为主动性与购买目标模糊性 注重商品的具体利益和实用价值 具有浓厚情感色彩 对商品价格比较敏感 多购买日常生活用品
市场营销心理学精品PPT课件
分组成。
第二讲 心理的过程
情绪与情感的关系 市场心理中，情感以价值为基础，主要表现在：情感的基本状态取决于 价值的基本状态，情感的总体规模取决于价值的总体规模，情感的变化范围 取决于价值的变化范围，情感的作用方式取决于价值的作用方式，情感的强 度与方向取决于价值的大小与正负，价值一旦变化，情感迟早要发生变化。
影响情绪的市场要素 一、环境：温度、音乐、色彩、空间； 二、商品：广告、包装、造型、性能、品质； 三、服务能影响情绪：安全感、信任感、尊重感、便利感； 四、消费者自身因素：性格、经历、文化、爱好；
（三）意志过程 意志是自觉确定目的，根据目的支配、调节行动，从而实现预定
目的的心理过程。
第三讲 社会交往与人际关系
杂性； 隐秘内在性； 变化不规则性；
第四讲 消费者个性心理
动机
三、动机与行为的关系 行为（1） 动机（1）
行为（2） 动机（2） 行为 行为（3） 动机（3）
四、消费者行为
行为是指有机体在环境影响下所引起的内在生理和心理变化的外在反 应。
（一）消费者行为特点： • 合理性：在任何市场条件下,不同消费者对自己所采取的购买行为总有正当
对收入变化
第四讲 消费者个性心理
五、消费者性格 •性格差异是普遍存在的。所谓的人心不同，各如其面，是指每个人 都具有不同于他人的独特的精神面貌和行为倾向。现代心理学中把人 的性格差异概括为能力、气质和个性三个方面。每一个人不同的能力、 气质、个性的独特结合，就构成了一个人不同于他人的心理风貌和品
从个体发展史看，心理的发生、发展是与人脑的发育和完善紧密相关 的。脑的发育与个体发展：出生时人脑重量为390克，三天对喂奶姿势有反 射，两个月会微笑，用哭表示欲望，八个月会说词。一岁前儿童的脑重量 达到660克，能够理解语言。2—3岁的儿童脑重量达到1000克，具有道德感 ，能控制自己的行为。7岁的少年脑重为1280克，由形象思维向抽象思维转
第二讲 心理的过程
情绪与情感的关系 市场心理中，情感以价值为基础，主要表现在：情感的基本状态取决于 价值的基本状态，情感的总体规模取决于价值的总体规模，情感的变化范围 取决于价值的变化范围，情感的作用方式取决于价值的作用方式，情感的强 度与方向取决于价值的大小与正负，价值一旦变化，情感迟早要发生变化。
影响情绪的市场要素 一、环境：温度、音乐、色彩、空间； 二、商品：广告、包装、造型、性能、品质； 三、服务能影响情绪：安全感、信任感、尊重感、便利感； 四、消费者自身因素：性格、经历、文化、爱好；
（三）意志过程 意志是自觉确定目的，根据目的支配、调节行动，从而实现预定
目的的心理过程。
第三讲 社会交往与人际关系
杂性； 隐秘内在性； 变化不规则性；
第四讲 消费者个性心理
动机
三、动机与行为的关系 行为（1） 动机（1）
行为（2） 动机（2） 行为 行为（3） 动机（3）
四、消费者行为
行为是指有机体在环境影响下所引起的内在生理和心理变化的外在反 应。
（一）消费者行为特点： • 合理性：在任何市场条件下,不同消费者对自己所采取的购买行为总有正当
对收入变化
第四讲 消费者个性心理
五、消费者性格 •性格差异是普遍存在的。所谓的人心不同，各如其面，是指每个人 都具有不同于他人的独特的精神面貌和行为倾向。现代心理学中把人 的性格差异概括为能力、气质和个性三个方面。每一个人不同的能力、 气质、个性的独特结合，就构成了一个人不同于他人的心理风貌和品
从个体发展史看，心理的发生、发展是与人脑的发育和完善紧密相关 的。脑的发育与个体发展：出生时人脑重量为390克，三天对喂奶姿势有反 射，两个月会微笑，用哭表示欲望，八个月会说词。一岁前儿童的脑重量 达到660克，能够理解语言。2—3岁的儿童脑重量达到1000克，具有道德感 ，能控制自己的行为。7岁的少年脑重为1280克，由形象思维向抽象思维转
《营销心理学》课件(第一章)
（三）拉扎尔斯费尔德的消费理论 拉扎尔斯费尔德(zarsfeld)在卡托纳消费理 论的基础上又提出影响个体消费行为的社会因素， 认为处于不同社会阶层的个体具有不同的购买习惯。 例如，他提出下层人们喜欢甜味重的巧克力和浓艳 的花式；而上层人士则喜欢苦辣味的食物和淡雅的 花式。其次，人们的生活方式也决定了其购买习惯。 （四）凯恩斯的边际消费倾向理论 在不同的国家，由于文化背景、风俗传统等的差异， 使得各国居民个人收入与消费之间的函数关系也不 相同。著名经济学家凯恩斯提出了边际消费倾向理 论，他认为：1、消费随收入的增加而增加；2、消 费增加的幅度总是逐渐小于收入增加的幅度。
第一节 市场营销的核心概念 市场营销是个人和集体通过创造产品，并 与他人交换产品和价值，从而满足其需要的 一种社会过程，其具体涉及以下核心概念： 需要、欲望和需求，产品，交换和交易，市 场，市场营销和市场营销者。 （一）需要、欲望和需求 （二）产品 （三）交换和交易 （四）市场 （五）市场营销和市场营销者
六、消费结构的相关理论 （一）恩格尔定律 恩斯特· 恩格尔(Ernst Engel，1821－1896)是十九世 纪德国统计学家。1857年，他对萨克森地方的下层 阶级、中等阶级，即工人阶级作了广泛的调查研究， 由此写成《萨克森生产与消费的关系》一书。恩格 尔根据其长期观察与统计需求的研究结果提出：一 个家庭或一个国家越穷，其消费支出总额中，用以 购买食物的费用所占比例就越大；反之，一个家庭 或量消费水平 高低的标志之一。
三、消费需求的影响因素 （一）收入的影响——消费需求的收入弹 性值 （二）价格的影响——消费需求的价格弹 性值 （三）吉芬效应 四、消费需求的宏观分析 （一）我国消费需求发展变化的特征 （二）我国消费需求发展的基本趋势
五、消费结构的基本内涵 （一）消费结构的概念 从市场购买的货币形式来看，消费结构是指 为满足人们各方面的消费需求而支付的货币量之间 的比例关系，也就是消费支出结构。 （二）消费结构的分类 我们可以按照不同的标准对消费结构进行划分。 1、消费结构的主体划分法。这是从消费者主体 的类型区分出发，对消费结构类型进行划分。 2、消费结构的客体划分法。这是根据消费需 求的性质、用途以及获取形式等来划分消费结构。
营销心理学 ppt课件
营销心理学
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心 理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
三、销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人员 中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80%的人只 挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售人员。 就是说，在顶尖的20%销售人员中的前20%,也就是顶 尖的4%，其挣得的钱占前20%销售人员总体收入的 80%。
职业销售人员是我们这个营销社心理会学 的行动者和策划者。
二、高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪，你的 销售能力可以为你带来高收入，给你的一生带来就业 保障。不管经济形势如何变幻，顶尖销售人员总是有 人需要的。作为优秀的销售人员，你为自己设定的任 何经济目标都可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行官中，从 销售领域成长起来的人数超出了从任何其他领域成长 起来的人数。
不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10次接洽； 每天都这样做，直到养成习惯。
营销心理学
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动可控 性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一个订 单。但是，你能控制那些为了完成销售你要事先 从事的活动。通过控制自己的活动，你就间接地 控制了自己的销售结果。
营销心理学
2.想像目标已经实现
营销心理学
实战销售技巧——市场营销心 理学
营销心理学
2
目录
营销心理学
第一章 销售的内在博弈
一、你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪称是 我们这世界上最重要的人。没有销售活动，社会的运 转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。在 企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活跃程度越 高，则其所在行业或地区就越成功、越赚钱。
进入前20%，接着进入前4%，让自己成为 所在行业中收入最高的人营之销心一理学。
营销心理学课件
营销心理学课件汇报人：日期:CATALOGUE目录•营销心理学概述•消费者行为与心理•产品设计与心理•广告策略与心理•价格策略与心理•销售环境与心理•营销沟通与心理营销心理学概述01CATALOGUE定义与概念营销心理学01一门研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律的学科。
消费者心理02指消费者在购买、使用和消费商品过程中的心理活动和心理特征。
营销心理学与消费者心理学03营销心理学与消费者心理学有密切联系，但前者更侧重于研究市场营销活动中消费者心理现象及其规律，后者更侧重于研究消费者在日常生活中的一般心理现象。
消费者在市场营销活动中的心理现象和行为规律。
研究对象研究内容消费者决策过程包括消费者需求、消费者认知、消费者态度、消费者决策、消费者行为等多个方面。
包括问题识别、信息搜寻、方案评估、购买决策、购后评价等多个环节。
03营销心理学的研究对象与内容0201营销心理学的实践应用了解消费者需求和心理特征，根据消费者心理进行产品设计，提高产品的吸引力和竞争力。
产品设计运用营销心理学原理，针对消费者的认知、态度和行为特点，制定有效的广告策略，提高广告效果。
广告策划根据消费者心理和行为特点，制定有针对性的促销策略，提高销售效果。
促销策略运用营销心理学原理，进行市场调研和分析，了解消费者需求和行为特点，为企业的市场决策提供科学依据。
市场调研消费者行为与心理02CATALOGUE消费者有基本的生活需求，如食物、水、安全等，这些需求推动他们进行购买行为。
基本需求消费者也有心理需求，如归属感、尊重、自我实现等，这些需求影响他们的购买决策。
心理需求消费者的购买动机可以是理性的，也可以是感性的，如追求实用、追求时尚、追求品牌等。
动机消费者需求与动机态度消费者的态度对购买行为有很大影响，包括对产品的态度、对品牌的态度等。
感知消费者的感知也影响购买行为，包括对产品质量的感知、对价格的感知等。
消费者态度与感知消费者的决策过程包括发现问题、收集信息、比较选择、购买决策等步骤。
营销心理学经典.ppt
客户的具体情况灵活运用。这种策略可以潜移 默化间让客户感觉合情合理的划算。
25
精选文档
四种营销心理策略
四、减法策略：将附赠加值从客户投入中扣除 现在很多商品，都会附加很多赠品和免费服务。 这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容。 而销售员在帮客户计算最终投入时，应该运用 减法策略从商品实际价格中减去这些数字，让 客户感到自己的投入并不高。
2、希望得到别人的关心和尊重
12
精选文档
客户关心的只有自己
一、善用焦点效应
让客户满意的根本，是让客户感觉到销售 人员对他的关心和重视，感受到销售人员是在 为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋中 的钱，这样才能有助于销售彼此间的隔阂。销 售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受 到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你 建立长期的伙伴关系！
15
精选文档
充分利用客户客户购买心理
人们做任何事都是为了满足其不同心理需 求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于 “饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径 得以弥补。
这种心理需求正好给销售人员销售自己的 商品带来了一个很好的突破口。
16
精选文档
充分利用客户客户购买心理
一、销售中的物以稀为贵 价格是商品和资源稀缺性的信号。供不应
完美型认为活泼型说话不算话 活泼型认为完美型过于较真 力量型认为和平型做事不知急 和平型认为力量型过于急躁
7
精选文档
彼此欣性赏格欣赏
活泼型欣赏和平型做人厚道 和平型欣赏活泼型天生浪漫 力量型欣赏完美型做事认真 完美型欣赏力量型敢作敢当
8
精选文档
学会和不同性格的人相处
力量型完美型中在做事 力量型要做就做，完美型做就做好 活泼型和平型重在做人 活泼型要做主角，和平型只做配角
25
精选文档
四种营销心理策略
四、减法策略：将附赠加值从客户投入中扣除 现在很多商品，都会附加很多赠品和免费服务。 这些附加的赠品和服务，都可以用数字来形容。 而销售员在帮客户计算最终投入时，应该运用 减法策略从商品实际价格中减去这些数字，让 客户感到自己的投入并不高。
2、希望得到别人的关心和尊重
12
精选文档
客户关心的只有自己
一、善用焦点效应
让客户满意的根本，是让客户感觉到销售 人员对他的关心和重视，感受到销售人员是在 为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋中 的钱，这样才能有助于销售彼此间的隔阂。销 售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受 到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你 建立长期的伙伴关系！
15
精选文档
充分利用客户客户购买心理
人们做任何事都是为了满足其不同心理需 求，当心理需求得不到满足时，内心就会处于 “饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径 得以弥补。
这种心理需求正好给销售人员销售自己的 商品带来了一个很好的突破口。
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充分利用客户客户购买心理
一、销售中的物以稀为贵 价格是商品和资源稀缺性的信号。供不应
完美型认为活泼型说话不算话 活泼型认为完美型过于较真 力量型认为和平型做事不知急 和平型认为力量型过于急躁
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彼此欣性赏格欣赏
活泼型欣赏和平型做人厚道 和平型欣赏活泼型天生浪漫 力量型欣赏完美型做事认真 完美型欣赏力量型敢作敢当
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学会和不同性格的人相处
力量型完美型中在做事 力量型要做就做，完美型做就做好 活泼型和平型重在做人 活泼型要做主角，和平型只做配角
《营销心理学》课件
04
CATALOGUE
价格策略与消费者心理
价格的心理功能
衡量商品价值和品质
降低购买风险
价格是消费者衡量商品价值和品质的 重要指标，高价往往被视为高品质的 象征。
对于不熟悉的品牌或产品，消费者往 往愿意选择价格较高的商品，以降低 购买风险。
自我意识的表征
价格昂贵的商品往往能够彰显消费者 的社会地位和经济实力，满足其自我 意识的需求。
消费者心理与新产品开发
消费者的需求、动机、认知、态度等心理因素对新产品开发具有重要影响。企业需要深入了 解消费者心理，挖掘潜在需求，开发出符合消费者期望的新产品。
新产品开发的策略
在新产品开发过程中，企业可以采取多种策略来满足消费者心理需求，如创新策略、差异化 策略、品牌化策略和体验化策略等。这些策略可以帮助企业提高新产品的市场竞争力，赢得 消费者的青睐和信任。
示心理现象的本质和规律。
案例分析法
通过对典型营销案例的深入分 析，提炼出具有普遍意义的营
销心理学原理和策略。
02
CATALOGUE
消费者心理与行为分析
消费者的需要与动机
安全需要
保护自己和所爱的人免受伤害， 如购买保险、选择安全食品等。
尊重需要
获得他人和社会的认可，如追 求名牌、炫耀性消费等。
生理需要
研究对象
主要研究消费者需求、动机、知觉、 学习、态度等心理现象及其在购买 决策过程中的作用。
营销心理学的发展历程
01
02
03
萌芽阶段
20世纪初，心理学开始应 用于商业领域，主要研究 广告对消费者心理的影响。
形成阶段
20世纪50年代，营销心理 学逐渐形成独立学科，开 始系统研究消费者心理与 行为。
《营销心理学》课件(第六章)
谢谢！
（二）成长期的营销战略 处于产品成长期的市场有自身的特点。这一阶段目 标市场上的消费者对产品已很熟悉，购买人数越来越 多，因此销售额增长很快，企业获得的利润也在稳步 增长，产品表现出较大的市场吸引力。与此同时，已 不断有新的竞争者开始加入。此时，企业主要考虑的 是要如何维持其较高的市场增长率。在这一时期，企 业需要在追求高市场份额与追求高额利润之间，作出 权衡与决择。 （三）成熟期的营销战略 企业的产品步入成熟期后，其目标市场上的潜在顾 客已经开始近尽，即有购买欲望的消费者已经购买了 该产品，因而销售与利润增长日益趋缓，市场竞争处 于白热状态。此时，企业的战略重点应是巩固其已取 得的市场份额，并在可能时尽量扩大其市场份额。
第六章 产品演进与营销心理
【学习目标】 1、掌握产品生命周期的含义。 2、理解和掌握波士顿咨询公司法。 3、理解和掌握企业竞争战略。 4、了解市场调查及其相关方法。
【启示案例】： 博物馆为何不免费开放呢？ 纽约博物馆是世界上同类博物馆中的翘楚，但是参
观门票的价格却出奇的低廉。曾经有人问馆长：“ 这么一点门票的收入，怎么能够维持开销呢?”，馆 长回答说：“我们其实并不是依靠门票的收入来维 持开销，这仅仅是做个样子罢了。”见对方不解， 馆长进一步解释道：“如果我们完全不收费，势必 会造成许多闲杂人员涌人，这样就会破坏整个博物 馆的氛围，所以要求参观者象征性地购买门票，钱 虽然不多，却能很好地表达参观者对于博物馆的尊 重和诚意。”原来博物馆的真实目的是通过收费参 观的定价形式，将真正的参观者与社会“闲杂人员 ”甄别开来，从而能够更有效地提供优质服务。通 过本章内容的学习后再来看看这一例子，您会有怎 样的理解和领悟呢？
第一节 产品演进与营销战略 企业开发出来的任何产品，从投入市场 开始到这种产品退出市场，要经历一系 列阶段，在每一阶段应该采取的营销战 略也是不同的。企业虽然知道并不能期 望某个产品能永远地销售,但是却想在产 品退出市场之前赚取足够的利润,以补偿 其在推出该产品时所作的努力以及所经 受的风险，这就需要企业在产品生命周 期的不同阶段制定正确的营销战略。
营销心里学PPT优秀课件
营销心理学
05.01.2021
1
一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
05.01.2021
2
一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
44
个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
05.01.2021
17
三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
05.01.2021
18
三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
5
9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
41
增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
05.01.2021
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一. 前言 二. （一） 讲师自我介绍
三. （二）心理学导论
四.二. 消费心理学与营销心理学 五.三. 营销心理 六.（一）心理定势 七.（二）环境暗示 八.（三） 动机与激励 九.（四）从众
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一.心理学导论
1.弗洛伊德认为:
A. 人的心理是可以预测并控制的。 B. 人的心理很多时候受人的本能所制约。
（2）借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为 典范，通过认同改变营销员的行为习惯。
（3）内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和 公司一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。
依从者简单
认同者刻板
内化者灵活
05.01.2021
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个人观点供参考，欢迎讨论
４．销售环境。
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三. 营销心理
（一）心理定势 （二）环境暗示 （三）动机与激励 （四）从众
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三种量筒的容积 得到要求的水量
（ml）
（ml）
AB C
D
14 163 25
99
18 43 10
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9 42 6
21
20 59 4
31
15 39 3
18
23 49 3
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增强和减弱从众的变因（一）
个体的特征直接影响从众性 （1）缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可 能遵从团队的压力。 （2）如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼 前的任务，其遵从的可能性就会增加。 （3）女性比男性更容易遵从众人。 （4）个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就 越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的 人容易违背团队常规。
心理营销市场策略参考课件
企业伙伴 关系管理
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F Fast 快捷 F Focus核心能力 F Flexible灵活 F Friendly友好 F Fun 好玩
营销5F
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当代营销的知识框架
以“需求管理”为主线，主要内容包括：
➢ 需求分析：如何系统地理解、分析市场需求？ ➢ 需求调研：如何用科学的方法调查了解市场需求？ ➢ 需求满足：如何采用营销组合（包括产品、定价、渠道、促销、服务等）
简单产品，低端服务就好
➢ 温饱之后：“锦上添花”
货比三家，花中挑花
吃饱→吃好
生理 心理 明确 模糊 稳定 变化 同质 差异 简单 复杂 凑合 讲究
5
从“雪中送炭”到“锦上添花”
锦上添花的难处：？？？
•需求升级：
从简单到复杂－－复杂性 从单一到多样－－多样性 从稳定到多边－－动态性 从清晰到模糊－－模糊性 从低端到高端－－主观性
认识需求/性感需求
需求链分析： 基本需求→连带需求 需求层级分析：表层需求→深层需求 需求基础分析：理解消费者的生活世界
消费者 企业
知
不知
不合理不现实
知 白 红
合理且现实
不满意投诉
先知
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心理细分方法
经典方法：
➢ 价值观—生活方式细分—AIO分析（态度， 自分：
兴趣，意见）
计划→客户
新的挑战：
愿望→潜在客户
自我复杂性→
行为、兴趣、意向
活动
角色
抓住实实在在的问题
关系
神乎其神的方法
可以接受的价格
例证：性感广告引导
梦想→圆梦产品
如：好记星 文曲星
快译通
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新时代的主要思路
市场营销心理学(最新)课件
官中，从销售领域成长起来的人数超出
了从任何其他领域成长起来的人数。
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3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售人 员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩下80% 的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售 人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的 。
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不管你做什么，强迫自己在中午之前完成10 次接洽；每天都这样做，直到养成习惯。
在你的活动计划中，最重要的是对销售活动 可控性的认识。你不能控制和确定哪里会冒出一 个订单。但是，你能控制那些为了完成销售你要 事先从事的活动。通过控制自己的活动，你就间 接地控制了自己的销售结果。
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1.想长远一点！为自己制定下一年的收入 目标，要比以前挣的高出25%~50%.
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需 要在接下来的一年里销售多少产品和服 务。
3.将收入和销售目标按月、按周、按天分 解；先确定自己想挣多少钱，然后确定 每天都要做什么事才能挣到那些钱。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
职业销售人员是我们这个社会的行动者 和策划者。
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2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪， 你的销售能力可以为你带来高收入，给你的 一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻， 顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的 销售人员，你为自己设定的任何经济目标都 可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20%的人； 记住没有人比你聪明，也没有人比你优秀。其他 人能够做到的事，你也同样可以做到。