国际市场营销与策划10-13章

市场营销策划（ 10-13章复习题）班级姓名
一、选择题（每题1分）
1．企业分销渠道设计的基本目标是（ ）
A．控制目标 B．适应目标 C．声誉目标 D．经济目标
2．对于牙膏、饼干这样的便利消费品而言，较适合的分销方式为（ ）
A．选择性分销 B．密集性分销 C．独家分销 D．广泛分销
3．产业用品的主要分销渠道是（ ）
A．密集性分销渠道 B．间接分销渠道 C．选择性分销渠道 D．直接分销渠道
4．产业用品中的易耗品宜采用（）
A．独家分销 B.选择性分销 C.密集性分销 D.代理性分销
5．某电脑制造商把其市场分为5个地区，并在每一个地区选择一个中间
商来经销该产品，该电脑制造商的分销渠道策略最可能是（ ）A．独家分销 B．选择性分销C．广泛分销D．密集性分销
6．消费者购买的次数多、一次性购买的数量少，适合采用（）
A．间接分销和较短的分销渠道 B. 直接分销和较短的分销渠道
C. 间接分销和较长的分销渠道
D.直接分销和较长的分销渠道
7．供应链上的产品市场界面定位是一项（ ）
A．结构设计 B.风险决策 C.定位决策 D.渠道决策
8．同一渠道层次中各企业间的冲突是（）
A．水平冲突 B.垂直冲突 C.交叉冲突 D.特殊冲突
9.渠道的各个成员以所有权、特许权或其它力量联合起来，从而节约成本，提高收益，这种渠道创新的方式为（ ） A. 垂直渠道 B. 水平渠道 C. 多元渠道 D. 网络营销渠道
10．在同一资本系统和统一管理之下，分设两个或两个以上统一店名的
商店组织形式，这种零售商的形式是（ ） A．消费合作社
B．特许经营组织 C．超级市场 D．连锁商店
11．现代物流中经常提到的流通仓库、流通中心、配送中心属于物流关
节点类型中的（ ）
A．转运型物流关节点 B．储存型物流关节点
C．流通型物流关节点 D．综合性物流关节点12．在网络营销的参与者模式分类中，C to C所代表的模式是（
）
A．企业－企业模式 B．消费者－消费者模式 C．企业－政府模式
D．消费者－政府模式
13．消费者可以在淘宝网上进行网上拍卖，并且和其它消费者进行网上
小额交易，这种网络营销方式属于（ ）A ．企业—企业（ B
to B ）模式 B．企业—消费者（ B to C ）模式
C ．消费者—消费者（ C to C ）模式 D．消费者—政府（ C to
G ）模式
14、从购买方式上看，网络销售渠道具有远程性和（）A．全球性
B.信息性
C.风险性
D.虚拟性
15、推销员采用自动化系统管理作业，这是（）
A．个人业务管理 B.个人行动管理 C.个人时间管理 D.个人
销售管理
16．某公司产品大量积压, 为尽快打通该产品的销路，公司销售人员的
报酬形式一般可以优先采用（ ）
A ．薪金制
B ．佣金制
C ．复合制
D ．计时制17．指推销员利用所推商品的实惠引起顾客的注意和兴趣，然后转入面谈，这种接触顾客的方法是（ ）
A．介绍接触法 B．产品接触法 C．利益接触
法 D．好奇接触法
18．在推销员接触顾客的方法中，推销员直接利用推销品引起顾客的注
意和兴趣，进而转入面谈的接触方法是（ ）A．产品接触法 B．利益接触法 C．好奇接触法 D．问题接触法
19．推销员用提问的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接
触方法称为（ ）
A．产品接触法 B．好奇接触法 C．介绍接触法 D．问题接触法
20．在谈判中采取强硬态度，以各种压力迫使对方让步的策略称为（ ）
A．合作型谈判策略 B．防守型谈判策略 C．进攻型谈判策略 D．混合型谈判策略
21、表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情，这些内容
属于（）
A．进攻型谈判策略 B.防守型谈判策略 C.合作型谈判策略
D.混合性谈判策略
22．广告创意要善于从众多的信息中提炼出准确的诉求内容，从而形成
广告的主题定位，这是指广告创意原则中的（ ）
A．与产品和环境密切结合的原则 B．准确定位的原则
C．恰当表达的原则 D．善于分析的原则
23．某企业希望在很短的时间内就将广告信息传递出去，且要生动形象
地体现产品的外观，则最佳的广告方式是（ ）
A．报纸 B．广播 C．电视
D．杂志
24．广告的传播范围与市场范围之间的关系应该是（ ）
A．前者比后者大 B．前者比后者小 C．随广告目标而定
D．两者一致
25．企业在制定广告预算时，依据广告计划的目标和任务来决定广告预
算的方法是（ ）
A．销售额百分比法 B．目标任务法 C．支出可能法
D．竞争对抗法
26、某家电公司以每台电视预估价格的某一固定比率作为确定广告预算
的基础，这是广告预算制定方法中的（）
A．销售额百分比 B.目标任务法 C.竞争对抗法 D.
支出可能法
二、填空题（每空1分）
1．分销渠道策划主要包括：分销渠道设计、 和企业物流策
划。

2．分销渠道设计应遵循的基本目标主要有：经济目标、控制目标、___________和声誉目标等几个方面。

3．分销渠道的宽度设计由三种选择：密集性分销、选择性分销和 。

4．生产商可以利用强制力和 进行渠道管理。

5．商品在流动过程中，要实现由一个地点向另一个地点的转移，需要一个连续的流程串联起来。

这些连接商品流动的地点，就是
________________。

6．物流网络中连接物流线路的结节之处称为______ ______。

7．现代物流管理最基本的目标就是 向用户提供满意的物
流服务。

8．企业利用计算机网络、电脑通信和数字化交互式媒体等手段，进行的各种营销活动称为_____________。

9、数字化产品可以分为软件产品和 。

10、营销网站的渠道构成包括订货系统、结算系统和。

11、 是企业最常采用的确定销售队伍规模的方法之一，其方
法为：将顾客按年销售量分成大小类别；确定各类顾客所需的访问次
数；求出各地的访问工作量；确定一名销售代表每年能进行的平均访问
次数；最后求出所需的销售代表数。

12、单个推销员与购买群体洽谈，向购买洽谈作销售介绍的是策略。

13、销售人员的报酬形式有：薪金制、佣金制和 。

14、对销售员的业绩考核评估应选择适当的考核评估方法。

一般有横向比较、纵向比较和 三种。

15、企业进行广告的实质是实现企业与顾客之间的 。

16．广告效果的测定方法主要有生理测定法、______________和销售效果测定法。

17．广告效果的测定方法主要有生理测定法、认识程度测试法和______________。

三、名词解释（每题3分）
1、网络营销
2、人员推销
四、简答题（每题6分）
1．选择分销渠道时，应考虑哪些影响因素？
2．简述中间商的内涵及主要类型。

3、简述销售人员的任务。

4、简述有效推销的主要步骤。

5．简述处理顾客异议的方法。

6、广告媒体的选择有哪些依据？
7、简述广告效果的特点。

8、广告效果的预测方法有哪些？
五、论述题（每题10分）
1．试述广告表达的主要方式。

2、试论述影响广告预算制定的因素。

3、试论述广告策划书的内容。

六、案例题（共8分）
案例：国美封杀格力空调
2004年2月，国内家电零售大鳄国美电器的成都卖场在未通知厂家的情况下，突然对所售格力空调大幅降价，原本零售价为1680元的1P挂机降为1000元，原零售价为3650元的2P柜机降为2650元。

此举引起了成都格力众多其它经销商的强烈不满，他们跟风降价甚至退货。

格力公司怒不可遏，认为国美的行为严重损害了格力公司的价格体系和其它经销商的利益，要求国美立即纠正，否则将停止供货。

3月9日，国美北京总部向各地分公司下发了“关于清理格力空调库存的紧急通知”。

至此，国美与格力关于价格制定权的争端蔓延至全国。

正在北京出席全国人大
会议的格力公司董事长董明珠在会场就此事表态，强调了“公平、公正、真诚”的合作原则。

随后，双方合作破裂。

格力表示“将把国美清除出自己的销售体系” ，北京格力转投苏宁，国美与格力的争端告一段落。

此次争端发生的原因在于国美和格力经营模式不同。

格力公司在全国范围内的经营模式都是本着平等互利、厂商共赢的合作原则，对所有经销商、零售商一视同仁，不像其它家电企业那样过分依赖国美和苏宁等大卖场渠道，而是将这些大卖场视同普通经销网点，供货价格也无差别。

而国美的经营模式是薄利多销，坚持厂商直接供货。

在格力的经销代理制中，渠道中增加的3％-4％的成本就不符合国美的低价策略。

于是，中间商国美电器与供应商格力公司的经营模式发生冲突，并以价格制定权为载体表现出来，最终导致国美对格力空调的封杀。

在这场冲突中，国美试图依靠自己强大的销售能力和品牌竞争力挤压供应商，并以清场、拒售相要挟，而格力以空调行业老大之尊岂能轻易就范？致使双方的冲突愈演愈烈，格力的渠道体系受到损害，其他家电供应商也感到了威胁，国美的供应链出现潜在的危机。

1．分销渠道设计的基本目标有哪些？案例材料中的两公司更看重的是什么目标？（4分）
2．控制渠道有哪些方法？（4分）。