信任五环实战演练作业

信任五环

经销商名称学员名称

信任五环之拜访准备——实战演练1

请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望, 并分析客户

信任五环之“准备”一一实战演练2

针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”

单一销售目标：

公司/特定领域产品/服务/解决方案销售收入/其他单位完成日期

客户姓名职务：_______________ _______________________

认知与期望：___________________________________________________________________________

最佳行动承诺最低行动承诺时间：时间：

地点：地点：

行为：行为：

对象：对象：

标准：标准：

信任五环之“准备”一一实战演练3

针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。

----------- 标准----------------------------------

有效约见理由是否关联客户认知、期望和需求是否解释了为什么对客户重要紧急

是否表达了对客户利益和价值______________________________

表达陈述是否足够清楚

信任五环之“了解”一一实战演练1 请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单”

信任五环之“了解”一一实战演练2

信任五环之“呈现”一一实战演练1

信任五环之“呈现”一一实战演练2

请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式

客户角色：___________________________________________

场景：_______________________________________________ 优势：

Situation 情境:

信任五环之“呈现”一一实战演练3针对所选客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程

信任五环之“呈现”一一实战演练4职位

目标

R: S:

P: A: R:

确认 如果您具备了上述能力，对实现目标有帮助吗（沉默四秒）

信任五环之“承诺”一一实战演练 1

请针对之前选择的客户,制定最佳与最小行动承诺"

客户角色： _____________________________________ 最佳行动承诺：

承诺类问题：

最低可接受行动承诺:

承诺类问题：

S: Topicl : P: A: R: S: Topic2：

P: A:

Topic3:

确认

您现在比较关注的是……，是吗（沉默四秒）

信任五环之“承诺”一一实战演练2针对之前选择的客户，列出处理顾虑的方法。

信任五环之“承诺”一一实战演练3实战演练

信任五环之“承诺”一一实战演练4针对之前选择的客户，写出一封总结确认邮件。

信任五环之“评估”一一实战演练1请针对该次拜访，结束拜访之后请完成效果评估表

信任五环之“评估”一一实战演练2请评估该客户对我们的信任程度