客户信用风险评估(ppt 78)
信用风险与信用评级(PPT 55张)
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第一章 信用风险与信用评级
信息非对称理论 信用评级的产生源自信息非对称性。所谓 信息非对称性是指交易双方所掌握的信息不一 样，内部人所掌握的自身信息总比外人多。在 市场交易特别是在资本交易中，为了降低信息 非对称性所带来的危害，就产生了信用评级。
21
第一章 信用风险与信用评级
交易成本论 交易是企业赖以生存的经济原因。由 于交易双方需要相互了解交易对手的信用 状况，交易一方为了解对方的信用状况， 可以自己完成信用调查工作，也可以委托 一个可信的信用服务机构完成，但都必须 付出一定交易成本。
3
第一章 信用风险与信用评级
经济领域的信用： 一是与资金有关的行为； 二是与资金有关的借贷行为； 三是有明确的偿还约定。
4
第一章 信用风险与信用评级 信用产生的原因
社会分工 市场的本质 信息不对称
5
第一章 信用风险与信用评级
二、风险 风险是不确定性，以及由不确定性所致的 不利后果。 不确定性：事件发生的不确定性；后果的 不确定性；大小的不确定性。
第一章 信用风险与信用评级
三、信用等级的特点
信用等级是将信用风险按风险程度差异大小进行分
类。
不同信用等级的风险程度有明显的差异。
相同信用等级的风险程度差异则相对较小，但反映 的风险表现并不完全相同，揭示的风险因素也不尽
相同。
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第一章 信用风险与信用评级
四、信用评级产生与发展的理论基础 信息非对称理论 交易成本论 博弈论
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第一章 信用风险与信用评级
五、信用评级特质 7.简洁性。信用评级以简洁的字母数字组合符号 揭示信用状况，是进行价值判断的一种简明的工具。 8.可比性。信用评级机构的评级体系使同行业受 评企业处于同样的标准之下，从而昭示受评企业在同 行业中的信用地位。
客户信用风险评估.pptx
——客户资信报告应用——
应用时机
与新客户交易时 与客户进行重大项目合作时 客户发生异动时 付款异常时 订单异常时 对核心客户定期调查
报告类型
客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户综合资信报告 客户连续性资信报告
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客户信用评估
——评估的基本要素——
客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况
第三部分 信用风险的预防客和控户制 信用风险评估
[报纸摘要]
一月连贷五车 恶意欠债不还
笨蛋
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
VS
坏蛋
43
基本概念：
思维导图:
拖欠
客户信用风险
破产
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿客里巧户巧 信用风险
赖帐
欺诈
44
管理现状： 糊涂——雾里看花、水中望月
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易在阿里巧巧
硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交关易照在程阿里度巧—巧—最少的销售资源和占用最少的销售时间.
C类客户 监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是 客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果 断措施.
D类客户 现款交易.
想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？
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利用风险级别控制信用风险
• 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。
硬商品买•卖在经阿营里信巴息巴：软表商面品印交象易、在管阿理里水巧平巧、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 • 财务信息：资产负责表、损益表。 • 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行 信用。 • 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
《客户信用风险评估》课件
《客户信用风险 评估》PPT课件
汇报人：
,
汇报时间：20X-XX-XX
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客户信用风险评 估方法
信用风险概述
客户信用风险评 估指标体系
客户信用风险评 估的重要性
客户信用风险评 估流程
单击添加章节标题
信用风险概述
信用风险定义
信用风险是指借款人或债务人因 各种原因无法按照合约规定履行 债务或偿还债务时，债权人或投 资人面临的潜在损失风险。
市场份额：指客户在市场中所占的份额，通常与客户的竞争力和市场地位相关
销售收入和利润：客户的销售收入和利润是评估其经营能力的重要指标，可以反映客户 的盈利能力和经营效率
偿债能力指标
流动比率
现金比率
速动比率 资产负债率
信誉状况指标
客户信用记录：客户在银行或其他金融机构的还款记录、贷款记录等
客户征信报告：通过征信机构获取的客户信用报告
提高银行贷款安全
添加 标题
降低不良贷款率：通过客户信用风险评估，可以识别潜在的高风险客户，减少不良贷款的发生，从而降 低银行贷款风险。
添加 标题
优化信贷结构：客户信用风险评估可以帮助银行更加准确地了解客户信用状况，合理配置信贷资源，优 化信贷结构，提高银行贷款质量。
添加 标题
提升风险管理水平：客户信用风险评估是银行风险管理的重要组成部分，通过科学、规范、系统的方法 对客户信用风险进行评估，可以提高银行风险管理水平，保障银行贷款安全。
• a. 隐蔽性：信用风险在初期往往难以察觉 • b. 传染性：一个借款人的违约可能会引发其他借款人的连锁反应 • c. 长期性：信用风险往往需要较长时间才能完全暴露 • d. 复杂性：信用风险受到多种因素的影响，如经济周期、政策变化等 • e. 不可预测性：信用风险难以通过数学模型进行精确预测
客户信用风险评估(PPT 78页)
不 良 记 录
总 计
10
9
√
√
√
8
7
√√
6
√
√
√
√
硬商品5买卖在阿里√巴巴 软商品交易在阿里巧巧 √
√
√
√
4
√
√
3
√
2
√
1
0
评价 得分
6
5
9
2
4
6
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5
6
3
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5
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6
9
5
权数 2
4
7
4
5
7
6
4
3
4
9
5
7
4
7
7
9
6 100
加权 值
12
20
63
8
20 42 54 20 18 12 36 25 49
28 35 42 81 30 575
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客户信用评估模型
——特征分析评估模型——
客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力
交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 硬商品买卖在阿里巴巴 软商品交易交在易阿里利巧润巧、交易依赖度、交易影响力
交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录
• 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。
硬商品买•卖在经阿营里信巴息巴：软表商面品印交象易、在管阿理里水巧平巧、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 • 财务信息：资产负责表、损益表。 • 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行 信用。 • 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
信用证pptppt(共78张PPT)
4.充当付款行具备的条件：分支机构，以做外包 业务见长的代理行等
5.议付跟单汇票付款，西班牙高额的印花税
1.2 信用证种类：
（一）不可撤销与可撤销信用证 （二）保兑的与不保兑的信用证 （三）付款、承兑、议付信用证 （四）即期与远期信用证 （五）可转让信用证与不可转让信用 （六）背对背信用证和对开信用证 （七）预支信用证 （八）循环信用证 （九）备用信用证
收汇时间不同——假远期信用证的受益人能即期收汇，真远
期的信用证要俟汇票到期才能收汇。
（五）可转让信用证与不可转让信用证
根据受益人使用信用证的权利能否转让划分，可分为 可转让信用证和不可转让信用证（Transferable Credit
and Non-transferable Credit）。 ----不可转让信用证是指受益人不能将信用证的权利转
转让信用证流程
买方
中间商 第一受益人
供货人
第二受益人
开证行
第一通知行 转让行
第二通知行
买方（德国）
案例3：转让信用证的安全性
中间商 第一受益人
供货人
第二受益人
开证行 德国银行
第一通知行
新加坡某转让行
第二通知行
中国银行
案例3：问题
2007年，中行收到某内地外贸公司提交的14套单据， 让其转交给新加坡某转让行，金额共120万美元， 第一受益人换单后将单转寄德国的开证行要求付 款。开证行拒付，理由单证不符。（非实质不 符），反复交涉中还是遭拒付，最后导致部分退 单退运，部分无单放货。
（3）真远期信用证与假远期信用证有何区别？
信用风险典型案例ppt课件
多数企业该如何降低信用风险呢？
对于一个企业来说，降低信用风险需要多方面的努力，他不仅是管理层需要考虑决策的事情，还需要各级行政单位的执行者贯彻落实。
10
企业信用管理部门的设置模式
财务主导型模式销售主导型模式独立型信用管理部门设置模式与第三方信用管理服务机构合作信用管理委员会型模式
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企业信用管理岗位设置的典型模式
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信用经理的地位以及职能使我们明白，信用经理不仅是一个管理者，还是一个执行者，降低信用风险二者必须双管齐下。如果要使企业的信用管理工作卓有成效，必须以系统的观点，注重企业信用管理体系的建设，来解决企业的信用管理问题。
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信用管理体系是一个完善的系统，信用管理部门的运行效率常常受到其他部门的影响而不只是信用管理部门本身的问题，对于企业来说，必须以信用管理为核心，将企业的销售，财务和信息管理有机的结合起来，形成一个完整的、科学的内部管理系统。
信用风险
1
信用风险
信用风险又称违约风险，是指借款人、证券发行人或交易对方因种种原因，不愿或无力履行合同条件而构成违约，致使银行、投资者或交易对方遭受损失的可能性。
2
信用风险的特性：
信用风险具有综合性信用风险具有传递性和扩散性信用风险具有积累性信用风险具有隐蔽性和突发性信用风险是一种不可测量的风险
信用风险是企业面临的最主要的风险之一
4
最要的表现是经济损失
时间损失担保和抵押费用的损失运作的费用应收账款的贬值
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注重信用风险的企业会因此减少损失并创造价值
6
案例：
某知名外商投资制造业，该公司有一定的市场占有率，客户绝大多数是外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低。为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控制坏帐，缩短应收帐款回收期。针对当时公司的实际状况，为公司制定了一套信用管理办法。
客户信用等级评估方案ppt课件
:
不能提供财务报表的客户
• 对不愿意提供财务报表的客户 ，其信用等级最高只能评为B级
• B级。得分为60分〔含60分〕以 上，且信用履约率得分不得低 于18分，按时履约率得分不低 于9.8分，无呆、坏帐记录。
• C级。得分为50分〔含50分〕以 上，且信用履约率得分不低于 15分，按时履约率得分不低于 8.4分，无呆、坏帐记录。
:
28分
满分4分
4分 2分 0分
满分4分
4分 3分 2分 0分
满分4分
4分 2分 0分
4.业务关系持续期
A．与本公司的业务关系持续2年以上 B．与本公司的业务关系持续1- 2年 C．与本公司的业务关系持续2- 12个月 D．与本公司的业务关系期少于2个月
5.业务关系强度
A．以本公司为主供货商 B．以本公司为次供货商 C．偶尔在本公司提货
2.销售净利润率
销售净利润率=至上季净利润/至上季销售额 满意值为2.5%（高于或等于2.5%均得满分），利润为负值的为0分 得分=实际值*3/2.5%
:
6分
满分3分
满分3分
信用等级标准
1
能提供财务报表的客户
a
经销商
b
系统集成商
2
不能提供财务报表的客户
:
•能 提 供 财 务 报 表 的 客 户 •【一】经销商
:
目录
评估步骤 评估指标及分值 信用等级标准
:
评估步骤
• 收集客户的营业执照、法定代表人身份证的复印件、财务报表〔上年 末及上季度末〕等相关资料；
• 填写<客户基本情况表》； • 根据客户实际情况填写<客户信用等级评分表》； • 按客户实际得分评定其信用等级。
信用评级的重要性与分类(ppt 32页)
1
信用评级的概念
信用评级(Credit Rating)，又称资信评级，是一种社会中介服务为 社会提供资信信息，或为单位自身提供决策参考。最初产生于20 世纪初期的美国。1902年，穆迪公司的创始人约翰•穆迪开始对当 时发行的铁路债券进行评级。后来延伸到各种金融产品及各种评 估对象。由于信用评级的对象和要求有所不同，因而信用评级的 内容和方法也有较大区别。
4、其他信用评级如项目信用评级，即对其一特定项目进行的信用 评级。
6
评级方法
信用评级的方法是指对受评客体信用状况进行分析并判断优劣的 技巧，贯穿于分析、综合和评价的全过程。按照不同的标志，信 用评级方法有不同的分类，如定性分析法与定量分析法、主观评 级方法与客观评级法、模糊数学评级法与财务比率分析法、要素 分析法与综合分析法、静态评级法与动态评级法、预测分析法与 违约率模型法等等，上述的分类只是简单的列举，同时还有各行 业的评级方法。这些方法相互交叉，各有特点，并不断演变。如 主观评级方法与客观评级方法中，主观评级更多地依赖于评级人 员对受评机构的定性分析和综合判断，客观评级则更多地以客观 因素为依据.
2010年欧洲主权债务危机： 2010年4月27日，标准普尔将希腊主权债务评级从BBB+下调至 BB+，一次下调三个级别，前景展望为负；同日，标准普尔将葡 萄牙主权债务级别从A+下降到A-，一次下调两个级别，前景展望 为负；第二天(4月28日)，标普宣布将西班牙主权债务级别从AAA 下降到AA，一次下调两个级别，前景展望为负。消息传出，市场 立刻产生强烈反应。4月27日，希腊和葡萄牙股市分别暴跌6%和 5%；受此影响，德国、法国、英国等国股市普遍下跌2%-3%。 28日，欧洲各国股市继续下跌1%左右。全球金融市场数据显示， 希腊主权债务危机导致全球股市总市值蒸发超过1万亿美元。
企业客户信用等级评定办法
企业客户信用等级评定办法企业客户信用等级评定办法第一章总则第一条为加强信贷管理，防范信贷风险，发展优质客户，为信贷业务决策提供依据，制定本办法。
第二条信用等级评定是指运用科学、规范、统一的评价方法，对客户一定经营期间内的偿债能力和还款意愿，进行定量和定性对比分析，从而对客户的信用等级做出真实、客观、公正的综合评判。
本办法适用于财务规范类企业的信用等级评定，财务不规范类企业的信用等级评定适用于《财务不规范类信用等级评定实施细则》。
第三条客户评价的对象是指已在商业银行建立信贷关系的法人客户和潜在的目标客户。
第二章信用等级标准第四条信用等级评定是反映客户偿还债务能力和意愿的相对尺度, 主要从客户的财务效益状况、资产运营状况、偿债能力状况和发展能力状况四个方面进行评定。
第五条参考标准普尔的客户信用等级划分标准，我行的客户信用等级分为AAA 级、AA 级、A级（含A+、A、A-）、BBB 级、BB 级、B级。
1 、AAA 级客户。
客户的生产经营规模达到经济规模，市场竞争力很强，有很好的发展前景，管理水平很高，有很可靠、可预见的净现金流量，具有很强的偿债能力，对我行的业务发展很有价值，信誉状况很好。
2 、AA 级客户。
客户市场竞争力强，发展前景好，管理水平高，有良好的净现金流量，偿债能力强，对我行的业务发展有价值，信誉状况良好。
3 、A+ 级客户。
客户市场竞争力较强，发展前景较好，管理水平较高，净现金流量较好，偿债能力较强，对我行的业务发展有一定价值，信誉状况较好。
4 、A 级客户。
客户市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量一般，偿债能力一般，对我行的业务发展有一定价值，信誉状况一般。
5、A- 级客户。
客户市场竞争力一般，发展前景一般，管理水平一般，净现金流量轻度紧张，偿债能力较弱，信誉状况一般，有一定的风险。
6 、BBB 级客户。
客户市场竞争力较差，发展前景较差，管理水平较差，现金流量状况紧张，偿债能力较差，客户存在需要关注的问题，具有较大风险。
客户信用等级评估
客户信用等级评估客户信用等级评估是一种评估客户信用状况的方法，它可以匡助企业了解客户的还款能力和信用风险，从而在与客户建立业务关系之前做出明智的决策。
客户信用等级评估通常包括以下几个方面的内容：客户基本信息、财务状况、信用历史、行业评估和评级结果。
1. 客户基本信息：在客户信用等级评估中，首先需要采集客户的基本信息，包括客户的名称、注册地址、联系方式等。
这些信息可以匡助企业准确识别客户，并与其建立联系。
2. 财务状况：评估客户的财务状况对于了解其还款能力至关重要。
需要采集客户的财务报表，包括资产负债表、利润表和现金流量表。
通过分析这些财务数据，可以评估客户的偿债能力、盈利能力和现金流状况。
3. 信用历史：客户的信用历史是评估其信用风险的重要依据。
需要采集客户的信用报告和信用分数，了解客户的还款记录、逾期情况和信用历史。
同时，还可以与其他企业或者金融机构进行查询，了解客户在其他业务交易中的信用表现。
4. 行业评估：客户所在的行业也会对其信用等级评估产生影响。
需要对客户所在行业的整体发展状况、竞争环境和市场前景进行评估。
同时，还需要了解客户在行业中的地位、声誉和竞争优势，以确定其信用风险。
5. 评级结果：通过综合分析客户的基本信息、财务状况、信用历史和行业评估，可以得出客户的信用等级评估结果。
通常采用字母等级制度，如AAA、AA、A、BBB等，来表示客户的信用状况。
不同的等级对应不同的信用风险水平，匡助企业做出决策。
在客户信用等级评估中，需要注意以下几点：1. 数据来源的可靠性：采集的客户信息和数据需要来自可靠的渠道，如官方报表、信用机构等。
确保数据的准确性和真实性，避免基于不许确或者不完整的数据做出评估结果。
2. 综合分析：客户信用等级评估需要综合考虑多个因素，不能仅仅依靠单一的指标或者数据。
通过综合分析客户的多个方面信息，可以更准确地评估其信用状况。
3. 定期更新：客户信用状况是会随着时间变化的，因此评估结果需要定期更新。
供电企业客户信用风险分析与防范
供电企业客户信用风险分析与防范供电企业客户信用风险是指供电企业面临的由于客户无法按时支付电费或拖欠电费而引发的风险。
这类风险对于供电企业来说是非常严重的，因为一旦出现大量拖欠电费的情况，将直接影响供电企业的现金流，进而威胁到企业的正常经营。
所以，供电企业需要对客户的信用风险进行分析与防范，以保证企业的顺利经营。
本文将从以下几个方面进行阐述。
供电企业应建立健全的客户信用评估体系。
这个体系应包括客户申请评估、信用等级评估、信用额度设置等环节。
客户申请评估应对客户的基本资料进行审核，确保客户的真实性和合法性。
信用等级评估是根据客户的历史还款记录、资产负债状况、经营状况等综合因素进行评估，以确定客户的信用等级。
信用额度设置是根据客户的信用等级和用电情况等因素，确定客户的最高用电额度，以控制客户的用电风险。
供电企业应加强对客户的动态监测。
为了及时了解客户的经营状况和还款能力，供电企业应定期向客户索取经营报表、财务报表和银行流水等相关资料，并进行分析和比对。
如果发现客户的经营状况出现异常或还款能力下降的情况，供电企业应及时采取措施，例如要求客户提供担保或调整信用额度。
供电企业应建立健全的收款管理制度。
这个制度应包括收款流程、收款人员管理、收款方式等环节。
收款流程应规定清楚每个环节的责任和权限，确保收款过程的规范和安全。
收款人员管理应加强对收款人员的培训和监督，确保他们能够正确执行收款工作。
收款方式应多样化，既可以使用传统方式如柜台收款，也可以使用新兴方式如手机支付、电子支付等，以提高收款效率和便利性。
供电企业应加强与金融机构的合作。
金融机构可以为供电企业提供专业的风险管理服务，例如提供客户信用评估报告、提供担保服务等。
与金融机构的合作可以帮助供电企业更好地预测和应对客户信用风险，减少损失。
供电企业客户信用风险分析与防范是保障供电企业正常经营的重要环节。
供电企业应建立健全的客户信用评估体系，加强对客户的动态监测，建立健全的收款管理制度，加强与金融机构的合作，以有效预测和应对客户信用风险，减少损失。
《信用风险》PPT课件
汇票样式
① Exchange for⑥US$10,000. At sight ⑤pay to ④ Yangli
Nanning, ⑦ March 19th,2006
The sum of ⑥ten thousand US dollars only
To:③ Bank of China New York Branch
信用风险管理的最终目的:为企业争取更大的 盈利
信用工具是公司争取盈利的手段，它对企业 盈利的贡献不仅取决于它对销售量增加的贡 献，同时取决于信用风险大小：
M=PQ-SR
销售过程中的信用风险
政治风险 法律风险 保险风险 货币风险
交货风险 收款风险 资金链风险 融资费用风险 代理商风险
票据
一种债权凭证，以支付金钱为目 的的证券，由出票人签名于票据 上约定由自己或另一个人无条件 支付确定金额的可流通转让的证 券。
Mar. 15, 2006usd100.00
US dollars one hundred only.
A Company
２、出票人签字（signature of the drawer）
出票人签字 是汇票上最 重要的记载 项目，因为 出票人签字 是承认自己 的债务，收 款人才因此 有了债权。
Mar. 15, 2006
汇票
（draft /bill of exchange）
汇票
１、什么是汇票？ ２、汇票的绝对必要记载项目 ３、汇票的相对必要记载项目 ４、汇票的任意记载项目 ５、汇票的种类 ６、汇票的贴现
汇票样本
汇票样本
一、什么是汇票
汇票是出票人的支付命令 这个命令是无条件的，是书面的 命令另外一个人支付 支付给收款人的是确定的金额 这个支付是在特定的时间进行。
集团客户授信风险管理与检查讲义
集团客户授信风险管理与检查讲义一、集团客户授信风险管理1. 概述集团客户授信风险管理是指金融机构针对集团客户的信用风险进行评估、控制和监测的过程。
通过科学的风险管理方法，建立健全的集团客户授信风险管理制度，可以有效预防和控制风险，保障金融机构的利益。
2. 管理原则（1）全面性原则：对集团客户授信风险的评估和控制应全面、全局地进行，综合考虑多个因素，包括公司财务状况、经营管理能力、市场环境等。
（2）科学性原则：应采用科学、客观的方法对集团客户的信用风险进行评估，避免主观判断导致错误的决策。
（3）风险分散原则：集团客户授信应进行风险分散，避免集中过度依赖某一客户或某一行业，降低整体风险水平。
（4）灵活性原则：根据集团客户的特点和需求，采取灵活的授信方式和授信方案，提高风险管理的效果。
3. 风险评估与分类（1）信用评级：通过对集团客户的财务状况、还款能力、经营管理能力等进行综合评估，给予相应的信用评级，以衡量其信用风险水平。
（2）风险分类：根据客户的信用评级，将集团客户分为不同的风险等级，采取相应的授信措施和限制，以控制风险。
4. 授信审批程序（1）授信申请：集团客户向金融机构提出授信申请，提交相关的资料和报表。
（2）初步评估：金融机构对集团客户的基本情况进行初步评估，包括财务状况、还款能力等方面。
（3）详细评估：对通过初步评估的集团客户进行详细评估，收集更多的信息，进行量化分析和风险评估。
（4）决策与审批：由相关部门和人员对授信申请进行决策和审批，确定授信额度和条件。
（5）合同签订：在授信审核通过后，金融机构与集团客户签订授信协议或合同。
5. 授信后风险管理（1）监测与跟踪：定期对集团客户的财务状况、经营状况进行监测和跟踪，及时发现异常情况，采取相应的风险控制措施。
（2）额度管理：根据集团客户的经营情况和授信协议，管理授信额度的使用和变动，确保授信的合理性和有效性。
（3）风险预警与处置：对出现风险信号的集团客户进行预警并及时处理，包括调整授信额度、要求增加担保等。
客户分级PPT课件
1亿1千万顾客 账户使用频率 产品和服务 产品推荐 现金流与收益
第1页/共67页
案例 汇丰银行的客户分级
A-顶级（高忠诚度，高价值） B-大中型（低忠诚度，高价值） C-大中型（高忠诚度，低价值） D-小型（低忠诚度，低价值） E-非活跃客户 F-可能客户
第2页/共67页
• 6.1 为什么要对客户分级 • 6.2 如何分级 • 6.3 如何管理各级客户
不愿吃亏族 (28.3%,新$39)
手机崇拜族 (18.8%,新$56)
短讯疯狂族 (10.2%,新$78)
高端话多族 (11.1%,新$111)
全球长话族 (3.3%,新$188)
• 最大年纪最老的族群。简单的移动电话使用者- 短通话不用其他功 能。
• 第二大族群。轻量用户会充分使用免费短讯及分钟数,也会试新的 服务如果使用费不高或含于套餐内。
第8页/共67页
客户分级——方法
第9页/共67页
客户数量金字塔和利润金字塔对应关 系
关键客户
重要客户 次要客户
普通客户
小客户
20% 80%
客户数量金字塔
80% 20%
重要客户
次要客户 普通客户 小客户
客户利润金字塔
关键客户
第10页/共67页
二、客户金字塔（ABCD分类法）
• 即以销售收入或利润等为基准把客户分为：
高端话多族 (11.1%)
高端
短讯疯狂族(10.2%)
手机崇拜族 (18.8%)
中端
保持联系族 (33.3%)
不愿吃亏族 (23.3%)
经济
第29页/共67页
六个族群的特征
保持联系族 (33.3%, 新
客户风险评价
客户风险评价客户风险评价是一项重要的任务，它旨在评估客户在经济和商业活动中所面临的风险。
本文将详细介绍客户风险评价的标准格式文本，以确保回复内容准确满足任务描述的要求。
一、背景介绍客户风险评价是一种常见的商业实践，用于评估客户在投资、贷款和合作等活动中可能面临的风险。
通过对客户的信用记录、财务状况和行业背景等方面进行综合分析，可以匡助企业或者金融机构更好地了解客户，并制定相应的风险管理策略。
二、客户信息采集1. 客户基本信息：包括客户名称、注册地、经营范围、成立时间等。
2. 客户财务信息：包括客户的财务报表、资产负债表、现金流量表等。
3. 客户信用记录：包括客户的信用评级、欠款记录、逾期付款情况等。
4. 客户行业背景：包括客户所处行业的市场情况、竞争对手分析等。
三、风险评估指标在客户风险评价中，常用的指标包括但不限于以下几个方面：1. 财务指标：包括客户的盈利能力、偿债能力、流动性等。
2. 行业风险：包括客户所处行业的市场竞争程度、行业前景等。
3. 经营风险：包括客户经营管理水平、企业管理结构等。
4. 法律风险：包括客户是否存在法律纠纷、合规性问题等。
四、风险评级体系根据客户风险评估的结果，可以将客户划分为不同的风险等级，常见的风险等级体系包括：1. 低风险：客户财务状况良好，信用记录良好，行业竞争优势明显。
2. 中风险：客户财务状况普通，信用记录普通，行业竞争程度适中。
3. 高风险：客户财务状况较差，信用记录不良，行业竞争激烈。
五、风险管理建议根据客户风险评估的结果，可以提供相应的风险管理建议，以匡助企业或者金融机构降低风险，例如：1. 风险分散：建议将投资或者贷款分散到不同的客户或者行业，降低单一客户或者行业带来的风险。
2. 风险控制：建议设立风险控制措施，例如设置风险预警指标、制定风险管理政策等。
3. 风险保险：建议购买相关的风险保险，以减轻潜在的损失。
六、风险评估报告客户风险评估的结果应以报告形式呈现，报告内容应包括客户基本信息、风险评估指标、风险评级、风险管理建议等。
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客户价值特征
客户风险特征
企 分值 业 分布 规
模
经 营 年 限
经 营 理 念
竞 争 能 力
合 作 能 力
发 展 潜 力
交 易 条 件
交 易 总 量
交 易 利 润
交 易 趋 势
交交 易易 依影 赖响 度力
资 金 实 力
付 款 意 愿
付 款 速 度
付 款 能 力
付 款 保 障
不 良 记 录
总 计
10
9
√
客户类别
销售导向
A类客户
重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的 长期共赢关系.
五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量 等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.
B类客户 执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可 能下降到C级的客户.
C类客户
关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.
第三部分 信用风险的预防客和控户制 信用风险评估
[报纸摘要]
一月连贷五车 恶意欠债不还
笨蛋
VS
坏蛋
43
基本概念：
思维导图:
拖欠
客户信用风险
破产
客户信用风险
赖帐
欺诈
44
管理现状： 糊涂——雾里看花、水中望月
45
主要问题：
——客户价值
客户是财富来源
VS
客户是风险来源
46
解决方案：
——客户分类
思维导图:
56
管理技术
计算机信用评估系统
57
思维导图:
概念 客户风险
现状 鱼龙混杂 好坏不分
问题 客户价值
解决
客户信用风险分类
分类：ABCD 团队：信用管理部门等
信息收集 流程： 风险评估
分类管理
技术 计算机分类评估系统
效果 给应收帐款上保险
58
关键词：
59
第三部分
[媒体摘要]
第二章、授信风险与交易控制
信用风险可以接受，具有交易价值，具有发 展为长期客户的潜力，可以向其赊销。
信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊 销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用 额度，并寻求有效担保。
收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗， 或严重的信用风险，不宜对其赊销。
信用额度 较大 适中 小额 无
53
应用风险级别帮助销售
30
40
90 50
70
40
70
70
90
60
100 0
百分
率%
评估人签字：
56.9%
53.2% 52
66.3%
57. 5
特征分析模型评定信用级别
加权百分率% 65.1以上 45.1-65 20.1-45 0-20 备注 评估人签字
等级
A B C
D
信用评定
信用风险小，交易价值高，具有良好的长期 交易前景，可给予较大的信用额度。
A
B
客户信用风险级别
C
D
47
客户信用风险评估
——客户信息的收集——
客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付 意愿很有帮助。
• 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。
• 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 • 财务信息：资产负责表、损益表。 • 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行
应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大
量商品偿还职工工资或紧急债务。
欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单.
50
客户信用评估模型
——特征分析评估模型——
客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力
交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力
交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录
51
特征分析模型评估表
项目
客户自身特征
客户信用评估
——评估的基本要素——
客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况
品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。
能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。
谁为银行买单
银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一 个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元， 其资金来源：
监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是 客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果 断措施.
D类客户 现款交易.
想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？
54
利用风险级别控制信用风险
客户类别
赊销管理
A类客户
不会列入停止供货名单. 采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函. 优先解决争议和问题. 给予销售最大的支持.
B类客户 标准赊销和收帐工作. 突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.
C类客户
在客户名单上注明高风险. 未付款严格控制在授信额度之内. 帐款帐龄到追索期立刻停止供货. 采取专门的风险控制措施如债权保障等.
D类客户
现款交易.
55
识别客户欺诈
欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供
√
√
8
7
√√
6
√
√
√
√
5
√
√
√
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√
4
√
√
3
√
2
√
1
0
评价 得分
6
5
9
2
4
6
9
5
6
3
4
5
7
7
5
6
9
5
权数 2
4
7
4
5
7
6
4
3
4
9
5
7
4
7
7
9
6 100
加权 值
12
20
63
8
20 42 54 20 18 12 36 25 49
28 35 42 81 30 575
最大 值
20
40
70
40
50
70 60
40
信用。 • 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
48
——客户资信报告应用——
应用时机
与新客户交易时 与客户进行重大项目合作时 客户发生异动时 付款异常时 订单异常时 对核心客户定期调查
报告类型
客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户综合资信报告 客户连续性资信报告
49