客户信用风险评估(ppt 78)
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A
B
客户信用风险级别
C
D
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客户信用风险评估
——客户信息的收集——
客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付 意愿很有帮助。
• 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。
• 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 • 财务信息：资产负责表、损益表。 • 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行
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28 35 42 81 30 575
最大 值
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40
70
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70 60
40
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管理技术
计算机信用评估系统
57
思维导图:
概念 客户风险
现状 鱼龙混杂 好坏不分
问题 客户价值
解决
客户信用风险分类
分类：ABCD 团队：信用管理部门等
信息收集 流程： 风险评估
分类管理
技术 计算机分类评估系统
效果 给应收帐款上保险
58
关键词：
59
第三部分
[媒体摘要]
第二章、授信风险与交易控制
客户价值特征
客户风险特征
企 分值 业 分布 规
模
经 营 年 限
经 营 理 念
竞 争 能 力
合 作 能 力
发 展 潜 力
交 易 条 件
交 易 总 量
交 易 利 润
交 易 趋 势
交交 易易 依影 赖响 度力
资 金 实 力
付 款 意 愿
付 款 速 度
付 款 能 力
付 款 保 障
不 良 记 录
总 计
10
9
√
应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大
量商品偿还职工工资或紧急债务。
欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总Baidu Nhomakorabea理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单.
信用风险可以接受，具有交易价值，具有发 展为长期客户的潜力，可以向其赊销。
信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊 销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用 额度，并寻求有效担保。
收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗， 或严重的信用风险，不宜对其赊销。
信用额度 较大 适中 小额 无
53
应用风险级别帮助销售
信用。 • 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
48
——客户资信报告应用——
应用时机
与新客户交易时 与客户进行重大项目合作时 客户发生异动时 付款异常时 订单异常时 对核心客户定期调查
报告类型
客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户综合资信报告 客户连续性资信报告
49
50
客户信用评估模型
——特征分析评估模型——
客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力
交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力
交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录
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特征分析模型评估表
项目
客户自身特征
客户信用评估
——评估的基本要素——
客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况
品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。
能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。
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率%
评估人签字：
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特征分析模型评定信用级别
加权百分率% 65.1以上 45.1-65 20.1-45 0-20 备注 评估人签字
等级
A B C
D
信用评定
信用风险小，交易价值高，具有良好的长期 交易前景，可给予较大的信用额度。
监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是 客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果 断措施.
D类客户 现款交易.
想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？
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利用风险级别控制信用风险
客户类别
赊销管理
A类客户
不会列入停止供货名单. 采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函. 优先解决争议和问题. 给予销售最大的支持.
谁为银行买单
银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一 个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元， 其资金来源：
第三部分 信用风险的预防客和控户制 信用风险评估
[报纸摘要]
一月连贷五车 恶意欠债不还
笨蛋
VS
坏蛋
43
基本概念：
思维导图:
拖欠
客户信用风险
破产
客户信用风险
赖帐
欺诈
44
管理现状： 糊涂——雾里看花、水中望月
45
主要问题：
——客户价值
客户是财富来源
VS
客户是风险来源
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解决方案：
——客户分类
思维导图:
B类客户 标准赊销和收帐工作. 突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.
C类客户
在客户名单上注明高风险. 未付款严格控制在授信额度之内. 帐款帐龄到追索期立刻停止供货. 采取专门的风险控制措施如债权保障等.
D类客户
现款交易.
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识别客户欺诈
欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供
客户类别
销售导向
A类客户
重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的 长期共赢关系.
五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量 等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.
B类客户 执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可 能下降到C级的客户.
C类客户
关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.
B
客户信用风险级别
C
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客户信用风险评估
——客户信息的收集——
客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付 意愿很有帮助。
• 注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注 册资本、开户很行及帐号。
• 经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。 • 财务信息：资产负责表、损益表。 • 信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行
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最大 值
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管理技术
计算机信用评估系统
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思维导图:
概念 客户风险
现状 鱼龙混杂 好坏不分
问题 客户价值
解决
客户信用风险分类
分类：ABCD 团队：信用管理部门等
信息收集 流程： 风险评估
分类管理
技术 计算机分类评估系统
效果 给应收帐款上保险
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关键词：
59
第三部分
[媒体摘要]
第二章、授信风险与交易控制
客户价值特征
客户风险特征
企 分值 业 分布 规
模
经 营 年 限
经 营 理 念
竞 争 能 力
合 作 能 力
发 展 潜 力
交 易 条 件
交 易 总 量
交 易 利 润
交 易 趋 势
交交 易易 依影 赖响 度力
资 金 实 力
付 款 意 愿
付 款 速 度
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付 款 保 障
不 良 记 录
总 计
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应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。 2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大
量商品偿还职工工资或紧急债务。
欺诈风险预警：新成立公司的特大订单. 在商品交易会上的特大订单. 对滞销商品的特大订单. 让人心动的价格条件. 小额的付款和特大的赊销. 老客户突然“回光返照”大量订货. 客户邀请总Baidu Nhomakorabea理“实地”考察后赢得大额订单. 初次交易，大额的货到付款订单.
信用风险可以接受，具有交易价值，具有发 展为长期客户的潜力，可以向其赊销。
信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊 销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用 额度，并寻求有效担保。
收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗， 或严重的信用风险，不宜对其赊销。
信用额度 较大 适中 小额 无
53
应用风险级别帮助销售
信用。 • 交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。
48
——客户资信报告应用——
应用时机
与新客户交易时 与客户进行重大项目合作时 客户发生异动时 付款异常时 订单异常时 对核心客户定期调查
报告类型
客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户综合资信报告 客户连续性资信报告
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客户信用评估模型
——特征分析评估模型——
客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则 竞争能力、合作能力、发展潜力
交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势 交易利润、交易依赖度、交易影响力
交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度 付款能力、付款保障、不良记录
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特征分析模型评估表
项目
客户自身特征
客户信用评估
——评估的基本要素——
客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况
品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质 和信用原则即客户的付款意愿。
能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。 资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。 抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。 情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。
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评估人签字：
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特征分析模型评定信用级别
加权百分率% 65.1以上 45.1-65 20.1-45 0-20 备注 评估人签字
等级
A B C
D
信用评定
信用风险小，交易价值高，具有良好的长期 交易前景，可给予较大的信用额度。
监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是 客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果 断措施.
D类客户 现款交易.
想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？
54
利用风险级别控制信用风险
客户类别
赊销管理
A类客户
不会列入停止供货名单. 采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函. 优先解决争议和问题. 给予销售最大的支持.
谁为银行买单
银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一 个越来越现实的问题。据 山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元， 其资金来源：
第三部分 信用风险的预防客和控户制 信用风险评估
[报纸摘要]
一月连贷五车 恶意欠债不还
笨蛋
VS
坏蛋
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基本概念：
思维导图:
拖欠
客户信用风险
破产
客户信用风险
赖帐
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管理现状： 糊涂——雾里看花、水中望月
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主要问题：
——客户价值
客户是财富来源
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客户是风险来源
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解决方案：
——客户分类
思维导图:
B类客户 标准赊销和收帐工作. 突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.
C类客户
在客户名单上注明高风险. 未付款严格控制在授信额度之内. 帐款帐龄到追索期立刻停止供货. 采取专门的风险控制措施如债权保障等.
D类客户
现款交易.
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识别客户欺诈
欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型： 1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供
客户类别
销售导向
A类客户
重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的 长期共赢关系.
五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量 等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.
B类客户 执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可 能下降到C级的客户.
C类客户
关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.