约见和接近顾客PPT课件
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《接近顾客》PPT课件
“我想,穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。 “先生，我这儿有一种漂亮的领带正好配您的藏青色西服。”说
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为
第七章 接近顾客
接近准备 约见 接近
精选课件ppt
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一
大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往
大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没
到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室
跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每
秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都
精选课件ppt
5
2.团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模及所 在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
精选课件ppt
6
（二）拟定推销方案
1、设定访问对象、见面时间和地点 2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点与示范 4、异议及处理 5、预测推销中可能出现的问题
启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不 会困难。
启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不 到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。
启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃 的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策 略，找准推销突破口。
精选课件ppt
30
领带的配饰
一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什 么样的西服来配这条领带？”
着，他就抽出了两条标价为25美元的领带。 “是的，我懂你的意思，他们确实很漂亮。”客户点着头说，并
且把领带收了起来。 “再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？” “我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。” “那是因为您没找对地方，您穿多大号的衬衣？” 还没等客户反应过来，售货员已经拿出了四件白色衬衣，单价为
第七章 接近顾客
接近准备 约见 接近
精选课件ppt
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一
大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往
大楼的门口跑，速度非常快。其实这时候还没
到上班的时间，为什么大家都一窝蜂往办公室
跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每
秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都
精选课件ppt
5
2.团体顾客接近准备 （1）组织名称、组织性质、组织规模及所 在地 （2）组织人事 （3）生产经营状况 （4）购买情况
精选课件ppt
6
（二）拟定推销方案
1、设定访问对象、见面时间和地点 2、选择接近的方式 3、商品介绍的内容要点与示范 4、异议及处理 5、预测推销中可能出现的问题
启示一：先交朋友，建立友谊，后做生意，推销才不 会困难。
启示二：推销是从拒绝开始的，遇到困难不退却，不 到最后不言放弃，才能达到成功推销的目的。
启示三：在推销受阻时，不仅要有不到最后不言放弃 的精神，而且还要善于总结经验，及时改变了推销策 略，找准推销突破口。
精选课件ppt
30
领带的配饰
一位客户选定一条领带准备付款时，推销员问到：“您打算穿什 么样的西服来配这条领带？”
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
接近顾客培训技巧(ppt83张)
肢体语言
38% 55% 7%
说话的内容
整齐的头发
零乱的头发
笔直的领带
松散的领带 褶皱的 衬衫 卷起的 袖口 需要熨烫 的裤子
整齐的 西装
经过熨 烫并带 有库线 的西库 擦亮的皮鞋
不适当的皮鞋
同侧站立 身体倾斜 两脚分开
我们的销售顾问的表现如何？
职业形象是良好沟通的前提
头发： 发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散
第一印象
我们永远没有第二次机会！
七秒钟！
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道 捍卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开准客户的
[心防]后，才能敞开客户的心胸，客户才可能
用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是：
让客户产生信任； 引起客户的注意； 引起客户的兴趣。
（2）推销商品前，先销售自己
• 常见的电话约见方式有： • 直接切入： • 假定客户是妮娜· 史密斯。她的秘书接起电话。 • “请转史密斯女士，我是×××（你的名 字）” • “史密斯女士在吗？” • “请转史密斯女士”？ • （在打电话前，我会把史密斯女士想像成我的 一位朋友）
• 心怀感激法： • “李经理，我是东方电器厂的推销员小 吴，您上月10日寄来的用户调查表已经收 到，十分感谢你们的大力支持。目前我们 厂新推出系列家电产品，质量和效果都比 以往产品有较大的改进，售价也比同类厂 家产品低一些，所以想尽早介绍给你们单 位试用。”
38
电话接通后的技巧
一般而言，第一个接听电话的是总机，您要 有礼貌地用坚定的语气说出您要找的准客户名称； 接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任 务——回绝老板们认为不必要的电话。因此，您 必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板 谈论的事情是很重要的，记住不要说得太多。
《约见和接近顾客》课件
《约见和接近顾客》PPT 课件
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中，我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问，了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视， 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题，提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系，分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通，了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系， 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧，如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客，提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好，为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
约见和接近顾客PPT课件
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
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单元2 接近顾客的方法
第11页/共22页
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
第12页/共22页
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
主题 开场白
第14页/共22页
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
第20页/共22页
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
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单元2 接近顾客的方法
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单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
主题 开场白
第14页/共22页
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我 是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
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摆高姿态，强渡难关（不直接回答对 方盘问）
将接待人员变成朋友
.
10
10
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
.
11
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单元2 接近顾客的方法
.
12
12
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
.
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
.
4
4
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
赞美 接近法
利益 接近法
.
17
17
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
求教 接近法
好奇 接近法
.
18
18
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
.
19
19
.
21
21
单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
.
2
2
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
.
3
单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的
三个问题是什么？
.
9
9
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
主题 开场白
.
15
15
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
.
16
16
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。
客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料
积极地同客户他握手，同时保持目光接触
.
5
5
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
.
6
6
单元1 0－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
.
7
7
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
.
8
8
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
喂，您好！ 我是××
开场白技巧
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
姿势端正，以示自信，避免一些小动作
正确地称呼对方的姓名和头衔
.
20
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。
将接待人员变成朋友
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10
单元1 约见顾客的方法
电话 约见
明确约见目的
喂，您好！ 我是××
目的简单明了，30秒为限
处理好各种被拒绝的借口（时间、无 需求等）
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单元2 接近顾客的方法
.
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12
单元2 接近顾客的方法
接近 准备
我需要准 备什么呢？
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好：登山；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
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单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的目的
为推销洽谈做好铺垫
目的是什 么呢？
具体表现 给顾客留下好的第一印象 营造轻松的洽谈气氛 引起顾客的兴趣，打开顾客的话闸
思考题： 如何才能达到上述三个目的？
.
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14
单元2 接近顾客的方法
接近顾客 的步骤
上午好！ 龚经理
问候语
实例范本
自我介绍
开场白 （旁白）
.
4
4
单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
要求
1、每个团队针对给定的背景信息，准备好电 话约见的情景对话内容。 2、每两个团队上台演示，按1-2、2-3、3-4、 4-5、5-6、6-1顺序进行，分别模拟业务人员 和顾客。 3、顾客3人，分别扮演采购经理、商务秘书 和前台文员。 4、顾客可以对业务人员合理刁难。 5、扮演业务员的人选有老师指定，顾客由每 个团队自定。 6、每个团队模拟时间不超过10分钟。
商务礼仪，精神和仪表 进一步审查顾客资料 推销工具的准备 时间
推销工具 身份认证（名片、身份证、工作证、介绍信、
推荐信等） 公司资料（营业执照复印件、公司宣传册、
公司宣传光盘、荣誉证书和媒体报道资料等） 产品介绍和认证（样品、产品说明书、产品
质量检测文件，产品图集和产品演示工具） 产品价目表和合同样表 售中服务工具（现场测试工具、小赠品等）
赞美 接近法
利益 接近法
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
震惊 接近法
问题 接近法
提问式 接近
求教 接近法
好奇 接近法
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18
单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
表演接近法
产品接近法
演示式 接近
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚小军，男性，29岁，湖南
模块三 约见和接近顾客
单元一 约见顾客的方法 单元二 接近顾客的方法
1
单元1 约见顾客的方法
约见 内容
确定约见对象 明确约见目的 安排约见时间 确定约见地点
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2
2
明确约见目的
正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款
客情维护
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单元1 约见顾客的方法
约见 方式
电话约见 当面约见 信函约见 委托约见 广告约见 网络约见
ד我可以打扰您几分钟吗？” “请问，您现在是否方便？” 秘书 问候语，然后表达让她转约见对象
思考：如何突破秘书这一关？接话人常问的
三个问题是什么？
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
突破秘书的技巧
喂，您好！ 我是××
用给好朋友打电话的语气（不要说出 公司名称）
“您好！帮我转一下李经理” “您好！请问李经理在吗，帮我转他”
主题 开场白
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
水无常形，兵无常势
如何才能 设计好开 场白？
拜访对象的职务层次？ 初次拜访还是二次拜访？ 个人消费者还是工业大客户？
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单元2 接近顾客的方法
开场白 设计
设计的方法和技巧
如何才能 设计好开 场白？
馈赠 接近法
介绍 接近法
陈述式 接近
单元2 接近顾客的方法
注意 细节
细节决定 成败
珍惜最初的6秒钟 着装得体，郑重其事，比客户穿的好“一点”
所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞 或报纸等)。
客户没有允许不要自行坐下，你应当问： “我可以坐下谈吗？”
不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料
积极地同客户他握手，同时保持目光接触
.
5
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单元1 约见顾客的方法
角色 模拟
喂，您好！ 我是××
背景
你是深圳市同益实业有限公司的业务经 理，公司主要产品包括PC/ABS/PPS/PMMA 等工程塑料，主要用于手机、电脑的外壳和 按键。公司主要客户包括富士康（深圳）和 伟创力（深圳）等。
准客户伟创力（珠海）科技有限公司，
塑料部采购经理龚维晓，女性，29岁，湖南
常德人，未婚，求学于中国对外贸易大学，
本科毕业，2007年以采购文员身份进入伟创
力，业余爱好；逛街；塑料部商务秘书葛春
爱，女性，26岁，广东梅州人，2010年进入
伟创力。
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6
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单元1 0－45－75－9
喂，您好！ 我是××
开场白
明确 约见目的
确定约见 时间和地点
致谢
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
特别准备
喂，您好！ 我是××
电话脚本设计，烂熟于心 设想各种可能被拒绝的理由 对着镜子演练电话脚本 打电话时准备笔和有日历的记事本 打电话的时间选择
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单元1 约见顾客的方法
电话 约见
喂，您好！ 我是××
开场白技巧
约见对象 问候语，自我介绍（公司名必须是全称）
姿势端正，以示自信，避免一些小动作
正确地称呼对方的姓名和头衔
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20
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单元2 接近顾客的方法
角色 模拟
龚经理， 您好！我
是××
要求
1、全班每个同学以背景公司为例，写出初次 接近顾客的完整脚本（模拟完成后，上交）。 2、每个团队任意抽出1名成员，扮演销售人 员 3、指导老师扮演背景公司的采购经理。 4、销售人员从进门开始必须注意接近顾客的 细节，如握手、交换名片、就座等等。 5、销售人员应合理运用接近顾客的方法。 6、表现最好的团队，团队成员每人总评分数 奖5分；表现最好的个人，奖5分。