第六章销售网络管理ppt课件
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如何建设与管理销售网络PPT课件
第3讲 制药企业与医药公司 渠道变革
改革： 一、渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变 二、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变 三、市场重心：由大城市向地、县市场下沉 四、渠道激励：授之以鱼 不如授之以渔
传统的渠道存在的缺点：
一是上游企业难以有效地控制下游渠道；
二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道 不利于形成产品的价格竞争优势；
如何确定销售网络的长度
销售网络长度是指为完成企 业的目标而需要的网络层次 的数目
短网络的优缺点
优点 短网络的优点在于企业对其控
制能力很强。 缺点 短网络最大的特点，也就是它
的缺点：分销能力差。
灵活运用销售网络
一、销售网络长度与企业自身关系
企业自身情况 规模
Hale Waihona Puke 短网络 大长网络 小
财务能力
销售渠道价格管理
企业通常所运用的价格政策有以下几种: 1.可变价格政策。 2.非可变价格政策。 3.其它价格政策： (l)单一价格政策； (2)累计数量折扣； (4)商业折扣； (5)统一送货价格； (6)可变送货价格
控制产品零售价格的水平有以下几 个好处:
A、如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地 进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消 费者都受到损失。
■不足
1、选择分销中常见的问题是如何确定经销商的 区域重叠度。
2、区域重叠度决定着在某一给定区域内选择分 销与独家分销、密集分销的接近程度。3、高重 叠率会造成经销商之间的一些冲突，但可以给消 费者以方便；
4、低重叠率会增加经销商的忠诚度，但却降低 了消费者的方便性。
网络成员有哪些义务和权利
4、制造商所能提供服务的经销商数目总是有限的， 制造商不得不花费大量的精力对经销商进行培训、 对分销支持系统等进行评价，以便及时发现其中的 不足。
销售管理PPT课件
制定合理的价格体系、资源分配方案和跨 区销售政策，同时加强渠道间的沟通与合 作，共同应对市场挑战。
05 销售风险管理
销售风险的识别与评估
01
02
03
识别潜在风险
通过市场调研、客户反馈、 销售数据等途径，识别出 可能影响销售目标达成的 风险因素。
评估风险等级
对识别出的风险进行量化 和定性评估，确定其对销 售目标的影响程度和可能 造成的损失。
实践三
制定灵活的销售策略，根据市场变化和客户需求调整产品和服务，保 持竞争优势。
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在职培训
定期组织在职培训，针对销售过程中遇到的问题和业务需求，提升 团队成员的销售技能和业务知识。
培训效果评估
对培训效果进行评估和反馈，不断优化培训内容和方式，确保培训 成果能够转化为实际的销售业绩。
销售团队的激励与考核
1 2
激励机制
建立有效的激励机制，包括薪酬、奖金、晋升等， 激发团队成员的积极性和创造力，提高整体的销 售业绩。
产品差异化
定价策略
明确目标市场，了解客 户需求，以便制定有效
的销售策略。
通过产品差异化，突出 自身产品的优势和特色，
提高市场竞争力。
根据市场需求和竞争情 况，制定合理的定价策 略，以实现销售目标。
渠道管理
建立有效的销售渠道， 优化渠道结构，提高渠
道效率。
销售技巧
01
02
03
04
沟通技巧
有效沟通是销售成功的关键， 销售人员需要具备良好的沟通
销售风险的监控与预警
定期风险评估
定期对销售风险进行评估，及时发现潜在风险并 采取应对措施。
网络营销ppt课件完整版
广告创意设计原则与技巧
01
简洁明了
广告设计应简洁明了，突出主题， 避免过多的干扰元素。
图文结合
通过图文结合的方式，提高广告的 易读性和吸引力。
03
02
色彩搭配
合理运用色彩搭配，增强视觉冲击 力和品牌识别度。
情感共鸣
运用情感元素，引发受众共鸣，提 升广告的传播效果。
04
广告投放平台选择及效果评估
投放平台选择
网络营销ppt课件完整版
目 录
• 网络营销概述 • 网络营销环境分析 • 网络营销策略制定 • 网络营销手段与方法 • 网络广告设计与投放 • 网络营销效果评估与改进
01
网络营销概述
网络营销定义与特点
定义
网络营销是基于互联网及移动互联网平台，利用信息技术与软件工具，满足商家与客户之间交换概念、交易产品、 提供服务的过程，通过在线活动创造、宣传和传递客户价值，并对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的营 销活动。
通过问卷调查、访谈等方式收集用户 反馈，了解用户对营销活动的满意度 和需求。
持续改进路径探索
数据驱动决策
根据数据监测和分析结果，及时调整营销策 略和方案，实现精准营销。
创新营销手段
积极尝试新的营销手段和技术，如社交媒体 营销、内容营销等，提高营销效果。
强化团队协作
加强营销团队内部沟通与协作，形成高效的 工作氛围和合力。
05
网络广告设计与投放
网络广告类型及特点
搜索引擎广告
社交媒体广告
基于关键词搜索结果的广告展示，具有精准 定向和高转化率的特点。
在社交媒体平台上展示的广告，可实现精准 的用户定向和社交传播。
视频广告
信息流广告
网络营销教学PPT-网络营销管理
第13章 网络营销管理目录CONTENTS1. 网络营销的实施2. 网络营销的组织3. 网络营销的评估4. 网络营销的控制第一节网络营销的实施一、网络营销的实施过程企业内部环境和市场环境分析制订网络营销计划和确定网络营销的实施方案网络营销的组织实施网络营销的实施过程包括以下三个环节：企业内部环境和市场环境分析企业进行网络营销首先必须要了解企业的内部经营状况和市场竞争环境，分析实施网络营销的必要性和可行性。
制订网络营销计划和确定网络营销的实施方案制订计划必须从企业整体出发。
确定好网络营销计划后，企业就要制订计划的实施方案，同时邀请相关的第三方方案提供商参与招投标，从而确定最佳的实施方案。
制订网络营销计划和确定网络营销的实施方案网络营销的组织实施企业要适应网络营销的业务流程变化，必须调整组织结构，建立新的管理体系以发挥网络营销的竞争力。
1. 虽然网络营销已经在一些行业中得到了成功的应用，但仍有相当多的行业还未找到有效实施网络营销的途径。
企业面临着实施网络营销时机的选择与决策问题。
2.企业想要掌控实施网络营销的最佳时机，就必须要能够判断行业竞争、消费行为、经济与社会在2～7年的变化趋势及其对于信息技术的影响。
企业必须积极主动地制订网络营销的实施规划，如果采取消极观望的态度，就很可能贻误战机。
3.企业率先进入网络营销领域无疑可以获得先发性优势。
但是，先进入网络营销领域的企业必须面对以下风险：（1） 市场观念风险 （2） 技术风险 （3） 执行风险（4） 经济风险 （5） 组织风险 （6） 政治风险4. 在实施网络营销的过程中，采用领先战略的企业会面临各方面的风险，而采用跟随 战略的企业可以根据领先者的经验学习，但同时又要承受落后的风险。
究竟是采取领先 战略还是采用跟随战略并无标准答案，但企业可以重点综合考虑以下3个因素：（1）行业内竞争手段的饱和程度；（2）网络应用方向的明显程度；（3）企业在信息技术应用方面的能力。
网络销售知识培训PPT课件
◆网络营销技巧◆
3．网络推广与电子商务
虽然在网络营销模式下，网络推广和电子商务之间可以是并行的关系，但以信息互动为主要内 容的网络推广却是网络营销过程中不可或缺的。如果将电子商务过程进一步细分为信息处理和物流 运输过程的话，那么任何一个完整的营销过程应由3部分构成：信息互动、信息处理、物流运输。 信息互动是一个卖方发布信息，买方接收信息，以及买卖双方进行信息沟通的过程，实际上也就是 企业进行网络推广的过程。这一过程是整个营销过程的关键，因此它基本解决了买方的“思想”题， 也可以说是买卖双方相互了解的一个过程，这个过程结束之后，买方就会向卖方明确购买的意向， 后面所要进行的就只是购买的“执行”了。
子商务师中国婚纱摄影网金牌顾问先后创办企业品牌建站服务商旺虎网络设计虚拟主机全国十强提供商易客主机seo工程师营销名站推一把版主推一把专家成员面神经麻痹的病理变化早期主要为面神经水肿髓鞘和轴突有不同程度的变性以在茎乳突孔和面神经管内的部分尤为显著企业博客的营销推广技巧企业博客的营销推广技巧3博客能够直接给企业带来潜在的客户博客内容一般发布在拥有大量用户群体的博客托管网站上如新浪搜狐网易tom等大型门户网站
◆论坛营销◆
1． 选择合适的论坛
企业在实施论坛营销的时候，一定要根据企业产品的特点，选择合适的论坛，最好是能够直击目 标客户的论坛。例如化妆品的目标受众客户一般都是白，那么在选择营销论坛的时候，就要选择白领 们经常去的论坛及板块，比较常见的有：新浪的资。第一步一定要选对，不然后面的工作也白费了。有时候 一些企业在实施论坛营销的时候，片面追求论坛人气，从不去考虑发布的信息与论坛是否相符，以为 人气越高，关注企业信息的人越多，这个认识本身就是行不通的。
◆论坛营销◆
前言：
网络的普及推动了论坛的迅速发展。几乎每个门户网站都有自己的BBS， 在中国论坛总数已经达到了200多万个，位居全球第一。
网络营销与管理PPT课件
注意：广告邮件，且勿盲目的乱发，否则可能会 取得相反的效果。
2021/3/12
5
• 定向搜索网页邮件是个很不错的方法，可以有针对性的搜 索自己敢兴趣的邮件地址进行针对性的宣传。
• 有时，你会莫名其妙地收到标题为“恭喜你成功地注册 ****论坛”的邮件。他们就是抓住人的“好奇心”这个弱 点，让你点击进入看他说些什么，其实里面内容很简单， 就几行字：你的用户名*****，密码******（注意：他的用 户名和密码也是用“*”写的，不是阿拉伯数字！），重 要的是他在正文留下了网址
• （2.支持原创
• 转帖是必要的充实内容的方法,原创是论坛 生存发展的重要资源,这样才可以保持新鲜 保证吸引力.
• （3.人性化管理
• 真正的时刻考虑会员的利益，抓住会员的 心理。把握匆匆过客\泡坛网友\管理人员\行 业相关人员的不同需求
• （4.保证论坛的速度
• 如果论坛速度越来越慢，很多人就不会再
2021/3/12
14
• （8.寻找论坛里的核心会员。
• 核心会员不是发帖最多的，而是最会制造 话题的，一个会员很会制造对你论坛专项 的行业或文化具有爆炸性，或绝对精辟的 话题，并且取得了很大的轰动，那你不要 手软一定要抓住，如老徐救活了新浪博客 一样。你要是流失了这部分人群，你的社 区在好也只是水库。如何抓住？他们要的 无非3样东西：名（包括在圈子里的威信 等）、权（管理权）、利。
2021/3/12
10
4、论坛营销 BBS
2021/3/12
11
• 到点击率比较大的网站去发帖回复,活跃气 氛.既可以做链接宣传也可以笼络一部分人 心再请大家到自己的论坛来做客,中国是个 充满人情的国度，大家关系不错，自然会 拉你一把了。当然，对于东方虹而言：
2021/3/12
5
• 定向搜索网页邮件是个很不错的方法，可以有针对性的搜 索自己敢兴趣的邮件地址进行针对性的宣传。
• 有时，你会莫名其妙地收到标题为“恭喜你成功地注册 ****论坛”的邮件。他们就是抓住人的“好奇心”这个弱 点，让你点击进入看他说些什么，其实里面内容很简单， 就几行字：你的用户名*****，密码******（注意：他的用 户名和密码也是用“*”写的，不是阿拉伯数字！），重 要的是他在正文留下了网址
• （2.支持原创
• 转帖是必要的充实内容的方法,原创是论坛 生存发展的重要资源,这样才可以保持新鲜 保证吸引力.
• （3.人性化管理
• 真正的时刻考虑会员的利益，抓住会员的 心理。把握匆匆过客\泡坛网友\管理人员\行 业相关人员的不同需求
• （4.保证论坛的速度
• 如果论坛速度越来越慢，很多人就不会再
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14
• （8.寻找论坛里的核心会员。
• 核心会员不是发帖最多的，而是最会制造 话题的，一个会员很会制造对你论坛专项 的行业或文化具有爆炸性，或绝对精辟的 话题，并且取得了很大的轰动，那你不要 手软一定要抓住，如老徐救活了新浪博客 一样。你要是流失了这部分人群，你的社 区在好也只是水库。如何抓住？他们要的 无非3样东西：名（包括在圈子里的威信 等）、权（管理权）、利。
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4、论坛营销 BBS
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11
• 到点击率比较大的网站去发帖回复,活跃气 氛.既可以做链接宣传也可以笼络一部分人 心再请大家到自己的论坛来做客,中国是个 充满人情的国度，大家关系不错，自然会 拉你一把了。当然，对于东方虹而言：
第六章网络连接配置管理
13
配置网卡-网卡的配置方法
1.编辑修改网卡配置文件 • cd /etc/sysconfig/network-scripts • vi ifcfg-eth0 2. 用setup配置工具来配置网络 Tab键选择 3. system-config-network 命令
配置网卡-网卡的常用操作命令
• ifconfig：显示网卡的配置信息 • 基本用法：
• • • • HOSTNAME 用于设置本机的主机名 DOMAINNAME 用于设置本机的域名。 GATEWAY 用于设置本机的网关IP地址。 GATEWAYDEV 用于设置与此网关进行通讯时， 所使用的网卡的名称。
• network的典型配置为： NETWORKING=yes GATEWAY=192.168.168.1 GATEWAYDEV=eth0 HOSTNAME=localhost DOMAINNAME=localdomain
25
ping命令-随堂练习
• 向目的主机172.23.200.226发送5次2K的 ping测试包，检测网络是否畅通。
26
traceroute命令
• 用法：traceroute IP地址 • 功能：路由跟踪
27
nslookup命令
• 用法：nslookup • 功能：检测指定的DNS服务器工作是否正常
4
网络连接配置
目录
• 配置主机名 • 配置网卡
–网络配置文件 –配置网卡的设备驱动模块 –网卡配置文件 –网卡的配置方法 –网卡的常用操作命令 –绑定IP和MAC地址 –修改网卡的MAC地址
• 配置客户端名称解析 • 作业
6
配置主机名
• 主机名:标识主机的名称，在网络中具有唯一 性。
配置网卡-网卡的配置方法
1.编辑修改网卡配置文件 • cd /etc/sysconfig/network-scripts • vi ifcfg-eth0 2. 用setup配置工具来配置网络 Tab键选择 3. system-config-network 命令
配置网卡-网卡的常用操作命令
• ifconfig：显示网卡的配置信息 • 基本用法：
• • • • HOSTNAME 用于设置本机的主机名 DOMAINNAME 用于设置本机的域名。 GATEWAY 用于设置本机的网关IP地址。 GATEWAYDEV 用于设置与此网关进行通讯时， 所使用的网卡的名称。
• network的典型配置为： NETWORKING=yes GATEWAY=192.168.168.1 GATEWAYDEV=eth0 HOSTNAME=localhost DOMAINNAME=localdomain
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ping命令-随堂练习
• 向目的主机172.23.200.226发送5次2K的 ping测试包，检测网络是否畅通。
26
traceroute命令
• 用法：traceroute IP地址 • 功能：路由跟踪
27
nslookup命令
• 用法：nslookup • 功能：检测指定的DNS服务器工作是否正常
4
网络连接配置
目录
• 配置主机名 • 配置网卡
–网络配置文件 –配置网卡的设备驱动模块 –网卡配置文件 –网卡的配置方法 –网卡的常用操作命令 –绑定IP和MAC地址 –修改网卡的MAC地址
• 配置客户端名称解析 • 作业
6
配置主机名
• 主机名:标识主机的名称，在网络中具有唯一 性。
网络营销全套PPT课件
1.1.3 网络营销的概念
网络营销：借助于互联网、计算机通信和数字 交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模 式和新的营销策略，为达到一定的营销目标所 进行的营销活动。
2009年12月—2019年6月中国各类网络应用使用率排名变化
来源：中商情报网
1.2 网络营销的地位和特点
1.2.1 网络营销的地位
、提供尽可能详尽而有效的网络营销信息源 、建立尽可能多的网络营销信息传递渠道 、尽可能缩短信息传递渠道 、保持信息传递的交互式 、充分提高网络营销信息传递的有效性
1.4.2 网络营销流程图
1.网络营销交易流程图
图1：网络商品直销流程图
消费者
物流公司
供应商
信用卡公司
Internet 认证中心
网上银行
2.4.2网络市场定位的策略
➢ 属性定位策略 ➢ 利益定位策略 ➢ 产品使用者定位策略 ➢ 竞争者定位策略 ➢ 价格定位策略 ➢ 空当定位策略 ➢ 多重定位策略
返 回
任务总结
21世纪是一个全新的网络化是市场时代，由传统的实体 化市场发展到网络市场是一种质的飞跃，网络市场具有 传统市场不具有的特点，而这些特点正是网络市场的优 势所在。在网络飞速普及、企业愈来愈重视网络营销战 略的今天，传统市场的企业通过有效的网络营销方法和 手段，也不乏进入网络市场，创下不菲业绩的成功案例。 但是所有的成功无一例外都源于深入的网络调研，对网 络消费者行为和目标市场的有效分析与成功的市场定位。 所以，企业通过因特网子在网络市场上开展营销活动， 充分利用市场的优势，不断挖掘网络市场的潜力，定会 取得成功！
2.免费价格策略
（1）、免费价格策略的含义 就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使
⑤ 2.网络营销新产品构思和概念形成。
网络营销：借助于互联网、计算机通信和数字 交互式媒体，运用新的营销理念、新的营销模 式和新的营销策略，为达到一定的营销目标所 进行的营销活动。
2009年12月—2019年6月中国各类网络应用使用率排名变化
来源：中商情报网
1.2 网络营销的地位和特点
1.2.1 网络营销的地位
、提供尽可能详尽而有效的网络营销信息源 、建立尽可能多的网络营销信息传递渠道 、尽可能缩短信息传递渠道 、保持信息传递的交互式 、充分提高网络营销信息传递的有效性
1.4.2 网络营销流程图
1.网络营销交易流程图
图1：网络商品直销流程图
消费者
物流公司
供应商
信用卡公司
Internet 认证中心
网上银行
2.4.2网络市场定位的策略
➢ 属性定位策略 ➢ 利益定位策略 ➢ 产品使用者定位策略 ➢ 竞争者定位策略 ➢ 价格定位策略 ➢ 空当定位策略 ➢ 多重定位策略
返 回
任务总结
21世纪是一个全新的网络化是市场时代，由传统的实体 化市场发展到网络市场是一种质的飞跃，网络市场具有 传统市场不具有的特点，而这些特点正是网络市场的优 势所在。在网络飞速普及、企业愈来愈重视网络营销战 略的今天，传统市场的企业通过有效的网络营销方法和 手段，也不乏进入网络市场，创下不菲业绩的成功案例。 但是所有的成功无一例外都源于深入的网络调研，对网 络消费者行为和目标市场的有效分析与成功的市场定位。 所以，企业通过因特网子在网络市场上开展营销活动， 充分利用市场的优势，不断挖掘网络市场的潜力，定会 取得成功！
2.免费价格策略
（1）、免费价格策略的含义 就是将企业的产品和服务以零价格形式提供给顾客使
⑤ 2.网络营销新产品构思和概念形成。
《销售管理》课件ppt
建立健全售后服务体系，提高服务质量，降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分，也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系，提供专业的技术支持和培训，确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时，应加强与客户的沟通与联系，及时了解客户需求和反馈，以提高服务质量。此外，应定期对售后服务进行评估和改进，降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称：乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势，从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头，它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上，通过不断推出具有影响力的产品，如iPhone、iPad、Mac等，提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新，通过与不同国家和地区的电信运营商合作，快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩，分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力，分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型，掌握识别方法，采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险，销售人员需要了解市场动态，掌握识别市场风险的技巧，如数据分析和趋势预测等，同时采取相应的策略和措施，如调整产品定位、加强营销推广等，以降低市场风险对企业销售的影响。
《销售管理课件-销售管理流程知识详解PPT》
介绍如何制定并实施销售管理流程改进计划，包括设定改进目标、制定行动 计划、监测改进效果等。
销售管理流程中的技能培训和 集体建设
讨论在销售管理流程中需要的技能和知识，并提供培训和集体建设的方法， 以提升销售团队的整体素质。
1
客户识别
通过市场调研和信息收集，识别潜在客户。
2
客户沟通
建立有效的沟通渠道，了解客户需求，提供个性化解决方案。
3
客户跟进
定期跟进客户，维护良好的合作关系，提供售后支持。
销售机会管理流程
1 机会识别
2 机会评估
通过市场分析和客户接触， 发现潜在销售机会。
3 机会追踪
评估销售机会的可行性和潜 在价值，确定进一步行动计 划。
账单发送
按照合同约定的账期，向客 户发送账单。
款项确认
确认客户已收到账单，并与 客户沟通款项支付事宜。
款项追踪
跟踪客户支付款项的进展， 及时催促付款。
售后服务管理流程
1 售后支持
为客户提供售后支持和解 决方案，解决客户问题。
2 客户满意度调查
3 客户关系管理
定期进行客户满意度调查， 获取客户反馈并改进服务。
加强与客户的沟通和关系 维护，建立长期合作伙伴 关系。
销售管理程中的关键角色
销售经理
负责制定销售策略、管理销售团 队和实现销售目标。
销售代表
与客户进行沟通，销售产品并解 决客户问题。
客户支持
提供售后支持、解决客户问题， 保持良好的客户关系。
销售数据分析和应用
通过销售数据分析，了解销售趋势、客户需求和销售团队绩效。基于分析结 果，制定相应策略和行动计划，提升销售管理效果。
销售管理流程中的常见问题及 解决方法
销售管理流程中的技能培训和 集体建设
讨论在销售管理流程中需要的技能和知识，并提供培训和集体建设的方法， 以提升销售团队的整体素质。
1
客户识别
通过市场调研和信息收集，识别潜在客户。
2
客户沟通
建立有效的沟通渠道，了解客户需求，提供个性化解决方案。
3
客户跟进
定期跟进客户，维护良好的合作关系，提供售后支持。
销售机会管理流程
1 机会识别
2 机会评估
通过市场分析和客户接触， 发现潜在销售机会。
3 机会追踪
评估销售机会的可行性和潜 在价值，确定进一步行动计 划。
账单发送
按照合同约定的账期，向客 户发送账单。
款项确认
确认客户已收到账单，并与 客户沟通款项支付事宜。
款项追踪
跟踪客户支付款项的进展， 及时催促付款。
售后服务管理流程
1 售后支持
为客户提供售后支持和解 决方案，解决客户问题。
2 客户满意度调查
3 客户关系管理
定期进行客户满意度调查， 获取客户反馈并改进服务。
加强与客户的沟通和关系 维护，建立长期合作伙伴 关系。
销售管理程中的关键角色
销售经理
负责制定销售策略、管理销售团 队和实现销售目标。
销售代表
与客户进行沟通，销售产品并解 决客户问题。
客户支持
提供售后支持、解决客户问题， 保持良好的客户关系。
销售数据分析和应用
通过销售数据分析，了解销售趋势、客户需求和销售团队绩效。基于分析结 果，制定相应策略和行动计划，提升销售管理效果。
销售管理流程中的常见问题及 解决方法
相关主题
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市场的铺货率。
➢ （3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
➢ （2）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。
➢ （4）中间商：分销的能力和 ➢ （3）售后服务：确定对最终
态度。
顾客售后服务水平。
➢ （5）环境
➢ 市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
➢ （4）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。
第五章 销售网络管理
学习要点
理解销售网络的构成和类型 了解影响销售网络设计的因素 分析不同类型商品销售网络的构建 了解销售关系管理 熟悉如何进行销售网络的管理与改进
精品课件
第五章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成 第二节 销售网络的设计与开发（重点） 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理
零售商 零售商
销售网络结构
销售网络结构:参与完成商品所有权由生产制造者向 消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 涉及问题： 每一个区域需要设置多少网点？ 销售网络渠道都需要发挥什么功能？ 渠道一体化程度需要达到什么水平 渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排 营销渠道由哪几个层级构成？
精品课件
销售网络行为
销售网络行为:渠道参与者为了完成渠道任务所进行 的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之 间的互动行为。 涉及问题： 网络成员的关系基础是什么？ 网络成员为什么要相互依赖？ 哪些因素会影响网络成员之间的互依关系？ 互依关系怎样影响营销渠道权力、冲突与合作？ 网络成员怎样进行营销渠精品道课件控制？
包括：代理商、批发商、 零售商、辅助商
包括：企业的销售分支 机构、分公司、子公司
精品课件
第二节 销售网络的设计与开发
一、销售网络设计的实质 销售渠道的设计
精品课件
第二节 销售网络的设计与开发
二、销售网络设计的程序
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
精品课件
第一节 销售网络的构成
一、销售网络的含义
销售网络是由销售网点与销售渠道所形 成的信息共有、风险共担、利益共享的销售 系统。 销售网络的核心是销售渠道
精品课件
第一节 销售网络的构成
二、销售网络的作用
时空便利作用 扩大市场覆盖作用 降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势
方案
第五步 最终确定 通路方案
精品课件
第三节 不同种类商品销售网络的构建
自学
精品课件
第四节 销售网络的管理
中间商关系管理 中间商沟通管理 冲突管理 激励管理
信息管理 销售网络的评价与改进
精品课件
海尔空调的销售网络
海尔空调公司
海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司
精品课件
批发商
专卖店 大商场 零售商
精品课件
渠道设ห้องสมุดไป่ตู้第三步：列出备选方案
分销设计的内容
➢ 通路长度 路系统
➢ 零层通路 传统系统
➢ 一层通路 垂直系统
➢二 层 通 水平系统
通路宽度 独家分销 选择分销
路
精品课件
通路广度 通 一种通路 多种通路
密集分销
渠道设计第四步：评价备选方案
➢ 1、经济性标准：找到最大效益点。
➢ 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。
➢ 3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
精品课件
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精品课件
精品课件
第一节 销售网络的构成
三、研究销售网络的视角 海尔空调的销售网络 销售网络的结构 销售网络的行为 销售网络结构与销售网络行为的关系
精品课件
第一节 销售网络的构成
四、销售网络成员的基本类型
终端网络
销
成员
售
网
络
中间商
的 参
网络成员
与
者
企业自建
网络成员
包括：一般消费者、组 织购买者、政府采购者
➢ 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道 的效率，三者之间的关系如图所示：
销售网络 结构
销售网络 行为
销售 网络 效率
精品课件
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size
➢ 等候时间Waiting time
空间便利 ➢
Spatial convenience
产品选择 ➢
Product variety
➢ 服务支持Service backup
精品课件
渠道设计第二步：确定渠道的目标
➢ 1．分析通路影响因素 ➢ 2、建立通路的目标
➢ （1）产品：易腐、过重、非 标 准 化 、 技 术 性 强 —— 短 通 路。
➢ （1）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个
➢ （2）企业：财务状况好，通 路 管 理 能 力 强 的 —— 短 通 路 。