第六章销售网络管理ppt课件
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方案
第五步 最终确定 通路方案
精品课件
第三节 不同种类商品销售网络的构建
自学
精品课件
第四节 销售网络的管理
中间商关系管理 中间商沟通管理 冲突管理 激励管理
信息管理 销售网络的评价与改进
精品课件
海尔空调的销售网络
海尔空调公司
海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司
精品课件
批发商
专卖店 大商场 零售商
第五章 销售网络管理
学习要点
理解销售网络的构成和类型 了解影响销售网络设计的因素 分析不同类型商品销售网络的构建 了解销售关系管理 熟悉如何进行销售网络的管理与改进
精品课件
第五章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成 第二节 销售网络的设计与开发（重点） 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理
➢ 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道 的效率，三者之间的关系如图所示：
销售网络 结构
销售网络 行为
销售 网络 效率
精品课件
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size
➢ 等候时间Waiting time
空间便利 ➢
Spatial convenience
产品选择 ➢
Product variety
精品课件
渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
➢ 通路长度 路系统
➢ 零层通路 传统系统
➢ 一层通路 垂直系统
➢二 层 通 水平系统
通路宽度 独家分销 选择分销
路
精品课件
通路广度 通 一种通路 多种通路
密集分销
渠道设计第四步：评价备选方案
➢ 1、经济性标准：找到最大效益点。
➢ 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。
精品课件
第一节 销售网络的构成
三、研究销售网络的视角 海尔空调的销售网络 销售网络的结构 销售网络的行为 销售网络结构与销售网络行为的关系
精品课件
第一节 销售网络的构成
四、销售网络成员的基本类型
终端网络
销
成员
售
网
络
中间商
的 参
网络成员
与
者
企业自建
网络成员
包括：一般消费者、组 织购买者、政府采购者
精品课件
第一节 销售网络的构成
一、销售网络的含义
销售网络是由销售网点与销售渠道所形 成的信息共有、风险共担、利益共享的销售 系统。 销售网络的核心是销售渠道
精品课件
第一节 销售网络的构成
二、销售网络的作用
时空便利作用 扩大市场覆盖作用 降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势
包括：代理商、批发商、 零售商、辅助商
包括：企业的销售分支 机构、分公司、子公司
精品课件
第二节 销售网络的设计与开发
一、销售网络设计的实质 销售渠道的设计
精品课件
第二节 销售网络的设计与开发
二、销售网络设计的程序
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
销售网络行为
销售网络行为:渠道参与者为了完成渠道任务所进行 的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之 间的互动行为。 涉及问题： 网络成员的关系基础是什么？ 网络成员为什么要相互依赖？ 哪些因素会影响网络成员之间的互依关系？ 互依关系怎样影响营销渠道权力、冲突与合作？ 网络成员怎样进行营销渠精品道课件控制？
➢ 服务支持Service backup
Байду номын сангаас
精品课件
渠道设计第二步：确定渠道的目标
➢ 1．分析通路影响因素 ➢ 2、建立通路的目标
➢ （1）产品：易腐、过重、非 标 准 化 、 技 术 性 强 —— 短 通 路。
➢ （1）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个
➢ （2）企业：财务状况好，通 路 管 理 能 力 强 的 —— 短 通 路 。
➢ 3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
精品课件
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精品课件
零售商 零售商
销售网络结构
销售网络结构:参与完成商品所有权由生产制造者向 消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 涉及问题： 每一个区域需要设置多少网点？ 销售网络渠道都需要发挥什么功能？ 渠道一体化程度需要达到什么水平 渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排 营销渠道由哪几个层级构成？
精品课件
市场的铺货率。
➢ （3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
➢ （2）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。
➢ （4）中间商：分销的能力和 ➢ （3）售后服务：确定对最终
态度。
顾客售后服务水平。
➢ （5）环境
➢ 市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
➢ （4）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。
第五步 最终确定 通路方案
精品课件
第三节 不同种类商品销售网络的构建
自学
精品课件
第四节 销售网络的管理
中间商关系管理 中间商沟通管理 冲突管理 激励管理
信息管理 销售网络的评价与改进
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海尔空调的销售网络
海尔空调公司
海尔工贸公司 海尔工贸公司 海尔工贸公司
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批发商
专卖店 大商场 零售商
第五章 销售网络管理
学习要点
理解销售网络的构成和类型 了解影响销售网络设计的因素 分析不同类型商品销售网络的构建 了解销售关系管理 熟悉如何进行销售网络的管理与改进
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第五章 销售网络管理
第一节 销售网络的构成 第二节 销售网络的设计与开发（重点） 第三节 不同种类商品销售网络的构建 第四节 销售网络的管理
➢ 渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道 的效率，三者之间的关系如图所示：
销售网络 结构
销售网络 行为
销售 网络 效率
精品课件
渠道设计第一步： 分析顾客的服务需求
➢ 批量大小Lot size
➢ 等候时间Waiting time
空间便利 ➢
Spatial convenience
产品选择 ➢
Product variety
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渠道设计第三步：列出备选方案
分销设计的内容
➢ 通路长度 路系统
➢ 零层通路 传统系统
➢ 一层通路 垂直系统
➢二 层 通 水平系统
通路宽度 独家分销 选择分销
路
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通路广度 通 一种通路 多种通路
密集分销
渠道设计第四步：评价备选方案
➢ 1、经济性标准：找到最大效益点。
➢ 2、控制性标准：厂商对分销商能否进行 有效控制。
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第一节 销售网络的构成
三、研究销售网络的视角 海尔空调的销售网络 销售网络的结构 销售网络的行为 销售网络结构与销售网络行为的关系
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第一节 销售网络的构成
四、销售网络成员的基本类型
终端网络
销
成员
售
网
络
中间商
的 参
网络成员
与
者
企业自建
网络成员
包括：一般消费者、组 织购买者、政府采购者
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第一节 销售网络的构成
一、销售网络的含义
销售网络是由销售网点与销售渠道所形 成的信息共有、风险共担、利益共享的销售 系统。 销售网络的核心是销售渠道
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第一节 销售网络的构成
二、销售网络的作用
时空便利作用 扩大市场覆盖作用 降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势
包括：代理商、批发商、 零售商、辅助商
包括：企业的销售分支 机构、分公司、子公司
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第二节 销售网络的设计与开发
一、销售网络设计的实质 销售渠道的设计
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第二节 销售网络的设计与开发
二、销售网络设计的程序
第一步 分析消费者 的服务需求
第二步 确定渠道
目标
第三步 列出通路 备选方案
第四步 评估备选
销售网络行为
销售网络行为:渠道参与者为了完成渠道任务所进行 的渠道领导、激励与控制活动，以及与其他参与者之 间的互动行为。 涉及问题： 网络成员的关系基础是什么？ 网络成员为什么要相互依赖？ 哪些因素会影响网络成员之间的互依关系？ 互依关系怎样影响营销渠道权力、冲突与合作？ 网络成员怎样进行营销渠精品道课件控制？
➢ 服务支持Service backup
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渠道设计第二步：确定渠道的目标
➢ 1．分析通路影响因素 ➢ 2、建立通路的目标
➢ （1）产品：易腐、过重、非 标 准 化 、 技 术 性 强 —— 短 通 路。
➢ （1）购买便利：确定顾客走 多远的距离，等待多长时间 能买到商品，从而决定整个
➢ （2）企业：财务状况好，通 路 管 理 能 力 强 的 —— 短 通 路 。
➢ 3、适应性标准：通路选择适应变化和环 境。
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零售商 零售商
销售网络结构
销售网络结构:参与完成商品所有权由生产制造者向 消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 涉及问题： 每一个区域需要设置多少网点？ 销售网络渠道都需要发挥什么功能？ 渠道一体化程度需要达到什么水平 渠道功能如何在渠道参与者之间进行分配或安排 营销渠道由哪几个层级构成？
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市场的铺货率。
➢ （3）竞争者：追随竞争者或 躲避竞争者
➢ （2）销售支持：需要通路成 员提供怎样的销售支持。
➢ （4）中间商：分销的能力和 ➢ （3）售后服务：确定对最终
态度。
顾客售后服务水平。
➢ （5）环境
➢ 市场不景气时，以最经济方 法推入市场，使售价降低， 利用短通路。
➢ （4）成本效益：企业营销有 利润目标，而分销也要制订 出自己的利润贡献目标。