国际贸易谈判—日语版

何谓谈判 交渉とは
谈判是有关方面就共 同关心的问题互相磋 商，交换意见，寻求 解决的途径和达成协 议的过程。 問題解決のために相 手に掛け合うこと。 かかわり合うこと。 付き合い。
人们为什么要谈判？ なぜ交渉するのか。
获取利益 保持关系 利益を得る 関係を保つ
ビジネス成功のポイントは何か
マズローの欲求階層説
人間は第１段階の生存の欲求が満た されると、 より高次元の段階の欲求（第2～第 4）を求めるようになり、 最終的には第5段階の自己実現の欲 求を求めるようになるとしている。
马斯洛需求层次理论
马斯洛需求层次理论（Maslow‘s hierarchy of needs；ニーズのマズローの階層），亦 称“基本需求层次理论”，是行为科学的理 论之一，由美国心理学家亚伯拉罕· 马斯洛 于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、 社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类， 依次由较低层次到较高层次排列。
情感和归属的需要。这一层次包括对以下 事物的需求
友情 爱情 性亲密 人人都希望得到相互的关系和照顾。感情上 的需要比生理上的需要来的细致，它和一个 人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有 关系。
尊重的需要。该层次包括对以下事物的需求
自我尊重 信心 成就 对他人尊重 被他人尊重 人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得 到社会的承认。尊重的需要又可分为内部尊重和外部尊重。内 部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充 满信心、能独立自主。总之，内部尊重就是人的自尊。外部尊 重是指一个人希望有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和 高度评价。马斯洛认为，尊重需要得到满足，能使人对自己充 满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
Request For Quotation(見積依頼)
各サプライヤ様からの提示条件をバイヤー 企業が総合的に判断し、取引先を決定しま す
商品：指定された範囲の条件を満たすもの すべてが対象です。 比較要素：価格以外の要素も含めて総合的 に判断します。 入札期間：1日～10日など数日間。 ランク：なし。
各人が自分の世界観や人生観に基づいて自 分の信じる目標に向かって自分を高めてい こうとする欲求のことで、潜在的な自分の 可能性の探求や自己啓発、創造性へのチャ レンジなどを含む。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
マズローの欲求階層説
（欲求ピラミッド、欲求5段階説）は、米国の心 理学者A・マズローが発表した学説です。本来は 人間行動全般に関する理論ですが、心理学を超え、 経営学、教育学など様々な周辺領域に影響を与え ました。 マズローの研究には「人間は自己実現に向かっ て絶えず成長する生き物である」という考え方が 根底にあります。精神病理を解明する精神分析に 対して、人間の肯定的な側面に注目した点が特徴 です。
商談の流れ毎に最適なモジュールが提供さ れているのが判る。それを使い分けていく
情報依頼
見積依頼
サプライヤに対して見積提示を依頼するモジュー ルです。BYは商談における商品仕様、数量、決 済条件などを必要書式に記入し、Gen Sourceサイ ト上で提示します。Gen Sourceでは、価格、数量 以外にも産地、規格などBYが知りたい任意の項 目についても回答要件として活用が可能です。ま た、複数品目について見積提示が可能です。また、 入力項目の設定と組み合わせて使うことにより、 規格違いの商品の提案など受け付けることが可能 となっています。
1954年，马斯洛在《激励与个性》一书中 探讨了他早期著作中提及的另外两种需要
求知需要和审美需要。这两种需要未被列入 到他的需求层次排列中，他认为这二者应居 于尊敬需要与自我实现需要之间。
電子商談用語説明


RFx：Request For XX （電子商談の総称） ｢RFx｣の種類には、次のものがあります。 RFQ：Request For Quotation（見積依頼） 各サプライヤ様からの提示条件をバイヤー企業が 総合的に判断し、取引先を決定します。 商品：指定された範囲の条件を満たすものすべて が対象です。 比較要素：価格以外の要素も含めて総合的に判断 します。 入札期間：1日～10日など数日間。 ランク：なし。
マズローの欲求段階説
マズローの欲求段階説とは、アメリカの心理 学者アブラハム・マズローによって提唱され た、人間のモチベーション理論の一つ。人間 の持つ内面的欲求は5段階の階層に分かれてお り、低次の欲求が満たされると順々により高 次の欲求を求めるようになる、という仮説を 指す。マクレガーのＸ理論Ｙ理論も、マズ ローの欲求段階説を元に構築されており、後 年のモチベーション理論に大きな影響を与え ている。
ビジネス成功の最大の秘訣は、結局「人」にあり。コミュニ ケーションをしっかり取れるかどうかがポイント。 相手の仕事に対するモチベーションを最大限に高める要因が 何な のかを確かめましょう。そしてそのポイントを最大限に 満足させるようにしましょう。 達成したい目標や実現したい成果をできるだけ詳しく、細か く提示しましょう。一方で、相手の創造力を活かせる空間も 用意しておきます。中国人パートナーに、こちらの手足では なく共同の開発者としての立場を実感させ、達成感を味わわ せましょう。
自我实现的需要。该层次包括对以下事物 的需求
道德 创造力 自觉性 问题解决能力 公正度 接受现实能力 这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人 的能力到最大程度，达到自我实现境界的人，接受自己也接受 他人，解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求 不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。 也就是说，人必须干称职的工作，这样才会使他们感到最大的 快乐。马斯洛提出，为满足自我实现需要所采取的途径是因人 而异的。自我实现的需要是在努力实现自己的潜力，使自己越 来越成为自己所期望的人物。
生理上的需要。这是人类维持自身生存的 最基本要求，包括对以下事物的需求
呼吸 水 食物 睡眠 生理平衡 分泌 性 如果这些需要（除性以外）任何一项得不到满足，人类个人的 生理机能就无法正常运转。换而言之，人类的生命就会因此受 到威胁。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动最首要的 动力。马斯洛认为，只有这些最基本的需要满足到维持生存所 必需的程度后，其他的需要才能成为新的激励因素，而到了此 时，这些已相对满足的需要也就不再成为激励因素了。
商談の流れとGen Source
一般的な商談の流れと、Gen Sourceの提供するモ ジュールは右図のように対応しています。商談業 務のそれぞれのシチュエーションに於いて、適切 なモジュールを使い分けることで対応することが 出来ます。Gen Sourceでは、サプライヤに情報を リクエストし、返信をもらうという関係性から、 RFx (Request For Xxx)という概念を持っています。 取得する情報によってモジュールを使い分ける必 要があります。それぞれのモジュールについては、 以下のようになっています。
安全上的需要。这是人类要求对以下事物 的需求
人身安全 健康保障 资源所有性 财产所有性 道德保障 工作职位保障 家庭安全 马斯洛认为，整个有机体是一个追求安全的机制，人的感受器 官、效应器官、智能和其他能量主要是寻求安全的工具，甚至 可以把科学和人生观都看成是满足安全需要的一部分。当然， 当这种需要一旦相对满足后，也就不再成为激励因素了。
電子商談の流れは通常の商談と同じです。現在、コープ こうべでは電子商談の「RFQ」「オークション」という 2つのスタイルを採用しています。
｢RFx｣の種類には、次のものがあります
RFQ：Request For Quotation(見積依頼) AA ：Altitude Auction (オークション) RFI ：Request For Information(情報依頼) RFP：Request For Proposal(提案依頼)
AA：Altitude Auction （オークション）
決められた日時に複数のお取引先様が一斉に入札し、 最も安い価格を提示した方が落札となり優先交渉権 を獲得します。 商品：条件を満たす同等の商品のみ対象となります。 ※全く同じものでなくとも、同等の価値を認めるも のでも可。 比較要素：価格 ※質的要素やブランド価値などを考慮する方法も有 ります。 入札期間：30分から1時間程度。 ※但し延長設定により延長の可能性があります。 ランク：価格ランク1位から優先交渉権を得ます。
集団への帰属や愛情を求める欲求で「愛情 と所属の欲求」あるいは「帰属の欲求」と もいわれる
第4段階: 自我・尊厳の欲求(esteem needs)
他人から尊敬されたいとか、人の注目を得 たいという欲求で尊厳の欲求ともいわれる。 名声や地位を求める出世欲もこの欲求の一 つ
第5段階: 自己実現の欲求(selfactualization needs)
電子商談
インターネットのWebサイト上で、商談を行うこ とです。具体的には、Webサイト上では、取引条 件を取引先（サプライヤ）に公開しオファーをし ます。それに対してサプライヤ側から情報を受け 取ることになります。 AGENTRICS（電子商談プロバイダ）は、グロー バルチェーンを中心とした小売業に対して様々な ソリューションを提供する企業です。2006年度か らはAGENTRICSの提供する電子商談の最新バー ジョンである、Gen Sourceを導入しています。 Gen Sourceは、取引先様にとっての基本ツールで す。その特徴を理解いただき、活用をしていくこ とが求められています。
日本商人是怎样研究与中国人打交道的？
中国人の人間関係、 価値観、行動様式 コミュニケーション· スタイルの特徴を把 握し 日中文化の相違に対 する理解を深め 中国人との効果的な コミュニケーション の進め方· 技法を習得 中国人的人际关系， 价值观，行动格式； 把握交流风格的特征； 加深对日中文化的不 同的理解； 学会跟中国人有效沟 通的推进方法及其技 术。
商务沟通、谈判的十字真言

摆 事 实 、 讲 道 理
通 情 达 理
『乾杯』の歌詞を借りて、諸君の大きな 未来を祈ります。
明日の光を身体に浴びて、振り返らずにその まま行けばよい。 風に吹かれても、雨に打たれでも、信じた愛に 背を向けるな。 今、君は人生の大きな舞台に立ち、遥か長い 道のりを歩き始めた君に幸せあれ！
第1段階: 生理的欲求(physiological needs)
食欲、排泄欲、睡眠の欲求など「生きるこ と（生命の活動）」と直結した欲求
第2段階: 安全・安定の欲求(safetysecurity needs)
危険や脅威、不安から逃れようとする欲求
第3段階: 所属・愛情欲求／社会的欲求 (belongingness-love needs)