国际商务谈判【0578】
国际商务谈判
国际商务谈判1. 引言国际商务谈判是指不同国家或地区之间进行的商务合作谈判。
随着全球化的深入发展，国际商务谈判变得越来越重要。
商务谈判涉及到双方之间的经济利益，因此，了解并掌握国际商务谈判的技巧和策略是商界人士应具备的基本能力之一。
本文将介绍国际商务谈判的基本概念、重要原则以及一些成功的谈判策略。
2. 国际商务谈判的基本概念国际商务谈判是指不同国家或地区之间的商务合作谈判。
这种谈判往往涉及到跨国公司、政府部门或其他商业实体之间的合作与竞争。
国际商务谈判的目的是为了达成双方的利益最大化，同时也要平衡双方的权益，以实现合作共赢的局面。
国际商务谈判的特点有以下几个方面：•第一，双方涉及着不同的法律、文化、商业习俗和经济环境，谈判双方需要了解和尊重对方的差异性。
•第二，国际商务谈判往往涉及到复杂的经济利益，对双方的谈判技巧和策略要求较高。
•第三，国际商务谈判需要更多的时间和精力投入，需要双方在谈判过程中进行多轮的讨论和协商。
3. 国际商务谈判的重要原则在国际商务谈判中，有一些重要的原则需要遵循，以确保谈判的顺利进行和达成双方的利益最大化。
下面是一些重要的原则：3.1 互利共赢原则互利共赢原则是指在谈判过程中，双方应该以寻求双赢的方式进行合作，而不是以竞争和对抗的方式进行谈判。
双方应该合作、互相尊重和信任对方，以达成双方的利益最大化。
3.2 公平原则公平原则是指在谈判过程中，双方应该遵守公平的原则，不偏袒任何一方。
谈判双方应该平等地对待和尊重对方的权益，遵循公正的原则。
3.3 合法合规原则合法合规原则是指在谈判过程中，双方应该遵守国际法、国家法律和商业规则。
谈判双方应该遵循合法的原则，以确保谈判的合法性和合规性。
3.4 透明公开原则透明公开原则是指在谈判过程中，双方应该保持透明和公开的原则。
谈判双方应该及时向对方提供信息和数据，以确保谈判的透明度和可预测性。
4. 国际商务谈判的成功策略在国际商务谈判中，有一些成功的策略可以帮助双方达成合作共赢的目标。
国际商务谈判
第一章绪论第一节国际商务谈判的概念、特点及分类一、国际商务谈判的概念及其历史沿革1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。
3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。
二、国际商务谈判的特点1、谈判主体是跨越国界的当事人2、谈判客体是跨越国界的商务内容3、谈判目的是获取经济利益4、谈判手段是当事人相互协商5、谈判目标是相互得益6、谈判效益难以准确预计三、国际商务谈判的分类1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判（1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
（2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判（1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。
（2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。
4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判（1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
（2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。
（3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。
5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判（1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
（2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。
特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判是指在国际商业环境下，不同国家或地区的商业主体之间为了达成商务合作的协议和合同，通过协商和交流达成一致的过程。
国际商务谈判的内容涵盖了各种商务合作形式，包括贸易、投资、合资合作、技术转让等。
国际商务谈判的目的是为了达成双方利益最大化的协议。
谈判双方可能来自不同的国家和文化背景，拥有不同的经济利益和目标。
因此，在国际商务谈判中，双方需要在平等和互信的基础上进行谈判，充分了解对方的需求和意图，寻求双赢的合作机会。
准备阶段：在谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集信息、了解对方的经济环境和文化背景、分析双方的利益和目标，以及确定自己的底线和谈判策略等。
开场白：谈判开始时，双方通常会进行自我介绍，并表达自己的利益和目标。
这是建立互信和相互了解的重要环节，也为后续的谈判创造了基础。
信息交换：在国际商务谈判中，信息的交换非常重要。
双方需要充分了解对方的需求和意图，以及对方的产品、服务、市场等方面的情况。
通过信息交换，双方可以更好地把握对方的底线和谈判空间，寻求合作的机会。
讨价还价：在国际商务谈判的过程中，讨价还价是必不可少的环节。
双方通过对价格、数量、质量、服务等方面的讨论和协商，争取达成一个双方都能接受的协议。
双方需要灵活运用各种谈判技巧，寻找双赢的解决方案。
协议达成：当双方达成一致意见时，需要将商议的内容写入正式的协议或合同中。
协议需要明确双方的权利和义务、交付时间、付款方式等关键条款。
同时，双方还需要讨论解决争议的机制和方式，以保障协议的执行。
国际商务谈判中存在着各种挑战和风险。
首先，不同国家之间存在着文化和语言的差异，可能导致沟通障碍和误解。
其次，国际商务谈判的法律和法规也存在差别，双方需了解对方国家的法律环境，并寻求法律和专业顾问的帮助。
此外，市场和经济环境的不稳定性也会对谈判产生影响。
为了应对这些挑战，国际商务谈判中需要灵活运用不同的谈判策略和技巧。
例如，双方可以通过建立信任、提供让步、寻求共同利益等方式来推动谈判的进展。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判的过程通常比较复杂，因为双方来自不同的国家、文化和习俗，对商业交易的理念和方式也有所不同。
因此，在国际商务谈判中，双方需要考虑到文化差异、语言障碍、法律规定等因素，以避免出现误解和矛盾。
首先，国际商务谈判需要双方建立良好的信任关系。
在跨国谈判中，双方可能会因为语言障碍、文化差异等因素产生误解和矛盾，因此在谈判前双方需要建立起相互信任的基础。
双方可以通过互相了解对方的文化习俗、商业法规等方式来建立信任关系。
在谈判过程中，双方需要尊重对方的文化和价值观念，主动倾听对方的意见，以建立起互相尊重、理解和信任的关系。
其次，国际商务谈判需要双方充分了解对方的需求和利益。
在国际商务谈判中，双方需要了解对方的需求和利益，以达成双方都能接受的商业交易条件。
双方可以通过市场调研、竞争对手分析等方式来了解对方的需求和利益，从而在谈判中主动提出符合双方利益的方案。
在谈判过程中，双方需要以合作的态度出现，共同寻求双方都能接受的商业交易条件，而不是一味地强调自己的利益。
再次，国际商务谈判需要双方灵活应对。
在国际商务谈判中，双方可能会面临因为政治、经济、环境等因素而发生的变动，因此需要灵活应对这些变化。
双方需要及时了解这些变化对商业交易的影响，从而就交易条件进行灵活调整。
在谈判过程中，双方需要保持开放的心态，接受对方提出的合理建议，并积极寻求双方都能接受的折衷方案，以应对外部环境的变化。
最后，国际商务谈判需要双方详细的合同条款。
在国际商务谈判中，双方需要通过合同对商业交易条件进行详细规定，以避免发生纠纷。
合同条款需要覆盖商品价格、支付方式、交付条件、质量标准、违约责任、争议解决等方面，使双方在遇到纠纷时能够依据合同来解决。
在谈判过程中，双方需要就合同条款进行详细协商，以确保双方都能接受的合同条款。
总之，在国际商务谈判中，双方需要建立良好的信任关系，充分了解对方的需求和利益，灵活应对外部环境的变化，并就商业交易条件进行详细规定，以确保双方能够达成双赢的商业交易。
国际商务谈判概述
国际商务谈判概述国际商务谈判概述引言：国际商务谈判是跨越国界进行的商业谈判，涉及到不同国家、不同文化和不同商业实践。
国际商务谈判的成功与否对参与各方的商业利益和合作关系起着至关重要的作用。
本文将概述国际商务谈判的主要特点、谈判过程和技巧。
一、国际商务谈判的主要特点1. 跨文化：国际商务谈判涉及到不同国家和地区的企业，可能涉及到不同的语言、宗教、价值观和商务习惯等，这些因素都会对谈判过程产生影响。
2. 多方参与：国际商务谈判往往涉及到不同国家和地区的多方参与者，包括企业代表、政府官员、律师、翻译等。
这些参与者的利益、观点和角色不同，可能导致谈判过程更加复杂。
3. 时间和空间：国际商务谈判往往需要面对不同的时区和地理位置的限制，这可能会导致时间和空间的差异，增加沟通和协调的难度。
4. 法律和合规：国际商务谈判往往涉及到不同国家的法律和合规要求，这需要参与者熟悉相关法律条款和合规要求，以确保谈判过程和结果的合法性和有效性。
二、国际商务谈判的基本过程国际商务谈判的基本过程包括准备、洽谈、决策和实施等阶段。
1. 准备阶段：准备阶段是国际商务谈判的基础，包括确定谈判目标、收集信息、分析对手、制定战略和策略等。
准备阶段的关键是深入了解对手的利益、需求和文化，以便更好地应对谈判过程中的挑战。
2. 洽谈阶段：洽谈阶段是国际商务谈判的核心，包括双方交换信息、讨论问题、提出建议和就争议达成协议等。
在洽谈过程中，双方需要保持冷静、合作和灵活，并就各自的利益和需求进行讨论和协商。
3. 决策阶段：决策阶段是国际商务谈判的关键，包括双方就达成的协议达成最终决策，并着手制定具体的实施计划和执行方案。
在决策阶段，双方需要充分考虑各自的利益、风险和回报，并进行有效的风险管理和合规审查。
4. 实施阶段：实施阶段是国际商务谈判的最终目标，包括双方按照达成的协议履行相关责任和义务，并确保合同的有效执行和合作关系的持续发展。
在实施阶段，双方需要保持沟通和合作，并及时解决可能出现的问题和争议。
国际商务谈判
国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
国际商务谈判既是商务活动的组成部分，也是国际经济合作的必要手段。
国际商务谈判的特点主要有：
1. 谈判者的广泛性：来自不同国家或地区，有不同社会文化背景。
2. 谈判的复杂性：谈判内容广泛、议题多、难度大，谈判者不仅要了解对手的商业习惯、谈判风格、谈判目标，还要了解对手所在国家的政治、经济、文化等背景。
3. 谈判的风险性：由于国际商务谈判涉及不同国家和地区的法律法规、政治制度、经济环境、文化背景等，存在很大的不确定性。
国际商务谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
1. 准备阶段：了解对手、确定谈判目标、制定谈判策略、组建谈判团队、收集和分析信息等。
2. 开局阶段：建立关系、营造氛围、陈述观点等。
3. 磋商阶段：报价、议价、让步、解决分歧等。
4. 成交阶段：达成协议、签订合同、履行协议等。
在国际商务谈判中，还需要注意跨文化沟通的问题。
由于不同国
家和地区的文化背景、价值观、社会习俗等存在差异，可能会导致沟通障碍和误解。
因此，谈判者需要了解并尊重对手的文化差异，采取适当的沟通策略和技巧，以确保谈判的顺利进行。
总之，国际商务谈判是一项复杂而重要的任务，需要谈判者具备丰富的知识和经验，以及良好的跨文化沟通能力。
通过有效的谈判策略和技巧，可以达成互利共赢的协议，促进国际经济合作的发展。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是当今全球经济发展的一个重要方面。
在全球化的背景下，各国之间的贸易和合作关系越来越紧密，商务谈判成为各国之间解决贸易争端和促进合作的重要途径。
国际商务谈判涉及到各种因素，包括政治、经济、文化等，需要对相关的国际法律、商务礼仪和谈判技巧有深入了解。
本文将就国际商务谈判进行详细探讨。
首先，国际商务谈判的目的是什么？国际商务谈判的目的是为了确定双方的合作关系和达成具体的商务协议。
在谈判过程中，各方通常会就商品的价格、数量、质量等方面进行讨论，并通过双方的谈判和妥协达成一致。
双方在谈判过程中根据自身利益进行博弈和讨价还价，以实现双赢的局面。
其次，国际商务谈判的主要内容有哪些？国际商务谈判的主要内容包括市场开拓、产品销售、投资合作、技术转让等方面。
市场开拓是指企业通过进军国际市场扩大销售额和市场份额。
产品销售是指企业与国外买家之间进行产品买卖的谈判和协商。
投资合作是指企业与国外投资方合作共赢，实现资源共享和利益最大化。
技术转让是指企业通过技术合作和转让将自身的先进技术引进到国外市场。
再次，国际商务谈判的困难和挑战有哪些？国际商务谈判面临着语言和文化的差异，法律和法规的不确定性，市场风险和价格竞争等一系列的挑战。
语言和文化的差异是国际商务谈判中最大的障碍之一。
不同国家和地区拥有不同的语言和文化，这给谈判双方的沟通和理解带来了困难。
法律和法规的不确定性也是国际商务谈判中的一个重要问题。
不同国家和地区拥有不同的法律和法规，这需要谈判双方对相关的法律和法规有深入了解。
市场风险和价格竞争是国际商务谈判中另一个重要挑战。
市场风险包括政治风险、汇率风险和市场竞争风险等，这需要谈判双方具备一定的风险管理和控制能力。
最后，如何提高国际商务谈判的成功率？提高国际商务谈判的成功率需要从多个方面着手。
首先，要深入了解谈判双方的利益和需求。
在谈判之前，双方应详细了解对方的需求和利益，以便找到双方的共同点和互补点，实现合作共赢。
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[0578]《国际商务谈判》第一次作业[单选题]谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B[判断题]在国际商务中谈判的核心是价格参考答案：正确[单选题]对谈判对手提出的问题，我方应该（）A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B[单选题]某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
这位采购人员表示希望买一台12．5万元的车床，但他的预算只容许他购买价格不超过11万元的车床，此时你怎么处理?A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案：C[单选题]你奉命前往各地拜访客户并争取订单。
甲地的客户说"你们的报价太高”；乙地的客户说"你们的订价不切实际”；丙地的客户则告诉你"经销你们的产品赚头太少”。
你碰上了这些钉子以后怎么办? A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B[单选题]在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C[判断题]多边谈判就是小组谈判参考答案：错误[多选题]国际商务谈判的基本原则是A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE[判断题]与口头谈判相比较，书面谈判的费用比较低，有利于提高谈判的经济效益参考答案：正确[单选题]交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
这是指A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B第二次作业[判断题]代理谈判有利于提高代理人的积极主动性参考答案：正确[单选题]谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C[多选题]商务谈判中，让步的基本原则有（）A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE[单选题]对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B[单选题]最能体现谈判特征的沟通行为是（）A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C[多选题]谈判人员应具备的基本观念有( )A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE[判断题]索赔谈判以合同作为唯一标准，注意处理好双方关系参考答案：正确[多选题]谈判获得成功必不可少的程序是（）A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE第三次作业[论述题]简述规避谈判风险的具体策略。
国际商务谈判案例（精选5篇）
国际商务谈判案例（精选5篇）国际商务谈判案例篇120xx年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进。
根据合同，甲方于20xx年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
20xx年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于20xx年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
西南大学2019年秋[0578]《国际商务谈判》作业参考答案
![西南大学2019年秋[0578]《国际商务谈判》作业参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/72f2d248cfc789eb162dc850.png)
西南大学网络与继续教育学院
课程名称：《国际商务谈判》课程代码：0578 学年学季：20192 单项选择题
1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）
诉讼
协商
调解
仲裁 /【对】
2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）意大利/【对】
英国
法国
美国
3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）
较强的政策性
以价格为核心/【对】
谈判内容广泛
影响因素复杂
4、以下各国中，属于大陆法系的是( )
F. 瑞士/【对】
英国
德国
法国
5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）
关系型心理
权力(顽固)型心理 /【对】
进取型心理
自残型心理
6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( ) 美国
中国
英国/【对】
法国
7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）。
[0578]《国际商务谈判》
![[0578]《国际商务谈判》](https://img.taocdn.com/s3/m/3ff16adb4b73f242326c5f7a.png)
1.C2.B3.D4.C5.C6.B7.A8.D9.D.10.B11.D 12.B 13.C 14.B 15.D16.B 17.B 18.C 19.D 20.A21.D 22.D 23.D 24.A 25.B26.A 27.D 28.C 29.D 30.C 31.C 32.B33.BCD 34.ACDE 35.ACE 36.ABDE 37.ABCE 38.ABD 39.ABCDE40.ABCDE 41.BCDE 42.ABCDE 43.ABCDE 44.ABDE 45.ABCD46.ACDE 47.BCDE 48.ABDE 49.ABC 50.ABCE 51.ABCDE错对错55、交叉式让步交叉式让步，是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补56、让步型谈判法让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57、可接受目标可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
58、简述报价阶段的策略。
1）报价的先后2）如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）3）怎样对待对方的报价59、谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1）将方案的创造与对方案的判断行为分开2）充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3）找出双赢的解决方案4）替对方著想，并让对方容易做出决策60、简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次：1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
2020年秋西南大学[0578]《国际商务谈判》在线作业及答案
![2020年秋西南大学[0578]《国际商务谈判》在线作业及答案](https://img.taocdn.com/s3/m/59659b11fe4733687e21aadc.png)
单选题1、从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）1.A. 协商2.B. 调解3.C. 仲裁4.D. 诉讼2、在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 意大利3、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）1.A. 较强的政策性2.B. 以价格为核心3.C. 谈判内容广泛4.D. 影响因素复杂4、以下各国中，属于大陆法系的是( )1.A. 法国2.B. 德国3.C. 英国4.D. 瑞士5、谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（）1.A. 进取型心理2.B. 关系型心理3.C. 权力(顽固)型心理4.D. 自残型心理6、十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。
具有上述禁忌的国家是( )1.A. 法国2.B. 美国3.C. 英国4.D. 中国7、把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）1.A. 纵向式谈判2.B. 横向式谈判3.C. 分析式谈判4.D. 迂回式谈判8、“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( )1.A. 封闭式发问2.B. 澄清式发问3.C. 借助式发问4.D. 探索式发问9、在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是( )1.A. 正确应用结汇时间差的方法2.B. 正确应用不同计价货币的方法3.C. 用人民币计价或支付的方法4.D. 综合平衡的方法10、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )1.A. 美国2.B. 英国3.C. 法国4.D. 阿拉伯11、符合商务谈判让步原则的做法是( )1.A. 作同等让步2.B. 让步幅度要大3.C. 让步节奏要快4.D. 在重要问题上不要轻易让步12、无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。
具有这种行为习惯的是（）1.A. 德国人2.B. 美国人3.C. 韩国人4.D. 日本人13、递盘的发出者通常是（）1.A. 卖方2.B. 买方3.C. 竞争对手4.D. 客户14、下列符合谈判让步原则的是( )1.A. 让步要果断2.B. 让步节奏要快3.C. 让步幅度要大4.D. 让步要让在关键环节上15、下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是( )A．合同风险B．素质风险C．政治风险D．自然风险1.A. 合同风险2.B. 素质风险3.C. 政治风险4.D. 自然风险16、认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）1.A. 立场型谈判法2.B. 原则型谈判法3.C. 让步型谈判法4.D. 利益型谈判法17、“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( )1.A. 避正答偏2.B. 推卸责任3.C. 以问代答4.D. 答非所问18、倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示( )1.A. 试图掩饰什么2.B. 对谈话不感兴趣3.C. 赞同对方4.D. 积极，自信19、商务谈判胜负的决定性因素在于( )1.A. 商务谈判人员的素质2.B. 主谈人的能力3.C. 谈判双方国家的经济实力4.D. 谈判双方国家的政治实力20、一般商品的交易谈判只需( )1.A. 1～2人2.B. 5～8人3.C. 3～4人4.D. 10人以上21、把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）1.A. 戏剧式模拟2.B. 沙龙式模拟3.C. 体验式模拟4.D. 启发式模拟22、德国商人在谈判中往往习惯于( )1.A. 拖拖拉拉2.B. 速战速决3.C. 先礼后兵4.D. 以势压人23、在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧在今天全球化的商业环境中，国际商务谈判成为了商界成功的关键之一。
通过国际商务谈判，企业能够获得更好的商业机会、扩展市场、提高竞争力。
然而，由于不同国家和文化之间的差异，国际商务谈判也比较复杂和具有挑战性。
为了取得成功，谈判双方需要掌握一些必要的技巧。
本文将为大家介绍一些关键的国际商务谈判技巧。
第一，建立良好的人际关系。
在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是非常重要的。
尤其是在跨文化的环境中，双方需要充分尊重对方的文化和价值观。
了解对方的文化习俗，并尽量避免触犯对方的敏感点，可以大大增加谈判的成功几率。
此外，礼貌和尊重也是建立良好人际关系的基础。
在商务谈判中，双方要互相倾听，尊重对方的意见，并试图寻求共同的利益点。
第二，深入了解对方的背景。
在进行国际商务谈判前，深入了解对方的背景是必不可少的。
了解对方企业的文化、经营理念、产品特点等，有助于把握对方的需求和利益点，从而更好地进行谈判。
此外，了解对方企业在国际市场上的地位和竞争对手的情况，可以提前做好谈判策略和准备。
第三，确立明确的目标和谈判策略。
在国际商务谈判中，明确的目标和谈判策略对于取得成功非常重要。
在制定目标和策略时，需要结合对方的背景和需求进行分析，确定自己的底线和最优解，同时也需要考虑到长远利益和合作关系的建立。
在谈判过程中，要善于利用信息和资源，并根据对方的反应灵活调整策略。
第四，有效沟通和表达。
沟通和表达在国际商务谈判中显得尤为重要。
双方应该积极倾听对方的意见，善于发问和回应，尽量用简洁清晰的语言进行交流。
在与对方交流时，要尽量避免使用过于专业或复杂的词汇，以确保对方充分理解自己的意图。
同时，要注重肢体语言和非语言信息的传递，尽量与对方建立良好的情感连接。
第五，灵活应对和妥协。
在国际商务谈判中，双方往往会有不同的利益和需求，因此灵活应对和妥协是取得谈判成功的关键。
当双方出现分歧时，要善于听取对方的意见，并提出折衷的解决方案。
国际商务谈判的基本规则
国际商务谈判的基本规则国际商务谈判的基本规则:国际商务谈判是企业在国际市场上取得成功的关键。
在进行国际商务谈判时，遵守一些基本的规则是非常重要的。
下面将介绍国际商务谈判的基本规则，帮助您在商业谈判中取得成功。
1. 互惠原则: 国际商务谈判重要的基本原则之一是互惠。
双方应将每个商业交易视为长期合作关系的一部分，通过平等互惠的条件来满足彼此的需求和利益。
2. 信息共享: 在谈判之前，双方应共享充分的信息，以便对彼此的需求、目标和利益有清晰的了解。
这有助于建立信任，并使双方更好地理解对方的需求和利益。
3. 有效沟通: 有效的沟通是成功谈判的关键。
双方应确保沟通畅通，表达清晰并理解对方的观点。
避免使用太多的行话和技术术语，以确保对方明白您的意思。
4. 制定明确的目标: 在谈判之前，双方应制定明确的目标和策略。
这将有助于确保双方在谈判过程中持续关注和追求各自的利益。
5. 持续学习和适应: 国际商务环境不断变化，成功的商务谈判需要持续学习和适应。
双方应紧跟市场趋势和变化，并不断发展谈判技巧和知识以应对新的挑战。
6. 尊重和理解文化差异: 在国际商务谈判中，双方往往涉及不同的文化背景和价值观。
理解和尊重对方的文化差异是至关重要的，可以帮助双方建立信任和达成共识。
7. 寻求专业帮助: 在国际商务谈判中，有时候可以考虑寻求专业帮助，例如雇佣谈判专家或律师。
他们可以提供专业的建议和指导，确保您的利益得到最大程度的保护。
国际商务谈判的基本规则是确保双方在谈判过程中能够平等互惠、共享信息、有效沟通、制定明确目标、持续学习适应、尊重文化差异，并有必要时寻求专业帮助。
通过遵守这些规则，您将能够提高国际商务谈判的成功率并取得良好的商业交易结果。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是指不同国家之间进行的商业交流和合作的活动。
在全球化的今天，国际商务谈判已经成为各国企业发展的重要手段。
本文将主要讨论国际商务谈判的过程和技巧，并以一个具体案例进行分析。
一、国际商务谈判的过程国际商务谈判的过程一般分为准备阶段、交流阶段、协议阶段和履约阶段。
准备阶段是谈判的第一步，它包括了解对方的国情、市场情况、企业概况等，还要制定谈判目标、策略和计划。
在这个阶段，企业还要进行内部准备，比如确定谈判团队和角色分工、收集和分析信息等。
交流阶段是谈判的核心阶段，它主要包括双方进行信息交换、讨论问题、提出建议和解决分歧。
在交流阶段，有效的沟通和良好的人际关系至关重要。
谈判团队应该具备良好的沟通能力和谈判技巧，并且要善于掌握时机和方式，以达到谈判目标。
协议阶段是指双方达成共识，并签署正式协议的阶段。
在这个阶段，双方需要就相关条款进行详细商讨，以确保协议的有效性和可操作性。
此外，法律和合规性的考虑也是协议阶段的重要内容。
履约阶段是谈判的最后一步，也是对协议内容的履行和落实阶段。
在履约阶段，双方应该按照协议的约定进行实际操作，并及时解决可能出现的问题和纠纷。
二、国际商务谈判的技巧1. 目标明确：在准备阶段，企业应该明确自己的谈判目标，并考虑对方的目标和利益。
只有明确目标，才能制定相应的策略和计划。
2. 信息收集：在准备阶段，企业要充分了解对方的情况，包括文化、法律、经济等方面的信息。
这样不仅有助于理解对方的需求和利益，还能帮助企业在谈判中做出正确的决策。
3. 有效沟通：好的沟通是谈判成败的关键。
谈判团队应该具备良好的口头表达和听取能力，善于倾听对方的观点和诉求，并以积极的态度进行回应。
双方应该相互尊重，理解对方的立场和利益，以达到双赢的目标。
4. 灵活应变：在谈判过程中，双方可能会出现各种问题和意外情况。
企业应该具备灵活应变的能力，及时调整策略和计划，并且要根据实际情况做出正确的决策。
如何进行国际商务谈判
如何进行国际商务谈判国际商务谈判是当今世界经济发展中必不可少的一环。
对于企业来说，成功的谈判关系着企业的发展和利润。
在国际商务谈判中，面对不同的文化、语言和法律体系等多种因素，如何进行成功的谈判成为了一个重要的问题。
一、准备工作在进行国际商务谈判前，必须做好充分的准备工作。
首先要对谈判的对方进行了解，包括对方的文化背景、商业文化、经济实力、政治环境等。
其次，将合同内容准备好，包括价格、交付方式、付款方式、质量控制等，以便在谈判中展示自己的诚意和专业。
二、倾听和表达在国际商务谈判中，倾听和表达是非常重要的。
首先，要认真聆听对方的观点和需求，积极表现出自己的尊重和关注。
其次，在表达自己的观点和需求时，必须清晰明了，避免使用过于专业化或不恰当的表达方式，以免对方无法理解或误解。
此外，还要注意语言和文化的差异，适度使用文化相通的元素，使对方更容易理解和接受。
三、信任和建立关系在国际商务谈判中，信任和建立关系是成功的关键。
通过建立信任关系，可以加深对方对自己的认识和了解，从而更容易谈判出有利的合同。
在建立关系时，可适当分享自己的文化和生活习惯，增进交流与理解。
此外，还要注重礼仪和礼节，尊重对方的文化特点和个人隐私。
四、妥协和协商在国际商务谈判中，妥协和协商是不可避免的。
在面对对方要求时，应当采取妥协和协商的态度，尽量寻找利益最大化的解决方案。
在协商过程中，必须坦诚相待，以解决双方合作中的问题。
一旦达成协议，承诺一定要遵守，并把协议落实到具体行动中去。
五、回避敏感问题在国际商务谈判中，应该回避敏感问题，尽量避免产生争议和冲突。
特别是在涉及到涉及政治、宗教、人权等方面时，要十分慎重，避免涉及敏感话题。
如果出现了争议或纠纷，应该采取合适的解决方案，既保护自身利益，也不会损害双方合作的关系。
六、持续跟踪和管理在国际商务谈判成功后，合同的执行是至关重要。
应该保持沟通和联系，跟踪和管理合同的执行过程，确保双方按照协议中的内容落实具体行动。
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
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1国际商务谈判概述
❖ 四．按谈判进行的地点划分
❖ （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
❖ （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。
❖ （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
❖
— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，
尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗
或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望
取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，
另择对象，也不能违反友好协商的原则。
（四）科学谨慎的原则
❖
— 对外谈判最终签署的各种文件都具
有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，
（三）国际商务谈判（international business negotiation）
是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
❖ 三．按谈判双方接触的方式来划分
❖ （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。
❖ （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
软式谈判
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5.联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
- 1 -
西南大学网络与继续教育ห้องสมุดไป่ตู้院课程考试答题卷
学号：1414785086041姓名：朱敏层次：类别：成教专业：工商企业管理201 5年12月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
题号一二三四五总分评卷人得分
（横线以下为答题区）
西南大学网络与继续教育学院课程考试试题卷
类别：网教专业：市场营销、工商企业管理2017年12月
课程名称【编号】：国际商务谈判【0578】A卷
大作业满分：100分
论述题（共5个小题，任选4题，每小题25分，共100分）
1.国际商务合同的特征有哪些？
2.国际商务谈判的基本原则是什么？
3.谈谈规避谈判风险的具体策略。
5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
答：国际商务谈判的策略变换过程，同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中，策略变换的侧重点也各有不同。
（一）依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位：谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。谈判经验：对于谈判经验丰富、对己方情况十分熟悉的对手，所选用的策略必须多变，而对于谈判经验不足、不熟悉情况的新手来说，则策略的变换不一定很快很复杂。谈判作风：根据谈判作风的不同，可以把谈判者
一、问答题
1、国际商务合同的特征有哪些？
答：1、商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
2、表达准确：合同的内容应与磋商达成的协议完全一致。在书写合同时，首先应准确表达双方一致的意见，力求使合同能准确地反映各项交易条件。有时，起草人加上自己的意见修改了文字，对方草率而不加以审校就签字，待合同开始开始履行时才发现，再修改也不大可能了，签字即意味着承认。
“服从”状态的“客观程序”，谈判策略应是为了实现理想的条件而奋斗，具有实用性，而不同于“客观的目标条件”所具有的“标记性”。5、谈判策略必须按时序采取行动，如果以后不能修改
或遵循的以不变应万变的策略不能称为策略。如商务谈判中产品是否适应质量标准的问题所要求的是单一决策而不是策略。6、谈判策略应具有“动态”决策的特点，即未来将会发生什么情况是不能确定的。这是由商务谈判过程复杂多变的特点决定的。7、谈判策略的不确定性应随谈判的进行而减少。也就是说，在谈判策略运用中应能得到原来不确定事物的信息。
3、应具备下列主要条款：标的货物、劳务、工程项目等、数量和质量、价款或者酬金、履行的期限、地点和方式、违约责任
4、国际商务合同签字人的确认。
2、国际商务谈判的基本原则是什么？
答：一、自愿原则；二、平等互利原则；三、客观真诚原则；四、求同存异原则；
五、原则和策略相结合的原则；六、经济效益原则；七、遵守法约原则。
二、分析题
某单位公开出售一辆旧轿车，根据市场行情，该单位确定最低售价为5万元。当天下午就有一个乡镇企业的人，愿意以6万现金购买，应该怎么谈判？1、立即成交。
2、请他三天后再来谈。
3、跟他讨价还价。
请问以上三种方案中，每种方案的利弊是什么？哪种方案为最佳方案？为什么？
答：第一种选择不好。不要为对方出高价而无戒心。你成交太快，会引起对方怀疑，对方可能会横生枝节，提出新的条件。比如要求试用，甚至会找借口拒绝成交。第二种方式也不行。对方已出高价，等三天时
分为四种：强硬型、不合作型、合作型和阴谋型。谈判性格：由于人的心理、生理因素以及所处环境的
复杂性，谈判人员的性格是千差万别的。谈判者在运用策略时一定要考虑到谈判对手的性格特点。
（二）依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段，每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方，摸清对方虚实，同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段，同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段，一般来说，谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的，因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。答：规避谈判风险的具体策略(1)提高谈判人员的素质(2)请教专家，主动咨询(3)审时度势，当机立断(4)规避风险的技术手段(5)利用保险市场和信贷担保工具(6)公平负担。4、策略思维的特点是什么？答：1、谈判策略应用的隐藏性。2、必须顺应人们趋利避害心理。3、必须符合客观事物发展的灵活性要求。4、谈判策略应具有主观能动性，处于“干预”状态，而不同于让人处于被动的