企业销售技巧分析.pptx

• 推销技巧三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各 种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一
个角色就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然， 我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启 发呢?在做销售的时候，经常使用一个方法，非常有效，那 就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾 客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常 会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出 面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠， 顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便 一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣 心和爱贪小便宜的坏毛病。
遇有分歧时， 不可立即反驳客户的观点， 应 首先说“你的建议很好， 但可不可以考虑一下以 下的意见”，然后说出自己的看法。这样做，既尊 重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
6、产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同 ，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便 会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认 同，继续交谈显得很没趣味，无法进行下去。在交 谈中，适当时点头表示赞同或站在客户的立场上考 虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。 细心找出客户的关心点和兴趣点。
• 推销技巧二：关注细节
现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会 讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促 销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面 笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情 都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关 键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随 风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想， 用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
2、眼脑并用
2.1眼观四路，脑用一方
要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传 递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售 顺利进行到底。在整个过程中，不要轻信客户推搪 的话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神， 要用眼去看、去留意、多用耳去听。
2.2注意客户口头语言的传递 当客户产生购买意向后，通常会发生如下的口头信号：
（1）客户的问题转向有关展会的细节，如费用、价格、付 款等
（2）详细了解展会服务 （3）对展会的介绍表示积极的肯定和赞扬 （4）询问优惠程度 （5）对展会提出某些异议
2.3 身体语言的观察及运用 通过表情语言与肢体姿态信号反映顾客在购
情冲冷漠、怀疑、深沉变 成自然大方、随和、亲切。 （2）眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从 若有所思到明朗轻松。 （3）嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
1.3用心聆听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方 要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累 ，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互 相对答较好。
1.4说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及 声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话 那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意 自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
销售技巧
2011-10-2
• 沟通注意事项 • 五大推销技巧 • 几种典型客户应对技巧 • 成交技巧
一、沟通时注意事项
1、不要公式化对待顾客 为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，
会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成 顾客的不满。
要注意以下几个方面：
1.1看着对方说话。
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你 一个人说个不停忽略你的客户，他会觉得很不开心 。
4、语言简练，表达清晰。
交谈中，如果说话啰嗦，概念模糊，未能表达清楚意思 ，会严重影响交涉。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言 表达自己的意思，令别人能听得清楚。
5、多些微笑，从客人的角度考虑问题
轻松的洽谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑 ，运用幽默的语言，可打破沉默，减少彼此之间的 冲突和摩擦。
所以说话时要望着对方。你不看着对方说话， 会令对方产生不安。 如果你一直瞪着对方，对 方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户， 并诚意地回答对方的问题。
1.2经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你 面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方 示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客 户，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。
二、五大推销技巧
• 推销技巧一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是 一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售 就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候 我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历 史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那 时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记 得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我 就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星 期，终于得到了自己满意的效果。
• 推销技巧四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经 验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促 销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会 促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的 失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管 你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售 产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路， 紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲 望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。
姿态语言信号 （1） 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都 显得很轻松。 （2） 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或 者做其他放松舒展等动作。
（3） 转身靠近，表示友好，进入闲聊
3、勿悲观消极，应乐观看世界
有时候会心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时， 必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无 法对你产生信心和好感。