房地产楼盘拓客全方案

拓客团队的组建和管理

拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责

1. 拓客团队组织架构

2. 人员结构及岗位职责

第二章拓客管理制度

1. 拓客方式

2. 考勤制度

3. 薪酬管理制度

4. 日常考评

5. 日常拓客工作的监督管理

第三章区域划分

A区主要阵地

B区主要阵地

C区主要阵地

第四章拓客渠道和方法

第五章拓客流程图

第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责

一、拓客团队组织架构

注：拓客团队20人，分为3个组，每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员构成，由拓客经理带领工作，营销经理进行监管考核。

二、人员结构及岗位职责：

（一）营销经理

1.营销经理为拓客总负责，组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。

（二）拓客经理

1.拓客经理对营销总监负责，领导拓客团队实施各项拓客工作。

2.负责人员招聘和人员培训考核。

3.负责拓客日常管理和监督考核工作。

4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划，并组织实施。

5. 推动公司拓客销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成。

6. 制定拓客计划，敏锐发现市场商机，积极推进大客户、团购的实现。

7. 参与拓客策略的制定，并负责传达公司行政指令及贯彻执行。

（三）拓客专员

1.在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。

2.敏锐挖掘市场契机，对分配的拓客单位，不遗余力的挖掘客户资源。

3.做好客户服务工作。

第二章拓客管理制度

一、拓客方式

1．派单。通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。

2．上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。

3．整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。

4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。

5.其他拓客方式。

二、薪酬管理制度

三、日常拓客工作的监督管理

1.拓客经理必须做好每天拓客业务总结和数据统计汇报工作，统计拓客专员每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料，向营销经理或策划人员上交报表报备。

2.拓客专员填写虚假信息的一次处罚30元，拓客经理没认真核实报表数据或虚报报表的一次处罚60元，如果对客户归属作假，直接扣罚当月薪资。

第三章区域划分

A区：104以西，S281省道，南至天衢路，北至滨德高速

本区主要主要阵地：

小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。

B区：104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。

本区主要阵地：

胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。

C区：沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。

本区主要阵地：

104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。

第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）

一、超市拓客

目标地点：社区便利店

物料支持：制作5万个有项目信息的塑料袋，免费送给周边社区便利店。

成本：大塑料袋0.3元/只，5万只=1.5万元。

回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；

长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，进而摆放广告展架、海报、广告物料。

活动说明：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市500只，1.5万元实现20-30个社区迅速覆盖，将各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量为我所用，加快项目的传播和销售。

拓展：乡、镇、村的小卖部，同样可以尝试。

二.项目周边的农村拓客

目标地点：在本项母周边及104国道沿线的农村

物料支持：制作1万个印有项目logo的洗衣粉（节能灯）。

成本：洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。

回报：项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户，通过日用品这个载体，免费赠送的方式，把我们项目推介到千家万户，能为项目的销售带来直接流量。

活动说明：农村对免费领东西有着较强的吸引力，大家都有“占便宜”的心理，通过这个方法，能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息，并进行传播和舆论。

三.办公单位拓客

目标地点：周边学校、医院、银行、公司等单位

物料支持：制作3万支广告笔，免费送给各单位。

成本：大画面广告笔1.5元/只，1万只=1.5万元。

回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军，但拓展进入难度较大，而各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是锦上添花。

活动说明：传统的公关，成本太高，用一支笔的代价，让最关注细节的人群关注我们，无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。

四. 沿街商铺拓客

目标地点：各条街道店铺

物料支持：制作印有项目logo的抽纸6千盒，免费送给各店面

成本：抽纸2元/盒，合计1.2万元

回报：抽纸都是大家日常生活中的常用品，成本不高，效果持续时间长，6千盒抽纸，横扫6千个商铺，长期覆盖6千个小老板，相比其他媒介，这个广告费性价比非常高。

活动说明：在现在购房者中，个体户占据很大一部分比例，迅速覆盖6千个商铺，对我们项目的蓄客和去化，都有着直接的推动力。每月定期去送抽纸，更是可以做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。

拓展：写字楼同样适用。

五：街头闹市拓客

目标地点：街头闹市

物料支持：印刷2万个纸巾包，定点派发

成本：纸巾包0.7元/包，合计1.4万

回报：改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法，现在是别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。

活动说明：派发单页往往是生命力比较短暂，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，不仅可以降低行人接受广告的抗性，持续的时间会更长，感觉也会更好。

拓展：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，是微信营销、网络营销非常有效的方式。