汽车营销实务(工单14-试乘试驾).doc
汽车销售实战-情境四产品展示、试乘试驾
路书讲解
• 路书
销售顾问驾车
顾客驾车
试乘试驾情况确认
• 试乘试驾评估表
试乘试驾准备、文件签署
➢ 请销售助理确认所需试乘试驾车是否可用 ➢ （选择各型号最高配置的车型作为试乘试驾车） ➢ 事先准备好饮品放入车内，并提前将空调打开，
保持试驾车整洁并且温度适宜 ➢ 确保试驾车油箱至少保持半箱油 ➢ 车头向外停靠在展厅入口前
任务3 试乘试驾
学习目标：
能根据试乘试驾流程准备试乘试驾 能根据试乘试驾行动要点为客户提供试乘试驾服务
学习内容：
试乘试驾前准备工作 试乘试驾实施中的行动要点
任务载体
依据试乘试驾流程，陪同客户试乘 试驾。
试乘试驾流程
主动邀请试乘试驾
检验顾客驾驶执照
车辆确认与准备
• 试乘试驾车辆管理登记表
填写试乘试驾登记表
先进电子设备的配备
车辆价格的稳定性
对于车型价格不稳定的品牌，其直接影响二手车残值率。 市面上越多的车，代表其受认可程度越高。
性价比的概念（花钱卖商品，不单单是购买了这一件单纯的商品，更是围绕在商 品本身周围的附加价值）相近的价格，在我们这，你可以买到更多！ （配备，品牌，服务，面子，安心，重视程度）
（提供符合需求的产品配置）
产品配置表
绕车前的准备工具
提供佐证资料
（证明你所说的都是真的）
相关技术 参数与图 片 相关媒体报导
了解竞争品牌
（竞争比较分析）
性价比工作单
展车六方位
乘客侧
3
车前方 1
2
6 驾驶室
发动机舱
驾驶侧 5
1. 车前方：品牌、整体造型、局部特征、工艺
2. 发动机舱：科技动力、欧洲环保、卓越科技、前部安全 3. 乘客侧：全面安全、绝佳操控、底盘科技、舒适享受 4. 后尾方：尾部造型、设计、尾部空间、后部安全 5. 驾驶侧：侧部造型、舒适便利、魅力科技、人性设计
试乘试驾营销方案
试乘试驾营销方案引言试乘试驾是汽车行业中常用的营销手段，通过让潜在消费者亲身体验汽车的驾驶感受，可以有效提高消费者对汽车的认知度和购买意愿。
在本文中，我们将介绍一种基于试乘试驾的营销方案，旨在通过合理推广和策划试乘试驾活动，提升汽车品牌的知名度和销售业绩。
目标本方案旨在实现以下目标：1.提供消费者充分体验汽车驾驶的机会，增加购买欲望；2.提升汽车品牌的知名度和美誉度；3.提高销售业绩。
方案内容1. 试乘试驾活动策划试乘试驾活动策划是整个营销方案的核心部分，其成功与否直接影响到营销效果。
在策划活动时，需要考虑以下几个方面：目标受众确定根据汽车品牌的定位和市场调研结果，确定目标受众。
可以考虑根据潜在消费者的特征和购买意向进行分类，为不同群体设计专属的试乘试驾活动。
活动形式选择根据目标受众的特点和消费者参与度，选择适合的活动形式。
可以考虑组织集体试驾活动、个性化试驾预约、试驾体验分享等形式，以满足不同消费者的需求。
活动地点选择选择能够提供舒适试驾环境的地点，如汽车展览中心、购车中心或专门设立的试驾场地。
确保试驾路线安全且具有代表性，能够充分展示汽车的性能和特点。
活动时间安排根据潜在消费者的日常习惯和工作时间，合理安排活动时间。
可以选择周末、节假日或特定节日，提高消费者参与的积极性。
2. 试乘试驾活动推广为了吸引更多的潜在消费者参与试乘试驾活动，需要进行广泛而有效的推广。
线上推广渠道利用互联网平台进行线上推广，如建立官方网站或社交媒体账号，发布试乘试驾活动的宣传信息。
可以通过汽车资讯网站、社交媒体平台、汽车论坛等渠道进行广告投放和内容推送，提高活动的曝光度。
线下推广渠道在活动地点附近设置展示板、横幅广告或采用传统媒体（如电视、广播）等进行线下推广。
可以与当地汽车经销商、车友会等合作，共同推广试乘试驾活动，并提供特别优惠或奖励以鼓励更多的消费者参与。
口碑传播通过提供优质的试车服务和极致的试驾体验，引导消费者产生积极的口碑传播。
汽车营销实务(工单14-试乘试驾)
《汽车营销实务》工单14班级：姓名: 学号：组别：成绩：情境三：内容：试乘试驾流程和技巧时间：地点：汽车营销实训室一、课程目的1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能二、试乘试驾要达到的目的1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙三、试乘试驾有哪四大手法试乘试驾中的“望、闻、问、切”1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。
4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。
不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？出发前给顾客展示的项目：1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。
2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。
3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。
4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。
顾客试乘时要展示的项目：•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)•液压离合器轻便省力•起步平顺方向轻（EPS）•电子油门反应灵敏（E-Gas）•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）•起步防滑效果好（MASR）•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）六、顾客关注的性能提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适七、性能体验方法和技巧练习小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让八、试乘试驾意见表九、试乘试驾情景演练请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。
《汽车营销实务》项目二话题四8.试乘试驾流程教案
汽车营销话题四车辆展示与试乘试驾课题探寻3 试乘试驾流程教具投影仪、多媒体课件授课时数 1教学目标知识目标（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
能力目标培养学生汽车销售基本的能力。
情感目标培养学生有销售人员应具备的“亮剑”的精神。
教学重点（1）掌握试乘试驾过程中的流程。
（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。
教学难点掌握试乘试驾过程中的流程。
教学建议（1）教师可利用多媒体、实例讲解车辆试乘试驾过程中流程，分析车每一个流程。
教学内容教学方法【任务引入】试乘试驾流程各项要点。
【知识链接】一、试乘试驾的作用试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会驾乘感受，顾客可以加深对销售人员推广说明的认同感，强化其购买信心。
二、试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
试乘试驾的具体准备如下：1准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁。
2 合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车辆的优势、回避车辆的劣势。
3 销售人员必须具有合法的驾驶执照，顾客必须持有国家规定的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。
4 根据试车要求登记《试乘试驾登记表》依次安排试驾。
5 准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，避免不应承担的经济、法律责任。
6 准备好《试乘试驾评价表》，以备顾客试乘试驾后填写。
教师：提问学生试乘试驾的作用：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会。
学生：分析汽车试乘试驾的作用。
教师：讲授试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。
学生：分析每一个工作准备。
教学内容教学方法三、试乘试驾的流程（1）试乘试驾前（2）试乘试驾中（3）试乘试驾后四、试乘试驾流程中客户的参与和确认客户试乘试驾结束后，若没有产生更大的购买欲望，销售人员就要有针对性地解决这个问题。
这主要是因为你没有去对客户所关心的问题进行确认。
汽车销售实务课件 5.试乘试驾
试乘试驾，是有效的媒体推广和销售促进手段，同时也借此机遇获取目标客户线索和其对车辆的关注重 点，并在试乘试驾活动中稍加引导或跟踪，便能有效促进销售的达成
5
试乘试驾的关注点
❖ 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心;
月日 月日 月日 月日 月日 月日 月日 是否是否是否是否是否是否是否
说明
点检人签名
1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检；
2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾问可以向顾 客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态；
3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
情境：你在给一位顾客办理试乘试驾，顾客突然接到电话一小时后有事，你该怎么办？ 任务2：试乘试驾路线的选择
路线准备
思考：如何规划试车线路？
➢ 体现动力性的线路设计 ➢ 体现操控性的线路设计 ➢ 体现舒适性的线路设计 ➢ 汽车的使用性能
车辆的清洁 彻底清洁并上光打蜡，随时用皮革清 洁剂清洁真皮座椅，但不能放在车内， 以防高温爆炸。
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售有很大的帮助， 同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
❖ 车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日
❖ 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等;
《汽车商务实训》电子教案 汽车销售篇 任务五 试乘试驾
任务五 试乘试驾
• (４) 提醒顾客填写意见表。 • ①提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅填写«试乘试驾意见表»， 如图
５-２ 所示为试乘试驾意见表。 • ②告知有礼品相赠。
• 二、试乘试驾时
• １.引导顾客到车旁 • 客户在试乘试驾时， 往往会和自己的亲朋好友一起来参加， 如果销
捷， 空间宽敞， • 仪表台布局典雅、显示鲜明， 座椅舒适度、空调舒适度、音响效果
等。 • (３) 起动后: 点火起动后声音沉稳， 怠速工况下发动机安静无抖动。 • ３.顾客试乘阶段 • (１) 首先由销售人员先驾驶。 • (２) 给顾客做示范驾驶(针对驾驶技术不熟练的顾客)。 • (３) 动态介绍重点: 起步、加速、制动性、匀速、转弯。
上一页 下一页 返回
任务五 试乘试驾
• ５.顾客试驾阶段 • (１) 驾驶中让顾客充分体验， 适当指引路线。 • (２) 适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势， 寻求客户认同。 • (３) 注意观察客户驾驶的方式， 控制顾客驾驶的节奏， 若顾客有危
险驾驶动作， 及时提醒并在必要时干预。 • (４) 尽量多赞美顾客， 让顾客有满足感。
任务五 试乘试驾
• 一、试乘试驾前准备
• １.主动邀请试乘试驾 • (１) 销售顾问对有购买意愿的顾客发出试乘试驾邀请。 • (２) 有技巧地引导顾客同意试乘试驾。 • (３) 进行打电话邀约也是一种方式。 • (４) 公司也可以举办一些活动为试乘试驾助兴。 • (５) 销售顾问可以采用下面的话术: • ①李先生， 刚才我已经简单地向您介绍了这部车的性能和配备特点
上一页 下一页 返回
任务五 试乘试驾
• ①公司里应该准备专门试乘试驾的车辆， 并且车的证照齐全， 上了 车险。
汽车营销 试乘试驾的流程
汽车营销试乘试驾的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!汽车营销中，试乘试驾环节是非常重要的一环，它能够让消费者亲身体验车辆的性能、舒适度等，从而提高购车的意愿。
试乘试驾活动实施策划方案范文
试乘试驾活动实施策划方案范文一、活动简介试乘试驾活动是汽车销售行业中常见的一种促销形式，通过给消费者提供试乘试驾的机会，让他们对汽车的性能和驾驶感受有更直观的了解，从而提升消费者对该品牌车型的购买意愿和信心。
本次活动旨在通过试乘试驾的方式，让消费者深入了解我们的品牌和产品优势，促进销售和市场份额的增长。
二、活动目标1.增加品牌知名度：通过试乘试驾活动加强品牌在目标市场的曝光度，提升消费者对品牌的认知和了解程度。
2.提升产品认可度：通过试乘试驾活动，让消费者亲身体验车辆的性能和操控，增加对产品的认可度和信心。
3.提高购买转化率：通过试乘试驾活动，拉近品牌和消费者的距离，增加消费者对品牌的好感度，从而提高购买转化率。
三、活动执行方案1.选定试乘试驾车辆：根据品牌的市场定位和目标消费群体的需求，选取一款或多款适合试乘试驾的车型作为活动重点推广车型。
2.筹备试乘试驾路线：选择一条合适的试乘试驾路线，路线上应包含城市道路、高速公路和山区道路，以满足消费者对不同行驶场景下车辆性能的试乘试驾需求。
3.组织活动人员：在试乘试驾活动现场安排专业的销售顾问和驾驶员，以负责车辆介绍、试乘试驾的指导和驾驶操作。
4.活动宣传推广：利用多种渠道进行活动宣传推广，包括但不限于广告投放、社交媒体推广、微信群发、短信群发等方式，提前引起消费者的关注和兴趣。
5.活动注册报名：通过官方网站、微信公众号等渠道设置试乘试驾活动报名通道，要求消费者提前预约试乘试驾时间，以便组织活动和提供个性化的服务。
6.活动现场布置：根据品牌风格和活动主题，对试乘试驾活动现场进行布置，包括展车展台、展示用品、宣传物料等。
7.试乘试驾流程：根据活动实际情况设定试乘试驾流程，包括接待和登记、车辆介绍、试乘试驾安排等环节，确保每位参与试乘试驾的消费者都能得到良好的服务和体验。
8.活动后续跟进：及时收集消费者的试乘试驾反馈和意见，对可能出现的问题进行整理和解决，并通过电话、短信等方式进行后续跟进和销售。
汽车销售顾问4课题四试乘试驾
任务1 试乘试驾准备
（三）手续准备
在试乘试驾前核实客户《驾驶证》，并签订《试乘 试驾协议书》，能起到责任明确，规避风险的作用，也 使客户充分认识试乘试驾过程中安全驾驶的重要性。 1.请客户出示驾驶证件进行登记并复印。仔细核实驾驶证 的发证机关、有效期、准驾车型（C1及C1以上）、驾龄 （一年或一年以上）。 2.请客户填写《试乘试驾协议书》，提醒客户写明驾驶证 号、联系人、电话号码、时间等信息。并告知客户试乘 试驾结束后请协助填写《试乘试驾信息反馈表》。
任务1 试乘试驾准备
任务实施：
步骤1 拟定任务实施计划 步骤2 按计划进行演练 步骤3 根据演练情况，修订任务计划 步骤4 正式完成任务
任务1 试乘试驾准备
任务拓展 1.如果邀请客户进行试乘试驾遭到抗拒，作为汽
车销售顾问应该如何进行抗拒处理呢？ 2.做好试乘试驾前准备工作的目的是什么？
任务2 试乘试驾实施
任务1 试乘试驾准备
任务1 试乘试驾准备
【参考话术】 x先生/女士，这份是试乘试驾协议书，主要
是对双方都有一个约束，没有其它意思，请您放 心，请您仔细阅读后，在这里签名，谢谢。
任务1 试乘试驾准备
（四）人员准备
1.进行试乘试驾工作的销售顾问必须具有合法的驾驶执照； 一年以上驾龄、驾驶技术熟练、熟习产品知识。
销售顾问王平为客户张斌办理好试乘试驾手续后， 与张斌夫妇一起进行了试乘试驾体验。先由销售顾问王 平驾驶，并根据张先生的关注重点：舒适性与动力性， 做静态和动态的介绍展示后，中途换手，由张斌先生试 驾体验，销售顾问王平做适当的引路及试驾体验引导。
汽车销售顾问
课题四 试乘试驾
学习情境描述
在顺利完成了汽车产品推介的工作任务之后， 王平开始尝试开展试乘试驾工作。通过销售经理 的讲解，王平明白了试乘试驾工作分为准备和实 施两个环节。接下来，王平需要学习试乘试驾准 备及实施的工作流程与要求，并按要求熟练开展 试乘试驾工作。
汽车顾问式销售(配实训工单)第2版 项目五 试乘试驾
确定客户开发渠道
18
PART 03
试乘试驾前沟通技巧话术范例
1.邀约试乘试驾话术 2.邀约被拒应对话术 3.试乘试驾的时间话术 4.试乘试驾的路线说明话术
19
试乘试驾前沟通技巧话术范例
01 邀约试乘试驾话术
（1）对威权型或分析型客户的邀约话术 “X先生，刚才我已经简单地向您介绍了车辆的性能和配备特点：
（1）试乘试驾是消费者了解汽车行驶性能和操控性能最重 要的途径之一；
（2）试乘试驾是经销商推荐产品的最好时机； （3）试乘试驾可以激发顾客购买欲望，收集更多的顾客资 料，便于促进销售。
6
汽车试乘试驾
03 试乘试驾的前提条件
（1）销售顾问要反复练习车辆的各种主要功能，以便在试 驾全程中能系统地为顾客做各项操控指导及性能的详细说明；
（3）一般地在天气状况不佳如下雨雪大风等恶劣天气情况 下，不宜进行试乘试驾活动。
8
汽车试乘试驾
05 试乘试驾流程
试乘试驾流程流程图
9
PART 02
试乘试驾前
1.客户邀约 2.资料准备 3.车辆准备 4.路线准备 5.陪乘人员准备
10
试乘试驾前
01 客户邀约
试乘试驾目的就是让客户爱上这个车子，让客户有一种拥 有感，让客户真正的感受这个车子的性能，给成交加分，作为 销售顾问应主动邀约客户进行试乘试驾。
确定客户开发渠道
15
试乘试驾前
03 车辆准备
试乘试驾车检查表
确定客户开发渠道
16
试乘试驾前
04 路线准备
（1）应考虑选择有变化的道路，以 便全面显示汽车商品的优势；如展现爬坡 能力、直线加速性能、高速行驶稳定性及 操控性、制动性能、悬架系统、内部的肃 静程度等。
4S店试乘试驾营销策划方案
4S店试乘试驾营销策划方案摘要：本文将以4S店试乘试驾活动为背景，提出一项全面的营销策划方案。
首先，进行市场调研和分析，了解消费者需求和竞争对手状况。
然后，对目标受众进行精确定位，并制定相应的销售目标和策略。
接下来，通过多种渠道进行宣传推广，吸引消费者参与试乘试驾活动。
最后，为参与试乘试驾活动的消费者提供高质量的服务，增加其对品牌的认知度和忠诚度。
通过本营销策划方案的执行，4S店可以提高销售量和市场份额，提升品牌形象和竞争力。
一、引言试乘试驾是4S店的一种重要营销手段，通过提供试乘试驾活动给消费者，可以让他们亲身体验汽车的性能和操控，从而产生购买欲望。
本文将围绕试乘试驾活动展开全面的市场调研和分析，制定相应的销售目标和策略，通过宣传推广和优质服务，提高4S店的销售量和市场份额。
同时，也可以增加消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌形象和竞争力。
二、市场调研和分析1. 消费者需求调研通过对潜在消费者进行问卷调查和深入访谈，了解他们对汽车的需求和偏好。
调查内容主要包括购车目的、预算、喜好品牌等。
根据调查结果分析消费者需求的特点和趋势，为后续的销售目标制定和策略制定提供参考依据。
2. 竞争对手分析对本地区的竞争对手进行调查和分析，了解他们的销售策略、产品定位以及市场份额等。
通过分析竞争对手的优势和不足，为制定4S店的销售目标和策略提供参考依据。
同时，也可以借鉴竞争对手的成功经验，提升自身的竞争力。
三、目标受众定位通过市场调研和分析，精确定位4S店的目标受众。
主要包括以下几个方面：1. 年龄、性别、社会经济地位等基本特征：根据消费者的年龄、性别、社会经济地位等基本特征，确定适合的产品定位和推广渠道。
2. 消费者需求和偏好：根据消费者对汽车的需求和偏好，确定适合的产品定位和宣传策略。
3. 地理位置和购车行为：根据消费者的地理位置和购车行为，确定分布在不同区域的4S店位置和销售策略。
四、销售目标和策略根据前面的市场调研和目标受众定位，制定4S店的销售目标和策略。
汽车销售基础与实务 学习情景7 试乘试驾
任务目标
1.能描述试乘试驾的目的； 2.能完成试乘试驾准备工作。
课前导入
1.你认为在汽车销售过程中试乘试驾 环节重要吗？谈谈你的看法！
2.你认为整个试乘试驾环节中我们还有 必要做好充分的准备吗？体现在那些方 面呢？阐述下你的观点！
1.试乘试驾的目的
1）、试乘试驾目的通过试乘试驾体验，融合多种试驾场景进行话术引导，为客户带 来感官上的冲击，促进终端成交。
一、 试乘试驾前，驾驶人员请检查车辆内外的清洁、卫生、并检查车辆 是否处于良好状态；
二、 驾驶人员在车辆中禁止吸烟及吃零食； 三、 您需向我公司保证您本人具有二年以上的驾龄，并持有正式的驾驶 证件，且身体健康无重大疾病，适合进行试乘试驾，并能够安全行驶，文明试 车； 四、 您在试乘试驾期间应当遵守《道路交通安全法》及有关道路规章制 度，和我公司规定的试乘路线，不得违章行驶，否则我公司销售顾问有权视情 况终止此次试乘试驾； 五、 试乘试驾完毕后，您所交回的车辆应当完好无损，没有发生任何碰 撞、刮擦等事故，否则应承担修复所需一切费用； 试乘试驾车型登记表 以上内容我已仔细阅读过，并无异议，且能保证我提供的一切资料真实合 法。 车辆提供单位：XXXX 汽车销售服务有限公司 试乘试驾人：（签字）___________ 试乘试驾日期： 年 月 日
有半箱以上的汽油、车内有三种以上的音乐DVD光碟。
资料准备：试乘试驾车证照齐全，并有保险。
（2）试乘试驾中
• 目标：安全、体验 • 目标：讲解到位、不出争议
• 目标：引导洽谈
起步加速稳定 加速响应速度
NVH表现
操控性能 中段加速性能 加速响应速度
高速行驶稳定性 车内静音效果 智能辅助系统
车身稳定性 悬架抗侧倾的能力
汽车销售实务-项目二任务5试乘试驾
，再通过电话确认。 ② 电话邀约：最实用的一种邀请方式，通过电话和客户直接对话
，邀请客户参加试乘试驾活动。这种方式邀请最适合较为熟悉 或有需求的客户。 ③ 短信邀约：通过短信方式邀请客户参加试乘试驾活动。 ④ 邮件邀约：通过邮件方式邀请客户参加试乘试驾活动。 ⑤ 现场邀请：在静态向客户介绍产品之后，直接向客户推荐试乘 试驾活动。
任务5、试乘试驾
二.试乘试驾流程
□主动邀约 □返回（要点回顾）
□签订文件 □合影留念
□概括介绍 □进店洽谈
□试乘体验 □促进成交
□换手
□道别
□试驾体验
8
二.试乘试驾流程——邀约 主动邀约
目的
通过试乘试驾亲身体验过程，达到潜在客户转变成真实客户
通过客户对轿车品质的体验，强化和巩固客户购买信心
借助试乘试驾活动，凸现产品优势，达到快速传播品牌知名度的效果
重要提示：请您光临时带好有效驾驶证件
**********汽车销售有限公司
17
二.试乘试驾流程——签订文件 目的
在客户试乘试驾前签订相关文件，起到责任明确、规避风险作用 试乘试驾文件的签订，使客户充分认识试乘试驾过程安全方面问题 让客户了解试乘试驾的规则及注意事项
18
签订试乘试驾文件要求
❖ 介绍试乘试驾的时候，要 将客户领到试乘试驾展示 版前
13
二.试乘试驾流程——邀约
邀请话术指导
• 小组电话邀约演练
14
二.试乘试驾流程
电话邀请话术指导
❖ 电话邀约话术运用： ① 参考话术一： 陈先生您好，我是一汽-大众**公司销售顾问，我叫王
小楠，您叫我小王就可以了，是这样的，为了感谢您一直在本服务 站和维修保养服务，我们将于本周六举办一场VIP尊荣客户试车体 验活动，这次的活动我们安排各种驾驶技巧的体验内容，特别邀请 您来当我们活动的嘉宾。
汽车推销技巧 项目一 任务五试乘试驾
（3）引导客户回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填写“试乘试驾意见表”，适时询问客户的订约意向。 （4）请客户填写“意见调查表”并询问客户订约意向，利用“意见调查表”让客户不断回忆试乘试驾中的满意点，激发客户的购买欲望。 （5）在交谈中注意观察和留意客户表现的购买信息，就客户的抗拒点适时利用展车再次讲解，促成订约。
（5）让客户尝试不同的操纵方式，更好地展示车辆的质量。 （6）不要出现不信任客户的动作。 （7）当客户在驾驶过程中有危险动作时，推销人员要及时、果断地请客户在安全地点停车，并向客户解释安全的重要性，获得客户的谅解，并要求客户由试驾改为试乘，由推销人员驾车返回经销店。 （8）要耐心向客户解答问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心理。
这样在接下来的客户自己试驾的过程中，客户就知道应该试什么内容，在什么时候试。这样一方面提高了试驾的效果，另一方面也提高了试驾的安全性。 （3）推销人员在驾驶的过程中，要注意提醒客户，体验乘坐的舒适性，并通过自己边驾驶边介绍，让客户对车辆有进一步的了解。 （4）推销人员驾驶车辆时，要依据车辆行驶的状态进行车辆说明，全面展示车辆的动态特性，让客户有更加切身的感受。
（3）试乘试驾车必须经过装饰。在车身贴上试乘试驾字样，并停放在特定的试乘试驾区，让客户一进公司就能看到，从而引发客户试乘试驾的兴趣，甚至主动提出要求试乘试驾。 （4）试乘试驾车要配备CD、DVD音乐光盘，以便让客户在驾车途中能享受到优美的音乐。
（5）试乘试驾车的证照要齐全，必须是上好车牌的车辆。行驶证、保险卡、养路费、车船税等一应俱全，试驾的车应当保全险，严禁用商品车进行试乘试驾。对于试驾车辆，汽车销售顾问必须做好检查工作，保证各项功能处于最佳状态，见课本第90页表1-16。 （6）对试乘试驾车内进行生活化的布置，让客户感觉更加温馨。
汽车销售实务2.3试乘试驾
试乘试驾的目的和作用
树立信心
了解需求
试乘试驾前的准备
试驾车辆
试乘试驾前的准备
试车路线
试乘试驾前的准备
有我在，别紧张，很简单。 我紧张！
陪同驾驶人员
工作内容
试乘试驾前，检查顾客的驾驶证并复印存档。 如果是没有驾照或缺乏驾驶经验的顾客参加 活动，只能安排他们试乘，由销售人员驾驶 而让顾客坐在车内进行感受。 要求参加试乘试驾的顾客应填写《试乘试驾 登记表》，销售人员根据车辆和人员的多少 依次进行安排。《试乘试驾登记表》实际上 是一份明确界定双方的权利和义务，以规避 不应承担的经济、法律责任的协议书，《试 乘试驾登记表》的具体内容由专营店自行设 计。
任务2.3：试乘试驾
学习目标：
1.掌握汽车试乘试驾的工作内容 2.掌握汽车试乘试驾的业务流程
意义
汽车销售过程中的试乘试驾是客户亲身体 验并获取车辆第一手材料的最好机会。在 试乘试驾的服务和陪驾过程中，销售人员 可以摸清客户的需求及购买动机，并有针 对性地介绍车辆，为促成顾客购买创造条 件。
试乘一般是指顾客搭乘汽车销售人员驾 驶的车辆，以体验车辆的舒适性为主的活 动。 试驾是具有驾驶执照的顾客亲自驾驶车 辆，以体验车辆的动力性能、操纵性等为 主的活动。
对于具有驾驶执照并有驾驶经验的顾客，也 应向顾客说明试乘试驾的流程，即顾客先试 乘，然后再试驾。向顾客说明试乘试驾的路 线，告知沿途的道路状况和交通管理情况， 请顾客严格遵守。每台试乘试驾车上应有 “欢迎参加试乘试驾”文件（含路线图、注 意事项、登记表、同意书等），便于顾客确 认。
在试乘试驾活动中必须遵循“顾客第 一”、“安全第一”的原则。
顾客验内容主要包括：关车门的声音，是实实在在的声音， 并非空荡荡的感觉；发动机的动力、噪音，请客户感觉启 动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的宁静；车 辆的操控性，各仪表功能观察清晰，多向可调方向盘、自 动恒温空调系统等各功能开关操控简便，触手可及；音响 环绕系统保真良好；驾乘的舒适性，即使车辆行驶在不平 坦的路段上，由于车辆扎实的底盘、优异的悬挂系统与良 好的隔音效果等特性同样让驾驶者和乘坐者舒适无比；直 线加速，检验换档抖动的感觉；车辆的爬坡性能，检验发 动机强大扭力在爬坡时的优异表现；体验车辆的制动精确、 安全性，制动系统（ABS+EBD+EBA）以及安全系统 （各座位的安全气囊及侧门防撞杆）等的特点。
新能源汽车营销电子教材 4.4 安排试乘试驾
任务4.4 安排试乘试驾【学习情境】专业的车型介绍让客户对意向车型有了全面的了解，为了验证车辆的性能介绍，客户提出试乘试驾要求，请查阅试乘试驾的相关知识，和销售顾问一起陪同客户完成试乘试驾任务。
【教学目标】能力类型能力目标重难点专业能力1了解试乘试驾的重要性★2熟悉对客户试乘试驾的体验的邀约方式★★★3熟练完成试乘试驾的准备工作★4规范带领客户进行试乘试驾体验活动★★★方法能力5能够正确处理突发事件，提升应变能力★★★6能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力★★★社会能力7讲解清晰，提升语言表述能力★★★8小组合作，提升团队协作能力★★★9服务至上，提升交流沟通能力★★★10遵守规范，养成良好职业素养★★★【教学流程】邀约准备体验整理【教学内容】试乘和试驾服务是4S店为客户提供的购车前车辆性能验证的服务，目的是让客户通过实车的乘坐和驾驶，动态感受商品的特点，增强客户的购买信心。
在安排试乘试驾时一般以20~30分钟为宜。
试乘试驾是汽车销售过程中重要的产品展示手段，有65.4%的客户将试乘试驾作为最重要的购车信息渠道，83.8%的客户对试乘试驾持肯定、认可态度，销售顾问在确认需求时可通过主动邀请试乘试驾来创造销售契机，激发客户购买欲望以提高客户（潜客）满意度。
试乘试驾的流程可分为四部分：邀约试乘试驾、准备试乘试驾、体验试乘试驾、整理试乘试驾。
一、邀约试乘试驾良好的试乘试驾体验能够让客户对试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一。
车辆介绍完毕后，销售顾问应主动邀请客户进行试乘试驾体验活动。
销售顾问邀请客户试乘试驾的工作要点及规范用语见表4-17。
表4-17 试乘试驾前的要点及规范用语二、准备试乘试驾客户接受试乘试驾的邀请后，试乘试驾负责人需要配合销售顾问一起完成体验活动。
试乘试驾的准备工作主要包括申请试乘试驾、车辆准备和手续确认。
1.申请试乘试驾①销售顾问向试乘试驾负责人提出申请，试乘试驾负责人配合销售顾问完成工作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《汽车营销实务》工单14
班级：姓名: 学号：组别：成绩：
情境三：
内容：试乘试驾流程和技巧
时间：地点：汽车营销实训室
一、课程目的
1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点
2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧
3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力
4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能
二、试乘试驾要达到的目的
1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性
2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望
3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙
三、试乘试驾有哪四大手法
试乘试驾中的“望、闻、问、切”
1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。
2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。
3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。
4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。
不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。
五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？
出发前给顾客展示的项目：
1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。
2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好
（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。
3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、
仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。
4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。
顾客试乘时要展示的项目：
•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）
•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)
•液压离合器轻便省力
•起步平顺方向轻（EPS）
•电子油门反应灵敏（E-Gas）
•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)
•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）
•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好
•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）
•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）
•起步防滑效果好（MASR）
•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）
六、顾客关注的性能
提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适
七、性能体验方法和技巧练习
小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让
八、试乘试驾意见表
九、试乘试驾情景演练
请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。
演练要求：
◆试乘试驾前的概述（顾客邀请）
◆交换处换手流程细节的把握
◆在交流过程中寻求顾客认同能力
◆针对顾客购买动机引导体验车辆性能的能力
◆适时促成交易的时机把握和话术能力
◆对试乘试驾流程的整体把握
试乘试驾模拟演练评分标准：
请观察的学员为演练的同学打分，总分100分
评分要点：
•确认说明试乘试驾路线（10分）
•讲解车辆独特的操控装备（10分）
•车辆动态优势示范能力（15分）
•换乘处换手流程细节把握（10分）
•引导体验优势性能能力（15分）
•交流中寻求顾客认同（10分）
•促成交易的时机和话术（10分）
•试乘试驾整体流程把握（10分）。