量贩KTV经营提升方案

人间天堂
1、白天档、黄金档六小时包场，凌晨7小时包场；2、指定消费者可在合作 企业的享有优惠。
新概念
1、全天都可买段包场。
麦霸
1、价目划分为六折价；2、会员折扣价。
XXXXX
1、白天档与凌晨档会员免唱三小时；2、超市消费送欢唱卷；3、买三送三， 不实行折扣；4、啤酒买6送3；5、指定酒水送包厢；6、彩票馈赠。
3、享受唱歌免停车费等便捷服务。XXXXX与物业沟通，为顾客 提供盖章的免停车费单据。
主题活动：举办小规模单身欢唱活动
PLANNING CASE
小业主
消费心理：注重品质与服务，讲究品牌与档次； 消费行为：应酬多，大都是与客户朋友之间的会请，消费时间 多为黄金时段； 消费能力：消费能力较高。
促销策略： 1、推出不同等级的会员卡；
2、享受唱歌免停车费等便捷服务。
主题活动：
进入各个商铺，广发“英雄帖”（包括宣传折页、不同金额 的酒水券以及活动介绍）
PLANNING CASE
普通上班族
消费心理：经济实惠、便捷，理性消费； 消费行为：受社交圈、地理位置、上班时间、价格因素影响； 消费能力：大众化消费。
促销策略： 1、推出时段特价包厢，以及对应价格优惠； 2、免费发放会员卡，积分服务。
PLANNING CASE
KTV品牌 钱柜
银乐迪 人间天堂 新概念
麦霸 XXXXX
配套
欧式风格，稍显古旧，包厢功能划分多样，卫生间配置不全。 现代感强烈，配套齐全，
品质感不强，卫生间布局不合理，等候区简陋。 走道为全插画，内部则显老旧，点歌系统陈旧，操作不便，反应迟缓。
空间开阔，有豪华感，人员服装较显档次 进口音响，夺目炫彩，宽阔空间，包厢多样风格，富有娱乐气息。
萧山量贩KTV促销大战：
1、手法雷同，差异化不明显； 2、需创新促销模式，诉求互动沟通式的新促销模式，调动消费者的积极性。
PLANNING CASE
萧山量贩KTV主流现场宣传形式有：
• LED彩屏（钱柜专属）、室内横屏、易拉宝、折页、电梯门、 电梯内、灯箱、形象墙、洗手间等。
PLANNING CASE
机会（Opportunity）
通过服务培训，可提升人员服务素质； 通过系统形象整改，可优化企业品牌形象； 引爆点的创意，对于量贩受众来说，具备拉动力； 宣传推广活动将进一步扩大品牌知名度。
PLANNING CASE
PLANNING CASE
威胁（Threat）
市场跟进者不断涌现，连锁品牌加快布局，业态竞争更加明显； 在没有核心优势的情况下，易造成客源流失； 地铁的开通，使XXXXX的区位状况更为不利；
钻石卡：5000一张 ，内有8000元的消费金额，无论时间，无论时段享受 酒水7折、包厢5折优惠，大堂经理全程跟踪服务。 金卡：2000一张，内有3000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒 水8折、包厢5折优惠，大堂副理全程跟踪服务。 银卡：800一张，内有1500元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒水 9折、包厢5折优惠，服务部部长全程跟踪服务。
PLANNING CASE
KTV品牌
促销方式
钱柜
1、超市消费送包厢；2、夜猫场8元/位；3、买酒送酒；4、买三送一；5、 充值赠卷；6、学生优惠；7、3人起六小时啤酒畅饮。
银乐迪
1、白天档16点前买一送一；2、欢唱6小时，学生更优惠；3、周末黄金档 买二送一，平时买二送二，买三送至营业结束；4、凌晨档23点前买一送一， 23点后可六小时包场。
服务特点：
一、服务品质良莠不齐； 二、工作积极性不高，不善于挖掘顾客需求；
三、许多商家未开展服务培训，岗位职责不明确，薪资待遇不 理想，进一步削弱了员工服务的积极性。
PLANNING CASE
萧山KTV市场特征
1. 各品牌在形象、产品、促销等方面同质化严重； 2. 服务水平良莠不齐，行业服务有待规范； 3. 传播滞后，仅少数两家在连锁品牌的拉动下得到推广； 4. 没有形成自身鲜明特色，对于消费者的长期吸引较弱。
萧山量贩KTV配套： 1、各店差异化明显，配套良莠不齐； 2、在配套上都有提升空间，可参照同行策略。
PLANNING CASE
（选取周六黄金时段（18:00—24:00）的价格作为参照,单位为元/小时。）
钱柜 银乐迪 人间天堂 新概念 麦霸 XXXXX
迷你包 59 45 30 30 无 44
小包 69、75、89
家庭
消费心理：有赖于情感诉求，讲究实惠温馨，注重服务品质 消费行为：理性消费，既重价格又重服务，小恩小惠往往会引导其 选择 消费能力：视不同的家庭消费能力而定
促销策略：
1、家庭聚会预订包厢送水果盘一个； 2、有10岁以下的孩子参与，送XXXXX吉祥物一只 （一个包厢限送一只）
主题活动：
1、与萧山区的小区联合举办“明星家庭”歌王大奖赛； 2、举办萧山区少年儿童歌曲大奖赛，子女由父母监护下前往； 3、与文化局合办老年歌唱大赛，演绎经典老歌。
PLANNING CASE
叁 初步建议
PLANNING CASE
一、内部提升。对内部进行管理提升、服务培训，切实完 善服务、提升配套，打造竞争力。 二、亮点引爆。通过产品的规划、年度活动的铺排，打造 引人注目的娱乐亮点，迅速确立XXXXX的品牌价值。向消费 者售卖超越K歌之外的价值。 三、有效推广。多重媒介立体组合，加之亮点的引爆，使 传播效力得以优化，更为有效地传播品牌信息。
PLANNING CASE
产品受众
量贩式KTV属于大众化消费，人群相对比较稳定，以普通上班族、 学生群体、家庭娱乐为主。由于XXXXX的硬件优势（加州阳光购物休闲 集散、精品演艺吧、品质录音棚），也可吸引高消费人群。
XXXXX需要根据人群特征，确立差异化的营销策略。
PLANNING CASE
金领一族：
……
消费者对于KTV之旅总有无限的遐想，我们需要在每个环节都提供到位的产品与服务。 从而征服顾客，形成美誉度，实现忠实消费。
萧山量贩式KTV之旅
第一站：钱柜 第二站：银乐迪 第三站：人间天堂 第四站：新概念（城厢、北干） 第五站：麦霸 第六站：XXXXX
PLANNING CASE
PLANNING CASE
80 39 50 44 62
中包 95、95、119
100 55 60 63、72 80
大包 109、129、168
120 71 80 82、92、106 98
wk.baidu.com
豪华 139 200 158 150 135 128
最贵包 189 350 206 300 231 另议
萧山量贩KTV价格区间： 1、部分KTV实行弹性价格制度，在同一规格包厢实行分级报价； 2、包厢配置差异较大，导致报价水平具有较大变化； 3、同级别包厢，价格差异较大。
PLANNING CASE
管理提升
——服务与配置——
PLANNING CASE
1、组织架构：
成立商务部，负责招商活动。招募品牌冰淇淋、品牌面包房、甜甜圈等时 尚食品进驻大厅，为顾客提供更丰富的选择。
制定岗位标准化服务流程，开展服务培训，提升人员服务素质。修订薪资 福利制度，提升员工收入。打造一群服务标兵，在工作中将有益影响传达至同 事与客户。
PLANNING CASE
萧山量贩KTV主流形象招牌以霓虹灯、LED炫彩、发光字为主，相比较而言：
• LED炫彩，凸显年轻、时尚气息，节能环保，属于未来的技术主流； • 霓虹灯炫目华贵，但给人过重的娱乐气氛，且耗电、易损坏，白天的视觉效果较差，夜间光污染严重； • 发光字简洁干净，由于是单独文字无背景，识别性不强。
消费心理：消费注重品质、讲究生活品味，有较高的鉴赏力； 消费行为：受品牌、服务因素影响； 消费能力：具有较高的消费能力。
促销策略： 1、巨星包专属使用权限；
2、推出不同等级的会员卡；
钻石卡：5000一张 ，内有8000元的消费金额，无论时间，无论时段享受 酒水7折、包厢5折优惠，大堂经理全程跟踪服务。 金卡：2000一张，内有3000元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒 水8折、包厢5折优惠，大堂副理全程跟踪服务。 银卡：800一张，内有1500元的消费金额，无论时间，无论时段享受酒 水9折、包厢5折优惠，服务部部长全程跟踪服务。
1、这家KTV的招牌很漂亮很醒目，我一眼就记下来了，我想它里面一定也很漂亮。 2、我可以一进商场就看到它家的引导牌，明了的告诉我它在哪里。 3、他们放置的宣传品不但精致而且信息丰富，我看到了报价与活动信息。 4、他们的迎宾人员在电梯口集体欢迎我们，向我们深深鞠躬欢迎，热情洋溢。 5、他们的服务人员训练有素，工作效率高，我无须等待就拿到了号。 6、服务人员将我们带进包厢，一路炫彩闪烁，像是瑰丽的梦幻王国。 7、音响效果超棒，我唱出了人生中最得意的歌曲，不费吹灰之力。
PLANNING CASE
XXXXX餐饮娱乐有限公司
量贩KTV营销策划提案
XXXXX PLANNING
2010.04.17
PLANNING CASE
市场 分析
产品 分析
初步 建议
合作 内容
合作 方式
费用 预算
提案内容构成
PLANNING CASE
壹 市场分析
PLANNING CASE
一个顾客的KTV之旅：
主题活动： 1、同城单身派对，限单身男女参与； 2、由论坛版主或QQ群主组织XXXXX聚友欢唱活动； 3、节假日及时性的主题活动。
PLANNING CASE
学生
消费心理：求新求奇求异，追求流行与时尚，广告影响力大。 消费行为： 既重价格又重品质，在实惠与时尚中寻找平衡点，消费时间大 都为晚上以及周末，选择凌晨档的几率大 。 消费能力：消费能力低。
促销策略：
1、凭学生证可享包厢费8.8折优惠； 2、生日预订享受包厢免费升级（豪华包不参与此活动）； 3、情人节抽奖派送免费玫瑰礼包； 4、毕业晚会的酒水，买多少，送多少。
主题活动：
1、寒假、暑期K歌大赛； 2、校园十佳歌手大奖赛的承办； 3、各个学校十佳歌手的终极PK，决出萧山高校十佳歌手之王。
PLANNING CASE
1. 滨江与萧山接壤处，车流多、人流少，且停车难，无导 车员，周边配套不完善；
2. 外立面形象不鲜明，没有视觉冲击力； 3. 指示系统不完善，无法形成醒目的视觉向导； 4. 组织架构、内部管理、岗位职责等无执行细则； 5. 基层人员服务素质不高； 6. 品牌推广滞后，前期运作失利对于顾客认知的干扰。
KTV品牌 钱柜
银乐迪 人间天堂 新概念
麦霸 XXXXX
宣传形式
LED屏幕、竖屏、单页、折页、易拉宝、价目单、电梯、洗手间 灯箱、看板、易拉宝、电梯导向、接待台、形象墙 易拉宝、条幅、电梯 易拉宝、电梯门、电梯内、形象墙 易拉宝、电梯框裱海报、接待台 易拉宝，墙帖、价目单、
宣传形式特点：
一、现有宣传形式普遍同质，极少商家具备自身独特的平台； 二、对于宣传物料的设计把控不到位，视觉表现较弱； 三、当物料缺失时，没有能够及时补给。
考量一个KTV的标准因素：
品牌形象：外立面、导向系统 设施配套：音响、装修、等候区、厕所配套 产品定价：包厢、超市 促销内容：买送、免费、包段、其他 现场推广：LED、易拉宝、折页、电梯、等候区、洗手间 人员服务：言语、举止、服装、技艺
地理因素无法改变，我们只能从商家内部的可控内容来进行对比。 进而寻求创新策略，提升效益。
PLANNING CASE
贰 产品分析
优势（Strength）
1. 硬件较为完善（空间大、音响好）； 2. 加州阳光购物广场，未来可增强人气； 3. 多功能演艺厅，满足大型活动需求； 4. 顶级专业录音棚，打造个人专属音乐。
PLANNING CASE
PLANNING CASE
劣势（Weakness）
PLANNING CASE
KTV品牌 钱柜
银乐迪 人间天堂 新概念
麦霸 XXXXX
服务
人员形象一般，服务频次小，较热情。 主动、热情。鞠躬迎宾，为顾客按电梯，积极回答问题等。
面无表情，应答不积极 较为主动，服务跟进稍显滞后，反应速度较慢。 人员着装统一，有品质，但表情过于严肃，缺乏亲和力。 人员形象需提升，服务半径需拉长，基层服务素质有待提高。
2、店内配套：
等候区配套升级。添加阅读材料，时尚杂志、报纸、企业内部月刊等，帮 助顾客度过等待时间。
在过道两边可设置长条凳，免费提供当季的便宜蔬果、润喉糖等以及免费 小零食。还有晚上十点向包厢赠送汤类，如冬瓜汤、银耳汤等。
在大门上方设置走字屏幕，显示新歌推荐。加大歌曲更新频率，以半个月 或一个月为周期更新榜单。大堂内可播放即时新歌。