采购管理的目标与基本要点
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八、设计有效地谈判方案
1.做好谈判规划 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做
好 谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略
四项 内容。 （1）预测。
谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。
•27
表1.26谈判预测的内容
•28
（2）学习谈判模式
从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容 ，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示 。
•14
表1.18 ”五适“采购原则
•15
五、比价的方法、原则及方式
一、比价的方法、原则及方式
比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较， 从而确定一个最优的价格性能比。
1.比价的方法 采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。
•16
比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示
采购管理的目标与基本 要点
2020年4月18日星期六
采购人员的基本知识培训
采购人员须熟练掌握采购的基本知识， 以更好地进行采购工作。
•2
采购工作的十点要领
1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点 4、采购工作的基本规则 5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素 7、与供应商谈判的要领 8、设计有效地谈判方案 9、谈判中发问与倾听的技巧 10、应对供应商涨价的策略
公司高管
财务部 销售部
供应部 实验室
生产部 技术部
•11
下面做具体说明，如表1.17所示
•12
（续表）
•13
四、采购工作的基本规则
采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工 作中，应遵循以下基本原则： “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采 购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已 超储积压的物资不采购。 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价 低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直 接生产单位优选，信誉好单位优选。 ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采 购，具体如表1.18所示。
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（续表）
•30
（3）分析。
分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。
具体内容如表1.28 所示
•31
（4）谈判策略。
制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29 为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。
表1.29 谈判的策略
•32
2.指定谈判方案
谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判 程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30 所示。
•3
表1.11 采购对利润的作用
•4
二、采购及采购管理的目标
1.采购与采购管理的区别
采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示
。
表1.12 采购与采购管理的区别
2.采购及采购管理的目标
（1）采购的目标。 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，
向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 具体如表1.13所示。
谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如 表1.34所示。
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（续表）
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（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。
▷利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 ▷ 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价
格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成 的不利影响。
•17
2.比价的原则
▷比价时，须遵循以下4条原则： ▷质量相同价格优先原则。 ▷价格相同质量优先原则。 ▷质量、价格相同，售后服务优先原则。 ▷质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。
3.比价的方式
比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低 于采购人的预算，同时比价数额不可过大。 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示
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十、应对供应商涨价的策略
谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨 要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价 的原因，进而找到应对策略。 1.供应商涨价的原因
供应商涨价的原因如表1.33所示。
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2.应对策略
针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。 （1）采用灵活的谈判策略进行谈判。
▷通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周 期，降低企业自身成本。
（3）与供应商建立双赢的战略合作关系。
与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保
持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。
。
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表1.21 比价的具体方式
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六、影响供应商报价的因素
影响供应商报价的因素，如表1.22所示。
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（续表）
影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解 只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。
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七、与供应商谈判的要领
1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23 所示。
表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素
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（续表）
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2.选择最佳的谈判模式
采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模 式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。
表1.24 采购价格谈判的模式
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（续表）
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3.掌握价格谈判的流程
采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。
•33
九、发问与倾听的技巧
掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有 利于促进采购谈判的成功。 1.发问的技巧
发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判 中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。
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（续表）
2.倾听的技巧
在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。 在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。
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(续表)
•7Biblioteka Baidu
（2）采购管理的目标。
采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。
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三、采购的基本要求
为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意 以下采购要点。 如表1.15所示
（续表）
采购在组织结构中的地位
供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协 助关系。 具体如图1.16所示
八、设计有效地谈判方案
1.做好谈判规划 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做
好 谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略
四项 内容。 （1）预测。
谈判预测包括以下内容，如表1.26所示。
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表1.26谈判预测的内容
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（2）学习谈判模式
从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容 ，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表1.27所示 。
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表1.18 ”五适“采购原则
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五、比价的方法、原则及方式
一、比价的方法、原则及方式
比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较， 从而确定一个最优的价格性能比。
1.比价的方法 采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。
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比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示
采购管理的目标与基本 要点
2020年4月18日星期六
采购人员的基本知识培训
采购人员须熟练掌握采购的基本知识， 以更好地进行采购工作。
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采购工作的十点要领
1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点 4、采购工作的基本规则 5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素 7、与供应商谈判的要领 8、设计有效地谈判方案 9、谈判中发问与倾听的技巧 10、应对供应商涨价的策略
公司高管
财务部 销售部
供应部 实验室
生产部 技术部
•11
下面做具体说明，如表1.17所示
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（续表）
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四、采购工作的基本规则
采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工 作中，应遵循以下基本原则： “五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采 购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已 超储积压的物资不采购。 同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价 低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直 接生产单位优选，信誉好单位优选。 ”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采 购，具体如表1.18所示。
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（续表）
•30
（3）分析。
分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。
具体内容如表1.28 所示
•31
（4）谈判策略。
制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表1.29 为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。
表1.29 谈判的策略
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2.指定谈判方案
谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判 程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图1.30 所示。
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表1.11 采购对利润的作用
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二、采购及采购管理的目标
1.采购与采购管理的区别
采购与采购管理是两个不同的概念，两者的区别，如1.12所示
。
表1.12 采购与采购管理的区别
2.采购及采购管理的目标
（1）采购的目标。 物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，
向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。 具体如表1.13所示。
谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策略，如 表1.34所示。
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（续表）
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（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。
▷利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。 ▷ 加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价
格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成 的不利影响。
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2.比价的原则
▷比价时，须遵循以下4条原则： ▷质量相同价格优先原则。 ▷价格相同质量优先原则。 ▷质量、价格相同，售后服务优先原则。 ▷质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。
3.比价的方式
比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低 于采购人的预算，同时比价数额不可过大。 不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示
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十、应对供应商涨价的策略
谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨 要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价 的原因，进而找到应对策略。 1.供应商涨价的原因
供应商涨价的原因如表1.33所示。
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2.应对策略
针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。 （1）采用灵活的谈判策略进行谈判。
▷通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周 期，降低企业自身成本。
（3）与供应商建立双赢的战略合作关系。
与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保
持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。 （4）寻找、开发新的替代成本。
。
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表1.21 比价的具体方式
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六、影响供应商报价的因素
影响供应商报价的因素，如表1.22所示。
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（续表）
影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解 只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。
•21
七、与供应商谈判的要领
1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如1.23 所示。
表1.23 选择合适的谈判时机需考虑的因素
•22
（续表）
•23
2.选择最佳的谈判模式
采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模 式。采购人员应注意选择最佳模式，如1.24所示。
表1.24 采购价格谈判的模式
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（续表）
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3.掌握价格谈判的流程
采购价格谈判的流程 ，如图1.25 所示。
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九、发问与倾听的技巧
掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有 利于促进采购谈判的成功。 1.发问的技巧
发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判 中须掌握下发问技巧，如表1.31 所示。
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•35
（续表）
2.倾听的技巧
在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。 在谈判中倾听的技巧，如表1.32 所示。
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（2）采购管理的目标。
采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购 监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。
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三、采购的基本要求
为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意 以下采购要点。 如表1.15所示
（续表）
采购在组织结构中的地位
供应部在企业中属于支持性部门，应与其他部门保持密切的协 助关系。 具体如图1.16所示