渠道管理PPT课件
合集下载
《渠道管理》PPT课件
13
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
第三章 渠道成员分销功能分析
问题： 将要建立的分销网络包括哪些成员？ 渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的
优势是什么？ 选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最
大？ 厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？ 厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道
成员，最大限度的规避风险？
14
第一节 消费者是渠道成员吗
5
第二节 渠道价值
一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍； 二、提高交易效率，降低交易成本； 三、接近终端用户； 四、发挥协同作用，共享渠道资源； 五、规避市场风险； 六、企业的无须资产。
6
第三节 渠道运作
一渠道的合理布局： 1、渠道成员的选择； 2、渠道结构；
A、渠道密度与广度 B、渠道长度与宽度 C、直接渠道与间接渠道 D、垂直渠道与水平渠道 3、分销方式；
经销商 与厂家是一种买卖关系 以独立法人的身份签合同 收入是买卖差价 保持适当库存 自行承担售后服务项目
有自己的固定门店 定价自由权小
17
（二）代理商的优势： 1、对区域市场比较熟悉； 2、规避经销风险； 3、运营成本较低。 案例：VCD大王渠道制胜之道
18
二、代理商的类型：
（一）制造业公司代理商 （二）销售代理商 （三）采购代理商 （四）佣金商 （五）进口和出口代理商 （六）信托商
渠道管理
1
第一章 总论
第一章 总论
第二章 渠道价值和渠道运作
第三章 渠道成员分销功能分析
第四章 渠道成员关系构建
第五章 渠道策略与营销组合
第六章 分销渠道的设计与开发
第七章 渠道流程管理
第八章 渠道运作的管理与控制
第九章 行业渠道实例分析
渠道管理概述(ppt77张)
第二讲
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
渠道管理
主要内容
一、流程管理 二、成员管理 三、关系管理
一、流程管理
所有权 流程
信息 流程
实体 流程
分销渠道流程
付款 流程 促销 流程
渠道流程图
1. 实体流
供应商 制造商 中间商 顾客
2所有权流 刘流 供应商 制造商 3. 货币流
供应商 银行
中间商
顾客 银行 中间商 银行 顾客
（二）物流的基本构成要素
7、配送 配送是物流系统中由运输派生出来的功能。在整个物流
系统中，通常把商品实体在空间上的大批量转移称为物 流，而把小批量的商品在城市内部或市郊与城市之间的 转移称为配送。 就大的物流系统来说，经过了一系列的运输、储存、包 装、装卸搬运和流通加工后，最终到达配送环节。因此， 配送是物流系统终端，是直接面向消费者的部分。 8、物流信息 物流信息包括发货信息、商品在途运输信息、库存信息、 包装和加工信息。 掌握和运用物流信息，可以为企业降低成本、提高效益、 赢得竞争优势提供有力的依据。
几种运输方式的比较
水运
运量大 运费低 时间长
•
公路
运量小 运费高 时间较短
•
铁路
运量大 运费低 时间长
•
空运
运量小 运费高 时间短
•
管道
运量大 运费低 时间短
铁路与水路运输方式的特点：
铁路和水路运输的特点是，运输成本低，运输商品数量 大，但速度较慢。适合运送体积大或重量大的货物，如 煤炭、矿产品、沙石、木材、石油等。
物流的职能
物流的职能
空间效用
时间效用
ห้องสมุดไป่ตู้物流的职能是将产品由其生产地转 移到消费地，从而创造空间效用。
渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
在此模式中，批发商负责分销:美的公司直接向批发商供货，一个地区内往往有 几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。再由批发商向零售商供货
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118渠道成员选择的标准
评价渠道中间商对企业分销渠道环境变化的应 变能力，可通过调查来了解渠道中间商的发展历史 及特殊事件，以便判断其处理危机的能力和应变能 力。
渠道成员选择的标准
海阔天空3-1：
荣事达智能吊顶加盟条件
1、认同荣事达品牌发展理念及企业文化，执行品牌统一管理，维护品牌形象。
2、同意签署并执行加盟条件，严格遵守经营合约，拥有良好的商业信誉，遵守国家有关法律、 法规及有关各项管理制度。
渠道成员选择的标准
（三）中间商的适应性标准 对渠道中间商的适应性评价主要是 分析、评估渠道中间商对企业原有分销 渠道的适应能力以对渠道环境变化的应 变能力。
（1）适应原有渠道能力 评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力，既 可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思 路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设 施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道 的难易程度和所需时间。 （2）对渠道环境变化的应变能力
1适应原有渠道能力评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间
市场营销
第三章 渠道成员选择
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
配
关略最 系合终
作形 伙成 伴战
渠道成员选择的标准
具体文字性说明补充内容
二、选择渠道成员的原则
企业在选择渠道成员时，应把握以下几个原则： （一）到达目标市场的原则; （二）形象匹配原则 ; （三）角色分工原则; （四）突出产品销售原则; （五）共同愿望原则
渠道成员选择的标准
渠道成员选择的标准
海阔天空3-1：
荣事达智能吊顶加盟条件
1、认同荣事达品牌发展理念及企业文化，执行品牌统一管理，维护品牌形象。
2、同意签署并执行加盟条件，严格遵守经营合约，拥有良好的商业信誉，遵守国家有关法律、 法规及有关各项管理制度。
渠道成员选择的标准
（三）中间商的适应性标准 对渠道中间商的适应性评价主要是 分析、评估渠道中间商对企业原有分销 渠道的适应能力以对渠道环境变化的应 变能力。
（1）适应原有渠道能力 评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力，既 可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思 路，也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设 施及其人员素质，以判断其融入企业原有分销渠道 的难易程度和所需时间。 （2）对渠道环境变化的应变能力
1适应原有渠道能力评价渠道中间商对企业原有分销渠道适应能力既可通过拜访来了解渠道中间商的经营理念和发展思路也可通过实地考察来了解渠道中间商的基础设施及其人员素质以判断其融入企业原有分销渠道的难易程度和所需时间
市场营销
第三章 渠道成员选择
目录
1 渠道成员选择的标准
2 开发渠道成员（网络成员）
3
分配渠道任务
配
关略最 系合终
作形 伙成 伴战
渠道成员选择的标准
具体文字性说明补充内容
二、选择渠道成员的原则
企业在选择渠道成员时，应把握以下几个原则： （一）到达目标市场的原则; （二）形象匹配原则 ; （三）角色分工原则; （四）突出产品销售原则; （五）共同愿望原则
渠道成员选择的标准
销售-渠道.ppt
段解决严重争端。 （5）退出——冲突双方难以化解矛盾，一方或双方退出合作协议
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
冲突管理
恶意冲货的解决
冲货是指“越区销售”或“窜货”，即中间商为了 获得 非正常利益，以低于厂家的售价，向其规定的销售区域 外的市场倾销产品的行为。
包括以下几种情况： 1．销售价格体系混乱； 2．制定了不现实的销售目标； 3．激励措施使用不当； 4．报复心理所致。
（3）市场调查招商法——派出专门的调查人员，通过对中间商的 广泛调查，然后经过比较、筛选而确定经销商；
（4）综合招商法——综合使用广告、展览、调研的手段招商；
三、渠道运行的日常管理
中间商是企业的客户，企业管好中间商，为 中间商提供服务十分必要。
如果任中间商自生自灭，受损失的不仅仅是 中间商，还有企业自己。
对整条渠道的评估，不是 评估个别成员
绩效管理
第二步 选择评估内容
渠道评估内容
绩效管理
第三步 确定评估方法
顾客满意评价
有形资产、可信赖感、十分负责、 保障安全、感情交流
运行状态评价 财务绩效评价
畅通性、覆盖率和流通力
销售分析、占有率分析、费用分 析、盈利分析、资产管理效率分析
渠道价值评价
收益现值法和重置成本法
渠道的层次
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
代理商
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
《营销渠道管理》PPT幻灯片
第13章 营销渠道管理
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
1
本章主要内容
• 营销渠道概念 • 营销渠道模式 • 设计营销渠道 • 营销渠道管理 • 零售与批发 • 物流与供应链
2
第一节 营销渠道概念
一、什么是营销渠道? 定义：
营销渠道是促使产品或服务顺利地被使 用或消费的一整套相互依存的组织。
3
二、使用与不使用中介机构的经济效果
31
第六节 物流与供应链
32
物流与供应链的意义 物流的目标 物流的主要决策
33
思考题
1.营销渠道的含义及作用。 2.营销渠道级数分类及功能。 3.营销渠道选择方法及管理要点。 4.营销渠道系统分类及特点。 5.渠道中介商的选择及管理。 6.简述零售与批发主要服务对象的区别。
34
随时供应品种齐全、低价、优质的商品。 各种直接销售帮助。 对零售店的陈列、设计和说明书提供协助。 对零售商在管理方面给予指导与建议。
3)对商业和工业使用者的服务
将大体积货品从制造商转换到存货批发商； 提供自动和半自动的订购服务； 提供所订购产品的一天内发货。
30
2.批发业发展趋势
国际批发业的发展趋势 (1) 聚焦战略 (2) 营销支持理念 (3) 加强技术装备 (4) 开拓国际市场
一些为得到合作而可采用的各种力量： 强制力量 报酬力量 法律力量 专家力量 相关力量
15
二、评价渠道成员
16
三、渠道的改进
17
四、渠道的冲突、竞争和合作
18
第五节 零售与批发
19
一、零 售
20
零售商的主要类型
商店零售商 专业商店
百货商店 超级市场 便利商店 超级商店 联合商店 特级市场 折扣店 独立减价零售店 仓储俱乐部
渠道管理(PPT 60页)
供应商
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
运输者、仓 库、银行
5、促销流
供应商
PPT文档演模板
广告代 理商
制造商
运输者仓 库
制造商
制造商
银行
制造商
运输者、仓 库、银行
制造商
经销商
运输者
顾客
经销商
顾客
经销商
银行
顾客
经销商
运输者、 银行
顾客
广告代 理商
经销商
渠道管理(PPT 60页)
顾客
5，渠道级数或层次( Channel levels）
渠道管理(PPT 60页)
(1)中间机构的类型
Ø 使用中间机构的何种类型取决于目标市场 的服务产出要求和渠道交易成本。公司必 须挑选出能促进其长期利润的渠道类型。
PPT文档演模板
渠道管理(PPT 60页)
PPT文档演模板
中间机构的类型
经纪人 Broker
一个中间机构，其工作是把买卖双方汇集在一起，它没 有存货，不参与融资，也不承担风险。获得佣金。
ü 空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购买产品所提供的方便程度。
ü 产品齐全(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。
ü 服务支持(Service Backup)：服务支持是渠道提供的附加 的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强， 渠道提供的服务工作越多。
(Channel-Design Decision)
设计一个渠道系统：
•分析顾客需要的服务产出水平
•建立渠道目标和限制因素 •识别主要的渠道选择方案 •对它们作出评价。
渠道管理PPT课件
市场细分
根据消费者特征、购买行 为等因素将市场划分为不 同细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力， 选择与企业战略和资源相 匹配的目标市场。
目标市场选择
评估市场潜力
制定市场进入策略
分析目标市场的规模、增长率、盈利 能力等指标。
选择合适的进入方式，如直接进入、 间接进入或合作进入。
确定目标客户群体
数字化门店
传统门店通过引入数字化技术，提升顾客购物体验，如虚拟试衣 间、智能导购等。
社交电商
社交媒体与电子商务的结合，通过社交分享、用户评价等方式， 提高品牌知名度和销售额。
创新型渠道拓展思路
跨界合作
寻求与其他产业的跨界合作，创造新的消费场景和商业模式，如文 旅结合、产融结合等。
社群营销
利用社交媒体、社区论坛等渠道，聚集目标用户群体，进行精准营 销和推广。
建立共同目标
促进渠道成员间的合作，共同实 现更大的市场份额和利润。
制定规则和制度
明确渠道成员的权利和义务，减 少冲突发生的可能性。
渠道合作方式及优势
联合促销
共享资源
多个渠道成员共同进行促销活动，扩大品 牌知名度和市场份额。
渠道成员间共享资源，如资金、技术、人 才等，提高整体运营效率。
协同计划
优势互补
明确目标客户的特征、需求和行为模 式。
渠道策略类型及选择依据
渠道策略类型
包括直接渠道、间接渠道、多渠道和复合渠道等。
选择依据
根据产品特性、市场需求、竞争状况和企业资源等因素选择合适的 渠道策略。
渠道成员选择与管理
选择合适的渠道成员，建立长期稳定的合作关系，并进行有效的管 理和激励。
03
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118维护渠道平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验，成功地打开了国内市场， 使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年，我国政府颁布了《国务院关于禁 止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此，该 公司的直销业务举步维艰。
最终，公司营销经理提出一个解决方案：公司将坚定不移地推行以直销为主的渠 道模式；同时，为了保证加盟商的利益和发展，公司将扶持专卖店转型成为公司 的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可，双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
实训内容：
• （1）将学生分成两组，各组推选组长一名，副组长2名。 • （2）根据上述内容，对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析，列举出各渠道
有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品 的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何 改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会，缺乏沟通交流，最终 酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持 平衡短期奖励与长效激励 建立动态评估体系 因地制宜建立良好客情关系 处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1：
某品牌酒类生产商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反 常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该生产商在 活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了 二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有 效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。
实训项目：
雅芳公司早在1990年就凭借其在海外市场的直销经验，成功地打开了国内市场， 使其产品得到了消费者的接受和认可。1998年，我国政府颁布了《国务院关于禁 止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。由此，该 公司的直销业务举步维艰。
最终，公司营销经理提出一个解决方案：公司将坚定不移地推行以直销为主的渠 道模式；同时，为了保证加盟商的利益和发展，公司将扶持专卖店转型成为公司 的专业服务门店。但是此方案并没有得到代表们的认可，双方的谈判陷入僵局。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
实训项目：
实训内容：
• （1）将学生分成两组，各组推选组长一名，副组长2名。 • （2）根据上述内容，对该直销企业经历的渠道冲突阶段进行分析，列举出各渠道
有专家认为，其实长城渠道反水事件并非没有预兆，按照企业运营理论，当产品 的市场占有率和利润同步下滑时，企业就应该检讨自己是否存在问题，以及如何 改正问题，而长城的问题是没有给渠道商合适的反馈机会，缺乏沟通交流，最终 酿成“尴尬”的局面。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例分析：长城渠道“反水”警示渠道失衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
四、维护渠道平衡的策略
维护渠道平衡的策略
为经销商提供资源支持 平衡短期奖励与长效激励 建立动态评估体系 因地制宜建立良好客情关系 处理好分销与价格间的动态平衡
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
案例1：
某品牌酒类生产商，借助公司整体的新品推广之际，以单品推广为主题，一反 常规地在淡季携手当地30家餐饮渠道终端，开展了单品推广活动。该生产商在 活动结束后，对一些销售业绩较好、有实力、有信誉的餐饮终端店面，进行了 二次激励，并组织大家进行了一场旅游活动。通过连环式的活动的开展，既有 效推广了新品，而且拉近了与餐饮渠道终端的距离，一举双得。
渠道管理与维护PPT课件
结果：三家共同的方案
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118激励渠道成员
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（一）经济）数量折扣 （3）季节折扣 （4）协作力度折扣 （5）进货品种搭配折扣 （6）现付折扣
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（一）经济性激励
3.补贴激励
（1）广告补贴 （2）盘点存货补贴 （3）恢复库存补贴 （4）陈列展示补贴 （5）演示、店庆、现场咨询补贴
思考：指出学子文具公司返利政策存在的问题，并制定 新的返利政策。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
谢谢大家！
（一）经济性激励
1.返利激励
返利是指在一定期限内渠道成员完 成既定目标后，企业按一定比例或分数 给予的实物或资金回报。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
如何制定返利措施
1
返利标准
2
返利形式
3
返利时间
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
1.返利标准
返利标准要清楚、明确。
某制药有限公司的返利标准
市渠场道营管销理
第四章 渠道激励与控制
4.2 激励渠道成员
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
激励渠道成员
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道激励 渠道激励的作用 激励渠道成员的方法
一、渠道激励认知
（一）渠道激励的含义
渠道激励，是指企业为使 渠道成员完成销售目标，而通 过持续的鼓励与奖赏措施，来 刺激中间渠道成员，以激发渠 道成员的销售热情，提高渠道 效率的企业行为。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
一、渠道激励认知
（二）渠道激励的类型
（一）经济）数量折扣 （3）季节折扣 （4）协作力度折扣 （5）进货品种搭配折扣 （6）现付折扣
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
（一）经济性激励
3.补贴激励
（1）广告补贴 （2）盘点存货补贴 （3）恢复库存补贴 （4）陈列展示补贴 （5）演示、店庆、现场咨询补贴
思考：指出学子文具公司返利政策存在的问题，并制定 新的返利政策。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
谢谢大家！
（一）经济性激励
1.返利激励
返利是指在一定期限内渠道成员完 成既定目标后，企业按一定比例或分数 给予的实物或资金回报。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
如何制定返利措施
1
返利标准
2
返利形式
3
返利时间
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
1.返利标准
返利标准要清楚、明确。
某制药有限公司的返利标准
市渠场道营管销理
第四章 渠道激励与控制
4.2 激励渠道成员
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
内容结构
激励渠道成员
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
认识渠道激励 渠道激励的作用 激励渠道成员的方法
一、渠道激励认知
（一）渠道激励的含义
渠道激励，是指企业为使 渠道成员完成销售目标，而通 过持续的鼓励与奖赏措施，来 刺激中间渠道成员，以激发渠 道成员的销售热情，提高渠道 效率的企业行为。
市场市营场销营—销-—--渠-市道场管营理销
一、渠道激励认知
（二）渠道激励的类型
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
激
励 2.针对成员的需求问题提供帮助
管
理 3.通过有效地使用权力进行领导
2021/3/7
9
CHENLI LOGO
1.渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首 先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销 售客户需要的产品。
2.渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的 纽带是对利益的追求
11、. 销对售经竞销赛商：日对常于工在作直规的接定支激的持励：指通过给予物质或金钱奖励来
区2.域协和助时经段销内商销开量发是下肯第定一一渠级的道新成客员户在，销获量取和市订场单规。范操作方面的成 成3.员加给强予对丰经厚销的商奖的励培绩。训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
24、. 等加级强进对货经奖销励商：的对广间于告接进和激货促励销：的指支通持过，帮减助少渠道流成通员阻提力高，服提务高商品的销
融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供 应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。
承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承 担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。
市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、 价格变化等方面的情报。
管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过 提供培训和技术服务，帮助产业客户。
标。
❖批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征
税较少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。
批发商用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落
后现在可得到的技术。今天，在进取性的批发商改进货
物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。
2021发商的未来
❖ 国际化扩张 ❖ 电子商务 ❖ B2B电子在线交易 ❖ 在线反向拍卖（低价竞拍，价低者得） ❖ 获取创造价值——服务费用——通过向客户提供
LOGO
渠道成员管理—激励渠道成员
1 2021/3/7
CHENLI
负面营销
“零度 可乐致 癌”风 波
海外红牛 陷“可卡 因门”
2021/3/7
2
王老吉" 夏枯草 配方"危 机
康师傅 “水源门” 博弈
农夫山泉 有点“毒”
CHENLI LOGO
批发
❖ 批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业 使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括 制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也 不包括零售商。
➢ 批发的主要类型是什么？ ➢ 批发要进行什么营销决策？ ➢ 批发的主要趋势是什么？
2021/3/7
3
CHENLI LOGO
批发商的功能
推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接
批发近是许随多小着顾商客品。经济的发展而产生的。商品生产和商品交 换互采整的之购买目发间和 零和置卖展、花办 ：色，生多批，使产种发这商者商商样品与品通就购零：过减购批少销售买发了量 商整商顾增之车能客大间的运够，直大载选量的择流接工货和通进作物置范行。办，围商其把扩品顾整展交客批所货，换需物生，要分产常的解者有商成相困品较品小 难或单不元方，为便其，顾于客是节产省费生用了。专门向生产者直接购进商品，然 后存再货转：批卖发给商其备他有生一定产的者库或存零，因售为商他的们批比发制造商商业近。
定的奖励。
2021/3/7
10
CHENLI LOGO
5、3建1、、立加对合强经理对销的经商级销日差商常价的工格培作体训的系，支，由持保让：证经保利销证益商供在赚货各钱及层变时次为，渠让减道经少成销因员商订间掌货握环赚节钱出方现法失。误我而 的有国引序现起分有发配经货。销不级商畅差大；价多妥格是善体以处系个理是体销指户售在为过将基程销础中售发出商展现网起的络来产内的品的，损经整坏销体、商素变分质质不、高顾，客管投理诉能、 为总力顾经和客销自退商我货、提等二高问级能题批力，发不切商足实、，保三在障级他经零们销售发商商展利等到益的一不基定受础时无上期谓，以的由后损制，害造很；商有减必少要因接制受造管商理政、 销售营策网销不络、合管人理理力而者资造制源成定等的的方渠包面道括的冲总指突经导等销，。价所、以出制厂造价企、业批必发须价加、强团对体他们的培训，提 批发高价他和们零的售管价理等能在力内和的营综销合能价力格，体并系针。对只发有展建中立遇合到理的的具级体差问题，给予相应 价格的2体、解系协决，助方才经案能销，保商这证开样每发不一下仅层一能次级解的新决经客经销户销商，商都获目能取前通订的过单赢销。利售中问产国题品流，取通也得行能业解从决整他体长上远落的后 合理赢于的利制利问造润题业，。的调使发动经展每销，一商从层与业次厂人人家员员共素的同质积进不极步高性，，，成市渠为场道能开才和发能企能顺业力畅长和，期推效合销作能的力战不略足伙，伴而， 率才在且能合许提作多高中经。实销当现商然双是，赢坐在。商企，业因发此展单的纯不依同靠时他间们、开不发同市阶场段，每提一高层产品铺货率是不 次所可起靠的的作，用而不对同快，速级消差费价品格来体说系，也铺应货作率相是应一的个调关整键。的营销效果指标，高的
达给5.到 予售建不一力 立同定，合等的促理级返进的批利销级量。售差的，价水 而成平 激提格员、 发高体，提 他资系高 们金，销的利 保售积用证效极率利率性，益和。效使在果之各来成层扩为次大经渠其销道利商成益的员，从重间要的利有润序源分
3定6、.数定配加量额强的返终累利端计：零进若售货成商，员的给达管予到理一一，提高他激们励服务管水理平，从终端拉动销售
在完成企业分销目标的过程中为确保渠道成员合作而对现有渠道进行的管理
2021/3/7
8
CHENLI LOGO
渠道成员管理
❖ 中间商需要激励以尽其职。使他们加人渠道的 因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生 产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中 间商销售商品，也是把商品售给中间商。激励 本来就是很复杂的问题，因为造成生产者与其 经销商合1.作找及出渠冲道突成的员因的素需有求与很问多题。
服务进行收费，转换传统定价模式采取基于价值 的定价
2021/3/7
6
CHENLI LOGO
营销渠道的概念
营销渠道就是一系列相互依赖的组织 ，它们致力于 使一项产品或服务能够被使用或消费的 过程
1
营销渠道不只是一 家企业在市场上做 到最好，而是许多 实体，每个渠道成 员都依赖其他成员 展开工作
外部关联组织
2021/3/7
4
CHENLI LOGO
批发商营销决策
❖目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不
能企图为每一个人提供服务。
❖产品品种和服务决策 批发商的“产品”是指他们经
营的品种。
❖定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加
成，比如说20％，以抵补自己的开支。
❖促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目
2
运作营销渠道是一 个“过程”而不是 一个事件
管理调控
3
营销渠道运作过程 的目标是什么？是 满足市场上的终端 用户
分销目标
营销渠道：为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2021/3/7
7
CHENLI LOGO
渠道管理
1.对现有渠道的管理
渠
2.消除渠道冲突，维持成员合作
道
管
理
3.完成渠道分销目标
励 2.针对成员的需求问题提供帮助
管
理 3.通过有效地使用权力进行领导
2021/3/7
9
CHENLI LOGO
1.渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首 先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销 售客户需要的产品。
2.渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的 纽带是对利益的追求
11、. 销对售经竞销赛商：日对常于工在作直规的接定支激的持励：指通过给予物质或金钱奖励来
区2.域协和助时经段销内商销开量发是下肯第定一一渠级的道新成客员户在，销获量取和市订场单规。范操作方面的成 成3.员加给强予对丰经厚销的商奖的励培绩。训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
24、. 等加级强进对货经奖销励商：的对广间于告接进和激货促励销：的指支通持过，帮减助少渠道流成通员阻提力高，服提务高商品的销
融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供 应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。
承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承 担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。
市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、 价格变化等方面的情报。
管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过 提供培训和技术服务，帮助产业客户。
标。
❖批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征
税较少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。
批发商用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落
后现在可得到的技术。今天，在进取性的批发商改进货
物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。
2021发商的未来
❖ 国际化扩张 ❖ 电子商务 ❖ B2B电子在线交易 ❖ 在线反向拍卖（低价竞拍，价低者得） ❖ 获取创造价值——服务费用——通过向客户提供
LOGO
渠道成员管理—激励渠道成员
1 2021/3/7
CHENLI
负面营销
“零度 可乐致 癌”风 波
海外红牛 陷“可卡 因门”
2021/3/7
2
王老吉" 夏枯草 配方"危 机
康师傅 “水源门” 博弈
农夫山泉 有点“毒”
CHENLI LOGO
批发
❖ 批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业 使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括 制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也 不包括零售商。
➢ 批发的主要类型是什么？ ➢ 批发要进行什么营销决策？ ➢ 批发的主要趋势是什么？
2021/3/7
3
CHENLI LOGO
批发商的功能
推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接
批发近是许随多小着顾商客品。经济的发展而产生的。商品生产和商品交 换互采整的之购买目发间和 零和置卖展、花办 ：色，生多批，使产种发这商者商商样品与品通就购零：过减购批少销售买发了量 商整商顾增之车能客大间的运够，直大载选量的择流接工货和通进作物置范行。办，围商其把扩品顾整展交客批所货，换需物生，要分产常的解者有商成相困品较品小 难或单不元方，为便其，顾于客是节产省费生用了。专门向生产者直接购进商品，然 后存再货转：批卖发给商其备他有生一定产的者库或存零，因售为商他的们批比发制造商商业近。
定的奖励。
2021/3/7
10
CHENLI LOGO
5、3建1、、立加对合强经理对销的经商级销日差商常价的工格培作体训的系，支，由持保让：证经保利销证益商供在赚货各钱及层变时次为，渠让减道经少成销因员商订间掌货握环赚节钱出方现法失。误我而 的有国引序现起分有发配经货。销不级商畅差大；价多妥格是善体以处系个理是体销指户售在为过将基程销础中售发出商展现网起的络来产内的品的，损经整坏销体、商素变分质质不、高顾，客管投理诉能、 为总力顾经和客销自退商我货、提等二高问级能题批力，发不切商足实、，保三在障级他经零们销售发商商展利等到益的一不基定受础时无上期谓，以的由后损制，害造很；商有减必少要因接制受造管商理政、 销售营策网销不络、合管人理理力而者资造制源成定等的的方渠包面道括的冲总指突经导等销，。价所、以出制厂造价企、业批必发须价加、强团对体他们的培训，提 批发高价他和们零的售管价理等能在力内和的营综销合能价力格，体并系针。对只发有展建中立遇合到理的的具级体差问题，给予相应 价格的2体、解系协决，助方才经案能销，保商这证开样每发不一下仅层一能次级解的新决经客经销户销商，商都获目能取前通订的过单赢销。利售中问产国题品流，取通也得行能业解从决整他体长上远落的后 合理赢于的利制利问造润题业，。的调使发动经展每销，一商从层与业次厂人人家员员共素的同质积进不极步高性，，，成市渠为场道能开才和发能企能顺业力畅长和，期推效合销作能的力战不略足伙，伴而， 率才在且能合许提作多高中经。实销当现商然双是，赢坐在。商企，业因发此展单的纯不依同靠时他间们、开不发同市阶场段，每提一高层产品铺货率是不 次所可起靠的的作，用而不对同快，速级消差费价品格来体说系，也铺应货作率相是应一的个调关整键。的营销效果指标，高的
达给5.到 予售建不一力 立同定，合等的促理级返进的批利销级量。售差的，价水 而成平 激提格员、 发高体，提 他资系高 们金，销的利 保售积用证效极率利率性，益和。效使在果之各来成层扩为次大经渠其销道利商成益的员，从重间要的利有润序源分
3定6、.数定配加量额强的返终累利端计：零进若售货成商，员的给达管予到理一一，提高他激们励服务管水理平，从终端拉动销售
在完成企业分销目标的过程中为确保渠道成员合作而对现有渠道进行的管理
2021/3/7
8
CHENLI LOGO
渠道成员管理
❖ 中间商需要激励以尽其职。使他们加人渠道的 因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生 产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中 间商销售商品，也是把商品售给中间商。激励 本来就是很复杂的问题，因为造成生产者与其 经销商合1.作找及出渠冲道突成的员因的素需有求与很问多题。
服务进行收费，转换传统定价模式采取基于价值 的定价
2021/3/7
6
CHENLI LOGO
营销渠道的概念
营销渠道就是一系列相互依赖的组织 ，它们致力于 使一项产品或服务能够被使用或消费的 过程
1
营销渠道不只是一 家企业在市场上做 到最好，而是许多 实体，每个渠道成 员都依赖其他成员 展开工作
外部关联组织
2021/3/7
4
CHENLI LOGO
批发商营销决策
❖目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不
能企图为每一个人提供服务。
❖产品品种和服务决策 批发商的“产品”是指他们经
营的品种。
❖定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加
成，比如说20％，以抵补自己的开支。
❖促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目
2
运作营销渠道是一 个“过程”而不是 一个事件
管理调控
3
营销渠道运作过程 的目标是什么？是 满足市场上的终端 用户
分销目标
营销渠道：为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
2021/3/7
7
CHENLI LOGO
渠道管理
1.对现有渠道的管理
渠
2.消除渠道冲突，维持成员合作
道
管
理
3.完成渠道分销目标