渠道管理PPT课件

在完成企业分销目标的过程中为确保渠道成员合作而对现有渠道进行的管理
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渠道成员管理
❖ 中间商需要激励以尽其职。使他们加人渠道的 因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生 产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中 间商销售商品，也是把商品售给中间商。激励 本来就是很复杂的问题，因为造成生产者与其 经销商合1.作找及出渠冲道突成的员因的素需有求与很问多题。
融资：批发商为其顾客提供财务援助，如准许赊购等，同时也为其供 应商提供财务援助，如提早订货，按时付款等。
承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险，同时还要承 担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。
市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、 价格变化等方面的情报。
管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动，还可通过 提供培训和技术服务，帮助产业客户。
定的奖励。
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➢ 批发的主要类型是什么？ ➢ 批发要进行什么营销决策？ ➢ 批发的主要趋势是什么？
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批发商的功能
推销和促销：批发商提供推销队伍，使制造商能以较小的成本开支接
批发近是许随多小着顾商客品。经济的发展而产生的。商品生产和商品交 换互采整的之购买目发间和 零和置卖展、花办 ：色，生多批，使产种发这商者商商样品与品通就购零：过减购批少销售买发了量 商整商顾增之车能客大间的运够，直大载选量的择流接工货和通进作物置范行。办，围商其把扩品顾整展交客批所货，换需物生，要分产常的解者有商成相困品较品小 难或单不元方，为便其，顾于客是节产省费生用了。专门向生产者直接购进商品，然 后存再货转：批卖发给商其备他有生一定产的者库或存零，因售为商他的们批比发制造商商业近。
标。
❖批发地点决策 在过去，批发商一般设在租金低廉、征
税较少的地段，他们的物质设施和办公室也不花什么钱。
批发商用于货物管理系统和订单处理系统的手段往往落
后现在可得到的技术。今天，在进取性的批发商改进货
物处理过程和成本，开发自动化仓库管理。
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批发商的未来
❖ 国际化扩张 ❖ 电子商务 ❖ B2B电子在线交易 ❖ 在线反向拍卖（低价竞拍，价低者得） ❖ 获取创造价值——服务费用——通过向客户提供
激
励 2.针对成员的需求问题提供帮助
管
理 3.通过有效地使用权力进行领导
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1.渠道成员并不认为自己是制造商雇用的一条供应链中的一员，他们首 先是客户的采购代理商，其次才是供应商的销售代理商，它关心的是销 售客户需要的产品。
2.渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系，维系相互之间关系的 纽带是对利益的追求
11、. 销对售经竞销赛商：日对常于工在作直规的接定支激的持励：指通过给予物质或金钱奖励来
区2.域协和助时经段销内商销开量发是下肯第定一一渠级的道新成客员户在，销获量取和市订场单规。范操作方面的成 成3.员加给强予对丰经厚销的商奖的励培绩。训，由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
24、. 等加级强进对货经奖销励商：的对广间于告接进和激货促励销：的指支通持过，帮减助少渠道流成通员阻提力高，服提务高商品的销
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3定6、.数定配加量额强的返终累利端计：零进若售货成商，员的给达管予到理一一，提高他激们励服务管水理平，从终端拉动销售
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批发商营销决策
❖目标市场决策 批发商应该明确自己的目标市场，而不
能企图为每一个人提供服务。
❖产品品种和服务决策 批发商的“产品”是指他们经
营的品种。
❖定价决策 批发商通常在货物成本上，按传统的比率加
成，比如说20％，以抵补自己的开支。
❖促销对策 批发商主要依赖他们的销售员以获得促销目
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渠道成员管理—激励渠道成员
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负面营销
“零度 可乐致 癌”风 波
海外红牛 陷“可卡 因门”
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王老吉" 夏枯草 配方"危 机
康师傅 “水源门” 博弈
农夫山泉 有点“毒”
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பைடு நூலகம்
批发
❖ 批发包括将商品或服务售予那些为了再售或企业 使用而购买的人时所发生的一切活动。它不包括 制造商和农民，因为他们主要从事的是生产，也 不包括零售商。
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运作营销渠道是一 个“过程”而不是 一个事件
管理调控
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营销渠道运作过程 的目标是什么？是 满足市场上的终端 用户
分销目标
营销渠道：为实现分销目标而受管理调控的外部关联组织。
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渠道管理
1.对现有渠道的管理
渠
2.消除渠道冲突，维持成员合作
道
管
理
3.完成渠道分销目标
服务进行收费，转换传统定价模式采取基于价值 的定价
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营销渠道的概念
营销渠道就是一系列相互依赖的组织 ，它们致力于 使一项产品或服务能够被使用或消费的 过程
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营销渠道不只是一 家企业在市场上做 到最好，而是许多 实体，每个渠道成 员都依赖其他成员 展开工作
外部关联组织