_营销组合因素与消费者行为
市场营销中的市场营销组合调整
市场营销中的市场营销组合调整市场营销是企业取得成功的关键战略之一。
而市场营销组合则是指企业通过产品、价格、渠道和推广等手段来满足市场需求，以达到市场营销目标的组合策略。
然而，随着市场环境的变化，企业需要不断对市场营销组合进行调整，以适应市场的变化并获得竞争优势。
一、市场观察和分析在进行市场营销组合调整之前，企业首先需要进行市场观察和分析。
这包括对目标市场的需求、竞争对手的动态、消费者行为和趋势等方面进行细致而全面的研究。
通过市场调研和数据分析，企业可以更好地了解市场的变化和趋势，为之后的调整提供参考依据。
二、产品策略的调整产品是市场营销组合中的重要组成部分，对于企业的竞争力和长期发展具有关键作用。
在市场营销组合调整中，企业可以考虑从产品的特性、品质、功能和包装等方面进行调整。
例如，通过增加新产品线或改进现有产品，在产品创新方面取得竞争优势。
此外，企业还可以通过战略定价、销售促销和提供增值服务等方式来调整产品策略，以满足市场需求和提高消费者满意度。
三、价格策略的调整价格是市场营销组合中的一个重要因素，对于企业的收益和市场占有率具有重要影响。
通过灵活调整价格策略，企业可以更好地应对市场变化和竞争压力。
例如，当市场竞争激烈时，企业可以采取降价促销策略，吸引更多消费者；而当市场需求旺盛时，企业可以适度提高价格，提高产品的利润率。
此外，企业还可以通过促销活动、打包销售和差异化定价等方式，实现价格策略的调整。
四、渠道策略的调整渠道策略是市场营销组合中的另一个重要因素。
通过选择合适的销售渠道和经销商，企业可以更好地传递产品和服务，提高产品的销售和分销效率。
在市场营销组合调整中，企业可以考虑增加新的渠道，例如开设自营网店或合作线下零售商。
同时，通过与渠道伙伴的合作和协调，企业可以更好地满足消费者的需求，减少渠道成本，并提高供应链的效率。
五、推广策略的调整推广是市场营销组合中的重要环节，通过有效的推广策略，企业可以提高品牌知名度，增加市场份额，吸引更多的消费者。
4Ps营销理论简介
4Ps营销理论简介4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Market ing mix）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCart hy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarket ing）一书中将这些要素一般地概括为4类：产品（Produc t）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promot ion），即著名的4P s。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Produc t）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销(Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promot ion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
[编辑]4Ps营销理论的意义4Ps的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析单位，认为影响企业营销活动效果的因素有两种：一种是企业不能够控制的，如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素，称之为不可控因素，这也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的，如生产、定价、分销、促销等营销因素，称之为企业可控因素。
消费者行为学重点
消费者行为学重点一．名词解释1.消费者黑匣子：消费者黑匣子，又称买方黑匣子，是指消费者接受外部刺激后进入的心理活动过程。
因为它对企业来说是无形的、不可触摸的和不透明的，所以被称为消费者黑匣子。
2.非中心注意：对刺激的无意识处理称为“前注意状态下的信息处理”，也称为非中心注意。
此时，由于主要注意力集中在其他事情上，对营销信息的关注非常有限，我甚至不知道这些信息是否已被处理。
3.知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
4.消费者动机：人们是否愿意了解某项活动并为某项目标做出努力，取决于该目标在大多数程序中是否能满足人们的需求。
具体分为：现实动机、新奇动机、美丽动机、名声动机、诚实动机、便利动机、模仿或从众动机、成瘾动机。
5.消费者态度：消费者对某一事物或观念所持的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受或行为上的倾向。
6.消费者自我概念：自我概念是指个人对自己一切的感知、理解和感受的总和。
自我概念有三种类型：（1）实际自我概念指消费者如何看待自己；（2）理想自我概念是指消费者如何看待自己；（3）社会自我概念指的是消费者如何看待他人；（4）理想的社会自我概念是指消费者希望他人如何看待自己；（5）期望自我指的是消费者对未来的期望。
它指的是现实自我和理想自我之间的一种形式。
7.参照群体：参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。
最初是指家庭、朋友等个体与之具有直接互动的群体，现在还涵盖了与个体没有直接面对面接触但对个体行为产生影响的个人和群体。
四中参照群体：接触群体、渴望群体、否认群体和避免群体。
二、简短回答问题1.消费者是如何形成对质量的认知的？一种观点认为，消费者根据产品的内部特征或内部线索（如产品特征、形状、原材料等），形成对产品质量的认知或对产品质量的总体印象；另一种观点是，消费者主要基于产品的外部线索，如价格、产地、商标或企业声誉，来形成对产品质量的全面理解。
消费者行为与营销策略分析
消费者行为与营销策略分析一、消费者行为的发展趋势消费者行为的发展和变化是促进营销发展变化的重要因素之一。
事实上，社会和时代最重要的变化不仅在于科技,还在于消费者因科技而拥有更高的能力和知识。
他们的行为正向着以下几个方面发展:首先,注重价值导向。
由于消费水平的提高,消费者不仅考虑产品或服务的功能,还追求其附加价值.同时，他们强调物有所值,不盲目地追求品牌和档次。
其特征集中表现为“交叉购买”。
其次,信息索取趋于多、捷、便。
互联网的运用和发展,正逐步减少和消除因信息不对称和高昂的信息成本给消费者带来的困扰和不便.①消费者几乎足不出户便可以最快、最便、最便宜的方式,获得所需的大量资料。
第三，追求个性化、独特化。
个性化已逐渐成为现代人性格的一大特征。
“人们通过自己所拥有的去寻求、表达、确认并且肯定一种存在的感觉。
”②目前，许多消费者已进入明显的个性消费阶段，过去那种“忠诚度同质化”的状况正逐步淡化。
第四，积极主动，并更加内行和自信。
由于消费者能接触到更多的信息和有更多的选择机会，他们不再被动地接受他人的观点和信息，不再消极地购买和消费，而要求参与、掌握主动权,需要终极关注以及被倾听。
第五，主张创新而不是单纯选择。
不断发展的IT 技术及数字媒体给消费者建造了全新的创新舞台.他们不会仅满足于对现有产品或服务做出选择，创新才是追求的永恒目标。
最后，关注和重视社会利益。
社会文明程度的不断提高，使消费者在满足个体消费需求的同时,更注重保护生态环境,防止污染,节省及再利用资源。
二、消费动机不管消费者行为如何的变化，只要知道其消费的动机，那么，就可以根据其动机制定营销策略。
马斯络认为人的需求可分为五个层次，即生理需求、安全需求、爱和归属的需求、自尊的需求、自我实现的需求。
上述五种需求是按从低到高层次组织起来的，只有当较低层次的需求要得到某种程度的满足,较高层次的需求才会出现并出现要求得到满足。
一个人生理上的迫切需求得到满足后，才能去寻求其保障安全，也只有其基本安全需要得到满足后，爱与归属的需求才会出现，并要求得到满足，以此类推. 但是，马斯洛并没有说较低层次需求完全满足后，才会产生高一层次需求，而只是说，人的各种需求存在高低顺序,或者各种同时出现的需要中存在优势需要。
《消费者行为学》复习重点
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法：投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
第十六章 营销组合因素与消费者行为
2003年品牌价值(亿美元)
704.5 651.7 517.7 423.4 311.1 294.4 280.4 247.0 221.8 213.7
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
品牌价值减少的输家
2003年 品牌价值 (亿美元) 76 路透社 33.0 34 柯达 78.63 14 福特 170.17 51 必胜客 53.71 80 爱立信 31.0 5
一般来说，购买行为是顾客经历知晓→了解→ 喜欢→偏爱→信念→购买等一系列心理活动后 的最终结果。不同阶段，由于顾客的需求状态 高低不同，因此，促销活动的具体目标也应该 不同。
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
16.4 促销与消费者行为
3.促销类型的沟通能力 （1）广告是用以对目标顾客和公众进行直接说明性沟通的 工具。 （2）销售促进费用在企业促销预算中的比率迅速提升。 （3）公共关系在企业改善与社会公众的状况、增进公众及 消费者对企业的认识、理解和支持、信息和沟通、树立良 好企业形象方面发挥着极大的作用。 （4）人员推销是比较古老而有效的促销方式。
4.注意的问题
（1）消费者对降价的反应 （2）竞争者对降价的反应
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
补充阅读资料—— 提价的策略
1.商品提价的原因
（1）通货膨胀 （2）供不应求 （3）成本提高 （4）收入弹性提高 （5）名牌效应 （6）特殊情况下人为造成
课件制作：陈永泰 泉州经贸职业技术学院
价格与消费者行为
渠道与消费者行为
促销与消费者行为
促销工具 促销沟通目标
对消费者行为学的认识和思考
对消费者行为学的认识和思考作为一名金融学专业的学生，消费者行为学的用处还是很多的。
因为消费者行为就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程，而消费者行为学就是研究消费者的这些活动和过程以及影响这些活动和过程的各种因素。
而如果我们现在有意向或以后真的从事市场营销方面的工作，这本书会给我们很大的帮助。
所以加强对消费者行为学的认识和思考是很有必要的一件事。
这本消费者行为学共分为五个篇幅。
每个篇幅的分工都是相当明确的，就像在一个大家庭中，比如，第一篇就像是大家庭中的严肃的家主爷爷，起着总领全篇的作用。
第二篇就像是慈祥的奶奶，起着承上启下的作用。
第三篇呢，就是家中的支柱爸爸，起着在全篇顶梁柱的作用。
那第四篇，就是所谓的温柔的妈妈，是加强对顶梁柱的支持和服务的作用。
最后一篇，当然就是家中寄予希望的最小一代，赋予了它对全篇的补充的作用。
下面就是对每一篇幅的具体介绍。
第一篇，消费者行为基础。
第一篇又分为导论和消费者研究，就是所谓的对消费者进行消费行为研究的原因和重要性的解释。
消费者作为购买与使用各种产品或服务的人，他们的心理是较为复杂多变的，而消费者行为的研究也是有一定历史、理论来源和具体方法的。
想想看，通过研究消费者行为的需求、动机、购买决策和各种因素，就能帮助和引导消费者，从而为自已的企业赢得更多更忠实的客户，这不是一件很有趣，很有挑战性的事情吗。
第二篇，是消费者决策与消费行为。
其实这很好理解和把握，毕竟消费行为往往就是消费者进行决策后的结果。
举一个最简单的例子，女人购买奢侈品如名贵的首饰，衣服，包包的时候，肯定都会想一下自已的经济情况和购买能力，会根据自身的情况而量力购买，像那种非常冲动的疯狂的将信用卡刷爆的情形还是较少的，这也就是很简单的消费者的购买决策了。
而思考更全面的消费者还会先确认自已所需购买物品，然后寻找自已想要的物品，再进行细致的对比和考虑，最后才会购买。
消费者行为与营销策略
失败营销案例反思
可口可乐新配方
可口可乐公司试图改变其经典配方的尝试 ，推出了新配方的可口可乐。然而，这一 改变遭到了消费者的强烈反对，最终可口 可乐不得不恢复原来的配方。这个失败的 案例表明，忽视消费者习惯和情感的营销 策略可能导致灾难性的后果。
VS
铱星计划
铱星计划是一个卫星通信项目，旨在为全 球提供移动通信服务。然而，高昂的设备 价格和通话费用、信号质量差等问题使得 消费者对这个项目失去信心，最终导致了 铱星计划的失败。这个案例表明，不考虑 消费者需求和市场环境进行创新的营销策 略是危险的。
成功营销案例解析
星巴克咖啡
星巴克咖啡通过提供优质的咖啡和舒适的用餐环境，吸引了大批忠诚的消费 者。此外，星巴克的营销策略也强调与社区的联系和环保意识，从而增加了 消费者的认同感和忠诚度。
特斯拉汽车
特斯拉汽车公司通过创新科技和独特的营销策略，成功将电动汽车从奢侈品 变成了普通消费者的选择。特斯拉的营销策略注重品牌形象和技术创新，同 时提供豪华和舒适的驾驶体验，吸引了大量消费者。
方案评估与选择
消费者根据收集的信息，对各种解决方 案进行评估和比较，选择最合适的一个 。
购买决策
消费者做出购买决定，包括购买时机、 购买地点和购买数量等。
消费者行为的理论模型
理性行为理论
认为消费者在购买决策时是理性的，基于对产品 或服务的全面认知做出决策。
心理账户理论
认为消费者在做出购买决策时，会根据不同的购 买目标或需求，在不同的心理账户中进行权衡和 取舍。
市场趋势预测
通过对消费者行为的研究，企业可以及时掌握市场趋势，了解消费者需求的 变化，从而及时调整产品和服务，适应市场变化。
消费者行为的影响因素
消费者行为学名词解释简答题目
第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。
7．试述消费者行为研究的主要方法。
讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。
2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。
4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。
6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。
第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。
4．举例说明“韦伯定律”。
5．试述感觉在营销活动中的作用。
6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。
单元八促销组合与消费行为
把梳子推销给和尚
说的是有三个人奉命将一批梳子推销给寺院里的和尚。 大家知道，和尚是不需要梳子的，怎么能让和尚接受梳 子呢？第一个推销员到了寺院里，对和尚说，自己家庭 很不幸，父亲早就去世了，母亲得了重病，不得不做点 小买卖，求和尚买他的梳子。和尚可怜他的处境，就从 他手里买了一把梳子。
第二个推销员去了后对和尚说，寺院里有许多善男信女， 其中有一些人远道而来，可能风餐露宿，蓬头垢面。如 果备几把梳子供其梳头，他们一定更加感激和尚，会更 愿意上香、捐资。自己不用梳子，却想着买梳子送给善 男信女，这行为本身就会令他们万分感动。何况，一把 梳子也用不了几个钱。和尚想想有道理，于是买下了一 批梳子，准备把它们送给信徒们。
第三个推销员到寺院要和尚买下一批梳子，并希望院长定 期向他订货。和尚觉得不可思议。他对和尚说，寺院需要 钱来维修，有了钱还可以继续光大佛法。现在仅靠信徒们 捐资是有限的。不妨买下一批梳子，给它们开光后出售， 这样信徒和寺院皆大欢喜，实现双赢。和尚正中下怀，于 是买了一批梳子，并预订了下一批梳子。第三个推销员的 成功之处在于，他善于把握客户心理、创造需求。虽然和 尚并不需要梳子，但通过他的说服，使和尚动心，创造了 对梳子的大量需求。
（三）报价磋商阶段
1．客户心理
客户在此阶段的心理，大致有以下表现：
（1）客户对产品营销价格习惯性的意识。客户对 商品的价格认识一般是根据多年的购买经验形成的， 这种对价格的认识一旦形成就很难改变，尤其是产品 在市场上已经形成了习惯性价格以后，厂家再想改变 就要花费较大精力。
（2）客户对产品营销价格的敏感性。即客户对商 品的价格变动在心理上的反映程度与速度。如果客户 的价格意识很强，报价太高将直接影响到购买需求， 甚至使其产生抵触情绪。
消费者行为分析试题答案
单元一消费者行为与市场营销〖思考题〗1、消费者的角色有哪些？答：消费者的角色包括发起者，影响者，购买者以及使用者。
2、消费者行为的特征有哪些？答：（1）追求自身利益的最大发；（2）偏好和消费能力的多样性；（3）有限理性；（4）机会主义倾向。
3、消费者行为和消费有什么不同？答：1）消费者行为反映了消费者个人或群体选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和观念的所有决策及其历史发展。
消费是消费主体为满足需要而使用商品和服务的状况或过程。
2）消费者行为由许多外显行为和内隐行为构成，而消费只是外显行为中的一个部分。
3）消费者行为是人类行为的一个组成部分，而消费是社会再生产的一个环节。
〖判断题〗1、消费者行为就是指消费者购买产品的行为。
2、消费者行为就是消费者的外显行为。
3、只有了解消费者行为，才容易对影响消费者行为的营销活动有更深的理解，并同时对企业、个人和社会产生影响。
4、消费者行为在营销工作中应用广泛，是营销战略构成的重要因素。
5、对消费者行为的研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类。
6、消费者研究表明，降价有助于促销。
答案：××√√√×〖简述题〗1、请举例说明消费者行为知识在产品定位方面的应用答：（1）消费者行为研究可以表明消费者如何对不同品牌进行感受和归类，企业通过消费者行为研究了解新产品在消费者眼中应当是什么样子的，如海飞丝洗发水在去屑市场和去屑情节经历十余年的市场培养和发展演变，海飞丝的“去屑无踪，秀发更出众”，深入人心。
（2）消费者行为研究还可以帮助营销人员对现有的产品进行再定位，如万宝路香烟，它重新将万宝路打造为具有硬汉性质的男性香烟品牌，它的成功有赖于产品的定位，有赖于定位之后推出的一系列硬汉形象的广告。
2、请应用消费者行为的基本观念分析家人或朋友对某种产品或品牌的消费行为特征答：消费者行为的基本观念有实用型消费观念，个性化消费观念，炫耀型消费观念以及攀比型消费观念，在对于品牌或者高档品的时候，消费者难免出现一些炫耀型观念或者攀比型观念，他们的消费行为特征表现为有限理性等，例如大批果粉追求苹果品牌产品。
市场营销中的消费者行为分析
市场营销中的消费者行为分析市场营销是指企业通过各种市场手段，以满足消费者需求为目标，实现产品销售和利润增长的过程。
而消费者行为分析则是研究消费者在市场环境下进行购买决策的过程和行为特征。
消费者行为分析不仅可以帮助企业了解消费者的需求与心理，还可以提供有效的市场营销策略和决策依据。
一、个体消费者行为分析个体消费者行为分析主要研究个人在购买决策中的心理和行为过程。
在代购产品时，消费者常受到多种因素的影响。
1. 需求识别消费者的购买行为往往源自对需求的识别。
需求可以分为显性需求和隐性需求。
显性需求是指消费者自觉到的需求，例如饥饿和渴望。
而隐性需求则指由环境刺激或潜在需求引发的需求，如消费者在超市中看到一款新产品并产生购买欲望。
2. 信息搜索消费者在购买前会进行信息搜索，以获取产品的相关信息。
信息搜索方式包括内部搜索和外部搜索。
内部搜索指的是消费者依据自己的知识、经验和记忆来获取信息；而外部搜索则是通过朋友、亲戚、专家咨询、网上搜索等渠道获取信息。
3. 评估和选择消费者在获取了相关信息后，会对各个产品进行评估和选择。
消费者通常通过对产品的品质、价格、品牌声誉、服务质量等方面进行评估，并根据自身的需求作出购买决策。
4. 购买和消费购买决策完成后，消费者会进行产品的购买和消费。
购买行为包括购买渠道的选择、购买时间和购买数量等。
而消费行为则是指消费者将产品用于自身或他人的过程。
5. 购后行为购买完成后，消费者会对产品进行评价和反馈。
消费者的购后行为对企业具有重要的影响，它不仅可以影响企业的口碑和形象，还有可能激发二次购买行为或引起其他消费者的关注。
二、群体消费者行为分析群体消费者行为分析则是研究消费者在群体环境下的购买决策和行为特点。
在群体消费者行为分析中，消费者的行为会受到社会和文化等因素的影响。
1. 社会影响社会影响是指社会环境对个体消费者行为的影响。
社会影响可以分为家庭、朋友、邻居、同事等人际关系的影响和媒体、广告、市场环境等非个体的总体影响。
消费者心理与行为对营销策略的影响
消费者心理与行为对营销策略的影响近年来，随着科技快速发展和消费者对商品和服务需求的不断增长，营销策略也随之迭代更新。
然而，要成功地制定营销策略并获取更多消费者关注和认同，需要深入了解消费者心理和行为。
本文将探讨消费者心理和行为对营销策略的影响，并给出相应建议。
一、消费者心理对营销策略的影响1、品牌认知和忠诚度消费者在购买商品或服务之前经常做出一些品牌认知和忠诚的决定。
品牌忠诚度指的是消费者选择某个品牌的倾向，即他们愿意花更多的钱选择一个品牌的商品或服务。
品牌认知又是当意愿购买时，人们对某个品牌有越来越多的信任和认知。
如果公司能够通过其营销战略影响消费者品牌认知和忠诚度，那么它就会拥有更高的转化率，更好的生意。
2、情感和认知因素消费者的情感和认知因素是制定一项成功的营销策略的非常重要的考虑因素。
消费者倾向于在购买某个产品或品牌之前深入了解其相关信息，并尝试分析产品能否满足他们的期望与需求。
同时，情感因素也会影响消费者对产品或品牌的选择。
如何利用这些因素，针对不同用户情感、人格、兴趣等进行营销，已成为企业制定成功的营销策略的重要一环。
二、消费者行为对营销策略的影响1、线上营销消费者在网上决定购买商品或者在线咨询服务时，商家需要确定如何吸引消费者的目光，提高他们的转化率，这就需要对消费者在线上行为的研究，能够了解他们的网络浏览习惯和消费偏好，从而调整营销策略，实现成功营销。
2、线下营销线下营销依赖于实体通路或店铺，针对不同类型的消费者需求定义店铺运营策略。
消费者通常在购买商品和服务时会考虑其品质和价格等因素。
而在实体店铺中，商家利用温暖的氛围吸引消费者，例如提供一个舒适的购物环境、产品展示、推广和销售、客户满意度的服务回馈等。
三、营销策略的影响1、开发新产品通过了解消费者需求，开发适合消费者的新品，更容易被市场接受，有助于提高市场份额。
产品在市场上的表现通常通过消费群的反应来衡量。
如果消费者对一个新产品给予高度评价，那么这种产品在市场上的表现就会更好。
第十六章 消费者行为与营销组合策略
第十六章消费者行为与营销组合策略一、名词解释1、整合营销传播：是一种营销传播策划的概念，承认对于各种传播手段（如广告、直销、销售促销、公共关系）的战略作用于以评价并加以融合的全面策划具有附加值，以产生明确、连贯的最大限度传播影响。
简而言之，整合营销传播在于将各种传播手段融合，其目的在于产生最大限度的传播影响。
2、售前服务：是指商业通过精心研究消费者的心理，在消费者未解除商品之前，主动为消费者提供方便措施，提供有关商品信息，引起消费者的注意，激发消费者的购买情绪，刺激需求，帮助消费者了解商品、认识商品，使得一些潜在消费者变成现实的消费者。
二、单选1、新产品开发的类型不包括一下那一项？（D）A.改进型B.革新型C.全新型D.开阔型2、价格定制的心理依据过程中，企业通常要考虑三个基本因素，即成本、需求和（A）A.竞争B.市场C.人群D.心情3、吸引消费者注意的方式有以下几种：（C）A.增大刺激强度和减小频率B.增加刺激的对比和级别C.增加刺激物的感染力D.利用精美的广告词4、建立和塑造品牌形象可以从三个方面入手：（B）A.通过营销特定因素B.通过品牌识别要素C.通过广告宣传要素D.通过商场渲染因素5、在销售服务中，不同的展示介绍方法，从不同角度增加了消费者对商品的认识们可以唤起他们的购买兴趣和欲望，常用的较少方法不包括：（B）A.启发式B.剔除法C.比较法D.实际操作法三、多选6、商场内部刺激因素很多，包括：（ABD）A.颜色效应B.音乐效应C.空间效应D.气味效应7、观察分析进店的各类消费者，可以从哪些方面判断其购买意图（BCD）A.观察消费者进店朝哪个方向及是否想开口B.根据消费者的穿着打扮判断其身份和爱好C.善于从消费者的言谈举止，分析判断其个性心理特征D.全面观察消费者，确定其购买意图8、折让价格的主要方式有：（ACD）A. 数量折让价格B. 质量折让价格C, 季节折让价格D. 新产品推广折让价格9、运用整合营销传播的原则有：（AD）A. 一致性原则B. 平等性原则C. 互利性原则D. 互动性原则10、下列选项中是消费者的新产品购买动机的是：（ABCD）A. 实用性动机B. 求美、求新的个性化动机C. 期望动机D. 优越动机四、简答1、论述购买冲突产生的原因，以及如何消除购买冲突（P430）答：1．冲突产生的原因（1）消费者与服务人员双方情绪的影响（2）消费者要求退换商品时，双方的争执导致冲突（3）服务人员不能正确对待顾客的意见所引发的冲突2．避免或消除冲突的办法冲突是商品销售活动中十分消极的影响因素，必须从多方面采取措施，尽量避免或是消除购买行为中的矛盾冲突，使交易行为处于融洽的气氛中，促使购买行为更好地实现。
影响消费者行为的环境因素
供便捷的售后服务和退换货政策，那么消费者可能会更愿意在该渠道购
买产品。
促销因素与消费者行为
促销活动与消费者行为
促销活动可以吸引消费者的注意力并激发他们的购买欲望。例如，一些促销活动可能提供折扣、赠品或免费试用等优 惠。
广告策略与消费者行为
广告策略可以影响消费者的购买决策。例如，一些广告可能强调产品的优点和特点，而其他广告可能强调品牌形象和 口碑。
社会文化因素 文化价值观与消费者行为
社会阶层与消费者行为
社会阶层：社会阶层是指人们在社会中的地位和声望的分层。不同社会阶层的消费者具有不同的价值观、生活方式和消费行 为。一般来说，社会阶层的消费者更倾向于购买符合自己阶层身份的产品或服务，并愿意为此支付更高的价格。例如，高端 品牌的消费者通常来自高社会阶层，他们更注重品质和品牌形象。
感知与消费者行为
感知是指消费者对外部刺激的感知和解释，是消 费者对产品或服务的整体印象。例如，消费者可 能因为对产品或服务的感知价值高而选择购买。
感知价值包括产品质量、价格、服务等方面，是 消费者对产品或服务的主观评价。例如，消费者 可能因为对产品或服务的评价高而选择购买。
学习与消费者行为
学习是指消费者在消费过程中获得新知识和技能的过程。例如，消费者可能因为对某种产品的 使用经验而对该产品产生偏好。
不同文化价值观对消费偏好的影响
不同文化背景下的消费者在消费偏好方面存在差异。个人主义和集体主 义是两种典型的文化价值观，对消费者行为产生深刻的影响。
在个人主义价值观占主导地位的文化中，消费者更注重自我表达、个性 化消费和品牌忠诚度。他们更倾向于购买能够展示个人品味和风格的产
品，并重视消费过程中的体验和情感满足。
影响消费者行为的环 境因素
消费者行为学 消费者行为与消费者行为学
38
随着经济的发展和各种损害消费者权益的 商业行为不断增多，消费者权益保护正成 为全社会关注的话题。消费者作为社会的 一员，拥有自由选择产品与服务，获得安 全的产品、获得正确的信息等一系列权利。 消费者的这些权利，也是构成市场经济的 基础。政府有责任和义务来禁止欺诈、垄 断、不守信用等损害消费者权益的行为发 生，也有责任通过宣传、教育等手段提高 消费者自我保护的意识和能力。
19
行为与心理的区别
前者是一种纯粹的内部心理活动，是不可见 的；后者是一种外部活动，是可见的。 从发生时间上看，二者可以同时发生，也可 以在不同时间发生。
20
行为与心理的联系
第一，消费者心理支配消费者行为，研究消 费者行为必须从其心理入手，根据消费者心 理可以推断消费者行为。 第二，消费者行为受消费者心理支配，行为 必然包含着一定的心理活动，根据消费者行 为可以分析消费者心理。
6
概念——是什么？ 研究原因——为什么？ 研究框架——怎么研究？
7
第一节
消费者与消费者行为
8
关于消费
政府的角度
企业的角度
扩大内需 保护消费者 卖掉商品 生产消费者需要的 执行一线 反馈消费信息 在消费中 在生产中
9
营销的角度
消费者的角度
消费
广义的消费，是指人类为了某种目的，消耗 各种资源的过程。资源包括：（1）人类生 存环境中的任何物质和能量；（2）经过人 类劳动作用过各种物质产品、劳务、信息等 等。 一般意义上的消费是指生活消费，我们所要 研究的也就是生活消费。
营销策略对消费者行为的影响分析
营销策略对消费者行为的影响分析对于企业而言，营销策略是非常关键的，它的目的是促进产品或服务的销售，提高市场份额，获取更高的利润。
而各种营销策略在实施过程中对消费者行为的影响十分显著。
本文旨在探讨营销策略对消费者行为的影响因素以及对营销策略进行分析，为企业营销策略提供有益启示。
一、产品特点影响消费者行为首先，产品自身特点会对消费者的心理产生直接影响。
例如，产品的品质、价格、功能、售后等特点都会影响消费者的购买决策。
对于一些高端品牌，定位高档，定价昂贵，对于一些有追求的客户是有一定的吸引力的。
价格高昂的产品往往会让人觉得它是产自高档的品牌，拥有更好的质量和更好的售后服务，这在很大程度上增强了消费者对这种产品的信任感，从而影响其消费行为。
二、广告策略影响消费者行为广告是企业实施营销策略的重要手段。
广告策略灵活多变，既可以在电视媒体发广告，也可以在社交平台上以文案的形式拉到行情，不失为一种有效的营销手段。
不同的广告策略会对消费者产生不同的影响。
例如，具有领袖特质的广告更容易引起消费者的共鸣，长期重复的广告会产生熟悉感和好感度，而包装精美、颜值高的广告会让消费者更容易被吸引，从而极大地影响了消费者的购买行为。
三、营销组合策略影响消费者行为除了产品本身和广告的影响，营销组合策略也会对消费者的购买行为产生影响。
营销组合策略包括产品品牌、分销渠道、价格、促销等。
例如，消费者在选择购买产品时会琢磨产品品牌的知名度，而销售渠道会影响到消费者能否顺畅地购买到产品和服务，价格水平也会影响到消费者是否愿意购买这个产品，促销策略则可以让消费者更愿意去购买。
四、品牌建设策略影响消费者行为品牌建设是策略执行中不可或缺的一部分，在品牌建设的过程中需要通过多种方式，让消费者更容易意识到这个品牌，具体包括品牌名称、图标、广告、深耕社交渠道、公关策略等。
企业可以通过品牌建设来增强消费者对自身品牌的认知度和信任感，从而提高销售量。
品牌建设策略和广告策略是紧密相连的，广告策略可以为品牌建设策略服务，提升知名度和用户体验度，从而提高产品销售量。
营销组合因素与消费者行为
营销组合因素与消费者行为营销组合因素是指企业利用产品、价格、渠道、推广等策略来满足消费者需求的综合措施。
而消费者行为则是指消费者在购买产品或服务过程中所展现的心理和行为特征。
营销组合因素与消费者行为之间有着紧密的关系，一方面营销组合因素会直接影响消费者的购买决策，另一方面消费者的需求和行为也会对企业的营销战略产生影响。
首先，产品是营销组合中最重要的因素之一，它直接满足消费者的需求和欲望。
消费者购买产品时会考虑产品的质量、功能、品牌形象等因素，而企业可以通过产品的设计、研发和改进来满足消费者的需求。
同时，产品的品牌形象和包装也会影响消费者的购买决策，引起他们的兴趣和好感。
其次，价格是影响消费者购买决策的关键因素之一。
消费者在购买产品时会综合考虑产品的价格与价值的匹配关系，他们会比较不同品牌和不同渠道的价格，选择最适合自己的产品。
因此，企业需要合理定价，根据不同市场和消费者群体的需求来制定不同的价格策略，以吸引消费者并提高产品的销售量。
渠道也是营销组合中不可忽视的因素，它直接影响消费者的购买便利和体验。
消费者会选择购买渠道的方便程度和可信度，比如超市、网店、专卖店等。
企业需要根据消费者的购买习惯和偏好选择适合的渠道，并提供良好的售后服务，以增加消费者的满意度和忠诚度。
最后，推广是营销组合中非常重要的一环，它通过各种营销手段和渠道向消费者传递产品的信息和价值。
消费者在购买前往往需要了解产品的特性、优势以及与其他竞争产品的比较。
企业可以通过广告、促销、公关等方式来宣传产品，吸引消费者的注意并激发他们的购买欲望。
综上所述，营销组合因素与消费者行为之间存在着密切的关系。
产品、价格、渠道和推广等因素会直接或间接地影响消费者的购买决策和行为。
企业应该了解消费者的需求和行为特点，根据市场需求和竞争环境制定适合的营销策略，以满足消费者需求并获得市场竞争优势。
营销组合因素与消费者行为之间的关系是营销学中的重要研究领域。
消费者行为与整合营销
消费者行为与整合营销我们的时代在日新月异，消费者的消费行为也在不断的变化，而市场也在随着消费者的变化而在乐此不疲地发生着脉动，以至市场经营工作也越来越难以把握和控制了。
为了充分挖掘自己的增量市场，与竞争对手的市场份额差距继续拉开，开辟新的营销模式是我们企业必不可少的工作。
整合营销的运用取得了不可估量的成就，成为企业最为常用的营销方式。
整合营销是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基础，为了与利害关系进行有效的沟通，以营销传播管理者管理者为主体所展开的传播战略；是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念与方法；是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。
整合营销强调的是与消费者的沟通。
没有了沟通，营销不再是营销，就是一种自编自演的事件，没有人会关心与自己隔绝了的信息。
消费者关心的是与自己切身利益有关的讯息，只有关系到自己利益的时候才会驻足观看、了解。
消费行为是指消费者在内外部环境的刺激下，为了满足生活消费需要，围绕着消费品的购买所产生的内在心理活动过程和外在行为过程的总和。
市场中，消费者是主体，一切活动都应以消费者为中心。
研究消费者行为是营销策略的基础，确定影响消费者购买行为的因素，强调市场的细分，强调产品定位以满足消费者需要，在广告和个人销售中创造更多的选择性，（选择性营销和大量营销），创造更具有针对性的媒体和分销渠道，是以消费者为导向的营销管理的性质。
整合营销的特点以及优点是消费者处于核心地位，有利于企业更好的满足消费者的需求，有利于企业的持续发展，其核心工作是培养真正的"消费者价值"观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
整合营销有三大主题，最重要的主题是对消费者的需求反应最优化，把精力浪费降至最低。
这就达到了理想的营销哲学：营销需要综合考虑更多的目标消费者的点滴需求。
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7、比附定位
高露洁的比附策略
竞争定位策略
对抗定位 和其他企业定位在同一位置
避强定位
定位在市场的空白处
毗邻定位
定位在其他企业的附近
定位图
毗邻定位
空白定位
迎头定位
麦肯的对抗定位
电器连锁巨头的对抗定位
? （2）产品环境
? ●产品特征 ? ●包装 ? ●品牌识别和标签信息
1．品牌概念
用来识别不同产品或服务 ，并使之与竞争对手的产 品或服务区别开来的文字、符号、图案等要素或组 合构成。
运用。 ? 容易认知、信息传播便捷的产品
四、新产品市场扩散规律分析
（一）消费者接受新产品的过程
感知 兴趣 评价 试用 接受
二. 价格与消费者行为
1. 消费者的价格心理
? （1）敏感性 ? （2）选择性 ? （3）相对性 ? （4）习惯性
2.定价策略与技巧
? （1）心理定价策略 ? ●整数定价 ? ●尾数定价 ? ●声望定价 ? ●招徕定价 ? ●习惯定价
塞浦路斯鞋店
5、第一定位
1900年 俄国商人乌卢布列夫斯基 开办了中国第一家啤酒厂—— 乌卢布列夫斯基啤酒厂，并正 式生产“哈尔滨啤酒” 。
哈尔滨啤酒，中国最古老的啤酒
世界最大的保龄球馆
6、悖反定位
1968年：非可乐饮料——汽水 1980年：不含咖啡因！
可乐饮料 咖啡因提神！
七喜“无咖啡因”战役
? 决定分销渠道的因素包括： ? （1）购买批量大小 ? （2）消费者分布 ? （3）潜在顾客数量 ? （4）消费者购买习惯
2. 终端销售点的选择原理
?
企业对终端销售点的选择主要取决于：
? （1）顾客对最方便购买的地点的要求；
? （2）顾客最乐意光顾并购买的场所的要求； ? （3）商品最充分展现、让更多人认识的地点要求； ? （4）树立商品形象的地点要求。
不是
2．新产品的类型
全新产品 换代新产品 改进新产品 仿制新产品
? 如果你是营销者，会定在哪个阶段进行新产品推广？
? 投入期与成长期
销售曲线
导入期
成长期
成熟期
利润曲线 衰退期
新产品具备哪种特性才容易被市场接受？
? 新颖性，比原有产品优越性大容易被市场接受。 ? 与消费者习惯、与社会心理相适应，加速产品
? 12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则含 37毫克 ? 你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗？那么为什么还要给孩子喝与咖啡含
有等量咖啡因的可口可乐呢？给他非可乐，不含咖啡因的饮料 --七喜！ ? 七喜请出赫赫有名的球星麦格罗出现在屏幕上现身说法，在这一广告中，
多种饮料排列在一起，其中有可口可乐、百事可乐、七喜等，麦格罗先 问大家哪一种饮料不含咖啡因，然后，他一一指着不同的品牌说： 不是 这种，不是这种，也不是这种。 最后，七喜汽水出现在屏幕上，麦格罗 喊道： 就是这一种！七喜汽水不含咖啡因，将来也不含咖啡因。
? （2）差别定价策略 ? ●因人而异法 ? ●因地而异法 ? ●因时而异法 ? ●因牌而异法 ? ●因量而异法
3. 消费者对价格变动的反应
? （1）消费者的价格意识
? 消费者的价格意识主要指消费者对商品价格 高低的感觉程度，直接表现为顾客对价格敏感 性的强弱，包括知觉速度、清晰度、准确度和 知觉内容的充实程度。
早期采用者
创新者
早期 多数
2.5% 13.5% 型34%
晚期 多数 型34% 落伍者16%
激光唱机（CD Player）的扩散采用过程
?
1．新产品的概念
指在技术、结构、性能、材质和工艺 等方面比原来的 产品有明显的提高或改进的产品。
某酒厂把相同的酒灌进新设计 的酒瓶里并提高售价，这是新 产品吗？
3. 终端销售点选择与消费者行为
? 终端销售点的选择主要根据 : ? （1）消费者收入和购买力水平 ? （2）目标顾客出现的位置 ? （3）顾客购买心理
四. 促销与消费者行为
1. 促销类型
? （1）广告 ? （2）销售促进 ? （3）人员推销 ? （4）公共关系与宣传 ? （5）直复营销
2. 促销沟通目标
品牌名称
品牌中可以用语言表达 的部分。
品牌标 志
品牌中可以被识别，易于记 忆但不能用语言表达的部分， 通常由图案、符号、颜色等 构成。
品牌标志
3. 消费者与新产品的关系
? 1960s初，罗杰斯按消费者接受新产 品时表现出来的个性差异和接受新 产品的时间先后，把消费者划分为 五种类型：
消费者对新产品反映差异
第12章 营销组合因素与消费者行为
本章内容
? 4Ps:营销策略组合
产品策略 Product strategy 分销策略 Placing strategy
定价策略 Pricing strategy
促销策略 Promotion strategy
一. 产品与消费者行为
品牌标志
1. 产品接触和品牌忠诚
? （1）专一品牌忠诚 ? （2）偶然改变的品牌忠诚 ? （3）有改变的品牌忠诚 ? （4）分散的品牌忠诚 ? （5）品牌中立
2. 产品定位和产品环境
? （1）产品定位
? 产品定位就是你在顾客的头脑里如何独树一帜。
?
——里斯、特劳特水星家纺ຫໍສະໝຸດ 罗莱家纺恒源祥家纺
睡眠污染
? 我们有1/3的时间都在床上度过 ? 相当于我们指甲盖面积大小的床上约有 6000只螨虫，我们平时大
约和一亿只螨虫共枕同眠的 ? 偶氮染料对人体产生很大的危害 ? 一个冬季下来就有18公斤左右的汗水藏在棉被里
自身定位策略
? 1、特色成分定位
法国依云
依云矿泉水
2、特色功能定位
商务通信息安全手机
会呼吸的鞋
3、特定使用者定位
客家娘酒，咱女人喝的酒！
4、特色情感定位
Intel，给你一颗奔腾的芯
? （2）消费者的价格反应
? ①一定范围内的价格变动可被消费者接受 ; ? ②在产品知名度因广告而提高，以及收入增加、通货膨
胀等条件下，消费者可接受价格的提高； ? ③消费者对产品频繁降价有多种心理反应； ? ④不同产品的调价引起购买者心理反应的强度不尽相同。
三. 渠道与消费者行为
1. 渠道选择因素与消费者行为
? （1）促销活动的一般目标
? ● 传播信息 ? ● 说服作用 ? ● 转变感情上的反应 ? ● 提示作用 ? ● 影响购买行为
? （2）顾客不同购买阶段的目标
?
一般来说，购买行为是顾客经历知晓→了解→喜欢→偏爱→信