博弈论应用：讨价还价

兄弟俩人就一块冰激凌分割问题进行讨价还价， 哥哥首先提出一个分割比例，弟弟可以接受或拒绝， 如果接受，则按照哥哥的提议分割，若拒绝就自己 提出一个分割比例。但这时冰激凌已经缩水为原来 的1/2，对于弟弟提议的比例哥哥也可以选择接受或 拒绝，如果接受则按弟弟的提议分割，若拒绝则资 产的价值变为0。假设接受和拒绝分割方案利益相同 时，兄弟俩都会选择接受。求该博弈的子博弈完美 纳什均衡？
3劳资讨价还价博弈



讨价还价中的让步体系 讨价还价中，更为实际的行为准则是在保证同意的 基础上，要求分享合作的收益，比如：上例中工会 不仅要1300，还可能要分享剩余的700美元。 仅管理层有备选方案。管理层也可能发动不愿意罢 工的工人维持酒店营业，不过由于人少，效率低， 每天只能带来500美元的收益。如果工人没有备选方 案，并且工会希望愿意尽快达成协议，那么500美元 可供分配，可能的选择为：(250,750) 如果双方均有备选方案。那么就只剩下200元可供谈 判，(400,600)
寻找替代方案，如劳资讨价还价中的备选方案
(2) 使对手受到更多损害的承诺；
如在双方都有备选方案的劳资讨价还价中，工 会，派一部分工人，扩大警戒线，阻挠酒店经营， 工会的备选收益减为200元，但管理者被选方案减 为300元，此时可供谈判的收益为500元，最终 (450,550)，比原来提高了50元。
5分冰激凌博弈
博弈论应用：讨价还价
1 2 3 4 5 讨价还价现象 海盗分金 劳资讨价还价博弈 如何提高讨价还价能力 分冰激凌博弈
1 讨价还价(Bargaining)现象
买家看中了一件东西,卖家也看出他对这件东西感兴 趣,于是讨价还价开始了: “多少钱?” “16元!” “抢钱啊？你，5块” “14!” “还太贵了,8块” “再让你一点12元，再不能低了！ 成本价了”，“最高10块，不然上别家去买”， “唉，看你有诚意，好亏本给你了，10块就10块 吧！” 看似罗嗦，干嘛不直接10块就完了嘛！！！但是不 讨价还价谁知道10块就是双方能接受的成交价呢？
2海盗分金
海盗分金问题：有5个海盗，他们抢得了100枚金币，每一枚 都完全一样，如何分赃是海盗们所面临的一个问题。假设分赃 过程按照如下程序和规则进行：首先，海盗的地位完全平等， 每一个海盗都有机会提出自己的分割方案；其次，海盗们通过 抽签决定各自提出分割方案的顺序，即抽签决定谁先提出分割 方案，谁后提出分割方案；第三，由抽到1号签的海盗提出分 割方案；第四，接着由所有海盗举手表决是否通过该方案，假 如有超过一半(包括一半)的海盗同意该方案，则该方案通过， 分赃结束，如果不到一半则该方案无效，方案提出者也会因为 分赃不公，而被众海盗扔到大海喂鲨鱼；第五，由抽到2号签 的海盗提出分割方案，……，重复第四步的过程，按照抽签顺 序进行，直到最后分赃完成为止。
4如何提升讨价还价能力

实践中 (1) 隐蔽你的意图； (2) 货比三家的艺术；暗示与其竞争对手有接触 (3) 保护你的讨价还价能力； 例：“经济学家打的士”， 下车后讨价还价，上车后告诉去哪里 (4) 坚定不移的力量；例“两摔古砚交易”
4如何提升讨价还价能力

理论上 (1) 减少自己的等待成本；
Hale Waihona Puke Baidu
3劳资讨价还价博弈

虚拟罢工
前述讨论忽略了第三方(比如,顾客或观众)带来的影 响，罢工会给顾客和相关企业造成损失，如美国曲 棍球联赛罢工，如何消除这种不良影响呢？ 虚拟罢工是解决之道。在虚拟罢工中，工人无薪水， 但照样工作，雇主放弃所有利润，比如捐给慈善基 金会或进行公共投入改善企业形象，直到双方达成 一致。 工人同意虚拟罢工(无薪工作)的原因是：给雇主制 造痛苦，以证明自己等待成本较低。
3劳资讨价还价博弈

劳资讨价还价博弈的分析
首先，假定讨价还价持续了很久，以至于即便 可以达成一致，旺季也只剩下最后一天了。这时 假设正好轮到工会提出方案，管理层会同意工会 提出的方案(假设双方均不做损人不利己的事)， 工会的方案是(1000,0) 倒数第二天，轮到管理成提出建议，他的方案 要得到同意必须至少保证工会的利益(1000) 依次类推……
3劳资讨价还价博弈

存在后备收益时的讨价还价博弈
谈判的关键因素是等待成本，某一方可以采用 其他方法减少等待带来的损失。假设工会成员可 以外出打工每天弥补300元损失，谈判仍然从旺 季第一天开始，会发现工会的地位改变了。管理 方的出价必须不低于工会次日的收益，同时还应 该再加上300元。此时相对于谈判失败，达成协 议能够创造的价值为700，这是需要谈判的。
3劳资讨价还价博弈

劳资博弈是典型的讨价还价博弈
劳方的代表是工会，资方的代表是厂商(代表管 理方、所有者和股东的利益)，劳资博弈的关键问 题是就劳方提出的提高工资或福利待遇的方案进 行讨价还价。
3劳资讨价还价博弈

一个简单的劳资讨价还价博弈
假设一家经营夏季度假村的酒店，其旺季持续 101天，旺季开门营业一天，就可以赚得1000美 元利润，旺季开始之际，职工工会与管理层就工 资问题发生矛盾。工会提出了自己的要求，管理 层可以接受也可以拒绝，如果拒绝，必须在次日 给出管理层的建议，而酒店只能在双发达成一致 后才能正常营业。理性的双方会达成一个什么样 的方案呢？