外贸营销有哪些手段

外贸营销有哪些手段

所谓外贸营销即将传统的营销手段运用到外贸领域，并结合外贸的海外营销特殊性，形成的一套适合外贸企业运用的营销系统，目

的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前，帮助外

贸企业实现自身产品及企业价值的最大化，那么外贸营销有哪些手段?

外贸营销的常用手段：搜索引擎营销

外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题，即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。

首先，需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎，除了三大搜索引擎之外，更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次，在每一个搜索

引擎中的覆盖面要大，不仅仅是购买搜索引擎付费服务，更需要通

过第三方公司服务以得到自然结果的靠前位置。同时，尽可能多的

覆盖主要与相关搜索的关键词，穷尽国外买家可能查找中国供应商

的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘

才能获得。(右图：奥道中国“搜索引擎营销的关键词分析过程图详解”)

外贸营销的常用手段：展会营销

我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张，减轻样本册重量，再加上专业的感官

设计，使得客户从第一印象中感受出与众不同的品质。而且内容方

面要以客户为中心撰写ABOUTUS软文，形式上要图文并茂，而且每

页页眉或页脚写上联系方式，包括电话、email、网址等重要内容，

以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。

随着网络技术的发展，目前的展会营销为了节约成本及方便外贸企业，多数外贸企业已经在使用一种全新的展会宣传用品——“电

子样册”。(右图为电子样册样品“奥发样册”)

外贸营销的常用手段：邮件营销

我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可(Permission)邮件营销，顾名思义是经过许可的邮件发送，在向其目标发送产品等

相关信息时，事先征得用户的“许可”。在国外，许可邮件营销已

有很大发展，在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过

程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件

服务商的相关信息。

Email营销有两个基本因素：潜在用户Email地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是

开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效

的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在

买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际

操作人员经验与知识有直接关系，它决定了最终受众是否将每一封

邮件看作是主动的保持联系，而不是垃圾邮件。

外贸营销的常用手段：数据库营销

数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你大量客户的来源。外贸企业除了

可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这里一个长期积累的过程。

数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润，帮助企业实现短期利润、长期效益。

但是外贸企业需要清楚认识到：数据库营销只是一种营销手段，未

来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段，

必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道

的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。

外贸营销的常用手段：博客营销

在现代网络营销环境下，企业博客已经不能再单纯作为发布企业信息的渠道，而需要一个营销型博客，成为企业的公关部门。

要成功运营博客营销，必须明确目的、构思为先。博客构思简单来说就是在博客建立之前，脑中形成博客雏形：博客目标受众是哪

类人群、博客主要包含哪些内容、博客哪些部分需要日常更新、确

立博客的主关键词等。

博客营销倡导“内容为王”。博客网站的生存之道在于内容质量，提供优质的网络资源是一个博客网站的根基。不管是个人博客或是

企业博客，只有在内容上拔得头筹，吸引消费者，才能留住他们的

注意力。对博客的长期关注，会让他们慢慢形成对博客的信任，进

而认同博客内容中潜移默化的企业文化信息。

建立博客的最终目的是通过权威、丰富的博客内容，争夺企业在行业中的权威话语权。如华诚金属在线就以博客营销这种方式，在

新浪等大的博客网站上发博文，吸引消费者的注意力，为消费者提

供第一手国外有色金属行业的有关新闻报道，在此同时，赢得了消

费者的好感，从而达到预定效果。

外贸营销的常用手段：外贸整合营销

外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的平台，以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合，保证海外买家能

通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。

以企业营销型站点为核心，将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的

融合，对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式，否

则效果将大打折扣。

不同规模的企业，以及处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。

邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段，因为其成本低、操作简单。

对很多处于初创期的外贸企业来说，免费的B2B平台也是不错选择，零成本创造效益，只是现在B2B平台效果越来越不理想，想从

这个渠道获得收益难度较高。

当然，如果企业有足够的经济实力，则可以成为这个B2B平台的付费会员，这样可以相对提升效果，但也是有限的。

对很多大中型外贸企业来所，他们愿意把一部分资金投入到展会中去，因为展会上采购商相对集中，而且面对面的交流更容易让海外买家对外贸供应商信任，只是展会营销的费用已经足以让很多外贸企业望而却步。

随着互联网及全球搜索引擎的发展，很多外贸企业已经意识到了搜索引擎在外贸营销中的作用，这是一个可以让外贸企业用较小投入获得丰厚订单回报的渠道。

虽然很多外贸企业已经意识到通过购买数据库来推进外贸营销的进度，但这仍不够，其一，很多权威机构提供的数据库大多比较昂贵，其二，这批数据库毕竟是从外部采购而来，就是说这批数据库中的客户并非主动希望了解产品信息，使用这样的数据库反而极容易造成海外买家对国内供应商的不满，正确的推进数据库营销，应该是建立一个属于企业自身的数据库系统。

如何建立外贸企业自己的数据库系统，就是利用整合营销了，外贸整合营销就是帮助外贸企业建立一个以自身营销型站点为核心的平台，配合之前提到的任何一种可以被企业利用的营销渠道，而进行的推广，这个过程中，即可以帮助外贸企业建立自身的营销数据库，这个是一个长期但是非常有必要的过程。

最后是博客营销，很多外贸企业仍然没有意识到博客营销在外贸营销中的作用，认为博客只是个人在网络上表达情绪的一个渠道，其实企业建立自己的博客，完全可以帮助供应商开发客户。