XXXX保险经典话术总结(中)

2010 保险经典话术总结（中）

6．经典话术：“本来经济就不宽裕，不能再买保险了”

普通居民，平民百姓，收入有限，大都勤俭持家，仔细过日子，他们把生活安排得井井有条，按部就班，不求大富大贵，但求无病无灾，平平安安，甚至求神敬菩萨，祈祷安康。因此，他们认为买保险是一种浪费钱财的事，所以拒绝，该如何应对？

客户仇女士：我们家的收入不高，一个月下来刚好够花，几乎没有什么节余，本来经济就不宽裕，不能再买保险了。

营销员小琴：一点儿不假，你我都一样，咱们平民百姓就那点有限的固定收入，够花就不错了，还得仔细算着过日子。不过买点保险也不是乱花钱，而是一种更长远的生活规划。咱老百姓居家过日子讲究长远，祈求一生平平安安，健健康康，最好一辈子别有什么病啊灾啊的，但是不怕一万就怕万一，这保险就是防备万一的。

客户仇女士：买份保险少说也得千儿八百的，本来经济就不宽裕，算了，有什么万一也只好求菩萨保佑了，平时多烧烧香拜拜佛就能消灾消难。

营销员小琴：烧香烧纸，拜佛求菩萨，这样的事有时我也做，不过我听人家说，就是那些经常拜佛求菩萨的人，也有很多遭灾遭难的，真是应了那句话：求佛也要靠自己，自己不争气，佛也没办法。

客户仇女士：怎么叫自己争气啊？好好活着，平时多注意就是了

营销员小琴：这只是一个方面，谁都会这样做，但是有些不可预料的事也还是会发生，所以，我们要有适当的准备，以应不时之需，保险便是专门来解决这一问题的。

客户仇女士：你又再跟我谈保险，我不是说过吗？我的经济不宽裕，不能考虑再去买什么保险！

营销员小琴：您的心情我很理解，但不知仇大姐说的经济不宽裕指的是

哪些方面？咱们是老相识了，不是外人，能不能说给我听听啊？

客户仇女士：你看人家出门有高档轿车，时常花上好几百块钱去大饭店换换口味，隔三差五去享受一顿肥牛，咱就舍不得。一日三餐还得好好算计，除了日常生活还有孩子上学，人情事往，一有个什么事钱就不够花，你说这不是经济不宽裕是什么？

营销员小琴：其实，大多数人都是这样，特别有钱的有几个？咱们不能跟他们

比，有道是：比上不足，比下有余，知足者常乐，就是对咱们这些人说的。适

当买点保险，无非是通过这一方式，让我们这些人生活得更踏实一点，更有尊

严一点而已，这是把钱用在该用的地方，可不比他们乱花钱。

至于生活中的差距总是不可避免，我们也没必要多想这些，毕竟平平淡淡地生活

才好，有些人整天吃山珍海味也未必就比我们幸福多少，因为幸福是一种感觉，更是一种平安健康的生活，正所谓“平安是福，健康是金”啊！

客户仇女士：一点儿不假，吃得再好，穿得再好，没有平安，就不会幸福，没有健康的身体，有钱又怎么样。

营销员小琴：这样想就对了，只是还不够，还要有个长远之计，我知道您是很注意做长远打算的人，只是要考虑一下更科学有效的财务规划。也许您还会跟我说经济不宽裕这样的话。实际上，尽管如此，我们也还是有很大的调控空间来把生活规划得更好，更有科学性。

比如：给自己列一个年度、月度财务规划，不轻易变更它，蔬菜到早市上买，衣服买反季的，不为促销商品所动等等，这样一年下来省下三两千块钱给自己和家人买点必要而适当的保险是完全有可能的。

客户仇女士：有道理。

营销员小琴：来，咱一起来规划一下（导入促成）。

7.经典话术：买保险太麻烦

一些客户在某种环境的熏陶下，已经了解到买保险的好处；但听说买保险时需要办理许多手续，认为这很麻烦，因而拒绝。该如何应对呢？

营销员小尹：您好，陶大姐！您和爱人都在外企上班，收入稳定、也比较高，一定有一些结余吧？你们都是怎样来安排这些结余的呢？

客户陶女士：呵呵，结余是有一点的，但也不是很多。一般都是往银行存点，也没有什么别的安排。

营销员小尹：噢，存银行是大多数人的做法，我们家以前也是这个样子。自从我干了保险以后，就有了一些改变，除了存银行，还买了一些保险，您也可以考虑一下。

客户陶女士：买保险倒是也不错，可就是太麻烦了点，又是审核又是体检的。听说理赔的时候还会有许多麻烦，那样就不如存银行方便了，何必要找那些麻烦！

营销员小尹：您说的没错，买保险是要经过一些核保程序，但也不是像您想象的那样麻烦。其实那也不过只是一些程序而已，具体操作都是由保险公司的专业人员来进行的，其中有许多程序都是在营销员的参与下完成的，投保人只需配合一下就行了。

客户陶女士：我觉得还是存银行方便，想存就存、想取就取，也不用核保什么的，多省事呀。

营销员小尹：相比而言，买保险是比存银行麻烦了点，但这主要是因为二者的功

能不一样，存银行只是一种储蓄，说到底是一种现金安全手段；而买保险则是获得了一份保障，当您的钱到有特殊用途的时候，可以以一当十、当百、当千、当万。也正是因为如此，买保险才需要履行那些必要的手续，这主要是基于对所有投保人公平、公正的考虑，是对所有投保人负责任的合理安排。

客户陶女士：说了半天，还是那句话：麻烦！

营销员小尹：对，是有点麻烦。但您想想，当一个人得了病需要治疗的时候，他要吃药、打针，严重时还要办理住院手续，到医院去住院治疗，有时，可能还需要做手术。您说麻烦不麻烦？虽然麻烦很多，但病已经得了，需不需要那样做？

客户陶女士：呵呵，那是得了病，没办法

营销员小尹：保险是未雨绸缪，是一个人健康时为不健康时着想，是今天预备明天，尽管买保险时有那么一点麻烦，但为了万一需要时，不至于因经济上的原因而使自己的家人承受更大的负担，您说这是不是值得啊？

客户陶女士：倒也是

营销员小尹：话又说回来，保险是人人为我、我为人人。当我有需要时，大家帮我；当别人有需要时，我也贡献一份力量。为了能够确保大家去帮助那些真正需要帮助的人，也为了在咱们有需要时，能确保得到大家的帮助，在投保时就认真把关，严格核保，防止出现漏洞，您说，这是不是很有必要啊？

客户陶女士：是这样

营销员小尹：曾经就有个别有不良企图的投保人，在投保时不如实告知, 隐瞒病史，导致公司不当承保，埋下隐患的种子。到时候不但他自己难以获得理赔，而且也损害了保险公司的利益。您说，这是不是很不应该啊？

客户陶女士：是的营销员小尹：投保时的认真，正是为了日后理赔的迅速、合

理、公平和

公正

客户陶女士：哦，我现在明白了。

营销员小尹：您看，这是我们公司专门为投保人印制的投保提示书：第

一条……、第二条……，您都看明白了是吧？还要请您在这里亲笔签名呢。

您看，这是投保单，这一页全是投保人和被保险人告知栏。需要您如实

告知，一就是一、二就是二，实事求是。好，请在这里签上您的名字。