营销八大管理.pptx
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13
你必须做什么？
入 市——出勤 开 门——拜访 记 帐——日志 生意经—— 训练 合伙人—— 增员 赚钱 —— 业绩
14
2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
30
KPI——关键业绩指标
保费达成率 增员率 转正率 人均保费 件均保费 继续率
人力增长率 脱落率 活动率 人均件数 人均产能 留存率
31
6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
18
盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
3
红
兰
-6
6
兰
红
6
-6
兰
兰
-3
-3
19
营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）
11
招商广告（续）
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
12
招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
17
3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 3.優兩次談判機會
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
20
4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
21
营销节奏
一月：开门红 三月：增员月 五月：四五连动 七月：夏季启动 九月：考核月 十一月：年终启动
二月：春节启动 四月：四五连动 六月：考核月 八月：夏季激励 十月：国庆启动 十二月：年终冲刺
1
营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
3
什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境， 使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥
4
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
5
营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
共同订立、公开； .
24
目标管理的量化追踪
我们管理什么？ 每日每周每月每年
25
业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
22
5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。 计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调ຫໍສະໝຸດ Baidu合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
23
目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励
你必须做什么？
入 市——出勤 开 门——拜访 记 帐——日志 生意经—— 训练 合伙人—— 增员 赚钱 —— 业绩
14
2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、 嫉妒、好色、善良、寬容、 奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提 升意 愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 怎麽幹都不覺得纍
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
30
KPI——关键业绩指标
保费达成率 增员率 转正率 人均保费 件均保费 继续率
人力增长率 脱落率 活动率 人均件数 人均产能 留存率
31
6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问 题、解决问题；掌控进度、步 骤与目标达成差距
世界上只有一种东西越分越多， 这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动 每一个人的心，激发每一个人的热情； 别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理 借力-公司永遠是對 的 蕉皮的故事 拜訪-日志-拒絕-早會 超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险） ；
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
18
盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
3
红
兰
-6
6
兰
红
6
-6
兰
兰
-3
-3
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营销节奏
首季启动：高峰会 首月启动：开门红 首周启动：加倍 首日启动：第一天奖励加重 （ 假日启动、开门红、考核月、四五连动、 年终冲刺等）
11
招商广告（续）
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
12
招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
一個人幹自己不願意幹的事情 怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人 衣錦還鄉 六訪 絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你 以人爲本 给管理者打分： 知识、角色、人格魅力
17
3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組 後3組加倍 3.優兩次談判機會
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或 种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找 到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到 来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐 力来源于它们交替领飞；主动挑战艰 巨的工作为同伴提升气流；更重要的 是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲 儿；
20
4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍 专业化推销流程 营销的节奏：如一年的首季、 一季的首月、一月的首周、一 周的首日启动；
21
营销节奏
一月：开门红 三月：增员月 五月：四五连动 七月：夏季启动 九月：考核月 十一月：年终启动
二月：春节启动 四月：四五连动 六月：考核月 八月：夏季激励 十月：国庆启动 十二月：年终冲刺
1
营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关 于商品服务和创意的观念、定价、 促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使 产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求 营销的目的是使推销成为多余 推销是注重卖方需求 推销是营销冰山上的顶点
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什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境， 使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制 管理是服务不是命令和指挥
4
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人 营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；
解放战争：打过長江去 解放全中國 土地革命：打土豪 分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
5
营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水 坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自 主地将找到的树枝放在水坝的合理位 置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置， 且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
共同订立、公开； .
24
目标管理的量化追踪
我们管理什么？ 每日每周每月每年
25
业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析 会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
22
5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动 方案、执行人、时间和最后达成的效果。 计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调ຫໍສະໝຸດ Baidu合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
23
目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上 内容：人力与业绩 方法：业务员的每天、周、月、年 评估：追踪与绩效分析 要点：可衡量、可达成、可激励