链家地产---经纪人实战入门教程

● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经 济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回 答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近市场、交通、学历、公园、及其 他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设 之动向和未来发展趋势。
房地产经纪人 实战宝典
房地产经纪人实战宝典 -----------房地产经纪人的必备
• 房地产经纪人如何和客户房主打交道？为 什么客户看了很多次房子却不能成单？如 何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握 房主和客户都能接受的房价和谈判？新员 工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解 客户的类型和内心想法？对策是哪些？店 长如何建立一个高效的团队？如何有效制 定门店内的有效竞争机制？。。。。。。
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考 虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团 队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的 承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前 景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一 个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更 多的取得信任。 ①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人
● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户 心动
1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值 之后才会购买）
2、针对所销售房源之缺点，客户将会问 到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理 由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为
优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜 力。
第一部分：销售精英培训内容(实用 版)
一、心理建设
建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去， 是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能 顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之 打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之 必要。
小环境、学校、公园、车站名称、学区等。
让客户自己感受一下将来的家居环境氛 围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。 有的时候，他们一个不经意的意外言语可
能导致交易流产，记住，任何时候不要得 罪人，（成交 阶段）买方即已下订金。但是，买方也有 可能没下订金，此时经纪人员即应追根究 底，和客户交流，了解客户内心的想法 （仔细分析买方无法下订之因，想出适当 的对策和替代方案）、再度推销。如此这 样一直到买方下订金且签约为止。要做到 了解了客户的心意和真实想法，你才可以 继续下一步。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时 会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如 别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让 客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之 意）。 ● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反
击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么 可能。 ● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答 应之态度。 ● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢 化解客户出价或压价的念头。 ● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷
• 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇 到的问题，涉及了房地产经纪人日常操作 中的方方面面，是经纪人在从业过程中的 分析和经验总结，具有良好的指导和实战 意义。
• 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户 反应，房源优缺点介绍，房源有效推销， 客户问题回答等各方面给予全面分析和引 导，迅速提高销售技巧。
心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋 人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与 客户进行“价格谈判”。因此，本阶段要研习 ： 讲价技巧、成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很 合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必 须有理由。
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪 人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优 点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺 点，更容易取得信任。
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方 法。哪些方面不对？言语，神态？？专业 知识？客户心理把握？等等，不断提高自 己的业务水平。
二、销售技巧
由于房地产买卖金额很大，而且不象一 般商品一样能够拥有统一之售价。因此， 销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您 以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者 让客户下定决心购买。
• 团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争 机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工 走私单等现实问题按照先进的制度进行规 划，让团队的竞争力大大提高。
• 谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通， 价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把 握好一个良好的度，促进谈判成功。 为什
么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能 成单？为什么客户看了房子很满意，但是 却不下单，客户心里到底怎么想？为什么 双方价格谈不下来？等等，这就是一个技 巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切 合实际的内容，都是房地产经纪人在日常 操作过程中碰到的问题分析和对策，面对 各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身 的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的 必备参考资料。
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、 喜好、价位）
从客户进入接待中心，即应询问客户之 职业、居住地区、面积及房间需求等，来 分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是 指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购 买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此 一阶段，应掌握下列原则：
①强调大环境、小环境之优点。 ②强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，
采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、 主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气 派，动线流畅，价格合理（价值超过价 格），交通、环境、公共设施，增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等
之后，可在客户的需求、喜好、预期价位 均与本产品相符时，即可进行说服对方购 买并行动。您可以使用下列方法，来加强 客户信心及购买意愿：
怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较 高之“成交价位” 也是为了自己的利益。许多 失败之主因，在于经纪人员太多 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动
之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说 些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让 他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这 样才会下决心购买）。
①提高本产品之价值 ② 使用迂回战术，加强买方信心，且融 洽气氛 （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介 绍给客户知道，且加强买方信心（说话的 语气要很坚定）。
（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可
能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。 让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假 电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻 易降价。同样，对于房主出价要迅速杀 价。
（1）客户在意房子的条件的是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期 价值、大小环境、优点、产品规划优点、 屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、 私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼 层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非 常优良）。
房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的
大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求， 有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心 里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还 有这种房价嘛？
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 – 1、职业 道德
款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很 高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月 贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会 提高很多。 （5）让价的时候要有理由 先要让客户满意 然后 再作价格谈判 – 事先要编列让价理由 （6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户 答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部 支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。 告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果 你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市， 那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证 房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？
马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理 性，这样做的目的，是为了争求主控权， 让客户认为标列价格合理。而且让他争取 成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安 全感、满足感、自私感、便宜感、成就 感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出
价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。 回答的语速要快，语句简洁明了。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就 轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水， 客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价 位
1、不主动攻击，但在说话时要防御，对 于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候，可带客户到现场附近绕 一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、
• 自身建设：经纪人自己内心的自信心，自 我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升 经纪人自身的素质。
• 沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不 断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈 中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技 巧是成功的前提。
• 销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访 陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和 客户范围，让经纪人有方向和目的可循， 提高自己的业绩。
啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在 正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大， 如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。 放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同 事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要 着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再