保险销售技巧培训演示课件(ppt50张)

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保险销售营销培训知识完整版PPT课件(带内容)

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(三)及时签单的义务 (四)为投保人或被保险人保密的义务
保险人义务的履行
39
七、保险合同的签订原则
保险利益原则 最大诚信原则 近因原则 损失补偿原则
40
(一)最大诚信原则的含义
《中华人民共和国保险法》 第五条规定: 保险活动当事人行使权力 履行义务应当遵循诚实信用原则
由于保险经营中信息的不对称性, 保险合同是最大诚信合同!
21

1 人身保险的定义

2 人身保险的特征


3 人身保险的分类
22
一、人身保险的定义
人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险

人寿保险

年金保险

健康保险

意外伤害保险
23
二、人身保险的特征
人身风险 的特殊性
A
• 生、老、病、死、残 • 死亡率稳定、巨灾风险小
保险标的 的特殊性
B
• 生命无价(难以用货币衡量) • 保险标的有标准体和非标准体之分
41
(二)保险利益原则的含义
《中华人民共和国保险法》第十二条规定: “人身保险的投保人在保险合同订立时,对被保险人
应当具有保险利益。” 《中华人民共和国保险法》第三十一条规定: “投保人对下列人员具有保险利益(一)本人;(二)
配偶、子女、父母;(三)前项以外与投保人有 抚养、赡养或者抚养关系的家庭其他成员、近亲 属;(四)与投保人有劳动关系的劳动者”
42
(三)损失补偿原则的含义
➢ 只有发生保险事故造成保险标的损毁致使被保险人遭受经济损失 时,保险人才承担损失补偿原则。
➢ 损失多少赔多少,不允许让被保险人通过保险获得额外的利益。

保险销售方法培训ppt

保险销售方法培训ppt
9
辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
17
第三部分 销售观念
18
观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式
2
感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
3ห้องสมุดไป่ตู้
第一部分 销售的基本知识
4
销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
5
推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
15
辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
14
辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;

保险行业保险产品与销售技巧培训课件

保险行业保险产品与销售技巧培训课件

保险监管政策与法规解读
保险监管机构:负责对保险业进行监管的机构,如中国银保监会。 主要监管法规:保险法、保险监督管理条例等。
监管政策:对保险公司的偿付能力、资金运用等方面进行监管的政策。
合规经营:保险公司必须遵守相关法规,确保业务经营的合法性和规范性。
保险行业自律组织与规范
保险行业自律组织:中国保险行业协 会、各地方保险行业协会等,负责制 定行业规范、推动行业自律、维护市 场秩序等。
保险产品的保障范围与理赔流程
保障范围:包括人身保险 和财产保险,具体涵盖意 外伤害、医疗、重疾、养 老等方面
理赔流程:包括报案、提 交理赔资料、审核理赔资 料、确定理赔方案和理赔 金额、支付理赔款等步骤
04
保险销售技巧
客户需求分析与定位
了解客户需求: 通过沟通、调 查等方式了解 客户的保险需 求和风险偏好。
分析客户需求: 对客户的需求 进行分类整理, 找出共性和差 异点,为后续 定位提供依据。
定位目标客户: 根据客户需求 分析结果,明 确目标客户群 体,制定相应 的销售策略。
动态调整定位: 根据市场变化和 客户需求的变化, 及时调整定位, 保持与客户的紧
密联系。
保险产品推介与演示
了解客户需求:通过沟通了解客户的保险需求和预算,为其推荐合适的产品。 产品演示:向客户展示保险产品的保障范围、理赔流程等,让客户更了解产品。 讲解保险条款:详细解释保险合同的条款,确保客户明白自己的权益和义务。 提供个性化方案:根据客户的具体情况,为其量身定制保险方案,提高销售成功率。
保险行业规范:包括《中华人民共和 国保险法》、《保险公司管理规定》 等相关法律法规,以及各保险公司的 内部管理规定和操作规范等。
保险合规经营:保险公司必须遵守相关法 律法规和行业规范,确保业务经营的合规 性,防范和化解风险,保障消费者权益。

《保险营销技巧培训》课件

《保险营销技巧培训》课件
《保险营销技巧培训》 PPT课件
在这份PPT课件中,我们将探讨保险营销的技巧和策略,以及如何应对不同情 况下的客户需求。快加入我们,学习如何成为一名出色的保险销售人员吧!
概述
• 什么是保险营销? • 为什么保险营销很重要? • 常见的保险营销方式
保险产品知识
寿险
健康险
了解不同寿险产品及其特点,以 及如何选择合适的寿险保险计划。
探索健康险的各项保障和优势, 以及根据客户需求选择合适的保 险方案。
车险
教授各种车险的特点和覆盖范围, 帮助客户选择最适合他们车辆的 保险。
客户心理分析和沟通技巧
1 了解客户心理
分析客户的心理特点和需求,以便更好地满足他们的保险需求。
2 有效沟通技巧
学习与客户进行有效沟通的方法和技巧,以建立良好的信任关系。
3 客户关系建立
了解如何建立和维护良好的客户关系,以增加保险销售成功的机会。
销售流程及技巧
1
销售流程和要点
掌握销售流程和关键要点,以确保顺利进行销售交流并达到销售目标。
2
意向客户的识别和培养
学习如何准确识别潜在的意向客户,以及如何培养他们的兴趣和需求。
3
成功关闭销售
Байду номын сангаас
掌握成功关闭销售的关键技巧,以便实现销售目标并满足客户需求。
保险营销案例分析
成功的保险营销案例分析
分析一些成功的保险营销案例,探讨其背后的营销策略和技巧。
策略和技巧剖析
深入了解成功案例中所使用的营销策略和技巧,以及它们的实际应用价值。
应用到实际工作中
学习如何将这些营销策略和技巧应用到实际的保险销售工作中,以获得更好的营销效果。
总结

保险销售技巧培训( 55页)PPT课件

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解决问题的结论是
关上窗帘
(杰弗逊纪念馆大厦至今完好,不信可以自己去看) 所以,每当我们分析问题原因寻找解决办法时,应该互相
提醒:“真的关上窗帘了吗?”找不到问题的根源,就会天天 重复冲洗表面,直到可能出现大的裂纹,大厦斑驳、剥落,甚 至坍塌……
Байду номын сангаас
销售是发现并满足客户需求的过程。 销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。 销售是即说服客户的大脑也打动客户的心(信任关
课程内容
① 寻找客户
⑦ 跟进 维护
⑥ 交易 促成
⑤ 异议 处理
② 制定 计划
③ 约见 客户
④ 拜客访户
专业销售
保险销售技巧导入
谁在做销售?
值得用心体味的对话
一位著名的妇产科医生说:“ 我从来就没有 接生过一个推销员,但几乎每个健康的婴儿一 生下来就是个急切的推销员,他们用哭声告诉 人们我来了。”“是的,没有谁天生就是从事 某项工作的,然而推销却是人的本能。”一位 著名的心理学家接着说:“每个人从诞生起就 是独一无二的,每个人都蕴藏着无穷的潜力, 关键是每天都要对自己说--我是独一无二的, 我有无限潜力,只要我努力和充满信心,就一 定会成功!”
人人都是销售员
这个世界上不会销售的人是不存在的,你销售什么东西并 不重要,销售不以你推销的东西论贵贱。 婴儿 政治家
宗教……
结论是:无人不销售,无处不销售!
销售的真谛是什么?
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深 日久,建筑物表面出现斑驳,后来竟然裂纹, 采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常 担忧,派专家们调查原因,拿出办法。后来报 告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物 的原因是酸雨。研究表明,原因是冲洗墙壁所 含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用,而该大厦 墙壁每日被冲洗,大大频于其他建筑受酸蚀损 害严重。

保险销售技巧培训课件ppt(50张)

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• 跟进—自我介绍,谈自己的 入司经历和感受(大客户的 必谈内容)
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对,但是我仍坚持 认为……
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰辛过程, 唏嘘一阵,让过往种种成为今日 成功的见证
• 话术:但是您这个行业当时竞争 也非常激烈,想必也有好多困难, 你有没有想过放弃呢刚开始出现 困难时你怎么想的和度过的其间 有没有贵人相助啊?他是怎样帮 你的
• 跟进--“我的寿险生涯感动的事情, 真情流露
• 话术:我有时候觉得工作好累…(具 体描述自己艰苦努力的一件事),但 是一想到我的职责和初衷(责任感), 我便坚持下来了一直到今天
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单?
10月份,当你设定好100万的销售目标时,你会不会 找100人跟你买保险,每个人只卖给他们1万元?还是 找1-2个人来帮助你实现目标??
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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二、了解二个渠道的投保动机
1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;
保险销售技巧培训课件(ppt50页)
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坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1:客户档案整理 步骤2:加保时机掌握(客观时机,主观创造) 步骤3:面谈(聊客户感兴趣的话题,用提问方法诊断问 题) 步骤4:促成(这样就更完善了) 步骤5:转介绍

【课件】保险销售技巧培训ppt

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所收金额=1000×110=110000元 预计赔款金额=1000×0.1%×100000=100000元 赔后余额=110000-100000=10000元
从上述计算中,我们发现:保险公司不仅通过每个房主缴纳的 110元(共11万元)承担起了每年应赔偿火灾损失10万元的责任, 还结余了1万元。这1万元可以用于保险公司提供此项服务的经营费 用开支。
YOUR LOGO
风险与保险概述
可保风险
并非所有的风险都可以以保险的方式进行处理,保险人所承保的 风险必须是可保风险。
集合众多经济单位或个人所面临的同质风险
保险是以风险损失分摊机制为基础的,而这一机制的成功运作需 要集合相当数量的同质风险。
保险基金
经济单位和个人要获得保险保障就必须缴纳必要的保险费。
位置,于是它轻松地游到池边,得以自救。紧接着,有 人把小白鼠的胡须剪掉,再放到水池里,虽然小白鼠依 旧会像上次一样乱叫,但是由于失去了“探测器”,接收 不到反射的声波,几分钟后,小白鼠便沉到水底死去了。 科学家给出
风险的概述
LOGO 在此处添加标题
了这样的解释:动物绝望时强行结束生命叫“意念自杀”, 意思是它们从心里默认了活不了的事实,就放弃了生命。
YOUR LOGO
风险必须是可预测的 存在大量的同质风险
风险的发生是不可预料的 风险的发生是偶然的
可保风险五大条件
风险与保险概述
YOUR LOGO
风险管理
所谓风险管理,就是面临风险者进行风险识别、风险估测、风险评价、风险控制以减少风险负面影 响的决策及行动过程。风险管理一条总的原则是:以最小的成本获得最大的保障。
YOUR LOGO
保险人要保证兑现它的承诺就必 须对风险发生的频率有准确的估 计。如果估计发生的频率低于实 际发生的频率,保险人就可能因 入不敷出而无力履行自己的诺言。

保险营销技巧PPT课件

保险营销技巧PPT课件
我帮您设计了适合您的投保方案,可以作为参考,您 现在方便记录吗?△
客户:说吧。
营销员:您的总保费XX元,交强险保费是XX元,商 业险保费共计XX元,(再进行分项险种报价),如果 您对险种有删减的我可以再帮您测算一下。
精选ppt课件2021
13
异议处理(五)
保费高
1、从服务角度说
营销员:您买车的时候一定是经过精挑细选的吧, 您也肯定很爱惜您的车,那么给您的车上保险,你当 然也要选择最好的保险公司了,人保的服务绝对是最 好的,而且我们XX又有专人为您全程服务,让您省时 省力,绝对是物有所值,品牌至上。
客户:我再考虑考虑。 营销员:考虑当然没有问题,XX先生/小姐,容我真 率地问一问:你顾虑的是什么?”其实车险是每位车 主都要买的,要考虑的无非是价格和服务(运用抛问 题),价格方面您放心,我相信我们给您的价格在市 场上已经是非常优惠的了,其实最重要还是理赔够不 够快,服务质量好不好,您看对吧?(等客户回答) 在我们这边投保后您不仅可以享受XXXX的服务,还 可以享受XXX的服务,我相信这是您在其他地方享受 不到的。您看没有别的问题就按期给您续上吧!
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24
异议处理(五)
朋友代办 客户:我有朋友也是做保险的,我找他就可了。 营销员:保险是个很好的行业,很多人都会有几个
朋友在做,不过车险毕竟是咱们自己的事,钱也得自 己出啊,所以主要还是先要考虑合不合适自己,而且 您的爱车如果出了什么问题,您都得先给朋友打电话, 人家要是不方便的话您还不好意思催,但是您在咱们 公司直接续上呢,那就不一样了,我们为您提供的是 24小时的专人服务,您完全不用考虑其他问题,随时 给我们打电话,都能给您提供优质的服务,您看没问 题就直接给您续上吧。

保险销售ppt课件

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和忠诚度。
行业专家经验总结
专家介绍
介绍行业内的专家或资深销售人员,包括他们的 背景、经验和成就等。
经验分享
分享专家的销售经验和行业见解,包括市场趋势 、客户需求和竞争态势等。
总结与展望
总结专家的经验总结和未来展望,提炼出对销售 人员有价值的建议和指导。
THANKS
感谢观看
确定客户意向
促成交易
在推荐和比较产品后,了解客户的购 买意向和决策过程,为促成交易做好 准备。
通过有效的沟通、谈判和说服技巧, 促成客户做出购买决策,完成交易。
提供购买方案
根据客户的预算和需求,提供详细的 购买方案,包括保费、缴费方式、保 障期限等。
04
保险合同与理赔流程
保险合同的要素与注意事项
案例启示
总结成功案例给其他销售人员带来 的启示,如何借鉴和应用这些经验 来提高自己的销售业绩。
理赔案例分享
理赔案例介绍
分享公司或行业内的典型理赔案 例,包括出险情况、理赔过程和
最终结果等。
理赔案例分析
对理赔案例进行深入分析,提炼 出有效的沟通技巧、处理方式和
客户关怀等。
理赔案例启示
总结理赔案例给其他销售人员带 来的启示,如何提高客户满意度
保险销售PPT课件
目录
• 保险基础知识 • 保险产品详解 • 保险销售技巧 • 保险合同与理赔流程 • 保险行业的挑战与机遇 • 案例分享与经验总结
01
保险基础知识
保险的定义与种类
总结词
保险是一种经济行为,通过集中风险和损失来提供保障。保险有多种种类,包括财产保险、人寿保险、健康保险 等。
详细描述
02
客户不仅关注保险产品的价格,更注重保险公司的服务品质和

保险销售经典培训PPT课件

保险销售经典培训PPT课件

具有核心竞争力的保险销售原则 诚信的方法-----贯穿在产品培训
和产品话术中 诚信的魅力-----获得源源不断的
加保和转介绍
具有核心竞争力的保险销售方法: 保险不是拿来买的而是拿来用的 只有会用保险才会有兴趣买保险 我们的任务是教客户如何用保险
具有核心竞争力的保险销售方法:
客户对保险产品了解的越透彻就 越敢买保险越容易当场拍板购买
日本家庭人均七张寿险保单
根据2001年随机对两万个日本人的做的调查:40年当中平均投资回报
率最高的投资渠道排在前两位的都有人寿保险,仅养老险投资就占个人金
融资产总额的28%。
2004年12月24日 《环球时报》
李嘉诚
人寿保险是企业财务危机中 保障家庭财务安全的 最后一根救命稻草!
别人都说我很富有,拥有很 多财富。其实真正属于我个人的 财富是给自己和亲人买了充足的 人寿保险。
二、再看寿险的意义与功用
人生有可能的变幻
1、下岗;
2、生意失败;
3、疾病;
4、意外;
5、孩子教育;
感谢上帝:
6、婚姻;
一路无风无浪,但由上帝决定,不是由你决定
是否有为最坏的 打算作好了准备?
• 疾病 • 意外
当失去工作能力的时候 一般有哪些经济来源?
1.社会救济 2.朋友支持 3.家人帮助 4.人寿保险
不幸发生在别人身上时, 这只是个故事。
如果发生在自己或亲人身 上时,这就是一场灾难。
年轻的时候很富有但 没有做好财务规划
他们父 母年代 什么都 没留给
他!
他们 年轻 的时 候, 什么 都没 有做!
有病治病 无病养老
人寿保险帮助我们规划美好人生 人寿保险是爱、责任、兑现承诺 人寿保险是天长地久、幸福永远

保险销售的技巧培训的资料16页PPT

保险销售的技巧培训的资料16页PPT

保险销售
中心区营业部 罗贤强 2004-7-16
一.怎样为你的成功打基础
1.艰难岁月的生存策略 2.知识的力量 3.热情的价值 4.积极与人交往 5.深入了解潜在客户
1.艰难岁月的生存策略
视自己为成功人士 制定一个计划并能持之以恒 有勇气创造机会并能及时达成交易 留出时间思考策略
2.知识的力量
4.积极与人交往
最大限度利用人际关系网络 全面出击开发市场 结识潜在客户所依赖或熟悉的人 积极参加各种社交活动
5.深入了解潜在客户
洞悉潜在客户的心理 了解潜在客户的工作 认识潜在客户所面临的风险
二.如何进行销售
1.准备:一般的流程方法 2.销售会谈:一般的流程方法
推销自己
赢得客户的信任
消除准客户疑虑
促使他们提供你需要的信息
找出决策人 找出损失 指出损失并提供解决方案
2.销售会谈:将准客户变成客户
推销利益,而不是保险本身
满足客户的需求,强调准客户买保险的重要性
直面每一个反面问题,不要回避
会谈前要预计到不可避免的反面问题
解释你的方案的逻辑性
手段:类比;数据;语言
促成保险成交
3.不懈的精神
1)适当的准备和娴熟的销售技巧是一切保险成 功的关键,但不是全部.你还需要毅力;
2)毅力才是真正的挑战; 3)只有拥有不懈的精神,你才能获取最大的成功!
4.严格的销售活动管理
每天的工作日志 每天的工作行动表 准客户、客户跟进信息表 阶段性目标达成跟踪表 客户登记表 等等
保险销售的技巧培训的资料
11、获得的成功越大,就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因, 节制使 人枯萎 。 12、不问收获,只问耕耘。如同种树 ,先有 根茎, 再有枝 叶,尔 后花实 ,好好 劳动, 不要想 太多, 那样只 会使人 胆孝懒 惰,因 为不实 践,甚 至不接 触社会 ,难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕,不悔(虽然只有四个字,但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己, 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体, 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米,如 果他不 曾希望 它长成 种籽; 单身汉 不会娶 妻,如 果他不 曾希望 有小孩 ;商人 或手艺 人不会 工作, 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
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解决第一个问题的要点:
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态,形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户,就是征服客户
解决客户的第二问题:选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司(公司的成长、文化、 培训)
• 话术:我感觉我这几年成长 很快,因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿!你
解决第二个问题的要点:
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料(心态,管理、、)
解决客户的第三问题:选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术:但是您这个行业当 时竞争也非常激烈,想必 也有好多困难,你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
• 跟进--“我的寿险生涯感动 的事情,真情流露
• 话术:我有时候觉得工作好 累…(具体描述自己艰苦努 力的一件事),但是一想到我 的职责和初衷(责任感),我便 坚持下来了一直到今天
• 我真的特别感谢我的客户,
作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你 所销售的产品,因为你的生命(你的生计)都得依靠它;
作为保险的销售高手,要开发高端客户市场,你需要 了解同业公司的产品,还要涉及理财的方方面面;做到比 客户更专业
二、塑造“专家形象”
从外形到内在,建立自己的专家形象; 定期订阅保险杂志,阅读任何与人寿保险、资产规划及税 务保险杂志相关的重要书籍,搜集和竞争对手以及自己公 司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点; 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家;
保险销售技巧
SUMMARY REPORT
2016
目录
一、高额保单的销售观念 二、开发高端客户前的准备 三、开拓高端客户的渠道 四、打动高端客户的方法 五、高额保单的销售话术
ONE 高额保单的销售观念
一、为什么销售高额保单?
10月份,当你设定好100万的销售目标时,你会 不会找100人跟你买保险,每个人只卖给他们1万 元?还是找1-2个人来帮助你实现目标??
二、了解二个渠道的投保动机
1)高端客户的投保动机: 必须具备了购买保险的两个前提,她才会投保: 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费; 二是需求彻底被唤起,需要保险解决问题;
三、寻找高端客户的方向
民营企业家,特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老 板、美容美发业老板等; 高科技企业创办人; 医生、大学教授(博导,有项目研究资金的); 银行、证券、电信、电力中高级管理人员; 部分政府公务员; 闲居在家的富裕女人; 热衷股票、基金的投资人。。。
什么是高端客户最喜欢谈的话题? 什么是高端客户最愿意听你讲的? 用什么让高端客户认同甚至欣赏你?
解决第一个问题—选人
“想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决“保险第一选”——选代理人(展示品行、性格, 形成与客户的融洽,同理心感动客户)
具体行动
• 切入点1—了解客户的发家 史,倾听其讲成功历程
四、寻找小团单的开发市场
政府办的企业,亦官亦商; 有经营所有权的事业单位(包括研究所、学校,即差额拨 款单位); 将要改制的企业(国企); 有条件的股份制企业、民营企业; 电力、电信企业。。。
坐拥金山—老客户加保及转介绍
步骤1:客户档案整理 步骤2:加保时机掌握(客观时机,主观创造) 步骤3:面谈(聊客户感兴趣的话题,用提问方法诊断问 题) 步骤4:促成(这样就更完善了) 步骤5:转介绍
三、充分心理准备
心理上: 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀,是我们自 身的心理障碍影响我们销售的格局; 2、服务是取得客户信任最关键的因素; 3、重要的是“用心、坚持、专业”; 观念上: 1、自己讲--客户讲; 2、讲产品--讲问题;
THREE 开拓高端客户的渠道
一、准高端客户的基本条件
具体行动
• 切入点——探讨目前市场 竞争中的生存之道,共谋 长远发展
• 话术:目前的企业发展中 您觉得还有哪些方面需要 提升呢?一般你们对员工 进——谈公司的成长,公 司的文化,向客户展示我们 公司管理的方法,展示培训 的投影片,公司为员工做的 件件感人的故事
• 话术:您是如何进入这个 行业的?为什么要独独 选择此行业呢?当时都 觉得铁饭碗好,为什么 要下海呢?
• 跟进—自我介绍,谈自己的 入司经历和感受(大客户的 必谈内容)
• 话术:我选择保险这个行业 也是很慎重的;也有很多 朋友反对,但是我仍坚持 认为……
具体行动
• 切入点2-共同回忆创业艰 辛过程,唏嘘一阵,让过 往种种成为今日成功的见 证
具体行动
• 切入点—憧憬年老时的美 好生活,特别关注事业和 家庭的和谐发展,儿女的 培养,事业的永续经营
•有经济能力:现在或将来负担不起保费的人,只能让我门 的推销工作徒劳无益; •有决定权力:要求一个在家中或企业里说话不管用的人作 购买决定,只会让我们多绕几个圈子; •有寿险需求: 你不要为一个极其抵触寿险的,或自认家财 万贯足以承担一切风险的人花太多时间; •身心健康:健康状况不能通过核保的,以及品行恶劣有不良 企图的人我们都应及时放弃; •容易接近:不能接近的客户只能是水中的月亮;
坐拥金山—老客户加保及转介绍
保单整理,利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物(用心)
FOUR 打动高端客户的方法
快速赢取信任
同理心:关心对方关心的事 交际灵活性:欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质:亲和力
销售高手应具备:谦虚的素质和骄傲的气质!
解决客户的三个问题(选人、选公司、选产 品)
上帝给予每一个人最公平的就是:时间!每一个 人的时间都是完全相等的,如何有效用好时间就 决定了每一个人不同的人生命运和财富!
二、树立正确的销售观念
解决问题销售
三、帮助客户建立正确的理财观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
TWO 开发高端客户前的准备
一、完全了解产品
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