全能店铺数据分析终端店铺营销管理培训课件.pptx
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终端店铺数据分析PPT精选文档
21:00——22:00
29
数字化分析店铺--
反馈 信息
1.指标分解的合理性 数字化分2析.店每铺月-- 销售最好的时间段
3.每月销售最差的时间段 4.每天销售最好的时间段 5.每天销售最差的时间段 6.店铺员工的销售情况 7.找出零销售因素 8.店铺销售的整体情况
30
销售完成比及时间比
销售完成比=已完成总销售÷销售指标×100%
1、销售增长率定法：（以前） 销售指标=去年同期*增长率%
2、盈亏平衡点定法：（公司） 销售指标=盈亏平衡点*增长率%
3、市场因素确定法：（现在） 参照GDP，外在因素，同比，环比，节假日，促
销节奏，竞争品牌等
26
销售指标分解
销售指标——增加目标的可达成性
将目标由大换小，分解到每天 将每天的销售指标分解到各班次、个人
35
订货金额计算公式
• 每一家店铺都有自己的库存，设库存率为15%，设订货额为A，如季 末库存作为投入成本考虑，那么一年销售出服装的金额至少为X万元
： 加上库存占用资金，即达到盈亏平衡点，则有下面计算公式 • A×（1-15%）=X万元+A×15%×（1-45%）
36
答案
1.成本=16万元+1.5万元+3万元+1.2万元+2.7万元+1.6万元+3.3 万元 =29.3万元
1.当销售完成占比﹥时间占比时
反馈 信息
说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对 店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。
2.当销售完成占比=时间占比时
说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查 店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。
《店铺数据分析》课件
数据安全
确保店铺数据在收集、存储和使用过程中的安全性，防止数据泄露和未经授权的 访问。
隐私保护
在数据分析过程中，要尊重和保护客户的隐私，避免泄露个人敏感信息。
大数据处理技术
数据整合
将不同来源和格式的数据进行整合， 以便进行统一的分析和处理。
实时分析
随着数据量的增长，需要采用高效的 大数据处理技术，对实时数据进行快 速分析和响应。
客户画像构建
基于客户购买行为、偏好等数据 ，构建客户画像，了解不同类型
客户的需求和特点。
客户细分
根据客户画像将客户划分为不同细 分群体，针对不同群体制定个性化 营销策略。
个性化推荐
根据客户历史购买记录和偏好，进 行个性化商品推荐，提高客户满意 度和购买转化率。
06
店铺数据分析的挑战与未 来发展
数据安全与隐私保护
可交互性
数据可视化应该具有可交互性，允许用户通 过点击、拖拽等方式探索数据。
数据可视化案例
销售数据分析
通过柱状图、折线图和饼图等展 示销售数据，包括销售额、销售
量、销售利润等指标。
库存管理分析
通过数据可视化工具展示库存情 况，包括库存量、库存周转率、 缺货率等指标，帮助管理者更好
地管理库存。
客户分析
提升销售额和客户满意度
数据分析能够发现消费者的购买习惯和需求，帮助店铺更好地满足 客户需求，提升销售额和客户满意度。
数据分析的流程
数据收集
收集店铺运营过程中产生的各 种数据，包括销售数据、库存
数据、客户数据等。
数据清洗和整理
对收集到的数据进行清洗和整 理，去除异常值和缺失值，保 证数据的准确性和完整性。
库存数据跟踪商ຫໍສະໝຸດ 的库存数量和状态。顾客数据
确保店铺数据在收集、存储和使用过程中的安全性，防止数据泄露和未经授权的 访问。
隐私保护
在数据分析过程中，要尊重和保护客户的隐私，避免泄露个人敏感信息。
大数据处理技术
数据整合
将不同来源和格式的数据进行整合， 以便进行统一的分析和处理。
实时分析
随着数据量的增长，需要采用高效的 大数据处理技术，对实时数据进行快 速分析和响应。
客户画像构建
基于客户购买行为、偏好等数据 ，构建客户画像，了解不同类型
客户的需求和特点。
客户细分
根据客户画像将客户划分为不同细 分群体，针对不同群体制定个性化 营销策略。
个性化推荐
根据客户历史购买记录和偏好，进 行个性化商品推荐，提高客户满意 度和购买转化率。
06
店铺数据分析的挑战与未 来发展
数据安全与隐私保护
可交互性
数据可视化应该具有可交互性，允许用户通 过点击、拖拽等方式探索数据。
数据可视化案例
销售数据分析
通过柱状图、折线图和饼图等展 示销售数据，包括销售额、销售
量、销售利润等指标。
库存管理分析
通过数据可视化工具展示库存情 况，包括库存量、库存周转率、 缺货率等指标，帮助管理者更好
地管理库存。
客户分析
提升销售额和客户满意度
数据分析能够发现消费者的购买习惯和需求，帮助店铺更好地满足 客户需求，提升销售额和客户满意度。
数据分析的流程
数据收集
收集店铺运营过程中产生的各 种数据，包括销售数据、库存
数据、客户数据等。
数据清洗和整理
对收集到的数据进行清洗和整 理，去除异常值和缺失值，保 证数据的准确性和完整性。
库存数据跟踪商ຫໍສະໝຸດ 的库存数量和状态。顾客数据
店铺终端运营数据分析管理教材PPT(共 106张)
销售目标制订
在B市已经开了5家店铺,09年又要增 开2家店铺. 新开店铺的营销目标如何制订?
管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件
销售目标制订
在T市还没有开店铺,但是潜在的几个 竞争品牌已经进入并销售业绩不错. 在T市新开店铺的目标如何制订?
• 有电脑系统 • 有各种报表 • 开会念数据
●●●●●●
• 是否对数据进行了有效的分析 • 是否掌握了有效分析的方法 • 是否通过分析找到了问题点
●●●●●●
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目标100万,以下最能反应问题点的选项
• 完成业绩75万 • 完成业绩98万 • 完成业绩132
激情目标
销售目标
事实求是
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影响销售目标的3个因素
店铺状况
＋
增长比率
＋
资金状况
终端店铺可用于销售的面积、 店铺的数量、店铺铺货密度
比较历史同期实际营业额预 测今年销售业绩增长的比率
公司有多少资金可用于下一 季的新品商品采买投入预算
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营业目标 毛利润等
终 端 数 据
基 准 值
提供比 较基准
依据公
标
司数据
准
值
依据市
场数据
目标引导终 端效率实现
分析并最终 找到问题点
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制订合理目标!
管理咨询 时尚培训 陈列设计 视觉形象 管理软件
为什么强调目标的合理性?
库存目标
过剩库存
保守目标
合理目标
销售目标制订
终端店铺数据管理-ppt课件
n 滞销品定义： 简单来说就是卖不出去的产 品。或者是在某一时段卖不出去的产品。
27
十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
29
THE END THANKS
30
n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
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十三、畅/滞销终端品店铺当周反馈信息表
填表日期: 顾客反馈信息
款号 色号
销售件数
码料量题反色艺.、、、映、、填款 敷的版搭价写式 料关配型格顾于、 、、、等客面工尺颜问质
销 款畅
可行性建议
款号 色号
销售件数
填建争写议品息货或牌信品竞 滞销 款
终端门店十三项数据管理
n 一、销售额 n 二、连带率
n 三、客单价 n 四、分类额/占比
n 五、丢失率 n 六、库销比 n 七、库存周转率 n 八、平均单价 n 九、同期比 n 十、坪效
n 十一、人效 n 十二、毛利/利润 n 十三、畅/滞销品
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THE END THANKS
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n 含义: 销售额就是销售货物取得的收入 n 公式: 销售额=销售量×销售价
3
销售额
n 影响销售因素:
n
1.提高进店人数
n
2.提高成交率
n
3.提高平均单价
n
4.提高购买件数(量)
4
专卖店名称:
日期：
年月日
天气：
一、本日销售明细
4 43 4 45
2
序 号
货号
颜 色
35 36
3 7
40 38 39 2X
库存数 库存数
反馈日期:
年 月 日—
畅销原因
本周销售量
星期一 星期二
星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 合计:
上周销售量
滞销原因
合计: 供货情况: 调配情况: 货存情况: 天气情况: 专柜活动: 竞争品牌活动: 消费顾客平均年龄:
《店铺销售数据分析》PPT课件
3、 营业时间分析。
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有 所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等 进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根 据这一结果对员工班次进行调整。比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这 些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非 常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段……通过准确 的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增 长。
服装零售店铺数据分析
常规应用数据分析的工具： 日报 周报 月报 季报
周报表主要应用于每周一次的营销会议， 由各店长提前准备数据并进行分析，在 会议上主要阐述店铺的销售情况和货品 状况，论据以数据为主。 以上周报表 （2页）比较全面地囊括了服装店铺在 零售经营中，需要关注的指标，从而有 效地分析服装运营的关键数据，如：不 同时段的销售趋势和任务进度、分配 （表一）、货品类别销售结构（表二）、 货品畅/滞分析（表三）、货品色比/码 比分析（表四）、竞争品牌货品分析 （表五）。
此表格通过上周和本周的销售 金额，对比出星期一到星期四，以 及星期五到星期日销售业绩的不同 规律，以便店铺的店长根据此规律 补货和陈列货品等。并根据销售的 趋势规律，可对下周确定比较准确 的销售任务计划，将一周总计划合 理分解到每天。当然，根据上周与 本周的销售升降比例，以及月累计 完成状况，可以清晰地了解目前店 铺的销售进度、趋势，更容易把控 总体销售状况。
表格（三）就运用最畅销与最滞销的款式 进行对比分析，帮助运营者有效看出畅销产 品的畅销程度、需求量、并根据店铺的库存 决定补货、调配货品或改变销售主推；当然 更能及时帮助了解店铺滞销产品的销售速度、 库存压力，以便能在滞销产品的生命周期内， 把握主动权，采取一系列的营销手段尽量解 决库存，而不是被动地等到已经产品过季后， 再想办法解决滞销产品。
终端店铺营销管理培训(ppt 36页)
店铺的存销比为多少？
Page 3
练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
Page 14
作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
Page 15
作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
Page 16
案例：
应聘
Page 17
算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
Page 3
练习题1
6、假设本周销售货品只有ABC类，其中A类货品销售150件，金额18790元；B 类货品90件，金额8900元；C类货品共销售11件，金额2450元，请问C类货品 占比多少？ 7、有两款货品, A进货是100件,B进货70件,在上市满1个月时,A销售了70件,B销 售了50件.请问:如果现在能进行补货的话,你会选择对拿款进行补货? 为什么 ? 8、例如：一次性购满268赠送BOBO熊一只，活动期间总销售金额为20000元， 赠送BOBO熊数量共40个。活动占比为多少。 9、某店铺某日客流量为200人次，实际交易次数74次，日销售额36700，共销 售98件商品，请问该店铺当日的客单价、平均单价、连带率分别是多少？
作业练习1：
根据上面案例中的数据计算出8月份本店下表结果
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作业练习2： 重点分析客单价、平均单价、连带率、人效、平效的环比和同
1\计算8月第三周每天客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\根据数据分析本周销售情况,并且给出相应的改善措施
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作业练习3：
背景:本月上旬店铺进入了8名新员工,促销活动从\\号开始,为一件68折,两件5折
1\计算8月份每周客单价、平均单价、连带率、人效、坪效 2\分析本月每周数据的变化,通过数据说明了哪些问题,我们 应该加强哪些方面的工作
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案例：
应聘
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算一笔帐：
假设某个专卖店有10个导购员，每个导购员每天接待 顾客20人
30％有明确购买意向的顾客（60）顾客提出：“怎么 这么贵？”或者“能不能便宜一点”的异议
2、某店共有员工人数5人，其中一人为陈列实习人员不计销售，9月共完成销售 额115800，请问该店铺的人效是多少？
《全能店铺数据分析》-终端店铺营销管理培训62页文档
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
62Leabharlann 《全能店铺数据分析》-终端店铺营销 管理培训
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
▪
相关主题
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动销率 =
累计销售数量 期末库存数量
Ｘ 100%
14
何谓客单价？
是指每一个顾客平均购买商品的金额， 也即是平均交易金额。
客单价 =
销售金额 成交笔数
Ｘ 100%
15
何谓客单量？
是指平均每个客户购买货品的数量。
客单量 =
销售数量 成交笔数
Ｘ 100%
16
练习
店铺周五销售金额为10277元、数量11件，今天 进店客数30人，最后有7位顾客成交，请问该店铺 今天的客单量、客单价各是多少？
24
何谓七天平均销量
所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销 售件数
7天平均销量 =
一周销售总件数 7天
25
何谓库存周转天数
按照目前的销售速度现有库存数量还可以 卖多少天；
库存周转天数 =
库存数量 7天平均销量
26
练习
短袖T类，店铺在7月11-17日共 销售了63件，目前库存还剩409 件，双击在添途加新标题货文还字有48件，请问该 品类的库存周转天数是多少？
17
何谓存销比？
是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比 值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
月末库存
存销比 =
Ｘ 100%
月总销售额
18
练习
店铺10月份销售总金额为409070元，截止月末库 存为1852904元，请问该店铺的存销比为多少？
19
何谓销售金额、件数占比？
所售商品（单款、品类）的销售金额或 件数占销售总金额或总件数的百分比
进货数量 120 135 80 60 30 150 95
销售数量 39 67 54 11 13 96 22
售罄率 ？
13
何谓动销率？
是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上 可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低说明库 存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越 高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度
• 数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并 不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对 自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助 和指导。
4
在店铺里通 常我们会做 哪些数据分 析呢？
5
1、有助于正确、快速的做出市场决策
零售生意有着流行趋势变化快、销售时段相 对较短的特点。在营销的过程中，只有及时 掌握了销售及市场顾客需求情况及其变化规 律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅 速调整产品组合及库存能力，调整产品价格 能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品 周转速度，减少商品积压。
显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性 帮助同事处理及观察以下问题： 解决货品问题时的先后次序 货品的销售占比与其他店铺是否一致
22
何谓销售平均单价
某一时期所售商品（品类、单款）的平均 单价
销售平均单价 =
销售总金额 销售总件数
23
练习
A店铺7月4双-1击0添日加短标袖题丝文光字棉T类销 售金额为17389元,件数为29件，另 同类型的B店铺该品类销售金额 10240元，件数为16件，请问A、B 两店的销售平均单价各是多少？
5 THP2806
6 ADCI2668
7 AQRI2116
8 CQXI2523
9 ADCI2760
10 CDBI2527
11 ATBI2438
12 ATBI2580
Байду номын сангаас
13 。。。
颜色
L01 E01 L01
6 30 D01X L01 D01 L01 B03 A04 L04
（单款、品类）销售金额
销售金额占比 =
Ｘ 100%
销售总金额
练习
店铺6月份销售总金额为409070元共781件，其 中ATTI2365（天丝短T）款共卖了20件，金额 13800元，另一款ADCI2880（短袖休闲衬衫） 卖了7件，金额3276元，请问这两款的销售金额 和件数占比各是多少？
21
销售金额占比的作用
店铺数据分析
1
在店铺 里为何 要做数 据分析
？
2
数据分析的工作定义
数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳 整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集 合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补 货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。
3
数据分析中有两大类的应用
• 在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据 挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务 上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证 某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的 未知规律。
7
3、有助于提高企业营销系统运行的效率
数据的管理与交流是企业系统正常运作的标 志。经营过程中的每一个环节都是通过数据 的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理 和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失 等。而店与店的数据交流的缺乏，更会导致 交流信息的不准确性和相互间的货品信息、 管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。
6
2、有助于及时了解营销计划的执行结果
详细全面的销售计划是零售企业经营成功的 保证，而对销售计划执行结果的分析是调整 销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措 施。通过对销售数据的分析，可及时反应销 售计划的执行 情况，有助于营业人员及时分 析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩 及服务水平提供依据和对策。
27
库存周双击转添加天标数题文的字作用
显示库存数量是否 － 适中 － 过多 － 过少
28
双击添加标题文字
二、报表准备及 Excel基础运用
29
准备
款式销 售报表
品类销 售报表
30
销售排名表（系统导出）
排 名
商品代码
1 CQXI2591
2 ATTI2365
3 AZRI2319
4 HDP1110
何谓售罄率？
售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比 例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本 和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程 度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
售罄率 =
销售件数 进货件数
Ｘ 100%
12
练习
商品名称 商品A 商品B 商品C 商品D 商品E 商品F 商品G
8
课程大纲
1 指标解析 2 报表准备及Excel基础运用 3 数据分析及应用
9
一、指标解析
10
指标分级
商品类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件
数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比 、同比、环比、在途库存
销售类：人效、平效、库存结构、铺场SKU量、
销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/ 量、库存额/量、7天平均销量、平均单价