标准客户开发步骤表
客户开发步骤及流程
大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进行分类根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸（复印打印纸）生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商（欧梅、申贝、科密），通用耗材生产商（天威、纳斯达、格力），传统文具生产商（宁波得力、深圳齐心、香港通用）等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的部分商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机和宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油和苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端和通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路则可以分为大型文具零售企业（北京欧玛特、广东今日合作），超市商场（沃尔玛、麦德龙），传统批发商（深圳荣风华、上海环中、南京万华）等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户则可以分为深圳市政府、区政府、上市公司（深科技、中兴通讯、大族激光）、跨G国集团（富士康、I BM、EPSON、三洋）、大型企业（华为、TCL、康佳、招商局）、金融系统（招商银行总部、交通银行）等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出相同成本的情况下，这些的企业的价值和其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势和劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、成本的上升、应收款的危险等等问题。
一线销售sop流程
一线销售sop流程SOP（Standard Operating Procedure）是一种系统化的工作流程，旨在确保销售人员在销售活动中能够按照一定的标准和程序进行操作。
这样做可以提高销售工作的效率和质量，同时也能够降低潜在的风险。
本文将按照一线销售的SOP流程，为您一步一步解析。
第一步：了解产品和目标客户[了解产品及其特点]在进行销售工作之前，一线销售人员首先需要对所销售的产品有充分的了解。
这包括产品的特点、功能、优势和定位等方面的知识。
只有了解产品，销售人员才能够在销售过程中向客户提供准确和有价值的信息。
此外，销售人员还需要了解目标客户。
目标客户是指潜在的购买者，他们有可能对销售人员所销售的产品感兴趣。
了解目标客户的需求、偏好、购买习惯和价值观等，可以帮助销售人员更好地定位自己在销售过程中的角色，并提供个性化的服务和解决方案。
第二步：制定销售计划[制定销售计划]在了解产品和目标客户之后，销售人员需要制定具体的销售计划。
销售计划是为了达到销售目标而制定的一系列操作步骤和时间表。
销售计划需要包括以下内容：- 销售目标：销售人员应该设定明确的销售目标，如销售额、市场份额、新客户数量等。
这些目标应该具体可衡量，并且与企业整体战略相一致。
- 销售策略：根据产品特点和目标客户的需求，制定相应的销售策略。
销售策略应该包括产品定价、销售渠道、推广活动等方面的安排。
- 时间表：制定明确的时间表，确定销售人员在特定时间段内应该完成的任务和目标。
第三步：客户开发[客户开发]一线销售人员需要通过各种方法来主动开发潜在客户，并与他们建立起有效的联系。
客户开发的过程包括以下几个环节：1. 筛选目标客户：销售人员应该根据目标客户的特点和需求，筛选出最具潜力和适合的客户。
这可以通过市场调研、数据分析和个人经验来实现。
2. 拉拢客户：一线销售人员可以通过电话、邮件、社交媒体等方式与目标客户取得联系，并介绍自己和所销售的产品。
客户开发计划书
客户开发计划书一、背景介绍在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断寻找新的商机和客户资源，以稳定和扩大市场份额。
因此，制定客户开发计划至关重要。
客户开发计划是企业为了提升销售和增加客户数量而设计的一项战略和操作性计划。
本文将探讨客户开发计划的重要性，以及如何制定一个高效且可持续的客户开发计划。
二、客户开发计划的重要性1. 增加销售额：通过开发新客户，企业可以拓宽销售渠道，扩大销售规模，进而提高销售额和利润率。
2. 降低市场风险：仅依赖少数几个客户或者某个领域内的客户容易造成市场风险。
通过开发新客户，可以分散市场风险，减少对单一客户的依赖。
3. 增强企业竞争力：客户开发能够帮助企业深入了解市场需求和竞争对手的情况，提升企业的市场洞察能力和战略反应能力，从而增强企业的竞争力。
三、制定客户开发计划的关键步骤1. 目标设定：明确客户开发的目标，例如增加销售额、扩大市场份额等。
目标需要具体可行，同时要与企业整体战略相契合。
2. 客户群体划分：根据产品特点和目标市场，将潜在客户划分为不同的群体。
这有助于针对不同客户群体制定相应的开发策略。
3. 客户调研：深入了解目标客户的需求、购买习惯、偏好等信息，以便更好地制定开发计划和销售策略。
4. 制定开发策略：针对不同的客户群体，制定具体的客户开发策略。
可以考虑营销促销活动、开发新产品、提供定制化服务等手段。
5. 测试和优化：在执行开发计划之前，进行小范围测试和优化，以了解策略的有效性和可行性。
6. 实施和监控：按照计划执行客户开发策略，并持续监控和评估效果。
根据实际情况进行调整和改进。
四、成功案例分析以某电子设备制造企业为例，该企业制定了一项全面的客户开发计划。
首先，他们在市场调研的基础上，将潜在客户划分为家庭用户、商业用户和政府机构等不同群体。
然后，他们制定了一系列的开发策略，包括与家庭用户建立线上销售渠道，与商业用户签订长期合作合同，与政府机构合作开展公共项目等。
漏斗法客户开拓七步法
n 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第七步：重复采购/（二）推进问题
n 哪些是最容易影响他们的满意度？ n 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ n 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使
ü 参与立项 ü 协助准备立项文件（产品标准等） ü 根据影响购买者决策的需求入手
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围（一）
n 客户状态： 25% 50%
n 推进目标：
ü 将立项客户推动成入围客户 ü 引导客户，控制销售方向 ü 形成合理方案，创造双赢
n 主要销售对象：
ü 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第六步：交易实施/（二）推进问题
n 具体的实施计划是什么？ n 使用者在客户内部的影响力有多大？ n 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ n 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ n 我的Next Step策略是什么？
ü 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者
2020/11/20
漏斗法客户开拓七步法
顾问型“赢”销七步法
第四步：确保入围/（二）推进问题
n 这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? n 他们有向其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? n 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? n 为什么他们要变呢? n 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ n 决策者希望达到什么目标? n 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ n 我的Next Step策略是什么？
企业销售管理表格大全
企业《销售管理》表格大全目录一、拜访记录分析表（一）二、拜访记录分析表（二）三、报单情况日报表四、抱怨处理报告表五、变更信用额度申请表六、标准客户开发步骤表七、不动产销售日报八、部门销售管理月报表九、采购状况日报表十、产品广告预定及实施报告表十一、产品记录表十二、厂商卡十三、成品仓库出货明细表十四、成品仓库周报表十五、成品管理帐户十六、成品缴库单（二）十七、成品缴库单（三）十八、成品缴库单（一）十九、成品收发结存月报表二十、成品月报表二十一、出货单二十二、出货通知单二十三、存货数量记录表二十四、单价变动记录报告书二十五、单价调查表二十六、单实绩报告表二十七、店营业日报二十八、订贷单二十九、订单登记表三十、订货明细表三十一、订货统计表三十二、发货通知单三十三、个人一周活动报表三十四、各产品销售月报表三十五、各商品之月份销售报表三十六、工作日报表三十七、供应商采购市场调查表三十八、供应商交易日记表三十九、固定客户交易对策表四十、顾客管理日报四十一、顾客信用状况查核一览表四十二、顾客一周销售报表四十三、顾客移交表四十四、顾客资料卡四十五、货款滞收发生状况报告书四十六、机械工具销售业务日报四十七、检查月报表四十八、交货通知单四十九、缴库验收单五十、接待客户申请及报告书五十一、接受客户招待时的检查表五十二、进货日记表五十三、经办候补店调查分析报告书五十四、经销店促销活动计划书五十五、经销商购置营业用车辆申请书五十六、竞争同业动向一览表五十七、开发对象判定表五十八、客户地址分类表五十九、客户调查表六十、客户分析表六十一、客户类销售管理月报六十二、客户情报报告书六十三、客户情报报告书B六十四、客户情况日报六十五、客户使用卡(二)六十六、客户使用卡（一）六十七、客户统计表六十八、客户信用调查表六十九、客户资料顾客营业信用管理卡七十、客户资料卡七十一、来店客户调查分析表七十二、买卖合约书七十三、每日销售报表七十四、每周活动报告书七十五、每周销售报告七十六、门市新机器展示参观日报七十七、年度业务报告格式七十八、汽车贩卖商的业务员专用日报七十九、强化客户关系计划表八十、寝衣销售营业日报八十一、区域性密切配合表八十二、商店经营分析报告表八十三、商品销售预算管理月八十四、商品销售月报表八十五、上半年每日销售实绩八十六、赊购、应付款项支付预定报告八十七、赊销货回收状况报告书八十八、赊销货款余额管理表八十九、设计装璜业业务报告九十、深入市场可能性判定表九十一、生产及验货进度表九十二、生产销售金额报表九十三、市场调查报告九十四、市场区域分析表九十五、市内销售日记九十六、收货款自动报告表九十七、收款状况报告书九十八、推销业务日报表九十九、推销员个人损益计算一百、外务员成绩表一百〇一、危险企业的判断查核表一百〇二、销售报告表一百〇三、销售额回收额管理一览表一百〇四、销售负责范围表一百〇五、销售目标估算表一百〇六、销售人员业务预定及实绩报告一百〇七、销售日报一百〇八、销售日报表一百〇九、销售收款计划表一百一十、销售效率分析表一百一十一、销售业务分析报告表一百一十二、销售业务管理统计表一百一十三、销售月报一百一十四、新开发客户报告表一百一十五、新商品销路调查分析表一百一十六、信用度掌握表一百一十七、宣传车宣传调查报告书一百一十八、宣传业务事项报告书一百一十九、样品数量管理表一百二十、业成绩月报一百二十一、业务情况日报一百二十二、业务人员业绩增减月报表一百二十三、业务日报表（二）一百二十四、业务日报表（一）一百二十五、业务投标估价结果报告一百二十六、业务员工作日报一百二十七、一级客户登记表一百二十八、一周行动计划表一百二十九、医疗器材销售营业日报一百三十、应商交易日记表一百三十一、营销动态分析表一百三十二、营业方针设定表一百三十三、营业活动日报一百三十四、营业经过报告一百三十五、营业情报管理表拜访记录分析表（一）拜访记录分析表（二）报单情况日报表部门主管：单位主管：填表：抱怨处理报告表变更信用额度申请表标准客户开发步骤表不动产销售日报部门销售管理月报表单位：采购状况日报表产品广告预定及实施报告表产品记录表厂商卡成品仓库出货明细表月份产品类别成品仓库周报表年月日成品管理帐户产品编号最低存量产品名称成品缴库单（二）缴库单位缴交日期：年月日日期：年月日制造号码：仓库厂长生管室缴库人成品缴库单（三）年月日第八节货品管理成品缴库单（一）缴库单位日期：年月日主管：制表：成品收发结存月报表部门别年月份厂长主管：制表成品月报表审核填表出货单买方公司NO.地址：签收人仓库审核填表出货通知单□样品编号：□成品年月日存货数量记录表单价变动记录报告书单价调查表年订单实绩报告表单位：店营业日报店名：核准：主管：制表：订贷单第三节销售管理订单登记表月份订货单订约日期：图形第一联交货日期：：售方电话：交货地址：存查(5）本商品贴MADE IN CHINA （6）贴客户特别标签月日前要样品套第六节销售单据主管：制表：订货统计表发货通知单编号地址仓库主管核准填单个人一周活动报表各产品销售月报表工作日报表供应商采购市场调查表供应商交易日记表固定客户交易对策表顾客信用状况查核一览表顾客一周销售报表顾客移交表监交人接交人移交人顾客资料卡客户等级顾客卡号货款滞收发生状况报告书单位：机械工具销售业务日报检查月报表交货通知单敬启者：每蒙爱愿指教，不胜名感之至。
市场开发类表格(表格模板、DOC格式)
市场开发标准客户开发步骤表 (2)开发对象判定表 (3)信用度掌握表 (3)客户使用卡（一） (4)客户使用卡(二) (6)深入市场可能性判定表 (7)强化客衣关系计划表 (8)一周行动计划表 (9)相关要素取表 (10)相关分析表（一） (11)相关分析表（二） (12)市场区域分析表 (13)销售额提高率表 (14)销售负责范围表 (15)重要客房对策一览表 (16)固定客户交易对策表 (17)非重要客户转为重要客户的评核表 (18)问题客户检核表 (19)区域性密切配合表 (20)销售目标估算表 (21)竞争同业动向一览表 (22)销售计划表 (23)营业方针设定表 (24)营销动态分析表 (25)客户信用调查表 (26)顾客信用状况查核表一览表 (27)危险企业的判断查核表 (28)标准客户开发步骤表开发对象判定表信用度掌握表客户使用卡（一）本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!客户使用卡(二)NO_____________深入市场可能性判定表强化客衣关系计划表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!一周行动计划表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!相关要素取表相关分析表（一）本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!相关分析表（二）ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿合计ｎ（ｎ2－１）６×３８ｒ＝１―------------------=０．８７市场区域分析表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!销售额提高率表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!销售负责范围表销售额所占比率重要客房对策一览表固定客户交易对策表非重要客户转为重要客户的评核表问题客户检核表区域性密切配合表销售目标估算表竞争同业动向一览表销售计划表营业方针设定表营销动态分析表动态资料包括:公司名称组织、型态变更、各厂牌关系变化、资金周转来源、财务能力重估等客户信用调查表顾客信用状况查核表一览表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!危险企业的判断查核表本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!本文档来源于网络搜集整理上传，希望可以让更多的人阅读!。
客户开发指引
海量免费资料尽在此客户开发指引第一部分：开始与客户的联系简介“你的生意就是服务客户。
成功唯一的方法就是发现潜在客户。
接着通过与你一道工作挖掘利润。
”客户、资产、服务。
这些是FC三个关键的要素。
在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。
显然，在建立生意时取得客户是第一步。
没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。
使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。
本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。
虽然技术各样，在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。
所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。
本章构成1.客户开发过程中的步骤2.课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真客户关系开发过程发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。
从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。
它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。
这个过程由以下不同活动组成：1.鉴别潜在客户群2.接触3.定位4.量衣订做服务5.发展关系6.规划、挖掘潜在需求7.开户引入资金8.提供切身服务和理财顾问承诺最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。
就象顾客，没有两个FC是一样的。
开始与发展客户关系是一门艺术。
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。
包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。
倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。
以下将详细讨论这些活动。
鉴别潜在客户你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。
你需要回答的问题是1.目标客户的特征如何2.最有效的接触方式是什么市场细分首先在你的社区做市场细分。
鉴别和锁定目标市场有利于：1.与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率2.为制定理财战略从而渗透市场提供机会。
CMMISPP各阶段的流程图
CMMI SPP各阶段流程图：•立项管理流程•结项管理流程•项目规划流程•项目监控流程•风险管理流程•需求管理流程•需求开发流程•技术预研流程•系统设计流程•实现与测试流程•系统测试流程•Beta测试流程•客户验收流程•技术评审流程•配置管理流程•质量保证流程•外包与采购管理流程•培训管理流程•服务与维护流程CRM系统培训讲座提纲：•CRM产生的背景•CRM的概念•CRM的组成部分•CRM的作用•CRM的主要功能模块•CRM的现状和前景•CRM的战略•呼叫中心与CRM•如何实施CRM•CRM 产生背景1990年前后，许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始开发销售力量自动化系统(SFA)，随后又着力发展客户服务系统(CSS)。
1996年后一些公司开始把SFA和CSS两个系统合并起来，再加上营销策划(Marketing)、现场服务(Field service)，在此基础上再集成CTI（计算机电话集成技术）形成集销售(Sales)和服务(Service)于一体的呼叫中心(CallCenter)。
这样就逐步形成了我们今天熟知的CRM。
特别是Gartner Group正式提出CRM（Customer Relationship Management）的概念，也加速了CRM的产生和发展。
狭义来讲，CRM客户关系管理的技术载体就是Call Center,1998年以后随着电子商务的兴起，CRM向eBRM/eCRM方向发展。
二、CRM的概念什么是客户关系管理（CRM）？简单定义，CRM是一个获取、保持和增加可获利客户的过程。
CRM是首先是一套先进的管理思想及技术手段，它通过将人力资源、业务流程与专业技术进行有效的整合，最终为企业涉及到客户或消费者的各个领域提供了完美的集成，使得企业可以更低成本、更高效率地满足客户的需求，并与客户建立起基于学习型关系基础上的一对一营销模式，从而让企业可以最大程度的提高客户满意度及忠诚度，挽回失去的客户，保留现有的客户，不断发展新的客户，发掘并牢牢地把握住能给企业带来最大价值的客户群。
客户开发六步骤
3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。
第五步骤：行动说服客户。我们不光要感动客户，更重要的是于行动，善于为客户着想，不要只想要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的是帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，以是帮助他策划一场促销活动等等。不要认为做这些小事与让老板做你的产品没有关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务员就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售，做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品。而不是只想着回款，而是通过把自己的真诚传递给客户，让客户感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交机率就很大。
第四步骤：情感感动客户。人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等。让老板先成为你的朋友，然后再谈合作，有的还需尽可能持续拜访，跟进。有这么一个案例：有两家客户，经过一个多月的跟进才最终合作，通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确的做还是不做，我想一定要跟进去，于是便经常打电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是关心客户，关心客户的生意，生活等等。让他感觉你这个人是可以交朋友，那么就成功了第一步便成功了，于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信的问候的短信过去，要让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后果单子拿下来了。其实客户与你合作，是因为觉得你这个人不错，才愿意做你的产品，其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务员成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要于用情感与真诚去感动客户。
客户开发：精准识别目标客户
3.1.2 客户识别的作用
客户识别影响 客户保持
客户识别影响 新客户获取
3.1.3 客户识别的内容
关系型客户的类型 高价值客户
识别潜在客户
高潜力客户
失效客户
有价值的关系型客户的类型及服务与管理策略
（1）摒弃平特均点客户的观点，保持客观性。 服务与管理策略 能给企（业2）带客寻来最户找大。那的些利关润注企业未来发展对企，业其并的进对忠行和诚客企度户业关进系行管长理期营合销，作提感高兴他趣们的对
收入利润 指标
收入利润是指企业的销售收入、净利润、投资收益率等。一般来说，客户流 失率与企业各项收入利润指标成反比。企业可以通过企业的营业部门、财务 部门获得与收入利润指标相关的信息。
竞争力 指标
一般来说，竞争力强的企业，客户流失的可能性要小一些。企业可借助行业 协会开展的如行业内排名、企业评比等活动或权威部门发布的统计资料获得 与企业竞争力相关的信息。
客户推荐率 客户消费产品或服务后介绍他人消费的比例
3.3.2 识别客户流失
客户指标
客户指标主要是指客户流失率、客户保持率和客户推荐率等指标，企业可以 通过企业日常记录或客户调查问卷获得这些指标信息。
市场指标
市场指标主要包括企业的市场占有率、市场增长率、市场规模等。一般来说， 客户流失率与各项市场指标成反比。企业可以通过市场预测统计部门获得与 市场指标相关的信息。
3.1 客户识别
客户识别就是通过一系列技术手段， 根据大量客户的特征、购买记录等可得 数据，找出谁是企业的潜在客户，发现 客户的需求是什么、哪类客户最有价值 等，并把这些客户作为企业客户服务与 管理的实施对象。
3.1.1 客户对企业的价值
企业利润的源泉 帮助企业制造聚众效应 为企业带来信息价值 为企业带来口碑价值
APQP新产品开发管理流程图及各部门输出文件(7份)
品质部对开发的质量目标 进行确认
模具部按订单评审表的进度要 求排模具制造计划，并发给技
术部确认
采购部根据总计划表进度要求 及时采购外购件并交于品质部
确认。
根据个客户特殊要求编制包装 规范给客户确认。（客户没有 指定要求可以借鉴以往的经验
设计）
技术部编制BOM物料清单 （输入ERP）
技项目小组
QE工程师
采购部 品质部、技术部 采购员 采购部 品质部、技术部 采购员
采用多方论证的方式制定“ 试生产控制计划”，描述在 样件制造后批量生产前必 须进行的尺寸、材料和性 能检验，包括过程流程图 中的所有步骤和过程FMEA 所识别的特性；要求小组 成员对以上计划进行评审 并填写“控制计划检查清单
（
NG
3
技术部
项目小组
项目工程师
项目小组采用多方论证的
1h
方式调整更新PFMEA,并注 明修改版本号。同时导入
到作业文件中。
（
NG
3
PMEA评审
）
过
程
控制计划更新 （）
设
OK
计
阶
编制MSA计划
段
编制SIP
编制SOP
第三阶段总结 会议
小批量试制 申请
试生产计划 试生产准备
技术部
项目小组
项目工程师
项目小组对PFMEA分析进 行评审并按PFMEA检查表
技术部
销售部
项目工程师
根据产品结构及以往经验 编制过程流程图（输入
ERP）
对图纸的中英文转换以及 技术要求汇编并下发
()
标准规
范审核
NG
OK
特殊特性清单
产能分析报 告
产品开发流程与任务分解矩阵表(PM手册)
3.3.10
组装 组装评估（工序、人员、场地、时间 、数量等）并出具组装生产计划
3.3.10.1 撰写组装工艺规范 3.3.10.2
3.3.10.3 进行产品组装 3.3.10.4 成品检验 3.3.10.5 3.4 3.4.1 3.4.2 3.4.3 3.4.4 3.4.5 3.4.6 3.4.7 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 4 4.1 4.2 5 5.1 5.2 5.3 5.4 办理入库手续：在ERP中做BOM和 组装单 商品化（产品介质商品化包装） 销售流程确认 销售工具制作 销售团队培训 发布计划制定 产品渠道准备 确定客户策略（客户开发、维系、推 荐等） 确定推广策略 市场化（产品上市进行销售） 销售支持 事务支持 渠道支持 业务陈述 产品总结 差距分析 产品总结报告 产品生命周期管理 产品定位（产品生命周期内的定位） 产品价格策略（该周期内的价格策 略） 产品推广策略（该周期内的推广策 略） 产品线管理策略
筛选出最合适市场细分的产品创意。 制订完整的解决市场问题的方案。针对潜在市 场机会完成一份客观的分析，包括对于风险的 量化及财务的预算。
结合自身优劣、在竞争和机会面前寻找平衡点。 确定价格模式、计划、方针及执行步骤。 确定产品的长期收益指标。 确定产品长期的发展计划及目标。 描述产品解决问题的能力。 定义购买者和最终用户。 制定新产品策略。 记录评估的需求并跟踪需求的发展。 说明产品的商业发展计划。
3.3.4.10 PCB 开模/订购试产物料 3.3.4.11 PCB 贴片 3.3.5 3.3.5.1 3.3.5.2 3.3.5.3 3.3.5.4 3.3.5.5 3.3.5.6 3.3.5.7 3.3.5.8 3.3.5.9 包装设计与制作 确定包装方式 建立初始BOM 整理包装设计需求文件（文字、图片 、型号、条码等） 进行设计 进行设计反馈、修改 设计定稿 设计打样 打样签样 安排生产或发到产品生产工厂
新产品开发管理程序(含表格)
新产品开发管理程序（IATF16949/ISO9001-2015）1、目的本办法规定了产品开发的流程及操作方式，达到符合客户之要求,旨在确保进行生产时有章可依可循。
2、适用范围适用于本公司所有的新产品开发及材料验证。
3、职责/权限3.1营销中心负责新品需求的提出，客户产品要求图纸等详细资料提供给工程部，与客户确认样品并留下记录。
3.2工程部负责新品开发、控制计划、作业指导书、材料的选择和验收;跟踪确认打样结果和打样进度，建立打样与量产资料整理与归档。
3.3生产计划负责试模和生产设备物资准备3.4生产部各车间负责执行试模过程和打样过程；品保负责检验和测量的活动以及过程接收准则的判定并保留记录。
4、工作程序4.1流程图见附件。
4.2实施步骤4.2报价4.2.1工程部根据营销中心提供的资料和客户样品进行相关技术评审确认设备、材料、加工工艺、外协加工、开发周期等方案进行评估输出《新品开发评审表》，客户标准及其他相关要求进行一并评审，营销人员必须全部提供齐全，工程才会主导评审会议，否则不可。
在能满足客户需求的情况下进行成本价、模具核价、开发费用等预估,预估完毕告知采购和营销中心核出最终报价.4.2.2当报价被客户接受后，营销中心提出《新品开发申请单》4.2.3新品开发申请单编号原则a.客户申请单编号为：年份+月份+客户的拼音首写字母+三位流水号+打样次数。
（例如：海信的新品为0809HX001-N，08代表2008年，09代表9月份，HX代表海信客户之拼音首写字母,001代表此月第1个打样之产品，N代表第几次打样。
）若为重复打样需注明重复打样的原因；b.公司内部打样申请编号同客户申请单编号,区别在于内部打样没有客户区分,即客户的拼音首写字母代码统一为NB,其它不变。
(例如:海信内部打样编号为0809NB001-N。
)4.3新品开发4.3.1工程部收到营销中心开发产品的相关需求及《新品开发申请单》后,工程部长同相关工程师进行产品开发方案设计，输出《新品追踪进度表》,并将输出结果告知营销中心和提报审批。
大客户开发方案(仅供参考)
３．无论客户开发是否成功,大客户开发人员均需填写《大客户开发记录表》,对大客户的开发过程进行总结，《大客户开发记录表》的内容如下表所示.
大客户开发记录表
客户名称：
日期和
时间
访问对象
滞留时间
开发方式
业务进度
客户态度
(2)电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触,容易被客户认可,但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
②在使用电话进行沟通时，避免直接表达希望对方购买的愿望,应从客户的角度引导客户，激发客户的兴趣点.
(３)电子邮件接触要点
①电子邮件接触的优点是成本低、节约时间、方便快捷.不足之处就是可能给人造成不正式的感觉。
３．掌握影响经销商大客户采购的因素
影响经销商大客户采购的因素如下表所示.
大客户开发影响因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，则对方的购买成本越高,包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合
政策、社会因素
③根据客户实际情况填写《客户信用等级评分表》.
④按客户实际得分评定其信用等级。
五、大客户信用调整
１.各区域大客户管理处根据公司大客户管理规定,对于达到信用等级调整标准的大客户，填写《大客户信用等级变更申请表》,并于２天内向主管大区大客户部提出递交申请。
2.各大区大客户部在3天内负责核实《大客户信用等级变更申请表》中的各类信息,并在表格中相关位置填写审查意见．
目标客户需求确定流程详细步骤描述
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、市场经理依据业务员反馈的出差报告及相关内容对客户潜力、在该行业的地位，客户开发价值等进行评估和审核；
2、对此客户的开发难度进行评估，同时审核业务员提交的开发计划的可行性；
3、必要时提出指导性建议，并指示客户开发的实施方案步骤。
4、同时明确业务员在开发过程中的权限及职责。
2．经理的指示；
方式
纸质或电子
输出
1．报价意向；或反馈申请报告。
具体步骤五
流程步骤
对客户需求给与判定
主体
责任主体
市场部经理
参与方
内容与责任
1、对业务员提供的反馈信息（报告）进行审核；
2、对客户要求的关键要素进行斟别，看是否值得做或是否能满足。
3、若是完全不值得做，则直接指示放弃，终止此客户的开发。
4、若是可以满足，则给业务员以回复，并让其近批示进行报价。
标
准
时间要求
1小时~5小时
工作标准
准确无误
输入
客户要求内容
方式
纸质或电子
输出
报价合同及相关协议
具体步骤七
流程步骤
签字批准
主体
责任主体
市场部经理
参与方
业务员
内容与责任
1、经理针对报价内容进行审核：报价条件、报价要求、价格、交期、付款条件、交接协议等等；
2、审核无误后在报价单及相关协议书上签字，然后交还给业务员。
2、结合以上信息作好报价准备，并与参考价格及自己的权限进行对比，判断是否在自己权限范围内。
3、若是在自己权限范围内，则进入下一步，进行报价实施；
4、若是超出自己权限范围的，则将客户的需求及相关信息向市场经理报告。
大客户开发方案(仅供参考)
1．大客户信用信息的范畴
记录在案的信用等级、信用额度、信用评级时的各项标准等。
2．公司各区域、各大区以及总部大客户治理部门主管级以上治理人员有权对大客户信用治理信息进行查阅和使用，并对大客户信用治理提出优化建议。
3．大客户信用信息的使用，限于依照大客户的业务个性需求，制定个性化的客户治理措施，加强同大客户的合作。
1．大客户服务人员依照大客户服务项目的情形，填写«大客户服务评估表»，对大客户服务的情形进行评估，大客户主管和经理对«大客户服务评估表»进行审核、审批。
2．大客户服务人员对大客户服务的情形在服务活动终止后1周内进行回访，听取大客户对服务项目的意见和看法，以便改进。
编制日期
审核日期
批准日期
修改标记
修改处数
7．针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务及多形式的行业推广活动。
8．通过技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展现等形式，加强同客户的沟通等。
三、大客户服务申请的提出和审批
1．大客户服务人员填写«大客户服务与支持申请表»，«大客户服务与支持申请表»的内容包括以下几个方面的内容。
〔1〕对客户进行支持与服务的内容。
3．把握阻碍经销商大客户采购的因素
阻碍经销商大客户采购的因素如下表所示。
大客户开发阻碍因素表
因素
具体内容
产品购买费用
购买费用越高，那么对方的购买成本越高，包括决策时刻延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等
产品技术含量
客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会进展的要求相吻合
政策、社会因素
3．拜望前的物质预备
〔1〕客户资料收集
个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想和个性等。