营销心理学案例分析
营销心理学_案例分析
营销心理学案例分析1.厚利之策：让一分利给顾客鲍洛奇从不使用廉价竞销的方式，他的方法是“厚利多销”，希望自己的每件产品都能带来最大限度的利润。
他认为，对于一个没有多大实力可言的企业来讲，每一笔生意都应当尽可能地多多获利，这样才能迅速地增加资本积累，从而扩大生产规模。
鲍洛奇非常清楚，优质高档产品所带来的利润是低档产品所无法比拟的。
所以，他总在绞尽脑汁地想，如何才能在产品的形象上大做文章。
他认为，中等收入的人家，一般都挺讲究面子。
他们花起钱来固然心疼，但在虚荣心的支配下，往往要硬着头皮买高档品，竭力把自己装扮成上等人家的样子。
因此，每当新产品上市之初，鲍洛奇就会针对这一类消费群体，把产品的价格定得偏高。
著名的例子就是“杂碎罐头”。
接惯例，这种罐头价格每听不应超过50美分。
负责经销的经理里万提议将价格订在47美分到49美分之间，而鲍洛奇却将价格定在59美分。
里万一听，简直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鲍洛奇理论。
鲍洛奇却自有他的道理：“49美分的价格在市场上已被用得太滥，顾客早已感到厌烦。
顾客会把50美分以下的商品视作低级品，一般家庭也都避免买50美分以下的廉价品，以免被人笑话；将价格订在59美分，并不显得太贵，又易于被人视作高级品，销路必然会好。
”为达到目的，鲍洛奇还掀起了一场大规模的促销活动，口号是“让一分利给顾客”，似乎他的杂碎罐头完全可以卖60美分，之所以卖59美分，是出于给顾客让一分利的考虑。
果不出鲍洛奇所料，59美分的高价非但没在顾客心理上造成任何障碍，反倒诱发了顾客选购的欲望。
分析:鲍洛奇制定高价的理由是：①价格具有衡量商品价值和商品品质的功能。
消费者认为，高价等于高价值，等于高品质。
②价格具有自我意识的比拟功能：社会地位比拟；经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。
“让一分利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。
好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的信任感。
因为消费者的价格意识受商品种类的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，在价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。
营销心理学案例一杯咖啡400元分析答案
营销心理学案例一杯咖啡400元分析答案一、案例分析上海一家咖啡店，因一杯咖啡售价400多元的昂贵价格而闻名。
这种咖啡用料独特，原料成本高昂，到店消费的顾客可以亲眼目睹国际名师从原料拆封到咖啡调制完成的整个过程，就连装咖啡的杯子也是法国制造，及其名贵，并且当顾客用完咖啡后，咖啡杯也将被包装完好赠送顾客。
再加上这个店铺服务殷勤周到，装潢时尚华丽，服务员打扮成宫女模样侍候在旁，到店消费的顾客自感飘飘然，其意境不可言状。
出于对这杯昂贵咖啡的好奇，顾客蜂拥而至，店内生意出奇的好。
其实，绝大多数顾客消费的仍是店内其他普通价格的咖啡和饮品，巨大的销售量保证了该店丰厚的盈利，400多元一杯的咖啡不过是一个吸引人的幌子。
消费者到此支付普通价格却能享受顶级服务，在他人眼中更成了享受过400元高级咖啡的高品质生活群体。
二、参考答案消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
消费者的心理包含着消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征，受到消费环境、消费引导、消费者认知等多个方面因素的影响。
企业往往通过对消费者心理的影响，制定相应的营销策略。
消费者心理需求对其购买行为影响颇为深远。
消费者的购买行为是在一定的购买动机作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。
随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加巨大。
正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理、安全等物质需求满足后，社会价值实现等精神需求的满足就日益重要。
因此，根据消费者心理特征，变革和创新营销手段，满足心理需求，才能更有效的实现营销目标，提高企业经济效益，促进消费市场的稳定繁荣。
销售心理战术的应用案例分析
销售心理战术的应用案例分析销售心理战术一直被广泛应用于市场营销中，通过运用心理学原理和策略来影响顾客的购买决策，提高销售业绩。
本文将通过分析两个销售心理战术应用案例，探讨其背后的原理和效果。
案例一：稀缺性的利用销售中常常利用产品的稀缺性来激发顾客购买行为。
某电商平台在年度促销活动中，限时推出了一款抢购的电视产品，数量有限，每人限购一台。
该产品的推广语中突出了“限时限量”的特点，并通过在页面上实时显示剩余库存来营造紧迫感。
这种稀缺性的营销手段激发了消费者的购买欲望，让他们认为这是一次特殊的机会，如果不抢购可能就会错失。
心理学解释：稀缺性原理是指人们对稀缺资源的需求更强烈，稀缺性可以增加商品的价值感，引发消费者的紧迫感和决策加快。
此案例中的稀缺性策略通过限量和限时的设置，激发了顾客购买的欲望。
案例二：社会认同的引导销售中利用顾客的社会认同感来推动销售。
某时尚品牌推出了一款限量版的新款包包，价格较高，比普通产品更加显眼豪华，并通过社交媒体渠道进行推广。
该品牌在发布新款包包的同时，与影响力较大的社交媒体博主进行合作，让其在社交媒体上分享使用该品牌的限量版包包的图片和心得，吸引其他网友的关注。
这样一来，购买该包包的顾客会因为追求社会认同而将其作为自己的购买选择。
心理学解释：社会认同是人们追求社会联系和认同的心理需求，通过观察和模仿他人来建立自身的认同感。
该案例中，品牌利用社交媒体博主的影响力和粉丝关注度，形成了购买该包包作为自我认同的心理需求。
结论：销售心理战术的应用在市场营销中起到了重要的作用。
通过稀缺性和社会认同等心理战术，销售商能够激发消费者的购买欲望，并增加产品的价值感。
销售人员需要了解顾客的心理需求，运用相应的心理战术来影响顾客的购买决策。
值得注意的是，销售心理战术虽然可以带来一时的销售增长，但过度使用可能会被顾客察觉到，从而影响品牌形象和长期的市场表现。
因此，销售人员需要合适地运用心理战术，与产品品质和服务质量相结合，打造长久的品牌价值。
(参考)广告心理学案例分析
• 这是一个非常值得重视的问题点，由于它 的新颖使调查员继续追问下去：〞为什么 要等婆婆不在时用呢？“
• 答：她可能觉得这样做，是只图自己省事
• 在这样持续追问的过程中，调查员透过对被调查 者的仔细观察，发现说话的年轻妇女在说婆婆的 看法时，神情有一种不安，其他人也有同感。这 种不安从她们的说话中透露出来，她们虽然是在 推测婆婆的看法，便其中也投射了她们自己的认 识．即她们同样认为使用纸尿布，更多的是方便 了妈妈，减轻了妈妈的负担，而是否对孩子有利 并不清楚，由此她们感到一种对孩子的内疚，同 时也婆婆看成是偷懒不负责任的母亲，由此产生 不安
• 日本人发现市场打不开后，就开始用心去寻找原 因。
• 根据新闻报导，日本ＴＯＹＯＴＡ汽车公司后来 派遣许多学生到美国留学，租住在美国人的家里， 与他们一起生活，观察他们的生活习惯和细节， 做详细的记录，回国后将记录交给公司
• 公司再根据这些美国家庭的生活习惯资料去分析 他们对汽车的需求重点，最后开发出ＬＥＸＵＳ 系列的高级房车，横扫美国市场
• 在一个偶然的时机，被一个寄居家庭的主人发现 其间的关联，而掀起破坏隐私权的诉讼，成为美 国报刊杂志的热门新闻
实例四：婴儿纸尿布的营销
• 某婴儿纸尿布刚开始销售时，广告宣传突出其便 利的功能，但效果不佳，销售量未见增长
• 于是，广告公司找到一些使用过此种纸尿布和未 使用过此物的妇女，分别组成小组。８－１０人 组成一组，每组由一个调查员带着，在一起讲座 关于纸尿布的问题。
实例一：美国超级市场的消费心理研究
• 威尔斯和洛克斯鲁托在超级市场谷物食品、 糖果和洗衣粉柜台前进行了６００小时的 观察。
• 从消费者进入柜台的过道开始到离开过道 为止，他们观察消费者的活作了１５０ ０条记录。
营销心理学应用实例解析
营销心理学应用实例解析1. 引言在竞争激烈的市场环境中，营销心理学是企业取得成功的关键之一。
它涉及通过了解消费者行为和决策过程来设计和实施各种营销策略的应用。
本文将介绍几个营销心理学的应用实例，并分析其有效性。
2. 上下文效应上下文效应是指消费者对周围环境的感知和反应对购买决策产生影响的现象。
例如，在一个高档商场里，价格相对较高的商品可能会被认为更有品质，这种认知会促使消费者愿意支付更高的价格购买这些商品。
实例1：环境氛围营造一个服装店想提高顾客购买力度，他们通过调整店内灯光和音乐来创造温馨浪漫的氛围。
由于顾客在这样舒适且具有吸引力的环境中感觉更愉悦，他们倾向于花更多时间浏览并增加购物欲望。
实例2：套餐定价策略一家餐厅通过将高利润的产品与低利润的产品结合为套餐销售，利用上下文效应来提升顾客消费意愿。
消费者会认为整个套餐是一个更有价值的选择，即便其中某些单品可能具有较低的价格和利润。
3. 社会证据社会证据是指人们在作出决策时会参考其他人（包括专家、同行甚至陌生人）的行为和意见。
当我们看到其他人购买某个产品或服务时，我们往往倾向于相信这是一个明智的选择，并受到其影响。
实例1：明星代言许多企业选择以知名明星作为其产品的代言人。
这是因为消费者通常将他们视为权威和成功的象征，他们对明星的喜爱和认可将转化为对品牌和产品的信任和购买动机。
实例2：用户评价在线购物平台经常引入用户评价功能。
这些评价可以激励其他用户进行购买决策，在看到其他消费者对某个产品给出积极反馈后，更容易产生信任感，并增加购买意愿。
4. 感官营销感官营销是通过刺激人们的感官来引起情感和认知反应，从而影响其决策行为。
人们对于不同感觉的体验会直接影响他们对产品或服务的喜好和购买意愿。
实例1：香气营销在零售店或酒店等场所，散发出令人愉悦的香气能够创造积极情绪并提升消费者满意度。
这种感官刺激有助于塑造品牌形象，并促使顾客留在店内更长时间，增加购物机会。
销售心理学案例分析
销售心理学案例分析在销售领域，了解和运用心理学原理是非常重要的。
销售心理学可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和心理，从而更好地进行销售。
下面，我们通过几个案例来分析销售心理学在实际销售中的运用。
案例一，产品定价策略。
某电子产品公司推出了一款新的智能手表，销售价格为1000元。
销售人员在进行销售时，发现客户对价格有所犹豫，认为价格偏高。
销售人员经过分析后，决定采用心理定价策略，将价格调整为999元。
结果发现，客户对价格的接受度明显提高，销售情况也有了明显改善。
这个案例中，销售人员利用了心理学中的9字定价原理，即价格以9结尾的产品更容易被接受。
这是因为人们在购买时候更倾向于看到更低的数字，对价格的认知更为模糊，从而更容易接受。
通过调整产品价格，销售人员成功地运用了心理学原理，提高了销售效果。
案例二，销售话术设计。
一家保险公司的销售人员在销售保险产品时，遇到了客户的拒绝。
销售人员经过学习销售心理学后，调整了销售话术。
在销售过程中，销售人员将焦点放在了客户的需求和利益上，强调保险产品的保障性和未来的收益。
客户在听完销售人员的介绍后，对产品表现出了浓厚的兴趣，最终成功购买了保险产品。
这个案例中，销售人员通过调整销售话术，更好地运用了心理学原理。
他们将焦点放在了客户的需求和利益上，激发了客户的购买欲望。
这充分体现了心理学在销售中的重要性，通过合理的话术设计，可以更好地影响客户的决策。
案例三，产品展示布局。
一家家居用品商店在进行产品展示布局时，采用了心理学原理。
他们将热销产品放置在店铺的显眼位置，并采用了明亮的灯光和吸引人的陈列方式。
结果发现，这些产品的销售量明显增加，吸引了更多的顾客。
这个案例中，商店通过布局和陈列方式，运用了心理学原理来吸引客户。
他们利用了人们对于新奇和吸引力的敏感性，让顾客在第一时间就能够注意到热销产品。
这充分体现了心理学在产品展示和销售中的重要性，通过合理的陈列方式可以更好地影响顾客的购买决策。
营销心里案例分析
理学院管理科学101班姓名：左翠序号：42 学号：5504110068 案例一：云南红塔集团褚时健案例褚时健使红塔山成为中国名牌，他领导的企业累计为国家上缴利税数以千亿计，他以战略性的眼光，强化资源优势，抓住烟草行业发展的机遇，使玉溪卷烟厂脱颖而出，成为中国烟草大王，地方财政支柱。
但是企业家激励机制与监督体制的不健全葬送了他的政治和职业生命。
1995年2月，一封匿名检举信指控玉溪卷烟厂厂长褚时健贪污受贿。
1999年1月9日，褚时健被处无期徒刑、剥夺政治权利终身。
褚时健被判后减刑为有期徒刑17年。
在褚时健效力红塔的18年中，为国家创造的利税高达991亿，加上红塔山的品牌价值400多亿（其他品牌价值没有评估），他为国家贡献的利税至少有1400亿。
而他的工资，不到人民币1000元/月，出现了“庙富方丈穷”的现象。
分析：从营销心理学对褚时健贪污问题的分析：1．价值观的转变——改革开放以来，企业开始走向市场自负盈亏，企业的经营目标转向了以盈利为目的，按市场需求而生产。
在这个转形时期，人们的思想意识、价值观、人生观和对社会的责任感都发生了极大的变化，，物质的诱惑，私欲的膨胀使人们更加追求个人财富和物质享受，有人钻法律漏洞获取不义之财，开始滥用人民给予的权力牟取私利，出现了大量的腐败案，这一切归根结底都是人们意识形态的转变，人生观和价值观转变的结果。
2．分配和激励制度的影响——邓小平“让一部分人先富起来”的经济理论使私营经济得到飞速发展，作为主导经济的国有企业改革却是举步维艰，先是政企分离，让企业自主经营，接着是破产重组，到后来的股份制改造，国企改革的步伐差别很大，作为企业的领导层收入更是有很大差别，一些上市公司（比如科龙）的老总在企业严重亏损的情况下年薪可拿到几百万，相反象红塔集团年上交利税百亿元的企业老总褚时建18年收入不足百万。
个人收入的巨大差异使他心理严重不平衡，褚时建这一步偏离了跑道，滑出的太远，付出了自己一生的代价。
营销心理学小故事
营销心理学小故事
营销心理学小故事：为什么免费的巧克力饼干总是让人无法抗拒？
引言：在我们逛街或者购物的时候，经常会遇到一些免费试吃或者免费赠品的活动。
这些免费的巧克力饼干、水果或者小礼品，总是能吸引大量的人群，让人无法抗拒。
为什么这些免费的东西会如此吸引人呢？接下来，我们将通过一个小故事来探讨这个话题。
主题：免费赠品背后的营销心理学
案例：有一天，一家超市推出了一个新的促销活动，只要消费者购买满100元，就可以免费得到一包价值20元的巧克力饼干。
这个活动很快就吸引了大量的顾客，甚至有些人原本没有购物计划，但因为看到了这个免费赠品而改变了主意。
分析：这个案例中，消费者的心理活动是这样的：首先，他们看到了免费的巧克力饼干，产生了诱人的诱惑力。
接着，他们开始考虑这个免费赠品是否值得，这时候他们可能会想到：“我本来就要买些东西，现在可以得到一包免费的巧克力饼干，相当于打了8折。
”这种心理让他们觉得自己占了便宜，从而更容易产生购买的冲动。
结论：营销人员可以利用这种心理策略来吸引更多的顾客。
通过提供免费的赠品或者试用品，可以让顾客觉得他们获得了额外的价值，从而更容易产生购买的欲望。
但是需要注意的是，这种策略不能滥用，否则可能会让顾客失去兴趣或者感到失望。
同时，也要确保赠品的质量和价值，这样才能真正赢得消费者的信任和口碑。
营销心理学实例解读人性贪婪海景房营销让万千中国大妈梦碎
营销心理学实例解读人性贪婪：海景房营销让万千中国大妈梦碎前言在产品过剩的时代，“销售为王”被大多数公司作为法宝利器。
营销心理学一直致力于从人性的角度找到销售的突破口。
人性的善良、单纯、贪婪、无知等等都是营销心理学寻找的突破点。
本文将从最近大量曝光的“海景房”进行解读：看看贪婪的人性对消费者到底能起到多大的影响和作用。
无敌海景营销，撬开千万大妈心记忆片段之一：“南戴河、北戴河的出行比想象中要困难。
虽然是提前一周预订，但我们从各大酒店、度假村得到的答复是：周末无房。
事实就是这样，如果你想在周五、周六入住南戴河、北戴河，那要排到9月份。
后来，动用报社资源，并且把采访时间提前到周四、周五之后，我们才有了下榻之处……”――《精品购物指南》2005年8月11日《海滨楼盘八月正热》记忆片段之二：“8月18日，位于秦皇岛海港区的金海湾•森林逸城B区开盘的现场，认购客户达到千人以上……”――2007年京城某日报报道记忆片段之三：“17个项目参展， 1271万元的意向成交金额，不仅参展项目数量几乎占据展会的半壁江山，展台前也是人头攒动，热闹非凡……”以上内容是2007年9月30号搜狐焦点文章《三大趋势助力异地海景房“抢羹”没商量》的开头。
从上述文字可以看出，2003年开始兴起于中国的旅游地产海景房，经过政府、开发商和媒体的合作开发，呈现了一副盛况空前、供不应求的局面。
当时，北京、上海、广州、郑州等一二线城市的房交会上，海景房占领了半壁江山。
开发商宣传旅游地产将会成为继城市住宅开发之后房地产的第二个春天。
而在这一波旅游地产的开发中，海景房又是重中之重，是市场成熟发展的关键，宣传更是铺天盖地：大到北上广深，小到中西部的小县城，海景房的宣传无处不在。
海景房的主要购买者，大都集中在35岁以上、50岁以下人群。
该类人群经过多年的打拼，大都解决了大城市的住房问题。
他们开始思考生活的本质，要求提高生活质量。
与此同时，除了政府公务员和事业单位人员可以55或60岁退休以外，其他人群工作性质的不稳定性都促使这部分人开始思索“养老”问题。
销售心理学 案例
销售心理学〔案例〕1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。
小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？〞销售员：“不贵〔站在顾客的对立面〕！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最廉价的了〔这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买〕！有心买我给你打个九五折。
〞小王：“六折！〞销售员：“不可能！哪有那么廉价，我进货都进不了，如果有那么廉价，你卖给我好了，我多多都要。
这样吧，看你有心，给你最低价，九折！〞小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？〞……结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。
在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能廉价点？〞销售员：“是的，这套衣服确实有点贵〔与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’〕，像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试〔给顾客一个购置的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉〕？〞〔当小丽试穿上衣服时〕销售员：“你看，多好看！〔对小丽说，其实是说给小王听〕你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。
好羡慕你啊〔再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式〕！〞……话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次〞中“身份〞层次的运用。
营销心理学案例
案例库学习情境一营销心理学概述【案例一】速溶咖啡与营销心理20世纪40年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢迎。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购买速溶咖啡的原因时，大部分消费者的回答是不喜欢速溶咖啡的味道。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在味道方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购买速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森·海尔 ( Mason Haire)对此进行了深入研究。
海尔没有直接询问消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两张购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看（每组妇女只看到一份购物清单），之后，请看过购物清单A和B的妇女，分别谈谈对“持有这两种购物清单的‘主妇”’有什么样看法。
” 关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两张购物清单购物清单A 购物清单B 1听朗福德发酵粉 1听朗福德发酵粉2片沃德面包2片沃德面包1捆胡萝卜1捆胡萝卜1磅内斯速溶咖啡 1磅麦氏新鲜咖啡 1.5磅汉堡 1.5磅汉堡 2听狄尔桃 2听狄尔桃 5磅土豆 5磅土豆结果显示，看了购物清单A 的那组妇女，有48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有计划的女人，有16%的人说她不是一位好主妇，即大部分被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单B的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有计划的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一名普通的家庭主妇。
两张清单，只有第四项不同，即1磅内斯速溶咖啡和1磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤惠、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长时间煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
2019年营销心理学案例及心理解读
（二）消费者形象 l．少年儿童戴眼镜主要是为了矫正视力，父母关心完美的验光。有几个孩子的家庭尤 其要主动考虑并寻找经济的眼镜，但是不得降低眼镜质量，父母喜欢通过验光师或当地眼 镜商来购买眼镜，有的从市区的折扣商店中购买，但并不是白亮眼镜折扣商店。 2．十几岁的和年轻的成年男女都主动追求时髦风气，紧赶时髦，差不多都有一副以上 眼镜。各种价格和各种式样的太阳镜，传统的和非传统的，到处都可以买到，到处都有人 戴。在本地，他们是白亮眼镜折扣商店的最好顾客，尽管他们也可到其他零售商那里买太 阳镜。 3．中年人和老年人很需要好的验光服务。许多人戴眼镜已多年，选购眼镜是很有经验 的，关心与工作绩效有关的特点和服务。妇女看来比男人更讲时髦，但是她们关心的是令 人愉快的外观而不是最新式样。大多数中年人和老年人有可能照顾一位当地的验光师或一 家简便的眼镜商店，但是低收入的成年人却是市区折扣商店的好主顾。少数人听说过白亮 眼镜商店，但没有入在那里买过眼镜。 （三）本地竞争者 1. 验光师。是领有验光证书和开方配镜的医生，与眼镜商是相等的，以相同或稍低的 价格收费。 2．大的眼镜联营商店。以提供各种各样的优质眼镜，服务周到和完全边际价格为其经 营特色。他们积极推销，商店位置适宜，其市场销售增长率明显地比总的市场销售增长率 快一些。 3． 当地联营商店（如密勒眼镜商店）。与大的联营商店很相似，除了不那么积极推销 以外，更多地依靠声望、消费者的了解和服务方便。 4. 简便的折扣商店。设在市区或租金较低的地段，实行低价策略，并且有相当多的各 种各样便宜的进口眼镜架。验光是标准的，收费是低廉的。 5．白亮眼镜商店。也是一家折扣商店，其特色为低价的进口商品，主要向成年人提供 时髦眼镜。设在大学附近，商店多少有点破旧，嘈杂。验光是标准的，收费是低廉的，销 售员是业余工作的大学生。白亮眼镜商店的广告大量地登在大学的报纸上和另一些报纸的 广告栏中。 从非正式访问中选择出来的意见： l．老年妇女选购者：“我花不起那么多时间从验光师那里买眼镜，所以，问我‘为什 么要到这里（市区折扣商店）来买眼镜’，我想这里的眼镜和任何其他眼镜一样好，不是瞎 说。 2. 大学二年级学生：“我可以从白亮眼镜商店买到经得起大约 37 次摔撞试验的新眼 镜谁花得起 80 美元。此外，我可以买到一副太阳镜，且仍有余钱。除非你的眼睛真有问题， 没有必要去花仔细验光的费用。” 3．父母：“这是我的孩子第一次验光，我希望确信她的眼镜校对得很仔细和配镜能正 确，是我的邻居介绍的。” 4．密勒眼镜店的售货员：“并没有让我们去告诉顾客你在白亮眼镜店买的进口眼镜架 戴不到一年。这些眼镜架看起来和我们的眼镜架很相似，但是质量却不如我们的好，什么 价钱什么货，如果有一位顾客要问我的话，我会告诉他的。” 另一个售货员：“我怀疑大多数人购买眼镜以前就跪了好几家，商店位置和声望有着
营销心理学案例分析
营销心理学案例分析营销心理学是一门研究人的心理活动与市场经营的关系的学科，通过对消费者心理的研究，帮助企业制定更有效的营销策略，增加市场竞争力。
下面就某品牌手机的广告案例进行营销心理学的分析。
该手机广告主题为“简单生活，时刻陪伴”，通过展示手机的功能和特点，强调手机是人们生活不可或缺的陪伴物品。
在广告中，展示了手机可以满足用户远程工作、社交、娱乐等多方面的需求，并强调手机使用的简便性和便携性。
首先，该广告利用了认知心理学的原理。
广告呈现了手机的各种功能和特点，通过直观形象的展示，给消费者留下深刻的印象。
认知负荷理论认为人在接受信息时会面临认知负荷，而过高的认知负荷会导致认知过程中出现错误。
因此，广告的设计要尽量简洁明了，避免信息过载，使消费者能够快速且准确地理解广告的内容。
该手机广告通过简洁明了的画面和语言，使消费者在短时间内形成对手机的整体印象，提高了认知的效果。
其次，该广告运用了社会心理学的原理。
社会认同是人类固有的心理需求，人们倾向于追求所属群体的认同和认可。
该广告通过展示手机在社交、娱乐方面的功能，给消费者创造了一种目标群体的认同感，使消费者有了购买手机的强烈欲望。
同时，广告中呈现的演员和背景音乐也具有社会认同的效应，使消费者更容易与广告产生共鸣，并愿意购买该品牌手机。
再次，该广告利用了情绪心理学的原理。
广告中展示的场景和人物情绪积极、愉快，给消费者带来了快乐和满足的感觉。
情绪可以影响消费者的购买决策，积极的情绪会增强消费者对产品的好感度，进而促使其购买。
该广告刻意通过展现手机在社交和娱乐场景下带来的快乐，让消费者产生情感共鸣，并相信购买手机将能给自己带来同样的快乐和满足。
综上所述，该手机广告充分运用了营销心理学的原理，通过展示手机的功能和特点、创造社会认同感、引起积极情绪，达到了引导消费者购买手机的目的。
这也为其他企业在制定营销策略时提供了借鉴和参考。
营销心理学案例
20 世纪 40 年代后期，速溶咖啡作为一种方便饮料刚刚进入美国市场。
生产者和经营者深信这种方便、省时、省力、快捷，价格适中的新产品一定会受到市场欢送。
但是销售结果让他们颇为惊讶——几乎无人问津。
当问及消费者为什么不购置速溶咖啡的原因时，大局部消费者的答复是不喜欢速溶咖啡的滋味。
但是在蒙眼实验中，没有消费者能够区分速溶咖啡与普通咖啡豆加工的咖啡在滋味方面的不同。
为此，产品生产者和经营者都感到很茫然。
为了深入地了解消费者拒绝购置速溶咖啡的真实动机，企业邀请心理学家梅森 ·海尔 ( Mason Haire)对此发展了深入研究。
海尔没有直接问询消费者对这种咖啡的看法，而是编制了两购物清单，见如下表格。
然后把这两份购物清单分别让两组妇女看〔每组妇女只看到一份购物清单〕，之后，请看过购物清单 A 和 B 的妇女，分别谈谈对"持有这两种购物清单的‘主妇〞’有什么样看法。
〞关于速溶咖啡与新鲜咖啡的两购物清单购物清单 A购物清单 B1 听朗福德发酵粉 1 听朗福德发酵粉2 片沃德面包 2 片沃德面包1 捆胡萝卜 1 捆胡萝卜1 磅斯速溶咖啡 1 磅麦氏新鲜咖啡1.5 磅汉堡 1.5 磅汉堡2 听狄尔桃 2 听狄尔桃5 磅土豆 5 磅土豆结果显示，看了购物清单 A 的那组妇女，有 48%的人称该购物者为懒惰的、生活没有方案的女人，有 16%的人说她不是一位好主妇，即大局部被调查者认为该购物者是一个挥霍浪费的女人。
看了购物清单 B 的那组妇女中，很少人把该购物者说成是懒惰的、生活没有方案的女人，更没有人把她指责为不好的主妇，即认为购物者为一位普通的家庭主妇。
两清单，惟独第四项不同，即 1 磅斯速溶咖啡和 1 磅麦氏新鲜咖啡的区别而消费者却得出了截然不同的结论，可见，家庭主妇认为，烹制一手好咖啡是贤慧、勤劳主妇的象征；而选择速溶咖啡，是一种只图省事、偷懒的行为，其形象为懒惰的家庭主妇。
所以许多家庭主妇宁愿花长期煮咖啡豆，也不愿意被别人认为是一位懒惰的家庭主妇。
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例
销售心理学成功案例分析_销售心理学的经典成功案例问题相当于销售，如同呼吸相当于，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。
以下是小编为大家整理的关于销售心理学案例分析，欢迎阅读!销售心理学成功案例分析篇1昨晚去紫金山路某卖场买东西。
要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。
结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。
付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。
我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。
就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。
一家皮具店吸引了我。
其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。
但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个“超大”的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。
但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。
“没关系的!买不买都无所谓。
我们这长期给购物出来的人送袋子。
”这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。
这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。
我还真关注过这东西的行情。
有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。
所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。
最令我“惊奇”的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。
这时的我还沉浸在“幸福的喜悦”中，不知怎么一回事。
对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。
大哥笑着说，没事没事。
什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。
买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。
这是营销心理学上多经典的一课啊。
不知道还有多少人像我一样“沦陷”在那位大哥的怀中?沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。
空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析篇2本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。
市场营销心理操控案例
市场营销心理操控案例随着社会的不断发展，市场营销在商业领域的作用越来越重要。
为了吸引消费者和提高销售额，营销人员常常借助心理操控手段。
本文将通过几个案例来探讨市场营销中的心理操控技巧，帮助读者更好地理解市场营销中的心理动机。
案例一：限时促销一家服装店在周末推出了一款热门商品的限时促销活动。
在广告中突出强调，只有前100名顾客能够享受折扣价格。
这种心理操控手段凭借着人们内心的恐惧和焦虑，成功地吸引了大量消费者前往购买。
通过对有限数量的强调，营销人员让消费者感受到了紧迫感，进而促使他们更快地做出购买决策。
案例二：打造社交认同某汽车品牌利用社交媒体平台开展了一项活动，邀请消费者分享自己与该品牌汽车的互动照片。
参与者将有机会赢取品牌提供的奖品。
这种心理操控手段通过激发人们对于社交认同的渴望，吸引了大量消费者参与活动。
消费者在与品牌互动的过程中，不仅能够展示自己的社交身份，还能够得到额外的回报，从而增加了对该品牌的忠诚度。
案例三：使用感官刺激某餐厅在菜单中巧妙地运用颜色、字体和图像来激发消费者的食欲。
通过使用美食的高清图片和鲜艳的颜色，营销人员成功地刺激了消费者的视觉感受。
同时，在菜单中使用一些形容词和生动的描绘，来表达食物的口感和香气，进一步激发了消费者的味觉感官。
通过这种心理操控手段，餐厅成功地增加了销售额。
案例四：奖励积分与等级制度一家手机应用推出了一个奖励积分与等级制度，用户通过使用该应用赚取积分，从而提高自己的等级。
不同等级的用户能够享受到不同的特权和福利。
这种心理操控手段刺激了用户不断使用该应用，并努力提高自己的等级。
通过奖励积分和等级制度，应用成功地增加了用户的黏性，并有效提高了用户留存率。
结语市场营销中的心理操控案例数不胜数。
通过运用各种心理操控手段，营销人员能够更好地吸引消费者，促使其做出购买决策。
然而，我们也应该明智地看待市场营销中的心理操控，理性选择自己真正需要的产品与服务。
销售心理学案例分析共篇.doc
★销售心理学案例分析_共10篇范文一：销售心理的案例分析销售心理的案例分析2011-06-16泉铭我说两句(0)1.案例分析一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，一个成熟的sales，再加上企业良好成熟的销售管理体系，就能创造企业所渴望的利润目标。
也就是说成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可，双方总是相辅相成的。
“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。
为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。
几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。
仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。
他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。
因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。
经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成本，希望能够将现有的机器加以充分利用。
了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。
案例分析因此，一个善于把握用户需求心理的sales就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。
可以说，成熟的职业销售人员加上良好的销售管理=成功的销售，二者缺一不可。
问题1:我们应该向用户推销什么？*Sales说：我不推销！家具化妆品服装彩电*Sales说：我推销！（相应上述的产品推销一种理念）：和谐的家庭气氛魅力与时尚合体时髦的装束带来的自信休闲的生活与娱乐问题2:用户想得到的究竟是什么？*用户说：我不要！计算机保险储蓄豪华轿车洗衣机化妆品*用户说：我要！（选择上述产品分别意味着以下的心理）：高速的运算能力与现代化的观念寻求安全，避免损失舒适，地位显赫的闲暇秀丽的风姿从以上的论述中我们可以看到销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，从而为他们提供切实的解决方案才是Sales成功的根本，实实上，随着社会的发展，企业的经营观念也在发生着根性的变革。
消费者心理营销案例分析
消费者心理营销案例分析在当今竞争激烈的市场环境中，了解消费者心理并运用有效的营销策略来满足其需求，对于企业的成功至关重要。
以下将通过几个具体的案例来深入分析消费者心理在营销中的应用。
案例一：星巴克的体验营销星巴克不仅仅是一家出售咖啡的店铺，更是提供了一种独特的消费体验。
走进星巴克，温馨舒适的环境、柔和的灯光、舒缓的音乐，无一不让消费者感到放松和愉悦。
星巴克深知消费者对于社交和休闲的需求，因此店内设置了舒适的座位，方便顾客与朋友交流或独自享受片刻宁静。
在产品方面，星巴克不断推出新颖的饮品和食品，满足消费者对于新鲜感和多样化的追求。
其杯子的设计也独具匠心，不同季节和节日会推出限量版的杯子，引发消费者的收集欲望。
此外，星巴克的员工培训也非常到位，他们总是热情友好，能够与顾客建立良好的互动关系，让顾客感受到被尊重和关注。
从消费者心理角度来看，星巴克满足了人们对于舒适、社交、个性化和品质的需求。
消费者愿意为这种独特的体验支付相对较高的价格，因为他们认为在这里消费不仅仅是购买一杯咖啡，更是一种生活方式的体现。
案例二：苹果的品牌营销苹果公司一直以来都以其创新的产品和强大的品牌影响力引领着科技市场。
苹果产品的设计简洁美观，操作界面友好，注重用户体验。
其品牌形象传达出高端、时尚、创新的特质，吸引了众多追求品质和潮流的消费者。
苹果的营销策略善于营造稀缺感和紧迫感。
每当新产品发布时，都会引起消费者的高度关注和期待。
限量供应和预订模式让消费者觉得能够拥有苹果产品是一种特殊的待遇，从而激发了他们的购买欲望。
此外，苹果还通过打造完善的生态系统，如 App Store、iCloud 等，增加了用户的粘性。
消费者一旦购买了苹果的产品，就很容易被其生态系统所吸引，进而购买更多的相关产品和服务。
从消费者心理层面分析，苹果满足了消费者对于自我表达、追求卓越和归属感的需求。
拥有苹果产品让消费者感觉自己与时尚和科技前沿紧密相连，同时也能在社交中获得一定的认同感。
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关于《左岸咖啡馆品牌策划》的营销心理学分析
姓名：徐高云学号：2014ZSB050110 班级：12级市场营销2班
一、统一集团左岸咖啡馆品牌的诞生原因
统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。
原因是“统一”也有大量其他商品以企业的名字为牌子，不仅包括饮食，还有保险甚至娱乐场。
这导致牌子混淆，给“统一”的乳类食品造成了长期问题，它们需要一个“新鲜”和“专业”的清晰形象。
为此“统一”希望为它的乳类食品建立一个新牌子，利用其在台湾具竞争力的冷冻设施及分配系统。
在台湾，以Tetra Pak包装的饮料——不论是高价的咖啡还是低价的豆奶——价钱总是10或15台币。
罐头包装饮料则卖2元。
市场竞争激烈，原材料成本不断上升，如果能将相同类别、相同容量的饮料卖到25元，那该多好。
二、从包装、产品放置、价格、产品四个角度对左岸咖啡馆的分析
（一）“统一”企业为左岸咖啡馆设计了一个白色塑料杯，它看起来像一般麦当劳外卖咖啡的杯子，差别于一般快餐店用的纸杯。
左岸咖啡馆的包装是白色的，而这种简洁大方的形象深受我们消费者的喜爱，它不同于其他同类产品的个性化定位给我们消费者留
下了深刻的印象，可见其产品的形象非常突出。
它的包装与麦当劳的包装有点相似，是塑料材质而不是过时的纸杯子，而麦当劳给我们的感觉就具有时代感和新鲜感；另外，塑料是现代科学技术的产物，它有别于玻璃、陶瓷包装，不仅降低了重量、节省了成本和日趋贫乏的自然资源，而且其防水、防震、防破碎、防变形等功能也远远超过旧式包装，深受消费者的喜爱。
可见其产品的时代性抓的非常到位。
（二）这个没有真空密闭的杯子只有在5摄氏度冷藏柜才能让内容物保存一段短暂的时间，“统一”企业把这看成一个机会。
保存期短使消费者相信物料新鲜。
而一杯新鲜的饮品自然比其它要贵些。
从产品的角度看，保存时间短确实是一个弊端，因为保质期是消费者购买产品考虑的一个很重要的因素；但是运用逆向思维，从新鲜感的角度看，追求生活质量的消费者还是愿意出高价为好的新鲜的东西买单的，抓住消费者求好求新，追求高质量生活的心理，这个创意想法也是其品牌成功的亮点。
（三）这个产品的价格是25元一杯，定价高于市场上同类商品的价格。
将一个新产品的价格定到比同类商品市场价高，在一般情况下，是很难被消费者接受的；但“统一”企业此次想创建的是一个高级品牌，因此新产品的定价必定要高于一般的市场价，这才符合高级品牌的定价策略。
而这种定价采用的策略是营销心理学中的声望定价法，它恰恰迎合了消费者求名、求荣的虚荣心理，利用消费者的这个心理
将新产品的价格定得高于同行的同类商品，消费者不仅不会减少购买，反而会认为是合情合理。
（四）为了提高产品的价值，企业最后决定用咖啡。
因为咖啡不那么容易变质、被认为是高质饮品，并因牛奶成分而得到优惠税率，这对企业来说是一举多得。
与牛奶、果汁、葡萄汁等相比，咖啡确实更符合高级品牌新产品的定位，因为在消费者心里咖啡是我们这个时代高大上的象征，所以利用消费者的这个心理定位出的新产品肯定会得到目标消费者认可的。
三、从社会文化角度对左岸咖啡馆进行分析
（一）以咖啡运来的地方来提升品牌的价值，左岸咖啡馆？这咖啡来自巴黎塞纳河左岸一家充满人文气氛的咖啡馆，一个诗人、哲学家喜欢去的地方。
明显的人们觉得来自左岸咖啡馆的咖啡价值最高，他们愿意为此付最高的价钱。
这是从文化价值的角度提升了品牌的价值。
（二）塑造品牌的文化气氛和风格，提升产品的文化价值。
产品定位的消费者最欣赏的作家是村上春树，她的作品忧郁、超现实、冷峻，能唤起城市人的感觉。
虽然左岸咖啡馆的广告视觉应该非常法国化，但其文本应是很有日本文学的风格。
这是以产品软文化的方式提升品牌价值。
四、对左岸咖啡馆的目标消费群定位的分析
新产品的目标消费群是17到22岁的年轻女士，她们诚实、多愁善感，喜欢文学艺术，但生活经验不多，不太成熟。
她们喜欢品牌背后的意念，尤其是“左岸咖啡馆”概念。
17到22岁是年轻女士情窦初开的年龄，她们在这个年龄没有过大的经济负担，尤其喜欢浪漫和追求文学诗意的东西，而左岸咖啡馆这个品牌迎合了她们的这种心理需求，因此，会深受她们的喜爱。
可见这个定位也是非常成功的。
五、对左岸咖啡馆品牌的广告的分析
（一）广告要促使消费者在脑海里建造一个自己最喜欢的法国咖啡馆，一个历史悠久、文化艺术气氛浓厚的咖啡馆。
这种启发消费者联想的方式的运用为产品的宣传增加了特殊的效果。
（二）其品牌写真同样以想象联想的方式，为消费者准备了一个想象浪漫之旅，简单的满足了消费者随时可能冒出的一点精神欲望，孤独的享受。
这种想象塑造画面的广告策略同样能达到很好的宣传效果。
六、总结
左岸咖啡馆的成功策划告诉我们，建立一个好的品牌，首先，要保证品牌的好质量并在人们的心中扮演一定角色；第二，对产品和目标消费者的定位一定要准确；第三，要想提高产品的价格，就必须超
越价格因素去想什么能在人们心中产生“价值”，即卖品牌价值，文化价值；第四，将产品的好处和品牌个性/形象、消费者的需求/信念联系起来；最后，用品牌主题超越广告，创造好的宣传效果。