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导购员培训手册

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(10)服务禁语:
a不要摸商品,以免弄脏b人较多(快下班了)你快点挑c不是我卖的,谁卖的你找谁d这里便宜贷,你买吗?e不用试你肯定合适,不合适回来换f肯定是你使用不当造成的,我们的商品质量没问题等。
(11)接受顾客的吩咐时说:“听明白了”、“清楚了,请您放心”。
(12)对在等候的顾客说:“让您久等了”、“对不起,让您们等候多时了”等。
C仪表举止:其表现自身的素质、修养、可信程度,也代表企业的形象。
(四)、导购员与顾客的关系
(1)顾客是什么?
A顾客是商业经营中最重要的人;B顾客是导购员、商场人员和业主的薪水来源,是给我们带来利益的人;C顾客是我们名种经营活动的血液;D顾客不是无事登门——而是为了买而来;E顾客不是有求于我们——而是我们有求于顾客;F顾客不是我们与之争论或与之斗智的人;G顾客是我们应当给予最高礼遇的人,满足顾客的需要就是我们的工作。
(五)、柜台纪律十不准:
(1)不准在柜台内吸烟、吃东西、梳头、剪指甲、化妆、干私活,不准酒后上班;
(2)不准与顾客顶嘴、吵架,讽刺、挖苦及刁难顾客;
(3)不准在柜台内聊天、嬉闹和大声喧哗;
(4)不准在柜台内会客、长谈;
(5)不准因上货、记帐不理睬顾客;
(6)不准在柜台内看书刊、报,吹口哨、哼歌;
(7)不准坐着接待顾客,不能靠着柜台站;
(4)答询用语;要求:热情有礼,有问有答,耐心并解决疑难。
a实在对不起,这种商品暂时缺货,请您留下姓名及联系电话,货一到马上与您联系,您看好马b这种商品近两天就会到货,请您到时来看看c这几种很不错,您可试用一下好吗?d有什么要求,请告诉我,我会非常乐意并尽力做好e如果商品出现质量问题,我们会凭电脑小票给您办理相关的换退手续f先生对不起,我们商场是无烟场所,请您把烟息掉,谢谢您合作!。

(培训体系)导购员培训手册

(培训体系)导购员培训手册

导购员培训手册导购手册一、导购人员基本素质要求:1、具有高中或中专以上学历,形象端庄大方(店面销售经验);2、思维清晰,反应敏捷,口齿伶俐;3、应具备的心态:A、热爱本职工作,有主人翁精神,将个人的发展与公司的发展紧密联系在一起;B、热情:热情是打开客户心灵的钥匙,有了热情,工作才会生动、有效;C、自信:只有自己充满自信,才可能去感染客户,只有自己首先取得客户的信任,才有可能进一步使客户相信你所介绍的产品;D、耐心:要强化服务意识,满足客户的实际需求(购物)和精神需求(客户自尊、自信的需要),要耐心回答顾客提出的每一个问题,无条件包涵客户的一切过失;E、恒心:做任何事都不是一蹴而就的,要有持之以恒的精神,能经得起挫折;F、团队精神:公司事业需要相互的配合,任何一个环节出现差错都可能会使整体利益受到损害,因此工作中不允许凭自己的性格或出现意识轻率处理问题;4、导购形象:导购员是公司的品牌形象的代言人,导购员的一言一行都直接影响着顾客对公司的看法。

因此要求做到:A、上班必须精神饱满,不把不良情绪带到工作中来;B、统一着装,佩带胸牌,清洁整齐;C、上班化淡妆,忌浓妆艳抹和佩带很醒目的首饰;D、形体语言(眼神、手势、坐姿、站姿)要运用得当,显示出应有的风度和教养。

5、专业素质:公司涂料的专业性主要从公司的员工身上体现,其中包括:涂料的基础知识,公司涂料的产品特点、施工工艺、施工规范及施工注意事项,面积的计算,行业状况,企业的实力,好涂料的辩别标准等。

二、导购员的职责:引导购买,与客户沟通,涂料知识的咨询,向客户介绍公司涂料的产品特点及服务内容,配货,维护店面整洁,专卖店资料的管理。

信息的收集与反馈,主动配合其他部门开展工作。

三、导购程序:(以下程序视情况选用,对有的客户可略去某些程序)1、等待顾客上门:店里无客时,要随时准备迎接顾客,时刻保持良好的精神状态与仪容仪表,不能无精打采、聊天、或有不良情绪。

柜台应有一名导购员随时准备迎接顾客。

导购培训手册(实用最全版)汇编

导购培训手册(实用最全版)汇编

该图以红线为对称轴,两 边水平对称,对称出线对 称外还有点对称,对称陈 列没有力量,但是有安全 感,所以在商品多时可以 多采用这种方法
Hale Waihona Puke 重复陈列是指服装或者饰品 在单个货柜或一个陈列面中 将两种以上海不同形式的服 装或饰品进行交替循环陈列 的一种手法,红色部分和蓝 色部分的陈列会产生节奏, 让我们联想到音乐节拍的高 低强弱和谐,在卖场中的重 复陈列常常给人一种愉悦的 韵律感
红色部分从浅到深,这 种方法给人一种层次的 感觉,但是缺乏对比, 对比不鲜明
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暖色会联想到阳光、 火等景物, 产生热烈、

欢乐、温暖、开朗、活跃、等感情反应。
如红、橙、黄
起到调和冷暖的作用是冷暖色调的过渡

色,如黑、白、浅灰
色彩的分类
冷色会使人联想到海洋冰雪、青山碧水等
时间: 30 分钟 形式:分组讨论
道具:三张大白纸、三支笔、皮鞋三只 要求: 1、 5 分钟内分三组,选出代表,并抽签。
2、 10 分钟各组讨论,并将 F、 A、B 写在纸上。 3、代表上台宣讲。每人 5 分钟。 五、诀窍二:接待过程中 :如何发掘顾客的需求点?
男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时,为了强调顾客关心的部分,可省去特征或功效,甚 致颠倒使用,却不可 漏掉「利益」 。
例:同一句 FAB话可有多种说法:
标准 FAB法:此款所用面料是 100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽, 的舒适。
特别
灵活 FAB法: 1.此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽。 2.因为此款所用面料是 100%棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的 舒适。

导购员培训手册

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东安公司导购员培训手册目录第一篇、基础…………………………3-6第二篇、技巧…………………………6-9第三篇、导购礼仪……………………9-13第四篇、客户投诉与意见反馈………13-15第一篇基础一、热爱导购工作导购员是公司品牌形象的重要维护者导购员战斗在销售工作的最前沿,面对面的与顾客接触,其精神面貌、言行举止都代表着东安公司的形象、商品形象等,是公司最直接的品牌形象维护者。

导购员应把自己看成是公司整体的一部分,每一位成员都应有主人翁精神,积极参与公司的工作,时刻保持高涨的士气。

导购工作的挑战性和重要性导购员每天都要面对品种繁多的商品,适应不同类型的顾客,需要充沛的精力、良好的心态、高雅的言谈举止、专业的导购技能才能胜任重要的导购工作。

导购员是公司与顾客之间的桥梁,没有导购员的参与再好的商品都很难到达顾客的手中,公司离不开导购人员,顾客离不开导购人员,要为自己的导购工作树立自豪感。

如此重要的工作交给你希望你能为公司的销售工作和为满足顾客的迫切需求做出卓越贡献。

二、导购原则导购原则①微笑:指适度的微笑。

导购员要对客户有体贴的心、才可能发出真正的微笑。

②迅速:指‘动作快速’,它有两种意义:一是物理上的迅速(工作时动作尽量快些,不要让客户久等);二是沟通上的速度(导购员诚意与体贴会引起客户的满足感,使他们不觉得等待的时间过长)。

③诚恳:导购员如果心存尽心尽力为客户服务的诚意,客户一定能体会得到。

④灵巧:指‘精明、整洁、利落。

’以干净利落的方式来接待客户,即是所谓“灵巧的服务”。

⑤研究:主要平日多努力研究客户的购物心理,销售服务技巧,以及学习商品专业知识,就不仅会在接待客户层面上有所提高,也一定会有更好的成绩。

导购员成功原则微笑露一点;脑筋活一点;嘴巴甜一点;说话轻一点;理由少一点;脾气小一点;做事多一点;行动快一点;效率高一点;度量大一点。

三、导购员应具备的基本素质要成为一个优秀的导购员,必须树立现代营销观念,即服务观念、竞争观念、信息观念、时效观念、集体观念、管理观念、服从与配合观念、法制观念,并具备以下基本素质:●积极性●协调性●慎重性●责任感●自信感●领导性●自主性●共感性●活跃性●持久性●思考性●自律性●沉着性●顺从性四、导购员日常工作流程1.营业前期准备:提前10分钟进入,导购员须出席晨会,认真听取经理等管理人员所讲的晨会内容、明确由分配的当天各项工作。

导购培训手册

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导购培训手册第一部分:导购的基本知识第一章:导购的定义和作用导购是商场或商店中专门负责向顾客介绍商品、推销产品并协助顾客选择商品的工作人员。

导购员在顾客购物期间扮演引导者和顾问的角色,帮助顾客完成购物并提升店铺销售额。

第二章:导购的素质要求1. 良好的沟通能力,能够与不同类型的顾客进行有效沟通;2. 具备一定的销售技巧和较强的服务意识;3. 对商品具有较深的了解,能够对顾客提出的问题进行解答;4. 拥有良好的人际关系和团队合作精神;5. 具备一定的忍耐和耐心,能够处理突发情况。

第二部分:导购的工作技巧第一章:了解商品知识导购员需要对所销售的商品有深入的了解,包括商品的特点、材质、适用场景、使用方法等。

只有具备充分的商品知识,才能更好地向顾客介绍产品,解答顾客提出的问题。

第二章:沟通技巧1. 要对顾客保持礼貌和热情,确保顾客感受到良好的购物体验;2. 主动与顾客进行沟通,了解顾客的需求和喜好,为顾客提供建议;3. 在与顾客沟通过程中,要有耐心倾听顾客的需求,避免过于唠叨和打断顾客。

第三章:销售技巧1. 掌握不同的销售技巧,根据顾客的不同需求和心理特点,选择合适的销售技巧;2. 在向顾客介绍产品时,要突出产品的特点和优势,激发顾客购买的欲望;3. 对于顾客提出的异议,要适时进行回应和解释,以消除顾客的疑虑。

第三部分:导购的职业道德第一章:遵守商店规定导购员要严格遵守商店的规定和制度,包括工作时间、服装要求、服务标准等。

只有做到规范化的工作流程,才能给顾客提供优质的服务。

第二章:保护公司利益导购员要维护公司的利益,不得私自泄露公司的商业机密,不得以公司的名义进行个人谋利活动。

第三章:诚实守信导购员在工作中要诚实守信,不得向顾客夸大产品的性能和效果,不得透露虚假信息,以避免对顾客造成误导。

第四部分:导购的日常管理第一章:规范日常工作1. 完成日常工作要求,如整理货架、擦拭商品、维护店内环境等;2. 认真负责,提高工作效率,确保顾客的购物体验。

自营店导购员培训手册【可编辑范本】

自营店导购员培训手册【可编辑范本】

第一章导购员的函意及服务理念1、导购:在经营场所中,为激发和满足顾客的潜在需求,引导顾客实现购买行为的服务过程.导购员应是立足于顾客,向顾客实事求是地引导,推荐比较合适的商品,通过为顾客提供最为完善和恰当的服务,直到顾客发自内心地想购买这种商品,从而带来长期利润和效益的人。

2、导购员主要的导购行为了解顾客对商品的兴趣和爱好,帮助选择真正能满足顾客需要的商品,介绍推荐商品的特点,说明此商品给他带来的好处,回答顾客提问,说服顾客下决心购买,推荐连带性商品,让顾客认为购买此种商品是明智的选择.3、导购态度导购员工作的三种心态:我在干活(为生存而工作)我在卖东西(为工作而工作)我代表公司“米苏米秀”品牌为顾客提供一流的产品和服务(为个人职业发展而工作)◆公司倡导的服务态度平常心态、了解自我、创新服务、顾客至上4、优秀导购员需做到:A、亲和自然:让顾客在轻松自然的气氛下购物,顾客不把导购员当作营销人员看待。

B、真诚亲切:怀着真诚亲切的心态来帮助顾客购物,感谢顾客给她提供服务的机会。

C、产品讲解:解答顾客关于产品的问题、疑问。

D、形象顾问:根据个人经验、知识为顾客提出有价值的装扮搭配建议.E、诚实守信:以诚实守信的态度对待顾客,并且珍惜顾客对她的信任。

F、维护顾客:能够维护好老顾客的同时,也能把新顾客变成回头客。

5、优秀导购员所具备的基本素质:A、心理素质-—---良好的个人品行1)感恩的心◆首先感谢公司给我一个加入公司团队的机会,让我从一个对本行一无所知的人,变成了一个出色的专业的人才,从事一份职业,感谢公司的老板、上级、同事对我们的关怀与裁培,感谢公司对我们的信任,给我们工作与学习的机会,我爱我们的公司与大家成员的每一位。

◆其次感谢同事与上司对我们工作的配合,使我们拥有愉快的工作环境,使我们有稳定的收入;感谢顾客对我们的厚爱与信任,因为有他们,我们才得以生存,我爱顾客,并竭尽全力为顾客服务。

每一位顾客满意的离开,就是我们工作最大的快乐与成功。

导购员培训手册

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导购员培训手册导购员角色介绍导购员是零售行业中非常重要的一环,他们直接与顾客接触,帮助顾客选择合适的产品并完成购买。

导购员需要具备良好的产品知识、沟通能力和销售技巧,以提升顾客满意度和促进销售增长。

导购员培训内容1.产品知识培训:导购员需要了解所销售产品的特点、优势和用途,以便为顾客提供专业的建议。

2.沟通技巧培训:导购员需要学习如何与顾客建立良好的沟通,了解顾客需求并提供相应的解决方案。

3.销售技巧培训:导购员需要掌握销售技巧,如陈述产品优势、引导顾客决策等,以促进销售成交。

导购员培训流程1.培训前准备:确定培训内容和方式,准备培训材料和工具。

2.培训实施:通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。

3.培训评估:对导购员进行考核和评估,了解培训效果并进行调整和改进。

导购员培训考核方式1.理论考核:通过笔试等方式考察导购员对产品知识和销售技巧的掌握程度。

2.实操考核:通过实际销售情境的模拟考核,考察导购员的沟通和销售能力。

3.业绩考核:根据导购员的实际销售业绩评估其综合表现。

导购员培训后续1.深化培训:定期组织培训,帮助导购员不断提升自身能力。

2.激励奖励:根据导购员的表现给予适当的激励和奖励,激励其持续发展。

3.监督管理:建立完善的监督机制,确保导购员行为符合规范并达到销售目标。

总结导购员是商店的形象代表,其专业水平和服务态度直接影响顾客购物体验和店铺销售业绩。

因此,导购员的培训至关重要,必须注重培训内容和方法的科学性和实效性,以提升导购员的综合素质和销售能力,为商店创造更大的价值。

导购员(营业员)培训手册

导购员(营业员)培训手册

第一讲商场的购物环境概述第二讲理念体系第三讲营业员的素质和职责第四讲营业员的上下班流程第五讲营业员的服务技巧第六讲女装商品知识第七讲商品销售技巧(上)第八讲商品销售技巧(下)第九讲商品管理第十讲商品退换货第十一讲客诉处理第十二讲商品陈列第十三讲零售安全和消防知识第十四讲现代服务观念及服务原则本培训教材是各业务员、营业员学习培训的依据,并作为营业员的行为规范,请各分公司(专卖店)认真授导。

本教材属于公司内部资料。

严禁非本公司人员传阅、复制或列入移交资料。

第一讲 商场的购物环境概述一、商场定位 二、 经营方式三、 经营特色第二讲 理念体系一、 公司理念:把最微不足道的事情做得完美无瑕二、 管理理念:管理就是一切向管理要人才;向管理要效率;向管理要效益;向管理要质量;向管理要形象1、 注重细节2、 重在执行对事不对人:法------制度 理---------道理 情------------人情 (一)(1) 有制度不执行形同虚设;(2) 有制度执行了,但不到位,制度的约束力权威受到了影响;(3) 制度面前人人平等。

(二)执行的重要性(1) 只有重在执行,才能将公司的严格管理制度落到实处;(2) 只有重在执行,才能公平公正地贯穿公司管理制度;(3) 只有重在执行,才能最微不足道的事情做得完美无瑕,贵在怪持;3、 服务观念(1) 上环节对下环节的服务(2) 把工作令中下一道环节的服务管理是系统的,相互制约,相互作用。

4、 团队精神A 、忠诚企业B 、自觉维护企业形象C 、勇于维护企业利益D 、创造企业的利益E 、上环节为下环节服务F 、资源信息共享G 、完成任务培训部署物品 财务 培训 经营 服务 人事 电脑 后勤H 、团队具有自我检讨自我提高功能I 、在团队里每个人都能发挥自己的特长5、 工作模式(1) 在工作安排上,能者居之,充分体现能者上庸者下的理念A 、 三能政策:岗位能上能下;能进能退;工资能多能少B 、 “四不”:不分先后;不看过去;不凭关系;不论年龄(2) 工作态度:创造性工作、创造性思维、创造性学习A 、 主动工作而不是被动工作B 、 推动工作C 、 有条件要做,没条件要创造条件去做D 、 善于审时度势去把握机遇E 、 不断寻找工作的薄弱点,努力完善(3) 工作考核中:不注重过程只注重结果三、 经营理念:汇聚新生活创造新价值(1)饮水思源 (2)明确需要 (3)注重服务(4)加强合作 (5)创造需求服务 商品对购物环境提出的要求:新的服务方式;新的商品;新的形象四、 人才理念:先出人才 后出效益第三讲 营业员的素质和职责一、 基本素质二、 文化素质三、 思想品德素质四、 专业素质1、 专业态度:微笑、热情、礼貌2、 专业能力:口头表达能力;观察审察能力;分析判断能力;创造性工作能力3、 专业技巧:微笑、礼貌、赞美、沟通技巧;推销技巧;商品陈列技巧;商品包装技巧4、 专业知识:商场的规章制度及自我流程和商品知识五、 营业员的岗位职责1、 按照公司的服务规范、管理规范、操作规范、进行商品销售完成销售计划需求 顾客 供应商2、根据公司经营及市场变化,调整提高训卖技巧和服务质量,为顾客提供尽可能完善的商品和服务。

导购员岗位培训手册范本

导购员岗位培训手册范本

终端导购管理手册本培训资料只供导购内部使用,由各专柜柜长保管,请各同事严格遵守第一章导购员的具体工作事项一、导购员的9大工作事项1、准备营业(1)营业前的个人准备,a.着装准备:导购员要依照着装规定检查自身穿着是否得体。

b.仪容和举止准备:导购员在营业前要做好迎接顾客的准备,如面部妆容、迎客姿势等。

(2)营业前的工作准备:a.检查销售商品b.清理所销售的商品c. 清理营业环境d. 摆放助销用品2、吸引与接触顾客a.吸引顾客:导购员应知道如何通过商品陈列来吸引顾客注意,知道商品陈列的原则、成列方式和技巧。

b.了解顾客:导购员在购买商品过程中的心理变化,分析顾客类型,知道不同顾客客的消费习惯和消费方式的差异c.初步接触顾客:做好迎接顾客的准备,知道如何吸引顾客的目光,把握初步接触顾客的时机,学会使用不同的迎接方法和技巧与顾客建立初步关系3、商品推介a. 商品解说:掌握解说商品的方法与技巧,分析并充分了解商品,最好把商品的知识编写成生动的解说词,运用数据等方式提高商品解说的可信度,增强顾客的购买欲望。

b.现场演示:邀请顾客参与,抓住商品的卖点,增强顾客对产品的了解。

减少顾客的购买顾虑。

c. 商品推介:了解在商品推介过程中的常见错误,避免发生在自己身上。

4、处理异议a.了解顾客异议:遇到顾客提出异议时,导购员应先分析顾客产生异议的原因,辨别顾客意义的真伪并选择合适的处理方法。

b.处理顾客异议:妥善处理顾客的异议,消除顾客的购买障碍,预防顾客产生新的异议。

5、促成交易a. 激发顾客购买欲望b.达成交易6、成交与顾客服务:a.交易达成:当顾客表示出愿意购买意向后,导购因做好以下4项工作:再次确认购买,安排顾客付款与收银,进行附加销售,对产品进行清点与包装。

b. 售后服务:按排相关人员,做好售后服务,赢得顾客的信任。

c.欢送顾客,对买到产品的顾客要做好欢送工作,对没有买产品的顾客,不能怠慢,要热情相送,培养自己的潜在顾客d.解决顾客的问题:处理好顾客的抱怨、投诉、退换货工作。

专卖店导购员培训手册

专卖店导购员培训手册

第一章导购员第一节导购员的定义一、导购员的定义导购员是企业的形象代表,是企业与顾客沟通的桥梁,是企业信息的传播者。

导购员在产品销售过程中要善于捕捉顾客的消费心理、彻底打消顾客的顾虑,建立起于顾客之间的信任,并在销售产品的同时,向顾客提供各种服务(售前、售中、售后)。

二、实现从营业员→促销员→导购员→家具装潢顾问角色的转变:营业员:从某种意义上讲是计划经济的产物,他们往往仅以单纯销售为中心,机械性有余而主动性不足,对终端形象的建设维护(那时候也没多少人注意这么多)以及与产品相关的品牌宣传涉及不多,服务意识淡泊,只起到“搬运工”的作用。

促销员:是一种特定活动时间内的短期行为,一般是做促销活动时临时聘请的,并且往往是活动一结束,人员自动解散,双方很难有系统的沟通;他们的服务意识较强,起着“联络员”的作用。

导购员:通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。

他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。

金融行业有理财顾问,保险行业有投资顾问,房地产行业有置业顾问,而家具行业必将从优秀的导购员中产生出一批家具装潢顾问。

导购员,多么伟大而神圣的职业!你们不是营业员,也不是促销员,你们是企业产品的形象代言人(张柏芝似的人物);是企业信息的传播者(播种机);是消费者的生活顾问(参谋长);是服务大使;是企业与消费者之间的桥梁,是未来的家具装潢顾问,你们的一言一行代表着企业的形象,影响着企业的声誉和发展。

创新是导购工作的生命线。

敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件,能说能干是一个优秀导购员的必要条件,会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。

导购员如何发现产品新的卖点?介绍产品有没有更好的方法?如何把自己产品与对手的产品相比较来说?如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说?又如何使产品的优点被不认同的消费者接受?如果产品滞销,是家具本身的原因还是销售技巧问题?只要大家多动脑筋、揣摩顾客心理、参加必要的家具知识培训、掌握导购技巧,就一定能成为一个优秀导购员,并最终成为未来的家具装潢顾问。

导购员培训手册00001资料

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导购员培训手册第一部分公司与产品一、公司简介二、文化理念1、员工守则2、公司基本理念:3、公司核心价值观:4、质量方针:5、环境方针:6、经营策略:7、公司产品方针:8、公司发展目标9、用人标准:10、广告语三职业素质、简述第二部分导购员基本行为规范第一章、导购员的角色导购员是指在xx零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。

他们是:一、xx形象代言人导购员面对面地直接与顾客沟通,我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形象。

二、沟通的桥梁导购员是企业(品牌)与消费者之间的桥梁,一方面把品牌的信息传递给消费者,另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业,以便更好的服务于消费者。

产品很重要,但我们认为:你们比产品更重要。

因为产品不能和客户沟通,只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系,把xx的信息完整、准确的传达出去。

三、达成销售今天,产品终端已成为市场竞争的焦点,谁能赢得终端,谁便能赢得客户。

终端导购员担当着重要的尖兵角色,个人素质与导购技巧,直接决定着终端销售。

四、服务大使导购员在充分了解自己所销售的产品的特性、使用方法、服务、品牌价值的基础了,适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助,以优良的服务来征服顾客,压倒竞争对手。

潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。

五、优秀导购员的特点1、从公司角度看:积极的工作态度;饱满的工作热情;独立的工作能力;良好的人际关系;优秀的团队精神;2、从顾客角度看:外表整洁;有礼貌;有耐心;态度友好、亲切、热情、竭诚服务;解疑答问;关心顾客的利益、意见. 第二章导购员的职责一、宣传品牌1、通过在终端和专卖店与消费者的交流,向消费者宣传本品牌产品的企业形象,提高品牌知名度。

2、在终端和专卖店派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

二、产品销售利用各种销售和服务技巧,提高消费者的购买欲望,达成公司产品销售。

三、终端维护做好终端和专卖店的现场维护、产品陈列和宣传品的维护工作,保持产品与终端形象的整洁和标准化陈列。

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导购员培训手册Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】百兰帝诗家具培训手册销售的真谛:真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来\一个优秀的销售员必备的理念:1要做好销售,就得不停的学习,不停的填充自己,改善自己,社会在改变,市场在改变,客户在改变,那么作为销售员的你也要不停的改变,改变你的销售模式,改变你的销售思想,改变你的销售手段,技巧,只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人(人活到老学到老)2要改变自己的积极人生态度。

永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚,不要有安于现状的想法。

抛弃旧的想法,懒惰的习惯,要不就不要进入销售这行,进入这行就必须有不断拼搏的准备,人生的价值并不只是婚嫁生育,过小日子,耕田种地,人生应该有更大的意义。

(成功者一定有积极的人生态度,持有消极人生态度的人一定不会成功)3要做销售就要有人定胜天的雄心,决心。

不管遇到什么样的困难,都要想到,你可以克服的。

环境,市场:是人做出来的。

不要相信鬼神,运气之类。

他们是不可能救你的,只有你自己才能救自己,否则,和尚,尼姑和终身向佛的人,他们的日子就不要那么清贫了,开拓,进取的想法,请你不要做销售。

(人可以改变环境,同样环境也能改变人,关键在于你是否有坚定的决心)4凡事马上行动,不找任何借口,现在该做的事不要等到过一会,今天该做的事不要等到明天,发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。

(行动是最美丽的谎言)5要相信你是可以创造奇迹的,但要求你有坚持不懈的精神,做销售就是简单的事情重复做,重复的事情坚持做,做销售就是把枯燥无味的生活,奈不住苦闷,我还是那句话:不要做销售。

6店面业绩提升不是一个人的事情,是所有店员的共同目标,一根筷子易折断,十根筷子折不断的道理我们都知道,你的能力强了还不够,还要帮助其他人一起强起来,如果总是怀着一颗狭隘的心胸,总想做个独行客,还是老话:你不适合做销售(团结才能把力量发挥到最大)现在停下来想一想,你能接受这种思想吗?如果不能接受,那么好吧,把它丢到垃圾桶不要往下看了,该做什么做什么去,但千万别干销售,那对你,诶什么发展。

如果你觉得自己能接受这种生存法则,那就继续看下去,我们再往深一点交流。

销售基本八步一、叫顾客进门二、拉近顾客的距离并建立信任感三、了解顾客需求四、产品介绍并塑造产品价值五、解除顾客的疑问六、快速成交七、签单送客八、客户回访叫顾客进门1、以站立式服务为主,当有客人往门口经过时,我们要主动叫其进店看看:您好!欢迎了解法国百兰帝诗床褥。

声音要自信,要有穿透力,面带笑容。

2、永远走在客户到侧前方,动作大方,自然,优雅流畅,不要做作。

很多人喜欢走在客人的后面,我去买东西到时候最讨厌有人在我后面,好像被监视一样,而且走在客人到后面看不到客人的表情,不知道他在想什么,那么你的销售首先就处于被动啦,成功到几率就小了一分。

拉近顾客的距离并建立信任感任何人第一次进店,潜意识里都把销售人员当作自己的假想敌,当作宰他钱的人。

同样,很多导购的心里,自己就是卖货的,顾客就是卖货的,在服务行业有这样一句话“顾客就是上帝”但是现在我要告诉大家的是:顾客不是上帝,顾客是兄弟,顾客是朋友,顾客看你这么情绪化,顾客看你老是在推销产品,反而觉得你不太可信,反而跟你没感觉。

销售高手不是这样做的,高手把顾客当作兄弟、当朋友。

除了聊产品,还要聊其他的东西,顾客刚进门的时候不要聊产品,先跟他拉近距离建立起信任感、建立起信赖感,这是非常重要的。

顾客刚进来,你可以给他讲:“你好,以前听过这个牌子吗?”没有今天是一个人过来?对,一个人过来好像你上次来过我们这里哦对不起,我没有来过不好意思,上次来的顾客跟你很像通过聊天,顾客跟你的距离有没有近很多其实我们生活中很善于用这样的想法,这是套近乎,但是在工作的时候就不会这样做了,为什么因为你把顾客当作上帝,顾客不是上帝。

了解顾客需求我们从小就知道这样一句话:知己知彼,方能百战不殆。

但是在实际的销售中,很多人根本就不了解顾客的需求就一味的推销自己的产品,等讲完了,顾客说我再看看就出去了,顾客走了你还不知道为什么。

导购必须掌握察言观色的技巧,同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问,巧妙地向客户提问对于导购来说有着如下许多好处:A、有利于把握目标顾客的真实需求通过恰当的提问,导购可以从目标客户那里了解到目标顾客的个人需求、为什么需要寻求新产品,经济情况等信息,并且催他们的实际需求进行更准确的把握。

B、有利于与目标顾客保持良好的关系当导购员针对目标顾客的需求提出问题时,目标顾客会感到自己是对方注意的中心,他们会在感受被关注、被尊重的同时更积极地参与到双方的谈话中来。

C、有利于导购掌握沟通的进程主动发出提问可以使导购更好地控制谈判的进程和细节,并按照自己设计的目标方向进行沟通。

D、有利于导购减少与目标客户之间的误会在与目标客户沟通的过程中,很多导购都经常遇到误解目标客户意图的问题。

不管造成各种问题的原因是什么,最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响,而有效的提问则可以尽可能的减少这种问题的发生。

所以,当导购对目标客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时,最好不要自作聪明的进行猜测和假设,而应该根据实际情况进行提问,弄清客户的真正意图,然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。

产品欣赏并塑造产品价值一、产品欣赏产品欣赏主要以简洁精确的语言向客户把产品的视觉效果,设计理念、款式等表达出来,引导顾客在思想上产生共鸣。

同时注意改变客户的思想!比如圆床:这款式是设计师融合了西方的休闲简约和中国的传统文化“天圆地方”之说,像个聚宝盆一样,睡在这样的床上都会心想事成,而且这款床在米兰家具展上凭借他的独特外观和精心做工获得多个外观设计奖。

在引导客户欣赏的过程中销售员一定多做演示,多功能的一定先动后说(很多时候动作比唠叨更吸引人)同时引导客户体验你的产品(简单说就是让客户躺,试睡,记住体验销售是我们最有力的语言。

)当客户在款式上有意向后接着干嘛?思想改变----健康文化(卖床垫就是卖它的设计、健康文化、生活。

必须从这些方面去提升产品价值,光是从材料上去卖的话是永远卖不了好价钱的)二、煽情宣传所谓煽情其实是一种口碑广告推广的手段!口碑广告中最伟大的广告同时它是免费的。

煽情在生活的使用是随处可见的。

如:你问朋友中午的饭好不好吃,他会告诉你很好吃,以前从没吃过这么香,这么爽口的米饭,吃这种米饭不需要菜都能吃三碗,这里就有煽情。

在我们跟客户介绍产品或谈单时一定要用煽情!它分为五种:1、数据煽情:我们这套床上个月卖了8套,是所有产品里卖得最好的。

2、具体案例煽情:您选的这款这套昨天**花园的李小姐就定了一整套,并且要我们给她配床头柜。

3、名楼盘煽情:北京万科第五期的样板房就配的这一套,很漂亮。

4、名人煽情:影星陆毅在上海定的就是这一套。

5、照片煽情:你看这张照片,这是张局长家的实景图片,配上这款床显得多大气啊。

煽情的作用主要是想客户证明我们的产品很好,卖得很好,具有引领市场潮流趋势,同时他告诉了客人它是名牌,因为名牌一定是买的人很多,并且卖得好的产品。

在介绍产品和谈单的过程中没有煽情就如同我们吃菜不放盐一样,是不能引起顾客好感的,所以一定要煽情,这是产品销售的关键。

三、健康文化什么最值钱文化现代人最关注的是什么生命健康!明朝的一把椅子为什么能卖几十万?因为它有历史价值,有历史文化,并不仅仅因为红木这种材料值钱,所以现在制的红木家具和以前没得比。

我们也一样,如果光买材质,做工是卖不出好价钱的!床的重要性:人三分之一时间在床上度过,一天二十四小时有八小时和床亲密接触的。

床是家的灵魂,床垫是床的灵魂,家里可以没有客厅,没有厨房,如果没有床就不叫家(注:这些话在引导客户介绍产品或谈价时穿插使用)床在家庭所有家具中是最重要的,家里所有家具中,床与人体亲密接触时间是最长的。

床是人们的家庭保姆,床的好坏直接影响一个人的健康!(注:这些话在给客户介绍产品或谈价格时穿插使用)我们百兰帝诗的床不光外观设计简约大方而且非常科学、人性。

1、我们最人性化的弧线形床架,避免了我们在生活中磕碰受伤,不像传统的木架,一不小心碰着会很疼,特别家里有小孩或老人用尽量选人性化设计的床架。

2、我们的排骨架采用高温热压九合板,每两根就能承受一个人的重量,它高密度的韧性和弹性能充分的保护床垫的使用寿命,同时把床垫的健康性更好的发挥出来,传统的床都是把床垫放在木板上,这样不透气而且很容易使垫子塌陷。

3、我们的床垫也和别家的不一样,你可以试躺一下,(记住:一定要引导客户试躺然后给客户做个小实验,把手插进客户腰部,用力下压,让客户感觉到腰部悬空然后慢慢把手抽出来)像你以前睡的床可能有这种感觉,但我们不会。

我教你怎么去选一款好的床垫,一款好的床垫首先必须很贴身,很多人选床垫光从软硬度去选择,这是不科学的,中医说:人不能睡太软的床垫,因为人的重量集中在躯干部位,床太软了躯体得不到很好的支撑,容易凹陷下去,这样是窝在床上而不是平躺,脊柱长时间处于弯曲状态,对内脏造成压迫,同时这样久了会造成腰椎间盘突出。

西医说:人不能睡太硬的床,因为人体是S形,如果睡太硬的床垫,人躺在上面只是头、背、臀、脚跟这四个点承受压强,身体其他部位根本没有完全落到实处,腰部若处于悬空状态,脊椎实际上处于僵挺紧张状态,不仅达不到最佳休息效果而且睡这样的床垫时间长了还会对健康有损,久而久之会造成腰肌劳损!(这是中国老年人大部分都有腰椎病的原因,中国人都相信中医睡硬床好,中国老年人大部分都睡硬床,所以中国也是世界上老年人腰椎病发病率最高的国家)而我们的床垫是根据人的睡眠七区设计的,人睡觉时身体和床的接触主要分为头、肩、腰、臀、大腿、小腿、脚,因为人睡觉时这七个部位对床产生的压力是不一样的,而我们的床垫的各部位的软硬度也不一样,所以我们的床垫睡起来非常的贴身,它能把你的身体各个地方支撑得很好,把你的脊椎摆得很顺(注:人体有三十二节脊椎,要睡好必须先把脊椎百顺,因为脊椎控制着人的中枢神经系统,如果脊椎没摆顺就得不到充分的休息,人会一直处于疲劳状态,身体也得不到好的放松,人的体力得不到恢复,所以很多人第二天早起的时候总感觉腰酸背疼,很疲惫,就是床垫没选好),让你和床垫之间产生零压力,这样你能很好地进入睡眠,其次一款好的床垫它必须透气性非常好。

人体每天晚上有很多汗水和分泌物要排泄,如果一款床的透气性不好,人每天睡觉身体会产生燥热,不利于人体正常的新陈代谢,造成皮肤病同时增加每晚的翻身次数(我们经过测试一款不好的床垫让人每晚翻身35—38次,而我们的减少到只有6—8次,算一算,如果你每隔20多分钟就翻一次身能睡好吗)4、让人不能进入深度睡眠一直处于浅睡眠状态,严重影响我们的睡眠质量,而我们采用纯进口比利时长绒棉面料做的床垫,它在亲肤性、透气性和吸汗性都是一般厂家做不到的,能充分保证你的睡眠,最后,一款好的床一定要用嘴环保的材料做,我们的海绵采用德国拜耳海绵生产商生产的海绵,床架采用的是韧性、硬度都很好的榉木。

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