第四章国际商务谈判前的准备
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（5）产品信息：
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等 有关的信息。
（6）消费需求信息：
消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色 彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。
（7）消费心理信息：
有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观 等方面的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加以 综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为商务谈 判提供了可靠的依据。
因而在向我国出售成套炼油设备时,日方谈判人员
认为只有他们的设备适合大庆油田的质量、产量,因
而获得较大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,
但因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大生
宽。3～4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实
施监督、对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息、交流情况、
相互配合。
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次 谈判所需要的专门知识也不过三四种，谈判小 组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应 付。
传甚广。
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第四章国际商务谈判前的准备
第二节 国际商务谈判前的信息准备
在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量， 以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
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第四章国际商务谈判前的准备
信息是商务谈判成败的决定性因素——
日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料 加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而 他们对国际市场的形势变化十分关注,随 时注意收集各种信息情报。
Baidu Nhomakorabea
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于
相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲
话时，其成员东张西望、心不在焉，或者
坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我
方发言人在对方心目中的地位，也干扰对
方的理解。如果我方代表讲话时，其成员
聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头，
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
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第四章国际商务谈判前的准备
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（二）谈判人员的配合
• 语言的配合 • 姿态的配合 • 具体做法举例：
✓ 夸大的介绍本组的成员 ✓ 必须肯定本组成员提出的论题 ✓ 要对主谈显示某种程度的尊重 ✓ 组内相互信息的及时沟通
第四章国际商务谈判前的准备
三、谈判人员的分工配合
（一）谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
（1）选择依据：谈判内容
（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听 取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程 的重要事项；代表签约；汇报工作。
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(3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人 尊敬、具有较强的感召力和凝聚力。
– （一）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
• （1）保持通畅的沟通范围
• （2）信息交换的有限范围
• （3）成本与效率相结合
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
• （1）有权作出决定
• （2）承担权限以内的责任
– （三）谈判人员应层次清晰、分工明确
– （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判领导：统领全局，一致对外
• 在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判 规模，但是，在许多情况下，谈判的规模 较大，出席的人员也很多，但不论出席人 员有多少，都应由谈判负责人或主谈者来 对外，以防止由于意见分歧或有意、无意 的过失，给对方造成可乘之机。
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第四章国际商务谈判前的准备
经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所
有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈
判风格令中美之间长期矛盾、多次谈判无实质进展的
知识产权谈判打开了突破口。其中最为著名的一个谈
判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表
梅西的“我们是在与小偷谈判”和中方主帅吴仪的
“我们是在同强盗谈判”的谈判开场白堪称经典，流
第四章国际商务谈判前的准备
（一）谈判人员的分工
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译（充当 辅谈人员）
– （1）选择依据：谈判标的
– （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方 面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关 条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供 专业方面的论证。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多
种形式。比如，当需要发言人介绍我方谈
判意图、情况时，其他人员为发言者提供
资料、数据等。这里我们主要就谈判人员
在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、
动作等，说明谈判组成员间的相互配合与
默契。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
第四章_国际商务谈判前 的准备
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2020/11/28
第四章国际商务谈判前的准备
【本章内容】
一、商务谈判的人员组成 二、国际商务谈判前的信息准备 三、谈判目标与对象的确定 四、谈判方案的制订 五、模拟谈判
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第四章国际商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的人员组成
• 一、谈判组织的构成原则（规模适度）
• 张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就 职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩 显著，三年后升任销售部经理。
• 一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产 品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交 给张先生负责，张先生为此也做了大量细致 的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终 于达成协议。
– （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，
但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不
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正确言论。
第四章国际商务谈判前的准备
第二层次人员
• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算 收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在 法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备。 • （6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团 队精神。
各种以样品作为载体的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，
财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市
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2、按谈判信息的载体划分
（1）语言信息：
通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信 息。
（2）文字信息：
用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、 报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。
（3）声像信息：
通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯、录音等获得的信息。
（4）实物信息：
都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地
利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，
即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12
个人。
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第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判人员的组织结构
• •
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（一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 （二）人员组成： – 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓 有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥 作用，甚至会因意见纷杂而莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了 与对方交锋的精力。
第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过
• 3、谈判信息是双方相互沟通的中介
– 在商务谈判是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过
交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互
关系。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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1、按谈判信息的内容划分
（1）自然环境信息：
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更 的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。
✓例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需 要市场调研人员和生产技术人员的参与，律师 可能是多余的。但在签订合同阶段，需要律师 审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措 辞严谨,具有法律效力，因此，律师可能代替技 术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程 来讲，谈判组成员数量并未改变。
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意。
第四章国际商务谈判前的准备
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一、谈判信息的作用
• 1、谈判信息是制定谈判战略的依据
– 一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适 应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息 作为依据。
• 2、谈判信息是控制谈判过程的手段
– 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最 终结果是什么”这一谈判信息，为了使谈判过程始终指 向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无 法对谈判过程进行控制和及时调整。
做些必要的补充，就会给对方良好的心理
印象，加强所阐述问题的分量。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）调整好领导干部与谈判人员的关系
————后援力量
• 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原
准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中
方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外
第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定
小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判
或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被
对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈
判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判
了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，
✓ 如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让
他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正
式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。
以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直
率的表达而造成一方的被动。
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
（2）社会环境信息：
对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社 会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城 市建设等。
（3）竞争对手信息：
有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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（4）购买力及投向信息：
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
• 插话也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的 发言表示赞同、支持，或是为发言者做进一步的证明， 可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方 谈及交货问题时，我方主管人员说：“由于订货量较 大，恐怕三个月之内交货有困难。”这时，有关人员 插话：“在本季度内，我们每个月都得完成三百台以 上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详 细计划，加班加点。”这样，既巧妙地支持了我方的 发言，又强调了问题的重要性、可信性。
20世纪60年代,日本人首先从我国《人 民日报》上刊登的北京公交车照片,分析 出中国可能找到了大油田。不久又从关 于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片 上的背景和装束,准确地推知大庆油田的 位置。
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后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中 国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估 算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面 掌握了大庆油田的各种情报。
场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心
理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
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案例
• 因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比 比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。
与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等 有关的信息。
（6）消费需求信息：
消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色 彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。
（7）消费心理信息：
有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观 等方面的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加以 综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为商务谈 判提供了可靠的依据。
因而在向我国出售成套炼油设备时,日方谈判人员
认为只有他们的设备适合大庆油田的质量、产量,因
而获得较大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,
但因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大生
宽。3～4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实
施监督、对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息、交流情况、
相互配合。
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次 谈判所需要的专门知识也不过三四种，谈判小 组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应 付。
传甚广。
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第四章国际商务谈判前的准备
第二节 国际商务谈判前的信息准备
在商务谈判中，谈判者对各种信息的拥有量， 以及谈判者对谈判信息的收集、分析和利用能力， 对谈判活动有着极大的影响。
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第四章国际商务谈判前的准备
信息是商务谈判成败的决定性因素——
日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料 加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而 他们对国际市场的形势变化十分关注,随 时注意收集各种信息情报。
Baidu Nhomakorabea
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员们的表情神态、动作也有助于
相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲
话时，其成员东张西望、心不在焉，或者
坐立不安、交头接耳，这样，就会削弱我
方发言人在对方心目中的地位，也干扰对
方的理解。如果我方代表讲话时，其成员
聚精会神地倾听，不时表现赞同地点点头，
第三层次人员——工作人员（准确记录谈判内容）
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第四章国际商务谈判前的准备
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（二）谈判人员的配合
• 语言的配合 • 姿态的配合 • 具体做法举例：
✓ 夸大的介绍本组的成员 ✓ 必须肯定本组成员提出的论题 ✓ 要对主谈显示某种程度的尊重 ✓ 组内相互信息的及时沟通
第四章国际商务谈判前的准备
三、谈判人员的分工配合
（一）谈判人员的分工
第一层次人员——首席代表
（1）选择依据：谈判内容
（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听 取专业人员建议；协调谈判班子意见；决定谈判过程 的重要事项；代表签约；汇报工作。
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(3)具备的素质：为主要领导人；经验应丰富；受人 尊敬、具有较强的感召力和凝聚力。
– （一）根据谈判对象确定组织规模（4-8人）
• （1）保持通畅的沟通范围
• （2）信息交换的有限范围
• （3）成本与效率相结合
– （二 ）赋予谈判人员法人或法人代表资格
• （1）有权作出决定
• （2）承担权限以内的责任
– （三）谈判人员应层次清晰、分工明确
– （四）组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判领导：统领全局，一致对外
• 在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判 规模，但是，在许多情况下，谈判的规模 较大，出席的人员也很多，但不论出席人 员有多少，都应由谈判负责人或主谈者来 对外，以防止由于意见分歧或有意、无意 的过失，给对方造成可乘之机。
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第四章国际商务谈判前的准备
经贸部副部长的吴仪，这位“小女子”的出马，令所
有人刮目相看。她那机智灵活又不失尊严、原则的谈
判风格令中美之间长期矛盾、多次谈判无实质进展的
知识产权谈判打开了突破口。其中最为著名的一个谈
判是吴仪与美国谈判代表梅西的交锋。美方谈判代表
梅西的“我们是在与小偷谈判”和中方主帅吴仪的
“我们是在同强盗谈判”的谈判开场白堪称经典，流
第四章国际商务谈判前的准备
（一）谈判人员的分工
• 第二层次人员——专家、技术人员和翻译（充当 辅谈人员）
– （1）选择依据：谈判标的
– （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行专业方 面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟文件中的有关 条款；向主谈人提出有关专业问题的建议；为最后决策提供 专业方面的论证。
（二）谈判人员的配合
• 谈判组成员间的相互配合、相互支持有多
种形式。比如，当需要发言人介绍我方谈
判意图、情况时，其他人员为发言者提供
资料、数据等。这里我们主要就谈判人员
在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、
动作等，说明谈判组成员间的相互配合与
默契。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）谈判人员的配合
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2020/11/28
第四章国际商务谈判前的准备
【本章内容】
一、商务谈判的人员组成 二、国际商务谈判前的信息准备 三、谈判目标与对象的确定 四、谈判方案的制订 五、模拟谈判
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第四章国际商务谈判前的准备
第一节 商务谈判的人员组成
• 一、谈判组织的构成原则（规模适度）
• 张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就 职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩 显著，三年后升任销售部经理。
• 一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产 品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交 给张先生负责，张先生为此也做了大量细致 的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终 于达成协议。
– （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出建议，
但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主谈汇报对方不
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正确言论。
第四章国际商务谈判前的准备
第二层次人员
• （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况；分析计算 收益变动情况；在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈判程序在 法律许可的范围内进行；检查法律文件的准确性和完备。 • （6）辅谈人的素质要求：心理素质过硬；有主动精神；有团 队精神。
各种以样品作为载体的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，
财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市
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2、按谈判信息的载体划分
（1）语言信息：
通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信 息。
（2）文字信息：
用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、 报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。
（3）声像信息：
通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、 幻灯、录音等获得的信息。
（4）实物信息：
都应力求谈判规模小型化，以利于谈判者恰当地
利用谈判技巧对谈判班子进行有力的协调与控制，
即便是大型规模的谈判，人员也最好不要超过12
个人。
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第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判人员的组织结构
• •
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（一）组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 （二）人员组成： – 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； – 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； – 法律人员：熟悉法律方面的知识； – 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； – 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； – 谈判领导：统领全局，一致对外； – 记录人员：可兼任。
第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓 有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥 作用，甚至会因意见纷杂而莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了 与对方交锋的精力。
第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过
• 3、谈判信息是双方相互沟通的中介
– 在商务谈判是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过
交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互
关系。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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1、按谈判信息的内容划分
（1）自然环境信息：
能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更 的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。
✓例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需 要市场调研人员和生产技术人员的参与，律师 可能是多余的。但在签订合同阶段，需要律师 审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措 辞严谨,具有法律效力，因此，律师可能代替技 术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程 来讲，谈判组成员数量并未改变。
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意。
第四章国际商务谈判前的准备
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一、谈判信息的作用
• 1、谈判信息是制定谈判战略的依据
– 一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适 应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息 作为依据。
• 2、谈判信息是控制谈判过程的手段
– 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最 终结果是什么”这一谈判信息，为了使谈判过程始终指 向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无 法对谈判过程进行控制和及时调整。
做些必要的补充，就会给对方良好的心理
印象，加强所阐述问题的分量。
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第四章国际商务谈判前的准备
（二）调整好领导干部与谈判人员的关系
————后援力量
• 中国入世谈判，在1992年的知识产权谈判阶段，原
准备出席谈判的外经贸部领导突然因病不能出席，中
方经过慎重考虑，派出了曾任北京市副市长，时任外
第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
并不是说谈判小组成员一定是四人或五人，确定
小组成员人数的关键是看需要，如果是大型谈判
或特殊谈判，人数少会显得势单力薄，甚至会被
对方认为是不重视。那么，谈判人员则不是以谈
判小组，而是以谈判代表团成员的身份参加谈判
了。谈判专家斯科特认为，如果没有特别的原因，
✓ 如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让
他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正
式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。
以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略以及过于直
率的表达而造成一方的被动。
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第四章国际商务谈判前的准备
谈判组人员数量的确定
第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥 谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外 情况，有时需调整或更换谈判人员。
（2）社会环境信息：
对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社 会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城 市建设等。
（3）竞争对手信息：
有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
二、谈判信息的分类
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（4）购买力及投向信息：
消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。
• 插话也是成员间相互配合的形式。如对谈判组成员的 发言表示赞同、支持，或是为发言者做进一步的证明， 可在同事谈话停顿或告一段落时插话。例如，当双方 谈及交货问题时，我方主管人员说：“由于订货量较 大，恐怕三个月之内交货有困难。”这时，有关人员 插话：“在本季度内，我们每个月都得完成三百台以 上的任务，所以，即使三个月以后交货，也要订出详 细计划，加班加点。”这样，既巧妙地支持了我方的 发言，又强调了问题的重要性、可信性。
20世纪60年代,日本人首先从我国《人 民日报》上刊登的北京公交车照片,分析 出中国可能找到了大油田。不久又从关 于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片 上的背景和装束,准确地推知大庆油田的 位置。
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第四章国际商务谈判前的准备
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后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中 国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估 算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面 掌握了大庆油田的各种情报。
场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心
理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。
第四章国际商务谈判前的准备
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案例
• 因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比 比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。