如何经营挣钱的药店

• 核算好盈亏平衡点。
• 反思经营挣钱的药店的目标是挣
• 认识并处理好交易人次、客单
钱。
价、毛利率和利润的主次关系。 • 顾客对药店的望、闻、问、切。
• 是否关注客户维系率？
• 如何提高交易人次？
• 如何提高客单价？
• 如何提高毛利率？
核算好盈亏平衡点
每天利润 的平衡点
每天交易人 次的平衡点
每天毛利率 的平衡点
闻
处理好客户投诉。
问 2、DM宣传：主动做好好事传千里的工作 切
顾客对药店的“闻”
望闻问切
漏斗式的提问方法，逐渐缩少范围，最终得出顾客的“需要”
开放式问题 限制式问题
让顾客畅所欲言，说出自已的 需要。
帮助您收集资料，了解顾客情 况，发掘销售机会。
常用语言:谁/什么/哪里/什么 时候/哪一个/怎样
例句：请问您需要什么药品？
2、使用后效果如何？（检验是否真正 专业）
4、解惑与答疑
Байду номын сангаас
答疑
• 产品竞争力如何解决？ • 如何提高药店的营销能力？
1、赚钱药店的特征“四高”药店； 2、药店的经营之道：你所做的是顾客想要的吗？
顾客的“7个关注”； 3、药店的经营之术：交易人次、客单价、利润率、利
润如何达标？
谢谢！
总经理
品牌
商品 供应商
顾客
服务 员工
三个善待
善待顾客 善待员工 善待供应商
三个中心
以“顾客”为中心 以“商品”为中心 以“门店”为中心
药品销售
日用品销售
赚钱药店的利润模式
器械销售
会员服务
药妆销售
赚钱药店的特点
顾客忠诚度高 销售能力强 现金周转率高 赢利模式多
2、赚钱药店的经营之“道”
你的明眸是否真正认清了“双目”？
关注2：我在这里买药很方便
1、是否考虑送药上门？ 2、是否考虑延长营业时间？或晚上有人值班营业？ 3、合理建立家庭药箱
“每组设计一个家庭小药箱”比赛
案例
关于家庭备药：思密达
1、常见病多发病的治疗备药：腹泻 2、季节性疾病备药：春季腹泻、秋季腹泻 3、老药新用小创新：思密达治胃病？思密达解酒？
关注2：我在这里买药很方便
200
+76%
280
150
+22%
22 18
+22%
50
41
17
促销前 促销后
促销商品销售额
促销前 促销后
心脑血管类商品
促销前 促销后
毛利额
促销前 促销后
总销售额
促销效果分析
– 促销深度分层 • 普通促销：降价 5%-8%，新产品及极度价格 敏感产品 • 特别促销：降价 10%-15%，价格敏感产品及 高毛利产品 • 深度促销：降价 20%以上，季节性产品及切 货
案例： 某大卖场避免自身“服务便捷”的缺陷，根据季节
变化推出特色家庭小药箱组合销售，取得良好效果。
关注3：我及家人的小病在这里能治好
1、要注重产品的品质 方法： 品类管理（品牌药的作用） 总部采购
案例：思密达对提高药店的 盈利能力起什么作用
关注3：我及家人的小病在这里能治好
2、工作人员的专业需不断提高 方法： 常规化专业培训 常见病的协定处方 寻求产家支持是可行的方法之一
作战图
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能买到
我经常买些什么药？（商圈多发病及用药习惯调查，包括附近医院用
药习惯调查，做好基础品类管理，与有医院推广部的品牌产家合作，例 如益普生，可获得真实资料）
谨防产品齐全的误区！
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药） 能买到
主动服务与被动服务的关系 销售与购买是一场战争！
决 关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给我推荐的预防疾
病的方法很管用 关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们 关注1—4，顾客占主动地位 关注5—7，药店占主动地位
3、赚钱药店的经营之“术”
• 第一部分 你的目的如何实现？ • 第二部分：如何满足客户的需求？
• 反思经营利润最大化。
药店赚钱之“道”：你的目的=客户的目的！
你开药店的目的是什么？ • A 赚钱 • B 卖药 • C 满足周围群众的健康需求
客户来你药店的目的是什么？ • A 买药 • B 闲逛 • C 寻求解决健康需求
如何满足顾客需求
经营药店之“道”： 您所做的是他想要的（满足顾客需求）
顾客对心目中理想药店的“7个关注”
顾客“望”的期待
望 闻 问 切
1、药店的整体感：位置、招牌、广告、店 堂
案例：某小区两药店，分别在小区街道的左 右两侧，因改变小区保安亭的行人放行通道， 而改变生意。
2、药店的近观感： 望人：工作人员的衣着，神情； 望物：整店的布置技巧，商品陈列技巧。
望
1、口碑：要做到好事传千里，坏事不出门。 做好口碑宣传，案例宣传；
17906.50
13972.30
10000
5000
0
促销前二周
促销前一周
29090.10
促销第一周
27286.80
促销第二周
药店整体销售额变化：
55
53
51
49
47
45
43
40
41
39
37
35 促销前二周
总销售额 +22 ％
48
42
促销前一周
促销第一周
52 促销第二周
销售、毛利变化情况：
+600%
店员与顾客沟通提问的顺序：
您血压有多高？（专 业关心）
除了服用尼群地平还 用什么药？（展开联 合用药)
经常胸闷气促吗？ 了解吸氧可预防脑 血栓、脑溢血的发 生吗？（关联销售 ：制氧机）
经常测血压吗？谁 帮助检测？家里是 否备有血压计？（ 关联销售：血压计 ）
血压平稳后断药吗 ？推介断药后维持 血压平稳的保健方 案。（关联销售： 保健品）
效果： 员工 专家
客户分类管理
理智型客户
胆汁型客户
专业型客户
如何提高交易人次？
整店促销： 会员日活动， 节假日促销， 店庆促销， 专家巡诊等；
专科促销： 高血压病用药促销周， 儿童保健用药周， 女性保健用药周等；
定点销售产品促销： 努力成为定点产品销售平台；
开展社区活动： 专家咨询， 科普宣传， 公益活动等。
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到
“我”来自何方？（商圈调查）
首先要解决什么问题
你的顾客在那里？
顾客
什么方式？
关系？
干什么？
你的顾客在哪里？
步行？ 自行车？ 汽车（私车） 摩托车？ 公交车？
时间、公里
自己药店的商圈是什么状况？
通过以下图片对自己有什么启发？
药店的竞争实际就是顾客的竞争
促销管理策略
药店促销活动的几点理由： – 提升来客数和客单价 – 提升药店形象和知名度 – 推荐新商品 – 清除库存商品 – 吸引新顾客 – 增加营业外收入、增加对供应厂商的控 制力度
促销计划书
促销效果分析
销售额 来客数
促销效果分析：
25000 20000 15000 10000
5000 0
销售额 来客数 134
1、老顾客的定期专业回访； 2、慢性病顾客的定期专业回访； 3、健康管理的实施。
关注7：我或家里人一旦有什么健康问题就喜欢找他们
树立健康顾问的专家形象
药店的经营之道：满足顾客需求
药店从被动到主动地转化
关注1：我经常要买的药（包括家里人的用药）能买到 关注2：我在这里买药很方便 关注3：我及家人的小病在这里能治好 关注4：我在这里买药也不贵 关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作人员也能帮助解
如何提高毛利率？
进行以提高毛利 为目的的品类管理
坚持贯彻 品类分析结果
坚持定期 进行品类分析
全场品类分析 专科品类分析 引进高毛利品种，制定推广方案 引进缺项品种 调整低毛利品种的销售方式 每季度做专科品类分析 每年度做全场品类分析
反思经营利润最大化
利润与增值服务
药店不能赚取最大利润的原因： 1、药店是坐商，服务的顾客是基本固定人群； 2、药店经营的都是特殊商品，来消费的顾客都有特殊需 求，需要专业服务。一旦发生顾客不满的事件，相比顾客 的不满程度会大大高于其它商品。
1819
促销前二周
促销商品 销售额 +600%
22709 456
118 1656 促销前一周
促销第一周
促销商品 客流量 +300%
428
500
450
17857
400
350
300
250
200
150
100
50
0
促销第二周
商品销售变化情况：
35000 30000
销售额 +76 ％
25000 20000 15000
– 提高促销频率 • 改不定期为每月一到二次 • 改临时促销为全年有计划促销
如何提高交易人次
天天有促销 时时有惊喜
2021/3/8
54
如何提高交易人次？（案例）
案例一 抓住部分人群做深度促销
“过年了，我把孝心带回家”岁末贵重中药礼品促销活动。 方案关键点： 1、部分产品价格很优惠； 2、享受优惠价格的条件是必须是带回家送长辈（代办邮寄）； 3、必须留下赠送对象的详细地址，我方赠寄贺卡，
顾客需要
1、接待礼仪与技巧 2、专业服务与技巧
让顾客的回答限制于“是或否”， 只能在你所提供的答案中做选择。
缩少范围，找出顾客需要，得到量 化的事实。
常用语言:是不是/有没有/或是 例句： “您是不是总容易眼睛发干、 发 涩、怕光还爱流泪？”
望闻问切
即客户对药店服务的总体感受，分两 部分：
1、现场销售服务是否专业到位（愉悦 购买）
关注4：我在这里买药也不贵
顾客对价格的认知≠员工对价格的认知 品牌药的价值？ 品牌药的维价？
关注4：我在这里买药也不贵
解决方法： 1、关注竞争对手（打压、共生） 2、品类管理
例：为解决销售毛利和合理库存为目的的品类管理，采用 毛利率和动销值的矩形工具进行。
高毛利 低动销
低毛利 低动销
高毛利 高动销
陈述晚辈尽孝事实。
2021/3/8
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如何提高交易人次？（案例）
案例二 因地制宜做广度促销（与品牌药企合作）
“向劳动者致敬，五一趣味运动会，大家一起乐，健康又快乐”
2021/3/8
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如何提高交易人次？（案例）
案例三 开展有特色的社区活动
“XX大药房服务质量流动投诉站”
2021/3/8
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如何提高客单价？
开发客户资源的常用手段：
1、联合用药 2、关联销售（最重要）
2021/3/8
58
如何提高客单价？
实际操作中 如何实施联 合用药与关
联销售
设计科学化 模式格式化 培训常规化 执行制度化 激励标准化
2021/3/8
59
如何提高客单价？（案例）
案例：某药店来了一位顾客需要购买尼群地平 （高血压顾客）
每天客单价 的平衡点
四项指标排行
利润 交易人次 客单价 毛利率
谁是老大？！
是否关注客户维系率？
客户维系率是什么？
在一个核算周期内在本店第二次以上消费客户数所占 总客户数量的比值
品牌药思密达 对提高客户维系率有用吗？
客户维系率是企业经营好坏的综合体现
案例：亚马逊与巴诺的案例
客户维系至关重要
经营过程中的舍与得： 利益冲突： 客户利益 老板利益
以上案例如何实施：针对高血压病
1、处方药营业员的专业知识培训； 2、实战演练； 3、策划成立“高血压顾客养生俱乐部”活动，派赠礼 品填写详细会员资料。会员资料中全面涵盖联合用药 及所用关联销售。
这样把店员的执行变得简单化，可操作，易推行。
如何提高客单价？
• 品牌药在提高客单价的作用： • 1、需懂得客户资源的利用来区别对待利润与毛利率的 • 关系。 • 2、客户对品牌药的价值认同。 • 3、家庭备药的切入点。
低毛利 高动销
为解决交易人次为目的的品类管理，
1、品牌产品（辉瑞产品厂家维价很必要） 2、廉价产品， 3、特殊产品（辉瑞万艾可） 4、定点销售产品。
关注5：我和家人有不舒服的时候经常问这里的工作 人员也能帮助解决
常见疾病的诊疗专业知识是否掌握？
形成习惯性消费
关注6：这里的工作人员经常问问我的健康情况，给 我推荐的预防疾病的方法很管用（主动出击）
反思经营挣钱的药店的目标是挣钱
开设药店： 投资者目的：赚钱。 政府管理部门的目的：满足广大群众的用药需求。 顾客的需求：解决健康问题，有效，便捷。 药店工作人员的目的：提高专业服务水平，满足顾客需求。
因此： 赚钱不是我们的工作！
望闻问切
医生给病人看病有“望”“闻”“问”“切”的过程， 顾客来药店消费也有同样的过程。
如何经营赚钱的药店
1、赚钱的药店有哪些特征？
做强
做大
加强内部管理 加强团队建设 加强营运管理 加强物流管理 加强财务管理
如 何 赢 利 经营 挣钱
加强市场拓展 加强营运管理 加强财务管理 加强物流管理 加强团队建设
顾客
商品
员工
服务
店长
总部
营运部、企业部、质量管理部、财务部、信息部、配送中心、综合管理部、人力资源部、采购部、拓展部