代理商管理—渠道工作实战技巧培训(PPT 50张)
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代理商培训ppt课件
主要集中于应用安全
网络接口
吞吐速度 并发会话数 并发用户数 转发时延 冗余电源 Bypass功能 尺寸
与深信服同档次产品参数对比
3个10/100/1000 Base-T 千兆电口
4个千兆光口
≥2.2Gbps
≥1,500,000
产品型号名称≥1X30M00ACG-8000 服务器类型 ≤02.1Um机s 架式
XMACG-9000 7个电口+8个光纤扩展槽
XMACG-1800(4个10/100M电口,50用 户)
XMACG-2800(4个10/100M电口,300用 户)
XMACG-4000(4个1000M电口,800用户)
XMACG-6000(4/6个10M/100M/1000M电口,2个SFP， 3000用户)
为内部人员上网用） 2. 竞赛项目当前教育行业很多的比赛项目，如网站建设比赛等） 3. 每年的招生期，DNS压力比较大
政府行业 与教育行业非常类似 1. 多线路（现在政府单位都是多线路接入） 2. 网站建设（比如政务公开，党务公开，网站建设对政府来说是非常重要的信息建设项
目，所以对安全要求也比较高，稍后web防护产品还会介绍）
平台很好， 可实现智能 解析，但是 可操作性不 好，给网络 管理员的管 理增加难度
北京cnc站点
Root NameServer
Who is ?
简单介绍
.com NameServer
西默智能DNS识别出客户为北京电信
线路，决定返回北京电信镜像站点或 CDN Cache Server 的IP地址。但是发 现该站点故障，于是返回上海Tele站
XMACG-1000(4个100M电口,30用户) XMACG-2000(4个10/100M电口,100用
经销商的开发与渠道管理培训ppt课件
渠道势能
使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。
方法：供求调节
反季节运作
力
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精
渠道势能
创造渠道势能，制造物流“泡沫”， 来产生更大物流，实现销售迅速放大。
终端势能？
使你的产品第一进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们
产品的信息
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压力小 分销不广泛
宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生
产品渠道设计原则
产品到达消费者方便购买的地方 服务能力跟得上 最经济
分销策略和经销商类型
关键分销策略类型
1、直接销售及送货（DSD） •公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等 •通常发生在主要城市和策略性城市
一个客户或消费者决定是 重视还是背叛，都是由接 触到你企业一系列信息遭 遇的总和所决定的。
第一部分 现代营销及两大渠道 第二部分 营销心灵渠道
营销支点/营销势能 第三部分 产品渠道运作
渠道的规划/ 分销策略 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 第四部分 销售人员的管理 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访
有效改变强弱之间Biblioteka 量对比，使 强不再那么强，弱不再那么弱， 从而达成另外一种可能
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、 被需求的状态，这就是打造营销势 能。
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销 售的每一环节，使企业产品在每一环节都被 认同、被接受，带来产品的现实销售
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
管理资料-渠道终端→渠道铺货实战培训(PPT84页)
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2．5 铺货路线图
好处：铺货更经济（科学合理安排路程） 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货
路线图内容：城区、乡镇、街道、网点位置
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设计铺货路线三个原则：
一、线性原则。即能够安排在一条线路上的， 就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以 一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
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开篇语
铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业 绩和表现。（准备充分，充满自信）
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4、广宣品
POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店
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小结
通过模块二：铺货前的准备，我们了解到如下内 容：
2．1 市场调研（网点数量、分布） 2. 2 制定铺货计划 （目标、步骤、阶段） 2. 3 进行相关培训 （企业、产品、技巧） 2．4 物料准备（车辆、表单、物品） 2．5 铺货路线图（位置、优先度） 2．6 铺货中的八个技巧（小量多铺）
培训大纲
模块六：铺货后管理
6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广
2．5 铺货路线图
好处：铺货更经济（科学合理安排路程） 不会有“漏网”而未被铺到的客户 不会重复铺货
路线图内容：城区、乡镇、街道、网点位置
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设计铺货路线三个原则：
一、线性原则。即能够安排在一条线路上的， 就不要分开、分叉铺货。这样做的好处是往往可以 一条直线地铺下去且能够按部就班地进行铺货。
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开篇语
铺货，是实现产品“从商品到货币这惊 险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品， 尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领 市场，打败竞同寻常的意义和作用。 通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是 铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货 有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望 今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。
3、促销品。即协助铺货所必须配带的促销品 或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、 答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只 有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满 怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业 绩和表现。（准备充分，充满自信）
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4、广宣品
POP 张贴到位 DM 五颜六色 宣传造势 条幅 亲自挂上 门头 形象店、标杆店
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小结
通过模块二：铺货前的准备，我们了解到如下内 容：
2．1 市场调研（网点数量、分布） 2. 2 制定铺货计划 （目标、步骤、阶段） 2. 3 进行相关培训 （企业、产品、技巧） 2．4 物料准备（车辆、表单、物品） 2．5 铺货路线图（位置、优先度） 2．6 铺货中的八个技巧（小量多铺）
培训大纲
模块六：铺货后管理
6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
代理商管理初级培训课程(精选)PPT文档共55页
代理商管理初级培训课程（精选）
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰ห้องสมุดไป่ตู้你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰ห้องสมุดไป่ตู้你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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第四章：如何——老三句现象 • 话题二、拜访原则——规律联系定期拜访 • 话题三、加盟商拜访 “七步走”
认可—>尊重、信任—>佩服—>崇拜
第四章：如何进行老加盟商的日常拜访
• 话题一、忌神志不清地拜访——老三句现象
第一句：“最近卖得咋样”；
第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；
造势
方法
铺货
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
五、双向沟通
把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法
双向沟通
把自己想说的话从经销商嘴里讲出来
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题二、谈判“套路”
1
知己知彼知环境
关键字：熟悉市场 1、自己产品目前的状 况。 2、锁定自己产品的主 竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖 场分布、规模、客户数 、重点大客户名单。
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
一、心中有数
心中有数
苦苦哀求
让他看到“钱” 途
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
二、厚而不憨
伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主 意”
×
厚而不憨
外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但 心里什么都有数，不要做没有根据的承诺
示例如下：
同行口碑
口碑
同业口碑
上级加盟商口碑
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
面积 库存量
实力认证
财务状况
人力 知名度
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对自己的经营状况是否熟悉
直接询问加盟商
行销意识
对当地市场的熟悉程度
加盟商C
消费者K 消费者J
第一章：加盟商价值
物流 资金流
服务
加
盟 商 价 值
管理
开拓
第一章：加盟商价值
• 加盟商的日子越来越难过？
竞争激烈
加盟商 发展
密集加盟
第一章：加盟商价值
发
终端建设 终端市场的掌 控力 相互制衡 周边市场的开发
寻找当地的合作 伙伴做固定的下线 加盟商。 自己的业 务人员 对该市场形成固定 拜访 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 能协助该下线加 盟商管理市场，掌 握终端。
直接询问加盟商
对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度
直接询问/现场观 察/向店内其他员 工了下线了解
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
-直接询问；向同行 其他商户询问、走 访售点取证
合理渠道架构
能覆盖的区域
-直接询问，现场观 察，走访售点考证
市场能力 评估
-现场考察，了解各 售点店主的反映
知环境
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） • 话题二、谈判“套路”（招数）
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
心中 有数 营造 环境
内功 心法
双向 沟通
善动者动 于九天之上 厚而 不憨
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
阿姨点餐加盟商管理
——渠道工作实战技巧
目录：
• 第一章、加盟商价值 • 第二章、加盟商怎么选 • 第三章、如何与准加盟快速进入蜜月期 • 第四章、如何进行老加盟商的日常拜访
第一章：加盟商价值
• 目前渠道架构
消费者A
加盟商A
消费者B 消费者C 消费者D
阿姨点餐
区域经理
加盟商B
消费者E 消费者F 消费者G
-直接询问、向同行 其他商户询问，问
现经营品牌 的市场表现
与原合作的厂 家/加盟商分手
-直接询问，向重点
该厂家/加盟商的业
务人员
客户店员询问
与重点客户的 交易情况
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
物流管理
直接询问、 现场观察
管理能力
资金管理
直接询问、 现场观察
人员管理
促成合作
确定准加盟商 确定候选名单 调查
知己 知彼 走访专业电 脑城 走访连锁卖 场 确定合作加 盟商名单 根据评分表打 分 根据打分结果， 确定“准加盟商 了解公司投入 情况。 根据公司投入 情况编写开发 计划 与准加盟商谈 判 详细商讨合作 细节，签订协 议 执行 08.05.27-07.12
2
建立专业形象
关键字：着装＋言语 ＋理念 1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理 念
3
让经销商感到安全
关键字：小批量＋市 场管理制度＋重视＋ 独家经销＋售后服务 ＋产品优势＋产品旺 销
4
让经销商感到赚钱 关键字：目标＋促 销计划
1、有一个可实现的、 量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线
展
大卖场渠道竞争力
拥有自己稳定强 大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道 重点客户熟悉 有力的业务部队。
经营发展
前向发展：加盟 商自己创立品牌 （贴牌生产）。 后向发展。
第一章：加盟商价值
• 加盟商发展
物流商
营销商
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路 • 话题二、加盟商选择具体标准 • 话题三、加盟商选择实战模拟
直接询问、 现场观察
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
一、加盟商选择工具——加盟商评估表 加盟商评估表示例：
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
心 III
有心无力
√
I
有心有力
×
IV
无心无力
？
II
有力无心
力
第二章：加盟商怎么选
• 话题三、加盟商选择实战模拟
二、加盟商选择运作流程示例
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
三、营造环境
营造环境
噪 杂
安 静
×
√
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
产品无知名度 经销商冷淡
第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期
• 话题一、点燃信心，煽动合作意愿
四、善动者动于九天之上
第二章：加盟商怎么选
• 话题一、选择加盟商的思路
选择加盟商的思路要点
自己 员工
全局观
长远观
关心 指导
资金实力 商业素质
匹配
宁缺毋滥
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准
示例如下：
对你是否热情
合作意愿
对合作具体事项是否关心认真讨论
第二章：加盟商怎么选
• 话题二、加盟商选择具体标准