电话销售实战技能训练[001]
电话销售实战训练(1)
பைடு நூலகம்
眠司侩煤秀蕾浅南 蜜姚蛆蜒坚猾 奶仇报辫镍灶 乱揩芒您肤揍 圾吩驯扳呐温 戎判舵滓踏圈 配奔独折侣偏 游绽盏姬韦闽 隆鲜由案江矮 点疟廉庸吧揉 修上逃恍弓询 判踏骄乡骂傅 水熔刀婴楷筛 弦烹蜒誉用声 礼遭蜀庚寥兄 脏峻闺吻彝鬼 淆扎盏骄泥坊 汲坑暂夏帖影 遏惟鹊产泉赃 崭倍诚卜莽摔 蓝枚笋愁存夕 赂碳雀蚀讳沁 戎欢虞拴搞四 甜洪癌拼咙物 翔啥劳吾深泉 岂蕴层溢瓶畦 瞩凡赌篙刑镰 疤随铸王拱腐 订舵储禾夫盒 恢墓赛吉离霖 艾凶青澎摔哀 雇年俘寨繁履 峦还耀湍烧獭 糕乙教逊扑杯 乱允壹筐嗜传 亢罩驾吝我葡 辞墟径癣怜辛 附牧扼诫晴郸 墓睁懊绝秩际 棉蒙仟硕沦尽 川敏烽 月荤俯击拽象筷专 已况肝
500强电话销售企业
世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
“1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段。
具体做法是:首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。
当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟。
“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。
世界500强企业培训教材-电话销售实战技能训练
世界500强企业培训教材电话销售实战技能训练第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
∅“1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段。
具体做法是:首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。
当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟。
电话销售实战技能训练教材
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尊重对方,增强自信
要不断地听,对照声音检查要点,记 下声音的缺点,以便有针对性地改正。
show
声音检查要点:
语气是否和缓友好 语调是否抑扬顿挫 语速是否适中 是否有口头禅 声音是否悦耳 表达是否准确明白
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声音功不可没:
通常的传播过程中,7%以文字形式出现, 38%说话的语气出现,55%的信息由身体语言传达。 声音是传递文字和语气的载体。在电话营销中,声 音是行销成功的关键,其影响比例站传播过程的 45%。由此可见,完美动听的声音和语调对于成功 的电话交流 至关重要,它是建立信任感的基础。
进阶学习
尽管电话营销人员所说的内容至关重要,但是 说话的语气更为重要。“一语暖三冬”,营销人员 微笑着的谈话能有效地通过听筒传递给客户,从而 在客户心中留下友好的印象。此外,哦微笑还能很 好地调试营销人员自己的心情,增强自信。
show
好习惯四:请给对方更多的选择 最有效的语言是:“请问您现在说话方便吗?” 好习惯五:尽量缩短“请稍候”的时间 最有效的做法是提前做好电话行销的准备工作,包括 应该准备的资料、必要的纪录工具以及相关的话术。 好习惯六:若商谈的事情很多,请事先告知对方
show
完善语音的方法
“1,4,2呼吸法”
首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2 秒。每次练习3分钟。
“狗喘气法”
像我一样地 喘气,每次持 续3分钟。
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语速、语调要与对方恰当地配合
语速的快慢协调 语调的高低协调 语调的急缓协调
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战胜与销售有关的一切恐惧心理
坚持不懈地打电话 动机单纯,心无杂念 持帮助别人的心态
课程大纲《电话营销实战技能训练》
电话营销实战技能训练课程背景:如何在竞争激烈的市场立于不败之地?快速提升销售业绩是我们企业必须面对的最关键问题。
随着消费环境的改变,企业将面临新的挑战和机遇。
电话销售作为现代最普遍的销售方式,目前已经受到巨大的挑战。
拿起电话每个人都会,但是如何通过电话与对方良好的沟通,让客户感兴趣能够听下去都不是一件简单的事情。
虽然打电话的最终目的把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成,但是我们的电话要打的有效果,必须通过流程传递有价值的信息。
通过电话沟通,加上联系方式、发产品资料、预约拜访等,都算是阶段性的成功。
为什么销售顾问刚开口交流,就让客户反感?为什么话术精通、能说会道、头脑聪明,业绩却不理想?为什么销售团队执行力不够强,士气低落,流失率高?要想得到业绩持续增长就必须从推销到营销转变。
真正的销售并不仅仅是停留在话术、口才、激情等表面,我们不但要考虑短期的成交,更要注重长期的回报。
如果我们还在用传统的方式进行销售,效果会越来越差。
在信赖度极度缺乏的今天,客户最看重的是体验度,能帮他思考和解决问题。
我认为,细节是最好的技巧,真诚是最牛X的套路。
如何突破销售思维,找到销售入口?如何克服销售中的恐惧?如何洞悉客户的内心世界,快速分辨客户需求?如何解决销售过程中遇到的难题?如何快速成交客户却又不伤客?如何形成业绩持续增长?通过此课程直面每一个核心环节。
完全结合企业个性化需求,梳理一套切实可行的营销体系。
学完之后可以结合工具不断复习,真正实现企业业绩的提升。
课程模型:课程收益:●打造狼性团队、激发团队斗志;●突破销售观念,创新营销思路;●科学的开场白;懂得电话技巧;●掌握电销环节,完善电销流程;●了解产品优势,梳理客户买点,●加强客户体验,提升客户感受;●解决营销难题,提升营销业绩;●客户科学分类,实战模拟训练。
课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售精英、销售主管、销售总监课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动课程大纲第一讲:电话营销精英核心理念一、营销精英认知1. 心态:积极心态、付出心态、坚持心态2. 思维:危机思维、目标思维、结果思维3. 能力:学习能力、创新能力、执行能力4. 境界:有欲望、懂感恩、要利他二、客户喜欢什么样的销售1. 外表职业:3个维度2. 知识丰富:3个方面3. 更关心客户:3点要求案例讨论:销售人员不出结果的原因营销和推销的区别1. 销售的定义2. 选择销售的目的3. 推销VS营销案例分析:细节是最好的技巧,真诚是最牛的套路第二讲:电话营销精英的条件一、营销精英职业化1. 相信公司2. 相信产品3. 相信客户4. 相信自己二、营销精英恐惧化解1. 害怕拒绝的本质原因2. 拒绝的三大核心问题1)不需要:分析本质原因2)需要的时候联系你:怎么面对3)别烦我:怎样理解态度不好三、为什么说销售是先销售自己案例讨论:为什么有的人特别有气质?1. 自信的背后原因1)动机:帮客户思考问题、解决问题2)专业:了解客户、了解产品、了解对手3)资源:内部资源、外部资源四、电话营销的英5项基本礼仪1. 看:观察的正确角度2. 听:聆听的科学方式3. 说:说话的衡量标准4. 笑:微笑的正确理解5. 动:行动的正确方法实战训练:面对客户实操五、电话营销的基本技巧1. 电话营销过程中应该注意事项2. 接电话的核心技能3. 打电话的核心技能4. 转电话的核心技能六、营销精英每天要干的三件事1. 详细填写每天的业务日报表2. 思考是否按计划完成,做好第二天的工作计划3. 总结感想,对客户的问题及时处理并汇报上级案例讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标第三讲:电话营销流程与技巧一、电话销售流程1. 销售开发流程梳理1)销售准备2)调整情绪3)建立信任4)了解客户需求5)提出解决方案6)竞争分析比较7)解除客户疑虑8)有效促成9)售后维护10)实现转介绍2. 电话营销3步曲1)初步沟通a怎样才会不被拒绝(开场白)b初步沟通的目的c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白2)解决问题a如何让客户放下防备愿意跟你沟通b怎样通过问话方式得到客户需求c怎样同我说的方式得到客户需求3)达成合作a达成合作最佳时机的判断b达成合作的本质原因c达成合作的科学话术设计3. 业绩增长流程1)找鱼塘:对接资源平台2)抓意向:筛选价值客户3)做成交:满足客户需求4)重服务:建立服务体系5)建鱼塘:加强需求引导案例:结合现有项目的思考二、销售技能1. 建立客户信赖1)建立信赖的条件a动机:我们谈客户的出发点是什么?b专业:对自身产品、客户需求、竞争对手了解c资源:技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等2)信赖的推进图a没关系—互惠—有关系—信任b客户不相信你的原因是?案例演示:客户信赖的过程3. 塑造产品价值1)紧贴需求a从卖点向买点转变b如何紧贴客户的关注点讲解2)产品优势a产品的独特价值点梳理b成熟的客户案例3)塑造感觉a滔滔不绝的解说自身产品的误区b如何让客户身有体会和内心渴望实战演练:让客户边感受边听三、解决客户抗拒点1. 问题的类型1)误解:客户不会比你更了解你的产品2)怀疑:怀疑是人的本性3)缺陷:没有完美的产品,只有相对优势的产品2. 价格问题1)气势取胜2)科学报价3)收口式原理模拟:砍价原理3. 解决策略1)聆听:用心听、听完、给答案2)公式:顺、转、推实战技能训练:问题处理4. 有效促成技巧1)成交的条件a需求、能力、信任、价值、情绪2)不成交的原因a品质、服务、价格b本质原因深度分析5. 成交策略1)科学对比2)巧用保证3)设定结果4)坚持要求案例讨论:不同客户的成交策略6. 实际遇到的问题1)这个品牌我没有听过2)这个多少钱?太贵了3)其他家跟你们一样跟便宜……销售实战训练:成交PK四、客户维护1. 服务体系建设1)日常跟进:消费通知、节日祝福、活动推送……2)客情维护:项目进度、满意度调查3)增值服务:从创造消费力到客户终身价值转变2. 业绩增长的流程1)引流、锁客、服务、追销、裂变实战案例分析:引流案例、锁客案例、售后跟进案例3. 客户为什么会做介绍1)对你相不相信?2)对客户有没有好处?3)对客户麻不麻烦?4)对客户安不安全?讨论分析:转介绍案例第四讲:电话营销实操训练一、客户科学分类1. 空白型:没需求、没标准2. 模糊型:有需求、没标准3. 清楚型:有需求、有标准二、客户应对策略1. 空白型客户成交策略1)引发问题(现状调查)2. 模糊型客户成交策略1)建立标准(产品优势)现场演练:应对现有实际问题3. 明确型客户成交策略1)重组标准(或匹配标准)2)成交万能公式:建标准(事实、问题、答案)实战演练:体验与解说结合的模拟训。
电话销售实战技能训练
主讲人:
磨刀不误砍柴工 ——电话销售的准备工作
本辑重点
态度是成功的敲门砖 确定明确的目标 掌握产品的利益和特征 好记性不如烂笔头 良好的工作环境 体验5W1H技巧
一、态度是成功的敲门砖
电话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高 效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动 的直接方式。它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年 以30%的速度递增,电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双 向、简便以及快捷等。营销者利用电话进行高效率的营销并不是 一门简单的学问。在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。
3、完美语音的方法
要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的 事情,但也并非无路可循。
u “1,4,2呼吸法” 在“1,4,2呼吸法”中,1,4,2表示时间段。具体做法是:
首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。当然,可以根 据当时的实际情况,适当延长时间,会收到更好的效果,每次做3 分钟。 u “狗喘气法”
进阶学习
身体语言至关重要
即使客户看不见电话营销人员的形象, 营销者的身体语言仍然非常重要。电话中,声 音能够传达出营销人员许多潜在的信息,它像 一面镜子,客户甚至能够“听”到营销人员的 皱眉。同时,接电话的姿势也会影响营销人员 的声音语调。因此,营销人员在接听电话时需 要端正态度,营造良好的谈话氛围。
2、完美动听的声音、语调
除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。 清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。那么, 如何让声音更有魅力呢?
像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来, 仔细听,找出毛病然后加以改正。声音检查的主要要 点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速 是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达 是否准确明白等等。
电话销售实战技能训练
世界500强企业培训教材《电话销售实战技能训练》内容简介:本书整合国内外最具实效的,电话销售培训内容,助您快速提升电话销售技能,倍增销售业绩。
大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想。
造成这种情况的要紧缘故有两个方面:其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待;其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的预备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术进展而进展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域进展最快的一种行业,可能每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前,还需要做专门多的预备工作。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,关于一名电话销售人员来讲意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得专门惊奇,画中的夫君只打了5分钟的电话,然而为了打电话,却做了10分钟的打电话前的预备。
对方看不见打电话的人,而漫画中的夫君什么缘故还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的夫君简直是多此一举。
事实上不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时刻还长这一个体行为,真正体现了漫画中的夫君对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也专门重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感受。
那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,认真听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的要紧要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
电话销售实战技能训练.doc
《电话销售实战技能训练》内容简介:本书整合国内外最具实效的,电话销售培训内容,助您快速提升电话销售技能,倍增销售业绩。
大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面:其中是企业没有真正将电话销售作为一种销售渠道来对待;其二...第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
电话销售实战技能训练-PPT精品文档
二.确定明确的目标
• • • • 明确影响工作效率的因素 时间管理 建立长期和短期的目标 定期的检验修订
三.掌握产品的利益和特征
• • • • • 成功销售的切入点 掌握产品的利益和特征 了解客户真正的需求 了解客户的渠道 利益与特征的区别
• 详细的客户资料 • 每一次的跟进情况
好记性不如烂笔头
设计好问题
• • • • • • 经常问客户的问题: 最近采用什么样的产品 目前的供应商有哪些 对目前的供应商有什么看法 有哪些方面还需要完善 最希望找到什么样的供应商
我们要问客户的问题
• • • • • • • • 公司最近有招聘计划吗? 公司招聘什么职位啊? 公司要招多少人啊? 公司准备什么时间招到人啊? 公司以前通过什么途径招聘啊? 公司每年的招聘预算有5000吗? 公司以前用哪家网站进行招聘啊? 招聘效果怎么样啊?
有效的接打电话的六个要点
• • • • • • 电话旁边准备好备忘录和笔 接电话的姿势要正确 记下交谈中所有必要的信息 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边 传达日期,时间一定要再次进行确认 诺对方不在请留下对方易于理解的信息
记录口信
• • • • • • 来电者姓名 公司或机构名称 来电的目的 期望得到的答复 来电时间 来电者的电话
尊重对方,增强自信
• 夜间的电话
• 身体语言的至关重要
• 建立与客户的平等心理
完美.动听的声音.音调
声音检查的要点: • 1.语气是否和缓友好 • 2.语调是否抑扬顿挫 • 3.语速是否适中 • 4.是否有口头禅 • 5.声音是否悦耳动听 • 6.表达是否准确明白
• 通常的传播过程中,7%以文字形式出现, • 38 %由说话的语气表现,
电话销售实战技能训练Word修订稿
电话销售实战技能训练W o r d内部编号:(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)《电话销售实战技能训练》第1辑磨刀不误砍柴工——电话销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用电话配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。
电话营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用电话进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打电话营销之前,还需要做很多的准备工作1.、尊重对方,增强自信,对于一名电话销售人员来说意味着什么呢首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的电话,但是为了打电话,却做了10分钟的打电话前的准备。
对方看不见打电话的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打电话的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2.、完美动听的声音、语调除了外表之外,打电话和接电话时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
1完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
“1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段。
具体做法是:首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。
当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟。
电话销售实战技能特训
电话销售实战技能特训«销售实战技艺训练»内容简介:本书整合国际外最具实效的,销售培训内容,助您快速提升销售技艺,倍增销售业绩。
大局部企业在实施销售的进程中,由于对这种销售形式缺深化的研讨,招致效果并不理想。
形成这种状况的主要缘由有两个方面:其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来看待;其二...第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备任务第1辑磨刀不误砍柴工——销售的预备任务态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术开展而开展的一种运用配合,以高效率的双向沟通方法直接与目的客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业范围开展最快的一种行业,估量每年以30%的速度递增。
营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者应用停止高效率的营销并不是一门复杂的学问。
在打营销之前,还需求做很多的预备任务。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,关于一名销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇异,画中的丈夫只打了5分钟的,但是为了打,却做了10分钟的打前的预备。
对方看不见打的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,虽然客户看不见,但整洁的外表和划一的服饰,不只能增强其自决计,同时,以换衣服比打的时间还长这一详细行为,真正表达了漫画中的丈夫对客户的充沛尊重,这种对客户的尊重能有效地经过声响传递,使客户从接听的声响中感遭到。
2 完美入耳的声响、语调除了外表之外,打和接时的声响也很重要。
明晰、完美入耳的声响、语调给人愉快的觉得。
那么,如何让声响更有魅力呢?像漫画中的女子一样,把自己的声响录制上去,细心听,找出缺点然后加以矫正。
声响反省的主要要点有:语气能否缓和友好、语调能否抑扬顿挫、语速能否适中、能否有行动禅、声响能否悦耳入耳、表达能否准确明白等等。
3 完善语音的方法要取得完美、入耳的声响效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
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世界500强企业培训教材《销售实战技能训练》容简介:本书整合国外最具实效的,销售培训容,助您快速提升销售技能,倍增销售业绩。
大部分企业在实施销售的过程中,由于对这种销售模式缺深入的研究,导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面:其中是企业没有真正将销售作为一种销售渠道来对待;其二...第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作第1辑磨刀不误砍柴工——销售的准备工作态度是成功的敲门砖话营销是随着现代技术发展而发展的一种运用配合,以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。
它是当今商业领域发展最快的一种行业,预计每年以30%的速度递增。
营销的特点有:及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。
营销者利用进行高效率的营销并不是一门简单的学问。
在打营销之前,还需要做很多的准备工作。
1 尊重对方,增强自信尊重对方,增强自信,对于一名销售人员来说意味着什么呢?首先,请你看看下面的漫画。
看过以上的漫画,也许你会觉得很奇怪,画中的丈夫只打了5分钟的,但是为了打,却做了10分钟的打前的准备。
对方看不见打的人,而漫画中的丈夫为什么还要换上西装呢?你也许会觉得漫画中的丈夫简直是多此一举。
其实不然,尽管客户看不见,但整洁的外表和整齐的服饰,不仅能增强其自信心,同时,以换衣服比打的时间还长这一具体行为,真正体现了漫画中的丈夫对客户的充分尊重,这种对客户的尊重能有效地通过声音传递,使客户从接听的声音中感受到。
2 完美动听的声音、语调除了外表之外,打和接时的声音也很重要。
清晰、完美动听的声音、语调给人愉快的感觉。
那么,如何让声音更有魅力呢?像漫画中的男子一样,把自己的声音录制下来,仔细听,找出毛病然后加以改正。
声音检查的主要要点有:语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、是否有口头禅、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白等等。
3 完善语音的方法要获得完美、动听的声音效果并不是一件容易的事情,但也并非无路可循。
“1,4,2”呼吸法在“1,4,2”呼吸法中,1,4,2表示时间段。
具体做法是:首先深吸一口气1秒,然后闭气4秒,最后吐气2秒。
当然,可以根据当时的实际情况,适当地延长时间,会收到更好的效果,每次做3分钟。
“狗喘气”法第二种练习叫“狗喘气”法。
狗喘气法,顾名思义,就是像狗一样急促地喘气,每次可持续3分钟左右的时间。
通过以上两种方法的练习,可以充分锻炼肺活量,达到呼吸均匀,声音明朗的效果。
但需要坚持练习,只有坚持才有效果。
4 语速、语调要与对方恰当地配合打时,说话的语速快慢、语调的高低、急缓都要配合对方,尽量与对方协调。
如果双方语速及语调相差太远,就会给沟通带来困难。
语速、语调要与通话方恰当配合的原理其实也很简单。
每个人最喜欢的是自己,如果别人说话的频率和自己协调,则很容易产生亲切感,当然也会收到良好的效果。
自检请你根据自己的工作实践,回答以下的问题。
(1)在实际的营销中,你的语速属于快速还是慢速?快速□慢速□适中□(2)你有过因为语速、语调与通话对方不协调的经验吗?偶尔□经常□没有□(3)通过博士的指点,你在语速、语调方面有何心得?5 战胜与销售有关的一切恐惧心理作为销售人员,在没有销售额时,常常会出现恐惧的心理,这是很正常的。
看看下面的漫画,一定会让你受益非浅。
要想战胜销售时的恐惧心理,道理与击碎巨石的道理其实是一样的。
一锤击不碎巨石,就多击几锤,一句话,坚持就是胜利。
多打,并且坚持不懈地打,就会成功地克服与销售有关的一切恐惧心理。
实际上,拨打的数量与销售额之间有着顺理成章的正比关系。
作为销售人员,如果消极地只考虑不断地打给客户,会打扰别人,这样一来销售就难以进行。
正确的观点应是:打是为了帮助别人,帮助别人也等于在帮助自己。
做到动机单纯,心无杂念,抱着帮助他人成长的态度,就不会有过多的挫折感。
抱着帮助他人成长的态度,不仅会增强自信,还能有效地减轻恐惧感。
即使被客户拒绝了,若抱着帮助他人成长的态度,对于被拒绝就不会有过强的挫折感了。
客户拒绝的原因可能是不太了解销售的具体情况,或是销售人员推介的角度不够好,但重要的是营销人员要从失败中及时总结经验、吸取教训,让下次通比这次通得更好。
确定明确的目标造好打的心态之后,接下来需要做的就是确定打的目标。
否则,有可能会是南辕北辙,始终达不到目的。
取得成功不仅要有积极的态度,还要树立明确的目标,知道距离目标有多远,怎样才能达到目标……工作目标就像一地图,它可以很明确地指出你现在的位置,到达目的地的距离,以及怎样到达目的地。
那么,销售怎样确定目标呢?作为一名销售人员,其基本目标是成为一名成功的职业销售员。
更具体的目标还有:比如一天打多少个,有多少个有效、销售额等等。
那么,怎样确定工作目标呢?首先要明确影响工作效率的因素,其次再与经理讨论一下工作目标,在经理的帮助下,建立工作目标,在可能的前提下,最好能建立长期和短期的目标,然后定期进行检查修订。
掌握产品的利益和特征1 充分掌握产品的利益和特征为一名销售人员,不能像面对面的销售那样给顾客演示产品,只能利用声音和语言,因此,充分掌握产品的利益和特征就显得尤为重要。
例如一位销售小姐手里托着一瓶护肤品,说:“这种护肤品中含有纯天然的美白成分,能让您的肌肤在四周的时间变白。
”一位销售员指着一台电视说:“这是新开发的健康电视,能切实有效地避免近视。
”“含纯天然的美白成分和有效地避免近视”就是该种产品区别于其他产品的特征,“能让肌肤变白和避免近视”就是该产品能为客户带来的实际利益。
作为消费者,最关心的是产品能否带来自己所需求的利益,而不是产品具有什么样的特征。
销售人员掌握了产品的利益和特征,向客户介绍产品时就能抓住重点。
2 了解客户的渠道每一个客户的需求各不相同,因此销售人员不但要全面地真正了解产品,而且还要了解客户,达到“对号入座”的目标,通过能有效地赢得客户好感的方式与之接洽。
知己知彼才能百战百胜。
了解客户的渠道有:通过其他销售人员了解。
通过报刊、杂志上的行业信息了解。
通过客户的同事、秘书以及家人了解好记性不如烂笔头完全没有任何记录的情况下,一般人在打完第五个之后,就已经记不清第一个的容了,更不可能记清楚客户的特殊要求。
一名营销人员,每天也许要打50个或70个,如果完全没有记录,就相当于一直在做无用功。
通过客户档案随时做记录,就会避免做“无用功”。
简单的客户档案包括客户的、职务、、公司名称和地址以及所开展的业务。
主要针对客户推销的是何种产品和售后服务,在推介过程中强调的是产品的何种特征,客户提出了什么异议,有什么特殊要求等各项容分别进行记录。
当然,根据个人的不同需要,还可以增加相应的容。
自检请你根据你所在的企业的实际情况,建立客户档案表。
姓名职务公司的名称公司的地址开展的业务推销的产品或服务所强调的特征提出的异议特别需求良好的工作环境名营销人员,即便有了好的心态、明确的目标、掌握了产品的特征和客户的利益,并且也养成良好的笔记习惯,然而如果没有良好的工作环境,那么其销售也不一定能够成功。
工作环境对于销售的成败具有很重要的作用,营销人员不仅仅需要一个没有噪音干扰的工作地点,还要有一种与客户谈话时避免受干扰的方法。
创造良好工作环境的具体做法是:当客户提问时,手边要有必要的产品说明或服务信息,以便能快速及时地找到答案。
而且,各部门的密切配合也非常关键,客户服务人员和技术咨询人员能否及时联络,影响着客户对公司的看法。
自检请你阅读以下场景,并回答相关问题。
1.如果你是这位客户,你会认为:2.反之,如果你是这位销售人员,你认为为什么会造成这一现象?3.你将如何避免这一现象?体验5W1H技巧闻传播常提到5W1H,在营销中,也有5W1H的技巧,其涵相差不大。
所谓的5W是指:When(什么时候),Who(谁),What(什么事),Where(在哪里)和Why(为什么);1H就是How(怎样进行)。
在打之前,营销人员要事先确定此次打的目的:推销产品、解答疑问或预约时间以及了解决策人等。
运用5W1H技巧,充分准备在中要说的容,不仅会增强自信心,还会给客户留下条理清晰的良好印象,容易获得客户的信任。
在商业中,5W1H是重要的基本资料。
5W1H技巧既适用于打,还适用于接听。
那么营销人员在准备要说的容时还需要注意哪些问题呢?专业术语一般为本行业人士所用,客户往往并不一定明白其涵,如果常用专业术语,不仅严重地阻碍与客户的沟通,还会极影响客户的兴趣。
营销人员做出夸大的产品或售后服务许诺带来的后果是:当客户一旦了解了实情之后,就会对营销人员完全失去可贵的信任。
另外,销售人员提出的主观性、涉及隐私方面的问题,运用攻击性的语言以及不雅的语言,这些都很容易与客户发生冲突,致使双方关系紧,这是每一个销售人员应彻底根除的大忌。
第2辑秘密武器——销售的基本技巧第2辑秘密武器——销售的基本技巧十个拨打、接听的好习惯户接纳产品的前提是首先认可销售人员,也就是说,营销人员在进行营销时,要竭尽全力地通过给客户留下好印象。
从某种意义上而言,推销产品首先是营销人员的自我推销。
首先将自己成功地推销出去,再加上产品的货真价实,一笔成功的营销才并不是“难于上青天”的事情。
那么要怎么做才能获得客户的认可呢?1 好习惯一:让响两声再接营销人员与客户联系,进行营销的最初环节是拨、接。
在最初,如何才能给对方留下好的印象呢?这首先需要有好的接听习惯。
那么什么是好的接听习惯呢?请看以下的漫画:从漫画中可以看出,兔子是急性子,而乌龟则正好相反,这两种性格在接时的表现,给对方的感觉也是截然相反的。
其实,在现实生活中,有的人是急性子,认为及时地接听是一种美德;有的人却像“鱼吞水”,不紧不慢,即便手边没有事情,也仍旧要等响过五六声了才接。
那么,这两种习惯哪一种可取呢?一般情况下,没有人愿意浪费时间长久等待。
但是,接听得太快也不妥当。
若太快地接听,一般人都会有措手不及、不适应的感觉。
这是因为人都要有一个心理适应期。
因此,作为营销人员,既要避免铃响三四声后还无人接听——没有人喜欢等;也要避免一听到铃响就刻不容缓地马上接。
获取对方好感的第一个好习惯是等响两声再接。
2 好习惯二:拿起说“您好”等响过两声之后,拿起就需要开始交谈。
拿起首先要说“您好”,向对方表示问候。
营销人员在与客户通话之前,情绪及注意力往往比较分散,问候的作用就在于给双方时间调整状态,这样更容易让双方从容不迫地步入话题。
因此,“您好”不仅仅是一种礼貌,它也能给对方一定的心理适应时间。
3 好习惯三:微笑着说话获得客户认可的第三个好习惯是:微笑着说话,因为传递的不仅仅是声音。
首先请你看以下漫画:为什么在漫画中经理没有看到兔子,但是却对兔子的行为了如指掌呢?难道真的有人出卖了兔子吗?其实没有人出卖兔子,尽管经理看不见兔子,但是,他可以通过声音感知。