卖场营运管理主管级培训教程

▪ 果蔬陈列标 准：
1. 色调明暗搭配 2. 商品划分小类 3. 标识品名价格
对应 4. 商品摆放整齐
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商品陈列管理（生鲜区陈列）
▪ 鱼档要求：
1. 海水、淡水 分开
2. 生活习性相 近的可以共 养，如：鲤 鱼、鲫鱼
3. 水质清晰， 氧气充足
商品陈列管理（生鲜区陈列）
极限； ▪ 仓库禁止吸烟；
•商品库存管理
▪ 作为一个主管，在库存管理上，一定要掌握这个 公式：
年库存周转率=年销售额/年平均库存 =年销售额*2/（年初库存额+年末库 存额）
年可以替换为一段时间。
•资产管理
▪ 固定资产是指企业单位价值在1000元以上， 使用期限超过1年的房屋、建筑物、机器、 机械、运输工具以及其他与经营有关的设 备、器具、工具等。不属于经营主要设备 的物品，单位价值在2000元以上，使用期 限2年以上，也应当作为固定资产。
▪ 南油：部门主管培训，比、齐、赶、帮、超
▪ 西安：各部门提交培训计划，人事安排培训考核
•员工管理
员工管理（案例）
▪ 你能看见图片中的 错误吗？
▪ 商品特性：鸭梨皮薄， 是极需要维护的商品， 轻微的划痕会造成肉质 褐变，外观品质差，成 为残次品；
▪ 错误：堆头纸板底堆放 过高，商品大量滚落， 造成磕伤，形成损耗。
存
8、卖场的设计与布局 9、商品验收和销售情况 10、商品的订货与运送 11、卖场的广告设计和制
作 12、商品价格的制定 13、卖场的安全 14、信息等等
•商品陈列管理（标准2.4米高货架）
▪2.4米货架 陈列标准：
单品纵向陈列
一物一签对应
展示商品在前 存货放后、陈列 整齐 商品正面面向顾 客 商品与货架遵循 两指原则
•商品库存管理
▪ 要按照销售比例分区域； ▪ 商品必须放在货架、卡板上，不得直接放在地上； ▪ 商品与商品列与列之间要留出1.2-1.5米通道； ▪ 整箱商品放后面，散货放前面； ▪ 存货注意仓库温度湿度及安全问题； ▪ 安排员工定期整理仓库，责任到人； ▪ 拉货需要注意仓高，存货需注意高度及商品承重
•员工管理
▪ 顾客对我们的员工有什么样的期 望？
▪ 是否有足够数量的员工为顾客提供适当水平的服 务？
▪ 员工是否有足够的商品知识、是否有礼貌？ ▪ 顾客的一些特殊要求是否能够得到满足？
顾客的意见和建议是否能够得到迅速的反馈？
•员工管理（三者关系）
主管
（培养）
员工
（服务）
顾客
（回馈）
•员工管理（内容）
•资产管理主管应知应会
▪ 对部门固定资产与低值品进行分类，并列出清 单，划分任务给到员工进行责任制管理；
▪ 掌握各种设备的用途及使用要求； ▪ 培训员工各种设备的日常维护、清洁及安全使
用程序； ▪ 在各种资产出现调拨、闲置或报损等情况时，
必须给予确认并再按公司程序报工程部办理； ▪ 若设备出了故障，部门主管应保持头脑清醒，
•商品陈列管理（标准1.4米高货架）
▪ 1.4米高 货架陈 列标准
Hale Waihona Puke •商品陈列管理（货架加高层）
▪加高层是宝贵的卖 场资源，利用它陈列 高单价的商品，如宝 洁、联合利华的商品。 陈列流量大、周转快 的商品，如一些休闲 食品、膨化食品、饮 料、啤酒等商品。
•商品陈列管理（货架下层）
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•资产管理
▪ 完全杜绝对机器野蛮操作，机器也是有寿命的。 （公司财务上规定固定资产按5年折旧，每月 都会按固定金额分摊折旧，若机器发生维修或 提前报损，将会额外增加店内费用）；
▪ 闲置的与在用的资产同等对待，不因设备暂时 不使用了就不进行日常清洁、日常保养；
▪ 固定资产现已同商品一样进行了库存管理，资 产在增加或减少都应做电脑库存的更新；
•员工管理
▪ 提高员工的技能是管理者的重要工作之一；顾客 与企业的关系是依靠员工与顾客关系来维护的； 第一管理者必须高度重视员工的技能培训，并作 为员工技能培养的第一责任人，有计划的进行员 工的技能培训；教员工如何做人；以良好的心态 投入工作；提升员工服务技能。
▪ 方法：
▪ 惠州：以老代新，集体培训，人事考核
▪ 资产的使用部门，即管理部门应参与设备的验 收、调拨、报损等各环节。
•顾客服务管理
▪ 购物环境管理： 场外场外卫生；大巴车状况； 场内温度、空气、湿度；便民措施；背景 音乐；广播；噪音度；
▪ 顾客投诉管理： 被投诉部门处理；前台部协调处理
▪ 售后服务管理： 送货规定；大宗购物；家电维修；退换
货
•员工管理
▪ 自有品牌商品实行高毛利与自由变价； ▪ 进口商品实行模糊价及自由变价；eg：进
口水果。
•商品促销管理（市调管理）
▪ 每天市调，了解竞争对手的促销主题、促销品类、 促销价格、毛利状况、布置、服务等，制做市调 报告；
▪ 根据每日降价金额指标分解，及时安排调整促销 商品，分别进行价格跟进、不跟进、主动出击负 毛利操作（需审批）、高毛利创利价格，保持综 合毛利率水平基本均衡，以受益最大化为目标。
▪ （3）安排员工每天查询商品质量、保证先进先出、 挑出扁罐商品、包装破损商品及时退货处理；
▪ （3）根据陈列商品的销量、毛利，分析是否存在 上升的空间，分析面位是否合理等；
▪ （4）发现问题及时记录并向品类采购反映，然后 配合着制定整改。
▪ （5）抽时间和精力教员工商品陈列及整理技巧；
提醒！ 提醒！
借鉴对手好的价格、促销、服务等经验， 为己所用
•商品库存管理
▪ 库存管理四个环节：订货----验货----保管---销售
▪ 主管需了解每日的库存情况，了解畅销商品的货 源情况；补货商品的到货情况；滞销商品的库存 积压情况；损耗商品的库存情况等。
每日分析库存报表，提高商品回转率水 平，是提高销售的前提！
•商品陈列管理（特色陈列）
•商品陈列管理（特色陈列）
•商品陈列管理（陈列因素及原则）
▪ 黄金位置：80-140CM的货架高度； ▪ 陈列商品：高毛利、高单价、大包装（组合
包装）的商品。
▪ 考虑一级问题：市场竞争、毛利、库存、损
耗、销售额
▪ 考虑二级问题：价格、品牌、颜色、尺寸、
口味、功能、规格、重量、销量、季节、特色等 有效排列，易于顾客选择，刺激购买欲望。
及时拿出解决方法
•资产管理安全告戒！
▪ 操作安全系数较低的设备，需掌握相关 技能，并严格按“安全操作流程”操作； （如压面机、 绞肉机等）
▪ 不能随便拆除设备的配件，发现有自然 损害（如机器部件松脱、漏电等）应立 即通知相关部门处理；
▪ 对使用频率较高，易对人身或物品造成 伤害的机器，应经常巡视是否有异常情 况发生。（如各种冷库、冷柜，厨房的 各种加工设备等）
▪ 自有品牌陈列需配 有品牌介绍的宣传
•商品陈列管理（商品打底型堆头）
▪堆头陈列高度应在 1-1.5米之间； ▪应 摆 放 整 齐 ， 整 箱 展示； ▪必 须 配 置 促 销 海 报 和标价牌及标价签 ▪商 品 不 能 倒 置 ， 条 码不能面向顾客
•商品陈列管理（箱底型堆头）
▪ 打底箱需使用相同 大小箱体整齐陈列， 不得超出卡板边界， 箱子图案摆放方向 一致、箱体干净完 好
卖场营运管理 主管级培训教材
二零零五年二月
•卖场营运管理
目的：
▪ 贯彻执行公司的各项经营策略； ▪ 完成公司的预算； ▪ 满足顾客的需要； ▪ 满足员工的需要； ▪ 实现公司的经营目标。
资源：员工、商品、资产
卖场营运管理包括的内容
1、商品的管理 2、顾客服务管理 3、资产管理 4、员工管理 5、卖场促销 6、收银作业流程与管理 7、商品的维护管理和保
•商品促销管理
▪ 促销宣传 ▪ 价格管理 ▪ 市调管理
•商品促销管理（促销宣传）
▪ 形象布置：喷绘、天花、地板、 ▪ 场外宣传栏 ▪ 堆头围布 ▪ POP、爆炸号 ▪ 海报发放 ▪ 陈列方式改变：气势型促销墙、增大排面面位、
关联陈列、伸长价格牌 ▪ 叫卖 ▪ 试吃试饮
•商品促销管理（促销宣传）
•商品陈列管理（缺货、拉排面的危
害）
▪ 管理人员无法看到缺货情况的存在； ▪ 员工因各种原因补货不及时； ▪ 原本畅销商品永远或阶段性地从商场消
失； ▪ 严重影响销售业绩。
•商品陈列管理（我们应该怎样做？）
▪ （1）一定要注意“黄金位置”的商品安排；
▪ （2）巡场时，注意看商品陈列是否整齐饱满，是 否缺货；查询畅销商品缺货的原因并做补货；查 询高库存量的商品滞销原因并做促销或退货、减 小补货量行动；高度关注换季商品；
▪ 展示商品铺设2-3 层，以总体不超过 1.5米高度为标准
•商品陈列管理（N架陈列）
▪ 同一N架同时陈列单 品不得超过两个；
▪ 两个单品要求纵向陈 列；
▪ 价格牌上标识最高价 格商品的价格；
▪ 价格牌要求具备：货 币符号、单位符号、 商品品名、规格；
▪ 商品陈列要求饱满
•商品陈列管理（家电区陈列）
▪ 培训商品知识： 增强导购服务； 正确理货减少损耗；
▪ 规范着装及言谈举止： 优化顾客服务，减少投
诉； 培养良好习惯，提高企 业形象； ▪ 执行应用规章制度： 优化操作程序； 加强企业管理
▪ 沟通关心员工：
工作安全检查； 意外伤害处理； 工作困扰解除；
▪ 员工执行及发展：
工作目标的执行、考 核、晋升
▪ 熟食柜陈列标准：
1. 按小类分区陈列：烤 炸、卤水、配菜、凉 菜
2. 先进先出 3. 商品平行摆放，垂直
陈列 4. 少量多出，勤于补货 5. 凉菜要注意色彩搭配 6. 商品陈列饱满、器皿
干净卫生