分销渠道设计和管理

适应性，一旦市场发生变化，渠道难以及 时调整。 ②管理的链条长，增加管理费用，公司承 担着较大的压力。 ③管理的难度比较大。 (2)管理型 1)管理型分销体系的优点： ①实现整个分销过程的供应链一体化运作。 ②有计划地控制和掌握流通全过程各个成 员的销售活动。
③有助于以核心企业为首的渠道联盟发挥 制定和实施商品市场开发战略，并吸引渠 道各个成员积极参与建设。 2)管理型分销渠道的缺点： ①核心企业对整体流通渠道的规划和组织， 要有清晰的发展战略思路，能吸引其他的 经销商加入渠道联盟，否则，很难稳定和 发展渠道网络的长期合作关系。 ②管理控制把握的难度大，管理型的渠道 网络体系要由核心企业制定出一整套科学 的管理机制和管理制度，创新管理方法等
图1.5 分销渠道的层级结构
1)零阶渠道，一般也被称为直接渠道，是指 产品从制造商直接销售给最终消费者，产 品不经过任何中间商环节的分销渠道形式， 也称为直销形式。 2)一阶渠道是指产品从制造商到达最终消费 者的流通中只经过一个层级中间商的环节。 3)二阶渠道是指产品从制造商到达最终消费 者的流通中要经过两个层级中间Hale Waihona Puke Baidu的环节。 4)三阶渠道是指产品从制造商到达最终消费
本章导读：本章主要介绍分销渠道的基本 知识及逻辑框架。通过学习，要求对分销 渠道的概貌具有初步认识，并能够着重理 解分销渠道的概念及涵义；掌握分销渠道 的基本职能、基本流程、基本结构、基本 模式和关键要素；认识到在现代市场经济 条件下分销渠道设计与管理对企业营销竞 争的重要作用。
1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念 分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。 1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义： (1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程 (3)分销渠道的核心问题是交易活动，即买 卖双方的购销活动 (4)分销渠道是一个多功能系统 1.2 分销渠道基本职能 一般来说，分销渠道具有九大基本职能： 调研、促销、寻求、编配、洽谈、物流、 融资、财务、风险。 (1)分销渠道基本职能的主要内容 1)调研。
图1.4 分销渠道的主要流程及其实施成员
1.3.2 分销渠道职能与流程的关系 分销渠道职能与流程的关系是指分销渠道 基本职能的实现要通过它的流程来完成， 流程效率的高低决定了职能产出功率的大 小。 1.4 分销渠道基本结构 分销渠道的基本结构是指渠道的“长度结 构”和“宽度结构”的统一体。 1.4.1 分销渠道基本结构的内容 (1)层级结构
2)一次购买商品的数量。 3)减少等待或交货时间。 4)产品的多样化。
图1.7 服务质量的概念模型
1.6.2 整合渠道的成本优势 1)通过规模经济强化成本优势。 2)通过协调渠道关系强化成本优势。
图1.8 渠道关系的4种状态
图1.9 按合作深度分类的4种渠道关系
3)通过成员之间职能转换强化成本优势。 实训题 1.许多人流量较大的地方甚至学校教学楼外， 都有无人售货机或自动售货机，提供人们 日常生活需要的饮料、零食等商品。使用 这些无人售货机，是否也是这些商品特色 的销售渠道？ 2.渠道管理真的有用吗？你认为它是否可以 应用于所有类型的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
(3)中间商的主要类型 2.1.3 消费者或用户 (1)消费者个人购买及特点 个人购买是指为了满足自己或家庭成员的
生活需要而对商品或服务进行的购买行为。 个人购买行为具有以下特点： 1)消费需求的多样性和不确定性。 2)购买者人数多，但每次购买量小，购买频 率高。 3)购买行为的专业性不强，因此具有可诱导 性。 4)个人购买行为针对的商品需求弹性各异。 (2)团体购买及特点 团体购买行为是除了个人购买行为以外的 一切购买行为，包括各种工业企业、商业
图1.3 分销渠道流程
1)实体流也称物流，是指产品实体在渠道中 的空间移动，即从制造商的手中到达最终 用户手中的运输和储存活动。 2)所有权流也称商流，是指商品的所有权从
渠道的一个成员转移到另一个成员手中的 过程，表明了流通时所有权关系的变更。 3)促销流是指渠道成员促进销售的行为。 4)谈判流是指渠道成员之间就双方交易的商 品价格、付款的方式、交货的地点和时间 等问题进行洽谈，一经双方确认就成交。 5)融资流是指渠道成员之间的资金互相融通 的活动。 6)风险流是指渠道成员在流通活动中，有可 能遇到像产品积压、过时、报废、丢失、 耗损、产品返修率高、合同违约、市场
2.1 分销渠道成员概述 分销渠道主要是由制造商、中间商、消费 者(用户)三部分基本成员构成的交易过程、 交易行为和交易关系的总称。 2.1.1 制造商 制造商是将原材料通过物理或化学的作用， 加工转化成为工业品和消费品的企业。 (1)制造业的新特点 1)产品创新。 2)全面质量控制。
第2章 分销渠道的基本成员
本章导读：本章主要介绍了各渠道成员的 基本涵义、主要特点、基本职能以及在渠 道中的地位等，并阐述了渠道成员的选择 和渠道的关系管理等内容。渠道成员在整 个分销渠道中相互关联、相互依赖，它们 在分销渠道中分别履行各自不同的职能， 并分担相应的风险。通过本章学习，要求 掌握不同渠道成员的特点和职能；掌握如 何进行渠道成员的选择及有效地对分销渠 道进行设计和管理。
者的流通中要经过三个层级中间商的环节。 如何把握产品是采用长渠道结构还是短渠 道结构，是需要比较两种渠道的优缺点和 适用范围的，如表1.1所示。
(2)宽度结构 分销渠道的宽度结构是指在同一个分销的 层级选择中间商数目的多少，数目越多就 越“宽”，反之，就越“窄”。 1)密集型分销渠道。 2)选择型分销渠道。 3)独家式分销渠道。
来维系；反之，管理体系设计不好，渠道 网络体系的成员各行其道，管理就难出效 益。 (3)合同型 1)合同型的分销渠道体系它主要包括以下几 种形式： ①批发企业组织的自愿连锁系统。 ②零售商合作组织。 ③特许经营组织。 2)合同型分销渠道系统的优点： ①有效地克服批发与零售分散经营、力量
(2)制造商在渠道中的职能与作用 1)制造商提供了渠道交换的对象——产品或 服务。 2)制造商是分销渠道的主导者。 3)制造商是渠道创新的主要推动力量。 (3)制造商类型 1)专业型制造商。 2)复合型制造商。 2.1.2 中间商 中间商是指处于制造商和消费者之间，参
图1.2 某果汁饮料制造商的分销渠道图
2)促销。 3)寻求。 4)编配。 5)洽谈。 6)物流。 7)融资。 8)财务。 9)风险。 (2)确保实现分销渠道的基本职能的原则 1)分销渠道的成员可以增减或被替代；
2)渠道成员减少或被替代后，其原来承担的 渠道职能并不会随之减少或替代； 3)渠道成员的增减或替代，其所承担的职能 一般只是在同一供应链上进行向前或向后 的转移，交由其他成员来承担而已。 1.3 分销渠道基本流程 1.3.1 分销渠道基本流程及主要内容 “流程”通常是对商品流动方向的描述。 分销渠道的流程就是指由渠道的成员依顺 序执行的一系列职能。如图1.3所示。
9.2 网络分销渠道的类型 9.3 网络分销渠道建设 9.4 网络分销渠道策略 9.5 网络分销渠道的冲突 第10章 国际分销渠道 10.1 国际分销渠道的特征 10.2 国际分销渠道的进入方式 10.3 国际分销渠道的协调与管理 10.4 经济全球化下国际分销渠道的作用
第1章 分销渠道导论
分销渠道设计与管理
主 编 李小红
重庆大学出版社
目 录
第1章 分销渠道导论 1.1 分销渠道的涵义 1.2 分销渠道基本职能 1.3 分销渠道基本流程 1.4 分销渠道基本结构 1.5 分销渠道系统的模式 1.6 分销渠道效率目标 第2章 分销渠道的基本成员 2.1 分销渠道成员概述
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
变化、自然灾害等不可预测的损失问题， 这些风险都会在成员之间互相转移，每个 成员都有可能要承担流通的风险。 7)订货流是指渠道成员向供应商订购商品的 活动。 8)付款流是指渠道成员向其供应商购买商品 所支付货款，或者支付为实现购销活动发 生的服务费引起的资金流动。 9)信息流是指渠道各个成员之间为了实现促 进商品流通互相传递市场信息的活动。
单薄的缺陷，通过有组织的分销体系向目 标顾客提供商品采购与销售、商店标志、 品牌使用权、售后服务等完整的商品和服 务合作，使合作成员能实现共赢。 ②解决分销渠道成员之间的矛盾，降低分 销成本和风险。合同型的分销渠道系统既 能发挥各个成员在渠道中的职能作用，提 高渠道网络的效益，又能协调成员间的矛 盾，避免冲突的产生。 3)合同型分销渠道系统的缺点： ①各个成员都是保留着独立的经济实体，
成员之间还会为各自的利益争夺而发生矛 盾，影响了渠道的效率。 ②如果有成员不遵守协议规定，就有可能 破坏整个渠道的协议同盟体的正常秩序。 1.5.2 水平一体化分销体系 水平一体化分销体系是指分销渠道内同一 层次的若干制造商之间、若干批发商之间、 若干零售商之间采取横向联合经营形式， 合作或合资创造新的营销机会，组成新的 渠道系统组织。 1.5.3 多渠道分销体系
第5章 分销渠道管理实务 5.1 分销渠道成员的管理 5.2 分销渠道的协调与合作 5.3 分销渠道冲突概述 5.4 窜货管理 5.5 分销渠道的控制管理 第6章 分销渠道的评估与完善 6.1 分销渠道成员的评估 6.2 分销渠道运行状态评估 6.3 分销渠道的发展与完善
第7章 物流管理 7.1 物流管理概述 7.2 商品运输管理 7.3 仓储管理 第8章 分销渠道信息系统 8.1 分销渠道信息系统概述 8.2 分销渠道信息系统的结构 8.3 渠道信息系统的运行 第9章 网络分销渠道策略 9.1 网络分销渠道概述
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。 (1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。 2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。 4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
1.4.2 确定渠道基本结构的原则 (1)顾客导向原则 (2)高效畅通原则 (3)稳定可控原则 (4)协调平衡原则 (5)发挥优势原则 1.5 分销渠道系统的模式 分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
多渠道分销体系是指一个公司建立两条或 更多条分销渠道以满足一个或多个顾客细 分市场购物需要的做法。 1.6 分销渠道效率目标 影响分销渠道效率的关键因素是“服务与 成本”，即渠道的服务产出和交易成本决 定了渠道的效率。 1.6.1 提高渠道效率的高价值服务产出 美国营销专家布克林指出分销渠道有4方面 的基本服务： 1)空间的便利性。
2.2 各类中间商 2.3 分销渠道的成员选择与关系管理 第3章 分销渠道系统设计 3.1 分销渠道设计及原则 3.2 分销渠道设计程序 第4章 分销渠道管理概要 4.1 分销渠道管理及主要内容 4.2 分销渠道管理的方法 4.3 分销渠道管理制度 4.4 分销渠道的政策管理