国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容
国际商务谈判各阶段的策略
报价阶段的策略主要体现在三个方面，
即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析
比较，采取不同的策略
二、如何报价
（一）掌握行情是报价的基础 （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点
（四）人员素质低下
（五）信息沟通的障碍
（六）软磨硬抗式拖延
（七）外部环境发生变化
三、谈判中僵局的处理原则
（一）尽力避免僵局的原则
1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵 （二）努力建立互惠式谈判
四、妥善处理谈判僵局的方法
（一）潜在僵局的间接处理法
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
四、妥善处理谈判僵局的方法
（二）潜在僵局的直接处理法
1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
四、妥善处理谈判僵局的方法
本章学习目标
1.国际贸易谈判策略概述 2.开局阶段的特点和应采取的策略 3.报价阶段的特点和应采取的策略 4.磋商阶段的特点和应采取的策略
国际贸易谈判谈判策略和技巧
国际贸易谈判谈判策略和技巧
1.准备充分
在进行国际贸易谈判之前，参与者应该充分了解自己的利益和立场，
研究对方的需求和要求。
了解背景信息、市场情况和相关法规可以使谈判
者在谈判过程中更有底气和信心。
2.制定明确的目标
在谈判之前，谈判者应该确立明确的目标，包括期望的结果和底线。
有明确的目标可以帮助谈判者保持冷静和集中，避免在谈判过程中做出过
多妥协。
3.建立信任和合作关系
在国际贸易谈判中，建立起信任和合作关系非常重要。
通过积极的沟
通和表达自己的诚意，谈判者可以打破僵局，增加合作的可能性。
4.理智决策
5.发掘共同利益
6.灵活应对
在国际贸易谈判中，情况可能随时变化，谈判者应该保持灵活和适应力，及时调整谈判策略，以应对新的情况和挑战。
7.善于倾听
在国际贸易谈判中，倾听对方的需求和意见非常重要。
通过倾听对方，谈判者可以更好地了解对方的立场和问题，并作出相应的回应。
8.提出合理建议
在国际贸易谈判中，谈判者可以提出一些合理的建议，以解决双方的分歧。
这些建议应该基于充分的研究和了解，并且有利于双方都能达到自己的目标。
9.掌握谈判技巧
在国际贸易谈判中，谈判者需要掌握一些谈判技巧。
例如，掌握良好的沟通技巧、管理情绪的能力、提问和倾听的技巧等等。
10.保持冷静和耐心
总之，国际贸易谈判是一项复杂的任务，参与者需要充分准备，制定明确的目标，建立信任和合作关系，并掌握一些谈判策略和技巧。
通过合理的谈判策略和技巧，谈判者可以提高自己的议价能力和谈判成功的可能性。
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧导读：我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容，具体内容：进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。
掌握谈判技巧...进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。
贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。
掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。
下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。
一、多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。
因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。
他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。
其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。
他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。
他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。
有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。
"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。
"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。
在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："yes","please go on",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
二、巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。
通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。
国际商务谈判课程设计
国际商务谈判课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能理解并掌握国际商务谈判的基本概念、原则和流程。
2. 学生能了解不同文化背景下的国际商务谈判特点及应对策略。
3. 学生能掌握国际商务谈判中常用的沟通技巧和说服方法。
技能目标：1. 学生具备运用所学知识分析和解决实际国际商务谈判中问题的能力。
2. 学生具备在国际商务谈判中有效沟通、协调和达成共识的能力。
3. 学生能够运用跨文化交际技巧，提高国际商务谈判的成功率。
情感态度价值观目标：1. 学生能认识到国际商务谈判在国际贸易中的重要性，增强对商务谈判职业的认同感。
2. 学生在国际商务谈判中能够秉持平等、尊重、诚信的原则，树立正确的价值观。
3. 学生能够培养团队协作精神，提高在国际商务谈判中的沟通能力和竞争力。
课程性质分析：本课程为国际商务专业核心课程，旨在培养学生具备国际商务谈判的基本理论知识和实践技能，提高学生在实际工作中的谈判能力和跨文化交际能力。
学生特点分析：本课程面向大学三年级学生，他们已具备一定的商务知识和英语水平，具有较强的学习能力和实践欲望。
教学要求：1. 教学内容与实际案例相结合，提高学生的实践操作能力。
2. 创设情境教学，让学生在实际场景中运用所学知识，提高教学效果。
3. 注重培养学生的跨文化交际能力，提高国际商务谈判的成功率。
二、教学内容根据课程目标，教学内容分为以下四个部分：1. 国际商务谈判基本理论- 谈判概述、原则与策略- 国际商务谈判的类型与过程- 跨文化交际理论及其在国际商务谈判中的应用2. 国际商务谈判技巧与方法- 国际商务谈判沟通技巧- 说服技巧与影响力策略- 谈判中的心理战术与情绪管理3. 国际商务谈判实务- 国际商务合同谈判实务- 跨国公司谈判案例分析- 国际商务谈判中的风险管理4. 国际商务谈判模拟与实践- 模拟谈判演练- 跨文化交际能力培养- 实际案例分析及讨论教学大纲安排如下：第一周：国际商务谈判基本理论第二周：国际商务谈判技巧与方法（一）第三周：国际商务谈判技巧与方法（二）第四周：国际商务谈判实务（一）第五周：国际商务谈判实务（二）第六周：国际商务谈判模拟与实践（一）第七周：国际商务谈判模拟与实践（二）第八周：课程总结与评价教学内容与教材章节关联：1. 教材第一章至第四章：国际商务谈判基本理论2. 教材第五章至第七章：国际商务谈判技巧与方法3. 教材第八章至第十章：国际商务谈判实务4. 教材第十一章：国际商务谈判模拟与实践三、教学方法针对本课程的教学目标和内容，采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：1. 讲授法：教师通过系统讲解国际商务谈判的基本理论、原则和技巧，为学生奠定扎实的理论基础。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》授课大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
交融国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本见解、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差别对谈判的影响等内容，运用模型和实例解析对影响谈判全过程的主要要素进行了比较全面的解析。
二、事例研究。
结合理论部分的讲解，进行相应的事例解析，除了使用经典的谈判事例，更加侧重收集并解析涉及现在热点问题的事例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生经过实质操练领悟谈判理论的指导意义，获取比较凑近实质的真实体验。
经过亲身实践获取的经验教训对他们来说更加生动、详尽。
除模拟谈判外，每章结束后都会给出相应的思虑与谈论题。
二、授课目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特色，掌握国际商务谈判的基本源则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中见机而作、灵便运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作供应有益的指导。
三、主要授课内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要种类3.认识主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲解内容第一节谈判归纳一、谈判是解决矛盾矛盾的手段在我们生活的世界里，存在着各样各样的矛盾矛盾。
惹起这些矛盾矛盾的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由经济原因惹起的矛盾是最根本和最宽泛的。
人类在解决矛盾矛盾时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生计的自然资源是有限的、不能再生的。
资源的稀缺性还有对于人类对物质财富的无量占有欲望而言。
二、谈判是一种宽泛的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各样事务和场合中，谈判是一种生活现实。
国际商务谈判的技巧与方法
国际商务谈判的技巧与方法国际商务谈判是一个世界性的话题，不论是大企业还是小企业，都需要在国际贸易中进行商务谈判，以达成双方的利益最大化。
而商务谈判的过程是非常复杂的，需要掌握一定的技巧和方法，才能有效地达成最终的协议。
第一部分：准备工作商务谈判前的准备非常重要，这一过程也被称为“前置谈判”，它的目的是为了了解自己和对方的利益点，并设定自己的最低底线和最高报价。
1. 建立关系在进入商务谈判前，双方应该建立良好的人际关系，这对于谈判的进展至关重要。
建立良好的人际关系可以有效地缓解双方之间的紧张气氛，使双方更容易实现合作。
2. 了解对方在进行国际商务谈判前，应该对对方进行充分的了解，以便于把握谈判重点。
了解对方的国情、文化、法律和商业习惯等方面内容，可以为谈判提供更多的信息和思路。
3. 设定底线和报价在国际商务谈判中，应该制定自己的底线和最高报价。
这有助于在谈判中明确双方的最佳利益，形成合理的合同条款和条件。
第二部分：谈判技巧1. 以双赢为目标在国际商务谈判中，双方应该以双赢的目标为核心，追求相互合作的最佳结果。
这可以为谈判双方提供更大的实际价值，也可以形成长期的合作关系。
2. 有效沟通在谈判过程中，双方应该进行有效的沟通，以便更好地理解彼此的意图和需求。
同时，可以采用聆听、反馈、确认等方式，保证双方的沟通精准和透明。
3. 以事实为依据在国际商务谈判中，双方应该以事实为依据，切勿建立在自我原则和主观偏见基础上。
一方面，要保证实际形势的准确性，另一方面，要理性对待谈判中的问题和争议，以便形成实际的解决方案。
4. 灵活变通在国际商务谈判中，双方应该灵活变通，不墨守成规，以使双方的利益得到更好地体现。
尤其是在合同条款等方面，可以采取某些变通的方式，以便利益最大化的达成。
第三部分：应对策略在国际商务谈判中，双方是有利益关联的，因此在应对措施上就要注意，尤其针对对方的行动，有针对性的采取措施。
1. 应对对方的警惕在商务谈判中，有时候对方会采取一些警惕的措施，这可能导致谈判无效。
进出口贸易的国际谈判技巧有哪些
进出口贸易的国际谈判技巧有哪些在当今全球化的经济环境中，进出口贸易日益频繁，国际谈判成为了决定贸易成败和利益分配的关键环节。
掌握有效的谈判技巧，对于企业和国家在国际市场中获取竞争优势、实现互利共赢至关重要。
下面，我们就来探讨一下进出口贸易的国际谈判技巧。
一、充分准备在进行国际谈判之前，充分的准备工作是成功的基石。
这包括对市场的深入调研、对对方的了解以及对自身优势和劣势的清晰认识。
首先，要对目标市场进行详细的研究。
了解市场需求、价格趋势、竞争态势等信息。
比如，如果要出口某种商品到某个国家，就要清楚该国家对这类商品的进口政策、关税水平、质量标准等。
同时，也要关注该市场的潜在竞争对手，分析他们的产品特点和价格策略。
其次，要尽可能多地了解谈判对手。
包括对方的企业规模、经营状况、信誉度、谈判风格等。
可以通过互联网搜索、行业报告、与对方的过往合作经历等途径获取信息。
了解对方的谈判风格有助于我们在谈判中采取相应的策略，比如对于强势的对手，我们可以采取以柔克刚的方式；对于温和的对手，则可以更直接地表达自己的观点。
最后，要对自身的情况有清晰的认识。
明确自己的产品或服务的优势和独特卖点，同时也要清楚自己的底线和可让步的空间。
只有这样，在谈判中才能做到心中有数，不轻易被对方牵着鼻子走。
二、建立良好的关系在国际谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
一个友好、信任的氛围可以促进谈判的顺利进行，提高谈判的效率和成功率。
在谈判开始之前，可以通过一些非正式的交流来拉近与对方的距离。
比如，聊聊当地的风土人情、兴趣爱好等轻松的话题。
但要注意把握好度，不要让这些闲聊占据过多的时间，影响谈判的进度。
在谈判过程中，要保持礼貌、尊重和耐心。
认真倾听对方的观点和需求，不要打断对方的发言。
即使对对方的观点有不同意见，也要以平和的语气表达，避免引起冲突。
同时，要学会换位思考，理解对方的立场和利益诉求。
通过寻找双方的共同利益点，来建立合作的基础。
比如，可以共同探讨如何扩大市场份额、提高产品质量、降低成本等，以实现双赢的局面。
国际贸易谈判谈判策略和技巧
国际贸易谈判谈判策略和技巧国际贸易谈判是不同国家之间为达成贸易交易而进行的协商和讨论。
在谈判过程中，谈判策略和技巧起着非常重要的作用，能够帮助谈判者达到谈判目标，并确保达成持久、公平和互惠的贸易协议。
下面是一些关键的谈判策略和技巧。
1.制订谈判目标：在进行国际贸易谈判之前，制订明确的谈判目标是至关重要的。
谈判者应该明确他们想要达成的具体目标，并确保这些目标是可实现的。
2.充分准备：在参与谈判之前，要进行充分的准备工作。
谈判者应该了解对方的需求和优势，并做好应对策略。
同时，了解自己的底线和权衡利弊也是非常重要的。
3.建立信任和良好关系：在国际贸易谈判中，建立信任和良好关系是至关重要的。
谈判者应该采取积极的沟通方式和姿态，争取对方的尊重和合作。
4.提出有吸引力的建议：谈判者应该制定具有吸引力的建议，使对方认识到与其达成协议的好处。
这可以包括提供更好的交易条件或提供额外的服务。
5.灵活和创新：在谈判过程中，灵活和创新的思维是成功的关键。
谈判者应该能够从不同的角度思考问题，并提出创新的解决方案，以满足对方的需求。
6.有效的沟通：在国际贸易谈判中，有效的沟通是至关重要的。
谈判者应该善于倾听对方的观点，并清楚地表达自己的意见和要求。
有时候使用非语言沟通，如肢体语言和眼神接触，也可以帮助增加沟通的效果。
7.理解文化差异：不同的国家和地区有着不同的文化背景和习俗。
谈判者应该了解这些文化差异，并尊重对方的习俗和观念。
这有助于建立良好的互信关系。
8.寻找共赢的解决方案：国际贸易谈判应该追求共赢的解决方案。
谈判者应该寻找满足双方利益的解决方案，而不是仅仅关注自身的利益。
共赢的解决方案能够增加贸易交易的可持续性。
9.控制情绪：在国际贸易谈判中，谈判者应该能够控制自己的情绪。
情绪的掌控能够使谈判者保持冷静和理智，做出明智的决策。
10.坚持原则：尽管争取共赢的解决方案是非常重要的，但谈判者也应该坚持自己的原则和底线。
坚持原则可以帮助谈判者维护自己的权益，并确保达成公平的协议。
国际贸易专员的商务谈判技巧
国际贸易专员的商务谈判技巧一、引言在全球化的今天，国际贸易日益发展，商务谈判成为国际贸易专员必备的核心技能。
本文旨在探讨国际贸易专员在商务谈判中应该具备的技巧，帮助他们在谈判中取得更好的成果。
二、准备工作在进行商务谈判之前，国际贸易专员需要充分准备，以确保谈判能够顺利进行并达到预期的目标。
1.了解对方：在进行商务谈判之前，要对对方进行充分的了解，包括对方的背景、文化、习惯等方面。
这样可以更好地理解对方的想法和需求，有针对性地进行谈判。
2.明确目标：在商务谈判中，明确目标非常重要。
国际贸易专员应该提前确定自己的目标，并制定出达到目标的实际战略和计划。
3.充分准备信息：在商务谈判中，信息是非常宝贵的资源。
国际贸易专员应该充分准备相关的信息，包括市场情况、对方需求、竞争对手等，并将这些信息用于谈判中的分析和论证。
三、沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是取得成功的关键。
以下是一些提升沟通效果的技巧：1.倾听能力：国际贸易专员应该具备良好的倾听能力。
倾听对方的需求和关切，关心对方的问题，并给予适当的反馈，这样可以建立起有效的沟通和信任。
2.语言表达能力：在商务谈判中，准确、清晰地表达自己的意思非常重要。
国际贸易专员应该善于运用合适的语言，避免使用含糊不清或带有歧义的词汇。
3.非语言沟通：除了语言表达，非语言沟通也非常重要。
国际贸易专员应该注重自己的肢体语言、面部表情以及眼神交流等，使对方感受到自己的诚意和真诚。
四、谈判策略谈判策略是商务谈判中的关键。
以下是一些常用的谈判策略和技巧：1.合作共赢：国际贸易专员应该致力于实现合作共赢的目标。
通过双方合作，寻求双赢的解决方案，可以提高谈判的成功率和效果。
2.灵活应变：在商务谈判中，情况可能随时变化，国际贸易专员应具备灵活应变的能力。
面对不同的情况，需要根据实际情况调整自己的谈判策略。
3.信息掌握：在商务谈判中，谈判双方都会试图获取对方的信息。
国际贸易专员应该善于掌握信息，同时注意保护自己的信息，避免泄露。
国际贸易中的商务谈判技巧与战略
国际贸易中的商务谈判技巧与战略近年来，随着全球化进程的加速推进，国际贸易日益繁荣，而商务谈判作为国际贸易中的重要一环，也受到越来越多的关注。
商务谈判是商业活动中最为重要的一部分，能够决定贸易合作是否顺利、关系是否良好。
本文将从商务谈判的概念、流程入手，探讨国际商务谈判中的技巧与战略。
一、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，通过双方或多方进行的互相沟通、磋商、交流，以达成商业交易的一种行为方式。
简单地说，商务谈判就是一种协商的过程，旨在双方达成一份既符合自身利益，又能符合对方利益的合同。
商务谈判是一个复杂的过程，在过程中需要双方或多方进行的多次互动，充分发挥其主观能动性，从而把握谈判的主动权。
同时，商务谈判过程中还需要寻找有效的沟通手段和成功的沟通策略，以便达成最终的商业合作。
二、商务谈判的流程商务谈判的流程一般可概括为以下五个步骤：一、准备谈判：这是商务谈判中的第一步，也是最为重要的一步。
准备谈判需要双方针对各自的利益、目标、政策、资源等方面进行详细的了解与分析，以分析出谈判的基本立足点和工作重心，同时做好应对可能出现的风险的准备。
二、策划计划：基于准备阶段的认识和分析，双方可以进行策划与计划。
策划与计划阶段主要负责商务谈判的工作部署、目标设定、策略制定、实施控制等方面的工作。
三、交锋阶段：这个阶段是谈判的关键步骤，交锋阶段中双方将就自身利益展开激烈的争夺，进行诸如价格、质量、服务等方面的具体谈判。
在这个过程中，双方需要充分施展自身的商业谈判技巧，采取肯定、否定、拖延等手段，以尽可能捍卫自身利益。
四、协议阶段：在经过交锋阶段的努力之后，往往可以达成一份商业协议。
这个阶段需要双方在谈判过程中双方的利益，控制好与对方的关系，协调双方的福利，最终制定达成共识的合同。
五、实施合作：这个阶段是落实谈判成果的过程，不同于其他的阶段需要着重实施人员的工作配合和合同的执行，双方需要签署合同、配送、安装、验收、售后服务等。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略随着全球化的不断深入，国际贸易已经成为许多企业必不可少的一部分。
为了在国际商务谈判中取得成功，企业需要掌握一些技巧和策略。
本文将从谈判前准备、谈判策略、沟通技巧和文化差异等方面，介绍如何提高国际商务谈判的成功率。
一、谈判前准备1. 了解对方在谈判前，企业应该对对方进行充分的了解。
了解对方的企业文化、价值观、产品特点、市场表现等信息，能够帮助企业为谈判做好充分的准备。
2. 定义谈判目标确定谈判目标是谈判前的关键。
企业应该确定谈判的具体目的，如获得更好的价格、优惠条件或扩大市场份额等。
同时，也要为谈判设定一个底线，以便在谈判中保持弹性。
3. 做好信息搜集在谈判前，企业应该对相关市场动态、对方的商业模式、竞争等方面进行广泛的调研和信息搜集，为谈判做好充分的准备。
二、谈判策略1. 求同存异在谈判中，企业应该发现双方的共同点，强调合作，同时也要清楚表明自己的主张和底线。
在谈判中保持开放的心态能够发现更多的机会和发展空间。
2. 互利共赢国际商务谈判强调“互利共赢”，所以在谈判中，企业应该站在对方的角度考虑问题，寻找利益的共同点，并为对方考虑问题，以达到互利共赢的目的。
3. 不断创新在国际商务谈判中，创新是谈判取得成功的关键。
企业应该不断提高自己的竞争力，从而为谈判增加筹码。
三、沟通技巧1. 充分倾听企业在国际商务谈判中要充分倾听对方的观点，尊重对方的想法，避免单方面强加自己的意愿。
2. 合适的语言和措辞在国际商务谈判中，语言和措辞的恰当使用是至关重要的。
企业应该谨慎使用民族主义、情感和政治敏感的措辞，以避免引起对方的不满。
3. 适当的语气和态度在国际商务谈判中，企业应该采取积极、开放、灵活的态度，根据对方的情况灵活地调整自己的语气和态度，以获得对方的尊重和理解。
四、文化差异1. 调整文化差异不同文化的企业之间进行谈判时，需要了解对方的习惯和文化，调节自己的行为和语言，以获得对方的认可和信任。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
国际贸易谈判技巧
国际贸易谈判技巧国际贸易是各国之间经济交流的重要形式，越来越多的企业也参与到全球贸易中。
然而，贸易谈判并不是一件简单的事情。
在国际贸易谈判中，谈判技巧的运用是至关重要的。
下面，我们将讨论一些国际贸易谈判中的技巧。
1. 了解对方和自己的底线在国际贸易谈判中，了解对方和自己的底线是非常重要的。
双方都有自己的最低要求，如果双方都达不到这个要求，谈判将无法继续。
因此，在谈判前，要先了解对方的底线。
这需要对对方的国家、文化、历史和政治等方面进行深入了解，以便理解对方的立场和利益。
自己的底线也非常重要，在谈判中要明确自己的底线，如果超出自己的底线，就不应该继续谈判。
如果自己的底线很低，就有可能在谈判中吃亏，因此，在制定底线时，要慎重考虑。
2. 采用“博弈论”思维“博弈论”是研究决策者的行为以及他们利用战略来达成目的的数学工具。
在国际贸易谈判中，双方都是利益追求者，都希望达成最大利益。
因此，在谈判中，可以采用“博弈论”思维，找到对方的利益诉求，并想办法满足对方的诉求，从而实现双方共赢。
“博弈论”不仅适用于经济领域，还适用于政治、军事等领域。
在国际贸易谈判中，也可以采用“博弈论”思维，找到对方的心理点，从而实现相互认同。
3. 控制情绪在国际贸易谈判中，情绪的控制是至关重要的。
如果情绪失控，就容易偏离主题，进而影响谈判的进程。
因此，在谈判中，要学会控制情绪，尽可能避免出现过分激动或无理取闹的情况。
控制情绪的方法有很多，比如说可以做几次深呼吸，或者找个时机出去散步放松下身心。
另外，在谈判中如果出现不愉快的情况，可以试着转移话题，或者把情绪表达出来，并提出合理的解决方案。
4. 寻找代理人谈判在国际贸易谈判中，有时候代理人谈判会更加顺利。
代理人可以采用不同的策略，比如说以自己的名义进行谈判，从而达到谈判的目的。
此外，代理人也可以更加理性地对待问题，避免双方在谈判中出现偏激的行为。
代理人谈判的风险是代理人可能不能完全代表双方的利益，导致谈判失败。
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《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案
内容变更调整
谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成
（设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中
通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面
调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。
）
增减
．增加：国际贸易谈判策略实训练习
．删减：问答的艺术
（设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养
学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲）
教
具
多媒体课件项目任务书
课外作业调查题：
通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题：
分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销
教学反思
本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。
在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。
（见附件1）
教学过程
教学内容教师活动学生活动
用
时
教学
设计
明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣
1．课前做好学生分组的准备工
作，按照学生性别、能力层次分
为八个学习小组。
2．下发任务书（见附件2）
3．提供参考网址：
学生趣中学
1.理论方面：根据任务书上网、
图书室查阅资料，初步了解现
代营销常用的促销方式；
2.实践方面：分组搜集成功的
国际贸易谈判案例（）并初步
归纳其成功之处；
课
前
完
成
通过
下发
任务
书，让
学生
明确
和学
习目
标，展
开自
主探
究性
学习。
布置学生讨论资料信息
分组讨论，对比异同点，归
纳总结出商务谈判策略师什
么（做——学）
单元七谈判策略和技巧
环节四：老师导评，学生品中学（15分钟）’
通过
组间
辩论
让全
体学
生都
参与
到学
习中
来，培
养学
生竞
争能
力
分组：不同国家的国际贸易谈判学生做：
模拟不同国家谈判并完成任务书
教师点评（做——学——教）组间辩论，观念碰撞；相互补充归纳知识点
结束第一单元的任务学习。