分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理复习知识
分销渠道含义：产品或者服务从生产者流向消费者的过程，有所经历的中间环节构成的路径。
分销渠道发展阶段：单一渠道→双渠道→多渠道。
分销渠道功能：便利搜索，调节品种和数量差异，提供服务。
注：最终用户不属于分销渠道。
分销渠道环境影响因素：经济环境，社会文化环境（人口，民族，教育），技术环境，竞争环境，政治法律环境。
、渠道战略定义：为了实现分销目标而制定的一系列指导方针。
是市场营销战略的一部分。
作用：1.为市场营销战略其他方面做出配合，实现最大化的市场效益。
2.是以产品和市场有效结合为检验标准的，有反作用。
3.对于企业树立竞争优势有巨大潜力4.，可使企业在更大的范围内配置资源。
5.关系营销是其的重要体现。
渠道战略选择：单一分销，双重分销，非传统分销。
其他的有：宽的渠道成员网络战略，使用技术战略，优质服务战略，低成本分校战略，专业市场渠道战略。
制定渠道政策：密集分销：尽可能多的通过负责适当的批发商零售商推销其产品。
独家分销：制造商在一个地区只选择一个中间商销售其产品。
产品线经销政策：排他交易：应销售者的要求，分销商只能出售或者出租其产品，不得出售其对手的产品。
一体化政策：资本投入型渠道一体化→契约性渠道一体化→经营指导型渠道一体化。
渠道结构设计定义：在创建全新的市场营销渠道或者改进现有的渠道的过程中所做出的决策。
步骤：确定必要性，设立并调整分销目标，明确分小人物，设立可行的渠道结构，评估影响因素，选择最佳渠道，挑选渠道成员。
渠道影响因素：市场因素（区域，规模，密度，行为），产品因素，公司因素（规模，实力，管理，目标），中间商因素。
购买行为因素对于渠道长度的影响：1.买得越多，成本越低，因此最好批发商品2.顾客购买频率越高，一次购买越少，产品你就爱之越低，越需要中间商进行分销。
3。
购买的季节性越强，需要选择长渠道。
4.顾客的探索度。
企业因素对于渠道长度的影响：财务能力，管理水平，企业控制力。
企业采用零渠道的优劣：优势——熟悉市场，周转快，启动快，易于控制价格，可强化推销效果。
分销渠道管理讲义整理讲义考试重点
• 现状：多渠道冲突以及由此引发的垂直冲突，传统零售渠道积极性下降，可能影
响可持续发展；
• 对策：分品类分系列进入不同渠道：商超上形象，传统渠道上量，控制商超的促
销力度，加强推广，适当以渠道费用弥补商超的利润；网络渠道的冲货，主要因 折扣不同引起，一定程度的窜货是可以忍受的，可以激活市场，大量冲货，说明 级代理商的利润太高了，应该重新调整价格，重新分配利益。 2渠道战略 本章要点 1、分销渠道战略的含义 2、制定渠道战略的流程 3、渠道战略与市场营销战略的关系 4、可选的渠道战略 1、分销渠道战略指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。它的使命 在于贯彻市场营销战略。总目标则是要在最大程度上发挥渠道和产品战略、价格 战略以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链的竞争优势，为企业树立持久的 竞争优势奠定基础。 2、分销渠道战略的特征 1.分销渠道战略是市场营销战略的一部分，它需要与产品战略、定价战略、促销 战略相配合。 2.分销渠道战略给出的不是精确的行动方案，不是具体的策略措施，而是宽泛的 粗线条的指导性的原则。 3.分销渠道战略是面向未来的。它需要建立在对未来竞争环境预测的基础上。 3、制定渠道战略的必要性 1.渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大的市场效益。
2.分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略 也对企业的经营范围具有反作用。
3.与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。 4.渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。 5.关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。 4、制定渠道战略的前提 分销渠道战略应回答下列问题： 1.为达成终端顾客满意，分销渠道一般需要提供哪些服务？ 2.可以通过何种营销努力来提供这些服务？ 3.由哪一类机构提供这些服务，可以做得更好，效率和效益更高？ 5、制定渠道战略的流程 制定企业总体战略→制定市场营销战略→进行SWOT分析→确定分销渠道目标→制
分销渠道管理知识点整理
分销渠道管理知识点整理分销渠道管理知识点整理1.分销渠道的定义指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程6.分销渠道的类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
分销渠道管理期末重点知识总结
一、名词解释：分销渠道：一般指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道直复零售：指利用现代通信工具、多种广告媒体传递销售信息，使之相互作用于消费者，并通常需要消费者做出直接反应的一类零售方式直接销售：指制造商生产的商品，不经过任何中介.只依靠任运之间的联系，或由这种联系形成的网络直接销售给消费者特许经营：是指某种独特产品或者服务或某种经营方式活某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合成的渠道网络物流：广义的物流指与商品的实体有关的全部流通活动，出了商品运输和仓储活动之外,还包括流通加工、包装、库存控制以及与之相联系的物流信息等流程，其中运输和储存是物流的核心活动，最高储存定额:就是对商品储存数量允许达到最高水平订货批量定额：每次订购的商品数量渠道信息系统：指一人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移的信息、商品实物运动信息、回收货款等信息的手机、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时准确、高效的满足顾客需要的一人机系统。
分销渠道政策:指一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。
渠道冲突：是指渠道成员之间为利益关系产生的各种矛盾与不协调渠道绩效评估：指厂商通过系统化的手段和措施,对其营销渠道系统效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程.二、重点知识内容1、分销渠道的功能：基本功能是将产品顺利地分销给消费者，其他好包括：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。
2、分销渠道的类型结构：一阶渠道是短渠道，二三阶是长渠道，零阶渠道是直接渠道，宽度结构类型：高宽度分销渠道、中宽度分销渠道、独家分销渠道系统分销渠道：传统分销渠道、整合分销渠道3、分销渠道的成员:生产者、中间商、零售商、消费者4、商品批发商具有商品的所有权并且具有法人资格，而代理商不具备商品的所有权，不一定有法人资格5、零售包括店铺和非店铺两种方式.非店铺分为直复零售、直接销售、自动售货和网络销售6、影响分销渠道的因素：经济环境、社会文化环境、竞争环境、科技环境、渠道环境、中间商的特征，消费者7、分销渠道设计的要素8、渠道设计的步骤;分析影响分销渠道选择的因素、评估选择分销的方案、分销渠道与控制9、分销渠道的设计方案分析应包含：1、采取长渠道还是短渠道2、采取密集式分销还是选择型或是独家分销3、采取开放性渠道策略还是排他性策略4、采取一种渠道模式还是多种渠道模式5、选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务、6、是把商流渠道与物流渠道一体化还是分开、7、规划终端建设10、企业从以下几个方面对渠道进行评估：1、经济性标准2、控制性标准3、适应性标准11、分销渠道的战略：“刚性”纵向一体化、“柔性垂直整合、混合垂直整合。
分销渠道管理考试重点
分销渠道管理考试重点一、名词解释1. 营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。
(P7) 2. 营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。
(P98/P124) 3. 营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。
(P98/P124) 4. 渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力 P2115. 渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
6. 渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。
(P40) 7. 批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。
(P100) 8. 零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。
（P100）9. 渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910. 权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。
（老师上课讲的）11. 渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12. 实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。
(P9) 13. 融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。
分销渠道复习知识点
1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。
企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。
5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。
8．中间人出面，“卖面子”讲和。
8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。
第四章分销渠道管理
第四章分销渠道管理本章重难点第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述考点2：不同类型商品分销渠道的构建考点3：渠道成员管理考点4：渠道权力管理考点4：渠道冲突管理第二节分销渠道系统评估考点1：渠道差距评估考点2：分销渠道运行绩效评估第三节分销渠道发展趋势考点1：网络分销渠道考点2：渠道扁平化考点3：渠道战略联盟第一节渠道运营管理考点1：渠道管理概述（一）市场营销渠道与分销渠道市场营销渠道：指配合起来生产、分销和消费某一生产者商品和服务的所有企业和个人。
分销渠道：指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。
（二）分销渠道管理目标（1）市场占有率：一定时期内，企业商品在市场上的份额，反应企业的营销能力。
（2）利润额：企业的分销活动能给企业带来的利润数量，反映企业的经营状况。
（3）销售增长额：反映企业发展状况的基本指标。
考点2：不同类型商品分销渠道的构建（一）消费品分销渠道的构建1．消费品分类（1）便利品：日用品、冲动购买品、应急物品。
（2）选购品：家用电器、服装、美容美发产品等。
（3）特殊品：特殊品牌和式样的汽车、服装等。
（4）非渴求品：人寿保险、工艺类陶瓷以及百科全书等。
2．常见的消费品分销渠道模式模式优缺点1．渠道冲突的界定（1）含义：是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调。
（2）本质：是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。
2．渠道冲突的分类（1）按照渠道成员的层级关系划分①水平冲突：指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。
②垂直冲突：指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。
③多渠道冲突：指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。
（2）根据利益冲突与对抗性行为的关系划分学者杜茨根据是否存在利益冲突和是否有对抗性，将冲突分为以下四种类型。
①象限Ⅰ——冲突：指同时存在对抗性行为和利益冲突的情况。
②象限Ⅱ——潜伏性冲突：指存在冲突的利益，但不存在对抗性行为。
分销渠道管理-复习版
第一章1、分销渠道的概念及其功能。
答：分销渠道是指产品．．从生产者流向消费者(用户）所经过的整个通道.．．或服务分销渠道的功能是使产品．．从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除．．产．．或缩小品供应与消费需求之间的差异．．。
特征：（1)分销渠道反映．．的全过程.(2）分销渠道是一组路．．．某一特定产品或服务价值实现线．，是由参与．．结合组成的网络。
（3）分销渠道引发．．．．按一定目标．．商品流通的各类型企业．．．．．或个人转移．．．的流通形式。
（4)中间商的介入．．其他使生产者和消费者相连接．．．行为，并隐含．．商品所有权往往必不可少（5）分销渠道能为企业带来更持久．．．的竞争优势.2、渠道管理的概念及其特点。
答：所谓分销渠道管理，是指通过计划、组织、激励、控制等环节．．分销活．．与整合．．来协调动中的人力、物力和财力资源,以期更好地更有效地提高．．.．．渠道运行效率和效益的过程分销渠道管理的特点：错误!是一种跨组织管理；错误!管理职能有其自身的特点;○3在管理方式上，主要依靠利益协调．．各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范.3、渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型)。
答:渠道基本结构,是指参与完成．．．．商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织．．的构．．或个人成方式。
其本质．．．．．．的分解与分配.．．是分销任务或渠道功能在渠道成员之间分为：（1)类型结构：分销渠道按其是否包含．．．中间商层级的多少，可以分为：错误!零．．．．及包含的阶渠道；错误!一阶渠道;错误!二阶渠道；错误!三阶渠道.根据渠道的．．．层级结构，也可以将分销渠道划分为：直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道等类型。
（2）宽度结构：根据渠道每一层级．．．中间商的多少，可以划分渠道的宽度结构.可．．．．使用同类型分为：错误!高宽度分销渠道；错误!中宽度渠道;错误!独家分销渠道。
(3)系统结构：按渠道成员．．．．相互联系的紧密程度,分销渠道还可以划分为：传统渠道系统和整合渠道系统.（4）广度结构:包括广渠道和狭渠道。
分销渠道管理重点
制造商第一章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道 图例：（a ）分销商渠道（b ）直接销售渠道 ②双渠道模式 图例：直接销售分销商 顾客制造商 顾客 制造商分销商 顾客②多渠道模式图例：制造商联合分销网络分销直接销售代理商消费者3.分销渠道的功能：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型销售渠道一体化政策资本投入型契约型经营指导型独一地会代家店域员理分一制制分销帐销制制制第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
分销渠道管理知识点
分销渠道管理知识点第一篇：分销渠道管理知识点1、窜货：跨地区低价销售商品，商品由低价区流向高价区，由滞销区流向畅销区。
2、专卖店：指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
3、直复营销：指利用现代通信工具，多种广告媒体传播销售信息，使之相互作用于消费者病通常需要消费者作出直接反应。
(按通信工具不同分为邮购、电话购物、电视购物、网络营销)4、第三方物流：是由物流业务的供方和需方之外的第三方去承担的物流5、特许经营是由作为特许人（生产商、批发商或服务机构）将自己的商品、商誉、商标、品牌专利等，包括其独特的经营管理方式，通过契约授予零售商的一种契约性联合经营方式6、连锁经营：商业组织形式和经营制度，一般经营同类商品，若干经营单位以一定的形式组成一个联合体，通过对企业形象和经营业务标准化管理实行规模经营实现规模效益7、分销渠道：指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成（功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险）8、宽渠道:制造商选择较多的同类中间商经销其产品9、配送中心：指接受并处理末端用户的订货信息，对上游运来的多种货物进行分拣，根据用户订货要求开展分拣、加工、组配等作业，并进行送货的设施和机构。
作用：使物流成本得到控制、实现库存集约化、有利于把握销售信息、通过提高顾客服务水平，促进产品销售、有利于实现商物分离10、物流的质量包含、商品的质量保证及改善、物流服务质量、物流工作质量、物流工程质量11、多渠道系统为企业带来的利益：扩大了产品市场覆盖面、降低渠道成本、更好适应顾客需求12、渠道冲突：指渠道成员意识到另一个渠道成员正从事会损害、威胁其利益或者从牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一。
目标差异，从而引发在他们之间的争执，敌对和报复等行为13、国际分销渠道设计原则：畅通高效、成本最小化、与企业目标相吻合、与市场特性相吻合、能持续运行、覆盖适度、发挥优势、控制适度14、网络分销的产品类型：软件产品、有形高价值商品、数字化产品、服务产品、金融业务产品、其他产品15、渠道功能绩效评估标准：渠道畅通性评估、渠道覆盖面评估、渠道流通能力及其利用率评估、渠道冲突分析16、渠道成员绩效评估标准：渠道成员的销售业绩、库存维持状况、渠道成员的销售能力、渠道成员的态度、竞争状况。
分销渠道管理复习资料全
分销渠道管理复习总结(一) 分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。
2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9）4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品(二) 如何构建渠道一、分销渠道战略规划分销渠道战略规划流程图交易成本分析评估分销渠道结构竞争分析评估分销渠道成员部分析消费者分析分销渠道调整环境分析其他分销工具对市场渠道设计的影响渠道目标二、不同类型产品的分销渠道的构建1．日用消费品分销渠道的构建（1）日用消费品的市场特点：①分销机构多，市场分布广②分销的物流任务重③消费过程是零星、分散的，需要经常购买④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响（2）日用品的几种分销渠道模式①厂家直供模式：生产厂家终端渠道优点：渠道最短、信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。
分销渠道管理重点
第一章第二章第三章：理解分销渠道要点：分销渠道的概念、演变、功能1.分销渠道的概念：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移的过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。
（这些环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
）2.分销渠道的演变：分销渠道经历了三个阶段的演变——①单一渠道图例：（a②双渠道模式图例：直接销售②多渠道模式图例：①便利搜寻②调节品种与数量差异（归集、分装、分级、汇总）③提供服务（中间机构可以提供的服务包括：信用、物流、市场信息与研究、售后服务等）第二章：渠道战略要点：分销渠道战略的含义、制定渠道战略的流程1、分销渠道战略的含义：为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。
（它的使命在与贯彻市场营销战略。
总目标则是要在最大限度上发挥渠道和产品战略、价格战略、以及促销战略的协同作用，创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势奠定基础）2、制定渠道战略的流程：制定企业总体战略制定市场营销战略进行SWAT分析制定分销渠道目标制定具体渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性，分析的结果和企业的实际情况将作为制定企业总体战略的参考。
第三章：渠道政策要点：渠道铺货政策的类型、渠道一体化政策的类型1、渠道铺货政策的类型：（据渠道宽度分类）（1）密集分销（2）选择分销（3）独家分销2、渠道一体化政策的类型销售渠道一体化政策第四章：渠道流程要点：渠道流程种类、信息流1、渠道流程种类：实体流：运输商生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商顾客所有权流：生产商经销商顾客信息流：运输商、仓库、银行生产商生产商仓库或仓库企业代理商或经销商运输商、银行顾客付款流：银行生产商银行代理商或经销商银行顾客促销流：广告商生产商广告商代理商或经销商顾客2、信息流①企业需要关注的信息：宏观信息、竞争对手信息、客户信息、公司信息②信息获取渠道：1）内部报告制度2）销售代表例行巡视与拜访3）渠道成员会议4）公司简报第五章渠道设计的原则与流程要点：渠道设计的含义、渠道设计的流程1、渠道设计的含义：渠道设计是指在创建全新市场营销渠道，或改进现有渠道的过程中所作的决策。
分销渠道管理考试重点Word版
分销渠道管理考试重点一、名词解释1.营销渠道：指产品或者服务转移所经过的路径，由参与产品或者服务转移活动以使产品或者服务便于使用或者消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售渠道”、“流通渠道”或者“分销渠道”。
(P7)2.营销渠道的宽度：指渠道的覆盖范围，意味着渠道可以使企业产品抵达区域的多少或大小。
(P98/P124)3.营销渠道的长度：也称为渠道的层级数，指营销渠道中处于制造商和消费者或者用户之间环节的多少。
(P98/P124)4.渠道权利：是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的影响力P2115.渠道依赖：渠道成员为了实现自己的目标而需要与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
6.渠道控制：是企业为确保渠道目标按计划实现而对渠道活动进行监督，并在发生偏差时进行纠正的活动程序。
(P40)7.批发商：指从制造商购进产品，然后大批量转手其他批发商、零售商、生产用户以及各种非营利性组织的商业机构或中间商，按照商品经营范围划分为综合批发商、大类商品批发商和专业批发商三种类型。
(P100)8.零售商：是以零售(将商品销售给最终消费者，以供个人或者家庭消费的商业活动)为主要业务的商业企业或中间商。
（P100）9.渠道流程：营销渠道的流程就是其功能流，包括实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货与信息流及支付流P910.权利零售：零售商依靠自己的渠道资源对供应商提高议价能力。
（老师上课讲的）11.渠道政策：根据当前的营销环境和企业发展的战略意图，为有效地激励分销渠道成员和中间商所提出的渠道的运作规划、职能分配、奖励政策、支持政策及分配政策的总称（老师上课讲的）12.实体流：指产品的实体与服务从制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。
(P9)13.融资流：指各成员之间伴随所有权所形成的资金融通或活动与流程。
(P10)14.渠道激励：渠道领袖对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效率而努力工作。
分销渠道复习要点
分销渠道考试要点一、分销渠道策略类型及优缺点Answer1：1、长渠道的优缺点1）长渠道的定义是指经过两个或两个以上中间商的渠道。
2）长渠道的优点：市场覆盖面广；厂家可以将中间商的优势转化为自己的优势；减轻厂家费用压力。
3）长渠道的缺点渠道长，环节多，增加了厂家对渠道的管理控制难度；销售费用增加，商品价格提高，降低了价格竞争力；对市场信息的反馈慢，并有利于及时调整决策；增加了商品变质、毁坏的可能性，影响商品质量。
4）长渠道的适用范围适用于一般消费品销售。
2、短渠道的优缺点1）短渠道的定义不经过或只经过一个中间商环节的分销渠道。
2）短渠道的优点环节少，易控制；节省了时间，能迅速实现产品的价值转移；节省了流通费用，有利于降低价格；信息传递反馈快，有利于正确决策；降低运输途中的商品损耗。
3）短渠道的缺点厂家要承担大部分或者全部渠道功能，必须具备足够的资源方可；难以向市场大范围延伸，市场覆盖面较窄。
4）短渠道的适用范围专用品；时尚品；顾客密度大的市场区域较为适宜。
Answer2:1、独家分销1）定义即在市场区域内每一渠道层次只有一个中间商运作。
2）优点市场竞争程度低；厂家与经销商关系较为密切，相互依赖性强；厂家对经销商的控制程度高；适宜技术性强，生产批量小的产品分销。
3）不足因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响；厂家对独家经销商的依赖性太强。
2、密集性分销1）定义是指厂家在某一地区尽可能地通过许多负责人的批发商、零售商参与分销其产品。
通常分零售密集分销和批发密集分销两类。
2）优点：产品能迅速进入市场，市场覆盖率高，并能迅速将产品转移到消费者手中，比较适宜日用消费品分销。
3）不足：市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图；渠道管理成本较高。
3、选择性分销1）定义是指厂家在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
2）优点可以使厂家对中间商进行精选，使用效率更高的中间商，降低销售成本；使厂家更容易与中间商保持良好的关系；有助于增强厂家对渠道的控制。
分销渠道管理复习总结
分销渠道管理复习总结(一) 分销渠道综述渠道基础概念1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。
2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9）4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品(二) 如何构建渠道一、分销渠道战略规划分销渠道战略规划流程图交易成本分析评估分销渠道结构竞争分析评估分销渠道成员内部分析消费者分析分销渠道调整环境分析其他分销工具对市场渠道设计的影响渠道目标二、不同类型产品的分销渠道的构建1．日用消费品分销渠道的构建（1）日用消费品的市场特点：①分销机构多，市场分布广②分销的物流任务重③消费过程是零星、分散的，需要经常购买④产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响（2）日用品的几种分销渠道模式①厂家直供模式：生产厂家终端渠道优点：渠道最短、信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。
分销渠道管理复习知识点
1分销渠道亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者2分销渠道功能调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、这些功能可以通过专业化更好的发挥作用;各类功能可以在渠道成员之间相互切换和短渠道和长渠道几种类型宽度结构划分①高宽度分销渠道②中宽度渠道③独家分销渠道系统结构划分分销渠道有哪些类型①传统渠道系统②整合渠道系统 :垂直渠道系统（由生产者、批发商、和零售商纵向整合的统一系统）、水平渠道系统、多渠道营销系统5多渠道系统及利弊利：扩大了产品的市场覆盖面，降低渠道成本和更好适应顾客要求；弊：容易造成渠道之间的冲突，给渠道控制和管理工作带来更大难度6巴克林分销渠道服务产出分类：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性7通过协调关系强化成本优势渠道关系指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。
按业务关系的合作深度可将渠道关系分为交易关系、合作关系、伙伴关系、联盟关系8无缝组织战略合作伙伴的进一步发展趋势是建立无缝组织，是指所有部门共同合作为顾客服务，使组织各独立部门之间的组织界限变得模糊9中间商主要类型按服务市场类型划分：工业品市场中间商和消费品市场中间商；按直接销售对象划分：批发商和零售商；按在交易过程中是否拥有产品所有权划分：经销商和代理商10批发指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动特征：其服务对象是中间性消费用户。
包括生产者、机构和商业用户，而不是终端消费者11批发商类型①商人批发商指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，包括完全服务批发商、有限服务批发商（现购自运批发商、桌上批发商、货架批发商、邮购批发商）②代理批发商：指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
包括经纪人、制造商代理商、销售代理商、采购代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商③制造商销售部及办事处：制造商一般设有销售部门，并在城市或地区设立办事处①办事处②销售部货销售公司12零售指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供个人或家庭作非商业性用途的活动13零售商在分销系统中作用(1)直接为最终消费者服务②实现生产者和消费者沟通的重要纽带③实现渠道成员经营目标的重要节点④调整和管理渠道的基本力量14零售竞争要素：毛利与存货周转目标、经营商品种类与花色、选址和便利性、消费者服务15分销系统边界地理边界、经济边界、人力边界16渠道战略设计指对关系企业生存发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策要求适应变化的市场环境，以最低总成本传递种养的消费信息，达成最大限度顾客满意应遵循的价值原则①以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务②准确确定细分化的目标市场并以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务满足这一需要17渠道评估标准经济性、可控性、适应性18分销渠道的服务水平规划分析由于顾客购买数量、等待时间、空间便利要求、需求的产品种类和服务支持的要求表现出个性化的特点，因此分销渠道系统的服务水平规划应当有很强的针对性19分销系统设计方案分析应包括①采取长渠道还是短渠道②采取密集性渠道还是选择型或独家型渠道③采取开放性渠道策略还是排他性渠道策略④采取一种渠道模式还是多种渠道模式并用⑤选择和确定渠道成员，明确各个渠道成员的任务⑥是把商流渠道与物流渠道一体化，还是把它们分开⑺规划终端建设20选择和确定分销方案标准①经济性标准②控制性标准③适应性标准21刚性一体化由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分柔性组织生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）组成的渠道差别组织中的联结力不同。
《分销渠道管理》复习内容
《分销渠道管理》复习内容《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道直接渠道间接渠道零阶渠道垂直渠道系统水平渠道系统多渠道系统二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征P32. 分销渠道的功能P43.进行渠道功能组合应遵循的原则P54.分销渠道的基本业务流程P6--75.分销渠道功能与分销渠道流程的关系P76. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型P8-97. 按宽度结构划分，分销渠道有哪些类型P108.按系统结构划分，分销渠道有哪些类型P10-129.多渠道营销（分销）系统的形式及利弊P1210.分销渠道管理的重要性P12-14第二章一、名词解释中间商P27 批发商P29 商人批发商 P31 代理批发商P32 零售商P39 特许经营 P43商圈P47二、单选题、多选题、简答题1.生产者在分销渠道中的作用P262.中间商在分销渠道中的地位或作用P273.批发商的类型及其经营特点P31-334.批发商对供应商的服务职能有哪些？（批发商可以向制造商提供哪些服务？）P345.批发商可以向零售商提供哪些服务？P34-356.批发商的目标市场决策P35-367.批发商的市场营销组合决策 P368.批发经营的发展趋势P389.零售商的行业特征P3910.零售商在分销渠道（分销系统）中的作用P4011.零售商的类型P40-4412.零售店址选择应考虑哪些因素P4713.零售经营的“两级发展”趋势是什么？P48第三章一、名词解释渠道战略设计P64二、单选题、多选题、简答题1.根据交易成本理论，组织与协调商品交换产生的费用有哪些P612.企业在渠道设计中，要考虑哪些影响交易成本的因素P61-623.“进入壁垒”的类型P63-644.企业进入市场时，应采取什么战略来避免“报复威胁”？P645.渠道战略设计的概念、要求及应遵循的价值原则P646.分销渠道设计的步骤P65-687.影响分销渠道选择的因素P65-66 P74-758.评估分销方案的标准P679.选择和确定分销方案的标准P76-7710.分销系统的设计方案分析应包括什么内容P72-73第四章一、名词解释刚性一体化组织P82柔性分销组织P82管理型垂直渠道系统P97 契约型垂直渠道系统P101 特许经营组织P106混合渠道P109二、单选题、多选题、简答题1.管理型垂直渠道系统的特点P97-982.管理型垂直渠道系统的优势P1003.契约型垂直渠道系统（网络）的优势P1024.特许经营组织的特点P1065.生产企业采用“双重分销”策略的主要动机P109第七章一、名词解释分销渠道政策P176二、单选题、多选题、简答题1.厂商对渠道成员的激励手段P187第八章一、名词解释渠道布局P205第九章一、名词解释渠道冲突管理P235 渠道冲突P238 垂直渠道冲突P240 水平渠道冲突P239 多渠道冲突P240功能性冲突P240 病态性冲突P240二、单选题、多选题、简答题1.渠道冲突管理过程有哪些环节？P235-2362.渠道冲突管理的最终目的P2373.渠道冲突过程可分为哪几个阶段？P2384.渠道冲突的分类P239-2415.渠道冲突的原因P241-2426.渠道冲突管理有哪三个层级的工作？P244-2457.渠道冲突的预防主要应做好哪些工作？P245-2468.如何利用渠道权力来预防和解决渠道冲突P246-2479.对待渠道冲突会有哪几种态度？P250三、论述题渠道冲突的原因、预防与处理（P241-242、P245-248、P250-252）第二部分：课件内容一、分销渠道的价值对于企业来说，分销渠道的价值主要有：1. 沟通价值分销渠道让企业、产品和消费者之间形成良好的沟通。
分销渠道复习知识点
1、渠道设计程序1．确认渠道设计的需要2．确定渠道目标3．明确渠道的任务4．制定可行的渠道结构5．评估影响渠道结构的因素6．选择渠道结构2、制定渠道目标的原则1.畅通高效原则2.稳定性原则3.发挥优势原则4.协调平衡的原则3、一定需要考虑渠道设计1.新企业的营销渠道设计2.产品与市场的变化3.产品生命周期变化4.产品的价格政策变化5.企业渠道政策的变化6.营销渠道中出现了严重危机7.整个商业格局的变化8.竞争格局9.宏观环境的变化4、渠道结构的影响因素（宏观因素，竞争，需求，供应等）另外：1.顾客特点：数量，集中度，购买行为，购买批量，购买频率，购买的季节性，购买介入程度，2.产品特点：技术性，易腐性，时尚性，单位价值，产品的标准化3.企业因素：控制渠道的愿望，规模及能力。
企业的产品因素4.中间商因素：可得性，成本，服务5、渠道成员选择要遵循什么原则？1.目标市场原则2.分工合作原则3.形象原则4.效率原则5.互惠互利原则6、中小企业确定经销商1．市场试运作2．让竞争把经销商选出来3．选好经销商，初步铺货后在发动广告促销攻势4．签订经销合同的期限不宜过长5．不轻易承诺总经销权6．经销商选择，不大不小，用着正好7、大客户管理1．先做终端造势，有市场影响力后再找经销商商谈2．终端做的不好，但突然增加进货量，有苗头砸价的，警惕，并帮助该客户分销3．严谨而细致的激励和管理机制4．减伤对特定经销商依赖，拓宽销售渠道。
5．收取经销商保证金6．将终端网络(客户基本信息)抓在厂商手中7．花钱买市场，换区域，然后用欠发的“返利”冲抵。
8．中间人出面，“卖面子”讲和。
8、如何成为渠道领袖1.品牌的归属及其影响力2.企业在渠道中的角色3.渠道的长度，宽度和企业的渠道影响力4.渠道成员之间的契约和协议5.产品性质（研发难度）6.市场性质9、渠道激励的原则1.实事求是2.目标相容3.适时原则4.奖励与惩罚相结合5.公平原则10、生产制造商激励中间商常用的方法1.向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能大的获利空间3.协助中间商进行人员培训4.给予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传与促销活动6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠11、渠道合作主要包括:联合促销，联合储运，提供专卖产品，信息共享，联合培训和地区保护12、渠道冲突的原因和解决方法1．角色界定不清2. 资源稀缺3. 感知差异4. 期望差异5. 决策领域有分歧6. 目标不一致7. 沟通有障碍12、良性窜货的标志1.价格没有发生大的波动，窜货只是产品的销售区的窜动，不是价格的大幅波动2.跨区窜货，但造成窜货的经销商并不知情3.产品进入空白市场13、渠道控制特点1.渠道成员之间各自独立2.相互依恋，互惠互利3.互为施控者与被控者4.介于市场控制与组织控制之间5.建立在平等原则上的沟通或影响14、窜货的原因经销商角度1、开发空白市场成本低2、本区域竞争激烈或市场趋于饱和3、为达成销量目标4、处理库存5、经销商报复厂商厂家角度1、价格政策制定有漏洞2、给经销商过重的任务3、防止窜货措施不力或没有措施4、厂家自己促销，导致价格低于零售商的进货价竞争者角度1、购买对手产品恶意低价销售，扰乱市场15、窜货的危害和防止窜货的措施1、价格混乱经销商利益受损2、降低厂商对经销商的威信3、损害消费者利益4、杀伤企业形象和品牌价值5、造成利润透明，使厂家难以控制市场防止窜货：1、厂家本意上愿意营造一个规范的市场2、经销商是否有规范经营的理念。
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分销渠道管理知识点整理
1.分销渠道的定义
指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
2.分销渠道的特点
（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程
（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统
（3）分销渠道的核心业务是购销
（4）分销渠道是一个多功能系统
3.分销渠道的功能
分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。
分销渠道的基本功能主要包括（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险
4.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则
（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少
（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代
（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
5.分销渠道的基本业务流程
渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
实物流、所有权流和促销流是前向流程，在渠道中依次从制造商流向批发商、零售商和顾客；订货流、支付流是后向流程，分别由渠道中的后一成员流向前一成员；
洽谈流、融资流、风险流和信息流则是双向流程，相互发生在渠道每两个交易成员之间。
（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动
（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程
（4）洽谈流贯穿于整个渠道
（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程
（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程
（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出的订货决定
（8）支付流是指货款在渠道各成员间的流动
（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程
6.分销渠道的类型结构
分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
一阶渠道包括一级中间商。
二阶渠道包括两级中间商。
三阶渠道是包含三级中介结构的渠道类型。
一般地说，渠道层级越多越难协调和控制，会给渠道管理带来许多问题。
7.分销渠道的宽度结构
分销渠道的宽窄，是相对而言的。
受产品性质、市场特征和企业分销战略等因素的影响，分销渠道的宽度结构大致有下列三种类型
（1）高宽度分销渠道：这是指制造商通过尽可能多的批发商、零售商经销其产品所形成的渠道。
（2）中宽度渠道：这是指制造商按一定条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。
（3）独家分销渠道：这是指制造商在某一地区市场仅一家批发商或零售商经销其产品所形成的渠道。
8.整合渠道系统
这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道。
整合渠道系统主要包括：
（1）垂直渠道系统。
这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
垂直渠道系统有三种主要形式
①公司式。
即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，综合经营生产、批发和零售业务
②管理式。
即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统
③合同式。
即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。
（2）水平渠道系统。
这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统
（3）多渠道营销系统。
即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
9.分销渠道的选择和管理，对分销效率效益有重要影响。
10.构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高渠道服务产出水平并使系统总成本最小化。
11.分销渠道服务产出细分为四类：
（1）空间便利性（2）批量规模（3）等待或发货时间（4）经营产品品种多样性
12.分销渠道的构建要在渠道成员达到的每一营销流程的规模经济性和满足消费者对各种服务产出的要求之间进行平衡。
理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成本最小化。
13.生产者在渠道中的作用
（1）生产者为渠道提供作为交换对象的产品或服务，构成分销渠道的源头和起点
（2）生产者是分销渠道的主要组织者
（3）生产者是渠道创新的主要推动者
14.中间商在渠道中的地位
（1）中间商是渠道功能的重要承担者
（2）中间商在提高分销渠道效率和效益中有重要作用
（3）中间商是协调渠道关系的重要力量
15.批发的含义
批发是指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。
16.商人批发商
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。
其经营特点是自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户。
17.代理批发商
代理批发商是指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。
它与商人批发商的主要区别是，代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金。
18.渠道环境对分销结构和行为的影响是多方面的。
就比较直接的影响来说，主要有下列五个方面：（1）经济环境（2）社会文化环境（3）竞争环境（4）科技环境（5）渠道环境
19.渠道设计步骤
详见书P65~P68。
