解读马云的小而美

解读马云的小而美

09年的时候马云在APEC峰会上做了激情演讲，带来的主题“Small is beautiful(因小而美)”，马云的演讲总是能让我热血沸腾，所以当时做了文字的全部摘录，内容在下面全部摘录上来。

淘宝已经很大了，平台急需精细化运作，这也是马云为什么提出小而美，于是马云先从内部进行小而美的拆分，拆分出了：淘宝、天猫、聚划算、一淘。

当今社会越来越个性化的时代，社会群体不再迷恋大的审美标准，于是有了非主流、主流、小众等等群体，而这也正需要企业去为这些非主流、主流、各个独立小众群体服务，人的个性化、碎片化需求愈来愈多，通过互联网将这些信息聚拢，因小而大，这也将催生愈来愈多的小而美的企业。

那么，怎么样才能小而美呢？

定位

特劳特有关定位的讲解有一系列的从书，有兴趣的朋友可以去阅读阅读，定位的本质是企业或品牌在顾客心中拥有的最宝贵的不可再生的“心智资源”，那么定位我们也应该是针对用户心智进行定位，比如去头屑，用海飞丝、怕上火，喝加多宝、沃尔沃汽车代表了安全，淘品牌：买民俗跟时尚结合的服装——裂帛、雕爷的阿芙就是精油等等，可以通过定位占据用户的心智资源，当用户需要购买什么东西的时候，能够进行品牌的联想，比如顾客在吃完一顿热辣的饭菜后，因为怕上火，于是购买了加多宝。同时自身的定位也就决定了产品的方向以及产品的表达方式。

差异化

产品的同质化结果，就是降价求售，所以价格的压力逼迫企业必须不断的创新，这里的创新不单单的产品的创新，包括服务的创新、营销手段的创新，而这里的创新也就是需求差异化的过程。

产品的差异化

产品的差异化可以从多方面进行区分，比如本人从事的自行车行业，存在着：折叠自行车、山地车自行车、公路自行车、死飞、童车、BMX，这是进行产品细分类别的差异化，通过细分类目的差异化，于是有了折叠自行车——美国大行、山地自行车——捷安特、美利达、便携折叠自行车——A -bike、女性化专业自行车——Liv Giant（捷安特重新细分的女性化品牌）、复古自行车——永久C，当然品牌过细的差异化也会存在品牌的局限性以及市场的空间，如果需要再进行细分跟差异化，以山地自行车为例，可以细分为：硬尾山地车、软尾山地车、越野山地车、速降车等等，这些都将是我们可以进行差异化的地方。

服务&营销手段差异化

当然也存在很多产品很难差异化，例如三只松鼠老爹——章三疯他们家的产品，坚果行业的创新率不足2%，那么三只松鼠进行了服务、产品包装的差异化，松鼠老爹的9OFS顾客极致用户体验，从产品包装到服务到使用，总会让顾客超出预期，收到惊喜，本人购买过多次三只松鼠家的产品，同时也对比过新农哥家的产品，虽然两家店铺都是铺天盖地的大促销、打折，但实际在产品、产品价格上无差异，真正差异的体现在三只松鼠家的产品包装（湿巾、纸巾、开果器、垃圾袋、封口夹、慢食快活杂志、公益、发货单、试吃装等、三只松鼠的大头），通过内含的东西不断的跟用户产生互动，给用户收货惊喜。

营销手段差异化，例如通过网络分销进行成长的麦包包，饥渴营销的小米手机，微博中的小杜杜，以及QQ群大学的NALA等等，营销中存在各种术和方法，需要我们结合自身的产品进行差异化营销，同时找到最适合的营销手段，并将其做到极致。

找到一个点，做到极致

乔布斯这个偏执狂将用户体验做到了极致。

一个买卖的过程涉及到太多的点了，供应链、产品、服务、营销手段等等，在企业足够小的时候，我们不能够进行多点铺开，我们应该找到适合自己的突破点并将其做到极致。

比如淘品牌当中的初语——模特表现的极致、NALAQQ群大学——老客户营销的极致等等。

短平快试错

在小而美的企业，我们变得不是那么的臃肿，我们可以几分钟做一个决定，我们需要小步快跑，短平快的试错，因为很多东西需要尝试去犯错，也只有通过短平快的试错才能找到真正适合我们的步法，也只有通过短平快的试错，我们才能在某一个点做到极致。

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下附：《马云APEC峰会激情演讲：因小而美！》文字摘录

经过三天的内部会议并搭飞机到这里之后，我的身体有些疲惫。但是当我看到在座的企业家，大家能亲临中心企业峰会会场时，我就感到非常的兴奋。

每次参加中小企业会议，我总能从大家的眼神中看到梦想、激情和希望。相对的，当我参加《财富》500强会议的时候，我所看到的都是有关数据、收入、关键业绩指标和残酷的竞争。而在中小企业中间，感受到的是他们的梦想和企业家精神，这也正是令我激动万分的原因。去年，每个人都对经济形势感到担忧，今年，人们看起来要乐观许多，似乎人们都认为经济已经彻底反弹。究竟经济是否已经真正复苏？我不这样认为。当前，资金都投向了大企业，基础设施和股票市场，似乎没有人从过去的经历中总结教训。

如果中小企业没有复苏的话，经济怎么可能复苏？如果没有重拾梦想和希望，经济怎么可能复苏？

两天前，在一次餐会中。我的新加坡朋友告诉我，由于人口逐渐老龄化，儿童的比例下降，新加坡政府正在鼓励生育，同样地，我认为每个经济体和每个国家，都需要制定各种激励措施来鼓励更多中小企业的成长，鼓励人们对未来的希望，因为每家大企业都是从小企业发展而来的，如果没有希望，鼓励人们生育更多的小孩，人类就会逐渐消失，为什么我总是能够感到兴奋并充满激情？因为我有八个“孩子”。在过去的十五年中，我成立了八家企业，其中七家非常健康地发展壮大起来，而其中一家我卖掉了，当我看到我的这些孩子的时候，阿里巴巴、淘宝、支付宝以及两个前刚刚成立的阿里云，我都感到非常兴奋，因为我看到了希望，并且知道他们将会改变我甚至改变整个世界，这就是我总能够让我激动和兴奋的原因，如果你想要变得快乐，请培育更多的小孩吧！如果一个政府想要改善经济的话，请鼓励支持更多的中小企业吧！这些都是我们的梦想和希望，是我们的未来。我们一直都在呼吁更多的支持，但是中小企业必须了解一点，我们不是整天只会哭泣的小孩，我们相信我们有机会成为将来的谷歌，Ebay，YouTube和UPS，如果我们有信心，我们就一定可以做到。如果你连自己都不相信，就永远不可能达成目标，我们听见许多政府官员在问，“告诉我如何帮助中小企业”，许多银行也在说，“我们为许多中小企业提供贷款”，我听了一位银行行长说，“我们已经为中小企业提供两千万美元的贷款”。我问他：“你们提供的贷款规模多大？”，他说：“两千万美元”，阿里巴巴研究的调查结果显示，87%的中小企业仅仅需要不到六万美元的贷款，因此这两千万美元的贷款，肯定是贷给了大企业而不是中小企业。中小企业应牢记，没有人能够帮助你，对于我的八家公司，我必须说，没有人曾经帮助过我们，只有我们自己能够帮助自己，不要依赖政府或银行的救助，要依靠你的朋友、亲人和你的梦想，以前我曾经尽力想要获得银行贷款，但总是麻烦多多，在过去十年中，没有从银行获得一分钱的贷款，但是我的孩子们却都长大了，银行总是推说它们对中小企业不了解，