中原-三林『峰景湾』08年度营销执行方案
峰景俊园营销策划方案
峰景俊园营销策划方案前言本策划案是在与开发商进行充分沟通之后，考察了威海市房地产市场现状，并对项目所在片区及主要竞争对手进行了深度的调查和分析后形成的。
本策划案了涵盖市场分析、产品策略及建议、营销策略和市场推广策略等几个方面的内容。
巨鲨地产作为本土成熟的专业营销策划公司，深知与开发商合作过程中自身责任重大，不敢丝毫懈怠，公司上下无论是案前准备还是案中销售，都将兢兢业业，以专业服务贯穿始终。
本司认为，本策划案具有较强的可行性、操作性和可控制性，并具有市场和理论等几方面的有力支持。
如果能够切实实施，将会取得预期成果。
在此，谨向贵公司给予我们这样的机会表示由衷感谢！同时，预祝“峰景·俊园”项目销售取得圆满成功！威海巨鲨地产咨询有限公司目录第一部分、市场篇一、项目所面临的市场特征二、项目及周边市场情况的调查三、消费者及消费行为分析四、未来市场预测第二部分、产品篇一、项目描述二、项目优劣势分析三、项目目标客户定位四、项目市场定位五、项目生活情景描述第三部分、营销篇一、总体销售策略二、销售价格策略三、付款方式策略四、销售控制策略五、销售分期及资金回笼计划六、销售准备工作第四部分、推广篇一、项目核心推广主题定位二、项目主要卖点荟萃三、项目推广策略四、项目品牌整合策略五、项目公关活动建议六、项目媒体整合策略七、项目包装建议第五部分、相关设计稿第一部分、市场篇一、项目所面临的市场特征（一）威海楼市整体状况描述（二）分析二、项目及周边市场情况的调查（一）周边在售物业调查（二）可类比项目调查（三）分析三、消费者及消费行为分析四、未来市场预测（一）新一轮开发热潮的到来（二）产品种类的日趋丰富（三）项目营销水平的提升（四）消费行为的理性回归一、项目所面临的市场特征（一）威海楼市整体状况描述——年房地产市场开发量——年房地产开发投资单位：亿元（二）分析1、虽然年的综合数据尚未统计出来，但我们可以看出威海自年以来的房地产开发呈现火热趋势，投资额呈明显的快速增长，未来一两年内威海房地产市场的竞争将会更加激烈。
中原营销策划方案
中原营销策划方案1. 引言中原公司是一家专注于房地产开发的企业，为了提升市场竞争力并增加销售业绩，我们制定了本营销策划方案。
本文档将介绍我们的目标、目标受众、竞争分析、营销策略以及实施计划。
2. 目标中原公司的目标是提高销售额，增加市场份额，并建立品牌认可度，成为房地产行业的领导者。
3. 目标受众我们的目标受众包括以下几类人群：•潜在购房者：希望购买或投资房地产的个人和家庭；•中等收入家庭：追求高品质生活，希望购买舒适的住宅；•投资者：寻找投资机会的个人或机构。
4. 竞争分析在制定营销策略之前，我们需要对竞争对手进行分析，以便了解市场状况和我们的优势。
以下是对竞争对手的分析：1.A公司：拥有多年的房地产开发经验，品牌知名度较高，但房屋定价较高；2.B公司：新进入市场的公司，致力于提供高性价比的住房，但缺乏品牌知名度；3.C公司：专注于高端住房市场，提供豪华住宅，定价高昂。
通过竞争分析，我们发现市场上存在定价较高或低端市场的竞争者。
我们将通过提供高品质、合理定价的住房来脱颖而出。
5. 营销策略基于目标受众和竞争分析，我们制定以下营销策略：5.1 品牌建设在品牌建设方面，我们将采取以下措施：•设计一个有吸引力且独特的标志和口号，以增加品牌知名度；•在各种线上线下渠道发布宣传资料，包括社交媒体平台、房地产展会等，以提高品牌曝光度；•与相关的媒体合作，发布新闻稿和其他相关报道，建立公众对品牌的信任度。
5.2 定价策略在定价方面，我们将采取以下策略：•与潜在购房者进行市场调研，了解他们的需求和购买能力，制定合理的定价策略；•提供不同价格区间的住房选择，以满足不同消费者的需求；•考虑市场竞争情况，确保定价具有竞争优势。
5.3 促销活动为了增加销售和提高市场份额，我们将进行以下促销活动：•举办开放日活动，让潜在购房者了解我们的项目；•提供购房补贴或折扣，吸引更多的客户购买；•与金融机构合作，提供购房融资方案，降低购房门槛。
中原营销策划方案设计
中原营销策划方案设计一、背景中原公司是一家以房地产开发和销售为主要业务的中国大型房地产公司。
然而，随着中国房地产市场竞争的加剧，中原公司面临着越来越大的市场压力。
为了保持竞争优势并增加销售额，中原公司需要开展一系列营销策划活动。
二、目标1. 增加市场份额：通过市场调研和目标客户分析，制定有效的营销策略，以增加中原公司的市场份额。
2. 提高品牌认知度：通过广告、宣传活动和社交媒体等渠道，提高中原公司的品牌认知度，增加潜在客户的兴趣。
3. 提升销售业绩：通过合理的定价策略、销售推广活动以及客户关系管理，提升中原公司的销售业绩。
三、策略1. 市场定位：根据市场调研结果，确定中原公司的市场定位，包括目标客户群体、产品定位和竞争优势等。
2. 定价策略：制定合理的定价策略，结合产品质量、竞争情况和目标客户需求等因素，确保中原公司的产品价格具有竞争力。
3. 产品开发：根据目标客户需求和市场趋势，开发符合市场需求的产品，提高产品的竞争力和吸引力。
4. 广告宣传：通过电视、报纸、杂志、户外广告等渠道，加大中原公司品牌的宣传力度，增加品牌的知名度和影响力。
5. 社交媒体推广：利用社交媒体平台，如微博、微信等，与潜在客户进行互动，发布中原公司的最新动态和优惠信息，吸引潜在客户的关注和兴趣。
6. 销售推广活动：通过组织各类销售推广活动，如展览会、促销活动等，提高客户的购买欲望，增加销售量。
7. 客户关系管理：建立客户数据库，通过个性化的服务和客户关怀，维护好现有客户的关系，提高客户的忠诚度和满意度。
四、执行计划1. 市场调研：通过对市场需求和竞争情况的调研，分析中原公司的目标客户群体和市场定位。
2. 目标客户分析：根据市场调研结果，确定中原公司的目标客户，并分析其购房需求和偏好。
3. 定价策略制定：根据产品质量、市场定位和目标客户需求等因素，制定合理的定价策略。
4. 产品开发：根据目标客户需求和市场趋势，开发新的产品线，提高产品的竞争力。
正商幸福港湾2008年下半年营销执行方案
35
有了以上三个以“港湾”命名的案名之后，我们再度回过头来， 有了以上三个以“港湾”命名的案名之后，我们再度回过头来， 重新思考关乎芦邢庄的推广定位问题 思考源点： 思考源点： 1、芦邢庄寄托着全体正商地产人的情感
2、芦邢庄肩负着数十万管城区百姓的期望 、 基于此，我司认为， 基于此，我司认为，芦邢庄案名可以尝试融入一些新的元素 称谓更加独特、美好、 称谓更加独特、美好、富有联想力
目录
1 2 3 4 5
三盘关系梳理 芦邢庄推盘节点梳理 芦邢庄营销推广 弓庄推盘节点梳理 弓庄营销推广
3
第一部分 蓝钻&芦邢庄& 蓝钻&芦邢庄&弓庄关系梳理
4
A、三盘定位理解与比较
项目 蓝钻 芦邢庄 弓庄 产品定位理解 高档产品 公园地产代表作 与蓝钻相比各有 千秋 中档产品 价格定位理解 高端 中端 中低端 客源层次分析 高端 中端+ 中端+高端 中端+ 中端+低端 推广模式分析 高端项目推广 方式 中端项目推广 方式 大众化项目推 广方式 户型面积定位 大户型为主 中小户型为主 中小户型为主
88
6#
18F
E1 E3 E2
54
7#
18F
E1 E3
54
10#
C2 24F
108
11#
18F
F1 F3 B2 B4
108
13#
27F
B5B5-B8 B3 B1 A4 A2
540
14#
26F
A3 A1
260 20
合计
1335套 1335套
首批货源分类合计
房型 一房 两房 三房 四房 合计 面积区间（㎡） 面积区间（㎡） 56—60 56 60 5959-93 103-131 103137 套数 482 570 247 36 1335 比例 36.10% 42.70% 18.50% 2.70% 1项目 2、管城区第一个城中村改造项目 管城区第一个城中村改造项目 3、宏观调控非常时期开出的第一个城中村改造项目 4、下半年度整个郑州地产界最关注的项目之一
中原地产营销执行报告
产品差异化定位及实施情况
总结词：突出特色
详细描述：中原地产对每个项目进行了深入的产品差异化定位，根据地理位置、设计、装修等因素， 将产品与竞争对手区分开来。在实施过程中，通过不断优化设计和装修，提高了产品的品质和竞争力 。
推广渠道选择及实施情况
总结词
多元化推广
详细描述
中原地产采用了多种推广渠道，包括线上平台、线下活动、媒体宣传等。在实 施过程中，根据不同渠道的优缺点和目标客户的需求，进行了有针对性的推广 活动，提高了营销效果和品牌知名度。
03
营销效果评估
销售数据分析
销售数量
销售区域
中原地产在报告期内共售出房屋120 套，总销售额达到1.8亿元。
销售主要集中在城市中心的黄金地段 ，其中90%的房屋销售在这一区域。
销售均价
平均每套房屋售价为150万元，与去 年同期相比，房价实际上呈上涨趋势 ，涨幅为5%。
客户反馈及满意度调查
交房满意度
总结词：精准定位
详细描述：中原地产对目标客户群体进行了精准的定位，根据地理位置、购房需 求、购房能力等因素，将目标客户划分为多个群体，并为每个群体制定了不同的 营销策略。
价格策略及实施情况
总结词：合理定价
详细描述：中原地产根据市场需求、竞争对手情况、成本等因素，制定了合理的价格策略。在实施过程中，通过对价格的实 时监控和调整，实现了销售量和利润的最大化。
根据对已交房的客户进行 调查，满意度高达95%， 表明在房屋交付方面中原 地产做得非常好。
服务质量
客户对中原地产的服务质 量评价较高，尤其是销售 人员对客户的态度和专业 知识方面。
物业管理
物业管理方面也得到了客 户的认可，客户对物业管 理的满意度为90%。
郑州海森陈伍园景湾整合营销推广方案
海森•陈伍园景湾整合营销推广方案第一部分：项目命题战略1、宏观市场环境受全球金融危机的影响，国际国内大的经济环境普遍不景气，全国楼市提前进入“寒冬”期。
郑州房地产市场持续低迷，人们持币观望氛围依然浓厚，市场心理预期进一步加重，09年楼市的抄底风潮愈演愈烈，市场情景越来越严峻。
面对逆市各开发商争相促销，目前不少楼盘由暗降转为大张旗鼓的降价，各种各样的优惠促销政策更是纷纷出炉，郑州楼盘大多采取了降价促销的方式，把首次置业、中小户型作为促销重点，以大幅度的降价，力求出货回笼资金，完成年底销售任务。
其中，银基王朝最高优惠15个点，富田·太阳城优惠22个点，曼哈顿广场总价优惠100万推出10套亲情房，每套优惠10万元，汉飞·金沙国际3980元/㎡起价，并且承诺保值，降价补差，利海·托斯卡纳3888元/㎡，主语城一期3660元/㎡,华泰国际城对外均价3800元/㎡，内部价格3000元/㎡……价格裸奔，花样百出。
2、产品诊断——海森·陈伍园景湾营销现状分析目前海森•陈伍园景湾需要的是迅速聚集大量来电、来访量。
但在市场大环境的压力下，目前郑州房地产市场趋势是：快出手，抢客户。
谁真正了解了目标客群的需求，能坚定刚性购房和投资者的信心，谁就能促动销量。
因此目前整形式来看，楼盘营销推广实际上是解决卖给谁、为什么会买的问题。
但海森·陈伍园景湾项目前期营销推广缺乏鲜明的核心形象体系，项目价值点诉求多而不精，散而不合，缺乏独一无二的鲜明形象包装，缺乏产品力的核心价值诉求，目标人群的整体形象包装缺失，市场整体印象没有产品力价值主链、缺失品牌丰富形象。
因此，下阶段我们首要考虑的就是要迅速调整战略思路，重新梳理整合项目价值体系，汇聚提炼出适合项目营销战略节奏、独一无二的形象体系，在区域内各竞品做出反应之前以组合拳的形式攻击市场，截击目标客户人群，需求去化房源。
我是谁？我们必须认清自己（认识产品），也只有这样才能更好的赢占市场，主导市场。
北纬40_°零捌年(商业项目)营销构想_营销策划_99P
市场要求：标志性，领导性/ 全球视野的高度
【PART2：客群】
由于项目地理位置的优越性，客群的来源具有了广泛性的特征。 望京区域，亚奥板块，CBD区域，燕莎，中关村区域，外埠市场等。
由于项目商业立项的属性，使得使用方式上也存在非单一化特征。 自住、投资、办公、居停等。
使用方式
重视点
投资客
区域发展，精装修，高品质物业及服务，空间灵活
杭州
天津
Panorama Hospitality Shama Laxe
北京
上海
雅诗阁集团
雅诗阁Ascott
北京 上海
The Ascott Group 盛捷Somerset
上海 苏州
馨乐庭Citadines
大连
天津
西安
建议二：公共配套
Hardware：（酒店公建品质和空间功能+住宅特点及亲和性）
社区标导示的公建感 园区公共空间的享用性 停车场的讲究与软化（具有酒店的高档次，又有住宅特征的亲和性） 入口大堂的设计感与时尚感（比住宅精细，比酒店时尚无距离感） 楼道及电梯间的空间设计与停留考虑 可能实现的空中花园或共享空间 大堂或楼层间的“私人会客厅”空间创造 会所功能的完善性：休闲的、娱乐的、社交的、商务的、保健的、消费的
北纬40°上的跨界公寓
诉求点： 地理位置网络放射状的可达性 酒店式服务公寓的多种使用可能 LOFT空间的可塑性 亚洲之星对全球资源的产品实现 北纬40°全球化视野的延续 酒店式服务
营销行为主题
避虚就实，全球视野和国家资源是项目推广之初的概念，且在产品本身的体现缺乏。 创造一种联系的方式，让理念高度与产品产生切实紧密的结合，创造产品不可复制 的绝对价值。 不在产品推广之初就酒店式服务公寓，loft，商住等产品类型进行常规诉求或比拼 切入点：再创造。在产品规划、类型、立面、形态已确立的情况下进行空间价值的
中原地产某项目销售推广策略建议书
中原地产某项目销售推广策略建议书尊敬的某中原地产销售团队：经过我对市场调研和竞争对手分析后，我制定了以下销售推广策略建议作为我们某项目的推广方案。
1.定位与差异化优势我们的项目应该定位为高端豪华住宅，突出其独特的地理位置和建筑特点。
我们可以强调其临近商业中心、教育机构、医疗设施以及交通便利性等优势。
鉴于竞争激烈的市场，我们需要确保我们的项目在设计上和质量上具备差异化优势。
2.品牌宣传与知名度提升我们应该在市场上建立起我们项目的品牌宣传，通过广告、网上媒体和社交媒体等途径，提高项目的知名度。
我们可以邀请一些媒体和部分行业领袖参观我们的项目，并撰写相关报道。
此外，我们可以与其他高端品牌建立合作关系，以进一步提升我们项目的认可度和吸引力。
3.销售团队培训与提高我们的销售团队应该经过系统的培训和提高，以便更好地了解项目的特点和卖点，并提供专业的咨询服务。
销售人员应该学会如何与潜在客户建立良好的关系，提供购房方面的专业建议，并解答他们的疑虑。
为了增加销售成功率，我们还可以提供奖励计划，以激励销售人员的积极性和努力。
4.开放日活动与展示我们可以组织定期的开放日活动，邀请潜在购房者和业内专业人士来参观项目。
这样不仅可以让他们更好地了解项目的特点，还可以提供一个交流的平台，以解答购房者的疑虑和问题。
我们还可以设置一个展示中心，以展示项目的模型、设计和样板间，让购房者更直观地感受到我们项目的魅力。
5.营销活动与促销策略我们可以通过举办促销活动来吸引潜在购房者。
例如，推出限时优惠，赠送家具或家电等，以增加购房者的动力。
此外，我们还可以组织专业人士的讲座、论坛等活动，增加项目的知名度和吸引力。
通过针对性的营销手段和策略，我们可以更好地吸引潜在购房者，并提高销售转化率。
以上建议仅作为参考，希望能够对我们的销售推广工作有所帮助。
我们应该根据市场反馈和情况做出灵活调整，以实现我们项目的销售目标。
谢谢。
祝商祺！某某某为了进一步提升中原地产某项目的销售推广效果，以下是我对市场调研和竞争对手分析的基础上所制定的一些具体策略。
2008银河湾三期企划思路报告1
（5）双龙区版块 本区域是在漯河建市时划定的文化区，汇集了漯河市各类大中专院校， 如漯河大学、艺师、乡镇企业中专等。已经开发的居住小区有清华园、金 普花园、龙泰华庭、嵩山小区南区、永冠都市文苑、金光小区、怡景花园、 阳光嘉园、碧水花园、锦苑小区、郾城房产小区、美好嘉园等。
（6）沙北行政区版块
本区由于市各大领导班子和下属单位多集中在本区域故可称为沙北行政区，
本区市政配套设施齐全、道路宽敞、环境优美、教育设施完善，是一个理想的办 公、居住、体闲娱乐区域，已得到广大市民的认可，属于漯河市高档住宅区域，
几乎每次的楼盘开盘都会达到一个价格的最高水平。目前楼盘有中房黄山小区、
金地翠园、海河小区、华东世纪城、舟山花园、金光花园、嵩山小区、海河新区、 金汇小区、阳光世纪苑、兰天小区、锦绣天地等。这部分楼盘由于位臵优越，绝
目前进展 主力户型及面积 周边配套 建筑及规划 售楼部情况 整体评价
近12万平米，纯多层住宅小区，户户设计成飘窗 类型，7000平米中心绿化广场，5棵香樟树，整 体规划给人温馨舒服之感
区域楼盘：幸福时光
社区中心2000弧形广场，10-
11.7米的大开间超薄板楼设计，
向南飘窗，观景阳台
区域楼盘：幸福时光
3、房地产业全面升级 外来企业的进入，加剧了漯河房地产业的竞争，同样也给漯河的房地产业
带来了先进的开发理念，本地的房地产企业为了自身的市场发展，大都改进
了开发模式，与外来的策划公司合作，提高了楼盘的服务质量，加大了成本 的投入，同时也提升了房价，最终导致了房地产业全面升级。
立足根本 竞争市场版块分析
创意为先.策划至上.执行为本
银河湾三期
企划思路提报
房行东方
房地产专业交流平台
开盘前重点营销方案课件
开盘前重点营销方案培训课件(ppt71 页)
政策梳理总结
➢政策分析：号称史上最严厉政策的新”国八条“的推出，预示着整 个房地产市场结构性调整的开始和进一步加剧。
➢要求我们，在更严厉的政策未出台前，抓紧时间，及时调整对策， 避免走进政策泥潭。
➢进一步紧缩的货币政策，打击了部分市场刚性需求，增加了购房成 本，影响了客户的购房积极性。
上调存贷款利率
中国人民银行4月5日宣布，自4月6日起，金融机构一年期存贷款基准 利率分别上调0.25个百分点。一年期存贷款基准利率分别提至3.25% 和6.25%，这是今年的第二次加息。
开盘前重点营销方案培训课件(ppt71 页)
开盘前重点营销方案培训课件(ppt71 页)
呼和浩特限购
2011年4月16日，呼和浩特出台了限购令
开盘前重点营销方案培训课件(ppt71 页)
开盘前重点营销方案培训课件(ppt71 页)
包头市场反应
从市场反应看，“新国八条”的出台未对包头房地产市 场产生影响。
通过2011年和2010年第 一季度包头中心城区商 品住宅的成交情况对比， 我们可以看到，2011年 的市场成交量比2010年 的同期水平有所下降， 但价格确是持上升趋势。 每年2月份成交量低但 成交价格却高，这可能 是因为过年期间务工返 乡人员参与购房的原因， 他们承受的单价相对较 高。
中山峰郡 开盘前重点营销方案
报告思路
通过对项目规划、以及产 品分析，推导出项目的限 制条件和先天优势
针对核心问题和目标， 提出对应的解决问题 的策略，并提出独特 的项目定位
市场分析
本体分析
目标与核心 问题
核心策略及 定位
策略分解与 执行
通过对房地产政策、 城市规划、房地产现 状，推导出项目面临 的市场机会和市场威 胁
上海三林项目营销策划方案
1. 总体推广策略 2. 平面表现稿 3. 公司简介及相关资格资信证明文件 4. 代理委托合同
提案时间：2004.3.25
也要做到“雅”气
独乐乐与众乐乐
现 代 艺 术 街 区 中 的 街 趣
客户在享受乐趣时的空间转换
• 私秘的居住空间 • 内敛的生活空间 • 开畅外向的生活空间和交往空间
独乐乐 众乐乐
家·生活
无论概念再多的房子，其核心还是生活，三林项目所造的房子还是 这样一种生活原味：
阳光拥抱的房子 绿树成荫的房子 水面环绕的房子
• 于是组团的划分一开始就站在了最重要的位置上。我们在基地内设置了三个半地下停车库和三个地下车库， 每个停车库的地上部分就形成了一个绿化团组的中心，我们赋予了每个团组不同的景观主题，用人性化的思 考去打造一个功能与美观性融合的社区空间。
• 从中央的景观轴线开始体味建筑的细节变化。小区主要由三个弧形组团部分以及穿插在其左右两边的12层和 18层的小高层构成，在满足建筑退界和日照的基础上让建筑的体量和高差充满了立体构成的趣味感。
是一种多元化的矛盾体文化倾向从时尚文化向高尚或品质化转变的过程向往内敛但不失时尚的文化独特但不特殊三林项目营销推广主题营销主题在生活层面上的产品型演绎项目开发初衷三林项目是金地上海公司在外环线内第一个中高密度住宅项目金地希望他能在整个片区中脱颖而出
三林项目比稿营销资料
目录
• 三林项目主要目标客户 • 三林项目营销推广主题 • 三林项目营销推广目的 • 三林项目比稿需要提交的基本内容
营销主题在设计规划上的体现
• NETWORKS CITY（网络城市）是一种新的城市模式，在网络城市，土地利用是相互区分但自我延续的，所有的 区域都是清晰肯定的，不同的功能相互并列，所有的地带都有平等的设施，多元化可以共存，生活是可持续 的。
枫林溪园08年策略方案
483—523㎡
会所
唐诗园林
五星级酒店 式服务
无
无 76户 期房
暂无 27户 期房
9300元/㎡
未定
中海物业 3.6元/㎡ 9套叠加复式
天地源、 高力国际
未定
预计08年3 月入市
无 64户
2套 62户
现房
现房
双拼1.2万元 /㎡； 独栋1.5万元 /㎡
1.6万/㎡
佳鑫物业
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11
如何实现两大目标？
市场环境
产品优势
成交分析
项目价值的再认识
08推广思路及销售策略
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12
市场环境之宏观
❖ 06年5月30日别墅用地停止审批； ❖ 06年12月，国土资源部等部委联合发布实施2006年版《禁止用地项目
目录》中 “别墅用地”被明令禁止； ❖ 07年3月5日，在第十届人大第五次会议上，温家宝再次重申：保护土
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7
❖ 户外广告牌（南门外、丈八路、西沣公路、唐延路、太白立交等）
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8
小结
❖ 项目产品属性方面表现较为平淡，未能突出项目本身独有的特点。
❖ 平面方面过于偏重实景表现，局限了其想象空间，未完全展现出项目作为高端别
墅项目所应具有的尊贵、稀缺以及对生活方式的演绎；
❖ 推广方面未能围绕项目精神属性的核心点，通过细节如区位、庭院、水景等优势
营销 （产品化+精神化）
以精神诉求体现产品内涵
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28
2008销售策略
根据项目工程进度及销售节点安排：
1月新价格试水
3月竣工交房 全现房、景观呈现
开放新房源，蓄水新客户， 预期地上均价17000元/平米
春风家园销售执行方案
报纸广告
路漫漫其悠远
策略执行二：推广策略——营销节点及活动安排
营销节点：短时间内连续制造营销节点，吸引客户眼球
11.9售楼处 开放
11.25样板房 开放
12.9开盘
9月
10月
11月
12月
12.5开盘优 惠申请
12.5-12.8算 价
开盘前后，为了营造卖场氛围而做的阶段性促销小活动
营销活动：1、11.9售楼处开放，户型图全城首发 2、11.25样板房盛情开放 3、12.5接受开盘优惠申请 4、12.9盛大开盘选房活动 5、开盘前后阶段性促销小活动
• 关注焦点2：五年为单位限制转手交易营业税。罗湖口岸片区的客户以长线投资为 主，购房投资目的主要是收租。此条款对本片区长期投资客无较大影响。
• 关注焦点3：廉租房制度建设。春风路片区为罗湖口岸最成熟的片区之一，租客主 要是港人、中港家庭、服务业的中高收入白领等。由于生活习惯，他们认可该片 区，能承受该片区的消费水平。因此，此条款对本片区项目无影响。
• 销售团队亲和力
– 通过培训，使销售团队感悟项目时尚感与高品质， 令销售团队具备时尚特征、具备引导力。
– 通过对销售团队的策划与包装，令客户感受到销 售团队的时尚潮流氛围。
路漫漫其悠远
策略执行二：推广策略——包装展示C
售楼处
时间节点：9.28众厦提交售楼处装修建议,10.8装修公司提交方案稿,10.15 定稿，10.16—11.6施工,11.9开放.家私采购、三装时间详见工作总表。
路漫漫其悠远
候车亭展示内容：
通过简洁的语言和时尚图片展示及传 达项目主题及信息。
策略执行二：推广策略——媒体推广D
短信
通过有效的点对点直击客户,扩大客户来源。
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2
PART-1 目标客群研究
中a管网房地产频道
3
『目标客群细分』
投资客
➢投资客：对物业嗅觉比较灵敏，具成熟的投资经验，深谙各种
（约占5%）
投资渠道，懂分析投资利弊，规避风险，信息灵通；
本地客户 （约占15%）
➢岱山当地改善置业者：当地相对经济实力较好的客群，需要另觅住
本案营销策略所考虑的问题：有什么理由能支撑起二期 价值的提升，以致于高达5000/平左右的销售价格？
中a管网房地产频道
11
『本案营销所面临的问题』
所以，中原认为：峰景湾二期产品比较单薄，在 销售上存在一定程度上的抗性，如果还是按照常 规的营销方式，则很难突破弱势的局面。 因此，必须寻求一种常规的、特殊的营销方式， 方能实现销售的旺势。
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『项目状况』
➢海景资源丰富，规划中的广场是未来 岛屿休闲生活重要部分。对面码头渔船 泊岸，对向往海岸的人来说也是一道特 别的风景。
中a管网房地产频道
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『本案营销所面临的问题』
如果仅仅从二期的两栋高层来看，产品无论从外立面、配套设 施、景观营造等各方面目前都比较弱势，加上一期所遗留问题， 整体项目品牌高度并未建立起来。 对于异地的目标客群而言，则吸引力不大，加上消费者对岱山 区域位置行程上往返时间的抗性比较大，那么势必会影响二期 高层的销售。
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当地父母为子 女首次置业
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沪/甬有积蓄的 退休干部
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沪/甬中年企业 主
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本地事业单位 员工
在外地经商的 岱山人
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『目标客群分析』
可以看出，来自宁波或者上海的乐假人士，文化修养较高，长期待 在城市，习惯了成熟而繁华的生活状态，对偶尔闲适的返璞归真非 常有兴趣，喜欢暂别城市的清净舒适的短期度假。 而对于岱山本地人而言，对海景不感冒，并有较大抗性，不属二期 高层产品的主要客源。
景观氛围增加项目附加值，提升档次
住高层，享受五星级休假岛！
也许项目未来的规划，对二期客户更有说服力！
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『解决之道二』
如何送？——送心情
二期高层的一线海景，对于 岱山本地居民而言，并无太 大吸引力，但对于来自异地 的消费群（宁波、上海）而 言，则是满足城市蚂蚁对神 秘海景的向往与探秘。
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『本案营销所面临的问题』
——如何解决项目的抗性，寻求销售突破？ ——如何深入挖掘卖点，增加产品的附加值？ ——如何抓住目标客户的心理，引发好感？
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『解决之道』
中原的观点：我们卖的不仅仅是产品， 更是贩卖一种生活方式！
卖高层，不如卖“岛屿”！
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『解决之道一』
如何卖？——卖产品
两大杀手锏！
如何 “卖岛”
？
休闲 配合项目整体规划，五星级酒店、高尔夫球场 配套 等物业的引进将提升项目档次
以高端物业给客户以尊荣感
景观 项目内部重点景观封杀，如入口瀑布，休闲广 营造 场等，营造闲适休假氛围
三林『峰景湾』 08年度营销执行方案
５月４日
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报告目录
PART-1 目标客群研究 PART-2 项目二期解读 PART-3 整体营销战略
PART-4 阶段推广计划 PART-5 接待中心构思 PART-6 项目销售策略
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处提升居住环境；
➢父母为子女首次置业：子女成年又无自己的房子，但需要自己
的天地，父母掏钱购置；
➢本地事业单位的员工：单位福利好，同时也会打一些投资小算盘
（比如造船厂内员工）；
➢在外地经商的岱山人：不一定要住在那里，但按照祖辈的规矩，在
家乡一定要有自己的房子；
异地客户 （约占80%）
➢沪/甬有积蓄退休干部：有时间，有精力，文化较高，希望晚年享
二期杀手锏 最大利益点
满足长期居住在内陆，厌烦 都市快节奏的生活和都市喧 嚣的客户对海景的憧憬。
一线海景270°大视野，在都市中难以体验到的难得风景！ 卖的是高层，送的更是心情！
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『解决之道三』
如何圆？——圆梦想
二期营销制胜的砝码，除了自身岛屿规划的营造及销售解说（为 客户描绘项目未来美好发展的场景）之外，还必须“借力”，挖 掘外围可利用的资源作为营销推广的话题。
目标客群对于本案而言，可以找到： 释放身心、寻求解脱、养生养老、休闲度假、趣味人生
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PART-2 项目二期解读
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『项目状况』
2期 产品
➢建筑面积：约24052平米
➢栋数：2栋
➢住宅套数：527套
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受生活；
➢沪/甬企业主管理阶层：对生意应酬深感疲惫，希望可以经常去与工
作无关的地方休假。
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『目标客群分析』
择房 因素
交通
客户 类别
海景
周边 旅游 资源
五星 级度 假配 套
本岛 景观
人文 历史、 景观 典故
生活 配套
升值 潜力
物业 类型
价格
投资客
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岱山当地改善 置业者
二期高层目标受众主要以上海及宁波外来异地置业 的人群上，主要购房动机为休假。
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『目标客群解读』
人们在紧张而繁忙的快节奏生活中，深受诸多压力，颇感身心疲惫。越来越 多的人们渴望冲破压力，还自己一份健康的人生。最佳选择就是走出阁楼， 回归自然，带上家人，邀上好友到郊外去，到海边聆听海浪的欢腾，享受椰 风轻抚…… 让自己松弛身心告别繁华的都市，歇息往日的忙碌，滤掉心中的烦恼，缓解 紧张的情绪，在随意间尽享自然之美，在自然中体会人伦亲情，享受生活。
我们卖的是产品，送的是心情、圆
的是梦想！
如何卖？如何送？如何圆？
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•中原的观点：
A/
二期高层必须依附于“峰景湾”整体岛屿的规划、建设才 能得到赖以生存的条件。
B/
“峰景湾”整体岛屿建设的档次、配套、景观都成为二期 高层销售的强势底牌。