品质经营建言献策

夯实基础，加快创新，增强我行综合竞争力物竞天择，适者生存，这个成语出自严复先生所译的《天演论》，说的是生物互相竞争，能适应生活者被选择下来。万物尚且如此，当今社会各行各业的竞争就不言而喻了。作为金融服务业，各家商业银行之间的竞争都进入了白热化阶段。一家银行的综合竞争力是由很多方面决定的，比如说资金实力、网点数量、服务品质等等。农业银行作为一家大型国有商业银行，凭借雄厚的资金实力，完善的硬件设施，近几年各项业务都取得了快速的发展。同时我们也要清醒地看到，同业的不断追赶，我们的优势将不复存在，将来比的是哪家银行提供的服务更好，更到位。细节决定成败，能把细小环节把握好的银行将决定未来银行业的走向。

银行业务涉及面广而复杂，所有应有“标准化、规范化、制度化”的经营理念，这样才能将细小的点滴有机统一。农业银行应摆脱过去那种粗放式的发展方式，真正实现大而强，好而优的大型商业银行，提升我行的经营效益和品牌形象。

一、持续推进营销意识的培养，营销队伍的建设，营销手段的积累

为提高营销能力，各家银行都以市场为导向，以客户为中心的营销理念。我行在这方面还有很多不足，主要表现在营销队伍匮乏，激励机制不够灵活，营销渠道单一、不畅通，针对存在的问题，我提出以下对策：

1.树立内部营销意识，让每位员工从上班的那一刻起就明白营销就是效益。要求银行管理者和员工都树立内部营销的意识，因为只有内部营销在行内很好的施行，才能更好的拓展营销渠道。这和以客户为向导是不矛盾的，内部员工的满意度越高更能使外部客户的满意度提高。海尔源头论曾说过，把员工当做企业发展的真正源头，在企业内部营造了一种尊重，信任的氛围，把员工的发展作为企业经营管理的重要目标，这体现的就是内部营销意识的树立。只有营销意识生生植入每位员工心中，主动营销才能成为可能。

2.营销队伍素质事关一家银行的营销能力和市场竞争力。一是要应加大营销队伍储备，构建数量充足、梯次合理、素质优良的营销队伍，不断提高市场竞争能力。可以针对不同性格的大学生员工制定不同的职业发展规划，对于性格外向、善于沟通的员工，将适时调整到营销岗位上来。二是加大营销人员的培训，应邀请专家学者进行经济形势和金融发展讲座，组织开展电子银行、贵金属、投行、理财等一系列业务培训，提高营销人员的知识层面和工作能力，为拓展业

务打下扎实的基础，有营销经验的客户经理应手把手带着年轻员工，让年轻员工了解我行的主要业务和营销策略。三是在提升营销人员的知识水平的同时，应注重强化其业务操作锻炼，定期进行业务技能考试，评先奖优，鞭策后进。

3.有好的营销队伍，如果没有好的营销制度和激励机制，营销的成果就会不尽人意，就像“巧妇难为无米之炊”一样，可见营销的后勤保障是多么重要的。上级行应在营销经费和设施上多向基层网点倾斜，人都是好利的，客户同样也如此。只有基层网点有了充足的物质保障，才能给客户更多的甜头，这样讨好了客户，才能换来更多更大的营销成果。

4.对不同的客户实施不同的营销策略，为高端客户提供贵宾化服务，为中端客户提供特色服务，为低端客户提供便民服务的营销策略。以金钥匙理财专家系统为依托，积极做好潜在优质客户的培养。根据银行业存在的所谓“二八定律”，抓好贵宾客户的交叉营销，为这这20%的优质客户提供VIP服务，提高他们的忠诚度。

5.增派人手，做好优质文明服务。通过多种形式的优质服务，唤醒睡眠客户，激活盲点客户，努力减少客户流失。农业银行要设立专门的服务部门对客户指定专人负责，提供客户随叫随到的跟进式服务，妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。同时，通过与客户的紧密接触，贴近用户，查找

问题，改进产品，完善功能，培育市场。农业银行在产品宣传中，应以网上银行为宣传重心，采取电视、报纸和网站等多渠道的交叉宣传和网上银行、手机银行、电话银行等多产品的集中宣传等手段，形成本行电子银行产品广告系列，不断扩大本行电子银行产品的市场知名度和影响力，努力形成本行零售业务的品牌产品。

二、加强合规管理水平，形成完善的风险管理制度

1.持续完善内控体系建设

近年来，合规风险逐渐成为我行所面临的主要风险，我行持续推进“三化三铁”的创建工作，远程集中授权的上线，这些工作使我行的风险管理水平有所提高，但内部控制体系仍然不健全。主要表现在在实际工作中没有很好地执行落实制度和规定，出现问题后又不能及时整改，导致问题的重复发生。做为员工，应该要有“合规操作，从我做起”的意识，因为合规不是一日之功，违规却可能是一念之差。在日常工作中一定要严格约束自己，培养自己面对各种诱惑时的警觉性和风险防范能力，同时也要树立正确的内控、合规认识，自觉地按照规范指导自己的行为。应加快内部监管的专业化建设，更新监管理念，坚持依法监管，改进监管手段，提升监管能力，全面提高监管的水平和效率。

2.完善绩效管理机制

我行要切实做到将合规经营落实情况考核纳入业绩考核指标体系，并使之成为衡量工作绩效的指标之一，对合规工作做得好或对举报、抵制违规有贡献者给予保护、表扬或奖励；对履行工作职责中仅有微小偏差或偶然失误、且未造成不良后果的，予以免责或从轻处理；对存在或隐瞒违规问题、造成不良后果者，要按照规定给予处罚，追究责任。 3.人、事共管，防控好操作风险

银行分支机构管理人员对其员工管理不顺手，基层业务管理也不顺畅，原因在于人员管理和工作管理不能同时进行。基层人员的调整和基层人员的工作两方面出现了漏洞，存在管理不到位、政策不落实的现状，因此导致一些员工的操作风险难以防控。在工作中，要严格落实案件防范工作责任制，从事后检查向过程监督延伸，努力从制度和操作源头遏制案件的发生。

总之，合规是业务行为规范的前提和最低要求，只有在操作中做到了合规才能切实提升我行的综合竞争力；只有做到合规经营，才能持续稳健的发展。

三、加快业务产品创新

在金融创新中，商业银行的业务创新是其核心所在，具有举足轻重的地位，商业银行的业务创新包括负债业务、资产业务和中间业务。其中中间业务的范围十分广泛，内容极其丰富。与商业银行传统的存贷业务相比，中间业务不占用