欧普照明小区推广作业手册
欧普照明活动方案
欧普照明活动方案第1篇：欧普照明案例“龙腾计划”：欧普照明2005年品牌传播方案一、前言（一）何为龙腾计划2005年欧普的品牌传播计划，取“巨龙飞腾、世人瞩目”之意。
期望通过切实有效的公共关系传播计划，迅速建立欧普的企业知名度与品牌形象，一举奠定“欧普——中国家居照明领导者”的地位。
（二）企业发展源动力来自品牌影响力“即使烧掉可口可乐在全世界的所有工厂，只留下可口可乐的品牌，可口可乐很快就可以东山再起。
”这是品牌影响力对一个企业发展的重要意义：在企业发展过程中，只有品牌是起决定作用的。
对欧普而言，企业的发展源动力来自强大的品牌影响力。
企业的发展要想基业长青，构建一流品牌势在必行。
（三）品牌就是生产力品牌就是生产力。
失去品牌，也就失去未来。
希望通过系列的公关传播方案，将欧普塑造成中国灯具行业一盏长明的阿拉丁神灯，让品牌之灯照亮整个中国。
（四）公关传播能为欧普做什么充分挖掘欧普内外部资源，通过新闻传播的方式，协助欧普在最短的时间内提高品牌知名度和建立美誉度。
（五）公关传播如何提升欧普品牌价值通过科学、系统的公关手段，向社会传播欧普积极而良性的品牌信息。
广告虽能提升品牌知名度，去不能令其安如磐石。
公关传播在建立品牌知名度的同时，可以极大地提升整合行销效应，创造消费者、媒介和社会各界对欧普品牌的良好认知，最终确立“欧普——中国家居照明领导者”的品牌形象与影响力。
二、龙腾计划传播思路1、建立知名度。
以先声夺人之势，通过战略联盟策略，制造新闻事件引起行业乃至消费者的普遍关注，以迅速提高知名度和行业影响力。
2、树立美誉度。
通过挖掘企业优势和亮点，利用大众媒体传播，树立企业正面形象，塑造欧普企业美誉度。
在这一阶段，我们将对欧普的企业创业史、学习型组织和营销模式进行传播。
3、建立忠诚度。
通过持续不断的良性传播，使企业的美誉度转化为客户对品牌的忠诚度。
在这一阶段，我们将集中对产品、质量和服务进行传播。
三、龙腾计划品牌传播方案（一）市场分析与企业分析1、中国灯具市场状况（1）发展迅速，前景良好。
灯饰小区宣传策划书3篇
灯饰小区宣传策划书3篇篇一《灯饰小区宣传策划书》一、项目背景随着人们生活水平的不断提高，对于居住环境的要求也日益提升。
灯饰小区作为一个新兴的高品质小区，拥有独特的设计和优越的地理位置。
然而，要让更多的人了解并认可这个小区，有效的宣传是必不可少的。
二、宣传目标1. 提高灯饰小区的知名度和美誉度，吸引更多潜在客户的关注。
2. 展示小区的特色和优势，包括优质的房屋质量、完善的配套设施、优美的环境等。
三、宣传策略1. 线上宣传建立官方网站，详细介绍小区的各项信息，包括户型、周边配套、小区环境等。
利用社交媒体平台，如、微博等，发布小区的精美图片、视频和文字介绍，吸引用户关注。
与当地知名房产网站合作，进行小区的推广和宣传。
2. 线下宣传举办开盘活动、促销活动等，吸引客户前来参观和了解。
在市区繁华地段设置宣传展板，展示小区的特色和优势。
发放宣传资料，如传单、宣传册等，向潜在客户传递小区信息。
3. 口碑宣传为已入住的业主提供优质的服务，提高业主的满意度，通过业主的口碑传播来宣传小区。
邀请知名人士、行业专家等参观小区，借助他们的影响力来宣传小区。
四、宣传活动安排1. 开盘活动时间：[具体开盘时间]地点：灯饰小区售楼处活动内容：举行盛大的开盘仪式，邀请领导、嘉宾、媒体等参加，现场进行文艺表演、抽奖等活动，吸引客户关注。
2. 主题活动时间：每月定期举办地点：灯饰小区内或周边场地活动内容：根据不同的主题，如亲子活动、健康讲座、艺术展览等，邀请业主和潜在客户参加，增强小区的社区氛围和吸引力。
3. 促销活动时间：节假日或特殊时期地点：灯饰小区售楼处活动内容：推出购房优惠政策，如打折、送家电等，吸引客户购买。
五、宣传预算1. 线上宣传费用：[X]元2. 线下宣传费用：[X]元3. 活动费用：[X]元4. 其他费用：[X]元总预算：[X]元六、效果评估1. 定期对宣传效果进行评估，通过客户来访量、销售量等指标来衡量宣传的效果。
小区推广操作实用手册_下_
小区开发前 １－２ 个月工作是比较艰难的，称为“破冰之
经销商小区推广组织架图
旅”。在这个阶段中成交量是比较少的，尤其是在竞争对手已
Ｂ、小区推广部各岗位职责：
经耕耘过的小区，但是随着业务员跟小区用户接触时间的增
（１ ）小区推广部部长主要职责：
多，业务员后期的收益是急剧增加的。相对来说，该业务员
小区推广部部长直接上级：总经理；直接下级：小区推
营销参谋 渠道顾问
的，顶风冒雨，登高爬低，甚至有可能面对顾客的冷言冷语， 两名小区推广员，每一个楼盘都有负责人，该负责人直接向
和恶语相向。所以，一方面可能是工作性质本身的打击和压 小区推广部部长负责，部长直接对经销商总经理负责。 整体
力所造成的个人离职还有就是因为竞争对手对该小区人员采 组织架构示意图如下所示。
前文已经分析到，小区推广在交钥匙后的前三个月主要 是对于太阳能、烟机、灶具、消毒柜、浴霸、热水器的需求。 三个月之后，第一波的采购高峰基本告一段落，这部分消费 群体开始面临第二个家电采购高峰，即电磁炉、电饭煲、微 波炉、饮水机、吸尘器、电风扇、洗碗机等小家电以及电冰 箱、洗衣机等大电的需求，在这一点上 ｘｘ 品牌具有无可比拟 的优势。
千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
头，后续的大部分生活电器用品都将陆续进入业主的采购议
２、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷 程。所以第一阶段如果顺利结束，在进行整理总结的基础上，
尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
充分利用服务这一利器对所有已经成交的客户进行重点服务
３、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好， 跟踪。为后续的电器采购和彼此间的口碑传播打下基础。
Ｘ Ｘ 小区业主档案表 业主编号：Ｎｏ
某小区推广操作手册
小区推广操纵手册目录第一章配景介绍 (4)一、小区推广 (4)1、界说 (4)2、须要性 (4)二、楼盘知识 (5)1、楼盘分类 (5)2、要害时间点 (6)三、物业公司知识 (7)第二章小区推广实施 (9)一、前期准备 (9)1、操纵主体 (9)2、搜集小区信息 (10)3、筛选小区 (12)4、制订筹划 (13)二、方案实施 (15)1、准备物料 (15)2、阶段实施 (17)施工阶段 (17)开盘阶段 (17)交楼阶段 (18)装修阶段 (19)入住阶段 (20)流传阶段 (21)3、告白宣传 (21)三、总结 (23)第三章相关问题 (24)1、物业公关 (24)2、扫楼 (26)3、人员治理鼓励 (27)4、资料治理 (30)4、盈亏平衡 (31)5、行为规矩-六戒 (33)附表 (35)跋文............................................................................................................. 错误!未定义书签。
第一章配景介绍一、小区推广1、界说小区推广是目前家居建材与家电新兴的推广方法与销售渠道。
主要是针对商住楼盘的一系列筹谋、宣传、促销、销售运动。
归纳综合来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，告竣购买行为的方法要领均可以纳入小区推广的领域。
如电梯告白、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。
厨卫产物小区推广是指抽油烟机、灶具、燃气热水器、电热水器等厨卫家电在新建楼盘或旧楼盘（由于旧楼盘潜力有限，本操纵手册不做讨论。
）进行的一系列筹谋、宣传、推广、促销等运动。
2、须要性（1）传统KA超市（国美、苏宁、大润发、沃尔玛等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱；（2）主顾不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。
室内灯具推广方案
室内灯具推广方案1. 简介室内灯具是现代室内装饰的重要组成部分，不仅提供照明功能，还能为室内环境增添美感。
本文档旨在为室内灯具推广方案提供指导，帮助企业有效推广其室内灯具产品，增加市场份额。
2. 目标受众我们的目标受众是住宅和商业客户。
住宅客户主要关注的是灯具的美观和舒适感，而商业客户更注重的是节能和耐用性。
针对不同的目标受众，我们需要制定不同的推广策略。
3. 市场调研在制定推广方案之前，我们首先需要进行市场调研，了解当前市场上的室内灯具产品和竞争对手的情况。
通过调研可以确定我们的产品定位和差异化竞争策略。
4. 产品定位根据市场调研结果，我们的室内灯具产品定位为高端、环保和时尚，旨在为客户提供舒适且具有个性化的照明体验。
我们的产品将注重设计和工艺的创新，以满足客户对室内装饰的高要求。
5. 渠道选择为了有效推广我们的产品，我们将选择多种渠道进行宣传和销售。
首先，我们将建立线上销售平台和官方网站，提供在线购买和产品展示的服务。
此外，我们还将与室内设计师和装饰公司建立合作关系，使他们成为我们的产品推广渠道。
另外，我们还将参加行业展览和灯具展销会，与潜在客户进行面对面的交流和销售。
6. 市场推广活动为了吸引目标受众的注意力并提高品牌知名度，我们将开展一系列市场推广活动。
首先，我们将在社交媒体平台上建立品牌账号，并通过发布精美图片和产品介绍来吸引用户关注和分享。
此外，我们还将定期举办线上抽奖活动，鼓励用户参与互动，并通过参与活动的用户获得产品试用的机会。
7. 售后服务为了提高客户的满意度和品牌忠诚度，我们将提供完善的售后服务。
我们将建立客服团队，负责客户的咨询和投诉处理。
另外，我们还将推出延长保修期和提供免费维修服务的售后政策，以保证客户的权益和产品质量。
8. 数据分析在推广过程中，我们将利用数据分析工具来监测推广效果和用户反馈。
通过分析数据，我们可以了解客户的购买行为和偏好，调整推广策略和产品设计，以提高市场占有率和客户满意度。
智能家居家电小区楼盘业务推广扫楼拓展渠道运作管理手册
智能家居家电小区楼盘业务推广扫楼拓展渠道运作管理手册
1.目的：为规范业务员的日常工作，明确业务部的业绩界定，特制定本办法。
2．适用范围：本制度适用于重点小区、非重点小区、第三方渠道拓展、业务团购的运作流程规范和业绩界定。
3．主要内容
3.1日常工作管理
3.1.1考勤：业务员每日到相关店面打卡（公司组织的团购活动除外），业务部经理每月26日将业务员排班表交考勤统计员，考勤统计员进行考勤抽查。
3.1.2现场工作质量管理：由总经理、业务部经理负责不定期小区现场检查。
3.1.3客户跟进：业务员每日登记《业务员意向客户跟进表》，对意向客户定期跟踪回访，每日上午10点前将前日的意向客户跟进表电子版发业务部经理。
3.1.4 意向客户报备：客户到商场下订前，业务员向业务部经理和店长同时报备客户资料，报备形式为手机短信报备（最后两位数以﹡﹡表示），报备资料需准确提供客户姓名、电话、具体地址，如有家装设计师等第三方带单的还需提供家装公司设计师的公司名称、姓名、电话否则视为无效报备。
同时每天需更新《业务员客户信息报备表》并发送至业务经理处。
3.1.5 报备时限：同一个意向客户的报备只有两次机会，每次报备时限为一个星期，如客户在时限之内未签单则报备失效。
3.2相关定义
3.2.1重点小区：其楼盘推广方案经总经理审批确认的小区。
3.2.2第三方渠道拓展：家装设计师等第三方(不含建材行业销售人员及业务人员)向客户推荐品牌产品。
3.2.3业务团购：由业务员自行组织的团购及公司组织的展会活动当天业务员所带单。
1。
推广高效照明产品实施方案
推广高效照明产品实施方案一、背景分析照明作为现代社会不可或缺的一部分，其能耗占到了全球电力消耗的近20%。
随着科技的发展和人们对环保意识的提高，高效照明产品逐渐成为市场的主流。
我国政府也高度重视节能减排，推广高效照明产品成为了一项重要任务。
二、目标定位1.提高我国照明产品的能效水平，降低能耗。
2.提升消费者对高效照明产品的认知度和接受度。
3.促进高效照明产品产业链的健康发展。
三、实施策略1.政策引导（1）制定优惠政策，鼓励企业研发和生产高效照明产品。
（2）对购买高效照明产品的消费者给予补贴。
（3）加大对低效照明产品的限制力度，逐步淘汰落后产能。
2.宣传推广（1）利用网络、电视、报纸等媒体进行广泛宣传，提高消费者对高效照明产品的认知度。
（2）举办高效照明产品展示活动，让消费者亲身体验高效照明产品的优势。
（3）邀请明星代言，增加高效照明产品的社会影响力。
3.技术创新（1）鼓励企业加大研发投入，提高高效照明产品的性能。
（2）推动产业技术创新，培育新的增长点。
（3）与高校、科研机构合作，引进先进技术。
4.市场拓展（1）开拓国内外市场，提高我国高效照明产品的市场份额。
（2）加强与国外知名企业的合作，引进先进管理经验。
（3）培育一批具有国际竞争力的企业。
四、具体措施1.制定实施计划（1）明确推广高效照明产品的目标、任务和进度。
（2）细化各部门的职责和分工。
（3）建立健全考核机制，确保任务落实。
2.建立合作关系（1）与地方政府、行业协会、企业建立紧密的合作关系。
（2）与国外知名企业、科研机构建立合作关系。
（3）推动产业链上下游企业协同发展。
3.举办活动（1）举办高效照明产品推广应用启动仪式。
（2）组织高效照明产品技术研讨会。
（3）开展高效照明产品用户体验活动。
4.培训人才（1）开展高效照明产品技术培训。
（2）选拔优秀人才，培育专业团队。
（3）加强与国际同行业的交流与合作。
五、预期效果1.提高照明产品的能效水平，降低能耗。
照明区域推广手册
精心整理照明区域推广手册目录前言第一篇区域媒体广告方案1、2、3、4、5、6、7、第四篇节点促销方案第五篇常规推广方案第六篇：促销用品规范前言一、前言照明沿用最成功的经销模式——加盟连锁经营，以求达到更高的效率、更快的业务扩展能力、规模经济及更广阔的的发展空间。
同时，照明的连锁体系为加盟企业提供优秀的产品、联合广告促销、成功的营销管理模式以及培训等支持，为各专卖店店主创高更高的成功机会。
为了迅速的推广照明品牌连锁机构，提升品牌传播的速度，扩大品牌影响二、创新经营之路，实现了生产商到品牌商的华丽转身。
目前，品牌连锁专卖店已布局长三角主要县域，并以迅猛之势向其它区域市场扩张。
三、企业理念浙江照明坚持以人为本的经营理念，立足科技创新，以创一流技术、一流产品、一流服务为目标。
是质量为生命，奉用户为上帝，验收商业信誉用实际行动造出国际顶尖的、高效、节能、环保照明灯饰产品来引领市场，为我们的客户提供贴心服务。
第一篇区域媒体广告方案1、高速路牌形象广告方案A、选址：首选区域上下高速口处；高速延边路牌亦可；B、制作要求：严格按照标准比例，根据实际尺寸等比放大或缩小，可做适当微调。
2、A、3、B、制作要求：严格按照标准比例，根据实际尺寸等比放大或缩小，可做适当微调。
C、预算：根据实际报价D、投放要求：每一家区域专卖店必须在区域内的80%新小区内有一块喷绘，并且根据促销活动或总公司文件更新更换内容。
E、示例：4、公交车体方案（阶段性）A、线路选择：城乡公交一半以上公车或城市内主要线路二辆以上公车。
5、、23：、19：b.装修旺季可投放黄金时段，也可根据地域不同购买套餐。
B、预算：根据实际报价。
D、投放要求：广播广告需结合卖点，贴合当地消费实际需求。
E、文案：照明嘉善店电台广告15s方案一买灯，换灯，就找照明。
半月只要一度电，十年只换一盏灯。
LED，美国技术，过硬品质。
方案二号6、A、版面选择：a.报头（根据实际情况，全年投放）b.报花（全年投放，必需）c.1/4版面（结合活动与总公司更新投放，必需）d.装修板块专栏（结合促销活动投放，必需）e.头版（根据店铺实力，结合活动投放）B、预算：根据实际报价。
欧普照明SAP操作手册-MRP运作流程操作手册
责任人：张志春 机密级别：中修改人:修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP 后台配置操作手册MRP 运作流程操作手册规程编号：SOP-PP-220-1 规程名称：MRP 运作流程 流程编号：TB-PP-220责任人：张志春 日期： 2006-6-6 版本：V1.0责任人：张志春 机密级别：中修改人:修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP 后台配置操作手册1. 目的:规范MRP 运算规则，分析系统中各运算方案的相关特点，为后续操作人员提供明确指引，确保公司MRP 运算方向协调一致。
2. 岗位1、 PMC 生产计划员2、 物控员3. 流程图：责任人：张志春 机密级别：中修改人:修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP 后台配置操作手册4. 操作规程：1、 MPS 运算要求在运算时成品的计划模式全部删除旧数据重新创建计划数据；2、 所有在系统生成单据直接生成采购申请；3、 只要主生产计划有变动必须重新启动MRP 运算流程；4、 MPS 运算完后，在物料需求计划中随后需启动MRP 运算，保证数据一致性；5. 操作步骤：事务描述： 主生产计划（MPS ）运算操作步骤责任人：张志春 机密级别：中修改人:修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP 后台配置操作手册当操作人员进入系统后，参照以下操作界面，可直接在‚1‛处输入字符‚Md40‛后回车进入下一操作界面或在‚2‛处双击进入下一操作界面。
进入主生产计划的计划运行界面后，有两个路径可以选择： A 、路径一：三个工厂联机共同运行，在计划范围项目栏（）处选击‚OP01‛，确定MRP 的计划范围，工厂项目栏处必须空档，此方案运形结果是公司现有的三个工厂内数据全部参入此次MPS 运算；B 、 路径二：各个分开单独运行MPS ，此方案计划范围处必须空档，在工厂项目栏（）处先选择1000或者2000工厂，运行完后现选择3000工厂运行，分部对MRP 进行运算满足计划需求从第MRP 控制参数选择方案，两个路径方案责任人：张志春机密级别：中修改人: 修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP后台配置操作手册责任人：张志春 机密级别：中修改人:修改日期：2013-3-28 9:43文件名:MRP 后台配置操作手册确定上述步骤是否符合MPS 运算的要求后，连续确定相关业务，点击ENTER 键，启动MPS运算后的结果如下界面所示（见完成上述操作MPS 运算基本上完成，下步进入物料需求MRP 运算。
欧普工程照明操作技巧0425
和工程同 时具备); 4.公司内部管理(工程人员/培训/个人能力) 5.其它(社会关系等)
网络渠道维护
如何真正使我们的客户能够与公司 一起成长发展,共担风险?
第三部分 工程项目操作技巧
一. 工程业务基础知识
公共建筑：
主要方式是通过前期沟通交流、强力公关或第三方和其有相当不错关系的 人员介入进行运作，根据双方商议可根据工程项目进入到何种程度直至回款 最终完成而制定相应的利益分配。 工程项目乙方采购方副经理或采购主管，作为直接经办人参与最终使用产 品的采购，为了避免其在采购过称当中设置影响工程项目运作的障碍，也需 要采取响应措施与其进行沟通协调、公关，争取其顺利完成对我方产品的最 终采购，排除其它竞争对手的影响。 方式是从侧面使其了解乙方工程采购总经理采购产品的意向，但此条件不 可成为对其施加压力的砝码，除非采购总经理亲自定夺，令其强行执行，但 此种情况相对较少，还需要做相应的工作争取其顺利采购我方产品。
承建单位按施工级别和承包内容可分为：工程项目总承包单位、 分包单位、专业承包单位和劳务承包单位等；承建单位按施工内容不 同可分为：土建施工单位、安装施工单位、装饰施工单位等。承建单 位在项目施工现场的机构是施工项目部。
3. 设计院（单位）
与建设单位（甲方）签定工程项目设计合同，对建设单位负责，受 建设单位委托根据建设单位的开发意图，严格按照国家标准规范的规定， 充分发挥设计人员构思和创意进行的工程施工图纸的设计。其成果用来 指导承建单位的施工方法和工程使用的材料等。
市场战略战术布局
1.广东大区; 2.各分公司/办事处; 3.一类/二类/三类......城市网点布局; 4.每个城市专业市场内网点布局;
欧普照明在中小城市中的市场推广范文.docx
欧普照明在中小城市中的市场推广范文一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于20XX年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷20XX年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。
同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。
他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。
据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。
有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。
保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。
二、优化欧普照明的市场推广策略（一）强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。
在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。
同时文联灯饰商行可以联合太仓地区的新开楼盘，共同举办灯饰知识宣讲活动，普及照明灯具的知识，同时强化品牌优势，让消费者在装修新房之前先对照明灯具有全面的了解。
（二）加大市场推广力度文联灯饰商行可以进行社区推广、专业市场推广、团购推广等各种形式的推广活动，因消费者对入户拜访的戒心较大，在进行推广活动之前要做好前期的准备工作，在对小区进行扫楼前，要让客户准确的指导什么品牌什么时间会进入社区对其进行拜访，以减少拜访阻碍。
OPLE欧普照明时常营销策划方案p
近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业 的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
手的能力，一种能力是扩充品类的能力。这两种能力可以让欧普在不断扩 大其终端合作者经营规模的同时，随时防止任何一家与其品类相似或对其 构成某种威胁的品牌染指它的优质终端资源。同时它认为是扩大某一品类 或产品线的有力时机时，终端始终对它是开放的。这种势能也使得欧普在 渠道中获得了另外一种看不见的资源，即可替换资源：一旦原有的合作伙 伴不适合再合作下去了，随时可以在其他的经销商中“择优录用”。由此 可以看到欧普作为一个品牌的价值。
11
市场构成
十大照明灯具品牌
菲利普照明
欧普照明
雷士照明
松下照明
阳光照明
TCL照明
FSL 佛山照明
三雄.极光照明
亚光照明
华艺照明
12
自我剖析
欧普对灯饰的影响力主要来自于两个方面： 一是吸顶灯，它的规模使其他竞争对手难及其项背； 二是渠道资源，它拥有中国目前最好的零售终端资源，特别是在地、县
级市场。 有了这两张王牌，使欧普具备了至少两种能力，一种能力是屏蔽竞争对
13
欧普运用自身的管理、用人、市场营销手段、品牌推广，优质的服务和平 衡感。今年对欧普来说更主要的任务恐怕还是综合治理，即如何使商照、电 工、光源这几个品类快速成长起来。从其运作格局来看，我们也许会往这几 点关注它的走势：一、在吸顶灯一枝独大的格局下，灯饰部分有何创新之举； 二、在市场层面除了进一步强化地县级渠道优势外，在中心城市有何举措； 三、在经销商纷纷开设大店的时候，欧普如何继续保持对这些大户经销商的 支配力，特别是那些和雷士复合经营的经销商；四、在终端形象、推广方式、 渠道细分上欧普又有哪些新措施；五、团队的变化大不大。凡此五种均可能 对各市场的经销商带来影响，包括那些竞争者和潜在合作者。对古镇的企业 来说，欧普的影响是间接的，欧普是以一种出世的姿态在影响着灯饰行业， 而在市场终端它永远都是积极的。这一模式把所有的营销活动高度概括成了7 个字，即：“在终端，为了终端”。直至今天，欧普仍然坚守这一则。
小区推广必备知识点──厨卫电器小区推广实操手册(一)
小区推广必备知识点──厨卫电器小区推广实操手册（一）作者：冯社浩来源：《现代家电》 2012年第18期厨卫电器虽然属于小家电，但不同于小家电，厨卫电器销售的渠道通路更宽、更广，建立复合型渠道对厨卫电器来说是有很重要的作用。
复合渠道并不复杂，小区推广也不例外。
小区推广是目前家居建材与家电新兴的推广方式与销售渠道。
主要是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销、销售活动。
概括来讲，只要有利于吸引楼盘小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。
如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、免费铺贴、有奖让利、卖赠等。
厨卫产品小区推广是指抽油烟机、灶具、燃气热水器、电热水器等厨卫家电在楼盘进行的一系列策划、宣传、推广、促销等活动。
做任何一件事情，都需要考虑“5W1H”，这六个方面明白了，做到位了，小区推广的成功也就水到渠成，本操作手册也是从这几个方面进行阐述。
（1）Why——为什么干这件事？（目的）；（2）Who——由谁执行？（小区住户人群分析、小区推广人员架构配置、物业公司沟通）；（3）W h e r e——在什么地方执行？（搜索楼盘，选择小区）；（4）When——什么时间执行？什么时间完成？（时间段选择，在某一时间段该如何进行）；（5）What——怎么回事？（销售对象，销售厨卫产品，如何培训）；（6）H o w——怎样执行？采取哪些有效措施？（进驻小区，广告宣传，销售达成、后期跟踪等）。
一、小区推广的优势小区推广与其他销售渠道相比，有其特有的优势：（1）传统KA市场（国美、苏宁、大润发、沃尔玛等）等传统渠道压力越来越大，各名目收费越来越多，经销商叫苦不迭，不能放弃但不赚钱。
（2）顾客不再只是在传统渠道购买商品，他们有多种选择：设计师推荐、互联网、电视购物、建材超市等。
顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
（3）小区推广属于“走出去”的战术（3C、KA是“等”的战术），相当于将销售战线前置，扩大了消费者拦截范围。
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11.4 47.7% 10.8 39.9% 10.2 32.2% 12.5 55.5%
12.8 48.0% 12.2 40.2% 11.5 32.4% 14.0 55.8%
11.4 49.9% 10.8 42.0% 10.2 34.1% 12.5 57.8%
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（見附件）
2021/2/23
楊靜波
16
四、数据的整理及分析
1、对调查表格进行检查，对有疑问的进行校对，对 问题较大的重新进行复调；
2、对数据分细项进行统计、分析； 3、完成汇总表的填制； 4、根据汇总表体现的情况进行讨论； 5、完成楼盘、物业、销售代理、欧普客户的评估； 6、對產品的價格、利潤進行分析；
2021/2/23
楊靜波
6
三、區域自檢及資源評估
了解整体运营的状况
1、市场
區域客户的销售情况 區域客户的分布情况 重点客户的经营特点 區域产品标牌价格情况 區域产品零售价格情况（最低限价） 區域产品工程价格情况（统一工程报价） 區域工程项目确认制度及产品分类情况
2021/2/23
楊靜波
7
三、區域自檢及資源評估
9.5
9.0
20.3% 8.6
14.0% 8.1
7.7%
9.5
26.7%
OP-细2U (7W)
7.5
9.5
9.0
20.3% 8.6
14.0% 8.1
7.7%
9.5
26.7%
OP-2U (5W、7W、9W) 7.8
10
2021/2/23
9.5
21.8% 9.0
15.4% 8.5
9.0%
10
楊靜波
28.2%
网、各地房地产信息网） （2）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏） （3）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道； （4）、房产交易会：这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。 （5）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点） （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港
2021/2/23
楊靜波
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需要注意的问题
-- 1、如何收集楼盘信息
採集的对象：工作主体为当地在建的，已 开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的 四种楼盘。
大致分爲三种資訊來源
基础资讯
媒介收集
实地调查
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楊靜波
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1、如何收集楼盘信息
以下是一些途徑： （1）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房
欧普照明小区推广作业手册
前言
小區推廣作業手册涵盖了五个阶段： ➢ 作业筹备 ➢ 市场调查 ➢ 市场拓展 ➢ 現場促銷 ➢ 用戶檔案管理
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楊靜波
2
第一阶段：
作业筹备
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楊靜波
3
二、人员學習、整顿
设定课题的即兴演讲 小區推廣培訓手冊學習 限定性問題的集體討論 一对一的沟通 人员质量评估
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楊靜波
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汇总表格
序 楼盘 地址 号 名称
楼盘基本资料
开 入均面 盘 伙价积 时时 间间
已洽谈楼盘综合表
销售部资 料
物业资料
户 类 开 购 联 联系 物 联系 电话
数 别 发 买 系 电话 业 人
商 率人
名
称
促销品牌资 料
品展费 牌示用
方 式
洽 谈 资 料 公交
洽意 谈向 人
1 城开 白下 02 04 5 3 360 毛 城 1
17、52、 81、82、 84、90、 99、814路
22
汇总表格
天花灯系列产品
序 号
产品型 号
产品描述
包装数 量
出厂 零售限
价
价
九五 折 利润 率 九折
利润 八五 利润 零售 零售利
率
折
率
价
润
1
TH101/W 锌合金、米白
H
色
50个/箱 5.8
2
TH101/S 锌合金、沙镍
C
色
50个/箱 6.8
25
汇总表格
浴霸系列产品
产品型号
出厂价 最低限价 九五折 利润率 九折 利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
S3
176
238
226.1
28.5%
214.2 21.7%
202.3
14.9% 268
52.3%
S7
205
278
264.1
28.8%
250.2 22.0%
236.3
15.3% 298
3
500
建
-
-0
设
5 18
公
司
安李 居经 物理 业
137 松
代
014 日、 理
583 申
商
25 奥
销
电
售
工
有 刘意 涛向
04 05 3 300 30 毛 江 70 程 52 文
-
- 4 00 00 坯 宁 % 冯 11 和
5
650
地
57 物
-
-0
产
99 业
1
1
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楊靜波
19
汇总表格
南京楼盘调查汇总表（按入伙时间）
45.4%
S5
220
298
283.1
28.7%
268.2 21.9%
253.3
15.1% 318
44.5%
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楊靜波
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汇总表格
T5支架系列产品
产品型号
出厂价 最低限价 九五折 利润率 九折 利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
4W白
12
16
15.2
26.7% 14.4 20.0% 13.6
有合作意向楼盘统计
楼盘基本资料
销售部资料 物业资料
开入均面户类开 购 联联 物 联电
盘伙价积数别发 买 系系 业 系话
时时
商 率 人电 名 人
间间
话称
02 04 -93 -11
5 35 5 00 00 0
3毛 城 1
6坯 开 0
0
0
%
84 君 64 悦 33 物 20 业
孙 84 主 64 任 33
2玫 浦
04
瑰口
-
花泰
6
园西
-
路
20
26 号
2021/2/23
1 180 毛 弘
9
坯辉
9
房
9
地
0
产
180 毛 坯
86 星
86
66 汉
65
66 物
58
61 业
88
李 静
楊靜波
可 张以 红考 军虑
68.8
20
汇总表格
楼盘基本资料
南京楼盘调查汇总表（均价排序）
销售部资料
物业资料
序楼 地 开 入 均 面 户 类 开 购 联 联 物 联 电
3
TH102/S C
冷扎板、沙镍
50个/箱 7.7
4
TH103/S C
冷扎板、沙镍
50个/箱 8.7
5
TH105/W 锌合金、米白
H
色
50个/箱 7.6
9.0 10.5 12.0 13.5 12.0
8.6
48.1% 8.1 40.3% 7.7
32.5% 9.5
55.9%
10.0 46.9% 9.5 39.2% 9.0
南京楼盘调查汇总表（户数排序）
楼盘基本资料
销售部资料
物业资料
促销品牌资料
洽谈 公 资料 交
开 入 均 面 户 类 开 购 联 联 物 联 电 品 展 费 洽意
盘 伙 价 积 数 别 发 买 系 系 业 系 话 牌 示 用 谈向
时时
商率人电名人
方
人
间间
话称
式
04 04 1 100 50 毛 市
-
- 7 00 00 坯 政
13.3% 18
50.0%
8W（白、红、蓝） 14.5 19
18.1
24.5% 17.1 17.9% 16.2
11.4% 22
51.7%
14W（白、红、蓝） 17.5 23
2021/2/23
21.9
24.9% 20.7 18.3% 19.6
11.7% 26
楊靜波
48.6%
27
五、需要注意的问题
1. 如何收集楼盘信息 2. 如何处理楼盘信息 3. 如何进行首次拜访 4. 表格的填制 5. 復調的必要性
19.3%
90
57.9%
MX420-Y40W 75
110
104.5 39.3% 99.0 32.0% 93.5
24.7%
115
53.3%
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汇总表格
节能灯系列
产品型号
出厂价 最低限价 九五折
利润率 九折
利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
OP-细2U (3W)
7.5
62
03 04 -10 12 -1 -
31
5 90 5 00 00 0
5毛 二 9
3坯 建 0
9
%
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