欧普照明小区推广作业手册

2021/2/23
楊靜波
17
汇总表格
序 楼盘 地址 号 名称
楼盘基本资料
开 入均面 盘 伙价积 时时 间间
已洽谈楼盘综合表
销售部资 料
物业资料
户 类 开 购 联 联系 物 联系 电话
数 别 发 买 系 电话 业 人
商 率人
名
称
促销品牌资 料
品展费 牌示用
方 式
洽 谈 资 料 公交
洽意 谈向 人
1 城开 白下 02 04 5 3 360 毛 城 1
31 0
别南 墅京
实 佳
2021/2/23
83 金 24 陵 73 饭 20 店
86 63 93 32
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促销品牌资料
品 展费 牌 示用
方 式
洽谈资料
洽意 谈向 人
公交
10、 105
21
汇总表格
序楼 地 号盘 址
名 称
1城 白 开下 家石 园门 坎 117 119 号
2大 白 地下 豪石 庭门 坎 117 号
17、52、 81、82、 84、90、 99、814路
22
汇总表格
天花灯系列产品
序 号
产品型 号
产品描述
包装数 量
出厂 零售限
价
价
九五 折 利润 率 九折
利润 八五 利润 零售 零售利
率
折
率
价
润
1
TH101/W 锌合金、米白
H
色
50个/箱 5.8
2
TH101/S 锌合金、沙镍
C
色
50个/箱 6.8
2玫 浦
04
瑰口
-
花泰
6
园西
-
路
20
26 号
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1 180 毛 弘
9
坯辉
9
房
9
地
0
产
180 毛 坯
86 星
86ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
66 汉
65
66 物
58
61 业
88
李 静
楊靜波
可 张以 红考 军虑
68.8
20
汇总表格
楼盘基本资料
南京楼盘调查汇总表（均价排序）
销售部资料
物业资料
序楼 地 开 入 均 面 户 类 开 购 联 联 物 联 电
欧普照明小区推广作业手册
前言
小區推廣作業手册涵盖了五个阶段： ➢ 作业筹备 ➢ 市场调查 ➢ 市场拓展 ➢ 現場促銷 ➢ 用戶檔案管理
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第一阶段：
作业筹备
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二、人员學習、整顿
设定课题的即兴演讲 小區推廣培訓手冊學習 限定性問題的集體討論 一对一的沟通 人员质量评估
号盘 址 盘 伙 价 积 数 别 发 买 系 系 业 系 话
名
时时
商率 人 电 名人
称
间间
话称
1 玛 江 04 05 1 25 5 别 金 20 朱
斯 宁 - - 5 00 0 墅 陵 % 总
兰 将 5 8 0 00 0
置
德军 - - 0
业
大 610
道
8 号
2佳江 湖宁 绿环 岛湖 西 路
9 号
02 1 86 - 3 00 50 0 -0
需要進行粗綫條的信息收集；基礎數據的獲 得能夠給制定市場調查方案起到參考作用。
获取的途径：
通过当地报刊
通过专业资讯
通过房产管理部门
通过广告公司
通过互联网
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第二阶段：
市场调查
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市场调查
一、调查的目的
二、工作流程
三、工具表單
四、数据的整理及分析
五、需要注意的问题
3
500
建
-
-0
设
5 18
公
司
安李 居经 物理 业
137 松
代
014 日、 理
583 申
商
25 奥
销
电
售
工
有 刘意 涛向
04 05 3 300 30 毛 江 70 程 52 文
-
- 4 00 00 坯 宁 % 冯 11 和
5
650
地
57 物
-
-0
产
99 业
1
1
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汇总表格
南京楼盘调查汇总表（按入伙时间）
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三、區域自檢及資源評估
了解整体运营的状况
1、市场
區域客户的销售情况 區域客户的分布情况 重点客户的经营特点 區域产品标牌价格情况 區域产品零售价格情况（最低限价） 區域产品工程价格情况（统一工程报价） 區域工程项目确认制度及产品分类情况
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三、區域自檢及資源評估
3
TH102/S C
冷扎板、沙镍
50个/箱 7.7
4
TH103/S C
冷扎板、沙镍
50个/箱 8.7
5
TH105/W 锌合金、米白
H
色
50个/箱 7.6
9.0 10.5 12.0 13.5 12.0
8.6
48.1% 8.1 40.3% 7.7
32.5% 9.5
55.9%
10.0 46.9% 9.5 39.2% 9.0
了解整体运营的状况
2、后台
與總公司的銜接 產品庫存的管理 促銷物料的管理 物流的管理 售後服務
3、业务
内部的溝通 工作的方式方法 執行力（例如拜訪頻次） 客情關係
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三、區域自檢及資源評估
了解当地消费习惯及特点 了解当地房地产情况 了解当地广告公司情况 了解可以共享资源状况（人、物、财力）
南京楼盘调查汇总表（户数排序）
楼盘基本资料
销售部资料
物业资料
促销品牌资料
洽谈 公 资料 交
开 入 均 面 户 类 开 购 联 联 物 联 电 品 展 费 洽意
盘 伙 价 积 数 别 发 买 系 系 业 系 话 牌 示 用 谈向
时时
商率人电名人
方
人
间间
话称
式
04 04 1 100 50 毛 市
-
- 7 00 00 坯 政
31.5% 11.0 54.7%
11.4 47.7% 10.8 39.9% 10.2 32.2% 12.5 55.5%
12.8 48.0% 12.2 40.2% 11.5 32.4% 14.0 55.8%
11.4 49.9% 10.8 42.0% 10.2 34.1% 12.5 57.8%
2021/2/23
45.4%
S5
220
298
283.1
28.7%
268.2 21.9%
253.3
15.1% 318
44.5%
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汇总表格
T5支架系列产品
产品型号
出厂价 最低限价 九五折 利润率 九折 利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
4W白
12
16
15.2
26.7% 14.4 20.0% 13.6
网、各地房地产信息网） （2）、报纸：许多报纸开辟有楼市专栏，（例如各地晨报和晚报的楼市专栏） （3）、广告：户外广告，电视台广告，这也是我们获得信息的渠道； （4）、房产交易会：这种信息较集中和准确，缺点是具有不连贯性。 （5）、售楼点：在大商场或人流集中的地方设有售楼点（例如家乐福超市的售楼点） （6）、物业：大的物业管辖有多个楼盘，通过他们可了解到所辖楼盘的详细信息（例如香港
13.3% 18
50.0%
8W（白、红、蓝） 14.5 19
18.1
24.5% 17.1 17.9% 16.2
11.4% 22
51.7%
14W（白、红、蓝） 17.5 23
2021/2/23
21.9
24.9% 20.7 18.3% 19.6
11.7% 26
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48.6%
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五、需要注意的问题
1. 如何收集楼盘信息 2. 如何处理楼盘信息 3. 如何进行首次拜访 4. 表格的填制 5. 復調的必要性
家园 石门
- -5 5
坯开 0
坎
9- 3- 0 0
0
117-
1 10 0
%
119号
0
2 万达 白下 03 04 4 1 574 毛 万 7
江南 石门
- -8 3
坯达 0
明珠 坎杨 8- 6- 0 0
%
（三 庄
1 30 0 0
期）
0
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0
8464 君 3320 悦
物 业
孙主 84643
任
9.5
9.0
20.3% 8.6
14.0% 8.1
7.7%
9.5
26.7%
OP-细2U (7W)
7.5
9.5
9.0
20.3% 8.6
14.0% 8.1
7.7%
9.5
26.7%
OP-2U (5W、7W、9W) 7.8
10
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9.5
21.8% 9.0
15.4% 8.5
9.0%
10
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28.2%
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汇总表格
浴霸系列产品
产品型号
出厂价 最低限价 九五折 利润率 九折 利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
S3
176
238
226.1
28.5%
214.2 21.7%
202.3
14.9% 268
52.3%
S7
205
278
264.1
28.8%
250.2 22.0%
236.3
15.3% 298
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楊靜波
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四、工作纪律
统一行动、统一口径 严格按照计划开展工作 服从上級命令 对公司声誉负责，不作出有损公司形象的言行 认真做好每天的工作日志，如实汇报工作情况 出现异常情况及时和上级沟通，不得自作主张 禁止打架鬥毆行为
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五、區域楼盘的概况信息
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需要注意的问题
-- 1、如何收集楼盘信息
採集的对象：工作主体为当地在建的，已 开盘的，正在入伙的，入伙不超过半年的 四种楼盘。
大致分爲三种資訊來源
基础资讯
媒介收集
实地调查
2021/2/23
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1、如何收集楼盘信息
以下是一些途徑： （1）、互联网：通过网络可得到诸如名称、地址、开盘时间、面积等信息；（例如各地搜房
19.3%
90
57.9%
MX420-Y40W 75
110
104.5 39.3% 99.0 32.0% 93.5
24.7%
115
53.3%
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汇总表格
节能灯系列
产品型号
出厂价 最低限价 九五折
利润率 九折
利润率 八五折 利润率 建议零售价 零售利润率
OP-细2U (3W)
7.5
362
8487 万 7777 达
物 业
杨长 84870
愉
688
楊靜波
17、52、81、 曹 有 82、84、90、 兴 意 99、93、 安 向 814
曹有 兴意
安 向 93、821、899
汇总表格
序楼 地 号盘 址
名 称
1景雨 明花 家共 园青 二团 路
2 江 江宁 南 开发 青 区佛 年 城西 城 路11 号
楼盘基本资料
销售部资料
物业资料
促销品牌资料 洽谈资料 公交
序楼 地 开 入 均 面 户 类 开 购 联 联 物 联 电 品 展 费 洽 意
号盘 址 盘 伙 价 积 数 别 发 买 系 系 业 系 话 牌 示 用 谈 向
名
时时
商 率 人电 名 人
方
人
称
间间
话称
式
1 缤 建 03 04 4 纷邺 - - 4 家 集 11 6 5 园庆 - - 0 门 6 18 大 街
62
03 04 -10 12 -1 -
31
5 90 5 00 00 0
5毛 二 9
3坯 建 0
9
%
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84 上 杨 58 海 志 46 东 宇 33 方
卓 德
楊靜波
促销品牌资料
品展费 牌示用
方 式
洽谈资料 洽意 谈向 人
曹有 兴意 安向
詹有 振意 炜向
公交
17、52、 81、82、 84、90、 99、93、 814
楊靜波
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汇总表格
吸顶灯系列产品
产品型号
最低限
出厂价
价 九五折 利润率 九折 利润率 八五折 利润率
建议零售价 零售利润率
MX300-Y22W 44
60
57.0 29.5% 54.0 22.7% 51.0
15.9%
66
50.0%
MX350-Y28W 57
80
76.0 33.3% 72.0 26.3% 68.0
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楊靜波
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二、工作流程
1、简单分区，快速预调； 2、核实信息，按需汇总； 3、计划调整：定区定人； 4、交叉核实，评估决策：
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三、工具表單
➢ 楼盘信息登记表 ➢ 楼盘信息汇总表 ➢ 楼盘详情表 ➢ 目标楼盘详情表 ➢ 終端消费者调查表 ➢ 產品折扣價格分析表
六、关注的重点
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楊靜波
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一、市场调查的目的
了解目标市场楼盘的类别、数量及分布状况； 了解目标市场各楼盘的销售状况、入伙时间； 了解目标市场家庭装修的状况、特点； 了解目标市场物业公司的基本状况； 了解目标市场销售代理公司的基本情况； 了解目标市场开发商的基本情况； 了解目标市场欧普客户的分布、销售情况； 了解目标市场媒体资源资源情况；
（見附件）
2021/2/23
楊靜波
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四、数据的整理及分析
1、对调查表格进行检查，对有疑问的进行校对，对 问题较大的重新进行复调；
2、对数据分细项进行统计、分析； 3、完成汇总表的填制； 4、根据汇总表体现的情况进行讨论； 5、完成楼盘、物业、销售代理、欧普客户的评估； 6、對產品的價格、利潤進行分析；
有合作意向楼盘统计
楼盘基本资料
销售部资料 物业资料
开入均面户类开 购 联联 物 联电
盘伙价积数别发 买 系系 业 系话
时时
商 率 人电 名 人
间间
话称
02 04 -93 -11
5 35 5 00 00 0
3毛 城 1
6坯 开 0
0
0
%
84 君 64 悦 33 物 20 业
孙 84 主 64 任 33
招商局物业在南京有8个楼盘，爱涛物业有6个楼盘） （7）、企事业基建处：因为企事业单位楼盘一般情况下不对外出售，所以对外的信息较少，
但这些楼盘又是我们的一大消费群体，我们要通过企事业的基建处将信息收集到手； （8）、房产开发商：房产开发商所开发的精装房是我们工程要跟进的目标，我们要对当地大